房地产价格谈判技巧

篇一：房地产价格谈判技巧

房地产价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

同等产品相比较，产品的价值。

（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1换产品给折扣比如：从低到高等

买房多给折扣如：拉朋友3改变付款方式有折扣：

以退为进

（1） 给自己留下讨价还价的余地

（2） 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3） 要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5） 学会吊味口

（6） 不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1.确认客户喜欢本产品2.告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物

业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4.告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。5.不能找物业的缺点降低

告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

告知准备一次性付款，要给优惠的价。

带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

三）以自己的经济能力不够作为理由

用其他物业的价格作比较，要求再减价

告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4.告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7.告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

与谈判人员，销售人员成为好朋友

送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价一、客户之所以购买的主要原因；

产品特点与客户需求相符合；2.客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

对表价要有充分信心，不轻易让价；

不要有底价的观念；3.除非客户携带足够现金和支票能够下定；

能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;

要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

抑制客户有杀价念头：

坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；

制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

促销要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价1.初期要坚守表列价格；

攻击对方购买，但最好别超过两次；

引诱对方出价；4.对方出价后要掉价；

除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段

当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；

提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；7.表示自己不能做主，请示幕后人；

答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。

（三）成交阶段

填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”

交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。

篇二：房产销售价格谈判技巧

房产销售价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。？

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。？同等产品相比较，产品的价值。

（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比

如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略

换产品给折扣比如：从低到高等

买房多给折扣如：拉朋友

改变付款方式有折扣：

以退为进

（1） 给自己留下讨价还价的余地

（2） 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3） 要让对方在重要的问题上先让步

（4） 如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5） 学会吊味口

（6） 不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7） 假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8） 不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、 价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

确认客户喜欢本产品

告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一） 避免流露出特别强烈的购买欲望

为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。

告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

不能找物业的缺点降低

告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二） 表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

告知准备一次性付款，要给优惠的价。

带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三） 以自己的经济能力不够作为理由

用其他物业的价格作比较，要求再减价

告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

与谈判人员，销售人员成为好朋友

送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四） 声东击西探知更便宜的价格

找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。

先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

一、 客户之所以购买的主要原因；

产品特点与客户需求相符合；

客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、 谈价过程中要掌握的原则；

对表价要有充分信心，不轻易让价；

不要有底价的观念；

除非客户携带足够现金和支票能够下定；

能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；

要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；

抑制客户有杀价念头：

坚定态度，信心十足；

强调产品优点及价值；

制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

促销要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一） 初级引诱让价

初期要坚守表列价格；

攻击对方购买，但最好别超过两次；

引诱对方出价；

对方出价后要掉价；

除非对方能下定金，否则别答应对方出价；

（二） 引入成交阶段

当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；

提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；

当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；

表示自己不能做主，请示幕后人；

答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。

（三） 成交阶段

填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”

交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。

篇三：房地产经营中的谈判技巧

房地产经营中的谈判技巧

在房地产项目组织实施的整个过程中，发展商要协调处理许多方面的关系。发展商既.要面对房管、规划、计划、工商管理、环卫、公安、人防等政府管理部门，又要同设计、施工、物业管理、合资、合作方、银行、金融机构、购房者等一系列部门、单位、个人打交道。

从某种意义上可以说，房地产项目的每一个进程，都是谈判与交易的结果。作为发展商，必须是与各方谈判的专家能手。

一、房地产谈判的特点

谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本过程是：价格一一讨价还价一一相互让步一一成交。价格又是最敏感的因素。房地产投资大、周期长、牵涉面广等特点决定了房地产谈判的特殊性。

1、 绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达1—2年，并不鲜见。

2、 谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管理费，因而背上了10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以管理费2元/平方米，年递增5%，年折现率为10%计算，每平方米建筑面积10年管理费的现值也高达179元。

3、谈判对象复杂，专业性强，发展商需要根据谈判对象调整自己的谈判阵容。不同的谈判具有不同的特点，如拆迁、设计、施工、物业管理等谈判的专业性较强，与合资、合作方谈判更需要综合的知识经验。一般而言，发展商的谈判阵容可由下列人员组成：能拍板的领导、经营开发人员、相关工程技术人员、财务人员、法律专业人员。当前有些发展商忽视法律人士的必要性，在项目谈判上有过不少的教训。特别是在与外商谈判时，常常不重视或忽视了一些重要问题，如“出现争议时，适用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“财务监督制度的完善”、“售楼收益如何运用处置”等等，容易让外商钻空子。建议发展商进行重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应有的漏洞。

二、 谈判的准备

统计数字表明，国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。

1、 认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判，出让方出价达2000元/平方米建筑面积，我方经过认真细致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判中，由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑面积成交。

2、 调查了解谈判对手的情况。孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。发展商往往熟悉自己，却疏于对谈判对手的调查。广州市目前有些中外合资大型项目陷入进退两难的境地，就是由于对外方的情况不够熟悉了解所致。有些名堂很大的外资公司，流动资金却严重不足，注资的数量和期限都未能按要求进行。双方谈判时，又未能就上述问题达成约束性协议和规定违约处罚办法。中方难免要交一些“不知彼”的学费。

对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的物的态度等等问题，才能做到心中有数。

3、 对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策略。

4、 安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。

三、 谈判的技巧

谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格,由此可见谈判技巧的重要性。

价格问题15-20%

对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%

开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等等）10-15%发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：

1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈判。有必要建立双方之间的信任（对初次合作者尤其重要），可以让对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。

2、加强谈判中的应变能力。

（1）要有应付时间压力的措施。房地产谈判中，经常会遇到时限问题。对方可能会提出谈判最后截止期限，达不成协议就结束。或提出把原订三个阶段的谈判并为一起解决，加班谈判等等。发展商必须具有预备措施，才不致于陷入被动。笔者曾参与一合作项目谈判。出让土地方是一家工厂，厂方急欲卖地取得资金。由于该地块位置优越，多家发展商都是志在必得。厂方在与我方谈判时，一开始就规定了最后期限。我方掌握了相关资料信息，及时制定了详细的报价和计划，准备了相应的应急措施。结果在规定期限内一举谈判成功。

（2）要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官员）来说情压价（3）要密切留意谈判对手的反常表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商业道德的手段，更须有足够的应急措施。

3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方面的工作。

（1） 注意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题，避免一开始谈判就陷入僵局。

（2） 要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则价格可以提高一些。在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的价格成交。”

（3） 妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才能最终达成协议。下述一些做法可供参考：①在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。②在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步。③面子问题（名称、归类、包装等）可优先给对方，我方应争取实

质利益。④在价格上不让步的同时，考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一定的宽限。

（4） 注意识别对方的虚假行为。例如，对方一开始就拒绝我方报价，可能并不是他们对价格不满，而是企图在谈判中占上风，另外，值得注意的是，对方可能缺乏诚意，而运用虚假价格策略，甚至违反市场规则的策略来进行谈判。遇到这种情况，更需要提高警惕，避免损失。灵活巧妙机智地运用谈判技巧，能使交易取得令人满意的结果。

篇四：房地产销售谈判技巧

房地产销售谈判技巧

1、 说服能力

2、 专业化知识

二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 、销售人员必备的谈判技巧：

1、 能够激发客户的购买欲望；

2、 给予客户好的感觉；

3、 激发客户的购房兴趣；

4、 激发客户下定决心购买。

（二） 、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、 （三意主义）推销售术：

诚意（诚恳友善） ②创意③热意（热情、积极）

3、 在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

脸部表情应与语辞语气相一致。

4、 说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

接纳（希望被接受）

认可（希望被认同）

重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

口若恳河的说话方式；

正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断一一将问题有信心地直截了当地说出；

反复一一将项目的优势突出介绍；

感染一一将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

三、推销谈判的组合方法：

（一） 、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、 接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、 引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、 利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、 打动他，令对方下定决心购买。

（二） 、利用暗示进行推销、谈判

1、 正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，

华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、 小小的动作也有暗示的作用：

倒背着手面对客户一一让人感觉高高在上，没有亲近感

抱着胳膊一一让客户产生反感

搓手一一没能信心的表现

眼睛的动向一一眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

脚的位置一一两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

注意声音给人的感觉；

注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、 商洽成功的要点：

（一） 、与客户融洽谈判

1、 以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、 有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、 认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、 寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二） 、对客户作有效的询问

1、 利用询问让客户开口说话；

2、 作能让客户马上答复的简单询问；

3、 能够让客户理解的询问一一不要太专业化，专业术语太多。

（三） 、商洽中须掌握的几项推销术

1、 了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、 根据其价值不同判断：

利益型 ②理性型 ③感性型

3、 了解排除竞争法：

不说竞争对手的坏话

别说尽了项目的新有优点

与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、 “擅长倾听”客户说话为推销高手

倾听对方说话

令对方知道自己已充分理解他所讲

3、让自己变得很贤明

b、 提高客户自尊心

c、 客户给自己的评价会增高

5、 培养“倾听技巧”

对客户提起的话题作适当的附和

不要随便插嘴

抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

五、 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、 诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、 说话要有权威性；

3、 事前预想一下客户的意见；

4、 分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、 别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、 再三询问价格、优惠条件时；

2、 询问什么时候入伙时；

3、 询问项目交通、配套情况时；

4、 反复问同一个问题时；

5、 与家人或朋友打电话时；

6、 开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、 突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、 再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、 仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、 深呼吸、不断变换坐姿时。

七、 订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、 完成交易的方法：

重复项目优点

暗示新购单位的优点

把客户选择的范围缩小

建议客户下订

2、 签认购书或合同时：

别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

八、 售后服务

1、 签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、 应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、 若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、 各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

篇五：谈判技巧

史上最牛的二手房谈单技巧

如何斡旋谈判

不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。

一、谈判的基本原则

1、 差价原则

谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、 软柿子原则

谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、 和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！

4、 信任原则

以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

5、 电话次数要大于电话时长

好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要

时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、 中立原则

好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些!”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！

只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

7、 倾听原则

在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

8、 敢于要求

在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”？

在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）

9、 拱热度

要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！

所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。

10、 放价原则

对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）

11、 稳定价位

房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。

12、差价处理

如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！

二、谈单的流程

客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！

所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！

一

般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！

1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理