开发客户需求之实战篇

34/34制造需求赢向以后—开发客户需求之实战篇（音像教材脚本）XX培训部二00三年八月第一幕序言2分钟第二幕准客户开拓12分钟第三幕安排约访6分钟第四幕接洽准客户14分钟第五幕查找购买点7分钟第六幕促成10分钟第七幕结束2分钟人物介绍：张生寿险业务员李琦张先生的老客户魏强李琦的朋友周茜魏强的妻子葛丽李琦的朋友辛雷李琦的朋友第一幕序言欢迎参加北分培训部举办的衔接培训课程这套课程旨在指导各位新人掌握销售的一些差不多技能，以期关心各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将讲明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法通过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。第二幕准客户开拓（旁白）我们常讲：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，因此，当你投身寿险营销事业时，首先确实是要查找主顾。主顾开拓的方法专门多，其中，转介绍是一种特不切实可行的好方法，转介绍法的展业对象要紧是客户介绍客户，这一方法的特性是利用他人的阻碍力，连续客户、建立口碑。业务员：李先生，我们今天聊得专门快乐，感谢你抽出时刻与我聊了这么多，我想明白您对我目前的表现还算中意吗？客户：小张，我觉得还行业务员：可不能吧，只是“还行”而已客户：还算……业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量预备详尽的资料，确实是要作好对您的服务，我确实专门用心，您觉得还有什么地点需要改进吗？是不是我漏掉了什么？客户：我不是那个意思，小张您做的专门好，第一次有人跟我谈的如此详细和明白业务员：那确实是讲您还算中意了？客户：挺好业务员：这专门重要，我要尽力服务客户，我问那个是因为我必须面对许多象您如此事业成功又关怀亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们专门熟，他和您年龄差不多吧？客户：您问那个干什么？业务员：是如此，我希望多认识一些和您一样优秀的人，我想魏先生确实是如此的人，能介绍我认识他吗？客户：嗯……有机会再讲吧，往常介绍过一些，结果都挺不愉快的。业务员：是吗？如何会如此？客户：我把朋友介绍给他们，结果他们死缠烂打，我朋友摆脱不了，最后闹得专门不愉快。业务员：能够理解，事实上北京有上万名寿险业务员，人这么多因此免不了鱼龙混杂，有人老实率直，有人则不然，老实讲专门多业务员达不到向我如此的专业，你刚才讲您认可我的服务，您可不能觉得我和他们一样吧？！客户：不，因此可不能。业务员：那就好（那太好了），我跟人打交道时假如被拒绝，一定会就此打住，我希望你能放心，我尊重你的朋友会象尊重您一样。客户：我们相处的专门愉快，我相信你业务员：太感谢了，感谢您能这么讲，那能告诉我他的年龄了吗？客户：大约50岁业务员：他太太叫什么？叫客户：周茜业务员：我想他结婚了吧？客户：是的，结婚了业务员：好业务员：魏先生在哪儿工作？客户：在“联想”上班，中关村业务员：周茜也上班吧？客户：是的，她也在联想上班业务员：真不错，他们住哪儿？上班近吗？客户：学院路附近业务员：你明白地址吗？客户：假如你需要的话，我能够替你找业务员：你明白他们的电话号码吗客户：82564444业务员：李先生，除了魏强和周茜之外，您还能介绍其他人给我认识吗？客户：张宇和李红业务员：张宇多大年纪？客户：那个……以后再讲吧业务员：如何啦，有问题吗？客户：嗯业务员：是如此的，我接触人的方式专门多，差不多上我会先寄上一份自我介绍信，让他们对我稍有认识，然后再打电话向对方发出邀请，如他们不情愿，我就罢了。我讲过你的威望专门重要，我想在信上写你是介绍人，假如你觉得如此不方便，我就只讲我认识你，要是你觉得如此也不行，我在信上能够全然不提到你……你是不是不想让我在张宇夫妇面前提到你？客户：最好不提业务员：既然是如此，那能够多介绍一些他们的情况吗？张宇有45岁？客户：差不多，大约45岁业务员：李红哪？客户：他们年纪相当，可能43岁业务员：好，43岁左右，他们住那？客户：西城业务员：好，张宇在哪儿工作？客户：张宇自己是老总业务员：是吗？特不不错，他做什么生意的？客户：他做家装生意业务员：李红哪客户：在家带小孩，没上班业务员：真不容易啊，这事儿咱们可做不来。客户：是啊，她专门辛苦。业务员：你的朋友确实专门不错，你还能想到其他的朋友吗？客户：我想到一个人，王刚业务员：好，王刚也成家了吧客户：是的业务员：他太太如何称呼？客户：孙华业务员：他们多大年纪，40几岁？客户：快40了业务员：好业务员：王刚在哪高就？客户：他是华润地产的业务经理业务员：那专门棒，在哪个区？客户：崇文业务员：孙华呢？客户：仿佛也作房地产业务员：他们有小孩了吗？客户：有，他们有个小男孩业务员：是吗？那一定专门辛苦了，他们住哪儿呢？客户：东城区业务员：东城区，改天我再打电话给你，问这些人的具体情况好吗？客户：能够业务员：那太好了，是如此，我经常在包里放一些“自我介绍信”，我讲过我会先给他们寄信然后再打电话，看能否与您的这些朋友见面，现在，我想请你为我写一份简单的介绍，我好将信寄给他们，你能够给我写个简单介绍吗？客户：能够业务员：太好了客户：现在吗？业务员：因此。你真是帮了我的大忙，过些生活咱们聚一下，你看如此好吗？你有多久没见到他们了？客户：也有些生活了，我专门在意和他们的友谊，你一定要把这件事办好。业务员：因此，我决可不能阻碍到你们的关系客户：那太好了！（小结）通过你在展业中的表现，客户认同了你，情愿关心你开发客户，不管客户出于什么样的考虑，只要他为我们介绍新客户，我们就要专门真诚地感谢他，而且要告诉他，我们会为他的朋友提供最优质的服务。第三幕安排约访（旁白）我们在去访问客户之前，出于对客户的尊重，应该先打个电话，以确定要访问的人确实能拿出时刻来见你，而且电话约访的好处是让你的访问对象有个心理预备，你就能够单刀直入地谈保险了。张：来看看吧，李琦讲魏强人不错，我来试试看（拨电话）魏：（接电话）您好张：您好，魏先生，我是张生，新华寿险公司的业务员，没打搅到您吧？魏：您有什么事吗？张：是如此的，我是李琦的保险代理人，前两天和他谈天时提到了您，明白您是他的好朋友。他对您特不观赏，并希望我们能够相识，以便为您服务，我曾经给您寄过一封信，不知您收到没有？您看这周二上午九点有空依旧周三下午两点方便，咱们约个时刻见个面，好吗？魏：哦，我已看过你的那封信了，感谢您！但我现在不想买保险。张：我了解，我也感谢您告诉我，许多人差不多上这种情况，只是李琦的确专门欣赏你，我也希望有机会认识你，向你介绍一下我的工作，等以后您有什么需要时，或许会想到给我打电话，如此对我们都方便，您周二上午九点有空依旧周三下午两点方便。魏：嗯，这些情况一直差不多上由我爱人在管，等她回来再讲吧！张：如此也好，正好我们三个人能够约个时刻见个面，你清晰她的时刻吗？魏：应该能够，张：你周二有空吗？魏：中午过后能够，你看如何样？周二下午晚一点张：好三点或四点？魏：三点就能够张：那好，就三点魏：在我办公室依旧你办公室张：我的办公室会好些，我的资料都在这儿，这儿离你那儿也不太远，你熟悉万通吗魏：熟，是在阜外大街吧？张：对，阜外大街8号魏：好，那就周二下午3点见张：好吧，周茜也要来魏：没问题，张先生，到时候见。张：好，到时见，再见。（好，我要记得寄通知给魏强，下周二下午三点有约）张：（那个地点有不错的人选，但引介者不让提名字，应该没什么问题）喂，我是新华人寿保险公司的张生，请问你是葛丽吗？丽：是的张：葛丽你好，我听讲您人专门好，不知能否与你见个面，交个朋友，顺便介绍一下我的工作，您看周一下午两点好，依旧周二上午八点半好呢？丽：对不起，我目前对寿险没有兴趣张：我了解，多谢你告诉我，专门多人都这么跟我讲，只是我确实听讲您人专门好，希望有机会见到您，向您介绍我的服务，今后您要是想买保险，能够打个电话给我，对我们差不多上好事，您认为周一下午两点好依旧周三中午好呢丽：你依旧过一阵子再打来吧，到时候再讲。张：好的，我专门乐意将你的资料记入我的客户档案，您看我下次什么时候给您打电话好呢？是那个月底依旧下个月？丽：依旧下个月吧张：好，下个月我再与您联系。丽：没问题张：打搅了，感谢您，再见！丽：再见！张：有些一试就OK，有些就没那么快，看看下一个是谁，那个对象不错，我来试试（打电话）请问是辛雷吗雷：正是张：你好，我是新华人寿的张生，希望没有打搅到您？雷：没有张：是如此，李琦是我的客户，你认识他吧？雷：认识张：李琦对您赞叹不已，他讲您是一位特不值得结交的朋友，因此我特不希望与您见个面，再顺便介绍一下我的工作。雷：你做什么工作？张：我帮人规划保险与养老打算，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我确实希望能向你介绍一下。雷：你讲你是做保险的？张：是的，您看是周二上午9点依旧周三下午两点，我们见个面好吗？雷：我们见面干吗？张：我好向你介绍我的服务啊，今后你有需要时，联系也方便些，我能够及时的为您提供服务。雷：对不起，我专门忙，可能没时刻。张：我了解，也感谢你告诉我，我专门多客户都专门忙，如此吧，我最多占用您五分钟的时刻，向您介绍一下我提供的服务，您需要的话我们能够多聊一会儿，不需要的话我保证立即走人，您看是周二上午9点好依旧周三下午两点好呢？雷：周三下午两点吧张：那好，就周三下午两点，到时见雷：好，再见张：再见张：有时就得撑过3次拒绝张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席（小结）借助那位介绍人的关系拉近了你和客户之间的距离，又向他传递了“我朋友差不多买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时刻。第四幕：接洽准客户（旁白）做好访问前的一切预备工作之后，就要与客户见面了。接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。张：你好！魏：你好！茜：你好！张：:见到你们真快乐。李琦多次提到你们，刚结婚不大会儿是吧？魏：是中国最庞大的资料库下载张：我也刚结婚，和你们一样，你们是那个地点人吗？魏：不，我是江西人，只是来那个地点有五、六年了。张：周茜呢？茜：我是东北来的。张：确实？来多久了？茜：工作到现在，有四年了吧。张：是啊？！我也来自东北，差不多六年了，讲起来咱们依旧老乡呢！茜：那太好了，专门快乐认识你。张：感谢你啊，同时也要感谢你们来那个地点，我想略微讲明一下我的工作方式，以及服务的内容等。首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业差不多五年，我专门喜爱那个职业，同时一直在努力提高自己的专业技能，我差不多上完公司所有的训练课程，正在同意更高级的培训，你们大概听讲过，中央财大有个保险专业，我正在那儿读寿险治理专业研究生，差不多快毕业了。我现在也在参加保险经济人的考试，那是特不专业的课程，能够关心我们业务员进一步提高专业技能，我讲这些，是想告诉你们我在努力取得这些资格以便为你们做最好的服务。魏：了解。张：讲到我的工作方式，我需要询问许多你们的个人资料，以便能为你们做更好的服务，因此我们公司设计了一张表格以确定我没有遗漏任何资料，这确实是我讲的表格。茜：（接过来递给老公）来，看看魏：有这么多的项目要填写！张：没错，我讲了，我必须了解，是为了做更好的服务。魏：我明白。张：表格填好以后，我会针对每个人的具体情况作一个详细的分析，因为每个人的状况不同，因此需求也不一样，我会尽量按照你们的需求设计一份保障打算。这次会面后3—5天我们再聚，看看是否要再做补充，有的话，我尽量做适当的补充以符合两位的需求，因此也要考虑两位的家庭状况和收入状况，你们看如此行吗？茜：行，张：那我开始问问题了魏、茜：问吧张：好，魏强，您先来，强是强壮的强吗？魏：对张：生日魏：1966年12月17日张：周茜您的名字是如此写吧茜：是如此，没错张：你的生日哪？茜：1973年8月31日张：你们的住址茜：海淀区学院路张：我去过那一带，那儿专门漂亮，交通也方便茜：感谢，我们刚搬过去不大会儿张：家里的电话魏：82654444张：好，魏先生，你的公司是？魏：我在中关村联想公司工作。张：工作性质哪？魏：负责销售，张：那咱们差不多，周茜你哪？在哪家公司上班？茜：我也在联想张：你们这是IT联姻喽！魏：可不是吗张：在哪个部门茜：财务张：好，魏先生你在联想多久了魏：大约四年了张：周茜哪？茜：只有两年张：两年，你们公司地址在哪儿？魏：中关村新街张：挺好，上班不算太远，交通也专门方便。魏强你公司电话？魏：82958588张：周茜你哪？茜：82958886张：看起来你们躯体都专门不错，是吧？魏、茜：是的，都专门健康张：曾经住过院吗？我的意思是讲你们躯体那么健康应该可不能有大病史吧？魏、茜：没有张：抽烟吗魏：不抽，差不多戒了5年了张：恭喜，有小孩了吗魏：有个女孩张：小孩多大了？茜：12岁张：比我女儿小1岁，有机会带小孩到我家来玩茜：那好啊。（小结）寿险营销是针对个人开展的业务，为了把商品推销出去，必须了解客户的情况。填写表格是收集资料的一种方式，但专门多时候我们得用与人交谈、聊第六幕查找购买点（旁白）应该讲人们在做任何情况的时候，差不多上因为有某种理由才做的。要查找客户的购买点，也必须先准确把握客户的心理需求，即购买的理由，有时候客户的心理需求需要我们去制造。张:好的，刚才我们进行得专门顺利，我要的资料都问齐了，现在我们再来看一下，这专门重要，如此，我才能确定你们的资料没有错，行吗？茜：因此。魏:这么多资料张:没错，我们写了专门多资料，我们先来看看保险资料，魏强差不多有社保5万。魏:对。茜:对！张:周茜也有社保，外加五万大病。茜：对！张:两个人都还觉得不太够，是吗？茜:对。魏:尤其是我。茜:对。张:结婚后感受责任重了，尤其是有了小孩以后，更感受到了这种保障的重要。茜:对。张:魏强现在的收入是大约15万元。魏:是的。张:周茜有10万元。茜:对。张:专门好，你们现在有投资和储蓄，但目前收益不太理想。茜:没错，我差不多有点担心了。张:这专门正常，帐单看起来老也付不完，大伙儿情况都差不多。只是，话讲回来，我们讲个不太愉快的话题，要是谁得了大病或有意外情况发生，在保证生活水平不受阻碍的情况下，你们觉得至少也得需要五十几万元吧，我要是哪儿讲得不对，你们尽管提出来。魏:你的意思是讲？我们两个人都需要几十万元的保障？张:因此，必须为双方做规划。我们刚才差不多达成共识，一旦有什么意外情况发生，至少也需要50万元，况且你们还有80万元房贷也要还吧。魏、茜:是如此。张:教育基金你们倒是预备好了，这专门不错。魏:对。张:你们差不多为小孩买了少儿险，看来你们会有足够的钞票送小孩去读理想的学校，如此专门好，能够减轻许多负担。算一算，你们现在每个人都需要50万元的保障，因此你们原有的保险和资产也都算在内了，另外你们还想有一笔可靠的钞票用来养老，是吗？茜:看起来确实是如此的。张:这专门符合现代投资理财观念，小孩大学毕业后，你们房子贷款已付清。确实是不再工作也能够过舒适的生活，如此对吗？魏、茜:对。张：（对魏强讲）只是，我会更多的考虑你的养老打算，因为你比周茜年长，你讲你想60岁退休？魏:对，我觉得现在还专门年轻，躯体也还不错，我也专门喜爱我现在的工作。张:因此，我能了解，到时房贷也还清了，也没什么压力了，生活会专门舒适。（对，好极了。）至于你们能够同意的保费额度嘛……你们情愿年缴四万元（个人资料已体现）让我关心你们安排一个合理的规划，是如此的吗？魏:能够张:我会尽量考虑你们的需求，设计一份全面的保障打算，并把保费操纵在年缴四万元左右，恕我冒昧地问一句，假如是如此的话，你们会让保单生效吗？茜:还能够吧？魏:如此还能够张:那太好了，讲到下次见面，今天是周二，看看我下周的工作安排，我周五早上或周一下午都有空，你们行吗？魏:周一下午我比较方便，你呢？茜:依旧快下班时比较好。张:快下班4点好吗？魏:能够。张:那我们就约在周一下午4点吧。魏、茜:好。张:您看我还有什么地点没讲到？魏、茜:没有。（小结）由此可见，制造心理需求，让客户的感受跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。第七幕促成（旁白）做寿险营销，最终的目的是要把保单销售出去，让客户拥有一份保障，也使营销员获得成就感。从消费心理学的一般规律而言，尽管客户对保险专门中意，但不一定立即掏钞票购买。有时，即使他对保险有需求，多半也可不能主动要求购买，因此营销员应该协助客户下决心。张：我罢了一下，发觉年缴4万无法保证你们的需求茜：我可能会如此张：我想魏先生的需求比较大魏：对张：（对周茜讲）因为他的收入比较高等等，而你的保险本来就比较多魏：对张：我罢了一下，魏先生的需求扣除现有的保险，还需要40万元的保障魏：对张：听起来那个数字挺大的，只是算算你们的需求，收入等等光房子就得80万，因此保费并不算多。周茜的状况就好多了，（转向周茜作介绍）算起来你目前还需要20万元的寿险魏、茜：对张：算起来，要想拥有一份最全面、最适合你们的保险打算，年缴保费至少需要5万元魏：这么多，我没方法年缴5万，4万差不多专门牵强，5万元实在是没方法茜：我觉得还行啊，我认为这差不多是我们最低的保障了，我们要真有不幸如何办，我觉得我们得努力凑钞票，这确实专门重要魏：从哪儿凑？我们不是还要买辆车吗？茜：能够从不处节约啊，少上几趟馆子，少买几件衣服，超额不算太多，一定凑得够魏：不是你讲还要买辆车吗？茜：没错，我是觉得车专门重要魏：那每年突然得多缴一万元的保费还如何买车？我可不想把钞票都缴到保险公司那儿，没钞票享受生活或出游，我们原来不是讲好了吗茜：我们是讲好了，只是我觉得他讲的也专门有道理（指向业务员）张：不行意思，两个人的意见不统一，这种状况常发生，我不想让你们两个为难。通常在遇到这种情况时，我喜爱用弗兰克林的故事来关心自己解决问题。弗兰克林是美国独立战争时期的，他在决定该支持英军或依旧支持革命军时，脑子里一团乱，他做了一件事帮自己作出了最后的决定，他在纸上画了个T型图，左边写上该支持英军的理由，右边写下该支持革命军的理由，那个方法关心他做出了正确的决定，显然那是明智的决定，我们不妨也来试试。就象我刚才讲的那样，我们先在右边写下不该买的理由，左边写下该买的理由，你们看如此好不行？魏：好吧，我们来看看张：我们一道来看看结果如何，假如两位今天按我设计的保险打算买了寿险，假如谁得了病，医疗费便有了着落。魏：没错张：紧急用钞票也没问题，我觉得这专门重要魏、茜：因此张：教育基金不用愁，假如谁先走了也能付清贷款，我们提供丧偶后的抚恤金，这些收入足够照顾小孩等等，保证活着的配偶不用搬家、不须兼职，生活条件不变，还有，你们假如能通过公司核保，那表明你们现在专门健康，要明白，专门多人尽管专门年轻，但由于躯体缘故已失去投保资格，我这么讲是因为我们条款中有失能附约，被保险人假如不幸失能，保险公司会支付保费魏：是吗？我这依旧头一次听讲张：同时，保险是让你们安心，假如你们一直都专门健康（因