工作思路前瞻

个人对照明行业的学习及工作思路前瞻目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、 行业现状分析 2\o"CurrentDocument"（一）、行业发展 2\o"CurrentDocument"（二）、细分领域 2\o"CurrentDocument"（三）LED照明 3\o"CurrentDocument"1、 户外照明 42、 景观照明 53、 室内照明 5\o"CurrentDocument"二、 竞争对手分析 6\o"CurrentDocument"（一）、竞争格局 6\o"CurrentDocument"（二）、上市公司概览（数据待更新） 7佛山照明 8\o"CurrentDocument"阳光照明 8雷士照明 9飞乐音响 9雷曼光电 10\o"CurrentDocument"洲明科技 11瑞丰光电 11真明丽 12（三）、行业内各品牌优劣势分析（待进一步核实） 13\o"CurrentDocument"1、 综合性强，产品同时涵盖工程和家居的品牌 13\o"CurrentDocument"2、 以零售为主，专做家居的品牌 13\o"CurrentDocument"3、 以工程渠道为主的品牌： 13\o"CurrentDocument"三、 行业发展趋势分析 14\o"CurrentDocument"（一）、产品发展趋势 14\o"CurrentDocument"（二）、企业发展趋势 14\o"CurrentDocument"（三）、机遇与威胁并存 15\o"CurrentDocument"1、 优势 152、 威胁 16\o"CurrentDocument"四、 岗位定位理解 18\o"CurrentDocument"五、 工作思路 18\o"CurrentDocument"（一）、工程项目开发开发、跟进、项目协调、客情维护思路 181、项目信息获取： 18\o"CurrentDocument"2、初步接触： 19\o"CurrentDocument"3、找出教练和死敌 204、 成功入围 20\o"CurrentDocument"5、中标 216、合同谈判 22\o"CurrentDocument"（二）渠道维护与建设思路（未完待续） 23一、 行业现状分析（一）、行业发展中国照明市场1999年开始进入快速发展阶段，行业内的佛山照明、阳光照明都是在这一时间前后上市。1999年到2009年作为中国照明产业快速成长的黄金十年，产业规模得到最大化扩张。到2009年，照明行业企业有一万多家（照明电器生产企业5000多家，灯具生产企业约3000家，电光源企业约1000家，其余为电器附件、灯头灯座及专用材料生产企业），主要产品为电光源、灯具及电器附件，年销售额达到2300亿人民币，其中出口达到162亿美元，产品销售到世界170多个国家；到2010年市场规模已经达到2900亿元。目前，中国的节能灯、白炽灯等光源产品产量和出口世界第一，灯具产品的出口达到世界灯具贸易额的1/3。全球几乎所有知名的照明公司在中国采购产品或OEM生产，中国成为全球照明产品生产大国。（二）、细分领域白炽灯白炽灯是最早的照明灯具类型，由于其效率较低、能耗过高，已经逐步被其他照明光源所取代。2009年普通白炽灯产量为27.3亿只，比2008年的33.4亿减少了18.3%，预计到2013年，我国白炽灯的年产量将减小到14.2亿只，2020年全面禁止生产和使用白炽灯。节能灯节能灯最早由欧洲研发出来，从八十年代初开始在中国进行研发、生产，由于其劳动力密集型的生产模式，节能灯在中国的产量迅速提升，品质也快速发展。目前中国的节能灯生产工艺已经非常成熟，很多国际一线品牌都在中国进行OEM生产，而全球80%以上的节能灯都产自中国。这个细分领域内比较领先的厂商包括：雷士照明、阳光照明、上海振欣、江苏建湖日月照明、厦门通士达等。荧光灯荧光灯是使用非常普遍，技术发展也比较成熟的一类灯具，其产品本身经历了早期的T12、T10，到目前普遍使用的T8灯管，再到最新的T5以及T4支架。荧光灯的发光效率比较高，能够满足大多数照明场所的照度需求，且生产工艺成熟，价格较低，一定时期内还将占据通用照明领域的主导地位。在这个领域内比较领先的国内企业包括：雷士照明、顺德本邦华强、三雄极光、阳光照明、欧普照明等。筒灯/射灯这类灯具以装饰性为主，多应用于家居、商场、酒店等场所。由于需求差异较大，这类灯具的种类繁多，规格、品质、价格等差异也都较大。该领域目前国内比较领先的品牌包括雷士照明、南京廻龙灯饰等，也存在一批中低端品牌聚集于该领域。（三）LED照明LED技术发展已经有几十年的历史了，但是在照明产品领域的应用还是近几年刚刚起步的。尽管起步晚，但基于LED技术的快速发展以及政策的大力推动，整个LED照明行业的发展速度非常快，并且也成为照明行业公认的未来发展方向所在。2009年5月，由科技部颁发了《“十城万盏”半导体照明应用工程试点》，预计在北京、上海、深圳、武汉等21个国内发达城市投资使用100万盏LED市政照明灯具，2010-2012年在全中国完成50个半导体照明示范城市建设工作，应用200万盏LED市政照明灯具。预计在未来几年，半导体照明将随着整个LED产业集群规模的不断扩大，而进入高速发展阶段。根据2009年国家发改委等部门公布的《半导体照明节能产业发展意见》，到2015年，半导体照明节能产业产值年均增长率在30%左右。中国半导体照明市场规模从半导体照明的应用领域来看，目前主要分布在户外照明、景观亮化和室内照明三个主要领域。1、户外照明户外照明领域包括LED路灯、隧道灯，这部分市场发展较快，也是LED照明.yLGLQg— *网.yLGLQg— *网r ^2：?7II63.94 153.13叢3^%誑後008 I9丁■■-■■_---1801601401201tX)SOCO402008 2009 2010201120122013 中国户外半导体照叨市场册挨C忆元' 2008 2009 2010201120122013 中国户外半导体照叨市场册挨C忆元' ——壇旺率 』2009年中国地区LED路灯数量约为25万盏，预计2010年将增长60％达到40万盏以上的规模。预计2008-2013年间，LED路灯将保持年均100%以上的增长速度，到2013年LED路灯市场规模将达到106.63亿元。在LED隧道灯市场上，据《2009年公路水路交通运输业统计公报》披露，在2009年全国的公路隧道已达3942公里。预计2008-2013年间，LED隧道灯灯将快速增长，到2013年LED隧道灯市场规模将达到20.57亿。如下图所示为LED路灯、LED隧道灯的市场规模：

中国LED隧道灯市场规模190^5170^150!*$130^11Q淹9035JO3550K30351U35-1-30^2、景观照明景观亮化半导体照明市场在发展初期主要以小功率的LED灯串、灯饰等为主随着大功率的LED灯射灯、洗墙灯、泛光灯的推广和普及，其应用范围也越来越广泛。如下图所示为全国LED景观亮化的市场规模。3、室内照明滋35滋滋如下图所示为全国LED景观亮化的市场规模。3、室内照明滋35滋滋KW筑％%%滋WC風O50so50-50^^5115443320^1150--一室内照明市场主要包括商场室内照明、酒店室内照明、写字楼室内照明、以及家居照明等。从市场规模上看，室内照明市场由于应用群体的广泛将成长为规模最大的市场，只是现阶段由于传统灯具相较于LED灯具在价格方面的优势比较明显，这个领域内的政策推动力又相对较弱，因此LED灯具在室内照明的应用规模还相对偏小。下图所示为全国室内LED照明市场规模。二、 竞争对手分析（一）、竞争格局在这段期间，照明行业也经历了一番整合，形成了广东、浙江、江苏、福建、上海五大主要产区，成长起了一批销售规模上亿元、十亿元的大型企业。但总体而言，该行业的集中度还很低，目前中国有超过10,000家国内品牌公司，但于2008年，前三家国内品牌公司的总销售额仅占中国照明产品总销售价值的2.5%左右。而如此众多的行业参与者大体可以划分成三大阵营：•国际一线品牌：飞利浦、通用、欧司朗、松下、西门子等面向高端市场，以政府、酒店、商场等大型客户为主•国内一线品牌：雷士、TCL、佛山照明、阳光照明、欧普、三雄极光、亚明、华艺、雷曼（LED照明）、瑞丰（LED照明）、勤上（LED照明）等品牌渐趋成熟，面向中高端市场，工程客户和个人客户都有所覆盖

国内中低端品牌：企业众多，产品差异化不明显，多以低价渗透中低端客户二）、上市公司概览（数据待更新）股票名称和代码主营业务经营情况佛山照明000541.SZ各种电光源和灯具与美国Bridgelux（普瑞）光电股份有限公司合作，普瑞公司提供LED芯片阳光照明600261.SH一体化电子节能灯、T5大功率荧光灯及配套灯具、特种灯具公司是世界最大的节能灯生产商，正在积极布局下代照明产品LED灯，同时与晶元光电联盟，由原来的代工向品牌运营转化雷士照明02222.HK光源和照明灯具起源于商业照明，专业化经营，和CREE联盟飞乐音响600651.SHIC卡应用软件及系统集成、数码电子产品制造等江苏亚明光源、亚明灯泡厂和世纪照明等子公司的照明灯具业务已经占母公司收入的85%以上。公司通过定向增发募集资金收购汽车LED照明企业，剥离IC卡等业务，进步深耕绿色照明产业链雷曼光电300162.SZ中高端的LED封装和应用（显示屏和照明）完备的中下游产业链，显示屏应用全部出口，LED照明刚刚起步，定位高端洲明科技300232.SZLED高清节能全彩显示屏和LED节能照明两大系列主要业务为显示屏，照明未来会成为重点。企业向上游封装整合，目前照明主要在路灯照明瑞丰光电300241.SLED封装，背光源、照明和显示用LED高端SMD封装企业，为国内少数可以供货电视机背光的企业，与洲明科技合作，开发应

Z器件用照明产品真明丽01868.HK光源和照明灯具真明丽这个全球最大的传统以及LED装饰灯生产商已经成功转型为白光LED固态照明生产商，并成为全球LED应用照明领航者佛山照明财务指标20092010营业总收入（元）1,707,293,238.961,956,068,628.79净利润226,236,846.20271,097,445.96毛利率26.67%27.65%净利率13.25%13.86%每股收益（元）0.220.27ROE（元）7.989.53营业收入（万兀）营业成本（万兀）毛利率照明器材及灯具191,803.55139,050.3127.50%阳光照明阳光照明是竞争激烈的节能灯领域龙头企业，目前正在从代工型向品牌运营转化。财务指标20092010营业总收入（元）1,743,112,347.132,170,444,392.72净利润129,975,147.04180,404,313.12毛利率19.15%18.56%净利率7.46%8.31%每股收益（元）0.480.73

ROE（元）11.9116.27分产品毛利率营业收入营业成本毛利率（%）一体化电子节能灯1,361,227,774.061,137,101,180.6816.47T5大功率荧光灯及配套灯具475,759,912.91365,500,667.6123.18特种灯具190,317,508.4914&309,289.0322.07其他111,637,006.8295,045,909.6314.86雷士照明财务指标20092010营业总收入（千美元）305,770471,725净利润14,69073,894毛利率27.48%29.10%净利率4.80%15.66%每股收益0.5美分2.69美分ROE（美元）一5.5产品类型营业收入（单位：千美元）毛利毛利率灯具产品258,30082,31931.87%光源产品157,62443,60327.66%照明电器产品55,80111,33120.31%飞乐音响财务指标20092010营业总收入（元）1,312,64&9691,48&122,150

净利润72,507,892105,504,375毛利率23.45%23.09%净利率5.52%7.09%每股收益（元）0.1110.151ROE（元）7.098.73产品类型营业收入毛利毛利率占主营业务收入比例光源电器及灯具类产品生产及销售56,10815,34427.35%85.15%照明设备安装工程1,45229220.09%2.20%雷曼光电公司享受封装+应用模式的协同效应及产品高附加值：同时经营LED产业链的中游封装和下游显示屏和商业照明应用，两者相互促进，协同发展，毛利率明显高于同行。公司具有品牌和渠道优势的企业具有市场开拓优势，享受更高的产品附加值。根据“微笑曲线模型”判断，产业链的最末端也是高附加值的地方，这些附加值大部分由品牌与渠道价值所创造，雷曼光电LED显示屏的毛利率高达44%正是由于其具有海外渠道以及全球知名的“雷曼”品牌。作为终端产品生产与销售商，品牌与渠道最为关键。品牌可以提高客户粘性、产品附加值、以及市场影响力，尤其是在政府招标为主的市场培育期更为重要；渠道可以扩大销路，拉近客户距离，并且准确及时反映市场需求，帮助企业开发高毛利率的个性化、定制化产品。财务指标20092010营业总收入（元）101,641,745.55206,102,620.58

净利润21,417,941.0938,967,799.98毛利率39.35%36.57%净利率21.07%18.91%每股收益（元）0.780.46ROE（元）33.0837.57其中，照明灯具产品业务的情况如下营业收入（万兀）营业成本（万元）毛利率照明产品186.48123.1333.97%洲明科技为国内外的专业渠道客户和终端客户提供高质量、高性能的LED应用产品及解决方案。财务指标20092010营业总收入（元）312,654,118.38501,117,973.39净利润30,109,031.1956,015,499.38毛利率22.51%24.94%净利率9.63%11.18%每股收益（元）0.60221ROE（元）44.1133.09营业收入（万兀）营业成本（万兀）毛利率LED照明灯3,338.952,080.9237.68%瑞丰光电财务指标20092010

营业总收入（元）186,663,656.12261,607,996.42净利润21,991,476.2643,993,060.39毛利率26.61%30.98%净利率11.78%16.82%每股收益（元）1.10.55ROE（元）14.4122.38营业收入（万元）营业成本（万元）毛利率照明LED产品12,372.577,876.6036.34%真明丽财务指标20092010营业总收入（千港元）1,111,4601,710,451净利润161,023215,604毛利率34.36%34.04%净利率14.49%12.61%每股收益（港元）19.512.7ROE（港元）一12.4产品类型营业收入（千港元）毛利毛利率LED装饰灯868,543120,34813.86%LED一般照明377,87649,66113.14%白炽装饰灯279,23422,2997.99%舞台灯132,648&2866.25%照明灯具配52,1501,6293.12%件(三)行业内各品牌优劣势分析(待进一步核实)1、综合性强，产品同时涵盖工程和家居的品牌飞利浦：优势是在于产品技术及品牌效益以及管理理念都属于行业老大、产品认可度广。劣势：产品价位高，没有市场保护，经常出现串货，经销商认可度并不高。TCL照明：优势，背后有TCL集团强大的支持，国内最早的民族照明品牌，产品线很全面，产品价位比飞利浦要低，工程和零售渠道都还不错。劣势，产品线多意味着有可能市场定位不精确。松下照明：品牌优势较强，有强大的集团优势，生产基地在北京，在北京比较强势。劣势：市场及渠道还未全面铺开，产品定价高，渠道不完善，生产基地少。2、以零售为主，专做家居的品牌欧普：优势：吸顶灯很专业，行业内品牌推广度较高，家居零售渠道发展成熟，与国外品牌价格具有一定优势。劣势：工程渠道不行。美的照明：优势：前期市场推广力度较大，有品牌优势，有美的集团的强大后盾，在家居渠道方面有很大优势。劣势：成立不久，尚未得到行业内的普遍认可。3、以工程渠道为主的品牌：雷士：优势：拥有极强的创新能力和市场整合能力，市场占有率高，渠道建设成熟。跟欧普在家居方面的地位相似，如与欧普合并互补就无敌了。劣势：由于雷士在国内品牌地位，逐渐变成国内外一线品牌合力攻击的“公敌”，发展前景令人堪忧。另外，由于销量任务目标增长的压力和经营利润的大幅缩水，分销商难免有怨言，如何维护好厂商关系，维护好雷士照明的品牌形象，这将是考验雷士照明团队的严峻课题。上海亚明，优势：行业内评价较高，国内老品牌，拥有非常深厚的品牌积淀，在技术研发、产品品质以及内部培训等方面都做得非常出色，中高层团队的稳定性，在高压钠灯、金卤灯具体较强优势劣势：机制不灵活导致对市场机会把握不够，商标意识薄弱（2）三雄极光：优势：凭籍多年制造工程灯具日光灯格栅、日光灯支架、电感镇流器等优势，稳步成为商业照明的国内知名品牌。在格栅灯盘、支架方面得到普遍认可（3）阳光照明：优势：在支架市场上得到普遍的认可，同时在LED市场布局步伐较快，2010年在“半导体照明产品应用示范工程项目”的招标中，阳光照明中标了7个项目中的6个，是中标公司中中标数目最多的公司之一。劣势：一是产品结构与产业结构需要加快转型，目前其产品多是光源和灯具，产品线需要进一步延伸；二是自有品牌的渠道覆盖率仍需要提高，而作为由OEM代工发展起来的光源企业，阳光照明对国内市场的熟悉操作，仍需进一步努力。三、 行业发展趋势分析（一）、产品发展趋势照明行业产品发展的整体状况如果用一句笼统的话概况就是：白炽灯日薄西山、节能灯正值壮年、半导体（LED）照明方兴未艾，受政策影响，国内照明市场交替和竞争同在。“荧光灯含汞量降低路线图”、《半导体照明节能产业规划》相继出台。随着白炽灯时代的过去，传统高效照明产品如节能灯等将迎来爆发式增长，从长期发展来看，LED产品或将是未来照明市场的霸主。发展趋势将分三个步骤完成：一个是逐步淘汰白炽灯，第二个是逐步降低荧光灯汞含量，第三个是提升LED照明的占有率，照明企业也将不断往规模化、正规化方向发展。（二）、企业发展趋势1、产品竞争转向品牌竞争随着中国市场的不断开放，在国际品牌的竞争压力下，国内的众多照明厂商也将快速提升产品质量，建立完善的销售网络，从原来简单的销售产品逐渐转变为提供全套解决方案；从原来的粗放式竞争，逐渐转变为品牌竞争。可以预期，未来国内的一线厂商将会不断提升自身的研发水平，设计水平，通过高端化的产品，有竞争力的解决方案来打造高水准的品牌形象，从而直接与国际一线厂商争夺中高端市场。而LED相关政策的出台，大大提升了行业的技术壁垒，许多中小企业可能将加速退出市场。2、产业整合、集中度提高根据之前的介绍，可以看到，国内照明行业的集中度还很低，前几名的厂商所占的市场份额并不高。而随着领先企业不断铺开销售网络，强化品牌优势、抢占市场份额，未来一轮大的行业整合成为了必然的趋势。那些缺乏竞争力的小企业将有很大一批被收并或者淘汰，领先的厂商将与国际巨头一同划分市场。在这一过程中，领先的产品质量、高效的销售网络以及充足的资金支持都将成为一个企业制胜的杀手锏。而最后一条显然需要企业通过引入投资以及上市等方式来实现。（三）、机遇与威胁并存不可否认，从国际照明巨头，国内传统照明老大到不知名的代工小企，都纷纷开始关注并投资LED项目。尤其是国际行业巨头欧司朗、飞利浦等也已经注重加大LED投入，抢占中国市场。LED这个趋势是不可置疑的，市场信号越来越强烈。1、 优势1）、品牌知名度在传统照明时代，各个细分领域已经形成了完整的品牌梯度，而在LED照明领域，没有传统照明时代飞利浦、欧司朗等垄断型企业，市场集中度非常低，可谓没有真正意义上的LED照明品牌，市场格局未定。传统照明企业中，已经有一些塑造了很强的品牌影响力，佛照、雷士、欧普、亚明等品牌已经深深被大众所熟知。传统老牌企业在渠道打拼多年，销售网点比较健全，数量往往数千，部分品牌在分销商和工程商心目中为指定合作对象。而在LED照明企业中，很多企业有好产品，但无好品牌，只能从事OEM等代工，沦为品牌企业的苦力，目前尚无大的垄断性的知名品牌产生。另外对消费者而言，LED照明是个新事物，品牌消费观念也尚未形成。但也有专家认为如果是工程采购方指定品牌，那一般是传统大牌占优势，因为现在LED大牌还没出现。但如果是公开招投标，则一般是专业LED品牌容易取胜，毕竟方案专业，产品有亮点。2）、渠道成熟度传统照明企业有一点无可比拟的优势，那就是他们具备了的市场渠道基础，传统照明企业的营销政策经过多年磨练都比较成熟，贴近市场需求，专卖形象也深入人心。例如佛山照明40%的产品出口到欧美、东南亚等20多个国家和地区，国内市场以广东省为根据地，到处可见“佛山照明”产品，在国内其它省份及地、县级城市已设立销售网点2000多家，佛照的产品已经下放到各个五金店销售点内，销售渠道不可谓不广。另一家传统企业雷士照明在全国拥有36个运营中心，3000余家专卖店;而欧普照明也称有几千家专卖店和直营店，传统照明企业渠道优势令新进的LED照明企业望尘莫及。对于LED照明企业来说，铺设终端渠道需要企业投入大量的时间和资金，而且短期内很难看到效果，没有雄厚的资金实力和合理的营销战略，新进LED照明企业往往不敢轻易涉险，因此很多LED照明企业多选择在工程渠道或是外销渠道上下功夫。所以利用原有的照明市场渠道，制定科学的企业发展战略，传统照明品牌依然可以在LED品牌市场中占有一席之地。2、 威胁1）、对传统渠道控制力减弱LED照明正在高速发展当中，产品更新换代的速度非常之快，这就决定了经销商不能按照以往的营销模式进行经营。如LED产品并不适合过多的库存，生产出来的产品如果3个月内还不能销售出去，则很有可能变成滞销品。传统照明虽然已经发展了众多的经销商，但是经销商运营模式的转变还需要一个过程，而在此过程中很可能一起动荡，即传统照明厂商手中掌握的控制经销商的筹码减少。面对LED照明厂商的抢夺，传统照明厂商会采取各种措施保住自己的渠道，比如禁止自身渠道经销商参加其他厂商的招商大会。雷士“封杀”亿光就是一个典型的例子。2013年亿光正式在中国成立亿光照明管理（上海）公司，宣誓将以自有品牌产品抢攻我国照明市场，并聘请曾在雷士负责渠道布局的吴正喆担任总经理，在吴正喆的指挥下，从3月初开始，亿光开始在全国范围内大量招聘营销人才，并在江浙一带打响了国内渠道布局的第一枪。如今，亿光通过“集中作业”已经完成了江苏、湖北、安徽、河南、山东等省的市场开发，接下里还将大规模进行渠道布局。亿光如此高调的“攻城略地”，雷士照明采取强势作为也在情理之中，面对LED照明企业采取的大肆推广铺货，传统照明企业也是心有戚戚，眼看着传统渠道被蚕食不可能无动于衷。其实亿光发展自有品牌后，曾与上海亚明照明进行的策略联盟关系也是陷入冰点，双方针锋相对。可以看出，传统品牌大厂虽拥有品牌和规模优势，有威胁经销商的资本，但对自身拥有的渠道优势已经越来越没有信心，加之二三级经销商看重利润，对雷士、欧普等大牌的忠诚度并不高。许多县市专卖店内经营的品牌并不局限于雷士、欧普，甚至可以看到不少中山、佛山的LED照明品牌。传统照明企业对渠道的控制力正在减小，对渠道的争夺也就变得不可避免了。另外，传统照明在转型时，也面临着渠道创新和升级的问题。许多经销商在传统照明领域已耕耘多年，积累了大批稳定的客户，固步自封不愿在LED照明上投入太多精力。同时由于LED照明存在的特性，很多传统企业自身也希望撇开已有的渠道，再开辟新的渠道，这就和LED照明企业站在了同一起跑线上。就目前来看，LED现在发展比较好的主要集中在景观照明、背光源显示等领域，技术成熟，优势明显、应用广泛，而这部分市场大部分已经被一些占有先机优势的老牌LED企业所占据。在LED大功率的普通照明方面，由于价格和消费者认知等因素的制约，目前还主要是走商业照明的渠道，所以传统照明企业可能不太占有优势。2）、研发技术和人才积累仍欠缺传统照明在品牌和渠道上占有优势，但在专业技术领域却存在劣势。因为LED的竞争离不开产品这一核心，LED专业技术不是想学习就能马上学会的。仅勤上光电,就拥有200-300个研发人员潜心花费十几年时间专注于LED技术研发，而传统照明企业是无法在短期内将LED光、机、电、热技术全部掌握，所以就出现了传统照明品牌并购LED企业，或者LED企业并购传统照明企业，以实现双方在技术和渠道方面优势互补的情况。对于传统照明企业来说，LED照明灯具的设计及其技术问题和传统照明差别很大。LED照明是一项系统性的复杂的高科技技术，LED应用于照明需要经过封装、光学、电源驱动、散热及配光等环节的科学设计，且每个环节的设计好坏都会最终影响LED照明灯具的实际光效、成本、寿命等。而很多传统照明企业由于专注于照明灯具多年，他们最直接的做法就是做技术含量相对较低的LED照明产业链下游的应用，开发各种功能性LED灯具。传统照明一般只要求把灯的结构把握好，能点亮就行了，企业很少具有高技术水平的人才。然而，LED照明产品的生产涉及多个环节，且每个方面都需要专业级的人才，这样才能让产品各个环节的质量得到保证。由于LED照明产业的快速发展，整个行业的人才本身就比较欠缺，这让转型的传统照明企业也面临人才的问题。因此，传统企业转型LED在研发设计、人才积累、营销体系方面仍需时间磨合，制造端多数依赖OEM/ODM供应，性价比和款式优势并不明显。3）、对市场的反应速度较慢在LED领域，传统照明企业对市场变化所作出的反应速度比较慢，新产品上市速度、品种和款式齐全度跟不上终端销售节奏，而LED照明企业就相对灵活很多。尤其是传统照明大厂，产品品类众多，公司内部结构复杂，有时会牵一发而动全身，做任何决策时都是慎之又慎，就会导致对市场反应不够迅速，错失一些发展良机。而且现在的传统照明市场仍有利可图，很多传统照明企业并不愿扔掉这块肥肉，仍大力发展传统照明灯具，对LED照明的重视度并不够。四、 岗位定位理解依据岗位要求定位为1、 负责本区域内工程项目开发、跟进、项目协调、客情维护；2、 支持区域经销商工程项目团队建设，项目运作；3、 对公司内部衔接商务投标、产品方案、照明设计、订单管理等工作。五、 工作思路（一）、工程项目开发开发、跟进、项目协调、客情维护思路1、项目信息获取：通过设计院、老客户、招标公司、设计院、专业项目网站、环保局环评信息、行业新闻网站、销售同行等多途径收集了解项目信息，初步了解项目进展情况、客户的需求情况、项目采购节点、项目资金情况。要点：1、要有足够多的项目信息以供选择，2、了解足够具体信息筛选出重点跟踪项目（筛选标准：项目需求我们能满足吗？项目有钱吗？采购金额大吗？有赢单的基础吗？今年能上吗？）；3、筛选出重点项目开始大力跟踪。2、初步接触：1）了解项目决策相关的关键信息：绘制客户采购决策组织架构图（一般有三个阶层操作层：如工程师、采购员，管理层：技术经理、采购经理、财务经理；决策层：项目负责人、总经理等）要点：依据构架图还需，影响采购小组决策的外部力量；采购小组的权利平衡和构架；采购小组中每个人的角色、立场、性格、需求等2）、明确客户组织的关键需求，需区分显性需求（数量、型号、价格、质量标准等对产品的需求）、隐性需求（公司的愿景和燃眉之急的组织利益驱动）、深层需求（决策人的快乐和痛快的个人利益驱动）要点：此为项目跟踪的最基本信息3）、了解项目的关键竞争对手（挖掘对手的不足，如价格、品牌影响力、行业业绩、产品或解决方案、服务与交货速度、销售政策与管理模式）；要点：在挖掘对方不足的时候也要自身自身劣势的避免。4）、项目关键性采购规则与流程；依据流程弄清楚：谁发起项目？何时发起？怎么发起？谁选型？何时选型？怎么选型？谁制定采购决策标准？何时制定标准？怎么制定标准？谁决定最终厂家？何时决定厂家？怎样决定最终厂家？要点：要干掉竞争对手就要提早设置壁垒，从上述关键节点找出差距。5）、采购小组中的关键事件信息（组织事件：项目启动、图纸会审、参观考察、招标公告、开标；个人时间：关键人出国考察、外出开会、家庭事务、旅游休假）；要点：此信息是后期公关的基础，更是项目跟踪的基本节点6）、项目关键性反常细节，如内部斗争，决策领导身体情况，对决策人可能产生的影响的细节。要点：要警惕此类事件，此类事件多具有外部性、突发性。需提前预备。3、找出教练和死敌1）、全面接触采购小组成员，从中找出接受我们的人高频率拜访，找出与我们销售投缘，认可我们品牌与产品，能接受我们利益驱动并与竞争对手敌对的人2）、在采购小组内发展教练和线人教练即能为我们通风报信、暗中支持、出谋划策的人。要点：评判教练的标准：他信任我吗？他值得我信任吗？他有帮助我成功的动力吗？他在采购决策中有影响力吗？线人即支持我们并告诉我们信息的人。要点：他会是竞争对手的教练吗？他能获取准确的信息吗？小的利益能否驱动他？3）、绘制充实采购小组组织构架图，进一步对其成员立场进行划分予以公关。教练：坚定支持我们，为我们摇旗呐喊、通风报信、暗中运筹的人支持者：支持我们产品与方案的人中立者：公事公办不偏袒的人反对方：不支持我们产品与方案的人死敌：坚定支持竞