奥昆集团线下线上同步运营可能冲突解决方案集-叶云

奥昆集团电子商务项目线下线上同步发展可能存在冲突解决方案集制作人:叶云完成日期：2014-10-25目录一、原因及目的..................................................................................................................................11.1原因..............................................................................................................................................................11.2目的..............................................................................................................................................................11.3名词解释......................................................................................................................................................1二、方案1(提成结算)..........................................................................................................................22.1方案1简介..................................................................................................................................................22.2方案1内容..................................................................................................................................................22.2.1厂家权利及义务.................................................................................................................................22.2.2经销商权利及义务.............................................................................................................................32.2.3结算方式............................................................................................................................................42.3方案1优缺点...............................................................................................................................................52.3.1优点...................................................................................................................................................52.3.2缺点...................................................................................................................................................5三、方案2(线上线下独立运营)..........................................................................................................53.1方案2简介..................................................................................................................................................53.2方案2内容..................................................................................................................................................53.2.1合作模式及分类.................................................................................................................................53.2.2招商合作要求....................................................................................................................................63.2.3违规处罚............................................................................................................................................73.2.4厂家权利及义务.................................................................................................................................83.2.4.1新产品开发.....................................................................................................................................83.2.5合作商权利及义务.............................................................................................................................93.2.6售后服务及责任划分.......................................................................................................................103.2.7合作商资格确定及取消...................................................................................................................113.3方案2优缺点.............................................................................................................................................113.3.1优点.................................................................................................................................................113.3.2缺点.................................................................................................................................................11四、方案3(收购子公司专做线上运营).............................................................................................124.1方案3简介................................................................................................................................................124.2方案内容....................................................................................................................................................124.2.1收购子公司......................................................................................................................................124.2.2发展初步计划..................................................................................................................................124.2.3管理制度制定..................................................................................................................................134.3方案3优缺点.............................................................................................................................................144.3.1优点.................................................................................................................................................144.3.2缺点.................................................................................................................................................14五、各方案分析与总结.....................................................................................................................145.1各方案分析 145.2各方案总结 155.3各方案对比表 15一、原因及目的1.1原因由于公司希望打通电子商务渠道运营，开拓更加广阔的市场，提升品牌知名度及市场占有份额；如直接开通，可能会与线下经销商及产品产生重大冲突，严重影响公司发展，甚至可能导致经销商纷纷取消合作，严重影响公司发展，故需要一些可行的解决方案，来解决此类矛盾冲突问题。1.2目的希望通过分析以下方案，得到最为合理、可行的方案以实现公司开展电子商务线上渠道的长远发展需要，并能达到不影响线下经销商的利益，保证他们的利益最大化，达成合作共赢、发展壮大公司规模。1.3名词解释奥昆集团(包含旗下子公司)，简称：厂家；线下经销合作商(含原有线下经销商 )，简称：经销商；线上加盟代理合作商 -批发型，简称：加盟商；线上加盟代理合作商 -分销型，简称：分销商；OEM加工代理合作商，简称： OEM商；1二、方案1(提成结算)2.1方案1简介方案1指通过线上渠道介绍客户给各区域经销商，由经销商直接与客户谈价，再让经销商结算对应比例提成给厂家的模式。2.2方案1内容厂家权利及义务产品出新有权开发新产品及包装，并提供给经销商经营或直接线上上架供货。需提供给符合要求的经销商进行试销计划 (1—6个月)；对未达标的经销商有权取消该产品供应。经销合作资格取消厂家拥有对不合格经销商立即取消合作资格 (前提需要提供确凿证据:包含客户投诉率、退换货率、产品过期、诚信问题等 )的权利，以达到满足客户需求并同时监督经销合作良性循环发展。对于区域取消经销合作资格后，在未招募到新经销商之前，可以由厂家指定其他经销商或厂家直接发货给该区域有需求客户。对于经销商虚假投诉产品质量问题 (非产品质量问题，如过期 /人为破损等)的行为，厂家有权立即取消其经销合作资格。2供货义务对于合格经销商的供货需求，厂家必须按照合同及期限供货，厂家延期供货(自然因素除外)，经销商有权申请按合同规定赔偿延期违约金。经销商权利及义务产品引进合格经销商有权申请新产品试销计划 (1—6个月)，并可申请包材、工具等辅料的批发进货；申请新产品试销计划后若到期不达标的，经销商无权再次申请试销计划及该批产品的供货申请。产品质量投诉经销商对在正常保质期及存储条件内产品出现质量问题，有权向厂家投诉及要求退换货。检测结果如是确认产品质量问题及厂家责任范围的，厂家承担全部责任及损失；若非产品质量问题及厂家责任范围的，经销商承担一切责任及损失。库存保证经销商必须对上报给厂家电子商务部的产品现存量做出保证并及时通知更新，若出现现存量虚报；厂家有权取消其对应的经销合作资格，一定要确保客户能如实购买到产品，诚信经营。时效保证3经销商必须对厂家提供的客户订单在规定时间内发货 /送货上门/自提等方式给予出货保证，确保客户能及时领取到所购买的对应产品，提高客户口碑，达成口碑宣传效应。售后保证经销商必须对客户购买的产品承诺对应的售后保障服务，做到售后有保障，增加回头客成交率。结算方式通过厂家电子商务渠道直接介绍给经销合作商的客户交易订单 (线下除外)，需要经销商提供交易额(不含运费)的1—3%给予厂家作为佣金奖励；具体规定如下表：月交易额分类/服务等级佣金提成比例结算方式1000元(含)以内/S级3.0%日结：每日转账结清(含支付宝)1000——1万/2S级2.5%周结：每周日转账结清1万——10万/3S级2.0%半月结：每月15号转账结清10万——30万/4S级1.5%月结：每月30号转账结清30万—100万/5S级1.2%月结+1：每月30号-次月1号转账结清100万(含)以上/6S级1.0%1.5月结：每月30号-次月15前转账结清42.3方案1优缺点优点成本低廉，可以直接使用现有产品及包装；物流可以让经销商直接负责配送节省大部分运费及人力成本，周期短，上线快。缺点首先经销商合作意愿低，不一定愿意接待厂家线上介绍的客户；就算经销商意愿高风险也大，纯粹的一锤子买卖，第一次介绍给经销商后，基本就没厂家什么事了，直接找经销商了，故很难做成二次提成；另外经销商习惯了我们介绍客户给他们，不愿意与厂家计算提成。三、方案2(线上线下独立运营)3.1方案2简介方案2是比较折中且适合长远发展的线上线下独立运营方案；完成独立分开，线上不干涉线下，线下不干涉线上；需要时线上可以帮助部分区域线下经销商代销产品，但需经销商缴纳相应服务成本费。此方案的可行性比较强。3.2方案2内容合作模式及分类5A.线下经销合作商：线下原有及新增的区域型经销商通过线下渠道经营；B.线上加盟代理合作商-批发型：线上批发进货并主要经过线上经营；C.线上加盟代理合作商-分销型：线上缴纳加盟费与保证金并主要通过线上渠道分销厂家产品的经营方式；D.OEM加工代理合作商：通过厂家生产制造加工 OEM产品并符合要求的企业，收取对应的产品制作工艺及包装等设计费、加工费、运费及保证金的代工生产合作模式。招商合作要求A.线下经销合作商，有代销其代理区域产品的线上渠道的需求，需要缴纳至少交易额的3%为服务成本费；享受更多客户源；线上加盟代理合作商-批发型，至少拥有一家及以上淘宝/天猫/京东等B2C类网店且信誉良好；首次进货满15000元后，提供所需资料(营业执照、加盟商负责人真实姓名、身份证号码及复印件、联系电话、店铺旺旺、网店名称及地址、经营地址、传真、电子邮件等)后，即可成为厂家的线上加盟合作商-批发型；后期进货享受批发出厂价进货(每次至少需满3000元以上)。对于取消代理资格及解除合作关系的，不再享受批发出厂价优惠；C.线上加盟代理合作商-分销型，至少拥有一家及以上淘宝/天猫/京东等B2C类网店且信誉良好；提供所需资料并初期需要缴纳相对应等级加盟费(VIP代理：9999元；高级代理：4999元；普通代理：1999元)和保证金(VIP代理：100006元；高级代理： 5000元；普通代理： 2000元；当保证金不足 50%时暂停发货)后，即可成为厂家的线上加盟代理合作商-分销型，对试用阶段(1—3月)不满足条件的加盟商给予取消代理合作资格 (返还所有加盟费及保证金 )；加盟费在后期达到对应交易额度可以分期返还 (分销额的 1%比例返还，运费不算，10元起返，返完为止)。对于取消代理资格及解除合作关系的，加盟费按 50%返还，保证金所剩余额可全部退还。条件优越者可根据情况转做批发型合作商 (达到要求的可以给予一定扶持 )。D.OEM代理加工合作商，营业执照至少满足 10万元注册资金；提供真实营业执照(正副本)、组织机构代码证、税务登记证、银行对公帐号、企业法人身份证正反面扫描件或拍摄图片等证件资料；提供联系人、联系地址等基本资料；提供需求代加工的产品样品或具体的模型图片、运输方式、完成期限等产品代工生产需求资料；缴纳需求代加工产品总金额的30%保证金及工艺设计费(至少5000元，初次收取，后期合作不再收取)；违规处罚严肃处理，绝不轻饶，处罚基本定律： 2?处罚线上线下串货(线上责任)违规处罚线上专供产品不允许通过线下渠道供应，只允许通过线上渠道供应，加盟商也只允许线上经营。如发现厂家出现线下经营线上专供产品，核实准确，则追责厂家相关责任人严肃处罚，首次按工资比例处罚 (50%—200%)，7第2次按第1次2倍、第3次按第2次2倍，以此类推，不封顶。如接到举报线上加盟商经营线上专供产品并核实准确，首次发现批发商价格体系比原先提升1倍，第2次比首次提升后的2倍，第3次比第2次提升后的倍，以此类推，上不封顶；分销商处罚没收所有保证金，如需继续合作需重新缴纳双倍保证金方可继续经营，以此类推。另外若厂家及线上加盟商将线下产品未经线下区域经销商委托授权私自放在线上经营，处罚同样遵循基本定律。线上线下串货(线下责任)违规处罚线下经销商将线下产品未通过厂家合作方式，私自将线下产品投放到线上经营的行为；确定核实后，首次违规，后期线下产品进价比原来上涨1倍；第二次违规线下产品进价比第 1次提升后的价格再增加 1倍，以此类推。另外线下经销商若出现经营线上专供产品的行为，同时处罚线下经销商与线上专供产品供应者，处罚规定不变。厂家权利及义务新产品开发针对经销商，厂家会不定期开发线下新产品及包装，为经销商提供新产品试销计划(1—6个月)；对合格经销商必需提供后期的线下新产品供应；对试销计划未达标的经销商，厂家有权不提供线下新产品供货；8针对加盟商，厂家会不定期开发线上产品及新包装，为加盟商提供新产品试销计划(1—3个月)；对合格的加盟商必需提供后期线上新产品供应；对试销计划未达标的加盟商，厂家有权比提供线上产品供货；针对OEM商，厂家需根据OEM商合理要求合理设计制作工艺流程及产品包装，但需要OEM商承担所有费用；针对OEM商需要增加新产品代工时需提供新产品样品、图片、交货期限等代工所需资料；OEM代工生产产品，厂家只收取加工费及流程工艺包装制作费和运费，产品的销售、售后等均由OEM商自行负责。合作商权利及义务线下经销合作商权利及义务线下经销商有权向厂家申请线下产品的供应 (不包含新产品)，无权申请线上及OEM等产品的供应；结算方式可以银行转账、汇款等，也可以线上转账方式(含支付宝、网银等)；通过支付宝可以获得部分折扣优惠； 付款后发货；线上加盟合作商权利及义务线上加盟商有权向厂家申请线上专供产品供应，无权申请线下产品及OEM产品供应；线上加盟商未经区域线下经销商委托代销的不允许线上售卖区域线下产品；结算方式必须经过线上方式结算 (支付宝、网银等)，付款后发货；9代理加工合作商权利及义务OEM商根据厂家产能及软硬件设施向厂家提出合理可行的代加工产品服务；OEM商必须提供相关资料给厂家制作工艺流程及生产产品； OEM商无权申请供应厂家所有产品的供货要求； OEM商无权要求厂家给予售卖OEM产品及售后等服务。售后服务及责任划分厂家线上专供产品出现的所有售后服务及责任全部由厂家负责；线上加盟商线上销售的产品所需的售后服务及责任由对应加盟商负责；分销型的咨询等客服服务及责任由线上加盟商负责，产品质量问题、运输责任由厂家负责；线下经销商供应产品出现的所有售后服务及责任，均由其区域经销商提供售后服务；关联厂家责任的，联系各自业务经理；实行原来规定的线下产品的售后服务流程；线下经销商委托厂家及线上加盟商出现的所有售后服务及责任，全部由关联区域线下经销商负责；客服类服务及责任有所委托的厂家及线上加盟商负责；OEM商售后服务及责任全部直接由OEM商自行负责，如是厂家责任的，可以事后与厂家联系核实确认根据合作时签订的合同规定承担责任范围并解决。10合作商资格确定及取消A.厂家拥有对符合要求的线下经销商、线上加盟商、 OEM商所有合作商确定合作资格的权利；并拥有监督合作商的合法合规经营的权利；B.厂家拥有对不符合或不合格的线下经销商、线上加盟商、OEM商所有合作商不确定或取消合作资格的权利，对不确定或取消合作资格，厂家必须提供有效证据证明(包含条件不符、资料虚假、客户投诉、违规、未达标、服务态度问题等证据)，不可单凭口头决定。3.3方案2优缺点优点方案2优点在于完全独立分开线下线上产品与市场定位客户群不同，既解决了线上线下串货矛盾冲突，保证现有经销商权利，良好发展；为厂家的线上发展壮大提供了优良的途径；能借助原有品牌效应为提高市场份额、品牌知名度都提供了良好的发展道路，增加合作机会。以至可以达成多方共赢的局面。缺点方案2的缺点在于需要重新设计产品包装或开发新产品，需要的成本比较大，其中主要提现在人力、物力、时间上，具体暂时还无法量化；只能做预算评估。11四、方案3(收购子公司专做线上运营 )4.1方案3简介方案3是厂家通过收购一家较有实力，但又还没发展起来的同行公司。让该子公司专业只做线上经营，线下不招经销商，只招加盟配送点的方式来经营线上产品的模式来开拓公司的电子商务渠道市场。4.2方案内容收购子公司在市场上收集多个适合的子公司进行对比分析(包含品牌、经营业绩、公司架构、资质、资产负债等)，并进行深度评估；经过较长时间(最少3个月)精挑细选确定所需收购子公司后，开始制定收购计划步骤流程，并在1个月内完成所有收购手续；发展初步计划A.品牌确定针对收购的子公司原有品牌商标进行分析，不满足及不符合要求，需要重新设计品牌LOGO；或重新申请注册商标，确定新品牌。B.包装确定12针对收购子公司原有包装进行详细分析及实验，对不符合要求的，需要重新设计制作新包装，根据需