(定价策略)“土狼”过后-华为价格战真相

r过后作者：zbtzy提交日期：2005-6-1420:15:00尽管华为一直声称自己是以品质和技术优势参与市场竞争的，但实际上，低价格一直是华为拓展海外市场的杀手锏之一，而在海外市场上最早发起价格战的也是华为。“血腥的市场攻伐”是《华为真相》作者程东升、刘丽丽对华为在市场上打价格战最好的诠释。华为为了争夺市场可以不计成本地和对手打价格战，“价格战是华为在市场攻伐中经常采用的利器。”阿尔及利亚的“胜利”今年以来，为华为内部人津津乐道的一个成功案例发生在阿尔及利亚。经过几年打拼，华为终于拿下了觊觎已久的这个号称“北非油库”的国家。事情得从两年前开始说起。早在2003年阿尔及利亚全国CDMA项目一期建设中，中兴中标的价格为120美元左右一线。凭借相对其他老牌西方厂商较低的价格，加上不错的产品性能，仅凭CDMA—项产品，中兴通讯当年就在阿尔及利亚获得了几千万美元订单。据一位咨询公司分析师介绍，中兴通讯最初在阿尔及利亚市场规模还不算大，每年20到30万线的样子，能有几千万美金收入，算是相当不错了。为了取得当地市场，华为公司也付出了种种努力。其中包括2003年赠送给当地运营商的一个8万线的实验局。2004年开始，华为开始“蚕食”中兴通讯当地的市场。据介绍，在当年有华为参与的一个CDMA项目中，华为报出了30美元一线的低价，令局方“非常振奋”。随后，凡是有中兴参与竞标的项目，华为必来“捧场”。到了2005年，阿尔及利亚一个43万线的CDMA项目开标，华为的报价却仅为11美元一线，连两年前中兴报价的10%不到，最后华为顺利独家中标。据熟悉这个项目的一位华为公司员工说，“拿到这个43万线的大项目，在阿尔及利亚的CDMA市场,华为就占据了比较有利的地位。可以通过后续的项目，把前面的损失补回来。据分析,这个43万线的“大”项目，如果只考虑主设备部分，华为只拿到了区区几百万美元收入，亏本在1000万美元以上。事后，阿尔及利亚的电信运营商专门来找中兴询问：为什么你们国内同行的价格能这么低？你们以前是不是报高了？华为的“双重标准”对于一些中国公司在海外恶意抢单，深圳市一位负责出口业务的官员表示这可能需要有关方面坐下来研究解决。据他介绍，2004年高交会期间，有关政府部门曾经试图出面协调这一问题。当时国家一位副部长甚至专门抽出时间，召集华为、中兴的董事长了解情况。会议一开始，华为董事长孙亚芳就提出华为有若干项产品在世界上排名靠前，业务发展顺利，不会“与本国友商争抢订单”，他们面对的“都是国际上的知名厂商”。然后，就借口有一个很重要的会要开,匆匆离去。各方都寄予厚望的一次会议就这样不欢而散。任正非反复提到的一句话，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，这是华为狼性的体现。在中国乃至全球的市场上，华为都在宣扬着血战到底的狼性，这是华为的生存之道。在价格战上，华为是“只准州官放火，不准百姓点灯”就是只准我华为用低价做市场，如果别人动用价格武器，它就不让了，立刻告你个不正当竞争。近日华为状告中兴在尼泊尔低价竞争又一次证明华为“土狼”的双重价格标准。中兴对华为的行为有着自己的看法，认为这没什么意思，不管怎样，华为最后还是被罚得多。一位不愿透露姓名的中兴市场部负责人表示，做为在深圳、香港两地上市的大型公司，中兴在海外项目竞标中会充分考虑项目风险，并且把公司的长远利益和发展作为首要考虑的问题，公司从不主张和主动发动恶性价格竞争。中兴通讯作为负责任的公司，不主张通过媒体炒作，来引导公众舆论。而媒体这样评价："中兴与华为之间的是非恩怨绝不是几起诉讼就能一了百了，诉讼只能加剧双方的对立。降价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在，而诉

讼大战只不过是双方积怨已久的矛盾总爆发。诉讼的目的已显然不是主动运用法律手段去诉求公平的竞争环境，而是企业发展扩张过程中的一个针对竞争对手的系统战略行为。作者：碧落天回复日期：2005-6-1421:30:42美国人发明技术；日本人把产品做好；韩国人把产品做烂；中国人把它做得没钱赚作者:peterhuason回复日期：2005-6-1421:42:18我觉得中兴表明自己是“清白”的就好像婊子立牌坊！作者：shever回复日期：2005-6-1421:48:10美国人专门斗别人，日本人专门和美国

斗，韩国人把世界斗遍，中国人在窝里斗再次鄙视一把反华为的枪手们，你们有种把利润做到第一，不要在这里做这种龌龊的事作者：诺翡翠回复日期：2005-6-1422:47:23又当婊子又立牌坊……作者：neoli回复日期：2005-6-1422:55:48像华为这样的私营企业的本质就是惟利是图，损人不利己。作者：shever回复日期：2005-6-1422:59:14损人不利己？这句话用在楼上这位身上最合适作者：寂寞的深圳回复日

期：2005-6-1423:03:32华为现在确实是一个比较缺乏道德修

养的企业，当然任老板是有修养的，但是手下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中就缺乏道德，小红帽的故事就是典型的案例。作者:rikywang回复日期：2005-6-1423:30:32作者：寂寞的深圳回复日期：2005-6-1423:03:32华为现在确实是一个比较缺乏道德修养的企业，当然任老板是有修养的，但是手下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中就缺乏道德，小红帽的故事就是典型的案例。狼的本性就是缺之道德？那是你不了解狼，它至少恪守一夫一妻，终生不渝，不知道你是不是这样呀？作者：moniter21回复日期：2005-6-154:35:16楼主注册一个新ID就为了攻击别人,

BS之。HW和ZTE谁搞低价竞争，看看两者的销售额、利润的比较就可以看出来了。作者:peterhuason回复日

期：2005-6-1510:39:46我觉得老是这样争吵，真的没有什么意思_强烈的呼吁HW,ZTE的朋友你们都好好的把手头上事情做好,把自己从事的事业做好•我想只有这样才是最公平的竞争.因为这才是大家愿意看到的人才的竞争_至于企业的竞争，我不想多说，大家也都明白,这不是中国的事,所有的企业竞争其实都是这么黑暗作者：zigofoo回复日期：2005-6-1513:08:15中兴，哈哈！就我所知，中兴大多数产品的成交价比华为低得太多，往往是华为的四分之一。两家公司都奉行用优势产品的利润补

贴弱势产品，限制对手的发展，这也是很多国际大公司常用的竞争手段。问题是，华为的优势产品太多了，中兴，除了小灵通还有什么？作者：阿里巴巴传奇回复

日期：2005-6-1513:33:55有消息报道，中兴通讯最近资金紧张，开始压缩开支。是一个不好的征兆。为什么，就是因为在海外大肆花从国内赚的钱，而海外一直赔本。许多项目根本不考虑成本，即使这样，单拿到也不多，整个拉美第一季度才是51万美圆。不知，有亏了多少多少钱呀。作者：leaf3191回复日期：2005-6-1515:34:51作者：peterhuason回复日期：2005-6-1421:42:18我觉得中兴表明自己是“清白”的就好像婊子立牌坊！

作者：zigofoo回复日期：2005-6-1513:08:15中兴，哈哈！就我所知，中兴大多数产品的成交价比华为低得太多，往往是华为的四分之。两家公司都奉行用优势产品的利润补贴弱势产品，限制对手的发展，这也是很多国际大公司常用的竞争手段。问题是，华为的优势产品太多了，中兴，除了小灵通兴大部分产品成交价低于华为是肯定的。作者：rot_world回复日期：2005-6-1516:53:00都是为了自身的生存，就象华为刚开始做交换机路由器一样他们把CISCO淘汰的产品换上包装里面动都没动就卖上了后来还卖到了美国引出了官司现在倒是发展起来了有自己的技术感觉未来还是有发展的作者：topgongfu回复日

期：2005-6-1520:07:18大家好好看看，号称自己如何了不起的人的素质是什么样的呀总是自命不凡总是不失时机的攻击别人通讯老大为了赚钱培养了一批挣钱机器，而这批人完全迷失了自我，丧失了做人的基础这样的公司如果不改变其做事，不会有

大气候的，因为成多大的事必然与其自身修为有关作者：银九回复日期：2005-6-1522:35:24作者：rot_world回复日期：2005-6-1516:53:00都是为了自身的生存，就象华为刚开始做交换机路由器一样他们把CISCO淘汰的产品换上包装里面动都没动就卖上了后来还卖到了美国引出了官司现在倒是发展起来了有自己的技术感觉未来还是有发展的呵呵，现在的人真是什么都敢说阿。如果华为的竞争对手都这么看华为的数通产品对华为是一件好事啊。呵呵呵呵。。。作者：smart2star回复日

期：2005-6-1523:28:26

是啊，cisco这么多淘汰的交换机，华为的营销能力盖过联想了。作者：西伯利亚的荒野回

复日期：2005-6-1618:47:36本来阿尔及利亚对于中兴，是多么好的一块市场啊，遗憾啊。作者：永不后退回复日期：2005-6-1621:44:33嗯作者：evelyn-4-ever回复

日期：2005-6-1711:13:56据说华为在欧洲的广告语中有“我们和思科的唯一区别只有价格”商业竞争，没什么客气可讲的；中兴也可以去采取“反价格战”啊，报价比华为低,再通过后续项目赚回来。当然了，这种策略需要财力支持，明显地，华为要财雄势大一些嘛。更何况，华为的每一次竞标，未必就是完全针对中兴，中兴也只是华为低价战略的牺牲品之一，其他冤大头还没诉苦呢。至于“美国人专门斗别人，日本人专门和美国斗，韩国人把世界斗遍，中国人在窝里斗”与人斗其乐无穷嘛。单单看中国人取钱、排队、下车、进场的争先恐后，就知道窝里斗是中国人的民族性之一，非朝夕能改变。作者：hotdog668回复日

期：2005-6-1719:34:58hw典型的恶人先告状！看看他在国内怎么通过价格打压港湾的，还好意思在这儿说，虽然他的市场营销很厉害，但是一点太阴毒了，双重标准，圈内的人谁不知道，呵呵作者：果冻冬回复日期：2005-6-1720:27:06都不是好东西，把国人的狭隘赤裸裸的展现世界作者：jason_super回复日

期：2005-6-1721:50:07首先要肯定的是华为和中兴能走到今天已经很不错了，毕竟，他们都是凭借高科技走出了国门，因为底子比薄，一开始在国外打价格站也是可以理解的，只是不要太离谱就行，至少不要为了打败对手，弄得自己亏的一塌糊涂吧。作者：froster回复日期：2005-6-180:42:39楼主消息挺多，不过有些不实，请查证!作者：Colombia回复日期：2005-6-182:39:41不清楚，不了解，不评论.作者：注册用户名好烦回

复日期：2005-6-183:20:32中兴的兄弟中也有很多能人，值得学习。不过有一点不可取：就是在打击竞争对手的时候，要讲诚信，不要再拿虚假数据和应用案例。让客户知道了，对你今后拓展市场没有什么好处，眼光应该放远一点。不过你们的大政策略也就是“跟随策略”这就决定了你们不可能超过华为，所以说：只要你有跟华为重叠的产品线，你就不可能超过华为。建议：可以考虑多修炼“内功”，你们的公司定位得改变，你们的考评体系得改进，不要太急功近利。但是这又不是一般的中兴人可以决定的，难！所以，可以预见：中兴慢慢就会变成一个主卖手机的公司了，跟NOKIA一样。不过也挺好，中国也该出一个向NOKIA那样的手机公司。

作者：diven_tang回复E

期：2005-6-185:11:11一个吊样。作者：反华为阵线联盟回

复日期：2005-6-1811:25:55扫平华为，一统华夏。作者：danmy回复日期：2005-6-1813:40:34看到上面这么多回帖，真为HW可悲。置疑中兴的声音中，好像也没法对文章中的事实进行置疑？当年国内HW,ZTE的诉讼官司还有多少人记得？HW我从骨子里鄙视你作者：caesary回复日期：2005-6-1814:46:31这里怎么打的这么热闹？都是中国人，干嘛这么不患贫患不均呢。说一致对外不容

易。但至少应该看清楚问题得根源啊，要不是几个跨国大企业占领了大部分市场，中兴和华为至于打成这样么？同一水平线上的竞争确实要激烈些，但这是工作重点么？就在你们打来打去的时候又有多少市场被旁观者蚕食了呢。其实说白了，我们都是阶级弟兄，也许在通信机房里面有时还能碰到呢。有什么想不开的呢，刚起步都是要遇到困难的。作者：lang9709回复日期：2005-6-1816:13:36本是同根生，相煎何太急？民族劣根！不过也是生存之道作者：莲湖居士回复日期：2005-6-193:57:43低价也是一种策略吧。。。dell不是就靠低价在前景吗？况且了，难道就HW会使这一招？NT在国内光网络产品的招标中，曾经惊现8X%off折扣！低价是每个公司的策略，干卿何事？况且在海外抢单，应该与国

内ZF没有关系吧？作者：optixdwdm回复日

期：2005-6-197:00:07不清楚，不评论，但是要灌水作者frustl23回复日期：2005-6-1915:55:40建议学习美国，