分职能测评与诊断工具

第三章分职能测评与诊断工具第一节高管层测评与诊断企业高级经营治理人员评价指标体系调查问卷讲明：请从您现任的职务职能类型动身考虑下列问题，依照不同题目要求直接在选定的项目答案的序号上划“O”，或在()内填入数字。一、年龄1、30岁以下2、30—34岁3、35—39岁4、40—44岁5、45-49岁6、50—54岁7、55岁及以上二、性不1、男2、女三、文化程度：1、大专以下2、大专3、本科4、硕士5、博士四、任现职年数：年五、您的现任职务职能类型(限选一项)：1、综合治理类(负责企业日常行政事务性治理监控、选拔任用、后勤保障以及安全生产等职能的所有高层岗位)2、财务治理类(专门负责财务监控、现金流操纵以及经营趋势与财务分析、审计稽核等职能的所有高层岗位)3、市场营销类(要紧负责开展市场策划、产品推广以及客户关系治理等职能的所有高层岗位)4、技术治理类(负责开展产品生产监控、质量操纵、技术研发等职能的所有中高层岗位，一般包括技术总经理、生产副总经理、研发副总经理或者总工程师)5、人力资源治理类(人力资源的规划、治理和培训)六、您的现任职务职能级不是1、一级集团正职2、一级集团副职3、二级集团正职4、二级集团副职七、在以下评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为最重要的6项是：1、工作经验2、职位经历3、治理知识4、个人素养5、技能与能力6、职业道德7、学历背景8、其他(请填写)八、在以下评价企业高级经营治理人员的要素中，假如按照总分100分计算，您认为每个要素各占多少分(请从您现任的职务职能类型考虑)：1、工作经验()2、职位经历()3、治理知识()4、个人素养()5、技能与能力()6、职业道德()7、学历背景()九、上述评价企业高级经营治理人员的前六要素归纳为以往绩效和职位胜任力两个部分，您认为应各占多少分(请从您现任的职务职能类型考虑)：1、以往绩效(学历背景，工作经验，职位经历)()2、职位胜任力(治理知识，个人素养，技能与能力)()十、在评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为工作经验应该包括(可选多项)：1、主持或参与重要项目2、获得荣誉和奖励3、以往的工作业绩4、其他(请填写)十一、按总分100分计算，您认为以下因素应各占多少分(请从您现任职务职能类型考虑)：1、主持或参与过项目()2、获得过的荣誉和奖励()3、以往的工作业绩()十二、在评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为治理知识应该包括(可选多项)：1、日常治理工作业务知识2、经济知识3、法律知识4、政治知识5、计算机知识6、财务知识7、其他(请填写)十三、按照总分100分计算，您认为以下因素应各占多少分(请您以现任职位考虑)：1、日常治理工作业务知识()2、经济知识()3、法律知识()4、政治知识()5、计算机知识()6、财务知识()十四、在评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为个人素养应该包括(可选多项)：1、责任素养(责任感、可靠性、持久性和成就倾向)2、成就动机(追求卓越、上进，强调结果和工作实绩)3、一般能力(分析能力、推理能力等)4、人际相容(信息共享、主动协调和冲突治理的能力倾向)5、企业忠诚度6、其他(请填写)十五、按照总分100分计算，您认为以下因素应各占多少分(请您以现任职位考虑)：1、责任素养()2、成就动机()3、一般能力()4、人际相容()5、企业忠诚度()十六、在评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为技能与能力应该包括(可选多项)：1、战略思维(能够结合组织目标与公众期望，结合全局利益，分析组织环境特征及制定目标达成的行动打算；明确战略步骤的优先关系)2、决策推断(在治理中分析和推断事物正确性和应变性能力)3、打算组织(对工作目标与工作任务进行打算、组织、协调安排的能力)4、授权任用(能够依照工作任务特征，安排合适人选，善于给予下属自主性和独立性，同时又为下属设定明晰的目标给予治理支持)5、经营监控(对组织或职员绩效进行评价与监控的能力)6、激励指导(治理中激励职员内在积极性和推动自我进展的能力和指导职职员作方法的合适性和主动性能力)7、开拓创新(能够在多变竞争的市场环境中，善于把握潜在的机会，有效地预测以后，善于承担和处理经营风险)8、其他(请填写)十七、按照总分100分计算，您认为以下因素应各占多少分(请您以现任职位考虑)：1、战略思维()2、决策推断()3、打算组织()4、授权任用()5、经营监控()6、激励指导()7、开拓创新()十八、在评价企业高级经营治理人员的要素中，您认为职位经历应该包括(可选多项)：1、担任治理工作年限2、高层治理工作经历3、中层治理工作经历4、基层治理工作经历5、在国外的工作经历(企业治理)6、外资企业治理工作经历7、其他(请填写)十九、按照总分100分计算，您认为以下因素应各占多少分(请您以现任职位考虑)：1、担任治理工作年限()2、高层治理工作经历()3、中层治理工作经历()4、基层治理工作经历()二十、您认为企业高级经营治理人员的最佳选拔渠道是：1、公开招聘2、组织选配3、市场猎取4、中介评价与推举第二节中层治理者测评与诊断企业中层治理人员素养测评(含答案，见附录一)测试题一、请选择你认为最佳的答案。在答案序号上打“√”。1．请公寓的房东粉刷墙壁：A．我们差不多住3年了，多少也照顾一下我们吧B．比起我们付的房租，这点费用真是微不足道C．我们也帮一部分忙吧D．最近我有二三个朋友要米做客，他们专门想在那个地点住一段时刻，假如观赏那个地点也许会住下来呢E．假如我是你的话，一定二话不讲就大大粉刷一番的。那个地点又不是你一个人有房子2．在宴会中想使一个醉鬼安静下来：A．改日一清醒，你会后悔的B．那边有个漂亮小姐在看呢，安静一点吧，我来介绍介绍C．你还不明白吗?大伙儿都在看你呢D．安静一点，不要那么大声好不行E．刚才听讲你在最近的高尔夫球赛里得到优胜，能够告诉我一下详情吗3．你儿子的成绩不及格，他的任课老师明白大部分的课业差不多上你代做的，但是你却和他商量要求让你儿子及格：A．但是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖励吧B．你们的校长是我的老朋友呢C．是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧D．我那位当明星的弟弟最近要来，我给你介绍介绍E．只要这科让他及格，他就会进入好大学的4．你正在为一慈善事业募捐，对方却是个吝啬成性的人：A．只要你捐一点钞票，我就签一张两倍数目的收据，好让你少付一些所得税B．我想本地的问题由本地人来共同解决，不要让官方插手进来加税，不知贵意如何C．请你了解，这是身为市民应尽的义务D．假如你能捐款，就够给我赏面子E．这是十分有意义的慈善活动5．暴徒拿枪顶着你的背，你不想让他抢你的钞票：A．你真倒霉，我身上恰好没有带钞票包B．小心点吧，我是空手道三段的高手C．老天爷，这是我一周来的血汗哪D．拜托拜托!没有钞票叫我如何回家见夫人呢E．我的皮夹子在裤子后面的口袋里，尽管拿去吧6．你比老资格的同事高升了，却需要他的携手合作：A．这份工作只有靠你的协助才能进展B．上司快要退休了，我接了他的缺后，就升你为科长吧C．真惭愧，他们把我提升了，事实上你才是最合适的一位D．现在我是上司，今后请听我的命令行事E．这是你的新机会，可表现你的才能7．你的儿子想看电视，你却想要他练钢琴：A．你弹得好的话，爸会多快乐呢B．好小孩该听话的，每个人都不得不做些不喜爱做的事呀C．我们来约好吧，我让你看完那个节目，你就乖乖练琴，不要再哕唆了D．你把琴练好了，会专门讨人喜爱的E．不练琴，那学费不是都白交了8．你的秘书有个约会，你却不得不请她加班工作：A．把约会取消吧。打完这份报告就请你吃一顿好饭B．上头吩咐，今天非把这份报告发出不可C．我明知这是不情之请，但是事非得已，拜托拜托吧D．必须打完这份报告，不然就回到过去的打字部去E．我相信这项工作只有你才能够做好9．你想劝你夫君和你一起去度假：A．今天我见了王大夫，他讲你得休息休息B．你常常为工作出差旅行，我想间或你也该去旅行一下C．你讲，到风景宜人的XX去休假l0天，不是专门满意吗D．友爱的，我好想去度个假呀，真想死啦E．不是专门妙吗，只有我们两人一起去度假10．你超速驾车，想请警察通融通融：A．仅此一次，请高抬贵手吧B．我送你一些钞票，请就如此罢了吧C．也许你不相信吧，我一直差不多上专门规矩的D．可能是稍稍开快了些，我只是一时糊涂没有觉察而已E．实在是迫不得已，我有个急事非赶快不行啊二、请依照自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择。1．我专门容易交上新朋友。()2．我在与陌生人谈话时，常常不知如何开头。()3．我交朋友常由不人引见。()4．我喜爱参加群体活动。()5．我能专门好地体会不人的心情。()6．我常能准确地猜出不人什么缘故快乐或不快乐。()7．我不轻易评论不人。()8．好多人都不讨人喜爱。()9．初次打交道不应信任不人。()10．人只应与对自己有利的人交友。()11．我专门容易同不人见面熟。()12．在社交场合，我能够专门投入地与大伙儿一起欢乐。()13．一个人外出时，我常不知如何排解孤独。()14．我不喜爱常有人打搅。()15．我常不记得承诺不人要做的情况。()三、请依照你的实际情况回答下列问题。测验A以下十题，如有适合你的，请打个“√”。1．在读书时传来电视的声音，也满不在乎。2．吃苹果比较喜爱连皮一起啃下去。3．最近早上醒来，感到精神特不清爽。4．在玩电子游戏而输给人家时，不气馁，想下一次扳回来。5．着手做的事，不到最后绝不罢手。6．跟人家相约，都必定在约定时刻之前抵达。7．看电视遇到播广告，就换不的频道看看。8．看到老朋友或同学在马路对面，会大声招呼。9．穿越马路，会急步快走。10．最近又交了新朋友。测验B在最近半年，有没有发生过以下情况，如有适合你的，请打个“√”。1．夜里睡觉时，做过像是脖子被人掐住的噩梦。2．曾经看到异性眼眸而感到浑身发毛。3．在没想到的地点碰到熟人。4．曾经光看朋友的表情，就明白他在想什么。5．曾经以分秒之差赶不上火车或公车。6．曾经觉得看起来被陌生人跟踪。7．曾经觉得有人憎恨你。8．你的情人(或配偶)曾经对第三者抱有好感。9．曾经有过当想念某人，就接到对方的电话。10．你的情人(或配偶)曾经遭遇事故或不幸。四、请依照你的实际憎况作出答案。1．半夜被邻家婴儿的哭声吵醒，你是否感到愤慨异常?A．是的B．有一点C．否2．倾听和自己相反的意见，你是否感到专门困难?A．是的B．有一些C．否3．你对在剧场中打手机的人是否感到专门厌烦?A．是的B．有一些C．否4．你是否认为关于不听话的小孩要经常加以处罚?A．是的B．不确定C．否5，你是否认为只有勤奋的劳动者才应有高收人?A．是的B．不完全是C．否6．在饭馆吃饭，比你后来的人的菜差不多上桌，你是否会大发雷霆?A．是的B．不确定C．否7．你是否能够同意一些与自己意见不同人的看法?A．是的B．不确定C．否8．你是否认为一流的运动员就要保持最佳状态去参赛?A．是的B．不完全是C．否9．你是否对最新流行的服饰都能够同意?A．是的B．不完全是C．否10．你是否对现在一些人养宠物存在一些看法?A．是的B．有一点C．否11．你是否认为老人不应该穿戴新潮服饰?A．是的B．不完全是C．否12．自己打算出去游玩，你是否情愿去征求不人的意见?A．是的B．不确定C．否13．你是否认为讲话过激的人是专门难相处的?A．是的B．不一定C．否14．在会议上，有与你持不同看法的人发言，你是否能够坦然面对?A．是的B．不确定C．否15．你是否总对上司的批判感到不愉快?A．是的B．不完全是C．否五、请在你选好的答案代号上打“√”。1．假定美国今年商品生产和服务性行业制造的价值共为5000亿美元，假定原子弹或类似的东西不用来毁灭人类，那么l000年后美国的商品和服务性行业制造的年价值将为多少?A．16000多亿美元B．15000多亿美元C．不足15000亿美元D．大约19000亿美元E．答不出2．依照原子能研究进展的情况，可能还要过多青年，科学家才能将金子的原子核撞开?A．10年B．20年C．大约20年D．20多年E．大约50年F．100年G．永久办不到此事。H．答不出3．某人将一组专门长的数字加了五次，得出以下的和：(a)32501(b)32503(C)32501(d)31405(e)32503。哪个得数最可能是正确的?A．将上述5个得数除以5的数。B．32501C．32503D．32501或32503E．答不出4．最近某年德国的钢笔总产量为l4，000，000支，这些钢笔的长度是3到6英寸(1英寸=2．54厘米)，80％以上的钢笔的长度是5英寸，假如把所有这些钢笔头尾相连接起来将有多长?A．大约1000英里(英里=1．609公里)B．大约横穿过太平洋一半C．在1000与1104英里之间D．在1000与1500英里之间E．答不出5．找出下列短文中的逻辑错误：一年有365天，斯密斯先生每天睡8个小时，即一年中的睡眠得占用l22天，剩下的只有243天了。斯密斯先生每天匕下班路上得花一个小时，七个小时阅读、娱乐等，如此一年中又得占去122天，剩下l21天。除去52个星期日，只剩下69天，然而每天吃饭得用l小时零20分钟，那么一年就得用去20天，这样只剩下49天。此外，斯密斯先生每个星期六都得休息半天，一年就得占去26天，这将只剩下9天。但是斯密斯先生公司一年中有9个法定假日。因此，斯密斯先生的工作时刻就没有了。A．短文中提到斯密斯先生去上下班，如此他因此在工作。因此短文的讲法自相矛盾。B．短文中将某些时刻重复计算。例如，短文将全年的睡眠时刻除去了(共122天)，然而52个星期日也被除去了，而这些星期日中已被除去的睡眠时问没有留下。c，上述短文是不正确的，因为有工作在身的人可不能每天花7个小时阅读和娱乐，假如斯密斯先生用于阅读和娱乐上的时刻不那么多，也不把那么多时刻用在上下班往返途中，他将会有时刻工作的。D．答不出。6．某一天在海狄蒙赛马场上，三位有名的赌马能手各自都用了与不人不同的方法下赌注：方法A：闻名的赌棍格林在第一轮马赛中下赌注l00元，第二轮赛中下赌注ll0元，第三轮下了120元。他打算每一次下赌注都比前一次要增加10元，直到他赌的马赢。方法8：马尔迪比较小心慎重。以下是他下的赌注：第一次下l0元，第二次下l5元，第三次下30元，…他的方法是每次下的赌注差不多上前几次输掉的他的累积，同时还要增加5元。方法C：哈威尔过去是个职业赛马骑手，他是如此下赌注的：第一次下l0元，第二次下l0元，第三次下40元……。他打算以后每次都将下的赌注增加一倍，直到他赌的马赢。假如这些赌马的人想赌完这天的七轮竞赛，哪一种方法需要的赌注最少?请在上面三种方法中勾出一种。六、请依照你的实际情况，选择一个最适合你的答案。1．在工作中，你情愿：A．和不人合作8．不确定C．自己单独进行2．在同意困难任务时，你总是：A．有独立完成的信心B．不确定C．希望有不人的关心和指导3．你希望把你的家庭设计成：A．拥有自身活动和娱乐的个人世界B．邻里朋友交往活动的一部分C．介于A、B之间4．你解决问题，多借助于：A．个人独立考虑B．和不人展开讨论C．介于A、B之间5．你青春年少时，和异性朋友的交往：A．较多B．一般C．比不人少6．在社团活动中，你是否是积极分子?A．是的B．那要看我有没有兴趣C．不是7．当不人指责你古怪不正常时，你：A，特不生气B．有些生气C．我行我素8．到一个新都市找地址，你一般是：A．向不人问路B.自己看地图C.介于A、B之间9．在工作中，你喜爱独自筹划而不愿不人干涉A．是的B．讲不准C，我喜爱与人共事10．你的学习多依靠于：A．阅读书刊B．参加集体讨论C．介于A、B之间七、请依照你的实际情况作“是”或“否”的回答。1．你是否有工作的理想和目标?()2．你对目前的工作，是否当作是自己的终身事业?()3．你是否有进修的打算?()4．你是否经常注意科学知识?()5．你是否研究不人在事业上成功的缘故?()6．在工作上你是否从来没有“力不从心”的感受?()7．你能爱惜时刻和利用时刻吗?()8．你处理工作时，能分轻重缓急吗?()9．在工作上遇到困难，你是否从来没有急躁的感受或者消极的表现?()10．你对工作的选择是否专门慎重?()11．当不人在工作上有困难时，你会乐意帮忙吗?()12．你见到不人做成功一件事时，是否从不嫉妒?()13．你对工作是否有竞争的心理?()14．在办公的时刻里，你是否专门少闲聊?()15．你对同事是否从不随便批判?()16．当不人对你提出一些工作上的意见时，你能虚心同意吗?()17．你是否能慎重地相信不人?()18．在工作上你能发表独到的见解吗?()19．你能否时时鼓励那些在工作上表现消极的人?()20．你是否专门关怀自己的事业，时时研究能促进工作效率的方法?()21．你感到负责任是一件愉快的情况吗?()22．你有阅读的适应和打算吗?()23．你是否能遵守诺言、不令人失望?()24．你是否时时检讨自己，并为工作拟定打算?()25．你能体会到人生以服务为目的的意义吗?()八、请依照你的实际情况，选择一个最适合你的答案。1．你是老总，一名雇员向你献上有关提高效率的计策，而他的建议是你过去已想过并打算实施的。那么，下面哪种处理方法较好?A．闭口不提你往常的方法，只赞扬他的合作精神B．告诉他你真实的方法，但也对他给予充分的确信C．无选择2．你与一个下属离开一家餐馆，发觉餐馆少找了你们五块钞票。你收人颇丰，时刻又宝贵，这时你怎么办?A．这不只是钞票的问题，还关系到原则。应该回转去提意见，如可能，收回缺额B．忘掉此事C．叫下属去提意见D．无选择3．你是个从一般职员提升起来的经理，工作专门繁忙．同时你的部门有一系列复杂的日常业务，你知道自己比手下任何人都更胜任这些事务，那么，你选择下列哪些做法?A．对每件具体工作事必躬亲B．把这些事分不派给几个下属去干C。无选择4．你明白这位可能成为你客户的人是个蝴蝶标本收集者，你带着业务目的访问他。你拿出一个标本讲：“听讲你是蝴蝶标本专家，这是我小孩捕到的一只蝴蝶，我把它带来是想请教您它是什么蝴蝶。”你预计可能发生哪种情形?A．他会觉得你有些冒昧、不合时宜B．他会对你产生好感C．无选择5．你希望一位执拗的同事按你的建议去做应如何办?A．只考虑这建议会给你带来荣誉B．尽量使他相信这建议至少有一部分是出自他的头脑C．无选择6．假设自己是一家商店的经理，一位顾客闯入你办公室怒冲冲地发泄不满，你明白完全是她的错，应如何走第一步棋?A．努力迁就她的错误看法，对她表示同情B．告诉她去找顾客意见簿或专司此职的治理人员，假如要求是正当的问题会得到解决；而找你是没用的c．心平气和地向她指出其不满是误会造成的，不是商店的责任D．无选择7．有位女士来你店里买鞋，由于她右足略大于左足，总也找不到她能穿的鞋，你觉得应当解释一下。你如何措辞?A．女士，您的右脚比左脚大8．女士，您的左脚比右脚小C．无选择。8．办公空间有限，你不得不将一位专门有能力的供销专家安排在打字员办公桌旁。这位专家是公司元老，工作一向出色，年薪也相当高；但他常迟到，不到休息时刻便去喝茶小憩，桌上总是乱糟糟而这会给那些优秀的打字员造成不良阻碍。至于那些刚从商业学校毕业、工资较低的打字员更容易受阻碍，你将怎么做?A．解雇专家B．假如打字员不守规章，就解雇她们。因为商业学校的毕业生比熟练的供销售专家容易找得多c．无选择(即不想选任何答案)9．下面哪种讲法比较好?A．我专程前来找你谈这件事B．我恰巧到附近有事，因此顺便来和你谈点事儿C，无选择10．善于言辞是优秀业务人员的标志，假定你和一位学识渊博、掌握数国语言的博士交谈，你会选择哪类风格的句子来表达?A．这属于每日必有之常事B．这是常见的事C．这种事发生得专门频繁D．无选择九、选出一个最适合你的答案，请尽快回答，不要多做考虑。1．我不敢和上司提出会引起争议的问题。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此2．当我和上司的意见不一致时，我会把双方意见结合起来，设法想出另一个全新的点子来解决问题。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此3．当我不同意上司的看法时，我会把自己的意见讲出来。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此4．为了幸免和上司的争议，我会保持沉默。A．从不如此B．大多不如此c．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此5．我所提出的方法，都能融合各种不同的意见。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此6．当我想让上司同意我的看法时，我会提高我的音量。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此7．在会议中，我会婉转地把争议的激烈程度减弱下来。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此8．我和上司意见出现分歧时，我会以折衷的方式解决。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此9．我会据理力争，直到上司了解我的立场。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此10．我会设法使争论双方的分歧显得并没有那么重要。A．从不如此B．大多不如此c．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此11．我认为应该坐下来好好谈谈才能解决彼此的意见。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此12．当我和上司争吵时，我会坚决表明我的意见。A．从不如此B．大多不如此C．间或不如此D．讲不准E．间或如此F．大多如此G．总是如此第三节基层治理者测评与诊断部门：职位：综合测评得分：姓名：上级：人力部测评人：序号资质描述分项分值自评上级人力1A战略思维理解企业整体战略规划和远期目标。102综合考虑行业、坚持“专注、规范、透明”经营的底线，在任何情况下不取巧。lO3市场、公司、客从公司整体战略动身，推断措施的合理性和问题出现的缘故。104户需求的进展趋势，界定团队不急功近利：制定和执行战略时，考虑长期进展，而不仅关注近期收益。i05的中长期工作基于公司整体战略制定团队目标，使后者为实现前者而服务。106目标并查找达制定进展策略时留有政策变动、市场变动和犯错误的余地。107成该目标的手段和方法，追求围绕经营目标和战略定位确定进展和竞争策略(持续进展、差异化、低成本、专业化、精细化等)。108稳健可持续的依照战略执行情况灵活地调整策略，以保证业务的持续进展。159进展。对业务进展中的困难(包括外部因素造成的困难和内部的进展瓶颈等)有充分可能。15此纬度共9项测评小计：1001011B市场敏锐对政策、客户、行业信息、竞争对手、人文、地域差异性等等敏感；对市场需求、客户价值和变化趋势把握准确。主动搜集有关政策、客户、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息并加以分析。1012从信息中总结出市场规律。15从负面信号(如宏观调控、政策限制、信贷紧缩等)中获得对工作的启发。1513依据不同假设推测市场进展趋势的多种可能性。2014在预测市场或社会进展趋势的基础上发觉商业机会(投资机会或改进工作的机会)。2015从表面与市场无关的信息中获得对市场的启发。20此纬度共6项测评小计：10016C关系能力出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立个人关系。与客户或合作伙伴保持联络(电话问候、节日祝福、私人聚会、团体活动等)。1017努力拉近与对方的心理距离(欣赏、求助、利用自己和对方的相似性等)。1018查找和对方利益的共同点，使其认识到与自己建立关系的重要性。1019准确理解对方的方法。1020利用旧关系资源，形成或加强新的关系。1021当和对方的关系可能受损时，主动采取各种措施进行弥补。1522给予对方情感上的支持(例如：替人解决生活或工作_1二的问题，在对方困难的时候鼓舞对方)。1523出于公司利益，建立前瞻性的关系。20此纬度共8项测评小计：10024D有效决策在不确定和有风险的情况下，及时权衡利弊做出抉择。及时决策。1025确定问题的性质、类型(程序／非程序)、边界条件(信息的完整一致性)。1026确定评判标准，以此衡量各种互相冲突的方案，查找最佳方案。1027依照问题的性质和进展趋势，选择决策时机。1028在决策过程中推销决策，提高他人对方案的认可水平。1529在决策中预先考虑行动问题(打算、人员、资源)，以利后期执行。1530在有时刻压力和风险的情况下快速决策。153l在执行决策的过程中，不断检视决策的正确性和有效性，必要时修改决策。15此纬度共8项测评小计：10032组织执行促使一群人(同事或合作伙伴)以高效率落实打算，实现目标。(对内)让团队所有成员明确各自的目标。1033(对外)让合作伙伴明确公司工作的标准和要求。1034实时监督团队成员或合作伙伴的工作进程。1035使团队成员问信息畅通，以便互相配合。1036重视时刻节点，当工作进程拖延时会感到焦虑。1037依照总体目标设定时期性的工作标准，并通过周密安排，保证各时期工作符合标准。1538按照工作日标，权衡成本、质量和时刻三者的关系。1539以目标带来的回报鼓舞团队成员，从而让大伙儿为实现目标持续付出努力。20此纬度共8项测评小计：3040关怀、理解下属，发觉下属的优势，并重点关注优秀职员。平等对待下属，尊重下属。104l关注(观看、倾听)下属的情况(生活状况、情绪状态；工作状态、所需资源、任务难度)。1042定期和下属沟通，了解其需求、情感、思想动态和工作动力。1043用在团队中营造平等开放、畅所欲言的氛围。1044心依照下属的能力特点，为其安排合适的岗位和任务。1045尊重区分下属工作结果中的个人因素和环境因素；区分每一个下属的贡献。1046为优秀下属努力争取进展机会(晋升、提薪、培训、轮岗等)。1047看待他人时不受个人喜好或情绪的阻碍。1548依照与对方的交往经验，推断其价值观、生活方式和人生追求。15此纬度共9项测评小计：10049教练指导通过讲解、示范等手段促进下属在职业心态和工作技能上的成长。鼓舞下属学习提高。1050耐心解答下属提出的问题。105l主动了解下属的工作进程，对他们遇到的困难进行指点。1052在与下属一同工作的过程中引导下属学习自己处理问题的方法。1053使用适当策略关心下属学习提高(鼓舞、授权、建立挑战性目标、总结反馈)。1054观看下属做情况的方式，总结其中的优点和不足，将其反馈给下属，并提出改进的建议。1555鼓舞下属承担有挑战性的工作，同意下属失误。1556在下属制定职业进展规划时，提供个性化指导。20此纬度共8项测评小计：100合计得分A战略思维B市场敏锐C关系能力D有效决策E组织执行F用心尊重G教练指导总计最高分值纬度最低分值纬度注：测评共7个纬度，每个纬度设100分，共700分，其中630分以上为优秀，530—630分为良好，450—529分为合格，未达450分为不及格。此表在职员本人与上级、人力资源部面谈后填写，三方分值所占比例为2：5：3。一、研发类(一)第四节技术类岗位测评与诊断考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源工作能力（35％）独立工作能力(10％)能独立承担和完成本职工作范围内较大项目的科研设计和技术工作(10分)10上级主管主管的感受／记录能独立的完成本职工作范围内的一般性科研设计和技术工作(8分)有时需要向上级或同事求救才能完成(6分)经常需要上级和同事的明确指示才能完成(4分)创新能力(10％)研究开发工作方法主意多，经常提出新的研究开发方案或建议，给公司技术改造、技术革新和研究开发工作带来新面貌(10分)10对研究开发工作有见解，有一定的成果(8分)尚能出主意想方法，对研究开发工作提出合理化建议(6分)研究开发工作中比较因循守旧，创新精神较差(4分)处事能力(10％)善于及时、正确地解决现场反馈和工作中碰到的重大问题(10分)能较快地和正确地解决现场反馈和工作中碰到的疑难问题(8分)能较快解决现场反馈和工作中碰到的常见问题(6分)10对现场反馈上来的问题和工作中碰到的困难不知所措、无能为力(4分)团队合作能力(5％)善于合作和关心不人，能建立一个和谐的工作学习环境，在集体中有较高的威信(5分)5待人和气，乐于助人，同人相处融洽(4分)能与大多数人在一起工作(3分)个性孤僻容易同人冲突，时常引人生气，不人不愿与他共事(1分)工作业绩(30％）提早完成任务，工作质量突出，产品设计经济适用，有明显的经济效益，技术水平出众(15分)按期完成任务，工作质量高于一般水平，产品设计结果合理，经济技术水平较高，(12分)15工作质量处于平均水平，一般能完成任务(9分)15工作质量低劣，经常出现差错(6分)工作质量(15％)守时惜时，解决问题迅速准确(15分)研究开发工作效率较高(12分)有时需要督促，效率一般(9分)研究开发合作中办事拖拉，经常需要督促(6分)工作态度(20％)建议及同意他人建议(10％)经常提出合理化建议，同时实施后能取得良好的效果10有时提一些建议，但没什么效果，往往能听取和执行经理的建议(6—8分)喜爱固执己见，不太能听取经理的建议，经常固执己见(0—5分)提交工作总结及开发打算（10％)每次都能按时提交总结和打算，同时内容完整、详实、清晰，使人能清晰地把握当前工作动态(9—10分)10主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；3、研究进展部的经理在依照上述的考评量表对各类开发工程师进行考核时，应该结合个体排序法或配对比较法和强制比例法对所有在此岗位上的职员进行评量考核。注：个体排序法：这种方法也叫排队法，确实是把职员按从好到坏的顺序进行排列。配对比较法：把每一位职员与其他职员一一配对，分不进行比较。每一次比较时，给表现好的职员记“+”，另一个职员记“一”。当所有职员都比较完以后，计算每位职员的“+”个数，依次对职员作出评价，谁的“+”多，谁就排在前面。强制比例法：要求考评结果要符合一定的分布规律。幸免考核人的个人因素而产生考核误差。依照正态分布原理，比如，优秀的职员占10％，良好的职员占20％，一般的职员占40％，较差的职员占20％，不合格的职员占10％。二、研发类(二)考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源实际业绩(80％)工作量按照本岗位的工作讲明书上的任务，部门经理依照每一项工作工作量的大小、工作的难易程度确定绩效点，每月完成的总的绩效点作为其工作量。研发部经理工作记录工作质量工作质量的衡量，用扣绩效点的方法来实现，部门经理依照每项工作完成的质量计算出总的应扣的绩效点。研发部经理质管办工作能力(10％)独立工作能力(4分)能独立承担和完成本职工作范围内较大项目的科研设计和技术工作研发部经理主管的日常记录与感受能独立的完成本职工作范围内的一般性科研设计和技术工作有时需要向上级或同事求救才能完成经常需要上级和同事的明确指示才能完成创新能力(2分)研究开发工作方法主意多，经常提出新的研究开发方案或建议，给公司技术改造、技术革新和研究开发工作带来新面貌研发部经理对研究开发工作有见解，有一定的成果尚能出主意想方法，对研究开发工作提出合理化建议研究开发工作中比较因循守旧，创新精神较差善于及时、正确地解决现场反馈和工作中碰到的重大问题处事能力(2分)能较快地和正确地解决现场反馈和工作中碰到的疑难问题研发部经理能较快解决现场反馈和工作中碰到的常见问题对现场反馈上来的问题和工作中碰到的困难不知所措、无能为力团队合作能力(2分)善于合作和关心不人，能建立一个和谐的工作学习环境，在集体中有较高的威信待人和气，乐于助人，同人相处融洽研发部经理能与大多数人在一起工作个性孤僻，或易同人冲突，时常引人生气，不人不愿与他共事工作态度(5％)建议及接受他人的建议(2分)常常有专门好的建议，并专门大的提高了工作效率，而且能认真听取和执行经理的建议研发部经理有时提一些建议，但没什么效果，往往能听取和执行经理的建议喜爱固执己见，不太能听取经理的建议，经常固执己见提交工作总结及开发打算(3分)每次都能按时提交总结和打算，同时内容完整、详实、清晰，使人能清晰地把握当前工作动态研发部经理差不多能按时提交总结和打算，内容较完整、详实，使人能了解当前工作动态专门少能按时提交总结和打算，内容不太完整，使人能差不多了解当前工作动态其他(5％)主管评语出勤率(2分)实际出勤天数／应出勤天数人事主管人事主管对外技术保密(3分)一旦发觉外泄0分，否则满分上级主管的检查记录三、技术服务类考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源工作成果(40％)业务处理成果服从调度、按时保质保量完成产任务，注意产品质量的防护、做事有条理，效果极佳(18—20)20上级主管主管的感受／记录工作能在预定时刻内完成，成果尚好(12—17)工作偶有错误须加以督促，成果稍差(0—11)其他成果做好有关资料技术文档的记录、整理工作，主动征求用户的建议，能够及时反映用户的意见，妥善处理用户提出的问题，效果好(9～10)10工作能在预定时刻内完成，成果尚好(6—8)工作偶有错误须加以督促，成果稍差(0—5)创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好(9—10)能拟订工作方法或提出建议，成效一般(6—8)满足现状，份内工作少有改进，成效稍差(0一5)10工作能力(30％)知识与技能有丰富的学识和专业技能，足以完成本身工作(14—15)知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作(9—13)15知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示(0—8)打算性交涉协调能力有优越的企划力、打算力而完全达成目标(5)5对例行工作有打算地完成(3)缺乏打算性，未达成目标(1)能与有关单位交涉协调良好，顺利完成工作(9一l0)10无特不有缺少交涉协调之行为(6～8)本位主义浓厚，缺乏与人交涉协调(0一5)工作态度(20％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关(18—20)20对所交代的工作，均有负责任去完成(12—17)经常推委责任，无责任感(0一11)其他(10％)出勤率实际出勤天数／应出勤天数10人事主管人事主管主管评语2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；3、技术服务部的副主任在依照上述的考评量表对安装工进行考核时，应该结合个体排序法或配对比较法和强制比例法对所有此岗位上的职员进行评量考核。四、生产类岗位测评与诊断考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源实际业绩(90％)工作量工作量按实际完成的个人的总工时计算。(具体计算方法见讲明)上级主管主管的感受／记录工作质量实行扣分制，由检验员检验结果来定，依照每件产品每道工序具体的工时定额乘以某一比例(比例依照具体的实际损失程度而定)再乘以未通过检验产品的数量，得出总的扣分工时数。90工作能力(5％)创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好能拟订工作方法或提出建议，成效一般1满足现状，份内工作少有改进，成效稍差业务处理成果实事求是，行事能贯彻到底，效果极佳2工作能在预定时刻内完成，成果尚好工作偶有错误须加以督促，成果稍差知识与技能有丰富的学识和技能，了解经营状况，足以完成本身工作1知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作打算性知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示有优越的企划力、打算力而完全达成目标1对例行工作有打算完成缺乏打算性，未达成目标工作态度(5％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关2对所交代的工作，均有负责任去完成经常推诿责任，无责任感出勤率实际出勤天数／应出勤天数3人事主管人事主管主管评语测评标准一：讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；测评标准二：考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源部门绩效(40％)部门绩效的个人部分生产部整个部门的绩效折算成个人绩效30上级主管工作能力(35％)工作的正确度20％工作正确，可放心委任(18—20)20上级主管工作正确度一般，无太大的错误发生(12—17)工作错误太多，好几次受主管纠正(0—11)理解力5％不善于工作的预备与安排，进行特不有效率，例行性、应用性工作无需上司指示均可胜任。(5)5工作的预备与安排能力一般，理解能力一般(3)不善于工作的预备与安排，理解能力较差(1)知识与技能10％精通职务内有关的发票、表格、台账及其程序与内容，能依照有关的知识采取措施应对突发事件(9—10)10主管的感受/记录与职务内有关的知识与技能一般，差不多能完成工作(6—8)与职务内有关的知识与技能较差，需要提高(0一5)工作态度(20％)责任感15％对工作特不忠实并具责任感，虽未经指示的工作也能办得专门好，对工作结果经常用心去注意，困难的工作也乐于同意并完成(12—15)15对工作的责任感和忠实程度一般，经指示的工作能够办好(9—11)对工作的责任感和忠实程度较差，经指示的工作不能够办得专门好，困难的工作不太乐于同意(0—8)协调性5％其他同事在工作上发生困难时自动积极去协助(5分)能与其他同事协调，完成本职工作(3分)5协调性较差，同事之间不能专门好相处(1分)其他(5％)出勤率5％实际出勤天数／应出勤天数5人事主管人事主管主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以卜为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；第六节市场部岗位测评与诊断测评一：产品主管测评考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源工作成果(55％)业务处理成果市场分析报告撰写上报及时，在报告完成后的半年和一年评估报告准确、及时性10上级主管主管的感受／记录配合完成投标文件的制作，使投标文件的修改次数降低到3次以下5上级主管事务员提供及时准确的市场数据10上级主管渠道主管在市场推广中的投入产出是否达到预期的效果10上级主管促销主管销售人员的培训效果10上级主管销售部创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好(9一lO)10上级主管主管的感受／记录能拟订工作方法或提出建议，成效一般(6—8)满足现状，份内工作少有改进，成效稍差(0—5)工作能力(30％)知识与技能有丰富的学识和技能，善于学习，足以完成本身工作(14—15)15知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作(9—13)知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示(0--8)打算性有优越的企划力、打算力而完全达成目标55对例行工作有打算完成3缺乏打算性，未达成目标1协调能力能与技术部等有关单位协调良好，顺利完成工作(9—10)无特不有缺少交涉协调的行为(6—8)10本位主义浓厚，缺乏与人交涉协调(0—5)工作态度(5％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关(4～5)对所交代的工作，均有负责任去完成(2～3)经常推委责任，无责任感(0—1)5其他(10％)出勤率实际出勤天数／应出勤天数10人事主管人事主管主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；二、测评二：渠道主管测评考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源业务处理成果保存信息数据及时，符合信息主管的要求15上级主管信息主管客户数量的增涨情况，客户档案的完整性10上级主管上级主管信息收集的数量和质量／信息渠道的建设10上级主管渠道主管工作成果(45％)创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好(9-10)10上级主管主管的感受／记录能拟订工作方法或提出建议，成效一般(6—8)满足现状，份内工作少有改进，成效稍差(0—5)知识与技能有丰富的学识和技能，善于学习，足以完成本身工作(14—15)知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作(9一l3)15知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示(0--8)工作能力(30％)打算性有优越的企划力、打算力而完全达成目标(5)对例行工作有打算完成(3)5缺乏打算性，未达成目标(1)协调能力能与销售部、售后服务部等有关单位协调良好，顺利完成工作(9—10)无特不有缺少交涉协调的行为(6—8)10本位主义浓厚，缺乏与人交涉协调(0—5) 工作态度(15％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关(4—5)对所交代的工作，均有负责任去完成(2—3)经常推委责任，无责任感(0—1)5其他(10％)出勤率实际出勤天数／应出勤天数10人事主管人事主管主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；三、测评三：促销主管测评考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源工作成果(45％)业务处理成果保存资料数据的及时性、完备性，符合产品主管的要求15上级主管产品主管促销活动的资料预备，行程安排的合理性10上级主管产品主管相关活动单位配合及时性的协调效果10上级主管渠道主管创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好(9—10)上级主管主管的感受／记录能拟订工作方法或提出建议，成效一般(6—8)10满足现状，份内工作少有改进，成效稍差(0—5)工作能力(30％)知识与技能有丰富的学识和技能，善于学习，足以完成本身工作(14—15)15知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作(9一l3)知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示(0一8)打算性协调能力有优越的企划力、打算力而完全达成目标(5)5对例行工作有打算完成(3)缺乏打算性，未达成目标(1)能与有关单位协调良好，顺利完成工作(9一l0)无特不有缺少交涉协调的行为(6—8)10本位主义浓厚，缺乏与人交涉协调(0—5)工作态度(15％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关(4—5)5对所交代的工作，均有负责任去完成(2—3)经常推委责任，无责任感(0—1)其他(10％)出勤率实际出勤天数／应出勤天数10人事主管人事主管主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的l0％，直至低于90％为。分；四、测评四：信息主管测评考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源工作成果(45％)业务处理成果信息技术的培训效果和次数15上级主管上级主管数据信息平台的建立效果和有关应用程序的开发合理性10上级主管上级主管电子商务的效果，网页的点击率10上级主管促销主管创新成果自动改进工作方法或提出建议，成效良好(9—10)lO上级主管主管的感受／记录能拟订工作方法或提出建议，成效一般(6—8)满足现状，份内工作少有改进，成效稍差(0—5)工作能力(30％)知识与技能有丰富的学识和技能，善于学习，足以完成本身工作(14一l5)15知识和技能均为一般水准，尚能完成本身工作(9—13)知识与技能稍感不足，执行职务需详细提示(0—8)打算性协调能力有优越的企划力、打算力而完全达成目标(5)5对例行工作有打算完成(3)缺乏打算性，未达成目标(1)能与有关单位协调良好，顺利完成工作(9～lo)lO无特不有缺少交涉协调的行为(6～8)本位主义浓厚，缺乏与人交涉协调(0—5)工作态度(15％)责任感极有责任感，遇到困难均有突破难关(4～5)5对所交代的工作，均有负责任去完成(2—3)经常推委责任，无责任感(0一1)其他(10％)出勤率实际出勤天数／应出勤天数10人事主管人事主管主管评语讲明：1、各项分值由考核者在权重的范围内适度打分；2、出勤率达到99％以上为满分，每降低l％，评分减少分值的10％，直至低于90％为0分；第七节销售类岗位测评测评一：销售人员360度考评考评方式考评内容ABCDE领导力行为指标考评1．能鼓舞不人按照他们自己的结论办事。2．能积极地引导人们做正确的情况，同时鼓舞他们。3．能关心并鼓舞人们去承担有挑战性的任务和目标。4．能经常和人们进行非正式的谈天。5．能给人们充足的时刻，让他们施展自己的才能及学习不同的技巧。6．能实行“门户开放”政策，向人们提供所需的训练和指导。结为果指导标向考行评1．迅速确定并停止徒劳的或不能产生价值的努力。2．能鼓舞人们考虑：是否他们的全部努力都能带来价值的增值。3．为取得结果表现出持续的热情。4．能识不出那些取得了好的结果而不是单纯投入大量时刻的人。5．能公开赞扬在取得好结果的过程中表现出首创精神、制造力和持续性。6．能在高度混乱和模糊的环境中积极有效工作。责指任标感考行评为1．自愿关心其他人而无需鼓舞。2．能积极查找额外的责任。3．在必要时能采取独立行动。4．乐于为他人的决定或行动负责。5．在任何有必要或适当的情况下能另辟蹊径。6．当目标不可能独自实现时，能向其他人寻求关心。沟指通标行考为评1．能花时刻进行“走动式治理”，并能倾听职员的方法。2．能用多种渠道从不人那儿得到消息。3．能有效地在沟通中推断出话语隐含的意思。4．能清晰地理解复杂的意见。5．能确保言行一致。6．能鼓舞人们公开表达他们的方法，以及分享他们所关怀的问题。顾为客指导标向考行评1．能随时了解“市场”以及关于竞争活动方面的信息。2．能不断地改善方法，以满足或超越顾客的期望。3．能识不内、外部顾客的需求。4．能比较流程绩效和评比最好的外部组织。5．能通过认真倾听顾客的声音来改进流程。6．能不断地寻求更好的标准来赢得顾客服务方面的优势。考评方法考评内容ABCDE移指情标能考力评行为1．让他人把话讲完，可不能中途打断。2．使用一些慎重的询问方式来理解他人。3．对他人的感受是否敏感。4．严肃的看待语言背后的感受与情感。5．设身处地的为他人考虑。6．努力理解他人。为分指析考评能力行1．情愿对各种复杂的信息进行综合。2．能专门容易的发觉他人意见中的误差或差错。3．在收集信息时能把“假定”与“客观事实”区分开4．能找出全部相关的信息——不仅仅是出现在面前的那些5．能查找所搜集的信息中存在的缺陷。6．能把信息分成具有相似质量或属性的组。判指断标能考力评行为1．能寻求标准以形成合理的推断和决策。2．能对结论与前面的讨论是否具有逻辑一致性进行考虑。3．能找出令人质疑的窘境或假设前提。4．能迅速从争论中分辨出赞成理由与反对理由。5．在做推断之前，能给出具体的情境或参考框架6．能理智地保持独立解决指问标题考能评力行为1．能关心人们在得出解决措施之前先理解事实和资料2．能例行论证并使用一系列解决问题的方法和工具3．能鼓舞人们向惯例或权威提出质疑4．能预见专门行动的结果5．能鼓舞人们建立争论问题的情境6．能询问探究性的、敏锐的问题，从而关心人们找出缘故坚指韧标性考行评为1．即使荆棘遍布，也可不能丧失勇气2．拥有源于信念的勇气3．充分自信4．能为了完善自我而不断工作5．不管何时何地都能向平凡提出挑战6．能表现得相当坚韧和坚韧二、测评二：销售技能测评A(含答案，见附录一)填写讲明：请在下列20题的每一个题目中的(1)(2)(3)(4)四个答案中选择一个。(时刻限制3分钟)1、假如你的顾客询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将()(1)以你认为对的答案，用仿佛了解的模样来回答。(2)承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确答案。(3)承诺将问题转呈给业务经理。(4)给他一个听来专门好的答案。2、当客户正在讨论，而且专门明显的，他所讲的是错误的，你将()(1)打断他的话，并予以纠正。(2)倾听然后改变话题。(3)倾听并提出其错误之处。(4)利用质问并使他自我发觉错误。3、假如你觉得有点泄气时，你应该()(1)请一天假不去想公事。(2)强迫你自己更卖力去做。(3)尽量少访问。(4)请求业务经理和你一道出去。4、当你访问经常吃闭门羹的客户时，你应该()(1)不必经常去访问。(2)全然不去访问他。(3)经常去访问并试图建立友善关系。(4)请求业务经理换一个人去试试。5、你碰到对方讲：“你的价钞票太贵了”，你应该()(1)同意他的讲法，然后改变话题。(2)先感谢他的看法，然后指出一分钞票一分货。(3)不管客户的讲话。(4)诉讲你强而有力的辩解。6、当你回答客户的相反意见之后，你应该()(1)保持缄默并等待客户开口。(2)变换主题并接着销售。(3)接着指证以支持你的论点。(4)试行缔结。7、当你进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉你，他一边阅读，一边听你的话，那么你应该()(1)开始你的销售讲明。(2)向他讲你能够等他阅读完才开始。(3)请求合适的时问再访。(4)请求对方全神倾听。8、你正用电话去约一位客户以安排访问时刻，总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐，秘书小姐问你有什么事，你应该()(1)告诉她你希望和她商谈。(2)告诉她这是私事。(3)向她解释你的访问将给她莫大的好处。(4)告诉她你希望同她讨论你的产品。9、面对一个急进型的客户，你应该()(1)客气。(2)过分客气。(3)证明他错了。(4)拍他马屁。10、应付一位悲观的客户，你应该()(1)讲些乐观的事。(2)把他的悲观思想一笑置之。(3)向他解释他的悲观是错误的。(4)引诉事实并指出你的论点是完美的。11、在展示印刷的视觉辅助工具时，你应该()(1)交予客户辅助销售工具，在他阅读时解释销售重点。(2)先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给对方听。(3)把辅助工具留下来，以待访问之后让他自己阅读。(4)承诺他把一些印刷物张贴起来。12、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的意见，你应该()(1)讲明竞争者产品的缺点。(2)讲明竞争者产品的特征。(3)分析他人的产品然后接着销售你自己的产品。(4)引开他的注意力。13、当客户有购买的征兆如“什么时候能够交货”，你应该()(1)讲明送货时刻，然后接着销售你的产品。(2)告诉他送货时刻，并请求签订单。(3)告诉他送货时刻，并试做缔结。(4)告诉他送货时刻，并等待客户的下一骤。14、当客户有怨言时，你应该()(1)打断他的话，并指出其错误之处。(2)注意倾听尽管你认为你公司错了，但有责任予以否认。(3)同意他的讲法，并将错误归咎于你的业务经理。(4)注意倾听推断怨言是否正确，适时承诺立予纠正。15、假如客户要求打折，你应该()(1)承诺回去后向业务经理要求。(2)告诉他没有任何折扣了。(3)解释本公司的折扣情形，然后热心的销售产品。(4)不予理会。16、当客户向你讲“你的产品某某朋友用的专门不中意”，你应该()(1)告诉他该用户在乱讲，只是希望你不要买而已。(2)告诉他该用户跟我们公司关系没处理好。(3)详细询问什么地点不中意，并针对性地解答。(4)告诉他可能公司的培训，用户的操作等方面没有协调好。17、在获得订单之后，你应该()(1)感谢他然后离去。(2)略为交谈他的嗜好。(3)感谢他并恭喜他的决定，扼要的再强调产品的特征。(4)请他到附近去喝一杯。18、在开始做销售讲明时，你应该()(1)试图去发觉对方的嗜好并交换意见。(2)谈谈气候。(3)谈谈今早的新闻。(4)尽快的谈些你访问他的理由，并讲明他可获得的好处。19、在下列情况下，哪一种是销售员充分利用时刻的做法()(1)将客户资料更新。(2)当他和客户面对面的时候，抓紧时问推销产品。(3)在销售会议上讨论更好的销售方法。(4)和销售员同仁讨论。20、当您的客户被第三者打岔时，你应该()(1)接着销售不予理会。(2)停止销售并等候有利时刻。(3)建议他在其他时刻再来访问。(4)请客户去喝一杯咖啡。三、测评二：销售技能测评B(含答案，见附录一)填写讲明：请在下列卜18题中的A、B、C、D四个答案中选一个，将l9、20题对应项连接，请将答案填写在答题卡上。(时刻限制l0分钟)1．双方企业过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在谈判开局时期，本公司应()A．在语言上应热情洋溢，充满激情B．在语言的热情程度上应该有所操纵C．在讲礼貌的同时，应比较严瑾、凝重D．应该表现得礼貌友好，但又不失身份2．客户投诉处理流程的正确步骤应该是()1记录投诉内容2实施处理方案3确定投诉处理责任部门4提出处理方案5总结评价6责任部门分析投诉缘故7提交主管领导批示A．3一一l一一6-----7-一4一一2——5B．1—3----6—-4一一7一一2一一5C．1一一7一一3一一6一一4一一2——5D．3一1一7---6---4一一2一一53．顾客未提出任何异议，但却迟迟不予购买，你认为()A．可能购买实力不够，而等待时机B．放弃接着推销，已无进展之必要C．诱导用户的顾虑，倾听顾客的意见D．接着强化产品优势，让其对我公司产品多些认识4．顾客以种种借口拒绝购买，这时你应该()A．装作没听见，而接着推销B．用一句话应付过去，接着让他认识到购买的必要C．对顾客讲回头再讨论，让其权衡D．用简短有力的语言告诉顾客当即购买的必要性，并驳斥借口的不合理5．你面对一个好奇心十足的顾客，你应该()A．详细介绍产品、公司及市场，并要速战速决，引发购买冲动B．想方法突出商品的特色或商品中最特不的卖点C．显示几处公司及产品的奇妙之处，来激发顾客的好奇心D．牢牢把握顾客选购商品之偏好，大做文章6．“我买不买，都没什么关系”，你面对的是一个态度冷漠无所谓型的顾客，你应该()A．撕去他无所谓不动心的态度，然后“扭转”方位，加以煽动性销售B．如确实没有什么关系，则没有必要白费太多时刻，购买可能不大C．用事实举列讲明买的必要性，让他下决心D．详细耐心地介绍产品，让他对产品深入了解7．在你讲解过程中，顾客显示特不胆小，处处提防，这时你应该()A．向他提一些问题，以了解其“何惧之有”?B．转换话题，谈一些日常性的话题，以接近与他的距离C．小心慎重地进行一些恭维，给予用户一些自我信心D．讲一些实例去阻碍他，让他自己去决策8．在你讲解推销过程中，你的顾客一一直以点头或其它手势表示认同，而无任何反对意见，只顾点头称是，你认为()A．你的讲解确实命中顾客要害，接着趁热打铁B．出其不意地转移话题，挑明顾客全然无意购买，追问缘故，从而化敌为友C．试行缔结，拿出合同摊牌D．当场驳斥他的口是心非态度，让顾客显示真正的内心看法及定位9．你面对的一位顾客，不管你讲什么、谈什么，他一定比你还明白，还内行，对待这种“万事通型”的顾客，你应该()A．显示出更为强烈的语气，更为专业的气概予以使对方折服B．请教对方对我公司及产品，谈谈他的“权威”看法，然后进行猛烈反击C．对他的所谓“内行”倾心倾听，予以恭维D．积极主动地营造“对阵”的勇气及机会，以不卑不亢姿态贯串始终10．你认为下面哪一句关于“顾客反映价格太贵”的回复比较理想?()A．“你是不是可怕吃亏上当啊!”B．“那个商品太贵，你是指什么而言?”C．“价格太高了?请告诉我，你是拿什么商品的价格来作比较的?”D．“既然有这么多客户要买，表示它一定有其优点，这不就证明了这种价位应该是相当合理的吗?”11．当顾客开始用“还要和公司其他人或家人商量一下”开始推拖时，你应该()A．劝导顾客立即拔个电话与家人或公司同仁商量一下，千万不可错过目前的大好时机B．告诉顾客这么好的机会和产品，还犹豫什么，接着讲解产品及机会的优势C．对目前的推销暂缓一下，给顾客平复一下择期再洽谈D．粉碎顾客的讲辞“你认为我确实会相信，关于这件事，你都作不了主，还有谁能够作主?”12．当你面对的顾客以“现在降价这么快，赚得还没降的快，过段时问再讲吧”来推诿，你应该()A．转移话题，从其它方面再来打动顾客B．告诉顾客降价是必定的，永无止境的，但不抓住好的机会，损失才是最大的C．纠正顾客降价快的讲法，向顾客承诺多长时刻绝对可不能有降价可能D．询问顾客“那么究竟大概什么时候才会决定呢”来明确顾客的购买时刻13．你作为一个推销员在公司办公而觉得无事可做，你应该()A．认真反省自己的工作能力，并设法提高B．向业务经理请示下一步工作的方向C．总结工作，研究市场，为下一步工作做好全方位预备D．开展同事交流，并阅读有关书籍14．当你的分销商向你讲“这种产品难卖”!你应该()A．告诉他其他分销商成功的实例B．告诉他产品按照顾该陈列的方法陈列C．专门技巧地建议他产品打算的方法D．向他询问销售不行的缘故，必要时中止该分销商15．当顾客提出“为必这么累?……少投资一点，少操心，挺好!”，你应该()A．同意他的看法，然后改变话题B．不理会客户的讲话，接着予以讲解产品的优势c．恰当地引导顾客的看法，现在的投资，现在的操心是为了赢得改日的丰收D．驳斥顾客这种消极的心态，让顾客有一个明确的投资概念16．当顾客告诉你“其他的供应商有分期付款等优惠做法”时，你应该()A．告诉顾客其他供应商采取分期付款是迫不得以的做法，是贱卖的表现B．告诉顾客分期付款事实上价格更高，对顾客无利可图c．告诉顾客每家公司都有自己产品的财务收款制度，我们无法采取那些做法D．告诉顾客自己产品的优势、市场占有率，在目前运用的财务收款方式下面，顾客购买是何等的踊跃17．当顾客滔滔不绝讲了一大通你的所属公司及产品如何如何不行时，你应该()A．认真倾听，并有针对性予以辩解，让用户有重新的认识B．让顾客把牢骚发泄完毕后，保持沉默平复几分钟，再讲解现在的承诺大可让