电话销售培训方案

欢迎下载内容仅供参考电话销售沟通技能提升训练第一部分:课程背景90年代末电话销售始于美国，模式，哪一家公司能够运用好这个运作模式，哪一个业务人员能够很好的在销售过程中使用电话这个工具，那么哪一家企业将在商海竞争中胜出。电话销售在给企业节省成本,提高效率的同时，也给企业带来了新的挑战:电话销售人员主要是通过不知道客户说这句话的意思是什么;不知道客户到底是怎么想的;不能准确判断客户的意向;本来跟客户谈的好好的，结果客户又改变主意了;客户说:你再降10%的价格我就跟你签单，结果降价后客户又找借口提出降价；客户总是拒绝；客户总是说有需要会联系你的，也不知道他是怎么想的；………。沟通技能训练》会给您带来全新的思考和启发。第二部分：培训基本思路一个销售人员的业绩好还是不好,关键取决于沟通能力强还是不强.沟通能力体现在销售过程中具体有以下三个方面：—-能否快速赢得客户信任—-能否主导沟通话题——能否针对客户疑问给出快速合理解答课程中给于回答。其实要想做到以上三个方面，远远不是表面看上去的那么简单，它要包含很多因素在里面，比如对何何户户户考户主营性意疑和在导造格向问应不沟沟分判及对同通通析断解策阶话氛答略段题围的不同沟通强化训练模块如何赢得客户信任如如沟通强化训练模块如何赢得客户信任如如客客客思客客户价格异议处理让您听有所感、心有所悟、学有所用!掌握应对客户价格异议的思维和方法学习赢得客户信任的方法学习解答销售工作中客户疑问的应答方法掌握不同性格客户的特点和沟通技巧掌握判断客户意向的方法和技巧了解客户在不同阶段的不同思考学习主导话题的能力第四部分:培训提纲引子：直销洗发水的故事谈谈你对客户不信任的看法客户为什么不信任？赢得客户信任的“法宝”客户对电话销售人员的信任流程客户对销售人员的信任流程塑造你的专业形象要学会使用顾问式销售专业知识给你加分案例分析：买电脑的故事二、客户在不同阶段的不同思考及应对策略客户在销售不同阶段的不同思考你知道客户现在是怎么想的吗？完整销售流程的四个阶段介绍客户在销售四个不同阶段的不同思考客户在销售四个不同阶段的疑异针对客户不同阶段的不同思考，销售人员的应对策略顾问式销售赢得客户信任销售中期，跳出客户的常规思维建立关系销售后期，作好充分准备解决客户异议.三、客户疑问及解答这个模块操作模式为：具体问题；百问”手册。四、如何营造沟通氛围引子：“客户为什么拒绝？"的故事营造沟通氛围的重要性营造沟通氛围的方法和技巧心态很重要你把客户看成什么你的什么人？“演戏”对营造氛围很重要要发自真心的对客户关心、关注与客户同喜，同悲使用你的同理心要让客户感觉到你对他的“情感表达”适时的幽默一下奔入主题前的前期铺垫五、把握客户性格，推进销售流程人的四种性格分类人的四种不同性格特征如何识别四种性格的人针对不同性格客户的沟通方法化水为柔投其所好,人与群分”的应用"，取其弱点沟通法与不同性格客户沟通，推动销售进程销售不同阶段与不同性格客户沟通，达到沟通目标，推进销售进程六、如何主导沟通话题你会倾听吗？客户关键词汇把握客户意图判断对客户问题要有敏锐的“嗅觉”案例分析：销售人员与某集团行政总监的沟通主导沟通话题的技巧给客户建立“信任感”要学会提问问题要认真倾听训练你的表达能力讲故事是个很不错的方法七、客户意向判断案例分析：客户是到底是什么意思呢??倾听在客户意向判断中的应用客户意向分析针对客户意向采用的应对策略销售情景发展预测三分钟影视训练法八、客户价格异议处理重新建立客户的消费观念:“吃饭高消费，学习低消费”的启发打破客户单以价格看产品的观念在市场使然下，价格意