ERP需求调研技巧

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很多企业在ERP推行顾问上门进行需求调研的时候，无从下手。顾问在对他们进行咨询时，用户就像被审问的“嫌疑犯”，要顾问一句，用户答一句。主动权完满掌握在对方手中。顾问

在咨询时，会避开一些自己软件无法实现的问题，如客户化BOM若他们无法满足，顾问就不会咨询用户，在生产中可否遇到可选件或许特色件的问题。

很多企业在ERP推行顾问上门进行需求调研的时候，无从下手。顾问在对他们进行询

问时，用户就像被审问的“嫌疑犯”，要顾问一句，用户答一句。主动权完满掌握在对方手中。

顾问在咨询时，会避开一些自己软件无法实现的问题，如客户化BOM若他们无法满足，顾

问就不会咨询用户，在生产中可否遇到可选件或许特色件的问题。

因此，当用户在需求调研时，若不能够掌握主动，对企业是很被动的，企业很多问题都会

被忽视。

话说回来，也不是企业不想掌握主动，而是用户不知道该怎么化被动为主动，

现问题，怎么去向顾问提自己的需求。由于他们连自己都不清楚自己的需求终究是什么。

怎么去发

笔者看法过很多的客户，他们有些做法，还是值得称道的。今天就在这里给大家共享出

来，我想会给大家带来很多的利处。

一、利用“标杆”，搜寻与竞争对手的差役。

“标杆法”，在企业管理中，应用的特别广泛。简单的说，就是搜寻一个行业的模范，作

为自己的镜子，尔后比较，发现自己的竞争劣势在哪里，优势又在哪里，尔后再选择相应的

办理方法。

而关于ERP需求调研来说，就是需要企业在ERP项目开始前，先经过“标杆法”，找到企

业自己的不足之处，尔后再在系统中，搜寻解决方法。如企业经过同竞争对手比较，发现自己的库存水平太高，则要解析其中的原因，尔后，

要向顾问商讨，系统是如何帮助企业减少库存，能够减少到多少;供应了哪些工具，能够帮

企业达到减少库存的目的，等等。

一般有同行业经验的顾问，都会有比较针对性的解决方案，而且，这些方案很多都是在

其他企业使用过的，而且十分有效的方案。这就比企业自己去探究要好的多，能够少走很多

的冤枉路。同时，这也能够看出，顾问的经验可否丰富，特别是有本行业的推行经验，对企

业最后ERP的推行收效有很大的影响。

自然，不同样的企业有不同样的“国情”，有很多指标，除了经过系统管理能够改进外，还需

要管理的配合。企业要跟顾问充分谈论解析，判断哪些能够经过ERP系统来改进，哪些不

能靠系统进行改进，还需要管理的支持。这样，企业才不会强者所难，把本来是管理上的问

题交给系统来实现，这么做，不合理，也不能能成功。

二、利用“结构解析法”，搜寻企业问题所在。

经过标杆法，找到与竞争对手差其他指标后，有可能差别的原因还不用然能够找到，还

要解析其详细的原因，或许造成这个差别的原因有很多，企业不能够一下子确定终究是由什么

原因造成的。

如经过“标杆法”，发现是自己的库存过高，以致生产成本增加，从而销售价格比竞争对

手要高，产品缺乏市场竞争力。企业就要解析是什么原因以致库存过高。此时，就可以利用

结构解析法，来搜寻是那些原因以致库存过高，找到原因后，再看能够经过什么方式来办理，

再跟顾问商讨，系统可否支持这种解决方案。

库存成本

安全库存过高

销售定单改正采买交期设置不合理

如经过以上的结构图，企业能够直观的找到库存成本居高不下原因，主要可能有以下几个方

面：

1、企业安全库存设置过高，以致其占用比很多的库存现金。

2、销售定单的频频改正，可能会以致一些古板料的产生。

3、采买交期计算不合理，很多资料都提前送到，这使得企业资料的库存大大的增加。

或许采买交期管理不严格，很多没有到交期的资料，企业都照单全收。

有可能是以上几个原因所造成库存成本增加，有可能是一个或很多个。接下来的任务，

企业就是要依照这些原因，一一解析，找出自己企业，库存水平虚高的真切原因。若企业发

现，是由于企业的安全库存设置过高，以致企业库存水平比较高。此时，企业就要跟顾问商

量，ERP系统有否安全库存管理的工具，可否依照相关资料，经过安全库存的计算模型，帮

助企业计算合理的安全库存，而不是所有资料，利用同一个安全库存水平;可否有安全库存

的自动报警工具，当低于安全库存水平时，能够自动向管理人员报告。

这样，作为企业来说，跟顾问讲话时，就有了说话的资本，就能化主动为被动。在后续

的项目推行过程中，就可以针对这些问题，一一加以解决。

三、以史为鉴，总结历史教训。

企业管理中过去发生过的一些问题，可能经过相关的管理控制，获取了有效的解决。但

是，ERP系统的管理方法随以前的手工管理存在必然的差别，或许说，有可能ERP会比本来

的手工管理方法，更加先进或许更加拥有效率。如关于一些出口的电器产品，不同样的国家有不同样的认证，如美国只认同拥有美规认证的

电器产品，而德国只认同拥有欧规认证的产品。若现在某个电视机，把只有日规的插头的电

视机出到美国去，必然会遇到客户的退货，这对企业来说，损失是很大的。

企业以前发生过近似问题后，经过一系列的检验、审察管理，已经杜绝了此问题的发生。

但是，在ERP系统中，供应了更加便利、合理的管理方法，如客户化BOM等方法，来解决

此问题。

因此，企业不要由于某些问题企业已经解决了，就不重视了。相反，由于这些错误给企

业血的教训，企业应该更加重视，应该跟顾问提出，希望这些问题能经过系统进行控制，防

止近似的错误重复发生。

若还没上ERP项目的企业，从现在开始就要准备，把管理中出现的问题一一记录下来;

那些正准备上ERP的企业，更要赶快召集老员工，总结以前管理中出现的问题。

四、搜寻隐患，防范与未然。

除了已经发生过的问题外，企业用户应该有忧患意思。对现在管理中，可能出现的漏洞，

也要注意。企业在需求调研时，就要带者责备的眼光，去审察现在的管理制度，看看哪边可

能会出现问题。

如有的企业规定，采买部门价格改正时，若价格提高时，要经过经理审察，而价格降低

时，不需要别人审察，采买员能够自己调整价格。

在手工管理阶段，这确实比较方便，但是，若利用ERP进行管理，这就有点行不通了。

由于ERP要求在企业内部，采买价格只有一个价格版本，而现在当资料降价时，若采买价

格不经过审察，采买员能够自己定价，则很可能在企业内部造成多个价格表版本，如财务部

门价格无法及时更新、只有到月底对帐时才能更新等等，更有甚者，当供应商降价时，采买

员故意不降价，中间的差额就落入了他们自己的腰包。

因此，与其等着问题发生，还不如在问题没发生以前，就起初采用一些防范错误。以上各种方法，目的只有一个，就是企业在ERP需求调研时，能够化被动为主动，用

户能够起初透视自己，发现企业管理中存在的问题。而这些问题，正是企业所想要在ERP

系统中实现的功能。而有了这些实质的问题，在跟顾问进行讲话时，就会比较有低气，能够

主动的向顾问提出，需要什么什么需求。而不用顾问像挤牙膏同样，问一句答一句。

需求调研三步曲

一、什么是需求调研

需求调研是企业在选择ERP系统前以及使用某种ERP产品前所必定经历的检查认识的过程。能够说需求调

研是ERP软件推行中最重要的部分，调研的结果将直接影响到ERP效能的发挥。

关于企业来说上ERP最重要的第一步是认识：自己有什么、还缺什么。正所谓知己知彼战无不胜。若是没

有对自己情况的详细认识何谈选择正确的ERP产品？

但关于企业来说能检查出自己的问题并做出正确的判断也是异常困难的――不识庐山真面目只缘身

在此山中。企业内的IT人员如何跳出企业的框框认识企业存在的问题，值得我们商讨。

而关于咨询企业来说经过ERP调研关于企业有着深入的认识也是拟定解决方案的必经之路。

二、ERP调研的异同

1、企业内部调研

企业在选择ERP系统时所进行的内部调研平时侧重以下几点：

对企业内部流程的整理

对企业目前存在的问题的解析

对企业各部门所希望实现的目标的收集与整理

整个过程中重申的是对企业未来需求的“梦想”，而这个“梦想”是企业与咨询企业谈判的基点：企业需要达

到这样的目标，咨询企业能做到什么，代价如何。

2、咨询企业ERP调研

在编写业务宏图，也就是企业未来的规划的过程以前，咨询企业需要对企业有所认识，而这个认识

的过程需要经过调研来实现，在调研的过程中平时咨询企业也会认识以下的工作：对企业内部流程的整理与归纳

对企业目前存在的问题的解析

对企业各部门所希望实现的目标的收集与整理

解析ERP软件与希望目标的差别

整个过程中的核心部分是差别解析。即，企业目前的情况是什么，希望的目标是什么，企业达到目标的可

能性是多少，企业或许软件需要做哪些调整。咨询企业关注的是如何实现。

而国内目前的ERP推行现状是：企业不理解自己的需求，更不理解ERP能达到什么样的收效。而咨询企业

在合同签订以前拼命的吹嘘，而在合同签订的过程中不断的压低能实现的功能，最后在业务宏图的过程中

提交最简单实现的内容。由于达到目标就意味着咨询企业要付出代价，而用最低的代价获取最大的收获是

每个企业所追求的。也因此可知，明确需求或许说完满内部的ERP调研关于企业来说是多么重要的。

三、ERP调研三步走

关于ERP调研三步走，在培训的过程中我曾问过在座的朋友，大部分人都感觉诱惑。自然我想这可是朋友

们一下子没反应过来。凡是做过ERP调研的朋友大体都知道――起步在流程！

第一步：整理流程

企业流程的重要性具个很简单的例子就能说明。

很多做开发的朋友都极其关注，盘问的时候若是能做到关系盘问那能为用户省下多少时间――点击

采买订单，能查出该采买订单的物料信息。再点击采买订单的物料编码便能带出该物料的库存信息，再点

击该物料的物料编码又能带出物料的BOM结构。总之你只需要不断的点击就能查到与该物料相关的所有信

息。所有的盘问均能够经过一个画面进行，省却了以前要开多个窗口盘问的麻烦。

可开发人员又何曾想到：开一个采买订单的时间在整个采买过程中中所占的比率从采买人员下达生

产订单，到相关主管部门批核采买订单，再到供应商交货或许需要三天、十天甚至数月，能在流程大将采

购订单的办理时间缩短哪怕一个小时都比在技术上实现某个功能带更多的效益。

说到整理流程自然需要循序渐进，一口吃不出个大胖子。

1、整理跨部门的业务流程所谓跨部门的业务流程是指需要多个部门协调工作的流程，比方一张采买订单的办理流程：生产部

门或其他部门提出采买需求，采买部门经过搜寻供应商、询价后下达采买订单，供应商交货，质量部门验

收，仓务收货入仓的流程。

整理跨部门的业务流程是为了让调研者有一个全局的看法。从全局下手简单鉴识整个流程中的重点控制点。

2、各业务部门内部的内部办理审察流程

这里是指部门内部出现异常情况时的办理流程，自然也可能会涉及到少量的跨部门流程。比方：采

购订单金额为1000元以下时采买科长即可批核，当采买金额达到10000元以内时需要采买经理批核，而采

购金额达到10000元以上时需要提交总经理批核等等流程。

各业务部门内部流程的办理是对总流程的补充和完满，经过将流程细化能从中发现现有流程的不足。

平时来说，企业ERP执行的过程中出现问题不是出现在大的流程结构上――而是对细节的办理。比方采买

退修的过程中若是出现花销需要支出（由于企业的问题造成采买来的物料或设备需要维修）时的办理。

3、对流程的优化

当内部顾问整理出企业的整个流程并将之细化和归类后能够很简单的对目前的瓶颈进行解析。作为

内部的解析人员需要对目前流程中存在的问题进行统计整理，并向上级报告建议的解决方案，优化企业的

流程。

在这里内部顾问能够使用这样一种表格来讲解目前存在的问题：

采买流程

CheckList采买流程部门人员作用时间目前情况改进建议及说明生计部魏治安排采买计划1H手工计划经过MRP采买部魏治编制采买订单1H编制并打印采买依照ERP能够获取默认订单采买资料采买部魏治批核采买订单1H签字采买订单内部审察可以节约纸张

采买部魏治发出采买订单能够经过WINFAX自动

发出采买订单

库房魏治暂收物料1H查察供应商供应经过ERP检查可否该收

的采买订单文本这批物料

品管魏治检验2H依照提交的到货依照ERP中的收货计划

清单检验排检验计划。

库房魏治入仓3H实物入仓实物入仓，并在ERP中

记录

附流程图

流程改进说明：

1、解约了安排采买计划的时间，并提高了正确率

2、解约了采买订单的打印输出，解约了纸张、

3、库房暂收到通知品管检验在原有的流程中常有比较长时间的耽误（统计结果显示平均滞后4小时），改

用ERP后，收货的同时品管即可安排检验计划。

4、检验合格后品管通知库房入仓滞后1小时。使用ERP后能够即时通知。

经过这样的表格，企业管理层能够清楚的看到：

目前存在的问题是什么

如何改进

改进后能达到的收效如何但是仅有对流程的解析是远远不够的，还需要其他工作做补充。

整理流程的过程中应注意两点：

对流程的整理应该全面，这也就是说凡是跟ERP相关的部门所涉及到的流程都应该归纳总结。由于在调研

的过程中所担忧的不是资料多了，而是有遗漏。

同时流程的整理也应该更加认真，所有过程中的特别情况、异常办理都应该考虑到。若是在选择ERP以前

没有考虑到各种特别情况的发生，则会为推行的失败埋下伏笔。很多手工上办理很简单的东西，关于极其

讲究数据完满性的ERP来说无法办理――在这个问题上不要想自然。

第二步、整理单据

为什么整理单据在调研过程的第二部这个问题我也同样问过一些朋友，在咨询企业咨询的过程中他们同样

接到过整理单据和流程的要求，很多人认为整理单据和流程能够同时做。但实质的情况是：若是单据不能够

依照流程来整理，那将是废纸一堆。

整理企业的单据也需要按步骤进行：

1、收集单据

2、单据归类

3、解析数据的重要性

前面也提到过关于单据的整理需要配合流程来做，同样的，整理出的单据能够用列表的形势来归纳每份单

据的重要性。平时列表中应该包括以下内容：

单据名称人员工作办理时间重点数据频率采买订单A开采买订单5分钟XXXXX每天约10份B批核1分钟每天约30份生产日报C编制日报30分钟XXXXX每个车间3份关于单据的整理和归类咨询人员应注意以下内容：

1、单据所涉及的部门和人员

单据是结合流程的，仿佛对流程的办理。单据中所涉及到的人员可否在推行ERP此后还需要涉及到――流

程上可否需要精简而提高效率是能够考虑的问题。

2、单据所涉及的工作

在手工管理的时候很多单据的左右是辅助性的，或许说是能够合并的。经过对这些单据的整理能够降低单

据的编写工作，从根本上降低劳动强度。自然，有些报表也能够改为盘问，用户直接在ERP系统中盘问就

好了，不需要打印出来再给相关人员签核。

3、单据的使用频率

单据的使用频率经常和单据的重要性相关系，常有的是日报、周报、月报、年报。其他临时性的单据则可

以在清理整顿之列。经过对使用频率的统计顾问能够很简单的发现节余的报表。

4、单据所涉及的内容

每张单据都会涉及到数据，哪些数据是必定填写的项目，哪些是能够选择的项目，哪些是重点数据需要在

报表中一一列出。关于单据内容的解析和整理是为了优化报表结构，大部分的报表能够集中到少量的报表

中来，省却重复盘问的麻烦。

第三步、优化

所有的检查认识都是为了最后的优化。

在优化业务流程以前，顾问第一应该考虑的是优化的目标，并尽量将目标数据化。如采买计划的下达时间

缩短2个小时，库房暂收到货物入库的时间缩短50％等等。只有将数据量化才能在推行结束时正确评估实

施的收效。

其次，优化的过程中应试虑优化所涉及到的部门和人员。作为咨询顾问也应同时考虑到所涉及到的人员可

能会产生的抗争情绪与阻力。由于ERP系统的推行自己是一个权益再分配的过程，若是得不到相关部门的

配合推行的收效很难保证。若是需要提交优化报告则应该在解析报告中讲解可能会遇到的问题及顾问所建

议的解决方法。

自然，作为外面的ERP顾问很少会考虑内部结构或流程的调整会带来的人际关系影响。最后一步是对优化后的收效做展望。有了目标可否达到，展望最有可能达到的收效是什么――要知道收效

其实不代表结果。很多时候企业管理层的希望过高，而实质不能能达到那样的结果，自然要在优化报告中体

现。

启动会开罢不久，做好ERP理论培训，就要开始需求调研及解析。需求调研怎么弄有人说

简单，弄个模板发给客户，让客户填好，等我们进场的时候，让客户逐个部门

跟我们阐述和确认就可以了。真的就这么简单我们常说“细节决定成败”。需求调研认识不清

楚，涉及到后边的解决方案设计，以及后边所有的工作。那么，我们该如

何进行需求调研呢本文在此与大家做一个相对认真的商讨。

一、第一得弄清楚需求调研的目的：

关于为什么要进行需求调研，存在几个误区：

1、需求调研可是是走过场，反正最后是把标准产品的功能给客户进行培训，客户会操作软

件后，自然上线没有问题。

正确的做法：还是要认真认识客户的基本情况和流程等，否则对后边的上线工作造成很大的

困难。

2、需求调研要尽可能砍客户的需求，否则可能以致系统难以上线。

正确的做法：其实需求调研阶段可是对客户的情况进行摸底和认识，详细客户的需求可否满

足，以及如何满足的问题。主若是在解决方案阶段的工作。这一阶段的主要工

作是以认识客户的更多的需求为目的。

3、客户方认为需求都已经跟先期售先人员说得很清楚了。售先人员和推行人员必然会交流

的很清楚和到位，就没必定进行认真的调研了。

正确的做法是：还是要做认真的调研工作。由于一来售前调研和推行调研工作的重视点有所

不同样。售前调研更多的是提出规划性的解决方案，以便提出软硬件解决方案。

而推行调研，更多的是要重视实质落地的问题，即关系到实质业务的方方面面。

二、如何准备好调研工作：

（一）、提前预习“功课”：1、能够经过各种渠道认识客户所处的行业、产品、市场、组织结构等基本情况。

2、经过售前顾问的交接认识项目的先期情况。以及存在的难点等。

（二）、安排好调研计划：

调研计划怎么安排调研哪几个部门哪些人参加哪些方面（财务、供应链）的调研客户高

层终究要不要调研可否是哪个部门有空就哪个部门先来每个部门

需要调研多长时间哪些调研是集中调研哪些调研是分小组调研灵巧调研需要多长时间需求

报告和谈论需要多长时间总合需要多长时间遇到大型项目，这些都

需要项目组双方认真谈论，特别是双方项目经理应该认真考虑的问题。

一般ERP调研都是从销售采买生产库房财务的序次而来，这也是依照ERP运算规律而来。

一般都要积极争取对高层的调研，认识企业高层对信息化的看法和希望，是

特别有必要的。别的调研时间安排上，从企业组织结构上来说，最好是先企业，再子企业，

最后分子企业。

（三）、安排好调研场所和所需物质环境等：

1、关于调研场所。有的客户认为应该是推行顾问到各业务部门办公室去进行调研。但是我

认为还是应该找一个相对独立的，比方不受电话座机骚扰的，最少一个小会议

室进行。千万不能够放在业务部门办公室进行，毕竟这样很简单造成业务人员分心，不会专注

于调研工作，别的还有些话，在办公室等公共场合不能够任意讲。

2、调研所需物质环境。

1）有一个白板和几支白板笔。一图胜千言，在白板上划一张简单的流程图，比口干舌燥馒头大汗地讲个半天大家依旧相互不能够理解的收效，要好的多。

2）投影仪。谈论激烈过程中，推行顾问可能会进行一些简短的培训，便于工作。

3）最好备些茶水，人在交流到两到三个钟头后，简单会口干舌燥，给被调研人员沏杯茶水，是个不错的选择。

4）准备好针对不同样部门提出的《调研大纲》

（四）、开会部署调研工作：

为了提高调研工作的效率，最好开会明确一下调研工作的详细时间计划和安排，以及被调研

人员需要准备哪些资料。能够参照后边第三部分《调研如何》（五）业务部门需要准备哪些东西

一般需要准备以下资料：

1、平时业务单据

2、平时台账以及报表等

3、工作报告等

4、相关的工作规章以及制度等

上述东西，除平时单据做好复印以便交给推行方外，其他的各项最好