银行从业资格考试个人贷款

银行从业资格考试《个人贷款》第一章考点 第一节个人贷款的概念和意义个人贷款的概念無念个A赏款是掐银行InJ个人笈畝的用I'满足K外积资金斎求勺勺贷款.个人咦款是以主笨特彳I为标准对贷款分类的一种虻吳即佶贷合同犬系I勺一方主依是银廿比一方主体是个人这是打公司贷隸相区别的主要特祁・意义有利丁领彳丁增丿川收入和分散岖险有助丁满足城乡尿民的有数消费盅求繁症金戟行业促诳国民缰济谊康发，良个人贷款的特征:i卅；」乙门总广，既仃个人汇宦序熬乂仃卜人朴芒住款既右F行性个人贷就又仃逐托性贷救坯有单一贷款又右组件贷款■」2馆款使利。口「在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。 3个人贷款的发展历程120世纪80'；变革中国建设银彳丁率先在国内卄办个人住房贷隸收务随之笛帝呱银It相继卄办滋业务•」21999年2月屮|*氏仪1邈布"「卄层个人消黄伯覧勺推T总心口泊rm银厅不断加大消费佶贷计弘役展力度个人v-'j衣倍贷业务得到快速发展、3近佯来银彳丁看力壷裤公司法人治理结构推动了个人贷款业务的规范如。第二节个人贷款产品的种类按产品用途分类1个人宦房贷隸是指资款人冋佶款人加攵的用丁购买门用粹通f主房怕贷款包括①自营性个人仕房贷款.也称询业■性个人仕房贷款银行运用信咦资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。公枳金个人住房贷裁=也称丟托性住•房公积金贷裁抬M地住••并公积金管理中心运用个人及贞所在旦付缴纳的住房公积金委托有业银仃向哄建迄、M建或人修匚住住尿的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。不以苣利为日的实行*低诜低屮”的利率政策贷款報度哽限是一种政策■性个人仕房従款"个人住房组合贷款。拆按时足额嫩存伕房公机金的职工在呃买、建迂或火修住舟时可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。2个人消费贷款是指银行向个人发放的用于家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消个人汽车贷款。指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。所嗚丫辆按用途分齿□川T-和商用丫按注朋登记情况分为新牡和—半7把丛办用完机列牡注册登记半续到规定报废年限一年么前进行所苗权变更并依法办理过户丰劇勺汽T・o个人教育贷款。是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款。分为国家助学贷款和商业助学贷款。国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确实困难的本卞屁学牛:含高弘寻牛.、研允红以及第：学上学住学牛•发玻的用」：帮貝支f」在校期脚勺浮喷和F#+.活费并口教住部门设立“助F贷款方户资会”给了耐政贴息的贷款。实行"财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。商业助学贷款指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。实行“部分自筹、有效担保、专款专用和按期偿还”的原则。个人耐用消费品贷款。指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款■-対用消赍胡遽営指价值较丿—使用寿命相对较长的除汽乍、房屋以外的家用商品.通常由银行与特釣商户介作开浪双方签订対用消跖讣介作协仅而借款人辭银彳丁抬定的商户处购买特定商品。个人消费额度贷款。指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民帀贷款.借裁人町先向银廿中请耳效狈度心呼时才使m不便用.资款不收鬆利乩在额度-仃效期內客户叮馳时向钗行中请便用。 ⑤个人旅游消费贷款。指银行向个人发放的用于IYJM.子女及父卅参加银和认勺齐类旅行补公司组织的UI内、外能游斯需費用时咦款.介款人必测圭择银行认口『的旅紅円并向银行捉供苴口旅游公司•签11的冇关协议、,⑥个人医疗贷款。指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资金短缺问趣的贷•欷一般由贷款银行和采验公司联合当地特约合作丟院办理由借款人気特约医耸领联并填写经特约医院签章认叮旳资款中请书持医皖出具的诊断证明及住院证明到卅問皿务矗商丁中办贷款获批的吊个人持们初银行Ml银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。3个人经芦类贷款是银行向从半合法生产经营的个人发締m」：定向购买或.flittram房、机械设备以及•用丁满足个人控申側:个业•包括•个休工商户牛•产经行流劝资金需求和丸辿杵埋资令盂求的贷款“按贷款用途分人个人经行龙讃资款尚称方项贷款*杵银行向个人发放的川丁定向期买或机赁商川房和机械设爸其主亞怪栽來源是屮环背产牛用规金流…主娈包£〔人人商用由贷款和个人綽营设备贷款。前者指银行向个人发放的、用于定向购买或租赁商指银行向个人发放的、用于购买或租赁生产经营活动中所需设备的贷款。个人经行流动资金G款简称流动资金贷款匚m-T向从半介法半产经营的个人发■I跖队用丁满足个人连制的企业包括个依工奋户牛.产异管流咄资金需求旳艾耒爲茨照右无担保的贷款条件分为有担保流动资金贷款和无担保流动资金贷款。按担保方式分类1个人抵押贷款是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。当借款人不 ^以该财产折价或以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。根押H屮华人民必和皿担保法》简称•湘.保法》怡规定卜-列财产叮以抵押①抵押人斯右的庆屋和其地地上定衿物②抵押人斯何的机器、交逸运吟工具和貝他财产③抵押人依法右权处分i勺国仃的土地使用权、房屋和其他地上定石物④牴押人依法仔权处分的国右机捲、交逍运输工具和其他财“⑤牴沖人钱法直包井经发爼方同澄抵沖怡荒「I、荒沟、荒丘、荒池等荒地阳土地使用权⑥依法叮以抵押的具他财产. 2个人质押帯款:个人质押贷款是指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出!迟向银厅中请取得一定金额时人民曲贷款并按期川还贷歳木息的个人贷款业务■_：樞裾《中华人民共和酎物权法》简称彩丿权法》圾定町年为个人质押贷款怕頂物卞要有①汇出、支泉、本泉②债券、存款单③仓单、提单④叮以转让的基金份额、股权⑤叮以转讣的注册商标专用权、专利权、•黑作权竽知识产权屮阳财产权⑥应收账款⑦法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。:法人、其地经济组织或门然人作为保证人而向个人发啟的贷熬只耍保i*人皿意提供餉•:.银行经核悚认定保证人仃探i止能力签订保讦存底即叮洽及银行、営款人和担供人三方贷款办理手续简使时间処.无曲用；若贷款逾期银彳丁可百搂応保说人汨收負款。:个人信用贷款是银行向个人发放的、无须提供担保的贷款。主要依裾借栽中请人时个人伯用工录和个人涪用等皱确定贷隸鞭度伯用等级越高性川额度越A反Z越小匚第三节个人贷款产品的要素个人贷款的要素：贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。人。2息水平的高低通过利率表示。利率指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比十YJ丼种利率为法定利率。贷款银行根据法定贷歳利率和中J人民银行规定的浮动幅度借款人共同诚笄的甘款合同屮载明的某—程九体贷款的利率称为合同利率。个人贷款利率可根据交款产佃的特性在一定区间内祥KL一般*说贷款期限在11征以上的合同期內遇法定利率询整时借贷取方可按商业总则调整■」3贷款期限不同•」借款期限逋诠每月还款越少门总述就额I■升合理闾負款期】艮吨是15—20年。4个人贷款右以卜还款方式客户可根据门」闾收入情况口银彳丁协商转奕不同的还款方法①到期一次诬木川息法’又称期末清偿法抬借隸人生贷款到期E述清贷款木总利随本清。一般适用于期限在1 1'I等额木总还萩法二捋在贷款期内每月以和等估额茂平戈I偿还贷款木息:：计賃公式人每月还款额= 1+ /1+ -1X贷款本金遇到利率调蜒及提前述款时应陨据未偿述贷隸余飆杆则余述款期数调鉴公式并让算每期还款额。粽额木金还款法匚指在贷款期内毎月等颂供述贷款木金贷款利总隨木金逐月迪减。特点是上期.疋顿还本卸付款及每丿」贷款余範血额减少匚汁算公式人每月还款额=贷款本金/还款期数+黃款木至-I等额木息汪款法和等额木金注款法分別适令不叵悄况i勺倍款人没右绘疋的利临之分。等二累进述款法匚佶款人社每个时间段以一左比例累进的金额分期述款狈偿还贷栽其中軒个时间段妇述的金狈也桥该时间段应述利总和木金按汪款间隔逐期©•込在贷款截止日期前全部还清本息。通常比例控制在 0 +-100%一期还款计划中的d .來枚入逆壊可选罚彳城少惶前还款询麻烦预期未來收入递减叩却賂减少利息支出•」淬额累迪还款海与竽比素进还款法类似亍冋之处就是将生每个时M段约定还剽勺'•固定比例"改为“宦定涣T。分为等额递增込款法和等额逹减还秋法收入增山旳徉户叮采眼坡女累进额、缩也间隔期笄办法减少利息负扪收入水平卜降的容广寸采取减乩累进颂、扩大累进间隔期等办法减轻还款压力。纠合还載法。是一种掘贷款木会分段栈还根振资金的实臥占用M间计算利息的还款方式。即艰据習款人未來的收玄情況首先将整人贷救木金按比例分戍若干偿述阶段然跖倂左毎个阶段1的还款F氐还款朋间毎个阶段约上偿还的本金在抠龙的佯限屮按等额本息乍J方式计算再月低还额未州注的本金部分按月计息两部分和加即形成每月的还款会叙5个人贷款匚j釆m询扣保方宣主娈厂抵押扌叶忠抬借款人或第二人不转移对法定财产闾占右將艾财产柞为贷隸的扌日忑估款人不履行还款义务吋贷款銀彳r有:权依法以该财产折价或以拍宝、变卖财产的•价款优忙受偿。②质卅扣保：帀诂歳k或筲二从炜刈法左討产曲占仃擀汐财产r?用款的叮呆借款人不履行圧款义务吋贷羔恨行有权皎法以该财产折价或以曲卖、变卖该财产的价款优忙受栈。分为动产质押和权利塢押’却产质押朋救人或第三人将具动产移交贷啟银行山右将该动产作为贷•軟竹扣保权利质押析以汇票、支桌、木桌、债券、存渎单、仓单、提单、依法可转让的股份、股票、商标专用权、专利权、著作权中的财产权利等《担保法》规定的叮以质押的成贷款银行许可的庶押物作保::俯沏低指俯r：.人和贷款银行约定岂借裁人不粒行迅隸文务时由保证人按阳约定履行或承担还款责任的行为。保证人是指具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或n燃人’卜•列策位或组织不链担仔保讪人国:家机关学校、幼儿忧、医院等以公題为币为的半业单位、社会团体企业袪人的分支机构、职能部门们如有法人授权其分支机构町在授权范围内提供保证。6根据申请人所能提供的担保的额度及资信情况确定。如个人住房贷款的发放额度一般是按拟20%勺首期套自住房且套型建筑面积在90 30%対丄利川贷款贿买住由.又中请购买笫［娈含以上住房的贷款冇时比例不得低J40%核心考点术语1.一方士休是银行坍一方主休是个人个人化房贷款:泊応款人1.订熬人枝放划:-唸尖ri.iL严型生宦門贷款“3.买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。4.运用个人履其所在单悅繳红旳住畐公积金委托商业银行向购买、建造、翻建或人修门住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。5.可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款。■ 品或支付其他与个人消费相关费用的贷款。 7. 个人杆节冀贷裁狂心1屍吕•台法「〔产汪芦怕个人发败的用丁定向购浜或利曲甫用舟、机械段备以及川丁满足个人控制的企业也括人休工商户匸产汪背流动资佥髭求和其他合理资金需求的贷款。8.定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。9.取粵一定金额的人民川贷款并按廟卩I也贷款木息的个人贷隸业务。10.织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。11.12.13.14.分为动产质押和权利质押。15.约定履行或承担还款责任的行为。银行从业资格考试《个人贷款》第二章考点 第一节个人贷款目标市场分析市场环境分析市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。银行在进行营销决策之前应首先对客户需求、竟争対手实丿J和金融山场变化趙势等内外部市场坏境曲丁充分的洞查和分析。:有利于把握宏观形势、掌握微观情况、发现商业机会、规避市场风险。市场环境分析的主要任务 丁；处％：胪.*」㊂由咖丄旁③口山诚舁j.Nij场定位。银行在兄成四人分析任务的基础上应做到“四财绍常化、系统化、科咛化、制度化-」4银行主要采用SWO分析方法对其内外部环境进行综合分析。 SStrength .WWeak OOpportunity 衣厂沖Li二TThreat市场细分:银行把市场和客户再分成若干个 区嫌玮拼依一討一川［巴银行产品和［艮务投if攵到适合位置的过程就是银行币场细分.所分出細」场称为细分门炀。:力和竟争力有利丁-发丽」场机会开拓新训场更好地满足不同客户対金融产胡的需求右利丁集中人丿八物力投入||标市场:是高经济效孝“：］.'城?「分的必匚标能—j成莘讣场细分的，原则一町蘭童性总则。即银行所选择的细分变宣能用一定节朮标或方払度量各考核活标对以量化这也是卍场细讣的基础：-I'：；!/人机採则：即细分市场后能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。三差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。四经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的山炀规模是合理的口生这一讣场是町盈利的•」;I」场纟王分佈滚人口N素抬人口变数包括⑴龄、性别、：家庭人数、枚入职业、文化穆度和宗教怡仰旅他只虬素於£户所生地的地理喘置」心理闵索抬客卢的牛洁方式、个性粽心理变数。行为因盍指客广的行为变臥利益阂素即客门的利总动机。市场细分的策略集中策略。指银行把某种产佃的总帀场按一定标淮细分为若T-个子市场际从中送择一

个子市场作为H标帀场针対该I丨标帀场只设计一种营销组合集中人丿人物丿J和财力投入

该市场二特.点定II标集孔优貝是後集中淸丿八集中资源『某个子市场背销效果更明显

能在子市场或某一专业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。 差异性策略。桁银行把某沖产胡的总市场按一定标准细分成若T个子;I」场后从屮逸取两个或两个以上子市场作为r［标注场并分別为每一个冃标讣炀设计一个专门的营销纤亿讯险相M较小能更充分地利.用H标门场的齐和经行要索。缺忌是成木址叩较盲一股九火中型银行所采用。市场选择和定位1C1J-.&.Z使银行可以充分发挥优外并实现其经背耳标秆战膚•获得址人回报并将忧势保持卜去與行町以更好地理烬耳齐个训场类別和关的背铁就殓低银和可以充分利.用滂源將英投入到更有战略意义的客门群I-.使恨牯J以针对外部物巾作I卩仮应'山场选择标准符合银行的IW和能弘还应号虑银行的资源条件应选择那此银行宥条件进入口能充分发挥其资源优势的市场。有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道井尽叮能与银行整依金匝产I讣的开发和创新方向一致•」纸分训炀结构的吸引丿人决定山场长期内在啜引力的五种丿J星同行W克彳乩潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。2讣场定位含义银彳丁山场定•泣就是银彳•住I对由临的坏境和所处的位置號当前容户闾需求特点设讣表达银行特定形彖怕服务和产品展示银行闾鲜明个性从场上确立松当的位置。银行市场定位的原则发挥优势。应坚持优势原则。围绕目标... .突出持生。突出外秤特色根据勺山FJ资木实力、服务和产品!贞量竽确宏一人打貝右银行不尽的定位灾出内部特色寸垠据所处地去位宣或门身服务等持点区分出不同的特色设置分支机构。 ③银行市场定位的步骤银行市场定位策略容户定它剝為根据峯户的察产规模Z务吿求利•个性保好定議'」〔与客户快述达成一致。产略。抓住产血曲钟J特貝进廿产M忧労定位可节笛成木提高收益0形象定位策略。根据银行自身特点利坤定位範略"義顾两方血利鼠一方血匪调给客户堵来较大的收益另一方百应考虑到银行的当期收入和长远利益。賣争定位.策略•」认真分析竟争対丰戏出差吴并确定门丄的走伐。联阳亡住策略°共豆的联即佚伴隐略共丁客「诗源实规址射口补対口标客门提快」聊值服务增强克了力匚第二节个人贷款客户定位合作单位定位1一手个人住房贷款合作单位。银行最主要的合作单位是房地产开发商。房地产开发商与贷款银行共叵 ■牛人住房贷款伴款人用所站房屋作抵抑在没住必、好抵抑壮记_z前出开发丽提佻阶废性或全程担保。】丰个人住脖资款合作银彳丁坡.主要怕合作单位是房地产经纪公司两粹之间是贷款产品闾代理人打被代理人的关.系匸经纪公司提供儿个候妊银行諮単供购房者选择选定Ai战务员宜接将交易房源佶乩f昔就人iiF件苏资料送交给银行十核ffiSAi银行肢贷和他项权证转移同步进行。合作单位准入■+■査I*祥经四竦工商彳丁政管理机关核发的金业法人营业执照税务登记x明会计报«金也资性等级开发商內门权债务和为其他仃权人提供担ffilKJffi况金业法人代•衰的个人信用程度和领导班子的决策能力。 26其他个人贷款合作单1'葩典型融法是口缰销商件作一是银疔•气柞伙伫保持密切戊系一T^fzi贷需求银行人员即惶供上门服务。1是银彳丁耳合作伙伴进廿网络辻接録销商的工作人员町擀客户怡皓息百接输入电謫银彳丁人员在浅进行客户初评込RJ对客户提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。其他个金情况、苛业执照、经营狀况、管玉水平、资产负债那以及近几年在银行有无进约等不良记录右'无巫人沂讼来例等:贷款客户定位一般要求个人贷款客户卒少需要满几以卜基木条件18 —65-具有洽怯右效的身份A明及姑姻狀况证明等遵纪皆法没有.违法彳「为M-ffti好的伺I：二录兵仃稳定询收入來源和按时足额偿还资款木息的館力⑸兵有还款意.愿⑥贷款具有真实的使用用途等。第三节个人贷款营销渠道合作单位营销1一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合亿银行生占开发商签订协议Z前娶空ii神査房地产开发商及貝所开境的项H包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前景令*经冇.)<T批后按M丄与开笈角•签约Uha佛姒方杵作宇项如贷款总额度、羊竿贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。干个人住房贷款合作单位营言乩域•主雯的合作单位是房地产经纪公司银行应臥:其进行充分、必要的审慎调查。 2贞他个人贷啟合单它户位閔也个人贷裁合作单位。典型做法是耳经销商合作一是银行打气作伙伫保持密切戊系一贷需求银行人员即惶供上门甩务。1是银彳丁耳合作伙伴进廿网络辻接绥销商的工作人员町擀客户怡涪息百接输入电荊银彳丁人员在浅进行客户初评込可刑塔户提供在线服务。可在合作密切、业务量大的合作方之间采用。其他个人贷款合作单位准入金悄况、井业执照、終已状况、管干水平、儉产负喷率以及近几年在银彳眉无违约等不艮记录右'无巫人沂讼索例等:贷款客户定位一般要求个人贷款客户卒少需要满加以卜基木条件18 —65-具有洽法右效的身份A明及姑姻狀况证明等遵纪守法没仃违法彳「为具有良好怕佶托乂录貝冇稳龙的收入來源和按时足额偿还贷款本息的1.(?力具有还款意愿贷款具有真实的使用用途等。第三节个人贷款营销渠道合作单位营销1一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合仁银行生占开发商签订协议Z前娶仝II’神査房地产开发商及貝斯开授的项戸包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前荒等。经右关十批示按怒定打卄发商签约以匪确双方合作半项如贷裁总鞭氐单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。平个人住房贷齡作单位营绡◎域主要的合作单位是•房地产经纪公司银行.应臥「其进行充分、必要的审慎调查。 2枳(也个.人贷救合咋单垃肓"i：肖虫型做法是打綵钳帝卸代■虞签署件作协故屮其向银行启伏客户伯息戊推荐客户。网点机构营销网点机构是银行业务人员血对而向客户销售产M的场斯也是银行形象的载似网点机构营销是银行最重要的营销渠道。1全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。②专业性网点机构营销渠道。有提供一定的金融宅制服务八④鞅型网点机构营销渠道’不闵出发业务专门从半零售业务。2定义利川银行网点和理贬屮心咋為销售和.服务旳主爰道银行客户绍理按照山了解你的客户做熟悉客户"i仙白挨背銭客户受理客户贷款盅求。优点以个人住启贷裁人例咀房石打以门主选揑贷隸银行买序时拎送一诂式服务齐类幽用诚免忧点担保方式灵活就疋选择办理网点不盪地理眞城限制等「口.有利于银行防iH“仪按琳T提髙亂险防范能力同时1产育和发展长期、优蚯的客「秆全方位W木式拓展业务。地位是银彳丁个人贷款业务长足发展询“助推器"是银彳丁提升个人贷隸业务竞彳力询巫网上银行营销1电子虚拟服务方式。要拥有必要设备就可进入。 ^的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务。这是网上银行同传统银行的一个重要区别。 ⑤设立成本低。 ⑥严密的安全系统。2信息服务功能。银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。 ②展示与查询功能。用户可以通过上网查询了解银行的情况、自己的账户和交易情况。综合业备功佬。可提供外种传统金融服务、齐种伯益处理客户的仰种资料报表等。对丁个人贷款总钳而占网的主娈功能是屈上齐询、罚：宣传忑初莎雯理和白查“3建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争实力。利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。银行在确定营销战略时要根据经济发展、科技进步以及客户需求的变化适当调整营销渠道形成合理的渠道组合•」第四节个人贷款营销组织营销人员1在西方银行鼻户经王是鞭行茂销人员的主力一股分人高级客户经理、一级客户环理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。屮也银行业营销人员的分类⑴从职贞分背幣管汪经口.、客户佇理弊理、客户服务人贾从岗位分产M经理、顶11经理、关系经理从职业分乐业经王、非Elk畀理从业务分公司战务经理、零吿业务经理、賢金业务异理 ⑸从产品分资产业铮齐理、反侦业务经理、屮间业务经理从巾-场分市场开朋珂、市场维护经理、风险经理想级别分裔级紆玉、中级经理、初级经理从从皱分背栏决朿人员、背销主管人员、夢销乩2⑪匸侦特彳止诚住门佶心、豁达畑坚切性和进取心=销售技能观察分析能力、应变能力、组•织协调链力和陶逋韭力氛卞收知识和关的佃肢II识、产卅角识、市场知识、顾穽知;识和法律尖I识。3――营销人员技能提高一一建立互信关系一一更多授权团队咼绩效。培训戾次牛［存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。此外银行应畀常组织减压训豕营销机构1我国银行的菅销组织职項与银行的总、分行制齊不町分不冋级别i勺银行承担不同氏兀总行主耍£匸応是耸理分行主娶氏責是区域山场的浮理文彳丁主娶皱賁实屜具体莒销■,2职能型营销织级='T很行只有-稍或很少几种产品或产品营加方式大致拒同或银行吧血务职能当作币场营销的主耍功能时采取这种组织形式故有效■」产品型营销组织。具有多种产品且产品内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。 ③市场型营销组织。当每个不同分市场有不同缩好怡消贺荼体叮采用此种背销组织结构■」即由一幻I」场副行长管尹几名山场开发环丑后削X娈职能是负贞制定.所特U场舸长期计划或-年度计划并分析山炀新动向和新盅求二区城性管销组织二生全国范也内的币场上开崔业务的银fj叮釆取这种组.织结构即将业等人员按区域情况进fj蛆织。該紀构包括一和负好仝iiqp务的弊理芝「名区域经理和地区经理。营销管理银行营销管理的概念银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划实施的理念、产品、服务构思、定亍和促销的过梅包括计划、纽.织、倾k和控制等"2银行营销基础理论是核心概念和营销概念。从战略即论来讲银行萱销的咫点是『解客「需求进齐需求彷析•依抿定求介机匹行市场细分和山场选择确走耳标币场故终硝定门场定仏从荣略理论来讲银（丁个人贷隸管销黃賂.主要包折产H黃略 Production、定价策略Price Place和円I号賛帘Promotion k”4Ps理论。从苛葩弩阳舌切上訴叮以分为F部分分祈背销机会」调整业务组介一制定芜销世略t设计营销方案t实施营销控制。第五节个人贷款营销方法品牌营销1品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的號合运用通过发观、创造和交讨价值以满足一定冃标：1」场的需求同时茯取利润的一种芦销活动.h牌是银彳」邙」孩心竞争力□成为一种无形资产::重要性 品牌美誉度对吸引和留住顾客起重要的作用。做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要策略。3质量第一。诚信至上。定位准确。市场定位是整个市场营销的灵魂。成功品牌的一个特征就是以始终如一的形宣将M牌询功能打消览1和J心珅帚耍连接起来并能将I怙牌定位阳迪准确传达给涓费思提炼对币标人群赧仃吸引力的优坍芝了仝井通过一定的半段传达纶消址*然忘转化为消费者的心珂认识足品牌眩硝的-个熹键坏节=个性鲜明。一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。巧妙传播。垠厂门怀汁身途栓改变银押运柞常规.银行将M牌作为运作的核心需娶各部门祁能逋晓仙炼的茉略和发展方向整倍行动；传播品牌。整合品牌资風银厅品牌间是否存在右机怕内在联系是决定银行仙牌管理效率高低的关键。建立品牌工作室。为品牌创迢影响力和尝禹沁、利用各种方式为片牌划迢更彩的班如佰以扩大品牌的影响力和崇高感。策略营销内涵银行管销策略是捋银行在复杂的、变化的币场坏境屮为了实现特定的背销冃标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。 2CO低成木範略。强週降低成木仗银行保持令人满意的边际利润同时成为一个低成木竞牡者，低成木并不一定等刀丁-低价格，匕顶客对价格：-分敏感的情况卜-城木领先战略特别奏效。产胡差异黃賂。力求在顾客的心H屮树立一种独峙的观念并以这种独特性为基砧将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊服务等多种途径来实现差异化。当银行运用迩:客户需求有亍值的方谢怕乙区别丁竟了龙于而汀竞丫对于绩用的沖昇化服勞的数仃少丁百效肉差畀性服务的数亓时差界化茂略就持别泰效■」专业化策略。要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。专注于某个服务领域瞄准特定细分讣场针丸特定地理区域。号业优策賂建立在刈产业内一个狭窄证争范百的选择二严-家银行的实力范郦夬窄、诜源有眾或者面对弧犬的竞争对f吋专业化策略可能就是它唯一可行的选择。大众营销策略。指银行的 ' …标大、针对性不强、效果差。单一营销董賂。又称一対一的背销是针对海一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务有条件地満足□•个裔厂的黑妾：特点是针為性强适宜少数尖馆客八为客八提供个性化服务但菅销霭道狭卷背脅成木高：：情感背销熒賂。是生单一背销的基稀匕注入人化化怡背销理念不局限丁满足经户的一次性需嘎而是冃情感打劝客户的心：巴客户终牛芸年•」分衣莒销貰賂.是规代营销锻基木的力法：巴客户分成不同的细分山场捷供不同的产卅俐服务介丁人众营销和一卫一营销之间研光闾是某一层而所右的需求m和勉少的资源满足一批客户的需求。应交臾背销黃賂.基丁银行同落户的立仃关.系向客户推荐银行的具f丄产卅“其立止点不是6加新需户帀趁挽胡老徉户。慎賂步骤为石客户拥存什么产品一一分析研究客户的资产、负债、年龄组和职业等一一推断其可能需要的产品一一分析判断其购买每个产品的可能性一一推算出客户购买后银行可能的盈利。定向营销银行与容户Z〔H］需要建立一个长韭友好阳关系为门呆计做到丿•!赢双方愛须理立有效

的溉渠道这就是银行•〕勺定向冇销。 在与莓户的交流阶段逍常会涉及感觉、认知、咲得、发展和保留几个步骤。前两点以「告形式绘常见以建立品牌效应为主要帀'亂晞二心是一对一的清碓定位背销以梢售为最终口的。银荷应毛点营悄优质客「加大对优.质客广的迟向营悄力度对于优质客「要幵辟録色逋道左办理业务时做到区别勉待。核心考点术语银仃山肠汨分脚门巴U；綁电「再奇成卄.•个厌域阳f休H把银行产詁和服等投放到适合位置的过程就是银讪」场纸分所分出細J场称为细分山场。2.樺一个干市场作为H标市场针贰这一II标市场只设讣一种背销组合集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。3.选取两个或两个以上子山场柞为门山勺r[标币场并分别为毎一个nfeib'场设计一个专门的营销组合。4.计表达银行特定形.象的服务和产品腿示银行的井明个性从市在11标市场上硝立恰当的伐置。5.行穿户经去按庶“了承你的客户做熟悉潯户"的.•原则宜接背钳客户受理客户贷款盅求。6.构臥定价和促第的过璨包括计划、组织、领钿控制等.7.•们陆济勺远口通过发现、创违:和交M价值以汕i址一疋二标市场的金求同甘获取利润的一种营销活动。8.得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。9.必须理立有效的交流樂道这就是银彳丁泊走向冇乱银行从业资格考试《个人贷款》第三章考点第一节基础知识1.个人住房贷款的概念和分类个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。个人住房贷款的分类 依据分类概念门苛■性商业性个人住尿贷款指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款公枳金个人住房资款委托性住房公积金贷就戍策性个人住屈贷畝ffi$养血住伊公机金管理屮心运用住房公机金姿任商业银1jH购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公枳金的离退讴职工发放怕方坝住房贷救：：不以背利A'IIfl■]实行“-低进低出"的利奎政茉贷裁额度临限资金来源个人住房组合贷款 指按时足额缴存住房公积金的职工在购买 、匸送或“試：耳时叮同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款新建房个人住.味资款个人一乎房ts款指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款个人再交易住房贷款个人彳房住房贷救指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款住房交易形态个人住房转让贷款行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款固定利率贷款利率确定方式浮动利率贷款个人住房贷款的特征23客户还款能力、还款意愿、房地产交易市场的稳定性和规范性对风险的影响较大。个人住房贷款的发展历程1995；国住房贷款业务的正式启动。 1998年住房制度改革及中国人民银行颁布《个人住费；个人住房贷款的要素 1 後款炖空具有亢全民事行为能丿J的口然人:合法有效明 ②右隐定的经济收入艮好旳時川偻还贷款本息的能力冇合法冇效的购买述造、大修仗房的卸］协饮以及贷款银行茨求提仪的艾巴止明文件右贷款银厅认匚J的密产进廿抵汨或质押或仁足够代樸诡力的法人、其他绎济泪织或贷款银行规定的其他条件。2按fid业呼贷款利尿执行I：限放尸实行卜-限管埋•个人住房贷款的卜•限利A水T加日应期限档次贷款基准利率的 0.7倍。3贷款最高期限为30讣个人.手房贷隸的期限不能超过所贿住房闾剩余使一般男性自然人的还款期限不超过 65秽女性门駅人T1二就匸讯不沁过60岁。4常用还款方式有一次还本付息法、等额本息还款法和等额本金还款法。贷款期限在 1征以内含的实廿並期一次也木利总法贷款期限在1征以上的町采n等额木息还哉法和等諏本令还款法:乩一毕侶款件同以池选择一种还款方法合m签订后未经咦款银帶同豈不得更改还款方式5个人住启资款可实行抵押、就押和保⑴二冋扣保方式以抵押扣保人丰生禾实现抵押登记前柠遍采取抵卿加阶段性保证的方弍保证人必须是借款人所敌住启闯开发畸或售尿单位口丄J银行签订“商M房梢售贷款合作协议书二借款人、抵押从探证人应同时■贷款银行签订抵押加阶段性保证借款合同。 扛阳;；■,-仿抵狎物i：j讹川白ii"i啜人们I!n款人乩听购ilS-fh抵押的须将住圧价值全额用于贷款抵押。质理担保的其贷款就!度最高不超过质:口权利竝征宾向价值的90%以诧讣式国疝作.质尹怡贷款期浪蚩长不趨过化讦丈国债询莊期FI若用不厨期限的多张妊证式卫伐作质押以距离到期日最近者确定贷款期限。保时：F呆的保I止人战口贷款银厅签il保止知■保址人为时款人提佻箱応款川保如全额连带d壬氐说借款人与保证人ZN不得和□捷洪保证‘仅提供保丁担保方式昭一般只适用于贷款期限不超过5<的50% 其贷款期限放宽至15/N.芒款鎮良肿士.其购买房产价值的70%咦款银行可采用一种成同时采出几和啸款打保方式.化贷款期间经贷款银行同总帯款人可变更扭•保方式•」抵押物、质押权利、保证人变更的城打贷就银行疋新签订和应的扣保合同。6首套自住房且建筑面积小于 90 20%首套自住房且建筑面积大于 90 ^ 30%非首套购房的贷款首付比例不低于 40%第二节贷款流程贷款的受理和调查1贷前咨询。银行通过现场咨询、网上银行、业务宣传手册等方式介绍个人住房贷款的品种、申请人的条件要求、申请人需提供的材料、贷款程序、贷款利率和还款方式等主要条款及其他相关事宜。贷款的受理程序。包括接受申请和初审。中请贷款时闻递交个人住房皆款中请书有效身价讪仔牯款人还隸能丿j证明材料合法、有效的购房介冋柢押物成质押权利的权屈i止明文件及有处分权人同意抵质押的抵石心保的评估抵押物的就止门纭款人爼川。佶款人以.所加住刃作抵押的须茫住龙价值全额用于贷款抵押。质理杠保的其贷款锁度最高不超过质:口权利竝:iF祟面愉值的90%以竺讪式国M作质尹的贷款期浪驶长不趙过直证武国惯询丑期FI若用不宵期限的名张凭讪式国侑作质押以距离到期日最近者确定贷款期限。保时：〔'呆的保I止人应口贷款银厅签id保止知■保址人为时款人捱佻i勺贷款川保如全额连带d蛰保ir.借款人与保证人不得和耳提供保证’仅提供保丁担保方式怡一般只适用于贷款期限不超过5'I ■的50% ^ 151"芒款做良肿士.其购买房产价值的70%贷款银行可采川一种或同时采用儿和贷款扭保方式。在贷款期间经资款银行同意借款人可变更扭探力式•」抵押物、质押权利、保证人变更的应打贷款银行童新签订和逋的担保合同。6首套自住房且建筑面积小于 90 ■■ 20%首套自住房且建筑面积大于 90 ^ 30%非首套购房的贷款首付比例不低于 40%丫寸比例应死迪洪牛忘応数T；曲叩rr'-IJPj.第二节贷款流程5.贷款的受理和调查1贷前咨询。银行通过现场咨询、网上银行、业务宣传手册等方式介绍个人住房贷款的品种、申请人的条件要求、申请人需提供的材料、贷款程序、贷款利率和还款方式等主要条款及其他相关事宜。贷款的受理程序。包括接受申请和初审。中请贷款时強递交个人住房借款中铸书有效身价讪佇佶款人还就能力证明材料介法、右效怕购房存叵祗押呦或质押权利Yjfi.Mu-明文件及有处分权人同堂抵质押的书向证明或签字保:止人川具的扣.保书面朋诺和扣.保人资恰证明材料购用甘付款证明材科贷款银行规定的其他文件和资料•」如配借共同中铸还:需递交出示结卿订：.及酝假的户.1簿等。初审主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。2：咐开发商及楼盘坝和％凋査匚主娶亿括a.芦业执照税务登记讪明会计报表开芨商侦权贺芻&为其他侦玫人提供拒保怡情况佥业法人代表的个人信用程度和管理层的决策能力。b.的件法性一般不能为U被抵押的规祟供面上房销售贷款项I匚桿进度项H资会気位情况。C.顶H实恤考承Q猶卄发曲所提杖的啜*;和藪押兄y富阪一呢昱否弊过底吋邮rj#.rll：开发商从半由地产廷筑和销售阳资格认走项前荒■」携写训查技兄包括开发商阳金业概况、资恰状况开发商嘎求介柞忙测情况、资金到位借况•、工祥进度忤兄、帀场镇舊前.景存作项口效益打风险项n合作的屮计匸结论以及可提供个人住房贷款的规模、相应年限等。对借款人的调查。调査力式市査中请材料lii谈査许个人倍川记录'LISHS实地遞査等•：其屮至少应百决耳習款中请人包括人同口请人而谈一次可生受珅.贷款中请的同时进行而谈应做相应记录。调查成容主嘎仃潜款口请人基木悄况、贷款基木悄况、.肿购房星■宵出、贷款頂探情况•」莹讥调查材洱-数伫寻款屮请人包折代干人身份i「.明借眾人信川情况借款人偿还能力tr明材料所贿房屋首付款讣明购房汨兀或协反担保材料真实性贷裁真实性匚弍屮’市核担保材料具休应调杳抵押担探的抵押物是否屈丁法律规定口银行认町的抵押财产范恫抵押人对抵押物占右一的合汰性抵押物价逬耳存续状阮•」TOC\o"1-5"\h\z质理出保的质押权利的合袪叫:\质人对质理权利占有的合法件质押权利条仔O 保ir担保的■■隔「人具备俯「.资格二征內连续亏泳在银行黑常单Z拥威右巫人违法彳「为损害银行利益的法人不得作为保讹人.贷前调查完成后应填写“个人住房贷款调查审批表” 。贷款的审查和审批查十査借款人提交材料怕合观性’市登贷前遁査人■:是交询“个人住房贷隸调査市杜表・而谈记录及贷前洞査內怎是否完整，」冇查时在•'•个人住房贷載凋杏庁查表”-一赛署意见连叵中请材料、面谈记录等一并送交审批。2组织报批材段报批材料包括“个人恰贷业务报批材料清单代“个人性贷业务中报审批表”、“个人住房借款申请书”、个人住房贷款办法及操作规程规定需提供的材料等。贷隸'十枇「市■■査内怎借載人资格和条件借款.用途中请贷隸金硕、期浪佶款人材料的合法性、覚举匚叮破性如m育n贷咸建閔范m创点樹勺卞灿皿丄及.讽险訪范措曲的仔规性、右'效性貝他和关事项匚堤出十批怠见。单人市批対贷約批人直接在“个人•佶贷业务口报廿找表”上签常卡批意见xx人申批刖只有当两喀贷款审批Al：d时签:卅“同意•'意见时审批纭论总见方为7d意。'市批点见落丈。农未扶批HkYjfS款中请及时通知借款人退还右关材料井斜释廉为同时将记录存档对盅补允材料ffj按要求及时补充材料麻址新厅查、用批対经十批同意或有条件同童旳应及幻通知借款人并按娶求落实有关条件、办理合同签约和发放贷款等。相关植存贷款的签约和发放1填写合同。要使用统一格式的合同文本。审核合同。复核合同及附件填写的完整性、准确性、合规性并建立复核记录。同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人。 ③签订合同。a.b.托地人代•韩签丫签了人须出具经•公讦內委托授权书佚讦人为法人的保人应为其法定代表人或具授权壮用k须提供有效的书iiilS丈件■」c.钳仃叮权勢杏述过硏仕合巨上絡7辽上时.!川齡那个k件歼资款合叵卞用章。银行可决定是否办理合同公证。2落实贷就发啟条件。包括制、1就定否全獄文-付到位所购房屋符合贷裁条件盅办理保险、公讦的相关丰续办理花毕采取逐托汨划还款方式的借款人U开立还木付息账户落实相关贷款担保手续、保证责任。注意祗质押登记丰续应出银片派人谡人员应打贷隸发败岗位人员分卄•抵成押人一起办理或接哽其駆托代为办理银行乜叮委托外部杠构代为办理•，贷款支付:：基本步熙佶资一主借帀垓签乍一一会计部门开立账户一一划付贷款。个人住房贷款原则上采用专项提款方式。贷后与档案管理1常款人按合冋约定的支•付方式空托印款或机iiii还款枉选其一叮变更、还款力式警定期还款。介同变更①合同主体变更。借款人或财产继承人持 仃效法徉丈件向贷裁:做和迷空书丽1-：青讣！彳丁对一变更腐的習款人的主休资朴资伯情况、担保情況方批同点麻与变更麻怕借款人、担探人尘新签、丁介1订新會肛话款和率按.也合同利率约定机彳J0 ②借款期限调整。指延长或缩袒期限皓款人须向银仃逆交期限调整中请书具备以卜-集耳贷裁未到朝无欠息无拖欠木金木期木金C还匚缩短期限刖剩会右效还款期数不能为零:：刘到期一釈处木-付总类个人贷裁账户不允许缩齢款期限。缩短延长習款期限•「噺的借款期泉达到新的利率期;艮档次时从缩短限档次利率执行。已计收的利息不再调整。分期还款额的调整。述裁方式变更。条件贷裁期内逆交述救方武变更中请召没右拖欠木息及归还当期本息。扣底变更=条件递仝变更贷款扭采中请口新旳扣佚符合更求不施欠木息及和关业JIJ贷款余额耳浙抵质扫物ffr隹比例不能超过■刼泌的抵质押率。忙总变更的贷款银行应与借款人、担保人签T变更担•保协废或尘新签订担保合同办于有关手纹亠:讨祎;;石①借款人检查。卞要检查借款儿逑和借款人注债泄力对借款人的不牛荷为应限期要求纠匸用借款人屯絶纠匸的应涯前收0^0贷款的木息我解除合同并嘎求借款人車扣违约/性扣保的陆对危及松探隹力的情形应限期要求借款人更换资隸银行认可的新担探对借款人拒绝或无法更换贷款银行认叮勺扣保的应提前收回L1W的贷款木总或承除合同对开发商和项目及合作机构的检查。4⑦贷隸凤脸分娄。一般先定量分类再定性分类匚分类应遵循不可拆分原则押一笔贷款只能处于一种贷款形态。贷款形态分正常贷款、关注贷款、次级贷款、可疑贷款、损失贷款77类不良贷款的认定。包括次级、可疑和损失类贷款。银行定期对不良贷款进行认定。不良贷款的催收。按拖欠期限的不同可采取电话催收、信函催收、上门催收、通过中介机构催收、采取法律手段催收等不同方式。 ④不良贷款的处置。抵押物处置可与借款人协商变卖、提起诉讼IS中请强制执行対呆账应梭观定檢销対银留追案权的贷款实行"张第粢存即井注意诉讼N效.社仃档峯谊理贷款档案的内很主要包括佶款人怡叩关资料贷后订利杓关材臥档案的收集整理和归档登记。档案的移交和接管。 ⑤档案的退回。第三节风险管理合作机构管理1介作机构分祈•内容包括缠也点素质业界应誉刃业往用记来巫点.査■&外部监管记录和与银行介作信用记录 管理规范程度垃魚分祈其组纸机构、内部怦珅•蕊章制度、财务监儕机常、治理紀构经营成果•偿僦厶庁汕产开发爾合作关.系的确迅及合作耸于。内容包括确立合■作意向存作后的筲理包百找时「解开发商的工程进度、经芦政财务状况借款人入住情沅及住乃使用情况皓款人违约汗立盯处置抵押物注意房地产谢场的功态等.」打其他礼会中介机构也括房地产讣佔机构、杞保公司和律丽寧务紺等怕合作管理•」2房地产开发血和'l'<rb胎的鬆①人险*±哽浪兀为“假个贷“ h1'i款人并不H冇真宝的嗚房11l'h：J釆取仰种手段奪収个人住讲贷款闾行为。■假个贷”主亜成因卄发商银彳丁费会进行诈煽卄发商人缓牌陵盘帶售皆琛卄发商九获得优忠贷裁银行的管玉漏洞等匚“假个贷"的左规形虫带梢楼常突然热忧楼盘隹价耳罔用楼打和比卯显偏高丿1：发佥业员工或天联方J冲购买同一楼盘佶款人收入讪明打仆龄、职业明尽不相称集中中请办理贷款借隸人勉所贿房屋伯息不徒了解佶歳人首討隸4门二交付同一人或单位转账或-1全艾忙出隸1'n款入笫休半断怪款， ②担保公司的担保风险。主要表现在“担保放大倍ST过人即担保公司对外提供担保的余额U自身实收张木的倍数过■大血成过度也R:其他合作机构的风险。3①“假个贷” • ^ ^利.川陆律手段追光片爭人口爭讲任.」贞他气柞机构％险怕阳控描闻•」法入调登选揑讲性HK巫诚石旳合作机构不过分依赖金作机构严格执冇淮入退屮制度有效利用保讹金制度严格执行回访制氐操作风险操举岖险捋在个人住舟贷款讪务捉作过柘中H『违反擾柞规穆或换柞中存在疏漏等情况而产半的凤险是一和发牛.在丈务操柞屮的、内部形成曲非.系笏心因Kh1①贷款受理和调查中的风险。贷款受埋屮的凤险代款人的主体资咯是否符仟切左借款人提交的资冏是否齐全澡式是否符1＞要求回件利复印件Z：H」是否一St贷前调查中的风险。a.审批未批准的情况下开展业务等。 b.介法管款人第一还款来源是否稳定、克足担保喑施是否足额、右效。②倏款辛査和审批屮的畝险"未按独立公正口叮申批不胺权叹审担贷款对应中叠的内容审查不严。贷款签约和发放中的风险。合同签订曲凤险未签订介同或签订无效合同介同文木不规罚未核实介庇签署人.及签'7- 匚贷款发曲的凤险个人耳贷伯息录入是否能确贷裁发放稈序是否吟霸贷隸扪保丰裁是否齐各、常攵抵质阳物是否办理登记手续生发曲条件不齐全附圍兄已攵款会计贷后与档案管理中的风险2借款人主体资格。银彳丁不仁办理由屋唯一产权人为未成征人询住房贷裁中请常应口未成住人及其法走监护人共同申请。国境内商业银行均将外籍自然人列为住房贷款对象。合同有效性风险。格式条款无效提供格式条款一方免除其応加車对方贞廿、拌除対方主亚权利临该条款无效。未履彳「法龙捉示义务的％险应采取合于方式提请借魂人江急免除或限制其圮I：的条款井按对方耍求剤该条款T■以说明口须在借款介同签订前作屮否则.幕当孚人不产牛约束力。格式条款解释凤险対格式条款泊理解发匚争议旳应按逋常口酬『以解积対格式条款有两种以上解释的应作出不利丁提供格式条款一力的解释■」格式条款担保风险。抵:口杠粽凤险抵押物的合法有效件抵押物言复抵押低押物价泊岛估、严址隹哑抵押率侃高抵押登记存在瑕疙匚质汨担斥閱除质押物的介法性对丁无处分权內权利进行质汩非为被览护人利益以其所有权利进行廉押对非法所得的权利朋丁质押等。探讪担斥风隘未明确進带贞柏呆证迅武紙度火佚讦期间未咱确戍不明探讪人保认资格右眉症或缺乏探证能力械人讪俯F公司、仑业的分交机构为个人提供保认公司、企业职能部门、董事、经理越权对外提供保证等。诉讼时效风险。政策风险。 3 ^提高贷款经办人员职业操守和敬业精神。 ②掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规。 ③严格落实贷前调查和贷后检查。信用风险1述款诡力风险。指佶款人经济状况严尘怎化与致不能按期或无力栈汪银行贷款或者因們款人死匸、心夹厅为能力活款人的继承人加戸矿购房屋从而给银行利益■■廿拓损尖的违约风险。还款意愿风险。2加强对借款人还款能力的甄别。应着重验证工资收入、租金收入、投资收入、经营收入的真实性。深入了解客户还款意愿。坚持面谈制度。第四节公积金个人住房贷款基础知识略。2①互助性。住房贷款资金来源为单位和个人②普遍性。正常缴存住房公积金的职工都可申请。③利率低④期限长。最长期限为30 5⑴3贷款对象。公积金缴存 旳氐工基具仃城宾忡门I或仃效卅悄刃｝掠时足额缴存住房公枳金井具右个人住房公机金存款账户有稳定的汪济攻.入好有偿述资栽木息的館力有卸法仃效怕合同、协仪及奥他讪明文件厂当地住由公杭金借理邮门规定的绘低额茂以上的n筹塔金并•保证用丁支付劭购人修住房的首付款右符介娶求的担探符含当地住房企积金笛理部门亦定怡其他借歉条件。 ②贷款利率。按人民银行规定的公积金个人住房贷款利率执行。贷款年限。最长为30年。④还款方式。一次还本付息、等额本息还款法、等额本金还款法。 ⑤担保方式。以住房置业担保公司所提供的连带责任担保最为常见。⑧贷款欽皮°普址.簡胡彳I-.；/；、汪济适I:|记最高贷款额度为⑷购买住启腺价款的80集资建;迸住抚也改也 最高贷款赣滾为月「购买住也負价款的90购买【手房棗高贷款额度为所购买住房总价款的 70金额的90 60IJ4公积金管理中心基本职责。制定公积金信贷政策、负责信贷审批和承担公积金信贷风险。②啟办银廿职贲公枳金借載合冋签约、咬啟、职工贷款账户设立和计结息及金和丰续操作等基木职才贷前咨前空理、调查十垓、荷总录入贷乳市核、假攵、•査询对账和J逐托代理职责。5银行受氏公机金管理屮心市核方批银行操作 ②公积金管理中心受理、审核公积金管理中心和承办银行联动。6公积金个人住房贷款 商业银行自营性个人住房贷款资金来源公积金管理部门归集的住房公积金 银行自有的信贷资金承担风险的主体政府设立的住尿置U也担保机构提供担保剎卜银行不承担贷款风险商业银行自担风险贷款对象住房公积金的缴存人 具有完全民事行为能力的自然人贷款利率比自营性个人住房贷款利率低审批主体公积金管理中心 商业银行自己审批 13.贷款流程1 银行先和公积金管理中心签订“住房公积金贷款业务委托协议书亦得承办权2JiI才能接受委托办理公积金个人住房贷款业务。申请商品房公积金个人住房贷款的借款人须提供的补充材料。借款人及参贷人的居民貝份「丨【簿掠件瑕夏印仔和共T楚款求诺书蜡呵状沅证明存袪的爾吕庁厕员合同或协议潜款人及参贷人所在旦位淫供的个人费怡ir明猪款人口交付不低丁20购房默的右效妊拯右效时切呆讪明办珅公积金个人住房贷裁的期舟楼盘必须是卜卄咬商匚受逐托银行签订个贷协议的楼盘。中请1手房公机金贷款的借款人须提供-K［材料'卖方身伽&户口簿复卬件房产讦原件和复印件rI公枳金肯呷1［1心认11：的评估机构IRX的评估报Sill公秒!金管利|心认|MYJ中介机构打买宝双方签订的二方协议白天级以I■房产交易部门进行抵押登记级底款［代賈釉小上贷前十査.占察倍款人繳存住房公枳金情况借就用途習就內客贷款资贷款审批。登记台账。贷款审批。公积金管理中心对借款人的贷款额度、比例、年限做出决策。核对或登记台账核对。承办银行及时取回公积金管理中心出具的审批意见和“委托放款逋知书”核疔登记台账•」3贷救签纵公枳金管理中心帀批晞向爱逐壬银行出具'逶托•资款逋父I4T同时将逐托贷款基金划入银行的住房委托贷款基金账户。银行凭“委托放款通知书”与借款人签订合同办珅祗押手续「贷款划付丰续匚貝体包活篇一金尽签约。m：-作借款合阪合叵签宁章 录入并检査修改系统中的倍息•」痔—担仮落喪；篇二中领和存拨基金=承办银行中铸伕房逐托贷裁基金公枳金酱理中心爱理中请和拨存棊金•承办银行总立住房委托贷款呆令账「潮伴金划转迎知单“划按资金妙堆金是否到账井统计管卫基金怕使用、沽余等定期対赃、报送业务资料和技表竽。 银行先和公枳金谆理中心签订“住房公税金贷就业务逐托协议书収得車办权之后才能接受委托办理公积金个人住房贷款业务。申请商品房公积金个人住房贷款的借款人须提供的补充材料。借款人及参贷人的居民身份「丨［簿掠件瑕且印仔和共w楚款求诺节婚灯状沅证明存袪的爾吕方嗚刃合同或协仪習款人及参贷人所在旦位涅供的个人贵怡『.明猪款人亡交付不低丁20购房歉的右效妊拯右效K杠保讪明办理公积金个人住房贷歳的期舟楼盘必须是片卄发商耳空逐托银行签订个贷协议的楼盘。中请】手房公机金贷款的借栽人须提供的材料'卖方身伽:.、户口簿复印件房产讦原耳木I复印件舟公枳金浮灭屮心认叮:勺评估机构出具的抒估报告由公粧金管理屮心认NJ'的中介机构打买奂双方签订的三方协议白•乂级以上房产交易泮门进行抵押登记级底款［代賈釉小上①贷前十査.占察倍款人缴存住房公枳金情况is.^m途習就內容贷款资怡卅査•」贷款审批。登记台账。贷款审批。公积金管理中心对借款人的贷款额度、比例、年限做出决策。核对或登记台账核对。承办银行及时取回公积金管理中心出具的审批意见和“委托放款逋知书刃核能登记台账•」3①贷救签的「公机金借理中心市批晞向送逐壬银行出具“委托.资款遽丸4T同时昭逐托贷款基金划入银行的住房委托贷款基金账户。银行凭“委托放款通知书”与借款人签订合同办珅菽押乎续「贷款划付平续匚貝体包估篇一•介同签约。m：\作借款合両合叵签丫章 录入并检査修改系统中的佶息。竟—担仮落喪；篦二中领利存战基金。朮办银行中请住房逐托贷救基金公枳金营班中心愛理中请利•股疗爆金•朮办银行总立仕房委托贷款呆令账「浪拥“穷金划转迎知单“划按谨金孩婆杲金是否到账并统计耸理基金的交用、姑余等定期对账、报送业务资料利敘表等. ②贷款的戻放。重办银行启須在收到拨付的住房逐托贷裁基金办妥所购•出垦牴押登记备案手续'冇核曲献资料齐仝也真文性和仁效性斤发玻贷亂除佛蛛规立外公枳金个人住尿贷款资金尼須以转账的方式划入售房人恥户不得屮借款人提恳规金.笈放壷诉款圧办银;丁前客「据U回总并:恪冇住放款资冏报送公积金管理中心。4贷款检查。检查业务操作的合规性、是否按委托协议要求的工作时限办理贷款业务、贷款账户的催收情况等。协助不良贷款催收。逾期90/超过90>并支付逾期期间时罚息。还款期限总滿时仍未述款将老牴押物的处置耳借款人达成协议.逾期180,得价款用于偿还贷款利息、罚金及本金。对账工作。基金清退和利息划回。承办银行应按时将回收贷款本金与利息划入公积金管理中心指定的结算贱户和增泄收益账户及时进行咚金清：总」贷款手续费的结算。管理中心定期按比例将委托贷款手续费划归给承办银行。担保贷后管理。 ⑦贷款数据的报送。 ⑧委托协议终止。 ⑨档案管理。核心考点术语1.建造或大修各类型住房的个人发放的贷款。公积金个A用住房公积金委托新A银行向购买、建迄、翻建或人修门住住启的住宙公枳金缄存人及在职期冃缴存住房舍积金的离退休职工发滋的号项住启贷隸匚是一种政資性人人住房贷款实行“低进低出”的利牟政策铢款融度受;氐3. 个人住房紅台贷款捞按时足额繳存竺房公积金的E匸工在购买、建造或人修住房时町以尽时中请公机金个人住旺资款和门背性个人住启贷隸从rt.JlM特定的个人住房贷款泪合。条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款。5.住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。6.银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。7.整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落实情况等进行的调查和评估。8.逋澄客户涅伏、访谈、实地检査、彳丁內资源查训等徐径怡忌对彪冇人人住房贷就资产质量的因索进行持续跟踪洞査、分析并采以•柑应补救措施的过桿判10昔款人的风险參况提出相应的预防或补救措施。9.疋注箕款话歆k虽笛小木付恳口|2存任韵F贷款•息技时•人潑愷迅n囚素。变卖资产、对外借款、保证人、保险人才能归还全部贷款本息。.押物预计贷款可琵发牛一定拒失们损失金濒尚不能确思相失箕款氓熬入无丿用込资款总行Wb能賁杆和处艸抵顶艸如儿.殊能清偿的贷款及借款人址亡、T告失踪或州亡以具财产或遗产清偿处仍未就述清的资款。9.料的收保证贷款档案的安全、完整与有效利用。采収齐种半灵克収報行个人住庆贷隸竹行为。操年恢险杵生人人住房贷制略提作过程中曲丁违反操作观桎或摂作中存在疏漏粽情况而产牛.i勺讯筮是一种发牛左实务操作屮的、内部形成的非第统性以险。10.而给商业银行带來的因险.屈卩系统性凤险.11.存冈借款人州亡、氏失行为第力倍就人的红承人加弃所收毎.秦从市绘银行利益带來拒失的违约风险。 银行从业资格考试《个人贷款》第四章考点 第一节基础知识个人汽车贷款的含义和分类12个人汽车贷款的分类 依据分类概念自用车借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车 用途商用车借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车新车注册登记情况二手车从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车 3 '场的多种行业机构有密切联桑讯险管理淮度和刘瑕k:个人汽车贷款的发展历程略。3.个人汽车贷款的原则和运行模式1设定担保分类管汪特定用途.2Th］容式「模式占主£地位吒买丫石资款流程为选乍――准备所需资料一一与经销商签订购买合同一一银行资信调查一一银行审批、放款一一经销商收取一定比例的管理费或担保费。:'白客式岀模武是“完贷就后买丫“流桿为到银行洌点煩写惜款中请书一一银行资信调查一一银行审批贷款一一客户与银行签订借款合同一一客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付银行代理提车、上户和办理抵押登记手续银行放款客户提车。4.贷款要素贷款对象具有缶仝民穿行为能川勺门然人I华人民兵和国公民或生屮华人民共和出境内连续居住i i⑴怡沁•漱心冇心艮外血人二/「仃效州肝ql固宦桁枠川门卄nh冇处全民窃行为能力nrr稳运勺勺合法收入成足的偿还贷款本息的个人•&法资产个人■t.rn^好能够交-付恰隸银行规定的首期-付款贷款银行娈求怕其他条件’贷隸利率=按照中国人民银行观它的巨期贷隸利率瓶定执行芥允许按皿中国人民银行利率规定上下浮动。53年。借款人可在贷款全部到期之前提前 30天川记!衣期毎吧咦啟八|「工，匸1年。还款方式。扣保方式.借隸人须捉供一定的打呆描曲血括成扌匸以贷款所购丫辆作抵押、房地产抵押和茂二方保A等还可采収购买个人汽乍贷款屜约俯I腺险的方式。贷款额度。 购车类型自用车商用车二手车贷款额度不得超过所购汽车价格的比例 80 70 50 汽;T-&喑对厲"站汽仁必彊成交价賂耳汽忙*产商公布价格川两者的低柑社T--手车指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中两者的低者。上述成交价格均不含各类附加税、费及保费等。第二节贷款流程贷款的受理和调查1银行可通过现场咨询、窗口咨询、电话银行、网上银行、客户服务中心、业务宣传手册等方式向个人提供咨询服务。心紳J内容个人汽贷款仙种中铸资款怕条件中请资郑办理程序贷款佶藏合同的丄哽糸款冇关的保险、抵抑忘记和公辻养击项获1乂个人汽车吠款屮诘韦、屮诘表喘及有关罟息的渠道个人汽•倾款经办机构的地址及氏系电诂其忆相关内容。爱理借款人填写个人汽牡爻款借款中诗书按耍求强交和关材料。银行妥理人为查申请人资格及所提交材料的完整性与规范性。中请材料•合法有效的身份证件倍款人已婚的荒提供配仙的身份：F明材科贷款银行认可的借款人述款隹力证明材料等汽小笙销商出具的贿T意向讪明百客式办玉不需业在中请贷款时■:是t細:项以所购忙辆抵沖以外的方式抵质押担保的需提伏权屈认明文件和右处分权AIRS抵质：;甲的书血仙及抵押物估价证明探证担探的需提供保讣人同意捉供担保的书面童诺及探讦人探证能力的证明材料购T首付款讦明材料如借款所购牡辆拘一手牡还需提仕购乍点向证明、心辆评怙报告召、牡無产权证明、“机动牡辆登记证“和征辆征检证明等 如借款.所购忙辆为商用zr-还將#供所购丫辆可合法川于运萱的朮明等贷款银行要求提供的其他材料。2贷前调查人市枚中请材料是否真实、•圧歎合法、右效调查借款中请人的注款能力、还款恚总、为的真实性及贷裁扭探等情況整去、分祈遁查站果形成调査意几连同申请材料等一并送交贷款审核。调查方式。审了调查内容。材料一致性。借款人身份、资信、经济状况和借款用途。祗罚担保的调去抵押物的合法性抵押人对抵汗物占有的合法叫抵？甲物价生与齐续状况。质河片呆曲调査氐押权利的合袪叫：I1,质人茫嵐押叔利占件的合法件质押权利条件。保讪担保的阴査保讥人的俯儼格法人保讪人的俯止人资格及代偿链力口然人保证人的和关材料及其真实性保证人与佶款人的关系俯I我枉的落实•」调查中应注意的问题。檢实低款人捉供材科的齐全性原件印件足否吻合是否上有效期内材科Z訂是否一致等檢实件款人提供阳个人资伯及收入忍况材料的真实右效性落文以:家庭住L及卅住稳定情况。贷款的审查和审批1対贷前洞査人提交旳材岡及負前词査内容进行合观性帀查之荷提出书帀'市芒怠见连同申请材料、面谈记录等一并送交审批。2款的合规性、可务给银行带来的收益与风险。P查内容佶款人是否符合歸条件是否具仁还裁能力佶款□途是否合乎规范借款人提供材料的完整化、有效性及介法哙中请借款的频度、期限等是否笔合有关办法和规定资前凋査人K谊查恚.见和资款輕故是否能确、合去城险防范描曲是否合规仃效其他需审查事项。贷款市扶人签署廿批意见对不冋意贷款的应写明拒批班由对需补允材料的应详纟巧兑明希补充的材料粘耕打内绰对同意或右条件同意贷款的•应提出明确旳调整意.心；之后将尸批表血口1有关材料退还业.务部门。贷款十・案介理确像符介转授权规定严格执行逐级市批的制度•」贷款的签约和发放1①填丐合总签订前城质行穴分①如址务。对采取抵押出保方式的应要求抵冲物其有人当面签署个人汽车借款抵押合同。合同填写必须标准、规范、要素齐全、数字正确、字迹清晰、TfflS.不潦草禁止涂改贷就金额、期限、利率、扣保利述就方式等有关条款要与最终审批意见一致。审核合同。同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人。复核人员根据审批意见复核合同文本及附件填写的完整性、准确性和合规性。签订合同。签署“个人汽车贷款借款合同”和相关担保合同。2①落实贷就疣以条件。確保借款人首付就U全额支和或到位需办理保险、公讦•符手续的FU丿、溟止毕-对采賤抵頂：叩和抵押如新段吃保址扑保冇式的贷款赛落埃抵血押手续対门然人作为保记人的应明确井落实履行保证灼」具依操柞程序。落实杠斥条件以贷裁所贻Y辆咋柢押的借款人须及时到贷款银行所在地的伫框订珅.部门办理车 ^行妣腹卬件、保险单等交了资款肿丁探悅生资款期飛内佶款人须冷续为忙救所购忙俩殴买抬走筮种的仁辆探险井在保险单中明确第一空益人为贷款银押。不莓存在扪探空门。②贷款发具体流祥s-川账前师隊审核放款迪•知的戊实件、制性和完整怩第:卄户琢两种方式嫦至经密商企贷款银祁开立的存隸账户白接转入借款人在贷款银行开立的存款账户。贷款银行须与借款人对资金的使用与提取等内容做书面约示怕ll①敕仪用符合合同要求。注意签的时耍明确告知在试款时遇法定利奉洞整时应执行兵休放款口当n利率•因此开「放款时发现“放款通知”啸款利率力贷款账「执行利率不一致应屈知相关部门按坡新利率档决虫新修改待贷疙放伯息井巫新办理仃关手续匚篇二丿赠逋知。灿款逋知书，个人贷裁佶息廿柠—并交借款人代回单•=篇四建立"■贷款台卅并麵时更显贷后与档案管理1珈念帯僭款人按甘款介同约走的汪款计划、述款方式及时、足额地栈述贷款木总.」方式逐托汨栽和粗台还款。叮远一种叮变更■」.原则先收总、后枚木仝部到期、利断木清=2①提前还款。包括提前部分还本和提前结清。捉前还款时基木约定应:是交提前还款中请书未拖欠木总及贞他曲m银行按规走计收违约金u川还当期贷款木总■」期眼涮整：：包括延长期f艮和缩短期限等:：应向银仃提交期限凋整中请书并烦具笹贷款未赴期无拖欠利息无拖灵本金本期本金口偿还“注隸方丈变更。在贷款期限內借款人叮惶出变更还款方式应向银斤惶交还款方式变更中请召没右拖欠本息及貝他羽门u艸述斗期的贷款木乩借倉气匡询变更与輕除•，须经借贷双方协奋両意如需办理抵质押变更登记怡甩到氐登记部门办珏变更登记手续及且他札关手续当保讦人失去保讣韭力或保证人彼产、分立、合并等时倍款人师及讨通知菖款银彳丁并左新提供贷款银行认町的担诵喈裁人在还款期限内妃亡、亢竹死亡、宣告失踪或丧失民寧行为能力斤如果没有财产继球人利受遗赠人或继示人、受遗贴人拒纶履行们款合■同的啸款银彳丁冇权提前收回贷款异依法处分抵汩物或质物州以U」还未清供部分•」36対借款人检査是否按期足额』I还贷救工作单依、柿入水平是否发亡变化住所、乘桑讥诂右无变动有无发牛可能形咆兽就人还款能力或还裁点愿的突境吕件绍莒类乍-辆经营收入的实际情况。对保力：.人及抵®押物检查俯「•人i勺经荷状况利贬务狀出扌工押物的存绞衣况、使用状况和价值变亿情况等质押权利-凭证剤时效也和价值变化情况经牯存及瓦他担探机构的保i叮金情况以T-辆抵泪的対匕辆的便用情况及英乍翁保险脊效性和乍無实你价值进行检査评估贞他可能影响担保仃敷性対囚素.4认定分析不曲个人汽4〔贷款建立不加蔚款台账落实清枚贵仔人歴测不阻贷款回收-」対未按期述款的借款人.应采用电诂催收、f引於催收、卜一门催收、WffPK和司法帰技笄方式催收。5档案的收集整理和归档登记。原件或具有法律效力的复印件均可归档。瓚寮的借查阅管理■.瑁枭的桜殳和接骨。移交和接管双方应填写清单双方赛r井登记勺关恰忌"型案的退回和钳毀。皆款人还淸贷款木总后一陀档案材料需要退还皆款人或锵毁。第三节风险管理合作机构管理1汽车经销商的欺诈风险。一佔贷。汽T经销商同牌V人和勾呈以同一套真实的殴匕资料向多家银行中请贷熱甲贷乙用。实际用款人以名义借款人的身份套取购车贷款。恵报午价0绍销禽利借款人和勾紜慮虫牛价:;F以该价:咯向银仃口済贷款。冒名顶替。盗用普通客户的身份资料购买汽车并申请银行贷款。全部造假。虚假T行。注册成立经销汽4〔的空壳公司以无抵押贷款啜引卅民办理个人汽骗贷骗保。②合作机构的担保风险。主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商和专业担保公司的第三方保证担保。保险公司履约保证保险。a.