门店销售服务技巧之激发购买欲望的技巧

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《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料门店销售服务技巧—第五讲激发购买欲望的技巧第五讲激发购买欲望的技巧第一个、差不多认知与观念 一个好的销售人员，一个好的终端人员，不是等待一个好的商品到手上之后去销售，而是从自己身上和商品中去查找商品它的卖点。比如讲这件商品对顾客来讲，顾客能得到什么好处，也确实是讲查找商品的功能和利益，还有好处上的销售。相对的一个比较差劲的销售人员，他不是在那儿积极的查找商品的优点，而在那儿不断的查找商品的不足和缺点，进而来安慰自己什么缘故今天卖的不行，什么缘故自己今天卖不出去，以找商品的不足来为自己的失败找借口。作为一名优秀的终端销售人员，当一件商品到手上之后，他情愿花时刻去研究这件商品的好处，能给顾客带来什么利益和功能，找出产品和顾客的关系，进而与顾客进行沟通，产生良好的互动，进而成功的达成交易。 作为一名销售的终端人员，我们要不断的严于律己，要花时刻去找寻，分析商品的优点，来促使自己的成功，这是一种开发需求型的销售人员。而不要老是去跟不人做的好的比较，来给自己找理由“某某品牌专卖店的手机比我们的价格廉价”“某某商品好卖”等的呢个，一直在找自己的借口，去原谅自己的失败，这种销售人员我们称之为“守株待兔”型的销售人员，这类销售人员一直被动的等待顾客自己进入门店，然后自己告诉他她们的需求，永久不明白得去主动的开发顾客，因此他们永久只能拿被动的业绩。 有个故事叫《天使的承诺》，讲有一个人一天在路上碰到一个天使，天使跟他讲“我承诺这一辈子你会有机会拥有地位、财宝和漂亮的太太。”结果那个人就一直在等待，天天想机会会送上门来，但是等着等着一直到寿终正寝，他都没有获得财宝、地位和太太。到了天堂，他天天板着脸，一直都快乐不起来，有一天他在花园里碰到了那个天使，就跟他抱怨道“你跟我承诺我会得到地位、财宝和漂亮太太，可我一个都没有实现，你骗我。”天使“我是承诺你有机会得到，但是我没有讲你一定会得到啊”“那你也没有给我机会啊？”“如何没有给你机会呢？地位、财宝和漂亮太太我都有给你机会，但是你没有争取啊，比如地位，你们那儿有一次发生了地震，你家旁边是一座政府办公大楼，当时你想去营救里面的人，但是你怕有人会到你家去抢东西，怕你的保险箱被偷掉，因此你就一直守在那儿，那次但是上帝提供给你地位的机会，你放弃了；财宝、你有一个方法，专门好的项目能够去执行，然而你想到你现在还有钞票，生活也还能够，没有必要去冒险，还那么辛苦，你明白这是上帝给你财宝的机会，后来你的那个项目被你们国家的一个年轻人实现了，他成了你们国家的首富。”“那漂亮太太呢，但是一直都没有人给我做介绍啊，我如何可能会有机会呢？”“那个机会不是没有给你，有一次，你在一个酒店门口看到一个长发飘逸的女小孩，身材专门美，你当时想去追求她的，但是你想到自己的身高不够，她会不承诺，又想到自己没有车子，没有钞票，她会不理你，那个女小孩是上帝安排给你的那个漂亮太太，你自己不去争取，因此也就可不能是你的太太了。”那个故事讲完了，我们回到我们的门店里来，事实上我们在门店里的销售人员，每天都生活在机会当中，每个走进门店的顾客差不多上机会，他们有可能给你地位，有可能给你财宝，还有可能确实是你以后的太太，关键是看你有没有积极的心态去争取，去掌握每一次机会。据调查，每个消费者都有购买潜能能被激发出来，每个消费者大概能被激发出50%的购买力，比如讲一个消费者预备今天购买四千元的东西，但是当你激发出他的购买潜能以后，他最后有可能达成六千元的交易。这中间有50%的落差，哪里去找寻，靠什么来补足呢？靠机会补足，靠的是我们的一线销售人员积极的心态来补足，靠的是我们的主动开发来补足。我们来打个比方，我们的店面就好比是一块田，顾客就好比流进田里的水，结果，你地田里那个地点一个洞，那儿一个洞，流进来的水不是从那个地点出去，确实是从那儿出去，你没有好好的去把一个个洞给封住，如何可能会对这块田产生效益呢？ 假如去激发消费者的购买欲望，有了上面的差不多认知和观念，接下来我们讲几个激发消费者购买欲望的技巧。技巧一、用“如同”来取代“少买” 我们去买东西，尤其是专门贵的东西，比如讲汽车，比如讲电脑、比如讲手机等等。一听到讲几千，几万甚至是几十万的时候，我们是不是心理有些可怕呢？对的，消费者一听专门高的价格都会有一种可怕的心理存在，在销售抗拒感里，每个人都会拒绝自己财宝的流失。因此我们能够把大价格拆分成小价格，把它化成每一天、每个月甚至是每一年顾客所必须的花费。比如讲你买一辆车十万，把这辆车拆分成十年，每一年的花费也就一万，再拆分成每个月，每个月也就一千块钞票不到，如此数字是不是就小的多了？ 接下来如何用“如同”呢，比如：一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也就几十块钞票，就如同您吃一顿饭，如同您买一件衣服那么容易。用“少”看看呢:一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也是几十块钞票，就像您少吃一顿饭、少买一件衣服那么简单。那个地点的“如同”和“少吃”“少买”看上去意思差不多，但是给顾客的感受会有专门大的不同，什么缘故会用不同呢，因为“少买”、“少吃”、“少玩”关于顾客来讲差不多上专门痛苦的事，比如一个漂亮的女小孩，你讲让她少买一件衣服，关于她来讲是专门痛苦的；一个爱吃的人，你让他少吃，他也会专门痛苦的。假如销售人员把顾客看起来痛苦的情况与现在所要发生的购买的行为联系在一起，90%以上的销售都会失败的。比如减肥，有的人减肥能成功，而有的人则是以失败告终，确实是因为减肥关于有的人来讲是欢乐的，然而对有的人来讲则是痛苦的，欢乐依旧痛苦全在人自身的感受。有的人减肥会如此想：减肥不能吃好吃的炸鸡，好痛苦哦，因此他一想到减肥确实是专门痛苦的事，就没有积极去做了；另外一种方法：减肥成功以后我到服装店里能够随便去买各种漂亮的衣服，好欢乐哦，因此他就努力的积极的去做，最后因此能成功了。 “如同”取代“少买”，让顾客远离痛苦，接近欢乐，让销售人员远离失败，接近成功。技巧二、运用第三者的阻碍力 运用第三者的阻碍力，人人都会，从小就会，小时候我们跟人家打架，往往打只是人家的就会讲“你等着，我去喊我哥哥”，这叫做搬救兵，叫借力。如此一讲，不人就会可怕。在销售过程中，合理运用第三者的阻碍力，这是一个专门强大的力量。情境确实是第三者，跟顾客描述一个情境，产生专门大的阻碍力，比如讲：我的一个朋友昨天来跟我抱怨，讲买了一台杂牌的空调，因为只是夏天用用，因此没有重视质量，结果买回去以后没用多久就出现问题了，不断的漏水，漏水的声音吵的人都休息不行，心情也不行，喊维修人员，天天喊，但是都没有人情愿来，烦死了。那个情境描述的是空调的质量，那个描述也相当因此一副图像，我们前面讲过语言的力量，描述在顾客的大脑中产生图像，对消费者的阻碍力是专门大的。名人也能够做第三者，现在就有专门多明星代言各种各样的产品。名人的购买专门容易对产品的本身造成证据，然而这些证据要靠销售人员平常的搜集，要把名人在店里购买的产品的资料存档。当顾客来买东西的时候拿出来：“这是第一医院的王院长在那个地点买的某某彩电，这是我们市长在那个地点买的空调”等等，当顾客看到这些后，大脑里就会开始跟自己进行沟通了：市长都在那个地点买的空调，那么那个地点的空调质量一定不错，售后服务也确信是专门好的。如此就激发出消费者强烈的购买欲望，达成交易的成功。 因此平常花时刻收集信息，会对我们销售的时候与顾客沟通起到一定的作用，专门好的促使交易的成功。 技巧三、用比较表或比较演示 比较表或者比较演示，这些差不多上要自己去设计，自己设计专属于你自己使用的表格。这种表格的设计内容来源专门广，有公司的提供的，有朋友提供的，也有网上搜集到的，它是销售人员用心得来的产物。比较表做出来以后，视觉化的力量就会出现，视觉化的力量在销售过程中起到的作用是专门重要的，因为顾客眼睛看到的就叫做眼见为凭。比如现在有专门多电视广告就有“使用前”“使用后”的效果相比较，来激发消费者的购买欲望，这中叫做比较演示。 因此每个终端销售人员都要用心花时刻去设计，设计专属于本人在商品解讲的时候，该如何做的范本，积极引导消费者来购买，这也是自己为自己的精心预备。技巧四、运用人性的弱点 人性差不多上有弱点的，这些弱点关于我们的销售能起到专门好的关心作用。人性的弱点大概有：（1）、多赚：每个人都希望自己花一样的钞票能多赚回来一些利益回来。比如讲电视广告“黄金搭档”经典广告语“花一样钞票，补五样”消费者看到如此的广告，哇！能多赚！再比如讲赠品，赠品在销售的过程中也有专门大的魅力。那个地点要讲一下，我们的一线销售人员在销售的过程中都有责任和义务去了解去调查消费者都喜爱哪一类的赠品，这些资料来提供给公司做参考，无疑，对日后自己的销售工作起到专门好的关心的作用。（2）、少花：促销、打折、会员卡、免费的维修等等都叫做少花（3）、尊贵：当衣服换季的时候，拥有优先权；金卡拥有者；公司的贵宾等等差不多上尊贵的体现；（4）、与众不同：一只流行的手表，一双最新款式的鞋子，这类商品卖出去的确实是与众不同，尤其是年轻人都喜爱与众不同，追求个性化，他们为了与众不同，情愿花这些钞票去与众不同。当我们在销售的时候也要跟顾客沟通买回去这些产品什么缘故会与众不同。（5）、比较心 这些好好的运用，合理的把握都会激发消费者的购买欲望。因此，顾客最终会可不能买，最重要的还要看销售人员的思想。假如一个销售人员认为顾客可能会购买，那就会专门用心，对产品的介绍才会专门认真，对顾客的热情的程度也大不相同。假如没有“