IPO主办券商尽职调查工作底稿-1-6-3 访谈记录（公司发展目标和风险因素调查）（调查人员签字）模版

访谈记录——业务调查（公司发展目标和风险因素调查）文档编号EQ1-6-3公司名称****自控股份有限公司调查事项的时间或期间**年、2016年、**年1-6月调查人员（签字）访谈对象（签字）调查日期**年8月调查地点公司2楼会议室调查过程、内容、方法和结论问题SEQQuestionNum1：请简要介绍公司发展规划，并简要分析公司业务发展过程中的主要风险。回答：1、明确企业定位，优化商业模式专业机构预计，未来10年自动化仪表及控制系统行业复合增长率为30%~40%，中高端仪表将成为增长主力，如想顺利乘坐行业发展快车，我司需进一步清晰企业发展定位，继续聚焦中高端产品需求市场，在当前产品应用现场准入门槛过高的政策背景下，不断寻找新的突破点。通过基于DCS或总线的工业仪表运营管理服务（在线分析、在线检测、就地数据管理、远程运行监控、能耗监控、环保监控等），提取客户个性及共性需求，提出解决方案并实施技术改造、仪表检测、仪表调试、仪表维修、仪表更换等服务，同时根据客户需求方向不断提炼、完善产品，并输送至需求现场，不断向以工业、工业产品和服务的全面交叉渗透为目标的商业模式转型，在客户现场制造强大深入影响力，为市场局面打开后的批量应用打下坚实基础。2、调整销售模式，拓宽销售渠道，扩大市场占有率随着核心竞争产品脉络的清晰，及市场培育情况的逐渐成熟，直销主导的销售模式在当前市场准入门槛较高的背景下无法满足产品快速、批量、全面覆盖目标市场的推广节奏，因此，我司将按照产品、行业、区域细分市场，针对不同的地域特色及市场情况，采取不同的销售策略。直销：主要针对待开发市场，由我司业务人员对辖区市场项目信息进行调研、汇总、跟进。渠道：针对既有传统市场尽可能联合一切能够扩大市场份额的资源要素，如办事处、代理商、经销商、中间商及个人，强化渠道这一营销要素。目前我司已成功联合北京森孚自动化设备有限公司、日本阿自倍尔集团，授权其成为我司品牌代理商，在国内重点市场开展销售业务，并已初见成效。3、引入战略合作伙伴，联合开发高技术产品，抢占市场高地我司研发生产的盾构机用空气自动保压系统作为国家863计划——《盾构掘进机关键技术研究及其应用》的一部分，属国内首创，并已趋近世界领先技术水平，根据近两年市场销售情况，此类产品利润丰厚，市场竞争环境相对和缓，尤其作为国内首家制造商，我司产品极具竞争力，目前我司已成功联合美国福克斯波罗（foxboro）公司，共同开发系列化产品，将其产品应用于保压系统内，并利用其现有销售渠道进行目标市场的有效推广，抢占国产化技术的市场高地。4、拓展海外市场通过前期市场调研，我司发现在广东、华东、华南、西北、山东等重点市场分布着一批拥有设计及总包服务的电力设计院，通过直销模式对设计院进行跟踪推进，能够精准、高效的将我司产品推向海外市场，如2016年度出口意大利订单，即为此类模式成功运作的典范，未来我司将加大对此类设计院的推广覆盖工作，做到有的放矢,不断渗透海外市场，提升品牌影响力，为扩大销售收入奠定良好基础。5、加强企业宣传，扩大企业知名改变现有企业官网、样本宣传的被动、单一、受众面小的宣传模式，充分利用各种宣传工具及媒介，建立一套行之有效，多层次、多方位的宣传网络。如：积极参加国内行业协会、展会，在行业有影响力的杂志、期刊、网站进行产品宣传，建立企业公众号等，不断努力扩大企业知名度。6、加强质量体系建设，提升生产效率根据阶段化发展现状，科学组织生产形式，逐步利用、实施工厂ERP管理，精炼生产流程，提高产品生产的可追溯性，在精确、稳定生产的同时，提高生产效率和生产质量，保障订单的顺利实施。根据公司经营现状、行业政策、市场发展状况等，公司管理层对对公司未来业务发展过程中的主要风险的分析如下：（1）公司整体规模较小公司自2006年成立以来，在产品研发和市场拓展方面取得了巨大的进步，在国内气动执行机构产品试产中具备一定优势，但由于下游应用行业新建项目中气动执行机构产品均采用进口产品，细分市场主要被国外厂家所占据，公司业务规模明显小于国内外一流的工业自动控制系统装置制造企业。随着应用行业新建项目中气动执行机构产品国产化进程的推进，公司具有较大的成长潜力，未来业务规模将获得提升。（2）市场营销体系发展滞后公司受益于过往积累的行业经验与在客户群体中树立品牌知名度，市场销售业绩一直稳定增长，但同时也导致公司的市场营销体系发展较为滞后，缺乏主动营销的网络与资源。对此，公司将加强销售渠道建设，建立办事处—项目代理商的分销模式，结合自身专业化的推广与代理商的商务能力，渗透性拓展国内终端市场；避开目前国内电力、化工等行业新建项目中气动执行机构仍然处于进口标段的不利条件，开拓电力、化工巨大的“后市场”—改造、更换、维修等业务，树立良好的业绩形象，填补国内此类产品在电力行业的空白，促进国产化政策的提前到来；进行隧道保压系统的深入研发，实现系统所有器件的国产化，加强市场宣传，树立盾构机空气自动保压系统国内第一家的市场形象，扩大市场知名度及市场份额；公司将加强同重点行业（如电力、石化等）自动化系统研究设计院、工程总包公司以及高压阀门生产厂家的合作，形成一体化市场网络架构。（3）融资渠道单一融资渠道单一限制了公司业务的拓展。目前公司资金来源主要为股东投入及银行借款，而股东个人实力不能支持公司持续发展，公司需利用资本市场进一步拓宽融资渠道，以满足公司业务的增长。公司将通过改善自身的管理水平，树立自身的信用形象、改变传统的融资观念，积极拓宽外部融资渠道。并通过在全国中小企业股份转让系统挂牌的良机，进一步加强与金融机构的沟通和合作，拓宽公司的融资能力，支持公司业务的发展。（4）宏观经济波动风险由于工业自动控制系统装置主要用于电力、石化、冶金等工业，相关行业容易受到整体宏观经济波动的影响，从而使得本行业的生产经营也存在一定的波动性。在气动执行机构方面，由于国内几乎没有知名的专业生产气动执行机构的品牌企业，我国下游行业企业新建项目大部分采用进口气动执行机构产品，在经济下滑周期中，可能会加快该类产品国产化进程，公司所在细分行业受到宏观经济波动影响会有所减少。（5）技术研发风险工业自动控制系统装置行业是技术密集型的行业，由于国内产业集中度较低，企业规模普遍较小，