关于成立可再生能源发展公司计划书

泓域咨询/关于成立可再生能源发展公司计划书目录第一章项目总论 6一、项目概述 6二、项目提出的理由 6三、项目总投资及资金构成 6四、资金筹措方案 7五、项目预期经济效益规划目标 7六、项目建设进度规划 7七、研究结论 8八、主要经济指标一览表 8主要经济指标一览表 8第二章公司成立方案 10一、公司经营宗旨 10二、公司的目标、主要职责 10三、公司组建方式 11四、公司管理体制 11五、部门职责及权限 12六、核心人员介绍 16七、财务会计制度 17第三章市场和行业分析 21一、重点任务 21二、企业营销对策 26三、发展基础 26四、市场导向战略规划 30五、总体要求 32六、市场细分的作用 34七、组织市场的特点 38八、国内形势为可再生能源发展创造新的机遇 42九、保障措施 44十、市场营销的含义 46十一、市场细分的原则 51第四章企业文化 54一、企业先进文化的体现者 54二、企业文化的整合 59三、建设高素质的企业家队伍 64四、企业文化管理规划的制定 74五、企业文化管理的基本功能与基本价值 77六、塑造鲜亮的企业形象 86第五章经营战略 92一、企业文化战略的概念、实质与地位 92二、技术竞争态势类的技术创新战略 93三、集中化战略的实施方法 101四、人力资源的内涵、特点及构成 102五、企业战略目标的构成及战略目标决策的内容 106六、技术来源类的技术创新战略 109第六章公司治理分析 114一、监事 114二、公司治理的主体 117三、内部控制的重要性 119四、内部控制目标的设定 122五、股东大会的召集及议事程序 125第七章运营模式分析 127一、公司经营宗旨 127二、公司的目标、主要职责 127三、各部门职责及权限 128四、财务会计制度 132第八章经济收益分析 135一、经济评价财务测算 135营业收入、税金及附加和增值税估算表 135综合总成本费用估算表 136固定资产折旧费估算表 137无形资产和其他资产摊销估算表 138利润及利润分配表 139二、项目盈利能力分析 140项目投资现金流量表 142三、偿债能力分析 143借款还本付息计划表 144第九章财务管理 146一、存货成本 146二、财务管理的内容 147三、营运资金管理策略的类型及评价 150四、资本成本 152五、现金的日常管理 161第十章投资方案分析 167一、建设投资估算 167建设投资估算表 168二、建设期利息 168建设期利息估算表 169三、流动资金 170流动资金估算表 170四、项目总投资 171总投资及构成一览表 171五、资金筹措与投资计划 172项目投资计划与资金筹措一览表 172报告说明我省具有兴建抽水蓄能电站的有利地形，且项目建设条件优良，规划总装机容量达到1878万千瓦。“十三五”期间，仙居抽水蓄能电站建成投产，加上天荒坪、桐柏和溪口电站，在运总装机规模458万千瓦；新核准开工长龙山、宁海、缙云、衢江、磐安等抽水蓄能电站，在建总装机规模达到770万千瓦；泰顺、天台、建德、桐庐等抽水蓄能电站纳入推荐站址规划。我省已建和在建抽水蓄能电站总装机规模领跑全国。根据谨慎财务估算，项目总投资698.25万元，其中：建设投资444.96万元，占项目总投资的63.73%；建设期利息5.32万元，占项目总投资的0.76%；流动资金247.97万元，占项目总投资的35.51%。项目正常运营每年营业收入2500.00万元，综合总成本费用1820.61万元，净利润498.84万元，财务内部收益率57.35%，财务净现值1291.80万元，全部投资回收期3.29年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。项目总论项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：关于成立可再生能源发展公司2、承办单位名称：xx有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx5、项目联系人：金xx（二）项目选址项目选址位于xxx。项目提出的理由一方面，各能源品种之间缺乏联动，风电、光伏和水电之间结合不够紧密，缺乏多能互补、一体化开发的统盘考虑。另一方面，资源开发和产业布局缺乏统筹，主要表现在海上风电相关配套产业尚未形成完整体系，存在部分重要链条缺失、企业竞争力参差不齐、试验与服务能力不强等问题。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资698.25万元，其中：建设投资444.96万元，占项目总投资的63.73%；建设期利息5.32万元，占项目总投资的0.76%；流动资金247.97万元，占项目总投资的35.51%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资698.25万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）481.21万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额217.04万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：2500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：1820.61万元。3、项目达产年净利润（NP）：498.84万元。4、财务内部收益率（FIRR）：57.35%。5、全部投资回收期（Pt）：3.29年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：589.43万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。研究结论该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元698.251.1建设投资万元444.961.1.1工程费用万元340.261.1.2其他费用万元93.771.1.3预备费万元10.931.2建设期利息万元5.321.3流动资金万元247.972资金筹措万元698.252.1自筹资金万元481.212.2银行贷款万元217.043营业收入万元2500.00正常运营年份4总成本费用万元1820.61""5利润总额万元665.12""6净利润万元498.84""7所得税万元166.28""8增值税万元118.84""9税金及附加万元14.27""10纳税总额万元299.39""11盈亏平衡点万元589.43产值12回收期年3.2913内部收益率57.35%所得税后14财务净现值万元1291.80所得税后公司成立方案公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流的产品和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化。公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、可再生能源发展行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。公司组建方式xx有限公司主要由xxx有限责任公司和xx投资管理公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资661.50万元，占xx有限公司45%股份；xx投资管理公司出资809万元，占xx有限公司55%股份。公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。核心人员介绍1、金xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。2、陆xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、方xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。4、丁xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。5、方xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。6、邱xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。7、马xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、周xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。市场和行业分析重点任务（一）深挖分布式光伏潜力，鼓励集中式复合光伏1、继续推进分布式光伏发电应用在城镇和农村，充分利用居民屋顶，建设户用光伏；在特色小镇、工业园区和经济技术开发园区以及商场、学校、医院等建筑屋顶，发展“自发自用，余电上网”的分布式光伏；结合污水处理厂、垃圾填埋场等城市基础设施，推进分布式光伏；在新建厂房和商业建筑等，积极开发建筑一体化光伏发电系统。同时，加快探索建筑屋顶太阳能热水器和光伏发电系统一体化应用。“十四五”期间，全省分布式新增装机容量500万以上，累计装机容量达到1600万千瓦以上。2、鼓励集中式复合光伏发展在沿海地区，利用滩涂和养殖鱼塘等，建设渔光互补光伏电站；在内陆地区，利用荒山荒坡、设施农业用地，标准化建设农光互补电站。“十四五”期间，全省集中式新增装机容量700万以上，累计装机容量达到1200万千瓦以上。3、积极开展先进技术示范应用鼓励应用新一代互联网智能电网、先进的储能和电力电子等技术，积极开展光伏与其他能源相结合的多能互补示范项目、智能微电网示范项目等，降低光伏发电的不稳定性，增强与电网融合度，提高能源系统综合利用率。基于大数据和人工智能技术，开展光伏项目的精细化管理和发电量预报等，及时发现隐患并排除故障，提升光伏发电效率和电能质量。（二）积极推进近海海上风电，探索深远海试验示范1、大力推进海上风电建设积极推进已核准项目的开发建设，适时开展一批规划项目前期核准工作，加快海上风电规划修编，积极争取新增海上风电项目入规，逐步探索利用我省临近的专属经济区建设海上风电，实现我省海上风电规模化发展。“十四五”期间，全省海上风电力争新增装机容量450万千瓦以上，累计装机容量达到500万千瓦以上。2、因地制宜发展分散式风电充分利用我省沿海沿江滩涂、工业园区和火电厂区空地等区域，因地制宜发展分散式风电，同时试点推进分布式发电市场化交易，研究点对点电源直供模式。结合乡村振兴战略，贯彻国家“千乡万村驭风计划”。启动老旧风电场技术改造升级。遵循企业自愿原则，鼓励业主单位通过技改、置换等方式，重点开展单机容量小于1．5兆瓦的风电机组技改升级，促进风电产业提质增效和循环发展。3、探索海上风电基地发展新模式通过海上风电规模化发展，实现全产业链协同发展，重点在开发规模相对集中的区域，集约化打造海上风电+海洋能+储能+制氢+海洋牧场+陆上产业基地的示范项目，并出台相关配套政策，带动我省海上风电产业发展。结合海上风电开发，探索海上风电制氢、深远海碳封存、海上能源岛等新技术、新模式。（三）加强小水电生态监管，科学有序发展抽水蓄能1、加强小水电生态流量监管巩固长江经济带小水电清理整改成果，通过安装监测设施对生态流量泄放情况开展监测，建立生态流量监管平台，进一步加强生态流量监管。在做好生态保护的前提下，有序推进交溪流域小水电综合开发。2、有序发展抽水蓄能电站积极推进长龙山、宁海、缙云、衢江、磐安等抽水蓄能开工项目的建设，稳妥开展泰顺、天台等抽水蓄能电站项目前期工作，适时启动建德、桐庐站点的前期工作。结合现有站点，合理规划布局，积极推动新一轮抽水蓄能电站选点工作。加强抽水蓄能电站建设管理体制、电价机制等研究。“十四五”期间，全省抽水蓄能电站力争新增装机容量340万千瓦，累计装机容量达到798万千瓦。（四）按需推进垃圾发电项目，鼓励农林生物质和沼气发电1、按需推进垃圾焚烧项目加强垃圾发电项目前期管理与选址，在合理选址和保护环境的前提下，加大生活垃圾焚烧发电设施建设力度。因地制宜选择安全可靠、技术成熟、先进环保、经济适用的处理技术。生活垃圾焚烧发电设施要同步落实飞灰的安全、无害化处置场所，防止产生二次污染。“十四五”期间，垃圾焚烧发电新增装机容量50万千瓦，累计装机容量达到260万千瓦。2、因地制宜发展农林生物质和沼气发电根据生物质资源分布特性，在农林生物质富集地区，科学合理建设农林生物质电站。根据畜禽养殖场、城市污水处理厂等分布，因地制宜推动沼气发电工程建设。（五）鼓励海洋能装备研发，倡导地热能融合发展推动海洋能开发利用新技术、新装备的创新研发与示范应用，加快以大容量潮流能发电装置为代表的核心装备升级，保持我省在海洋能技术研发与应用方面的领先地位，为海洋能规模化、商业化提供技术储备和装备支持。积极探索海洋能在海岛能源供给和海洋水产养殖电力供应方面的推广应用，并鼓励开展海洋能与海上风电的综合开发试验示范。鼓励利用浅层地热能资源在公用建筑、别墅群、联排别墅区进行供冷供暖。引导浅层地热能利用向普通民用住宅领域渗透拓展，与新农村建设相结合，在农村普及推广。结合地热能在旅游度假、温泉康养等的应用，倡导地热能与温室大棚、恒温养殖等产业的融合发展，扩展地热能应用场景，推动地热能综合利用示范项目。（六）鼓励开展储能示范项目，支持储能核心技术攻关1、推进“可再生能源+储能”模式建设若干“风光水储一体化”可再生能源示范基地，鼓励开展新技术、新模式示范试点。不断完善储能政策，探索更为合理的储能商业模式，推动储能成本分摊疏导，引导储能为建设能源互联网形态下多元融合高弹性电网提供强有力的支撑。2、发挥源网荷储协调优势建设“源网荷储一体化”示范试点，通过采用先进的信息通信技术和物联网技术，将电、气、热等能源网络中生产、传输、存储、消费等环节互联互通，实现多种能源的协同转化与集成调配，充分发挥储能在可再生能源消纳、保障电网安全等方面的作用。3、开展核心技术科技攻关针对电化学储能、氢储能等关键技术实施重点突破，组织电力、储能等相关企业联合高校、院所通过产学研结合，加速科技创新成果转化应用，形成重点引领、优势互补的产业发展态势。企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。发展基础（一）发展现状“十三五”以来，我省高度重视可再生能源发展，并取得显著成绩。截至2020年底，全省可再生能源装机容量达到3114万千瓦，其中光伏1517万千瓦（分布式1070万千瓦），常规水电713万千瓦，抽水蓄能458万千瓦，生物质发电240万千瓦（垃圾发电210万千瓦），风电186万千瓦（海上风电45万千瓦），可再生能源装机占比达到30．7%。1、光伏实现跨越式发展“十三五”期间，在国家、省级及地方各级补贴的带动下，我省光伏项目开发热情高涨，规模增长迅速，技术进步迅猛，产业链不断完善，孕育出多家行业龙头光伏企业，逐步迈入高质量发展阶段。截至2020年底，全省累计建成光伏发电装机1517万千瓦，比2015年增长827%，其中分布式光伏装机1070万千瓦，装机规模连续多年位居全国第一。我省光伏项目不仅装机规模增长快，而且开发应用形式多，基本涵盖了农光互补、渔光互补、工商业屋顶光伏、户用屋顶光伏、水面漂浮式光伏等各种类型。2、抽水蓄能电站领跑全国我省具有兴建抽水蓄能电站的有利地形，且项目建设条件优良，规划总装机容量达到1878万千瓦。“十三五”期间，仙居抽水蓄能电站建成投产，加上天荒坪、桐柏和溪口电站，在运总装机规模458万千瓦；新核准开工长龙山、宁海、缙云、衢江、磐安等抽水蓄能电站，在建总装机规模达到770万千瓦；泰顺、天台、建德、桐庐等抽水蓄能电站纳入推荐站址规划。我省已建和在建抽水蓄能电站总装机规模领跑全国。3、海上风电取得零的突破我省首个海上风电场国电普陀6#克服了强台风、大涌浪、厚淤泥等不利条件，于2019年4月全部建成并网，实现零的突破。在此带动下，一批海上风电项目相继核准、开工，我省海上风电进入规模化发展阶段。截至2020年底，全省累计核准海上风电项目14个，核准装机容量408万千瓦，其中并网装机容量45万千瓦。此外，我省启动了海上风电场工程规划修编工作，为后续海上风电发展储备一定项目。4、可再生能源产业取得长足发展“十三五”期间，在巨大应用市场的带动下，我省风电、光伏产业取得长足发展，拥有国内完整且具竞争力的产业链体系。风电方面在整机、齿轮箱、变流器、铸件、电缆等行业均有一批龙头骨干企业。光伏方面，我省光伏组件产能仅次于江苏，年产量在4000万千瓦左右，是全国第二大光伏组件制造省份；我省拥有光伏辅材企业120余家，位居全国第一；2020年全省光伏全产业链产值突破1200亿元。我省潮流能装备研发取得重大突破，技术总体接近国际先进水平。一批装机规模在60-650千瓦不等的潮流能机组在舟山海域完成实海况测试，舟山LHD潮流能示范项目完成多轮装备技术更新并实现长期并网运行，装机容量达到1700千瓦，浙江大学等高校和科研机构潮流能试验场在舟山建设并投入测试运行。（二）存在问题随着可再生能源技术进步和产业化步伐的加快，我省大部分可再生能源已具备规模化开发应用的基础。具有良好的发展前景，但也面临着一些困难和问题。1、可再生能源发展空间受限受用海等制约，我省一些可再生能源项目存在落地难、推进缓慢的情况。海上风电和集中式光伏项目政策窗口期短，部分项目受制于用地、用海审批等因素，被迫放弃投资。另一方面，随着可供开发资源减少，项目收益降低，可再生能源可发展空间有限。我省光伏经过近几年的规模发展，可用于光伏建设的地面、屋顶资源已所剩不多。2、可再生能源发展缺乏统盘考虑一方面，各能源品种之间缺乏联动，风电、光伏和水电之间结合不够紧密，缺乏多能互补、一体化开发的统盘考虑。另一方面，资源开发和产业布局缺乏统筹，主要表现在海上风电相关配套产业尚未形成完整体系，存在部分重要链条缺失、企业竞争力参差不齐、试验与服务能力不强等问题。3、可再生能源的综合带动效应未充分体现可再生能源的大力发展促进了我省能源结构转型升级，降低了碳排放，一定程度也带动了相关产业的发展，但是其对整个社会经济发展综合带动效应未得到充分体现。光伏小康项目仅起到了消薄增收作用，在生态价值实现、产业带动等方面应有的作用未得到发挥。市级层面，可再生能源的发展与用能空间关联度不够，一些地区发展可再生能源积极性不高。（三）面临形势根据能源高质量发展的新要求，我省正着力构建清洁低碳、安全高效的能源体系，打造能源转型的浙江样板。可再生能源健康有序的发展作为支撑能源绿色转型的重要一环，在“十四五”期间面临诸多的机遇与挑战。市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心—在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。总体要求（一）指导思想以能源安全和保障供应为出发点，以优化调整能源结构为主线，以科技和政策创新为驱动，以构建以新能源为主体的新型电力系统为目标，适应国家可再生能源大规模、高比例、高质量、市场化发展的形势要求，形成以风、光、水和生物质发电为主，海洋能和地热能综合利用为辅的多元发展新格局，充分发挥我省数字经济优势，打造浙江智慧能源示范区，为我省建设国家清洁能源示范省作出更大贡献。（二）基本原则规模发展，保障安全，把扩大可再生能源利用规模，提高可再生能源电力消费占比作为重要引导性指标，充分发挥可再生能源资源分布广、产品形式多样的特点，推动可再生能源高质量发展，保障能源供应和安全。促进优化，生态和谐，把握生态文明建设要求，持续推进能源结构优化调整，大力发展可再生能源，逐步支撑能源碳达峰行动。推动可再生能源产业绿色发展，形成绿色能源消费机制，实现可再生能源与生态环境和谐共生，相互促进。统筹兼顾，强化责任，统筹全省可再生能源规划布局，增强系统思维，处理好局部和全局、当前和长远、重点和非重点的关系，掌握可再生能源发展节奏和步骤。明确发展目标，省、市、县三级各司其职，可再生能源消纳责任主体各负其责。创新引领，系统推进，突出创新第一动力作用，发挥数字经济优势，积极开展技术创新、产业创新、商业模式创新，推进可再生能源与数字技术、信息技术深度融合，提升可再生能源开发质量和效益，打造浙江省智慧能源示范区。（三）发展目标大力发展风电、光伏，实施“风光倍增计划”；更好发挥以抽水蓄能为主的水电调节作用；因地制宜高质量发展生物质能、地热能、海洋能等。到2025年底，可再生能源装机超过5000万千瓦，装机占比达到36%以上。1、光伏到“十四五”末，力争我省光伏装机达到2750万千瓦以上，新增装机在1200万千瓦以上，其中分布式光伏新增装机超过500万千瓦，集中式光伏新增装机超过700万千瓦。2、风电到“十四五”末，力争我省风电装机达到640万千瓦以上，新增装机在450万千瓦以上，主要为海上风电。3、生物质到“十四五”末，力争我省生物质装机达到300万千瓦以上，新增装机在60万千瓦以上，其中新增装机以垃圾发电为主。4、水电到“十四五”末，力争我省水电装机达到1500万千瓦以上，新增装机在350万千瓦以上，其中新增装机以抽水蓄能电站为主。（四）各地市发展目标结合我省可再生能源资源禀赋和发展实际情况，“十四五”期间我省将重点发展海上风电、光伏及抽水蓄能，着力打造华东抽水蓄能基地和海上风电基地，同时因地制宜推广风光水储一体化示范项目。市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点——通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。国内形势为可再生能源发展创造新的机遇在全球推动应对气候变化等因素共同作用下，世界能源清洁低碳发展大势已成，世界各国纷纷制定能源转型战略，推动清洁能源发展。我国积极构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，可再生能源及相关产业在新发展格局下应积极参与国际竞争与合作。在碳达峰、碳中和愿景，风电、太阳能12亿千瓦以上发展目标以及构建新型电力系统的激励下，可再生能源发展获得了新的机遇。我省作为国家首个清洁能源示范省，更应积极推动能源清洁低碳转型，坚持可再生能源开发，积极推动能源、产业结构低碳转型升级，为全国实现碳达峰、碳中和目标做出浙江贡献。1、新的发展阶段给可再生能源发展带来新的挑战电价政策方面，从2021年开始，陆上风电和光伏将进入平价时代，从2022年开始，新增海上风电项目不再纳入财政补贴范围。我省海上风电资源禀赋较差，建设条件一般，平价时代的到来对我省海上风电发展影响较大。消纳和市场化政策方面，可再生能源电力消纳责任权重、分布式发电市场化交易、绿色电力证书、碳交易、储能相关政策的发布对可再生能源参加市场化竞争、参与电力辅助服务市场提出了新的要求。2、能源保供形势要求可再生能源发挥更大作用“十四五”期间，随着社会经济不断发展和电能替代速度加快，我省电力需求仍将保持一定量的增长。能源供应保障存在时段性、结构性矛盾，迎峰度夏、迎峰度冬期间电力等能源供应紧张。风电、光伏等可再生能源具有随机性、波动性等特点。在能源保供的形势和电力系统技术导则的要求下，风电、光伏需提高自身稳定性，在大规模新增装机、替代化石能源的同时，应提升电能质量、提高调节能力，保障电力供应体系安全、稳定运行；抽水蓄能需加快建设速度，充分发挥保供作用。3、绿色发展理念对可再生能源发展提出更高要求在发展可再生能源时，应践行“绿水青山就是金山银山”理念，守住自然生态安全边界，注重资源开发与城市发展、乡村振兴、生态环境相协调，解决风电、光伏全寿命周期的无害化、绿色化问题，降低水电开发建设对生态环境的影响，协调生物质发电和城市发展、美丽乡村的关系，把生态环境负面影响降到最低，做到可再生能源发展与生态环境相融合。保障措施（一）加强统筹协调相关部门要加强对可再生能源建设的总体指导和统筹协调，统一思想认识，形成联动机制，合理确定可再生能源开发建设时序，有效衔接可再生能源开发、输送、利用各环节。强化要素资源供应与保障，及时解决项目建设遇到的问题，确保项目建设一批、核准一批、前期准备一批。强化项目管理，不断完善工作机制和评价考核体系，着力提高项目质量和成效，重视生态环境保护，进一步加强与浙江省国土空间总体规划的协调对接，促进可再生能源开发利用的高质量发展。（二）强化政策落实根据国家发布的可再生能源电力消纳保障机制以及对我省设定的可再生能源电力消纳责任权重，加紧研究和制定可再生能源消纳、能源“双控”等对地方、相关部门的考核评价体系，相关部门和企业主体的积极性。出台可再生能源与能源“双控”考核、用能空间数据联动政策，明确对各地能源“双控”考核和用能空间核算中年度新增可再生能源可扣减能耗。做好规划年度监测分析和规划中期总结评估。分解和落实全省可再生能源发展目标和任务，督促各地区加快可再生能源开发利用，加强对各地区规划执行情况的考核。为进一步提升我省对可再生能源的消纳能力、缓解电网调峰压力，积极探索制定储能配额制，优先考虑在源荷逆向分布、本地消纳空间不足等就地消纳矛盾突出区域配套储能。（三）强化要素保障强化土地要素保障，对相关部门确定的重大可再生能源建设项目，在建设用地指标方面给予重点支持，指导地方按照有关规定合理利用废弃土地、荒山荒坡、滩涂等资源建设可再生能源项目。强化资金要素保障，拓宽投融资渠道，创新适应可再生能源产业的融资方式和金融服务模式，建立和完善可再生能源产业链企业信用担保体系，提高中小企业融资能力，扩大融资规模，采取多种手段保障资金需求。（四）完善市场环境加强落实可再生能源税收、土地、贷款等方面的优惠政策，营造良好的投资环境，进一步引导社会投资转向可再生能源领域，充分发挥公共部门投资可再生能源的积极性，营造良好的投资环境吸引国际投资主体。发挥市场配置资源的作用，通过竞争配置方式组织建设项目，以此引领技术进步和产业升级，促进成本下降，减少补贴需求，适应国家可再生能源补贴退坡的形势，同时加强可再生能开发利用市场的规范管理，着力营造有序竞争的市场环境。逐步建立完善的电力市场环境，积极衔接、有序推广国家可再生能源绿色电力证书交易，通过市场化方式部分解决可再生能源补贴问题。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。企业文化企业先进文化的体现者（一