信息收集与反馈流程问题分析

信息收集与反馈流程问题分析一、 信息收集与反■流程问题分析1、 信息收集缺乏主动性，没有积极主动收集市场信息，这样产品占有市场的分额、销售渠道、产品优势等就不清淅。2、 信息内容不准确、不完全，即可靠性、时效性差，信息收集数量少，不能准确地细分市场。3、 销售信息与销售计划混淆，销售信息未经分析审核，直接编制销售计划。4、 没有专职信息员及信息存档管理，没有专职信息收集人员，信息收集后没有正规分类存档管理程序。5、 信息汇总分析审核能力差，信息收集后汇总分析、评审等工作没有严格程序，各环节也没严格控制。6、 信息传递回路不畅，传递接口不明确：信息传递时没有形成生产、技术、营销各部门的回路，传递各环节的接口不清晰，没有明确责任人。7、 信息传递没有正规的表格形式，各类信息在传递过程中没有制订成规范化的格式。8、 信息实施过程没有跟踪，因没有专职信息员，信息的实施各环节的情况，没有跟踪反馈。二、 信息收集与反馈问题改进方法1、 销售员负责收集各类信息，如目前本公司产品在市场中的份额，比竞争对手有哪些优势，顾客对产品的评价等信息。营销员定期把此类信息报到营销部。2、 销售信息收集后，应及时汇总、分析、审核，此工作由技术及生产部门协助，信息收集与反馈流程问题分析再根据顾客需求编制产品销售计划。3、 设专职信息员，同时把信息收集、汇总、分类、整理归档。4、 各类信息传递，安排明确的交接人，并且各部门对信息处理应及时反馈，形成畅通的回路。5、 所有收集的信息要准确、全面，一定是即时信息。6、 各类信息在传递时应制订规范的表格，使各项内容清晰明确。7、 信息传递及反馈，各部门应及时处理。8、 信息传递后，实施过程各环节由专职信息员跟踪，并及时反馈。一、销售计划流程问题分析1、 计划变更较多，计划性不强：月计划下达后，周计划的改动较大，产品品种繁多。（因配套厂计划变动大，并且本公司产品属易损件，造成销售计划改动大。）2、 追加应急计划多：产品属易损件，使用工况复杂产品损坏周期不易掌握，为了满足顾客的应急需求，造成应急计划多。3、 编制计划不完全：计划编制时，对产品要求方面的内容不全面，同时因合同（订单）没经过评审、批准手续，使计划不能适应产能。4、 传递不畅通，没有生产部与销售部的传递回路：计划在传递过程中，销售与生产部缺乏沟通、分析，计划下达后没有形成生产部给信息收集与反馈流程问题分析销售部的反馈。5、常用产品计划不准确，没有适量库存：常用产品（如板锤、叶片等）在做计划时没有依据平时顾客需求情况，做出适量库存。二，销售计划流程改进方法1、 产品品种归类，减少产品品种，准确预测配套厂的配套量。2、 业务员与顾客沟通，掌握各用户的产品使用周期，关键产品做出适量库存计划。3、 严格根据合同订单把产品计划及性能要求等做全面。4、 编制计划前，营销部与生产部应共同分析完成能力，生产部针对计划给予及时反馈，以便与顾客沟通。5、 常用产品根据平时发货量及市场变化情况做好适量库存。一,产品销售流程问题分析1、 合同订单完成不及时：交货时间不能保证，使发货、回款等各环节都延后。2、 客户需求分析能力差：配套厂及备件的淡旺季需求量没有做细致分析。3、 生产各环节未能同步准备，使发货延误：生产部接计划后，未能根据计划及图纸把模具制作、工艺制作、工装准备等工作同步进行，使产品不能及时入库，延误发货。4、 合同没经管理评审和批准过程：技术和生产能力是否能达到客户需求沟通不足，签订合同前没有经过严格的评审及批准过程，顾客需求产品的性能、结构、表面质量、大小我们是否能满足，没有经过营销部、生产部、技术部的分析。5、 销售渠道不明确：产品应以哪种渠道销售没有细致分析，在各个时期销售渠道如何没有明确。6、 没有激励机制支撑，销售政策不明确或未兑现：没有明确成文的销售政策或不能及时兑现，使销售员不能积极主动的开发市场，拓展业务。7、 产品广告策划不足，宣传少：专业广告或各类参展会参加的少，文本宣传少，使产品影响氛围小。8、 产品品种多：目前产品品种多，按行业大致分为：矿山、工程机械、电力、航道工程类，按产品分类有几百种，种类太多。9、 目标市场不明确，细分市场能力差：没有经过严密细致的市场调查，不明确产品发展方向及市场份额等。10、 销售人员培训少，人员不足：销售人员没经过正规培训，缺乏专业知识。二、产品销售流程改进方法1、合同经过评审批准后，根据订单严格按合同各项内容执行。2、 负责配套的销售员要清楚配套厂的生产情况，其他业务员细致分析市场，定期把以上情况报到综合处。3、 生产部接计划后，根据信息资料及时安排模具制作、工业制作、工装准备等工作，使生产各环节同时运作。4、 签订合同前，先根据顾客提供的信息资料严格评审，生产部、技术部门、营销部一起交流、分析。确定是否能达到需求。5、 经过市场调查提供准确、可靠、及时的市场信息，分析影响因素及各渠道的销售量，选择适当的销售渠道，以提高流通资产，降低流通费用，增加利润。6、 编制明确的销售政策，年终根据销售员的实际销售业绩，奖惩分明，以提高销售员的积极性。7、 请专业广告策划人员策划广告工作，通过各类专业杂志或报刊宣传产品，经过展销会或专业会议提高本公司产品的市场知名度。8、 产品归类或组织好产品结构，以发展主导产品为方向。9、 经过市场调查，根据我们资源和实力情况，掌握市场供求变化形式。了解市场需求容量和潜量及我们产品能占有的市场份额，选定目标市场。10、 定期组织销售员培训，请专业师资或咨询公司的老师授课，以提高销售员的专业知识及销售能力，同时招聘专业销售员。11、 经过信息收集及市场调查，掌握系统、完整、准确的市场信息资料，提高预测效率。一■顾客服务流程问题分析1、质量投诉不能得到及时解决质量问题，如产品断裂、装配尺寸不对或质量不稳定等影响用户正常生产的质量投诉，没有及时分析处理，使用户不满意。2、 销售员在销售过程中，不清楚产品的适应场所或性能配备，如破碎何种物料需求何种产品等，特别是公司开发的新产品。3、 现在发货要先传递发货通知单，再开领料单，经批准后提货，开出库单，因产品品种繁多，在开各种单据时图号、名称等不一致情况较多。4、 同一种产品或同一用户用的产品经常会出现质量问题，如耐磨性不一样或在使用断裂等情况。5、 没有售后服务人员，现场出现质量问题或大件产品顾客不便带样品需现场测绘,没有明确部门或人员到现场分析或服务。6、 用户对本公司产品的评价、意见和需求及产品使用方法是否正确等方面不清楚,没有做满意度调查工作。二顾客服务流程改进方法1、 质量投诉后，生产部、质量部及时分析原因，做出处理方案，及时更换或者赔偿，给客户一个满意的回复。2、 技术部门定期为销售员培训产品技术方面的知识，特别对新开发的产品。3、 产品入库后，生产部及时通知营销部，营销部开据出库单，直接提货或顾客自提。各种表格严格按顾客提货的产品资料统一名称及编号。5、 技术与质量部安排专人处理现场质量问题或大件测绘工作，以及产品使用跟踪工作。6、 营销部定期以各种形式进行客户满意度调查工作，并且汇总分析做出报告，通报各部门。一、货款清收流程问题分析1、以质量问题或质量投诉不能妥善处理，顾客提出的更换或造成的损失经济赔偿不能及时解决，顾客不愿付款或延迟付款。3、 用户经营不利或国家宏观调控影响，使用户的资金紧缺，没法付款，没有有效的控制手段，造成呆帐、坏帐。4、 没有按合同订单及时交货，使顾客不能正常生产运转，造成经济损失，我方违约，使顾客延迟付款。5、 没有及时与顾客沟通，不了解顾客的经营情况，造成顾客经济情况好时不及时催款，经济情况不好时回不来款。6、 对销售员及顾客没有明确的回款制度，使顾客欠款额不断增加。7、 给顾客的承诺（如产品性能、质量及服务等）未能兑现，造成回款困难。二货款清收流程改进方法1、 生产、技术、质量等部门，严格把好质量关，制订严格的生产操作工艺，使产品质量稳定，出现质量投诉时，各相关部门交流分析及时解决问题，使用户满意。2、 对顾客进行调查分析，对因经营不利等原因造成经济紧张的单位，可以不供货或控制供货量。3、 根据计划，及时保质保量交货。4、 与顾客密切勾通，熟悉顾客的