“上屋抽梯”在商务谈判中的运用

右£4元空*罟商务谈判论文题目“上屋抽梯”在商务谈判中的运用专业名称班级学号学生姓名指导教师日期 年 月 日上屋抽梯”在商务谈判中的运用一、摘要三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，到今天还极具活力，广为流传，特别是在行军用兵、商海谈判，甚至日常生活中都经常用到。下面我就三十六计中第二十八计，“上屋抽梯”在商务谈判中的运用进行论述。二、关键字诱敌深入，截其退路，逼迫摆布三、引言上屋抽梯：假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。译释：故意（路出破绽以）使敌觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断他的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。四、正文（一）计名出处上屋抽梯出自《孙子兵法•九地篇》文中论：“帅与之期；如登高而去其梯。”意将将帅向下布置作战任务，而使其登高而去掉梯子一样，试军队有进无退。《三国志•诸葛亮传》也有此例：后汉末年，刘表偏爱少子刘琦，不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，等二人正坐下饮酒之时，刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以赐教矣”诸葛亮见状，无可奈何，便给讲一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，要尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋杀父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（令湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点，“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先给它安放好“梯子”，也就是故意给以方便。等敌人“上屋”，也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，围歼敌人。（二）、“上屋抽梯”解释“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩（三）、现在商业谈判中活用在现代商战中，“上屋抽梯”计可以引申为：假装造成给对手或顾客可乘之机，或让其占便宜，引诱其深入我方，然后断其退路，使其陷入绝境，逼其就范。也可提醒自己：贪图不应得的利益，必遭祸患。在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而达成交易，以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在猝不及防、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱，逼人就范的策术，就是“上屋抽梯”计的活用。（四）案例：系山英太郎上屋抽梯胜地主系山英太郎（以下简称系山），一位在日本政商界呼风唤雨的显赫人物，日本首富之一，被誉为“日本巴菲特”的投资大师。系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”系山出价1.5亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。（五）、案例分析从这个事例中可以看出，系山英太郎先设梯——自己假装外行，用看上去可能唾手而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便“抽梯”——谈判中数落土地的缺点，抱怨价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好任系山摆布了。“上屋抽梯”计在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”，全在于用计者的神机妙算。上屋抽梯首先是一种诱敌之计，它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的，所以，应当先给他安放好“梯子”，也就是故意给他方便。将敌人“上屋”，也就是进入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，将其歼灭。其中，安放梯子有很大的学问，要根据实际情况，巧妙安放梯子，才能使敌人中计，上面案例中系山英太郎安放梯子可谓巧妙，真不愧是高手。此计也有许多活用之处，如能很好地把握，将是一种很好地谈判策略。五、结论：提供便利，“置梯诱敌”，待对手上屋之后，抽“梯”断路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。“上屋抽梯”的本意即民间俗称的“过河拆桥”。商务谈判中运用此计,关键在于:在用利益去引诱对方之前,要给对方提供某种方便。倘若因为利不厚引诱威力不大，此计无效，因此首先必须先安置好梯子；如果已经有梯子在那儿，就要设法让对方注意到。让对方“上屋”是此计的关键，待对手“上屋”后，“去梯”就是水到渠成的事情，另外后面的谈判中有计划的向对方施压，让对方无力动弹，任自己摆布，最终达到胜利。投其所好，故露破绽，诱敌深入，请君入瓮，抓住战机，断其归路，以退为进、攻其不备，操之在我，这些是此计的要点。在现代营销中：“送货上门”，“先尝后买”，“比较销售”等，都是对上屋抽梯的运用。另外作为一个合格的商务谈判者，要善于识别此计，避免中计陷自己以被动任，被对手得逞。天下没有免费的午餐，要相信天下没有省油的灯，不要轻视任何竞争对手，在具体谈判中，任何物质往来,都要签订字据,这是做生意，谈判的最起码常识。当然，如果是长远合作伙伴，考虑长远利益要慎用此计，要用长远的的眼光来看问题，毕竟双方能有更长久的合作才是企业最大的盈利，企业的诚信，双方的信任要优于