乘用车尼日利亚市场运营方案-XXXX0425

乘用车业务本部尼日利亚代表处2012年4月乘用车尼日利亚市场业务运营方案第一部分尼日利亚市场分析第二部分目录CONTENT尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究第四部分工作计划第三部分2012年业务目标及业务运营方案乘用车尼日利亚代表处一季度业务目标完成情况附：一、基本环境分析二、产品分类

三、汽车市场整体情况

四、皮卡/VAN市场分析

第二部分皮卡/中VAN运营模式研究第三部分2012年业务目标及市场运营方案第四部分工作计划

附：一季度业务目标完成情况导读PREVIEW第一部分：尼日利亚市场分析1、基本信息一、基本环境分析（一）、国家概况项目信息内容国土面积92.38万平方公里

地势北高南低，境内河流众多，属热带季风气候。地形特征人口1.48亿，70%人口生活在贫困线下。

有250多个部族，最大的是北部的豪萨－富拉尼族(29%)、西部的约鲁巴族(21%)和东部的伊博族(18%)，居民中50%信奉伊斯兰教，40%信奉基督教，10%信仰其他宗教，官方语言为英语。气候特征全年分旱季和雨季，年平均气温在20°到40°左右。主要产业农业33.4%，工业34.1%，其他32.5%交通运输运输以公路为主，以水路、铁路运输为辅。铁路总长3500余公里，统一为1.067米轨距的单轨线；公路：总长13万公里，其中高速公路5.9万公里；管道运输：有5000公里长的输油管道，将各炼油厂和部分港口、油井和储油库相连。物流港口主要港口有拉各斯的阿帕帕港、丁坎港、科科港、瓦里港、哈尔科特港、卡拉巴尔港和萨派勒港。油价汽油价格为97奈拉，合人民币3.88元；柴油价格146奈拉，合人民币5.84元。汇率美元：奈拉=1：160（2012年4月）第一部分：尼日利亚乘用车市场分析

世界第八大人口国家。非洲第二大经济体。世界第十二大产油国和第八大出口国。政府收入的80%来源于石油经济。附：尼日利亚国家地图第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、经济环境2.2汇率变动状况受单一石油经济及金融危机的冲击，2008年底美元对奈拉升值为1：130左右，从2009年开始，奈拉持续贬值，最高峰达从1:180左右，2010年开始缓慢升值上升至到现在的1:160。2.1GDP及经济走势①单一产品经济，原油出口占尼日利亚出口总额的95%以上，石油收入占财政收入的80%以上。②2005年至2008年，GDP年增长率在6%以上，但由于世界经济危机导致的石油价格下降以及石油产量降低等原因，09年GDP增长仅为4.7%，此后经济恢复，2010年、2011年GDP增长率为7.58%、7.54%，尼日利亚2011年人均GDP1400美元。③信贷资金断裂，尼日利亚客户贷款购车比例约80%，但受金融危机影响，银行贷款利率由08年底的18%涨至10年的25%左右，且银行对汽车销售的终端按揭基本停止。1:1601:1601:1801:130第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2.3主要产业构成

经济结构单一，行业发展严重失衡，过分依赖于石油经济。外汇收入主要依赖石油收入，是典型的单一石油经济。①农业落后，在尼国民生产总值中所占的比重为40%左右，主要作物为木薯、高粱、可可、橡胶等，年进口大米小麦约30亿美元；畜牧、林业、渔业则分别占10%、2%和4%。②尼制造业基础薄弱，基本无汽车制造业，主要集中于纺织、食品、饮料、烟草、钢铁、橡胶、塑料、制药、洗涤剂以及农产品和木材的加工等。右图为2011年尼日利亚产业构成状况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析3.道路环境及城市化进程当前尼日利亚有3600公里铁路，公路13万公里，其中5.9万高速公路，但大多数的公路年久失修，道路坑洼不平，逢雨季整条道路被淹是常事，所以车辆极易受到损坏，道路环境极差。拉各斯某些区域的绿化和道路拉各斯连接维多利亚岛的跨海大桥但大多数的道路和路两旁的棚户区一样残破不堪第一部分：尼日利亚乘用车市场分析（二）、产业政策分析1、尼日利亚汽车产业概况【1】随着尼日利亚摆脱殖民统治宣布独立，经济进入稳定发展时期，国际知名品牌如本田、丰田及尼桑、标致、现代、通用、大众等纷纷来尼建立独资或合资企业，组装或生产汽车。年生产能力曾达10.8万辆汽车，5.6万辆商用车，6千辆拖拉机和一百万辆摩托车和自行车。【2】尼经济发展出现衰退，在尼投资的汽车厂家处境艰难，有些近乎瘫痪。同时受在尼生产汽车的高成本和大量二手车的冲击，本地生产的产品市场占有率逐年下滑，而尼关税政策使得整车和KD散件差距极小，使已经举步维艰的尼汽车企业雪上加霜，2009年开工率只有10%。

【3】目前，绝大多数整车生产企业已经停产而转向整车或SKD进口，还有一部分厂家转向中国或印度，组装价廉物美的中国车以低价冲击市场。20世纪60年代起步阶段20世纪80年代起步阶段现状第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、关税和法规评估2.1法规及认证情况车型描述关税港口附加费增值税共同体税国家汽车委员会税整车轿车、皮卡、VAN、客车、轻卡、中重卡10%7%5%0.5%2%特殊用途车辆，如吊车、消防车等5%零部件装有发动机的汽车底盘（如拖拉机、小汽车、卡车等车型）5%保险杠、安全带、制动器、齿轮箱、非驱动轴、轮毂、消音器、排气管等汽车配件10%2.2汽车关税及增值税情况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析二、汽车产品分类尼日利亚没有明确的汽车产品分类定义，大致的分类就是乘用车和商用车，如下：第一部分：尼日利亚乘用车市场分析尼日利亚汽车进口在2008年达到峰值，为72146辆，08-09年汽车销量急剧下滑，2011年汽车市场逐步回暖，汽车进口量约为52060辆。三、汽车市场整体情况(不含卡车及18座以上客车)业务2007年2008年2009年2010年2011年轿车4115758831309221954032033皮卡58887712650063658075中VAN4455500467351018910403其它451599122110761549合计5195172146453783717052060第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2011年中国出口尼日利亚市场中VAN1633辆，较去年同期下降11.3%，皮卡604辆，同比下降6%

其中中国皮卡/VAN的出口情况第一部分：尼日利亚乘用车市场分析尼日利亚皮卡市场容量较小，年平均销量为7000辆左右，在经过09金融危机影响下滑后，销量逐年回升，11年销量达到8075台。四、

尼日利亚皮卡/中VAN市场分析1、销量趋势（一）、皮卡业务第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、品牌结构（2011年）品牌结构（2011年）主销车型（2011年）从品牌结构看，以日系中高档产品为主；丰田Hilux销量长期处于领先地位，中国长城Wingle系列2007年开始进入市场。第一部分：尼日利亚乘用车市场分析车身结构燃油结构驱动结构从产品结构看，以双排，汽油，4×2产品为主，4X4产品需求在增长。3、产品结构（2011年）第一部分：尼日利亚乘用车市场分析4、用户群体分析---主要为非营运型自用用户家庭用户中小企业用户货运出租用户用户构成客户种类用户关注点消费发展趋势中产阶级：68%工薪阶层：32%小型商铺30%超市、维修基建40%快递业务30%物流公司70%私人购买30%运输公司30%对价格不是很敏感，注重品牌、产品稳定性和后期的售后服务及质保政策。对价格较为敏感，注重品牌和后期的售后服务及质保政策。对价格敏感度非常高，关注服务和配件的供应。随着经济的发展和受教育水平的提高，该市场的用户比例将会提高。该目标群体比较稳定，但品牌忠诚度低，需要以后期的服务保障及其他政策加以维护。该目标群体最不稳定，受经济发展水平及政策的制约，同时受卡车业务的分化；忠诚度极低。价格定位美元：奈拉=1:1604.5-5.5百万奈拉3.7-4.4百万奈拉2.0-2.5百万奈拉政府、警察局等组织用户政府、20%警用、军用80%对价格敏感度不高，关注品牌以及舒适性。该目标群体比较稳定，而且数量较多、品牌认知度强，舒适性及配置要求较高4.5-5.5百万奈拉50%10%15%25%第一部分：尼日利亚乘用车市场分析双排4X4越野版自动/手动双排4X2商务版手动单排4X2越野版手动双排4X2标准版自/手动4X45、各类用户产品需求特点柴油汽油汽油汽油汽油中产阶级：68%工薪阶层：32%小型商铺30%超市、维修基建40%快递业务30%物流公司70%私人购买30%运输公司30%政府、20%警用、军用80%第一部分：尼日利亚乘用车市场分析07年开始保持持续增长的趋势，2011年达到10403辆，由于公共交通事业不发达，市场存在大量二手车，长期趋势新车将势必取代二手车，中VAN市场将持续增长；（二）中VAN市场分析（新车平头）1、历年销量趋势第一部分：尼日利亚乘用车市场分析2、品牌结构(2011年)品牌结构（2011年）主销车型（2011年）从品牌结构看，以日系中高档产品为主，中国品牌主要进入低档市场；主销车型仍以丰田海狮为主，中国产品在2011年占有率有较大幅度增长。第一部分：尼日利亚乘用车市场分析3、产品结构尼日利亚中VAN皆为汽油车，75.2%的中VAN用作城市客运，座位数一般在15座以上，其中2.2L为中国491发动机产品，2.4L及以上主要为日系产品。产品结构数量

（2011年）比例燃油结构汽油10403100.0%柴油00.0%功能结构客运741771.3%货运298628.7%座位数2座298628.7%15座610058.6%15座-18座131722.7%排量结构2.2L216920.8%2.4L410039.4%2.4L以上413439.80%第一部分：尼日利亚乘用车市场分析4、用户群体分析---主要为商业营运型用户公交公司客运小型公司或物流公司货运机场宾馆旅游接待使用功能用户群体消费者需求特点消费者发展趋势公交公司运载上班族76%日常旅客24%。公交公司运载商人60%日常旅客40%轻抛货物物流60%公司班车20%其他20%机场及宾馆50%VIP接待50%对低票价和灵活的营运时间及地点更加关注，所以可以牺牲舒适性和安全性。对舒适型和安全性要求较高，同时关注出行时的时间和方便性。对舒适性和安全性有更高的要求，追求品牌和售后服务。对舒适性和安全性有更高的要求，追求品牌和售后服务。随着经济的发展和受教育水平的提高，更多的消费者会更加关注自身权益，二手车将不再是不二选择。随着中国等新车品牌及质量方面的提升，更多的出行者会选择新车。随着经济的发展，该群体将会大幅增长。由于尼日利亚恶劣的卫生状况和不安全性，救护车的需求将稳步上升，而旅游用车就不会有很大的变化。政府、学校、教堂专用接送车政府用车40%学校接送35%教堂15%，其他10%对价格不敏感，对品牌和舒适性要求较高，关注安全性和售后服务。该用户群体为尼日利亚高端用户，而且汽车使用量比较稳定，随着经济发展，该部分汽车销量会大幅增长。价格定位（1:160）1.5百万奈拉5.0百万奈拉2.0-2.7百万奈拉3.2-3.5百万奈拉5.0百万奈拉第一部分：尼日利亚乘用车市场分析50%25%15%10%二手车新车7-11座长/短轴豪华版高顶15座/2座长轴标准版中高顶/平顶7-15座长轴标准/豪华版中高顶/高顶15座长轴标准版中高顶5、各类用户产品需求特点汽油汽油汽油汽油机场及宾馆：50%Vip接待：50%日常旅客20%商人30%上班族50%政府用车40%校车35%教堂15%其他10%公司用车40%物流公司40%其他20%第一部分：尼日利亚乘用车市场分析第一部分市场分析第二部分尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究

一、进入模式

二、分销模式第三部分2012年业务目标及业务运营方案第四部分工作计划附：一季度业务目标完成情况导读PREVIEW一、进入模式由于尼日利亚市场整车关税10%与KD关税5%相差不大，仅5%,目前所有皮卡/中VAN品牌均以CBU进入；由于皮卡/中VAN销售持续增长，同时考虑政府采购订单优先考虑本土KD组装企业，目前大多数汽车经销商都在开展KD组装准备，未来3-5年尼日利亚市场汽车KD业务是发展主趋势。第二部分：尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究业务品牌经销商进入方式丰田尼桑三菱福特长城金杯金龙九龙销售公司CFAOChanraiCoscharisCFAOMackCFAOCoscharisCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBU皮卡中VAN第二部分：尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究二、分销模式1、

网络布局皮卡中VAN个人家庭用户中小企业货运出租政府、警察局组织用户客运公司中小企业旅游接待政府、学校、医院、教堂组织用户尼日利亚市场皮卡及中VAN业务是分网经营，主要原因为皮卡用户群体主要为非营运客户，VAN用户群体主要为营运用户，大多数经销商网络不能覆盖皮卡及中VAN全部用户群体。个别品牌如三菱、福特皮卡与VAN类产品共网经营，但都以其中一个业务销售为主。（三菱、福特皮卡销售较好，中VAN销售较差）用户群体注：皮卡与中VAN用户群体基本不交叉，仅在中小企业用户有一定重叠，但企业类型也存在较大差异2、

代理模式尼日利亚市场皮卡及中VAN均采用独家分销代理模式，代理层级为两级，一级一般为国家总代理，负责进口、物流、资金、服务及配件采购，二级网络一般为一级代理自建网络及加盟网点，仅负责分销及服务。丰田尼桑、三菱、大众、长城、金杯、金龙、九龙等其他品牌丰田尼日利亚销售公司专营店一级二级销售网点代理商销售网点皮卡/中VAN销售区域集中，主要城市拉各斯、阿布贾设立一级网络，其他区域以二级销售网点为主，避免恶性竞争，均采用独家代理模式。第二部分：尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究第一部分市场分析第二部分尼日利亚皮卡/中VAN运营模式研究第三部分2012年业务目标及业务运营方案

一、乘用车业务计划

二、业务运营方案

1、业务模式设计2.网络3、产品4、服务及配件5、“6+3+1”订单计划安排第四部分工作计划附：一季度业务目标完成情况导读PREVIEW一、2012-2013年尼日利亚乘用车业务计划

根据福田乘用车业务架构，尼日利亚市场规划进入VIEW及TUNLAND全部业务，业务架构如下：业务业务细分1、乘用车业务架构第三部分2012年业务目标及业务运营方案注：标注红色为未进入业务2、2012-2013年业务计划安排业务单元A业务单元B车型2012年业务计划2013年业务计划皮卡拓路者汽油4X41050汽油4X240100萨普V单排100150双排210300小计360600中VAN风景货运车5050救护车505015座轻客250350蒙派克--/100迷迪--/50小计350600合计71012002012年尼日利亚代表处乘用车业务计划710台，其中皮卡360台、风景350台。2013年业务计划为1200台，并导入蒙派克、迷迪产品；第三部分2012年业务目标及业务运营方案二.业务运营方案尼日利亚市场关税整车及KD差异不大（整车为10%，KD为5%），以CBU整车进口模式即可进入市场，同时不存在较高的贸易与技术壁垒；

从尼日利亚汽车产业政策可初步判断，国家鼓励当地汽车经销商做KD组装业务，满足政府等相关机构大客户购买汽车使用需求（目前尼日利亚尚无形成规模的汽车组装企业），政府会优先考虑本土汽车组装企业优势，给予政府采购订单，因此尼日利亚市场营销模式是以整车进口分销+满足大客户需求的SKD业务两种模式（现皮卡新开发渠道予5月份启动皮卡SKD组装，满足政府订单需求）；1、业务模式设计市场进入业务进入方式业务内容尼日利亚皮卡CBU/SKD分销+品牌+服务+配件+金融+大客户SKD主要是满足政府的采购需求发展其本土的汽车工业风景CBU/SKD1.1市场进入模式第三部分2012年业务目标及业务运营方案乘用车两大业务模块VAN和皮卡业务，在尼日利亚分网运营，分业务设置代理渠道，主要原因为：客户群体不同，不存在交集，皮卡主要为非营利性客户，市场容量小，主要集中于个人家庭、中小企业用户以及政府机构等非盈利性机构，VAN对应客户群体为公交物流等组织客户，主要为商业营利型用户，数量庞大，而且汽车换代快；尼日利亚市场乘用车业务初步进入，建议将皮卡及VAN分网运营，规避网络风险。考虑到政府采购需求，建议选择具有KD业务合作能力的代理商。1.2分销模式CBU分销业务代理商一：经营皮卡业务代理商二：经营VAN业务SKD大客户政府采购业务CBU分销业务SKD大客户政府采购业务以乘用型用户为主，网络可与轿车、SUV等业务并网经营以商用营利用户为主，网络可与轻卡及大VAN等业务并网经营第三部分2012年业务目标及业务运营方案1.3组织模式尼日利亚市场以福田公司驻外代表处组织形式负责销售订单、产品行销及服务配件三大业务，产品行销业务由于专业性较强，目前开展较弱，其他销售订单、服务配件业务基本符合市场需求。根据尼日利亚市场VAN大客户业务开发的需求，增加大客户开发业务，同时人员职能分工进行调整，产品行销、销售订单、大客户开发等由代表处经理兼任。代表处组织现状尼日利亚代表处组织业务产品行销销售订单服务配件代表处组织规划尼日利亚代表处产品行销销售订单大客户开发服务配件后台支持1人：代表处经理崔胜凯1人：丁垒1人：吴嫦飘第三部分2012年业务目标及业务运营方案2.1网络发展策略代理商：StallionGroup（经营皮卡）代理商：ChanraiGroup（经营VAN）CBU:TunlandC/L专营店VIEWCVIEWW福田专营店多品牌店共网三菱品牌店共网其他业务销售网点，如轮胎TunlandC/LSKD2.网络根据尼日利亚市场评估及当地其他品牌运营模式，尼日利亚皮卡和VAN分渠道运营，同时兼顾SKD业务开发ViewWStallionGroup已启动SKD业务ChanraiGroup计划2013年启动SKD业务第三部分2012年业务目标及业务运营方案2.2网络开发皮卡渠道开发：StallionMotorGroup

渠道简介：Stallion渠道在当地经营现代、本田、奥迪、大众、斯柯达、保时捷等六大汽车品牌独家代理，经营汽车业务20余年，以轿车为主，销售网点布局完善，具有较丰富的乘用车销售经验及客户群体。同时考虑满足当地政府大客户订单需求，Stallion集团已开展利兰客车KD业务（为尼日利亚最大汽车生产基地），并有意向开展皮卡及中VAN组装业务，福田给予KD业务支持。

网络开发进展：目前已完成该渠道开发，年度目标设计400台，2012年一季度已完成首批102台皮卡回款

及发运。风景渠道：ChanraiGroup

渠道简介：Chanrai渠道在当地独家代理三菱全系列产品30余年，销售网点布局完善，具有较丰富的商用车销售经验、客户群体及政府关系。

网络开发进展：福田轻客作为商用车系列，选择Chanrai作为独家代理经销商，目前双方已确定年度计划500台并完成首批100台订单签订，计划于5月15日前完成协议签订第三部分2012年业务目标及业务运营方案现有多品牌销售网点拉各斯区域：1家阿奴古区域：1家阿布贾区域：1家哈科特港区域：1家Stallion目前建设福田销售网络4家，主要分布如下：开发计划：在经济城市拉各斯4月份开始建设1个福田专营展厅，预计8月完成建设并运营2012年底完成建设北部城市卡诺、卡杜纳、南部城市伊巴旦、贝宁城等主要城市二级网点的开发。二级网络开发计划stallion二级网络开发计划规划开发网点现有网点第三部分2012年业务目标及业务运营方案现有多品牌销售网点：拉各斯区域：2家阿奴古区域：1家阿布贾区域：1家哈科特港区域：1家Changrai目前建设福田销售网络5家，主要分布如下：开发计划：Chanraigroup为新开发渠道，所有风景业务网络开展都是以原来三菱品牌销售网络为基础，开展多品牌共网营运，同时chanraigroup有规划建设福田专营店，计划于2012年8月前完成5家二级网点开发ChanraiGroup二级网络开发计划第三部分2012年业务目标及业务运营方案皮卡Stallion渠道：Stallion皮卡渠道2012年一季度业务合作开展初期，主要问题如下：网点建设：福田专营店虽处于建设准备阶段，但无详细的建设计划，且二级网点无明确的开发计划，目前仅停留在4个城市多品牌运营店样车展示；组织人员：目前仅有一名福田品牌经理开展相关业务，但销售、服务等专门团队未成立，同时Stallion管理决策人员不清晰，对福田品牌重视不足；售后服务：由于目前无福田专营服务站，初期需借助其他品牌（现代、大众）服务站进行车辆PDI检查及售后服务，影响服务及时性及客户满意度。2012年主要工作在于指导、培育经销商能力：网点建设：1、制定福田专营单建设计划及EI相关预算；2、制定2012年二级销售网点开发计划；3、2012年9月前完成福田专营店建设并投入运营；组织人员：1、福田品牌管理决策人员确定；2、福田品牌组织机构确认及销售、服务团队招聘售后服务：1、2012年9月前福田专营服务站建设并投入运营；2、服务二级网点开发计划；2.3目前网络运营存在问题及解决措施

存在问题解决措施注：Chanrai风景渠道开发尚未完成，运营能力需进一步评估第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.1.1细分市场选择细分市场1、家庭代步休闲2、企业小型物流3、专用用途（警车、工程车）用户群体家庭用户小型商铺、维修基建工程公司、快递公司政府、警用、市政工程等用户竞争品牌是否进入丰田Hilux三菱L200大众Amarok福特Ranger丰田Hilux长城Wngle丰田Hilux产品需求特点柴/汽油，双排，4X4，越野版、手动/自动、ABS+EBD、中控锁、AC、CD-ROM汽油，单/双排，4X2，标准/越野版、手动、AC汽油，双排，4X4/4X2，越野版,手动，ABS+EBD、中控锁、AC、CD-ROM目前福田是否进入X√X福田业务对应产品P201SUPV/P201P201福田2012年投放√√√3.产品3.1皮卡针对尼日利亚皮卡不同细分市场，2012年6月汽油版TUNLANDL投放市场后，福田产品能够全部覆盖。第三部分2012年业务目标及业务运营方案目前sup产品仅能进入此细分市场驱动形式车身变速箱悬架轮胎动力制动配置水平4x24x2双排汽油2.2L汽油2.2L5MT5MT265/70R1675R15前盘后鼓前盘后鼓标/豪配标配4x24G695MT265/70R16前盘后鼓标配双排双排专用用途细分市场目标客户警用、市政工程用企业小型物流中小型企业用户产品TunlandLTunlandCTunlandL家庭代步休闲家庭用户4x44G695MT前独立后板簧265/70R16前盘后鼓豪配双排TunlandL3.1.2皮卡产品组合P201SUPVP201P201产品第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.1.3皮卡产品投放计划第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.1.4销售明细表（SUPV）第三部分2012年业务目标及业务运营方案第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.1.5销售明细表（P201）第三部分2012年业务目标及业务运营方案第三部分2012年业务目标及业务运营方案第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.2.1细分市场选择细分市场1、公交公司客运2、中小型小型企业3、机场宾馆旅游、商务接待4、政府、医院、学校等专用车竞争品牌是否进入丰田海狮日产caravan金杯海狮九龙海狮丰田海狮金杯海狮丰田海狮九龙海狮丰田海狮产品需求特点中高顶/高顶、动力转向、15座、通道座椅、前后空调、CD-ROM平顶、动力转向、前空调、盲窗中高顶/高顶、动力转向、真皮座椅、ABS，前后空调、CD高顶、动力转向、前空调、专用设备目前福田是否进入√√X√部分进入福田业务对应产品K1、VIEWCK1、VIEWCK1VIEWC福田2012年新产品投放后√√√√第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.2中VAN针对尼日利亚中VAN不同细分市场，2012年10月VIEWWK1投放市场后，福田产品能够全部覆盖。座椅座位数变速箱轮胎动力制动前围内饰中高顶中高顶15座汽油2.2L汽油2.2L5MT5MT185R14C185R14C客运（城市间及城市内客运）前盘后鼓前盘后鼓爱尔法前围、普通内饰细分市场平顶2座汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓爱尔法前围、普通内饰15座货运（城市间及城市内货运）目标客户食品、服装公司、商店及个人等公交公司、学校、教堂、家庭等旅游、商务接待机场、宾馆、公司等高顶针织座椅5MT195/80R15前盘后鼓K1款14-16座09款前围、09款内饰顶置结构连体座椅通道座椅4G69平顶2座汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓09款前围、09款内饰针织座椅针织座椅3.2.2中VAN产品组合高顶真皮座椅5MT195/80R15前盘后鼓K1款14-16座4G69第三部分2012年业务目标及业务运营方案顶置结构座位数变速箱轮胎动力制动前围内饰细分市场高顶汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓09款前围、09款内饰2座2座高顶汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓专用车目标客户医院警察局爱尔法前围、普通内饰改装救护车（简易）救护车（豪华）高顶汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓2座囚车高顶汽油2.2L5MT185R14C前盘后鼓2座09款前围、09款内饰警车09款前围、09款内饰3.2.2中VAN产品组合（续）第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.2.3中VAN产品投放计划第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.2.4中VAN销售明细表（VIEWC）第三部分2012年业务目标及业务运营方案第三部分2012年业务目标及业务运营方案3.2.5中VAN销售明细表（K1）第三部分2012年业务目标及业务运营方案4、服务与配件4.1服务网络规划尼日利亚服务网络，依托于经销商销售网络进行开发布局目前经销商在主要城市服务网站4家，2012年底计划开发其他北部城市4家，为多品牌共享服务站，能够满足当地市场服务需求2012年5月，经销商在Lagos已开始建设福田专营服务站，计划2012年9月建设完成规划开发网点现有服务网点第三部分2012年业务目标及业务运营方案4.2服务运营策略针对尼日利亚皮卡/VAN渠道均为2012年新开发渠道，售后服务工作主要为服务培训（管理、技术），服务政策设计、服务活动等先期准备工作。服务政策服务培训服务活动服务支持

对于已进入产品TUNLANDC及VIEWC实行2年或6万公里质保政策对于新产品TUNLANDL及VIEWW实行3年或10万公里质保政策，与标杆产品丰田相同

尼日利亚代表处驻外服务经理，根据经销商需求，现场进行管理及技术相关培训邀请经销商参加北京服务培训，巩固福田售后服务流程及技术知识为支持新开发渠道服务运营能力，2012年度组织1-2次服务活动为快速有效反应市场服务需求，代表处服务经理随时与经销商沟通需支持事宜，拜访当地客户进行服务需求巡防，提高客户满意度第三部分2012年业务目标及业务运营方案4.3配件运营策略针对尼日利亚皮卡/VAN渠道均为2012年新开发渠道，配件工作主要为配件储备支持、配件库建设、配件技术资料完善等。配件库配件储备配件授信配件技术提供福田配件库房建设标准，协助经销商Stallion和Chanrai公司建设福田配件库Stallion目前已开始建设配件库房，预计2012年9月完成

为支持经销商配件储备，满足初期售后服务需求，Stallion首批207台订单赠送2%配件3.3万美金，目前已经发运；新风景渠道Chanrai首批订单100台，赠送2万美金配件，以做初期配件储备；后续根据市场需求，协助经销商订购配件，提高配件储备意识；为缩短配件订购流程，加快配件到货周期，给予经销商Stallion/Chanrai各年度10万美金授信支持；完善已进入产品风景/皮卡技术资料，满足市场配件订购、配件维修等需求开通EPC网上订购系统，缩短配件交货周期先期开发新产品TUNLANDL/VIEWW技术资料，为新产品投放做充足准备第三部分2012年业务目标及业务运营方案5.“6+3+1”订单计划安排尼日利亚代表处4月5月6月2季度业务计划落实订单落实率业务计划落实订单落实率业务计划落实订单落实率业务计划落实订单落实率合计60154257%50151302%7000%180305169%Tunland405