形象塑造及销售技巧课件

客户接待55%

来自肢体语言

37%

来自于声音8%

来自于说话内容头要正，颈要直两肩夷平双肩微向后引，胸部自然挺出两手臂自然下垂收小腹，臀部夹紧两膝夹紧两脚跟靠拢并齐两脚尖微张三十度两手交握于小腹前

仪态：站姿

介绍产品时，手指应自然并拢手掌向斜上方倾斜以肘关节为轴指向目标严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作仪态：手势快步抬头挺胸双臂自然摆动双眼平视前方笑容、充满活力，自信向上的神态严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量仪态：走路职业化的养成最重要的身体语言增加认同，降低反对问题乐在工作、乐在生活的态度笑容的运用微笑的魅力迷人的微笑您好、您早请：请问、请说、请稍候、您请坐欢迎光临、欢迎再次光临很高兴能为您服务很荣幸（高兴）有机会认识您别客气、谢谢您劳驾您、打扰您真不好意思请多多指教、请多多关照欢迎多提供您宝贵的意见服务文明用语

错误的语言

多余的礼貌直接切入随便看看！开场的技巧注意事项

化解冰山的开场方式诚心的赞美开场技巧技巧一.赞美开场您真有眼光！您真是这方面的专家！范例

新的产品新到的货新的款式新开场技巧技巧二：新的产品语言的功能占据客户的大脑

构图的大纲卖点＋形容语言(情景,比喻)构图技巧EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会黏呼呼的!EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,

这里请!构图技巧您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做活动,现在买是最合适的时候了!作业练习促销活动EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满正价货品1200元，第二件优惠200元。EX：您好，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场八折。EX：您好，您真是太幸运了，全场货品八折优惠，凡购满2238元即可送#####工具一套。

售后服务,价格便宜每个功能,诱因都要画一个图不要太过理论,简单明了

开场技巧技巧五：重要诱因开场技巧技巧六：制造热销的气氛您喜欢什么样*****？您对价位上有没有什么要求呢？您一般喜欢*******还是******。。。您想要找什么******？开放式问题您是想用来*****吗？您是要自己使用还是帮别人购买？这个款式有**和**，您想要哪种？您是刷卡还是付现？封闭式问题您要我展示一下吗?您要看看吗?您以前用过我们品牌的产品吗?您听说过我们这个品牌吗?这款很不错,您觉得呢?NO！错误的问题销售客户需要的，非销售自己想要销售的重视客户接受的程度专注，不要答非所问从回答中整理需求客情基础，知己知彼多询问，多聊天促进购买的询问方式肯定尊贵好朋友这些赠品是我们专门留给特地帮您留下来！我拿过来让你试一下！问题背后的含意不说出口的异议情绪是业绩杀手你们卖瓜的都说自己的瓜甜！问题讨论：背后的含意是什么？处理反对问题纠正打断质问放弃四不不要客户不要客户不要客户不要客户注意事项：我懂，我能了解我能体会我能感受谢谢您宝贵的意见模版基础一：接受、认同、赞美禁用可是、但是请尊重客户的担忧以同理心介入沟通将问题点变成卖点模版基础二：化反对问题为卖点不会的啦！你放心啦！有质量问题你可以拿回来换！错这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定）这一点您放心！只要是我们专卖店销售出去的产品，一定都会有质量保证的！而且我们还希望您可以经常过来呢！对质量会不会有问题？是嘛！那我介绍其它的给你！其实这还不算是最好的！以质量来说，买这比较划算！那真是太可惜了！因为以这么好的商品来说，才卖到这样的价格，确实是非常的划算，……没关系的！其实除了这一款之外，还有其它的几款也同样的适合您，我帮您介绍，来，这边请！错对不需要这么好这是昨天刚到的新款！您是不是看错了！这确实是今年的新款！您眼光真准，一眼就看出来了,不过呢！正因为它是去年产品,所以现在买是最划算的了……您真是个行家,一眼就看出来它跟去年产品有些相似，只是这真的是今年刚推出的，因为差别不大，所以没有让你看出来，真是抱歉,它的特点是…

对错款式过时了卸下心防，重新出发！绕过问题，不要相信问题！模版范例：模版基础三：以退为进我不需要了！再看看！我还是买××牌好了！那好吧！您慢慢看！要不看看其它款式！沉默不语！错那好吧！既然您没有兴趣的话

,我们当然也不会勉强您购买！只是……没有关系的，您可以再考虑看看！只是我想了解一下是哪方面的问题让您感觉不需要了呢？对我不需要了！我再看看！默默不语，开始收产品！他们的风格跟我们差不多！不喜欢吗？我觉得挺好的呀！对错那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样呢？多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样的产品？（以闲聊的方式切入）我还是去看看某某牌子好了！其它反对问题第八讲如何处理价格问题具体的价格异议为什么这么贵？

错：这样子还嫌贵错：在这商场里，我们的价位不算高的！错：一分钱一分货！错：这价位应该还好，比原价优惠多了。错：我们现在搞促销，多买多送，也不会太贵。对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望******，是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们的设计很好.打折吗？

错：不好意思！我们都是不讲价的！错：我们是全国专卖连锁，不二价！错：不好意思！没有折扣！错：这些都是当季产品不打折！错：目前没有折扣！错：打折可能要再过一阵子对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过…（转往贵宾卡…，或是转往卖点上去沟通）对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是

统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格的问题了！对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什么样款式的衣服呢？为什么价位越来越高？

错：还好吧！跟去年差不多呀！错：这我也不清楚，价格都是公司规定的！错：公司说多少钱，我们就卖多少钱啰！错：不知道！错：您先看看再说！对：比较在意这个问题其实我们都愿意以最优惠的价格把产品卖给客户，让客户有超值的享受，只是价格还是必须根据物价、人工、物流等等成本提高的因素来调整，不过您放心，我们品牌即使调整价格，都会站在客户的立场上来考虑的，因为我们还希望能长期为您服务呢！对：呵呵！其实现在我们做生意压力也挺大的！提了价格客户这边有意见，不提价格，所有的成本都在增加！真是很为难！00！你们的产品什么时候打折呀？

错：换季的时候！错：不清楚错：我们品牌一般都不打折！错：我们只对VIP客户有一些折扣！错：这我就说不准了！要看公司的政策！错：我们以前有折扣，不过这两年都不打折！对：呵呵！很多客户都关注这个问题，只是