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文档简介

项目二

客户开发内容提要掌握接近客户时的话语步骤、方法、和注意事项能熟练应用引起客户注意的各种方法懂得拜访客户的礼仪要求掌握赢得客户信赖的好感的一些基本方法明白倾听的价值能对客户进行客户的分析、把握客户的心理能熟练的做出客户拜访计划任务一

开发潜在客户一、接近客户注意个人特质灵活选择接近客户的方法接近客户的谈话步骤告诉客户一些有用的信息提出协助解决客户面临的问题1.1接近客户（个人特质）个人形象工作态度1.2接近客户1、好奇接近2、震惊接近3、调查接近3、其他方法1.3接近客户时的谈话步骤称呼对方的名字自我介绍感谢接见寒暄表达拜访理由赞美及询问叫对方的姓名及职务清楚报出自己的名字及企业名称陈恳的感谢对方能抽出时间接见你事前准备客户的资料，表达对客户的关系，谈客户感兴趣的话题自信，清楚的表达拜访理由、赢得客户的可信先赞美后询问，引导客户出客户的兴趣及要求1.4告诉准客户一些有用的信息收集资料引起客户的注意1.5告诉准客户一些有用的信息帮客户解决一些问题2、别出心载的名片别出心裁名片----。引起客户的注意，对你的言谈举止会特别留意三、与客户约会

遵守时间服装整洁打招呼鞠躬消除不良习惯拜访客户时的座次访谈内容服装整洁服装整洁---第一印象比任何事情都重要您的形象价值百万四：赢得客户的好感第一印象暗示效果注意客户的情绪给客户良好的外观印象记住并说出客户的名字让客户有优越感、替客户解决问题自己要快乐开朗利用小礼品赢得准客户的好感有第三方者再座时避免谈论营销五：赢得客户的信赖争取客户的认可（四次）永远优先考虑客户的利益将事实和数据告知客户只允许可以履行的承诺温馨提示：2-3潜在客户开发表格任务二：把潜在客户变为新客户客户分析做出计划把握客户心理争取客户信赖选择恰当的媒介一：客户分析将客户进行分类(从客户购买量分类）我们作为供应商A类客户：什么产品都会购买的客户；B类客户：满足他们需求的就会买；C类客户：选择型的客户在经销商买，或者在本企业购买；D类客户：无交易的客户

也可以根据客户的采购能力分类(大客户、中型客户、小客户）三：把握客户的心理把握客户对推荐产品的购买欲望（试探性的提问）调动客户的好奇心（2个产品的对比）消除客户的戒心（以市场专家的身份与客户交流）四：争取客户的信赖选择适当的时机语言的运用倾听的价值有效的反馈1、简洁明了2、注意说话的语气3、肯定客户的观点4、必要轻易的承诺5、避免争执6、学会感激1、保持视线接触2、让对方把话说完3、表示赞同4、全神贯注5、放松自己项目小结接近客户时的谈话步骤？如何赢得客户的信赖和好感？倾听的技巧有哪些？拜访客户时有哪些礼仪的要求？如何引起客户的

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