《金融营销基础》作业-答案解析

形考任务一（第一章、第二章）一、名词解释是指金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。客户是金融机构的金融产品的购买者，金融机构若想开发出市场需要的金融产品就要研究客户的心理和行为，对客户进行分析。开发产品前要知道客户的类型，客户的需求，客户的行为，这些信息都是金融机构开发金融产品的基本依据。金融机构的进行产品开发的一切活动都要以满足客户需求为中心，因为只有满足了客户需求的金融产品才是好的金融产品，才是具有盈利能力的金融产品。所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。二、单项选择题融销主是（C ）代融销段（B ）始。21世纪2090年代2070年代2050年代与4Ps理相，4Cs理论重（A 为向。国融业不券行）监管机是（ A）融业经过中,面越越的争,除同竞对、之间竞融户机客（ B）常金市大宗户。7.在货币市场上，工商企业的金融需要主要与以（ D）为目的的资金余缺密切相关。上市贷款融通类融业展的领是同，如业银主在（ D）前，50岁上香人很购人保，为传的法在个纪买寿险是运的兆这影响人户融易为外因中哪因（C ）10.客开的故指（ D）,,,系等,去建立一个专门市场的方法。11.缘法特除拒绝机小成机较大，有（A ）12.客接策定约对融业销人应量法接（ B熟人13.金营人应的专能除解企产品竞对的品况务状况、业况，应解（C ）三、多项选择题列法确是（ABD ）现代金融营销阶段，金融企业更强调面对面地提供金融服务，金融营销理念有原的产营转（B ）论以个业为析为企业销动果因素（ AB业展融销务通包分客需、开金产和（BCD ）融销宏环括（ ABCD照与融易的性，融户分为（CD 。人家参金易的机多多的,如（ABCD等。机构投资者参与金融交易的资金数额较大,对于金融市场的影响也较大,其投资对象主是（ACD 。股票响人户融行为内因主包（ABC ）态度影机客金易行的素括（ BCD）政社金交策过和商业似但它目（ABCD）公共性现营学为,个或组要为在户,应该备下:（ ABD）;;.客接策主（ABC ）约访接客的法（ABCD 四、判断题融销客是产品金服（对 ）融销一单销（错 ）融务专可金融销容模（对）（错）4Cs4Rs（ 对）（ 错）融业客就金的求（ 错）为融业客户,工商业可是金给者,也能资需者（ 对）券司在接领域展务（对 ）（对）（错）,,意义是找到价值客户。（对）五、案例分析著名的投资银行———美林公司曾在20世纪70年代末“发明冶了第一个CMA(CashManagementAccount,),,,,但却,请分析：美林公司可以起诉吗？为什么？答：不能，发明专利和注册商标是两个不同的权利，要是没有侵犯该公司的商标权是不能随便起诉的；形考任务二（第三章-第四章）一、名词解释STPSTP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。金融市场细分原则,金融市场细分概念只要美国银行在国外设立分支机构.通过高于国内市场的利率把国内资金诱出境外变为欧洲美元，就能使储蓄存款规模大大增加，金融市场然后再把这些美元用于国内的投资和发放贷款(当然也可以吸收国外的欧洲美元和向外投资、发放贷款)。这种利用国外分支机构吸引欧洲美元的办法.金融市场就是一种回避美国银行法规的国际金融创新。金融新产品是指在金融创新的大环境下衍生的产品。金融品牌就是为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其他金融机构的产品和服务得以区别。二、单选选择题过场分企以（ ABCD融场分指（ABC ）行类。市场（ABCD）对费产品对人客进细时（ 为标能达市细的。需要金产也同对于经入年人来说他大数（B 位顶群“片之无额上卡人为国要亿万富翁社会名，卡享全最顶的员属遇权益服，是称（ A黑卡用中目市略最的点是（ B）融业强位最大优是（ D）取价、促本的营段以获更多利的销略（D ）波顿阵为定产结的本素市场力（A ）STP略施企营的义（ABCD （ABCD）般言个客场的分准常为（ ABCD）。融业个客场细时最用人统计准要（ AB根据不同阶层对利益的追求不同，以及对利益的重视程度不同，金融企业可以从融产的（ABCD 等度进行分。融业选目场时要意（ ABCD对一些门的金产品，于们是对同客户的同需设推出，因此宜用（BC ）融业正认自身竞优，要哪几方有掌？（ ABCD）融品总上不可割和泛以（ ACD的征。取慢脂略前提（ ABC）四、判断题STP战的键心确定场位（ 对）STP战实的骤为市细、场位目标场定（ 对）市机会往指尚在市场出的需，种需求常潜在，般不被发现（对 ）在人们普遍边际储蓄倾向较高的地区，开展证券业务投资理财就显得较为困难，很大一部分客户难以被吸引，该市场的可进入性就低。（ 错）（ 错）高。（ 错）（对 ）（对 ）（对 ）（ 对）中信银行自2015年首创国内第三方留学中介评价体系以来，持续跟踪市场动态，与国际2018++2000请回答：答：（1）1、按地理范b围可分为：①国际金融市场，由经营国际间货币业务的金融机构组成，其经营内容包括资金借贷、外汇买卖、证券买卖、资金交易等。②国内金融市场，由国内金融机构组成，办理各种货币、证券及作用业务活动。它又分为城市金融市场和农村金融市场，或者分为全国性、区域性、地方性的金融市场。2、按经营场所可分为：①有形金融市场，指有固定场所和操作设施的金融市场；②无形金融市场，以营运网络形式存在的市场，通过电子电讯手段达在交易。3、按融资交易期限划分为：①长期资金市场（资本市场），主要供应一年以上的中长期资金，如股票与长期债券的发行与流通；②短期资金市场（货币市场），是一年以下的短期资金的融通市场，如同业拆借、票据贴现、短期债券及可转让存单的买卖。4、按交易性质划分为：①发行市场，也称一级市场，是新证券发行的市场；②流通市场，也称二级市场，是已经发行、处在流通中的证券的买卖市场。5、按交易对象划分为折借市场、贴现市场、大额定期存单市场、证券市场（包括股票市场和债券市场）、外汇市场、黄金市场和保险市场。6、按交割期限可分为：①金融现货市场，融资活动成交后立即付款交割；②金融期货市场，投融活动成交后按合约规定在指定日期付款交割。按照上述各内在联系对金融市场进行科学系统的划分，是进行金融市场有效管理的基础。7、按交易标的物划分为：①货币市场②资本市场③金融衍生品市场④外汇市场⑤保险市场⑥黄金及其他投资品市场8、根据融资方式划分为：①直接融资市场②间接融资市场9、根据具体的交易工具类型划分：①债券市场②票据市场③外汇市场④股票市场⑤黄金市场⑥保险市场（2）金融市场细分是金融企业根据客户需求的不同，把整个市场划分成不同的客户群的过程。之所以将客户分成不同的客户群，其客观事实是客户需求的异质性和金融企业资源的有限性。进行市场细分的主要依据是不同性质市场中需求一致的客户群，实质就是在不同性质的市场中寻求相同性质的客户群。市场细分的目标是在不同需求的市场中将具有相同性质的客户聚合在一起。因此，客户需求之间存在的绝对差异使得将市场进行细分非常有必要，客户彼此之间存在相同性质的需求使我们将市场细分的现实基础成为可能。金融企业为了有效地进行竞争，就必须对金融市场进行细分，从中选择利润空间最大的目标细分市场，即集中有限资源、制定有效的竞争战略，以期取得和增加自身的竞争优势。市场细分的本质就是将不同客户群及其需求作为金融企业进行营销的一种策略。这样，金融企业可以根据客户的需求变化，持续改进其金融产品和服务，适时调整市场营销策略，以取得最好的经营成果。（3）留学金融是银行业金融机构的一块未开发的处女地，市场大，开发成本不高。形考任务三（第五、六章）一、名词解释成本导向定价是企业以产品成本为中心的生产方导向定价思路。其目标是在不亏本的情况下获得尽可能高的利润。竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。所谓“撇脂定价法”（market-skimmingpricing）又称高价法或吸脂定价（skimmingprices），即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。其含义是指金融企业把合适的产品在适当地点按适当价格出售的信息,传达到目标市场。二、单选择题1完垄市中,金产品价特是（ D）本成价最缺点（ D）透价略优（C ）,（C）融品销功键在（A ）（ D,,您边银，赖的行是家行企业象告（ B）融业共系与传营的同要现在（D ）尔著的资高盛司定人政是（A ）以哪途适金融业地政和会公的系销（B ）三、多项选择题融品价一以（ ABCD来示。利率融品求异法的点要现（ ABCD）,;,;,列项实渗价策的件（BCD ）,;,;,;,,.销道合较购的势（ABD ）快捷.融品销方主要（ABCD ）员销优是（ ABD）以融品金服为广宣内时,应意以几关点（ABCD ）;,;,融品业广法主有（ ABCD）9融业共系具有下点（ACD ）10.有利于进行品牌建设14.金企内营作用要现（ ABCD）四、判断题,,,,,,,,,五、案例分析题2013年,,,,,,2014年,很多基金、保险,,,就可微信后期推出的多种服务功能更加适合金融行业的服务与产品推广,以往需要在线下:,2017年19日。请思考:答：（1）微信带给我们很多改变，它让沟通更方便、关系更紧密、信息更便捷，通过微信用户可以随时随地获取所需的一切信息，包括衣食住行、吃喝玩乐等等。它改变了我们的生活方式，改变了我们的购物习惯，带来了全新的生活体验，这也正是微信的魅力所在，当顾客们在微信找不到你的时候，你必将会被慢慢淡忘；微信是一个时代进步的产物，这里蕴藏着亿万商机，如此大的金矿，做为企业又岂能错失良机。（2）不可以；通过互联网表达需求有以下劣势：真实性下降：网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧，使信息的真实性下降。信息来源有限：就目前和未来相当长的一段时间来说，上网的只是买方的一部分，商家根据这一部分消费者进行市场调研和营销，存在着偏差。形考任务四（第七、八章）一、名词解释融机构以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融机构利益目标的社会行为过程。是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。有两层含义，一层是指传统金融业务利用现代网络技术进行的营销活动，指传统金融业务利用网络技术进行网络市场调查、网络促销和宣传，将金融产品成功地引向消费者的过程。另一层是指专门为网络金融业务而开展的营销活动，指金融机构针对网络金融客户的情况，进行市场细分和定位，确定目标市场策略，开发网络金融产品，进行网络促销和沟通，实现网络金融服务的目标。P2P网贷p2p网贷是网络贷款的简称，包括个体网络借贷和商业网络借贷。P2P网贷是指个体和个体之间通过互联网平台实现的直接借贷。二、单项选择题国金服营致经了（C 阶段两个四个五个（ A融务销目是（B ）融业客分意义于（ABCD ）查示,好服够有地决户问题,（ D的户成忠客户。A.80%B.85%C.90%95%好服感将1客平告10,其,1/5的户诉( A)个人。15202530对营的最终标是（ C。,统计,发名户的用保一老户要出（D 1倍5倍界第家联行——美安第网银行生（B A.1993年B.1995年C.1997年1999年国家联银是（ A三、多项选择题户诚要括（ ABCD）;个整CRM系够实对（ABCD ）全理。CRM系的实与需要到（ABD ）融业施对销的骤（ ABCD户理作，表现（ ABCD联金的型有（ ABD）P2P众筹P2P网的显点（ ABD）筹主特是（ AC）预售性联金营的有潜受多及（AC ）互网融销些方也产一限，比（BCD 四、判断题,筹码。,·,20152012,五、案例分析题,,2014,7526,,735772006400,,2289;17001600,,,:,,,,,,+请回答：?,答：(1)具体表现在以下几方面:其一,客户对金融产品的需求日呈多样化。客户对金融产品的消费需求选择性明显增强,客观上为产品创新提出了多样化需求。这就要求金融业经营必须以客户需求为己任。也由此导致了金融业必须进行市场营销。其二,金融业的竞争日趋严峻。传统上,金融市场一直被专业和国有所垄断,然而目前这种局面已被打破。来自新兴的股份制银行,如光大银行、交通银行、深圳发展银行和来自信托、保险公司等非银行金融机构的挑战已对其形成强烈冲击。市场面临相当激烈的竞争压力,任何一家金融机构要想在竞争中生存和发展,都必须树立和应用市场营销，由于营销策略能依据市场需求和经营环境的变化,借助市场细分,舍弃那些已经失去市场份额的业务,并在市场定位中调整其经营结构,采取防御、进攻及合理化经营策略等,确立自身独特的竞争地位,保持竞争优势。其三,金融业的部分产品已处在买方市场。长期以来,银行作为一个特殊行业,在严格的金融管制下,特别受计划经济的影响,始终在资金营运中处于主导地位,产品也居卖方市场,使金融业养成缺乏研究、实施营销策略的观念和竞争意识,坐等客户上门。然而在如今市场经济条件下,不仅失去了垄断保护特权,还面临来自各方的竞争压力。特别是目前在与客户的双向选择下,金融市场已处在买方市场状态,加剧了市场供求矛盾。因为有什么样的经营观念就有什么样的经营行为。金融业营销观念作为经营思想的变革,它一改过去注重卖方需要的观念,以买方需要为中心,并适时、有效地对客户需求的变化作出反应,在金融产品区别中减少盲目经营带来的混乱,巩固和扩大自己的市场份额,实现盈利目标。金融企业如何才能搞好市场营销:首先，要做好市场营销必须高度重视市场营销工作，这是企业搞好市场营销的前提。企业的市场营销工作搞得好不好，关键在领导。在工作中，特别是各级领导干部的经营思想要由生产型转变到生产经营型上来，并把市场营销放在心上，摆到重要议事日程上，经常研究市场营销工作，努力掌握市场营销规律，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要结合实际，建立市场营销例会制度，实行一天一调度，一天一分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权；建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深入各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。各级领导在做好分管工作的同时，也要积极主动地做好市场营销工作，开展全方位营销，形成齐抓共管的合力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。第二，做好市场营销要建立高素质的市场营销队伍。市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，各级领导必须提高对这项工作重要性的认识，强化对市场营销的管理，建立高素质的市场营销队伍。一是为了便于企业管理，成立市场营销管理部门，选拔品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍，明确职责，落实任务，积极主动地开展好各项工作。二是采取请进来、走出去的方式，加强对营销人员的培训，提高思想文化素质。三是鼓励营销人员自学各种业务知识，如市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识，指导自己的工作，做到理论与实践的紧密结合。四是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以增强他们的责任感和压力感，激发工作积极性。第三，做好市场营销必须完善营销机制。在市场营销中如何完善营销机制，一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的积极性。二是要开阔营销思路，以设备、物资采购为切入点进行市场开拓，必要时实行以物抵物，互相抹帐，促进营销工作。三是建立销售网络。特别在市场竞争激烈，产品市场供过于求的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，切实解决销售范围小、营销难开展、货款难回收的问题，扩大企业营销和生存空间。第四，做好市场营销要加大企业宣传和产品开发力度。如何做好市场营销，企业如何有力的宣传，是不得不考虑的问题。企业宣传上，要突出以企业精神、企业效益及发展后劲等广泛进行宣传，提高企业知名度，树立良好外部形象，创造良好营销环境。(2)私人银行，就是专门针对高净值人群提供专业的投资理财服务的机构，说白了就是那些大富豪的藏金所，把财产交给私人银行来打理，让资产不断升值。在我国从事私人银行业务的主要是各大商业银行，比如：招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、中国银行等。有以下三个原因：第一，招行私人银行起步比较早。私人银行这个概念真正进入中国是在2007年，招商银行就是在这个时候开始着手发展私人银行业务