农银人寿商业健康险促销策略的分析与建议

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摘要目前，我国商业健康险在经过高速发展的十多年后，已经遭遇了一些困难。例如：各公司相继出现了很多相似的产品，难以满足多样性的顾客需求；产品销售的渠道过于单一，保险代理人对客户的服务意识减弱，商业健康险产品价格偏高，缺乏专业的保险代理人等一系列现象。此次研究以农银人寿保险公司商业健康险促销策略为例，主要分为五个部分，第一部分是绪论，第二部分主要介绍促销策略理论，第三部分对农银人寿保险公司简介及现有的商业健康险促销策略分析；第四部分对农银人寿保险公司的促销策略进行实证分析，并指出在促销策略上的不足；第五部分是对农银人寿保险公司商业健康险的促销的不足之处提出改进的意见和建议。关键词：农银人寿，商业健康险，促销策略AbstractAtpresent,China'scommercialhealthinsurancehasencounteredsomedifficultiesafteradecadeofrapiddevelopment.Forexample,companieshaveproducedmanysimilarproducts,whicharedifficulttomeetthediverseneedsofcustomers;Productsaleschannelsaretoosingle,insuranceagents'serviceawarenessofcustomersisweakened,thepriceofcommercialhealthinsuranceproductsisonthehighside,thelackofprofessionalinsuranceagentsandaseriesofphenomena.TakingcommercialhealthinsurancepromotionstrategiesofagriculturalbankofChinalifeinsurancecompanyasanexample,thisstudyismainlydividedintofiveparts.Thefirstpartistheintroduction,thesecondpartmainlyintroducesthepromotionstrategytheory,andthethirdpartanalyzestheintroductionofagriculturalbankofChinalifeinsurancecompanyandexistingcommercialhealthinsurancepromotionstrategies.ThefourthpartmakesanempiricalanalysisofthepromotionstrategiesofABClifeinsurancecompanyandpointsoutthedeficienciesinthepromotionstrategies.ThefifthpartputsforwardsomeSuggestionsandSuggestionsfortheimprovementofthepromotionofcommercialhealthinsuranceofABClifeinsurancecompany.Keywords:ABClifeinsurancecommercialhealthinsurancepromotionstrategy目录第1章绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景根据我国近年来国民经济总体变化和转换，第一是废除公费医疗制度，第二个是医疗和医疗成本的上升，导致人们加强对医疗保险的理解，商业健康险的优势在这个阶段尤其明显,我相信商业健康险在我国未来必将在医疗保险市场上发挥极其重要的作用，商业健康险在我国的保险市场上有着巨大的发展潜力。根据中国保监会2018年显示的数据表示,2018年我国的商业健康险业务的保费收入高达人民币1029亿。持续快速增长的经济和加快的城市化进程，保险渗透率目前在我国是比较低的，商业健康险的认知在客户心目中也有了一定的提高，国家政策的扶持以及完善商业健康险产品线等因素的影响,保监会预测到在2019年,商业健康险的增长率仍将达到每年在25%以上,2019年保监会预计商业健康险的保费收入将达到2750亿。1.1.2研究意义主要以农银人寿保险股份有限公司为研究对象，运用促销策略的相关理论知识，通过调研商业健康险在国内外的现状，了解农银人寿商业健康险在促销策略方面存在的问题，在此基础上，经过数据处理与分析，得出结论，并提出改进的可行性建议，使得农银人寿商业健康险可以在国内的市场占有率上更上一层楼。1.2研究内容与方法1.2.1研究内容（1） 商业健康险行业现状（2） 商业健康险的促销策略（3） 农银人寿商业健康险促销存在的问题1.2.2研究方法（1） 问卷调查法。问卷调查法也被称为问卷法，是需要了解信息的同学根据自己所想要知道的主题而设计的问卷向了解此次调查内容的客户了解所想要知道的情况及收集论文所需要的数据的调查方法。通过这种控制式的测量对所研究的问题进行考究，从而收集到比较有代表性的数据，在收回数据后，进行spss分析得出结论。（2） 文献资料法。文献资料法是通过调查者自己去图书馆或者电脑上查找期刊，参考文献和以前的毕业论文等了解、查证自己要研究对象的方法。根据自己的课题研究，通过查找文献可以了解国内外商业健康险促销策略的发展及现状，为论文的编写提供了理论基础。第2章相关理论综述2.1促销的概念促销是指企业为了将产品信息通过一系列的活动将和各种有效的方式其宣传到市场,企业的产品和服务将以激发、促进或创建的目标市场的需求为主导，并激发顾客的购买欲望和行为。促销的本质是促销的企业与促销的目标市场之间的信息沟通和交流，其主要目的是触发消费者的购买欲望和购买行为。2.2促销的意义近几年各种各样的产品越来越多，因此促销在企业经营中也就尤为重要，具体来讲有以下的几个方面：⑴提供产品信息,疏通促销渠道产品进入市场之前和之后，企业应通过一定的方式及时向客户和中介机构提供产品的相关信息，以吸引客户的注意，激发他们的购买欲望，促进他们完成产品的购买。同时，要及时了解中间机构和客户对产品的意见和建议，迅速解决在促销中所遇到的一些问题，从而拉近生产者、中间商和顾客之间的关系，畅通促销渠道，使产品流通更快。⑵引导顾客消费,扩大产品销售企业根据顾客和中间商的购买心理来策划和开展促销活动，不仅可以引导需求，使顾客和中间商从无需求转化为需求，而且还可以创造他们新的欲望和需求。当产品销量下降时，也可以通过一定的促销活动增加客户和中间商对产品的需求，延长产品的生命周期，使企业获得更大的利润。⑶突出产品特点,强化本企业产品优势随着市场经济的快速发展，同类产品在市场上的竞争日益激烈。消费者很难区分不同企业提供的许多类似产品的实质和形式。在这种情况下，让消费者在类似的产品中记住本企业的产品，主要是通过宣传、推广和介绍本企业的产品优势和特点，并能给消费者带来的特殊利益，增强消费者对我们产品的印象和兴趣，以促进我们的产品促销。提高企业声誉，稳定产品市场在激烈的市场竞争中，企影响其产品销售稳定性的重要因素是企业的形象和信誉。通过促销活动，企业足以塑造自身的市场形象,提高企业在消费者中的信誉，使消费者对本企业产生好感，形成偏好,达到实现稳定销售的目的。2.3促销实施的策略2.3.1人员促销策略人员促销是指派遣专业的销售人员直接与客户接触，洽谈并宣传产品，以达到促进销售的目的的活动过程。这既是一种渠道，也是一种推广方式。它具有灵活性、选择性、针对性和完整性。2.3.2广告促销策略广告促销策略是一个广告的方法和手段，一般营销策略的基础上，利用各种广告和促销手段来突出产品的优势，消费者可以得到其他的优势除了他们购买的产品，以促进销售。2.3.3公共关系促销策略公关推广是企业的一种营销手段。企业利用公共关系维护和宣传，展示品牌形象，进行产品促销的市场宣传。其推广不是推广某一特定产品，而是利用公共关系向公众传达企业的经营目标、经营理念、政策措施，使公众对企业有充分的了解;内部协调各部门之间的关系，对外密切企业与公众的关系，不断扩大企业的知名度、信誉度以及美誉度。给企业塑造一个和谐、友善、良好的营销环境，从而间接的促进了产品的销售。2.3.4销售促进策略所谓的促销活动，是指企业通过合理组合的方式使用各种的促销手段传播，企业和客户之间的沟通信息，加深客户对企业本身和其产品的认知，促使他们有一个良好的企业和产品的印象,信任和偏好,以促进产品的销售。第3章农银人寿商业健康险促销策略现状3.1农银人寿公司介绍中国农业银行人寿保险股份有限公司（简称农银人寿）是一家在国家工商行政管理局注册的全国性的人寿保险公司。公司将北京设为总部，并分别在在北京、浙江、辽宁、山东、福建、湖南、四川、江苏、陕西、河北、湖北、山西、河南、安徽和宁波等15个省都设立了省级分公司。农银人寿51%的股份被农业银行掌控，是公司的控股股东。作为中国领先的零售银行、首屈一指的公司银行和县域金融业务的领导者，2011年股票市值在全球银行业中排名第五的是中国农业银行，同时在英国《银行家》杂志全球银行1000强排名第七，农银人寿强大的股东背景实现了跨越式的发展，并为农银人寿注入了强劲的动力。农银人寿作为国务院批准的国有大型银行控股的保险公司，将依靠中国农业银行雄厚的资金实力、庞大的经营网络、完善的金融服务和卓越的社会信誉，为客户提供高质量的财富规划和保险保障服务。3.2商业健康险行业现状及问题3.2.1商业健康险基本概念商业健康保险是被保险人身体的保险标的，保证被保险人在疾病或意外伤害时的直接费用或间接损失获得赔偿的保险，包括疾病保险、医疗保险、收入保障保险和长期照料保险。疾病保险是指以发生疾病为给付条件的保险;医疗保险是指以发生约定的医疗事故为给付条件的保险;收入保障保险是指个人的收入保险，主要指因意外伤害、疾病导致的收入中断或减少而获得保险金的保险；长期看护保险是指因意外伤害、疾病失去了自理能力的人并且需要看护而获得保险公司赔偿的保险。3.2.2商业健康险的现状分析改革开放以来，我国商业健康保险一直处于快速发展阶段。保险种类不断扩大，服务范围不断扩大，服务对象不断增加。随着《“健康中国”2030年规划纲要》的出台，国民健康在人们生活中变得尤为重要。同时，它还将纳入以下政策，为发展全民健康保险提供难得的机遇。保险公司在适应健康险“供需关系分层、市场主体多元、产品种类丰富、技术创新普及、行业竞争隐性”等趋势的过程中，应找准公司自己本身的定位，加大对风险管理基础能力的提升，主要通过医疗健康服务领域的介入，健康产业链的建立健全，实现扩大产品规模与企业收益兼得的平衡发展。根据中国保监会2006年发布的《健康保险管理办法》，商业健康保险是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、伤残收入损失保险、护理保险等方式，为因健康原因造成的损失支付保险金的保险。2014年10月，国务院发布了《关于加快发展商业健康保险的若干意见》，其中包括大病保险、医疗责任保险、医疗意外保险、收入损失保险等非本源保险；随着国家对商业健康险的逐步重视和各项政策的扶持，商业健康险迎来了难得的发展机会与市场空间。3.2.3农银人寿商业健康险促销策略现状及问题（1）代理人促销理念落后，促销能力低下近几年，随着保险业的快速发展，越来越多的人加入了保险这个大环境之中，代理人的促销理念和促销能力也在不断增强，各家保险公司不仅提高了代理人的面试要求，同时也增加了对你代理人专业知识能和职业素养的培训，当然，农银人寿也不例外，在招聘代理人的时候对于学历、经验等都提高了要求，但由于其在一段时间内招聘的人数较多，公司内部分工不明，致使很大一部分代理人都没有参加关于商业健康险专业知识及促销人员职业素养的及时系统的培训。在面对客户提出的一些专业性的关于商业健康险的疑问时，不能及时的给予客户正确且满意的答案；并且有的代理人在面对客户刁难时，不能保持良好的职业素养，并与客户产生语言或肢体上的摩擦。（2） 公共关系促销缺乏，客户与企业信任度较低由于商业健康险是无形产品，很多客户不能马上体会到其带来的好处，所以想要促销商业健康险，更看重的是客户对代理人甚至是公司的信任度，各大商业保险公司为了增强客户对员工及企业的信任度，都相继推出了产品说明会、员工和客户的座谈会、节日当天举办特色活动等一系列的可以促进公共关系发展的活动。农银人寿相比于其他公司来说，公共关系方面做的不是很到位，举办的活动千篇一律，没有特色，客户没有新鲜感，包括活动地点，活动内容都是相似的套路，不能针对不同客户起到不同效果。就这一问题，农银人寿最大的出错点就是没有注重客户和员工的意见，没有进行客户意愿调查，公司直接就决定了活动方案，自然就起不到增强双方信任度的作用。（3） 销售促进方式单一保险业作为现代社会的新兴行业，商业健康险更是其中翘楚，越来越多的保险公司也都积极添加了商业健康险这个畅销险种。但是怎样进行商业健康险的促销成为了保险公司最为紧要的问题，大部分的保险公司为此推出了许多比较新颖的销售促进方式。例如：给客户过节送点小礼物；客户过生日的时候送祝福或者生日礼物；有奖销售，赠送意外险等小险种等。而农银人寿在商业健康险的销售促进方面则方式比较单一，没有创新意识。代理人在促销时候目的性太强，只知道一味的讲述产品，客户提出的问题不能及时的给予答复，销售促进方式只懂得权客户降低保额来完成自己的业务，没有切实的从客户的角度出发，为客户着想。（4） 广告宣传缺乏特色，商业健康险意识宣传不到位近几年，大众传媒和各大视频App层出不穷，广告宣传在促销产品中占据着举足轻重的作用，做好广告宣传，促销人员就可以更轻松的促销产品，当然，广告宣传在商业健康险的促销中也同样实用，各家保险公司在信息社会如此高速发展的情况下，纷纷加大了商业健康险的广告投入，并且在广告内容，广告播放时间，广告宣传App等方面都做了详细的策划。在此情况下，农银人寿当然也不例外，在广告播放时间，广告投入资金以及在各大视频软件上的播放量等方面都有明显的增加和改善。但是农银人寿商业健康险的广告宣传内容却平淡无奇，毫无特色，只知道描述公司、产品，无亮点，提不起客户对该广告的兴趣，客户看完广告没有一点印象，健康险的理念也在客户心中荡不起一丝涟漪，没有真正做到让客户认识健康险，认识农银人寿的商业健康险。第4章农银人寿商业健康险促销策略现状实证分析4.1农银人寿商业健康险促销策略调查问卷设计过程该问卷设计的主要目的是调查客户对农银人寿商业健康险促销策略的了解及满意程度，该调查问卷有普通调查问卷共有的特性，例如客户的基本信息等，但也有其特殊性存在。要通过该问卷得出农银人寿商业健康险促销策略的问题所在，问卷的设计过程如下:（1）了解客户的基本信息（2）了解客户对于农银人寿以及商业健康险的了解程度（3）根据促销策略的四个促销方式提出相应的问题4.2农银人寿商业健康险促销策略问卷发放及调查过程4.2.1调查问卷的发放与收集（1） 确定调查对象本次问卷的目的是旨在发现农银人寿商业健康险促销策略中存在的问题，从而针对性的提出相关的建议，所以选取对农银人寿商业健康险有一定了解的客户来进行问卷的填写。（2） 样本选取采取随机抽样的方法对购买过或了解过农银人寿商业健康险的客户进行随机发放问卷，一共发放了109份，有效回收100份，有效回收率为91%。4.2.2问卷数据的整理与分析本次问卷调查中，接受调查的男性有46人，女性有54人；年龄层次方面，18岁以下的有2人，占2%，18-25岁的有11人，占比11%，26-45岁以上的有53人，占53%，45-65岁的有31人，占比31%，65岁以上的有3人，占比3%。从调查的情况来看，各年龄阶段，人数分布还比较均匀，所以可以得出比较客观公正的农银人寿商业健康险促销策略的现状调查。

您对我们农银人寿的第一印象频率百分比有效百分比累积百分比有效 非常满意1616.016.016.0比较满意2727.027.043.0）两•意2020.020.063.0不满意2626.026.089.0非常不满意1111.011.0100.0合计100100.0100.0表1从问卷调查中得到的数据将其导入spss软件，并对其做描述统计-频率分析，可以清晰的看出，100份问卷中一半的人对于农银人寿的第一印象还是不错的，但还是有将近一半的顾客对农银人寿的印象只是一般甚至是不满意，所以可以看出农银人寿在企业形象宣传方面做的还不是很到位。您对农银人寿商业健康险的了解程度频率百分比有效百分比累积百分比有效非常了解1515.015.015.0比较了解2424.024.039.0了解3232.032.071.0不了解1414.014.085.0非常不了解1515.015.0100.0合计100100.0100.0表2从调查结果发现，绝大多数客户对农银人寿商业健康险还是比较了解或有点了解的，只有极少部分客户对其不了解甚至是非常不了解。总体看来，农银人寿商业健康险知名度还是可以的。ANOVA您对农银人寿商业健康险代理人的专业水平平方和df均方F显著性组间3.2524.813.523.719组内147.748951.555总数151.00099表3您对农银人寿商业健康险代理人的专\|1/水平频率百分比有效百分比累积百分比有效 非常满意99.09.09.0比较满意2727.027.036.0）两•意2626.026.062.0不满意2121.021.083.0非常不满意1717.017.0100.0合计100100.0100.0表4从表3中可以得出，其显著性为0.719,0.719>0.05,所以可以得出客户对于农银人寿商业健康险代理人的专业水平的满意程度与客户的年龄没有显著性影响。从表4中可以看出，有将近一半的人对其代理人的专业水平还不是很满意，证明代理人对产品还不是很清楚，讲述产品也不是很熟练，所以加强代理人的专业水平是农银人寿的当务之急，例如增加代理人对于产品方面的培训，进行产品介绍的通关训练等。总之，要想促销更成功，必须有过硬的专业水平ANOVA您对农银人寿商业健康险代理人的职业素养平方和df均方F显著性组间6.70941.6771.116 .353组内142.731951.502总数149.44099表6从表5得出，显著性0.353>0.05，说明顾客对于农银人寿商业健康险代理人的职业素养您对农铜人寿高业健康吟代理人的职\||/素养的满意度与客户的职频率百分比有效百分比累积百分比业没有有效非常满意88.08.08.0明显影响。从比较满意2828.028.036.0表6可以看）两•意2020.020.056.0出，56%的人对不满意2828.028.084.0于农银非常不满意1616.016.0100.0人寿商合计100100.0100.0业健康险的代—理人职业素养还是满意的，44%的人认为还是有问题，不满意的，可见，农银人寿商业健康险的代理人中有将近一半的人职业素养方面还是存在问题的，后期农银人寿需要关注并解决该问题，并增加对商业健康险代理人职业素养的培训。ANOVA您对农银人寿商业健康险的广告宣传和投放平方和df均方F显著性组间3.34321.6721.399 .252组内115.897971.195总数119.24099

您对农银人寿商业健康险的广告宣传和投放频率百分比有效百分比累积百分比有效非常满意44.04.04.0比较满意2121.021.025.0）两•意3737.037.062.0不满意2121.021.083.0非常不满意1717.017.0100.0合计100100.0100.0表8从上述的单因素方差分析来看，显著性为0.252,由于0.252>0.05,所以可以得出结论，客户对于农银人寿商业健康险的广告投放和宣传的满意程度受客户性别的影响不显著。从表6可以看出大部分客户对于农银人寿商业健康险的广告投放和宣传还是有比较满意的，但仍有少数顾客对此不是很满意，因此农银人寿在以后的广告促销发展方面应该针对那些小众客户适当修改商业健康险的广告宣传和投放的内容，以达到顾客满意为标准。ANOVA体对农银人寿商业健康险的销隹促进方式平方和df均方F显著性组间1.3164.329.245.912组内127.434951.341总数128.75099频率百分比有效百分比累积百分比表10有效非常满意44.04.04.0表比较满意2222.022.026.09中显著性为）两•意2828.028.054.00.912，不满意2727.027.081.0非常不满意1919.019.0100.0合计100100.0100.00.912>0.05，得出顾客对于农银人寿商业健康险的销售促进方式的满意度与客户本身的职业没有显著性影响。从表10可以得出，54%的客户对于农银人寿商业健康险的销售促进方式还是满意的，但43%的客户对此还是有很大意见的，可见销售促进方式是农银人寿商业健康险促销中比较主要的问题，想要完善其促销策略，必须首要对销售促进方式进行改革创新。ANOVA您对农银人寿商业健康吟公共关系促销平方和df均方F显著性组间.8854.221.190.943组内110.825951.167总数111.71099您对农银人寿商业健康险公共关系促销频率百分比有效百分比累积百分比有效 非常满意44.04.04.0比较满意2222.022.026.0）两•意3434.034.060.0不满意2727.027.087.0非常不满意1313.013.0100.0合计100100.0100.0表12在表11中可以看出，显著性为0.943,0.943>0.05，所以被调查者对农银人寿公共关系促销的满意度受被调查者自身的年龄影响不大。从表12中可以看出，60%的客户对农银人寿商业健康险公共关系促销还是比较满意和一般的，40%的客户还是认为其有欠缺的，所以加大公共关系的促销是农银人寿商业健康险的关注点，对于公共关系的促销，农银人寿应该多安排一些促进感情的活动。例如：插花活动，植树活动等。不仅可以使代理人了解客户信息，同时也增强了客户对于公司的认可。4.3研究结果分析从上述的数据分析来看，农银人寿商业健康险在促销方面还是有很大问题，如果想要达到预期的促销目的，农银人寿在商业健康险促销方面还要有很大的改进和提升，制定适合农银人寿商业健康险的促销之路。第5章农银人寿商业健康险促销策略的对策建议5.1人员促销策略充分发挥保险代理人在促销中的主力军作用，因为商业健康险是无形产品，很多顾客即使知道健康险对自己将来有好处，但因为看不到实质性的东西，他也认为是不重要的，暂时是不需要的，那么在这个时候就发挥了保险代理人的作用，让其直接和顾客接触，通过生动形象的语言以及周围真实发生的事例来打动客户，让客户更容易感受商业健康险的重要性。那么怎样增强代理人的促销技巧呢？首先，对于新入职的代理人先进行基础的商业健康险知识以及保险从业人员职业素养的培训。其次，在经过前期的基础培训之后，再进行专业的农银人寿商业健康险的培训，进行险种的通关训练。最后，在培训结束之后，找公司内部人员充当客户进行“实战演练”。在经过这样系统的培训演练之后，在面对客户，促销产品时才能从容应对5.2公共关系策略公共关系宣传：农银人寿应该利用微信朋友圈、各种视频App等可利用的宣传软件宣传其商业健康险，包括所包括险种，所保期限，保额以及保费等，加深客户对该健康险的了解及印象。公共关系活动：农银人寿应多举办和组织各种类型的社会活动，例如探望敬老院，植树活动，采摘活动，义务支教等，树立农银在客户心中的形象，以获得客户的好感。同时在客户满意度建设方面：60%的客户对农银人寿商业健康险公共关系促销还是比较满意和一般的，40%的客户还是认为其有欠缺的，所以加大公共关系的促销是农银人寿商业健康险的关注点，我们将在以后的工作中将更加注意公共关系建设的问题，提高客户满意度。公共关系意识：农银的保险代理人应当具有在与客户沟通的日常中树立和维护公司整体形象的意识，增强客户对农银人寿的认同度。从表4中可以看出，56%的人对于农银人寿商业健康险的代理人职业素养还是满意的，44%的人认为还是有问题，不满意的，可见，农银人寿商业健康险的代理人中有将近一半的人职业素养方面还是存在问题的，后期农银人寿需要关注并解决该问题，增加对商业健康险代理人职业素养的培训。5.3销售促进策略对于保险消费者来说，销售促进的方式有：赠送其余小险种，有奖销售，赠送小礼品等。对于有些犹豫不决的客户来说，农银人寿的保险代理人在销售促进的时候，也可以选择给客户赠送礼品，或者其余比较便宜的意外险等小险种，这样也可以使顾客得到一定的心理安慰，可以更快的下定决心去购买。对于有些资金紧张的顾客来说，保险代理人可以通过减少健康险的保额，降低保费，同时给客户赠送意外险或者其他小险种达到客户预期的效果，这样也可以更快的促销成功。5.4广告促销策略现在人们对于商业健康险方面的知识还比较薄弱，农银人寿应加大商业健康险广告方面的宣传，让健康险的理念深入到每个家庭中。而农银人寿商业健康险的广告宣传内容却平淡无奇，毫无特色，只知道描述公司、产品，无亮点，提不起客户对该广告的兴趣，客户看完广告没有一点印象，健康险的理念也在客户心中荡不起一丝涟漪，没有真正做到让客户认识健康险，认识农银人寿的商业健康险，而根据前面的调查结果：大部分客户对于农银人寿商业健康险的广告投放和宣传还是有比较满意的，但仍有少数顾客对此不是很满意，因此农银人寿在以后的广告促销发展方面应该针对那些小众客户适当修改商业健康险的广告宣传和投放的内容，以达到顾客满意为标准。为更好进行品牌和产品的推广特制定以下三个策略。第一、保险代理人应加大力度在朋友圈推广农银人寿商业健康险，主要以其产品特点、较之同业公司同类产品的优势为主进行广告宣传。第二、公司应在社区、医院、幼儿园等公共场所做农银人寿商业健康险的宣传栏，加深公众对农银人寿商业健康险的认识，提升企业知名度，增强客户对于企业的信任度。第三、公司应在各个视频App建立自己的账号，发布关于公司、产品、员工日常工作状态、员工与客户交流时的照片、已经签约的保单等。多次出现在顾客身边加深顾客对农银人寿的印象。第6章总结6.1结论在这个瞬息万变的社会，面对来自同行业其他老牌企业的的品牌优势，农银人寿在商业健康险促销方面更应该认清形势，找准定位，借鉴同业公司成功的促销策略，提升自身的促销技巧。此次研究主要从农银人寿商业健康险的促销策略现状出发，分析其自身在促销方面存在的问题，并针对这些问题提出实用性的建议及相关改进策略。农银人寿商业健康险在促销中存在的问题有：代理人促销理念落后，促销能力低下、公共关系促销缺乏，客户与企业信任度较低、销售促进方式单一、广告宣传缺乏特色，商业健康险意识宣传不到位。针对这些问题，相继提出了对应的整改建议：针对代理人促销策略落后，促销能力低下，农银人寿应该增加代理人培训与实践训练；对于公共关系促销缺乏，农银人寿应该借鉴其他公司在节日期间举办具有节日气氛的活动或者举办联谊会等促进客户与代理人的信任度；针对销售促进单一，农银人寿主要应该以客户意愿为主，为客户争取最大利益，增强客户购买欲；对于广告宣传缺乏特色，农银人寿应该在宣扬公司商业健康险的基础上，加入一些趣味性的，能吸引客户注意力的一些因素。6.2未来展望当今社会，日新月异，每天都有着各种各样不同的发展变化，同时商业健康险的发展也在飞速前进，每家每户或多或少都会有一份或者几份商业健康险，在如此明朗的市场前景下，农银人寿商业健康险应该加紧在促销方面进行改变，制定适合自身发展的促销策略，创建出一条属于农银人寿商业健康险自己的促销之路。参考文献吴建安，郭国庆，钟育赣等.市场营销学[M].3版.北京:高等教育出版社,2007:8-10.崔延光郭喜伦.国际市场促销策略种种[J].ChinaMarket.2006,（5）:48-50.廖巍.寿险公司营销激励机制的分析与研究[J].现代商业，2017,（01）：175-176.⑷赵艳飞，徐斌.基于互联网金融模式下的保险营销研究[J].黑龙江科学，2017（01）：20-21.[5]罗琴秀，罗正勇.基于SWOT分析的保险公司市场营销策略研究--以新华保险成都中支公司为例[J].中国集体经济，2016,（25）：47-48.吴骏.论我国保险营销模式改革问题[J].现代经济信息，2016,（17）：364-367.王宗岳。我国寿险公司营销渠道研究[J].现代经济信息，2017,（02）：169.赵树森。浅析人寿保险营销渠道管理[J].科技展望，2017,（01）：196.张鹤。保险公司服务营销策略研究[J].中国市场，2016,（40）：20-21.杨林。保险行业销售误导行为的分析与对策[J].中国集体经济，2017,（10）：66-67.周大林。基于大数据征信的保险行业发展研究[J].时代金融，2017,（05）：275-276.赵明，汤先润。我国互联网保险发展存在的问题及对策研究[J].中国集体经济，2017,（04）：75-76.JohnH.Jackson:TheWorldTradeOrganization:ConstitutionandJurisprudence