房地产客户的分类

2013年3月客户户分分类类目录录客户分类与应对方法2客户分类的意义31如何做好客户分类33一、、客客户户分分类类的的意意义义客户户分分类类的的意意义义有效效识识别别客客户户合理理配配置置资资源源提供供个个性性化化服服务务营销销对对策策专专业业化化巩固固核核心心客客户户市市场场二、、客客户户分分类类与与应应对对方方法法按照照不不同同维维度度你你可可以以把把客客户户分分成成2类3类5类n类任何何分分类类都都自自有有依依据据任何何分分类类都都不不是是目目的的任何何分分类类都都不不该该单单一一理理解解黄金金法法则则置业业顾顾问问无无需需刻刻意意掌掌握握所所有有的的分分类类方方法法你需需要要做做的的仅仅是是———回归归原原点点回归归原原点点的的客客户户分分类类置业目的投资自住新锐之家欢乐之家健康之家富裕之家求实之家提示示：：在做做客客户户分分类类的的时时候候，，区区域域公公司司应应结结合合项项目目实实际际情情况况，，以以““置置业业目目的的””为为原原点点，，考考虑虑客客户户购购买买需需求求，，并并结结合合客客户户的的年年龄龄、、家家庭庭结结构构、、经经济济状状况况等等要要素素进进行行方方案案设设计计，，但但不不建建议议按按照照要要素素划划分分太太多多分分类类，，以以免免造造成成置置业业顾顾问问困困扰扰。。客户户属属性性客户户属属性性描描述述及及应应对对新锐锐之之家家【家庭庭特特征征】25-34岁的的青青年年或或青青年年夫夫妻妻，，无无孩孩子子。。家家庭庭成员员学学历历高高。。【购房房动动因因】不喜喜欢欢租租房房和和与与父父母母同同住住，，想想拥拥有有自自有有住住房房。。【置业业态态度度】体现现个个人人的的品品味味、、情情调调甚甚至至个个性性。。房屋屋是是一一个个重重要要的的朋朋友友聚聚会会、、娱娱乐乐场场所所。。【产品品关关注注】对户户型型和和建建筑筑风风格格有有较较高高要要求求，，同同时时对对小小区区有较较好好健健身身场场所所、、临临近近大大型型运运动动场场所所、、娱娱乐休休闲闲场场所所要要求求高高。。【应对对策策略略】这类类人人群群喜喜欢欢时时尚尚且且便便利利的的生生活活氛氛围围，，在在家家停留留时时间间短短，，对对于于配配套套的的要要求求多多于于舒舒适适性性。。洽谈谈时时可可突突出出项项目目特特色色，，强强调调物物业业的的位位置置及及周边边的的配配套套，，交交通通动动线线的的丰丰富富性性和和可可达达性性。。客户户属属性性描描述述及及应应对对欢乐乐之之家家【家庭庭特特征征】有0-18岁孩孩子子的的家家庭庭。。【购房房动动因因】为了了让让孩孩子子有有更更好好的的生生活活和和学学习习环环境境。。【置业业态态度度】房屋屋是是孩孩子子成成长长的的地地方方，，也也是是自自己己稳稳定定感感和和归属属感感的的来来源源。。【产品品关关注注】与孩孩子子成成长长相相关关的的文文化化教教育育需需求求和和安安全全需需求求。。【应对对策策略略】这类类人人群群重重视视家家庭庭成成员员，，特特别别是是孩孩子子的的感感受受。。追求求通通过过个个人人努努力力为为家家人人带带来来安安全全和和稳稳定定的的成就就感感。。因因此此在在洽洽谈谈时时，，可可强强调调家家庭庭幸幸福福的的人生生意意义义，，突突出出项项目目配配套套有有高高质质量量的的幼幼儿儿园园、、小学；；小区区的安安全能能给孩孩子的的健康康成长长创造造条件。。客户属属性描描述及及应对对健康之之家【家庭特特征】空巢家家庭、、有老老人同同住的的家庭庭。【购房动动因】改善老老人的的居住住环境境。【置业态态度】让老人人安享享晚年年的地地方。。【产品关关注】轻松舒舒适的的居住住环境境，便便利的的就医医设施施。【应对策策略】这部分分人群群看重重外部部环境境，小小区环环境优优美比比较重重要。靠靠近景景色优优美的的风景景，空空气质质量好好；小小区或或周边有有大规规模的的园林林设计计和良良好绿绿化。。由于于老人人对新事事物接接受较较慢。。因此此，在在洽谈谈时因采取取体贴贴销售售的策策略，，着重重关心老老人的的未来来生活活，强强调有利于于老人人生活活的配配套及及环境，细细微之之处以以情制制胜。。客户属属性描描述及及应对对富裕之之家【家庭特特征】家庭高高收入入，是是社会会所认认同的的成功功人士士。【购房动动因】希望和和跟我我家社社会地地位相相当的的人住住一起起，，消费存存在一一定炫炫耀心心理。。【置业态态度】是事业业成功功标志志、可可以体体现社社会地地位。。【产品关关注】户型的的尺度度与舒舒适性性，产产品配配套完完备性性，装装饰装修修的奢奢华感感，高高端的的出行行方式式的便便利性性。【应对策策略】这类人人群购购买力力强，，看重重社区区的服服务以以及配配套，看看重物物业的的奢华华型，，低调调同时时又希希望在在圈层中中形成成分身身份名名片，，注重重品味味。在在与这这类客户户洽谈谈时，，应充充分强强调生生活品品质，，突出出介绍项项目特特点，，同时时考虑虑到后后期的的物业业升值值，作为资资产。。客户属属性描描述及及应对对求实之之家【家庭特特征】家庭收收入一一般。。【购房动动因】希望居居住环环境有有所改改善或或是为为今后后置办办一份份产业。。【置业态态度】停留在在满足足基本本居住住需求求层面面。【产品关关注】低价格格、、生活活成本本，生生活便便利。。【应对策策略】这类人人群对对价格格差别别敏感感，对对生活活质量量及投投资回报报要求求不高高。由由于其其具有有购买买力偏偏弱，，分辨能能力差差等特特点。。因此此，在在洽谈谈时需需提供供消费引引导，，推介介符合合其消消费能能力的的目标标房源源并快速速锁定定。客户属属性描描述及及应对对置业投投资者者【家庭特特征】经济状状况良良好，，30至至55岁为为主。【购房动动因】保障货货币资资产价价值，，获得得稀缺缺资源源。【置业态态度】置业是是投资资方式式之一一。对对资产产的配配置有有独到到心得，，对于于项目目的未未来价价值取取向有有深刻刻了解解。【产品关关注】对于总总价控控制，，项目目的再再次转转让，，租赁赁的收收益都很很关注注；此此外重重视项项目本本身的的客群群质量量和物业业租赁赁的服服务。。【应对策策略】这类人人群购购买力力强，，注重重个性性消费费，对对环境境、规模、、规划划、配配套等等指标标要求求偏高高，追追求完完美。由由于居居住已已经不不是置置业的的主要要目的的，因因此在洽洽谈时时需重重点强强调房房屋的的升值值潜力力，提提供完整整的市市场分分析、、有说说服力力的同同类案案例等等。三、如如何做做好客客户分分类沟通客客户，，注意意倾听听最重重要客户分分类在在营销销中的的应用用做好客客户分分类的的第1步：客户沟沟通需要了了解的的信息息：客户基基本资资料，，包括括姓名名、电电话、地地址、、年龄龄、家家庭等等；客户的的特征征资料料，包包括性性格、、爱好、、经历历背景景等；；居住区区域的的基本本概况况，包包括文文化、习习俗等等；案例例做好客客户分分类的的第2步：来访客客户表表征胡小姐姐，30岁左右右。南南通人人，现现为某某省省省委党党校英英语专专业的的老师师，父父亲和和爱人人均为为家族族企业业管理理者，，拥有有多次次置业业经历历。育育有一一女（（三岁岁），，还想想再生生个男男孩。。自驾驾（MINICOOPER）来案案场看看房。。客户描描述小组讨讨论各小组组讨论论时间间为10分钟，，将分分析结结果写写在题题板上上。小组选选派一一名代代表汇汇报3分钟，，要求求回答答：1、请列列举您您认为为针对对胡小小姐的的背景景资料料中最最关键键的三三个信信息。。2、如果果给你你三个个提问问的机机会，，您觉觉得还还需挖挖掘什什么信信息？？3、您觉觉得胡胡小姐姐符合合哪一一类客客户特特征，，请说说明理理由？？年龄30岁左右成长背景南通人，家境富裕当前生活区域待了解经济实力工资并非其生活来源，父亲与丈夫的职业收入是其资金的主要来源置业经历拥有多次置业经历教育经历作为省委党校英语专业的老师，相信教育程度较高家庭结构家庭结构为两代三口，孩子仅仅三岁，想再生一个孩子出行方式自驾综述从胡小姐外表看，个性率真中带有成熟，是典型的少妇，拥有令人称羡的富裕家族背景，同时又显示出具有良好教养，丰富的置业经历使她对于产品功能的认识具有较强的代表性，……胡小姐姐做好客客户分分类的的第3步：信息萃萃取年龄年龄集中在30－40岁，意味雄心勃发的盛年，事业处于上升期，也意味着孩子不大当前生活区域多集中在城中，可能不愿远离自己熟悉的生活