房地产营销常见问题及处理143

房地地产产营营销销常常见见问问题题及及处处理理引言言房地地产产现现场场销销售售好好比比战战场场上上的的短短兵兵相相接接，，一一个个细细微微的的过过失失往往往往会会造造成成一一次次交交锋锋的的失失败败。。在在坚坚持持客客户户公公司司‘‘双双赢赢策策略略’’，，努努力力提提高高成成交交率率的的同同时时，，销销售售技技能能的的不不断断自自我我完完善善，，则则是是现现场场销销售售人人员员成成功功的的阶阶梯梯。。内容容结结构构第一一部部分分：：销销售售环环节节常常见见问问题题及及处处理理第二二部部分分：：现现场场客客户户常常见见问问题题及及处处理理第一一部部分分：：销销售售管管理理常常见见问问题题及及处处理理第一一部部分分销售售环环节节常常见见问问题题及及处处理理一、、产产品品介介绍绍不不详详实实原因因：：1、对对产产品品不不熟熟悉悉。。2、对对竞竞争争楼楼盘盘不不了了解解。。3、迷迷信信自自己己的的个个人人魅魅力力，，特特别别是是年年轻轻女女性性置置业业顾顾问问。。一、、产产品品介介绍绍不不详详实实解决决：：1、楼楼盘盘公公开开销销售售以以前前的的销销讲讲，，要要认认真真学学习习，，确确实实了了解解及及熟熟读读所所有有资资料料。。2、进进入入销销售售场场时时，，应应针针对对周周围围环环境境，，对对具具体体产产品品再再做做详详细细了了解解。。3、多多讲讲多多练练，，不不断断修修正正自自己己的的促促词词。。4、随随时时请请教教老老员员工工和和部部门门主主管管。。5、端端正正销销售售观观念念，，明明确确让让客客户户认认可可自自己己应应有有尺尺度度，，房房屋屋买买卖卖才才是是最最终终目目的的。。二、、任任意意答答应应客客户户要要求求原因因：：1、急急于于成成交交。。2、为为个个别别别别有有用用心心的的客客户户所所诱诱导导。。二、、任任意意答答应应客客户户要要求求解决决：：1、相相信信自自己己的的产产品品，，相相信信自自己己的的能能力力。。2、确确实实了了解解公公司司的的各各项项规规定定，，对对不不明明确确的的问问题题，，应应向向现现场场经经理理请请示示。。3、注注意意辨辨别别客客户户的的谈谈话话技技巧巧，，注注意意把把握握影影响响客客户户成成交交的的关关键键因因素素。。4、所所有有载载以以文文字字，，并并列列入入合合同同的的内内容容应应认认真真审审核核。。5、应应明明确确规规定定，，若若逾逾越越个个人人权权责责而而造造成成损损失失的的，，由由个个人人负负全全责责。。三、、未未做做客客户户追追踪踪原因因：：1、现现场场繁繁忙忙，，没没有有空空闲闲。。2、自自以以为为客客户户追追踪踪效效果果不不大大。。3、销销售售员员之之间间协协调调不不够够，，同同一一客客户户，，害害怕怕重重复复追追踪踪。。三、、未未做做客客户户追追踪踪解决决：：1、每每日日设设立立规规定定时时间间，，建建立立客客户户档档案案，，并并按按成成交交的的可可能能性性分分门门别别类类。。2、依依照照列列出出的的客客户户名名单单，，大大家家协协调调主主动动追追踪踪。。3、电电话话追追踪踪或或人人员员拜拜访访，，都都应应事事先先想想好好理理由由和和措措词词，，以以避避免免客客户户生生厌厌。。4、每每日日追追踪踪，，记记录录在在案案，，分分析析客客户户考考虑虑的的因因素素，，并并且且及及时时回回报报现现场场经经理理，，相相互互研研讨讨说说服服的的办办法法。。5、尽尽量量避避免免电电话话游游说说，，最最好好能能邀邀请请来来现现场场，，可可以以充充分分借借用用各各种种道道具具，，以以提提高高成成交交概概率率。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具原因因：：1、不不明明白白，，不不善善于于运运用用各各种种现现场场销销售售道道具具的的促促销销功功能能。。2、迷迷信信个个人人的的说说服服能能力力。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具解决决：：1、了了解解现现场场销销售售道道具具对对说说明明楼楼盘盘的的各各自自辅辅助助功功能能。。2、多多问问多多练练，，正正确确运运用用名名片片、、海海报报、、说说明明书书、、灯灯箱箱、、模模型型等等销销售售道道具具。。3、营营造造现现场场气气氛氛，，注注意意团团队队配配合合。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满原因因：：1、自自我我意意识识膨膨胀胀，，不不注注意意团团队队合合作作。。2、奖奖金金制制度度不不合合理理。。3、销销售售现现场场管管理理有有误误。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满解决决：：1、强强调调团团队队合合作作，，鼓鼓励励共共同同进进步步。。2、征征求求各各方方意意见见，，制制订订合合理理的的奖奖金金制制度度。。3、加加强强现现场场管管理理，，避避免免人人为为不不公公。。4、个个别别害害群群之之马马，，坚坚决决予予以以清清除除。。六、、客客户户喜喜欢欢却却迟迟迟迟不不作作决决定定原因：：1、客户户对产产品不不了解解，想想再作作比较较。2、同时时选中中几套套单元元，犹犹豫不不决。。3、想付付定金金，但但身边边钱很很少或或没带带。六、客客户喜喜欢却却迟迟迟不作作决定定解决：：1、针对对客户户的问问题点点，再再作尽尽可能能的详详细解解释。。2、若客客户来来访两两次或或两次次以上上，对对产品品已很很了解解，则则应力力促使使其早早早下下决心心。3、缩小小客户户选择择范围围，肯肯定他他的某某项选选择，，以便便及早早下定定签约约。4、定金金无论论多少少，能能付则则定；；客户户方便便的话话，应应该上上门收收取定定金。。5、暗示示其他他客户户也看看中同同一套套单元元，或或房屋屋即将将调价价，早早下决决定则则早定定心。。七、下下定后后迟迟迟不来来签约约原因：：1、想通通过晚晚签约约，以以拖延延付款款时间间。2、事务务繁忙忙，有有意无无意忘忘记了了。3、对所所定房房屋又又开始始犹豫豫不决决。七、下下定后后迟迟迟不来来签约约解决：：1、下定定时，，约定定签约约时间间和违违反罚罚则。。2、及时时沟通通联系系，提提醒客客户签签约时时间。。3、尽快快签约约，避避免节节外生生枝。。八、退退定或或退户户原因：：1、受其其他楼楼盘的的销售售人员员或周周围人人的影影响，，犹豫豫不决决。2、的确确自己己不喜喜欢。。3、因财财力或或其他他不可可抗拒拒的原原因，，无法法继续续履行行承诺诺。八、退退定或或退户户解决：：1、确实实了解解客户户之退退户原原因，，研究究挽回回之道道，设设法解解决。。2、肯定定客户户选择择，帮帮助排排除干干扰。。3、按程程序退退房，，各自自承担担违约约责任任。九、一一房二二卖原因：：1、没作作好销销控对对答，，现场场经理理和销销售人人员配配合有有误。。2、销售售人员员自己己疏忽忽，动动作出出错。。九、一一房二二卖解决：：1、明白白事情情原由由和责责任人人，再再作另另行处处理。。2、先对对客户户解释释，降降低姿姿态，，口秘秘婉转转，请请客户户见谅谅。3、协调调客户户换户户，并并可给给予适适当优优惠。。4、若客客户不不同意意换户户，报报告公公司上上级同同意，，加倍倍退还还定金金。5、务必必当场场解决决，避避免官官司。。十、优优惠折折让（一））客户户一再再要求求折让让。（二））客户户间折折让不不同。。（一））客户户一再再要求求折让让。原因：：1、知道道先前前的客客户成成交有有折扣扣。2、销售售人员员急于于成交交，暗暗示有有折扣扣。3、客户户有打打折习习惯。。解决：：1、立场场坚定定，坚坚持产产品品品质，，坚持持价格格的合合理性性。2、价格格拟定定预留留足够够的还还价空空间，，并设设立几几重的的折扣扣空间间，由由销售售现场场经理理和各各等级级人员员分级级把关关。3、大部部分预预留折折让空空间，，还是是由一一线销销售人人员掌掌握，，但应应注意意逐渐渐退让让，让让客户户知道道还价价不宜宜，以以防无无休止止还价价。4、为成交而而暗示折扣扣，应掌握握分寸，切切忌客户无无具体行动动，而自己己则一泻千千里。5、若客户确确有困难或或诚意，合合理的折扣扣应主动提提出。6、订金收取取愈多愈好好，便于掌掌握价格谈谈判主动权权。7、关照享有有折扣的客客户，因为为具体情况况不同，所所享折扣请请勿大肆宣宣传。（二）客户户间折让不不同原因：1、客户是亲亲朋好友或或关系客户户。2、不同的销销售阶段，，有不同的的折让策略略。（二）客户户间折让不不同解决：1、内部协调调统一折扣扣给予的原原则，特殊殊客户的折折扣统一说说词。2、给客户的的报价和价价目表，应应说明有效效时间。3、尽可能了了解客户所所提异议的的具体理由由，合理的的要求尽量量满足。4、如不能满满足客户要要求时，应应耐心解释释为何有不不同的折让让，谨请谅谅解。5、态度要坚坚定，但口口气要婉转转。十一、订单单填写错误误原因：1、销售人员员的操作错错误。2、公司有关关规定需要要调整。解决：1、严格操作作程序，加加强业务训训练。2、软性诉求求，甚至可可以通过适适当退让，，要求客户户配合更改改。3、想尽各种种方法立即即解决，不不能拖延。。十二、签约约问题原因：1、签约人身身份认定，，相关证明明文件等操操作程序和和法律法规规认识有误误。2、签约时，，在具体条条款上的讨讨价还价（（通常会有有问题的地地方是：面面积的认定定，贷款额额度及程度度，工程进进度，建材材装潢，违违约处理方方式，付款款方式……）。3、客户想通通过挑毛病病来退房，，以逃避因因违约而承承担的赔偿偿责任。十二、签约约问题解决：1、仔细研究究标准合同同，通晓相相关法律法法规。2、兼顾双方方利益，以以‘双赢策策略’签订订条约细则则。3、耐心解释释，强力说说服，以时时间换取客客户妥协。。4、在职责范范围内，研研究条文修修改的可能能。5、对无理要要求，应按按程序办事事，若因此此毁约，则则各自承担担违约责任任。第二部分现场客户常常见问题及及处理1、我不喜欢欢期房？购买期房的的四大优势势：1、价格优势势2、户型设计计上的优点点3、可抢占购购买先机4、具有较大大的升值潜潜力2、购买现房房有什么好好处1、即买即住住2、看得见，，摸得着，，品质有保保证3、看得见，，摸得着，，避免纠纷纷3、为什么说说投资房产产是很好的的选择物价持续上上涨，钱存存银行是负负利率－－－贬值买股票，炒炒外汇－－－风险大地方财政很很大一部分分来自房地地产行业－－－黄奇帆帆vs宏观调控4、买高层的的好处是什什么1、视野景观观好2、气派、档档次高3、通风好4、乘坐电梯梯5、我买不起起，价格太太贵了不要忽视这这种可能性性，也许你你的客户真真的买不起起你的房屋屋，所以试试探，了解解真相很有有必要。处处理价格异异议方法之之一：就是是把费用分分解、缩小小，以每年年每月，甚甚至每天计计算。现在价格贵贵，可能以以后价格还还要涨6、“我和我我丈夫（妻妻子）商量量商量也许避免这这种异议的的最好方法法就是搞清清楚谁是真真正的决策策人，或者者鼓动在场场的人自己己做主。7、“我的朋朋友也是开开发商”记住客户永永远只为自自己的利益益考虑，他他们不会因因为朋友情情义而掏钱钱买自己不不喜欢的房房屋。8、“我只是是来看看””。当顾客说这这种话的时时候，销售售员不要气气馁，请其其随便参观观，并为其其引导介绍绍，无论何何种房型、、层次均为为其介绍一一番，热情情而又主动动。9、“给我这这些资料，，我看完再再答复你””。记住这类客客户的态度度表明，你你还没有能能够说服他他们下决心心购买，不不要指望宣宣传资料比比你更能促促进销售，，否则各个个销售部门门都可以关关门大吉了了。标准答案推推荐：“好好吧，我很很高兴为你你提供我们们楼盘的资资料，要是是有朋友问问起，请你你把资料拿拿给他们看看看。”10、“我没有有带钱来””。无论其是真真是假，记记住“双鸟鸟在林，不不如一鸟在在手”，决决不得让客客户轻易的的离开，推荐答语：：“没关系系，我也经经常忘带钱钱”，“事事实上，你你的承诺比比钱更说明明问题。””11、为何多多层好？出房率高，，公摊小，，使用费用用低，无使使用电梯的的风险，冬冬暖夏凉，，符合中国国居民群住住的生活习习惯。房屋屋升值潜力力大，生活活多方面都都比较方便便。12、为何一一次性付款款最划算？？若不选择一一次性付款款，以后生生活负担过过重，每月月要交付医医疗保险，，住房保险险，按揭贷贷款利息等等费用支出出大，加之之现在银行行存款利息息低，把钱钱存入银行行赚不到多多少利息，，一次性付付款可少掉掉很多麻烦烦，把精力力主要放在在最重要的的上面，利利于取得事事业或其它它方面的成成功，加之之人民币实实际会贬值值，房产可可保值，又又有升值潜潜力，故一一次付款最最划算。若若先分期付付款每月支支出费用大大，对工作作不可能轻轻易调换，，局限性大大。一次性性付款的房房子可抵押押，随时可可抵押70%，若按揭贷贷款即使提提前还款利利息，不能能免掉，个个人资产并并不单纯以以人民币衡衡量，房产产亦是资产产之一，目目前房子即即可居住又又可随时抵抵押，灵活活性更大。。13、为何市市中心房好好？市中心地皮皮资源有限限，升值潜潜力巨大，，配套好，，租金高，，回报率高高，从目前前发展的角角度而言投投资风险少少。14、为何副副中心房好好？价格比市中中心低得多多，但其余余并不比市市中心差，，并且副中中心比市中中心安静，，绿化率高高，并且无无市中心拆拆建的担忧忧，选择市市中心边缘缘地带居住住最好。14、为何城城郊结合部部最好？发展空间大大，配套设设施新、全全、齐，发发展速度快快，可享受受市中心的的繁华，房房屋升值快快。15、为何郊郊区好？周边自然环环境好，交交通发达，，配套设施施全，同样样价格可购购买更大的的房屋。市市区郊区化化是城市发发展趋势，，随交通改改善，郊区区交通更方方便。16、为何做做70%按揭最划算算？人民币贬值值趋势明显显，同样币币值的购买买力越来越越小，现又又是低息贷贷款，故应应最大限度度使用手中中金钱。但但70%按揭，又多多使客户不不把钱完全全用掉，用用省下不的的费用做其其它用途。。使手中的的金钱使用用最大限度度地合理化化，原一套套住房的钱钱做按揭后后可买3套。以租金金付按揭，，实现投资资收益最大大化。17、为何做做50%按揭最划算算？50%不多不少，，据客户自自己的实际际购买力，，在不影响响生活空间间的基础上上，客户又又可赚套住住房，做按按揭应考虑虑自身经济济能力与承承受能力，，选择首付付款额，可可控制生活活负担，避避免造成不不必要的损损失。18、为何选选择六楼好好？价格合适，，视野开阔阔，空气流流通好，采采光好，安安静安全，，高度好，，又避免了了楼顶漏雨雨的可能。。19、选择顶顶楼的好处处？采光好，通通风好，不不挡光，视视野开阔，，价位低，，楼顶送平平台，生活活方便，又又不被人踩踩在脚下，，日照时间间长，台湾湾流行通天天的房子，，升值潜力力大。20、选择底底楼的好处处？生活方便，，若有孩子子，利于孩孩子成长，，培养健全全性格，有有老人利于于老人活动动，参于社社交，带庭庭院，对停停放自己交交通工具增增加安全保保障系数，，免去工作作的后顾之之忧，租出出去做办事事处，租金金高，升值值潜力大，，更因人员员走动多，，相较楼顶顶而言更加加安全。21、为何购购买高档住住宅划算？？便宜无好货货，好货不不便宜，无无论从投资资角度，还还是从居住住角度，要要买就买最最好的，与与买车相比比，购房的的拆旧少，，升值潜力力巨大，配配套设施齐齐备，周围围环境佳，，户型设计计优，居住住方便，房房价的组成成，地价点点的比重最最大，越是是好的房子子，地价越越贵，升值值的潜力与与速度越大大。22、为何买买经济适用用房最划算算？从某种意义义上讲，买买房毫无神神秘之处，，就像买彩彩电一样，，只要买的的房子，实实用，应具具备的功能能齐全即可可。例如：双气气、双线等等，其它增增加的绿地地，木扶手手，花岗岩岩楼梯等浮浮华设施并并不增值。。只会使开开销增而真真正在创业业阶段的人人并没有时时间去享受受，欣赏一一些浮华的的设施。更更何况现在在买房地产产人逐步增增多，对经经济适用房房的需求增增大，故其其升值的潜潜力巨大。。所以购买买适用房最最合适，最最合适的房房子最划算算。23、为何选选择剪力墙墙的结构的的房子？抗震性好，，整体性高高，墙体薄薄，出房率率高，造价价高，易装装修，使用用年限长，，保暖性好好，柱子少少，利于处处处自由隔隔断空间大大，代表以以后住房发发展趋势。。24、为何选选择框架结结构的房子子？保温性、隔隔音性比剪剪力墙结构构的房子好好，开间易易活动，易易装修出各各种自己喜喜欢的风格格，使用年年限长，阳阳台易装修修出大开间间，落地窗窗的风格。。25、为何选选择砖混结结构的房子子？保温性好，，隔音性好好，出房率率高，施工工速度快，，成本低，，价格低，，适当改动动容易，易易装修，普普通多层的的最佳选择择。26、为何选择择大社区？？大社区的开开发商一般般实力雄厚厚，信誉度度高，值得得信赖由于占地面面积大，绿绿地率通常常较高，园园林景观做做得也较好好配套设施完完善业主对公共共建筑和物物业管理等等分摊费用用低人气足，文文化活动丰丰富出租出售方方便27、为何选择择小社区？？小社区人口口居住少，，不像大社社区嘈杂可以降低房房价，减少少日常费用用支出多处在繁华华、交通便便捷地区，，生活成本本低28、选择朝西西的房子好好？价格低，采采光好，选选择的范围围大，阳光光充足，较较符合夜生生活习惯的的人，例如如：所以朝朝西主体好好且干燥。。29、选择朝东东的房子好好？阳光光照时时间早，设设计户型合合理，新空空气易流通通，适合创创业阶段的的人选择，，起得早，，不西晒，，夏天凉快快。30、选择朝南南房子好？？采光好，日日照时间长长，房间温温度适宜，，冬暖夏凉凉，确保升升值，易出出手，适合合老年人住住，阳气重重，自豪感感。省电。。31、选择3、4楼好？采光好，安安全、安静静、干静，，避免了1、2楼的潮湿，，高楼的爬爬楼累，中中间楼层好好，高低楼楼优势兼备备。32、为何要选选市区单栋栋住宅？一般而言，，越是繁华华地段，交交通发达的的地段越不不会有大片片的小区，，故若选择择市区单栋栋住宅，其其周边的配配套设施，，生活条件件，交通便便利程度均均是最优选选择。一般般好的配套套弥补小区区面积小的的不足。33、户型结构构不好？人无完人，，金无足赤赤确认什么地地方令客户户不满意，，如客厅大大了，“客客厅是家庭庭的公共活活动区域，，气派，开开间等补充充介绍”34、为什么购购房比租房房划算？国家把房地地产做为新新的经济增增长点，鼓鼓励居民按按揭购房，，支付部分分房款后，，其余房款款可以采取取类似每月月付房租的的方式交付付，即与与租租房房最最大大的的区区别别在在于于期期满满后后租租房房者者仍仍没没有有房房屋屋居居住住。。而购购房房者者得得到到了了一一套套全全产产权权房房屋屋。。随随住住房房的的增增值值，，投投入入的的钱钱也也会会升升值值。。更更何何况况租租房房者者不不会会在在装装修修上上投投入入金金钱钱，，只只会会购购买买生生活活必必需需品品，，居居无无定定所所的的苦苦恼恼亦亦会会对对事事业业有有不不良良影影响响，，故故购购房房远远比比租租房房划划算算。。35、靠靠小小区区深深处处（（中中心心））的的好好处处？？生活活环环境境安安静静、、安安全全、、人人气气足足，，生生活活较较有有品品味味。。利利于于物物业业管管理理，，利利于于优优良良环环境境的的形形成成，，生生活活便便利利。。36、靠靠近近主主干干道道购购房房的的好好处处？？周边边生生活活设设施施齐齐全全，，医医院院、、学学校校、、商商场场、、交交通通等等配配套套齐齐全全。。地价价升升值值快快。。升值值速速度度快快。。易出出租租。。37、为为何何双双卫卫好好？？双卫卫：：方方便便、、卫卫生生，，有有一一客客用用卫卫生生间间，，档档次次高高，，都都是是主主卧卧套套卫卫生生间间，，生生活活趋趋势势。。38、为为何何单单卫卫好好？？现在在一一般般都都是是三三口口之之家家，，双双卫卫没没有有必必要要，，多多一一个个卫卫生生间间也也是是要要花花钱钱买买的的，，现现在在主主要要是是解解决决住住的的问问题题。。（（一一个个卫卫生生间间要要4.5个平平方方米米，，就就算算3500元/平方方米米，，也也要要一一两两万万块块，，花花一一两两万万块块买买个个卫卫生生间间，，还还不不如如把把这这部部分分钱钱用用在在装装修修上上）），，咱咱们们还还不不是是过过奢奢华华生生活活的的时时候候，，单单卫卫最最实实惠惠，，买买房房最最主主要要是是自自己己住住，，现现在在也也不不经经常常有有客客人人串串门门，，所所以以客客卫卫派派不不上上用用场场，，而而且且还还要要再再花花镥镥多多装装修修一一个个卫卫生生间间又又得得花花钱钱，，打打扫扫卫卫生生也也麻麻烦烦，，还还浪浪费费水水、、电电、、增增加加支支出出。。39、为为何何中中间间房房好好？？保温温好好，，不不存存在在西西晒晒问问题题。。而而在在东东边边，，重重庆庆常常年年酸酸雨雨天天气气，，比比较较潮潮湿湿，，那那么么东东边边房房则则会会潮潮湿湿，，，，夏夏季季会会特特别别凉凉快快，，所所以以中中间间房房好好。。40、为为何何两两边边房房好好？？采光光好好，，通通风风好好，，一一般般会会是是花花同同样样价价钱钱享享受受明明厅厅，，而而且且空空气气新新鲜鲜。。41、没没有有拆拆迁迁户户的的房房子子？？开发发商商不不必必为为安安置置拆拆迁迁户户花花费费笔笔费费用用，，节节约约的的这这部部分分钱钱可可以以用用来来提提高高施施工工质质量量，，加加强强配配套套，，户户型型设设计计多多样样化化，，也也会会上上一一个个档档次次。。小小区区居居民民的的层层次次会会比比较较一一致致，，居居民民素素质质都都不不会会低低，，物物业业管管理理比比较较完完善善，，居居民民居居无无后后顾顾之之忧忧。。便便于于物物业业管管理理。。42、有有拆拆迁迁户户的的房房子子？？取得得土土地地的的费费用用相相对对较较低低，，成成本本则则会会低低，，价价钱钱会会比比较较低低、、实实惠惠。。再再说说，，现现在在国国家家对对拆拆迁迁户户房房子子的的标标准准也也有有硬硬性性规规定定。。43、开开发发商商有有实实力力好好？？信誉誉好好，，值值得得信信赖赖，，一一般般开开发发的的小小区区规规模模较较大大，，配配套套完完善善，，物物业业管管理理跟跟的的上上，，规规划划好好，，确确保保升升值值，，资资金金到到位位，，按按期期入入住住，，所所以以风风险险小小，，会会长长期期发发展展，，较较重重视视公公司司形形象象及及信信誉誉，，选选址址考考究究。。43、一一般般实实力力的的开开发发商商好好？？为了了在在竟竟争争中中取取胜胜，，更更有有上上进进心心，，所所以以在在设设计计上上会会花花更更多多心心思思，，而而且且价价格格会会相相对对较较低低。。44、为为什什么么一一进进门门是是厅厅好好？？视野野开开阔阔，，，，大大气气、、敞敞亮亮，，较较符符合合北北方方人人的的性性格格，，减减少少过过道道，，使使用用面面积积多多，，装装修修漂漂亮亮，，而而且且是是有有品品味味、、有有实实力力的的表表现现。。45、一进门是走走廊好？私密性好，叫叫做“悬关””，沿海发达达城市比较流流行。一进门门不会直接看看到厅的布局局其实一点都都不浪费，它它是牺牲一块块小面积换回回一块大的空空间，它起到到一个贯穿作作用，形成一一条自然的走走道，一进门门直接是厅的的房子，门只只能开在厅里里，同样要占占用空间，而而且厅里无论论如何都要有有走一进门是是悬关会更好好。46、粗装修好？？成本低，避免免二次装修带带来不必要的的浪费，可根根据自己情况况进行装修，，使之适合自自己品味，自自己住的最佳佳选择。47、精装修好？？主要用于豪宅宅，方便，住住户少花心思思，用于投资资出租，则买买精装，省事事。48、部分装修好好？中档楼盘采用用，该高档的的地方高档，，该简单的地地方简单。49、按揭又有哪哪些好处？按揭可以让你你早日圆上住住房梦时间就是金钱钱在合适的电动动机买到房子子利用银行的钱钱作投资50、选择不带商商业网点的住住房有哪些好好处干净、整洁，，有利于物业业管理免去下属商场场带来的嘈杂杂的生活环境境第三部分销售管理常见见问题及处理理1．当与开发商商因折扣、付付款、合同条条款、现场操操作手段无法法取得一致意意见时，怎么么办？尽力沟通，可可适当放弃部部分次要要求求，保证重要要销售建议达达成一致。如如确实无法取取得最基本的的共识，可采采用两个途径径解决：1）严格依照开开发商要求执执行，以不良良事实性后果果给开发商施施压，使开发发商自动妥协协。2）取得公司高高层帮助，在在高层以上争争取协调。2．当案场人员员因销售遇到到较大困难与与抗性时，怎怎么办？首先分析抗性性与困难，通通过自己的专专业能力和集集思广益，设设计几套解决决的方案，并并由自己在实实际操作中实实际演示，取取得良好效果果以增强其他他销售人员信信心。3．当案场人员员取得良好销销售业绩，暴暴露出自满骄骄傲情绪时，，怎么办？1）正向引导，，通过单独的的沟通，对该该人员的能力力结构进行分分析，让销售售员明白仍有有很多欠缺，，需进一步提提高。2）反向引导，，加重任务数数量和扩大任任务范围，布布置部分人员员力所不及的的事。一定程程度上让其产产生挫折感，，再通过单独独的沟通使其其清醒。4．当销售人员员之间因争抢抢客户而发生生冲突时，怎怎么办？首先制止冲突突，然后按即即定的客户归归属原则来制制定客户归属属，如客户归归属原则存在在一定的漏洞洞，必须马上上及时调整，，调整过程和和处理过程应应该是透明的的，应该让整整个专案组明明白规则。5．当一个平时时与你关系较较好的销售人人员犯错误时时，怎么办？？关系较好是私私交，犯错误误是在工作中中，两者绝对对不可合并考考虑，为了维维护公平、公公正的原则，，必须照章办办事，该怎样样处理就怎样样处理。6．当一个平时时与你关系一一般的销售人人员取得很大大成绩时，怎怎么办？同上一次问题题，私交与工工作不可混淆淆，应对该人人员公开表扬扬和进行一定定奖励。7．当一个销售售人员连续一一段时间销售售能力未进步步，业绩较差差时，怎么办办？1）本人不努力力，对业务的的钻研精神极极度欠缺，列列为调整对象象，经过限定定时间观察后后调整。2）领悟力不够够，不能举一一反三，加大大辅导力度，，限定时间内内作细致观察察，若仍无进进步仍需调整整。3）仔细判断后后认为该人员员有实力、有有潜力未发挥挥，处于瓶颈颈期时，应继继续予以信赖赖、鼓励和支支持，放宽一一定的时限，，期待一定的的改观。8．当一个销售售人员因个人人客观因素情情绪低落，精精神不振时，，怎么办？1）单独沟通，，作思想工作作，要求将主主要精力引导导到工作中去去。2）必要的休假假，使其精神神放松。9．当销销售人人员自自恃经经验丰丰富，，业绩绩突出出，不不尊重重你的的决定定时，，怎么么办？？必须制制止这这种情情况，，必须须要树树立自自己的的领导导权威威，明明确在在会议议上要要求该该人员员严格格执行行，同同时大大力扶扶植其其他有有潜力力的人人员，，形成成竞争争，让让其感感受到到压力力。10．当公公司即即定的的对案案场种种种奖奖励条条件，，迟迟迟不能能兑现现时，，怎么么办？？1）稳定定案场场人员员情绪绪，使使案场场工作作保持持正常常。2）向上上力争争，要要求在在限定定时间间内兑兑现。。11．当销销售人人员过过份依依赖于于你处处理各各案例例时，，怎么么办？？需要一一定的的勇气气，宁宁可让让某阶阶段内内的成成就量量略为为减少少，也也要让让销售售人员员充分分认识识到这这个问问题的的危害害性，，使销销售人人员主主观能能动地地学习习并尝尝试处处理各各种案案例的的手段段。12．当你你休息息或不不在时时，发发生种种种特特殊情情况，，怎么么办？？1）预防防：休休息前前一天天准备备工作作有条条理地地作好好安排排，减减少发发生意意外的的可能能。2）放权权：指指定某某人当当天在在授权权范围围内管管理案案场，，处理理各项项情况况。3）检查查：电电话检检查，，询问问当日日情况况，并并进行行一定定的指指导。。13、当你你召开开销售售研讨讨会，，要求求大家家发表表意见见，而而人人人保持持沉默默时，，怎么么办？？会议气气氛一一定要要轻松松，形形成讨讨论的的要求求之一一是主主持人人要暂暂时淡淡出主主导地地位，，由其其他人人员自自由发发挥，，或在在会前前要求求个别别人员员先作作适当当准备备，以以避免免冷场场。14．当公公司制制定的的或许许存在在一定定不合合理现现象的的制度度，确确定要要实施施时，，怎么么办？？先实施施，并并且保保持一一定的的弹性性，在在实施施过程程中整整理意意见和和事实实，迅迅速向向上反反应，，阐述述自己己的观观点，，希望望制度度得以以调整整，努努力避避免在在执行行过程程中，，因制制度的的不合合理性性急剧剧地损损害到到下属属人员员的利利益。。15．当你你急需需公司司各领领导或或其他他部门门配合合完成成某事事时，，对应应方反反应过过慢，，怎么么办？？横向合合作建建立在在垂直直管理理的基基础上上，按按正常常途径径逐级级要求求配合合与帮帮助，，但明明确要要求截截止时时间，，在这这一段段时间间中，，对此此事要要进行行跟踪踪催办办。16．当你你与企企划部部在项项目定定位，，推广广手段段等技技术性性问题题上无无法统统一时时，怎怎么办办？技术问问题上上一下下子很很难分分出优优劣，，好坏坏，但但案场场的情情况毕毕竟是是第一一手资资料，，如果果确信信现场场资讯讯正确确的话话，应应坚持持自己己的观观点，，但注注意表表达方方式应应局限限于技技术性性讨论论范围围之内内，仍仍无法法一致致，则则将双双方的的两种种方案案上报报，由由上级级决定定取舍舍。17．当公公司目目标即即定，，但现现实完完成的的可能能性较较小时时，怎怎么办办？目标是是愿望望，同同时又又是命命令，，作为为下级级只有有严格格地执执行，，并且且要动动足脑脑筋，，设法法完成成，在在做的的时候候尚需需将客客观事事实向向上反反应，，适度度对目目标进进行调调整或或调整整对目目标未未完成成后的的奖罚罚形式式，但但对下下仍需需保密密，避避免销销售人人员认认为目目标是是儿戏戏，可可随时时变化化。18．当专专案组组成员员大部部分无无法适适应你你的管管理风风格时时，怎怎么办办？1）反省省自己己的管管理风风格，，优劣劣势在在哪里里，劣劣势能能不能能改变变。2）会议议上坦坦率地地谈这这个问问题，，希望望大家家能够够形成成共识识，以以诚恳恳的态态度表表明自自己的的观点点，即即业务务工作作是重重心中中的重重点，，希望望大家家能够够互相相很好好地合合作，，自己己也将将努力力改变变自己己的缺缺点。。19．当项项目准准备期期内，，专案案组成成员抱抱怨市市调过过于辛辛苦时时，怎怎么办办？鼓励信信心，，现身身说法法，指指出市市调是是一个个销售售人员员成功功的必必经之之路，，市调调的辛辛苦是是一种种基础础的积积累，，对自自己的的意志志、品品质也也是一一个难难得的的考验验，同同时检检查市市调计计划，，如确确实有有任务务过紧紧的情情况，，则作作适当当调整整。20．当开开盘，，强销销期过过后，，专案案组成成员普普遍出出现身身心疲疲惫的的情况况的，，怎么么办？？1）适度度调整整，使使人员员有一一定的的休整整时间间。2）信心心鼓励励，肯肯定成成绩，，肯定定大家家的努努力，，同时时设定定新的的目标标，使使大家家有新新的追追求。。21．当专专案组组成员员因个个人正正当理理由，，与即即定排排班发发生冲冲突时时，怎怎么办办？根据实实际情情况，，如存存在可可调整整性则则予以以一定定方便便，但但必须须告诉诉他，，下不不为例例。22．当你你与客客户服服务中中心委委派的的专案案秘书书发生生业务务领域域内的的冲突突时，，怎么么办？？作为专专案的的管理理者，，首先先要避避免这这种冲冲突，，一旦旦发生生，解解决的的方法法是一一方面面通报报客服服中心心主任任，将将自己己的要要求明明确表表述，，另一一方面面是必必须让让专案案秘书书明白白，业业务领领域内内的技技术问问题可可通过过协商商解决决，但但专案案管理理的权权威不不容挑挑战。。23．当项项目操操作后后期，，销售售人员员不思思进取取时，，怎么么办？？不思进进取无无非是是工作作量减减小，，工作作难度度加大大等因因素，，可通通过加加大任任务来来刺激激，或或通过过提成成率的的变化化来激激励。。24．当项项目操操作后后期，，现场场工作作纪律律松懈懈时，，怎么么办？？项目操操作后后期的的这种种情况况可能能无法法避免免，但但销售售末期期抓管管理是是一个个常规规惯例例，可可采用用杀鸡鸡儆猴猴的方方式，，提醒醒其余余人员员，振振作精精神。。25．当专专案组组人员员情绪绪不稳稳定，，有大大量人人员准准备辞辞职时时，怎怎么办办？仔细分分析每每个人人准备备辞职职的原原因，，为了了支撑撑现有有的销销售工工作，，必需需对其其中的的一部部分人人员进进行挽挽留，，在挽挽留成成功的的同时时，向向公司司寻求求后备备人员员的支支援，，对态态度坚坚决的的辞职职者，，必经经要求求其将将工作作进行行完整整移交交，保保证正正常工工作的的延续续性。。26．当专专案组组内部部拉帮帮结派派，出出现小小团体体时，，怎么么办？？坚决制制止这这种现现象，，注意意分化化瓦解解，小小团体体是因因为共共同的的观点点或利利益而而形成成的，，改变变这部部分人人的观观点或或利益益关系系，另另外，，还可可以通通过人人员的的调动动方式式解决决这个个问题题。27．当专专案组组内男男、女女发生生微妙妙感情情时，，怎么么办？？此类事事情比比较敏敏感，，在案案场内内部不不宜过过多宣宣扬，，在没没有明明显证证据之之前，，不能能草率率处理理，保保持紧紧密的的关注注，一一旦产产生影影响正正常工工作的的状况况，需需立即即按公公司有有关规规定妥妥善处处理，，最好采采取低低调，，在处处理后后可暗暗示专专案组组其他他人员员引以以为戒戒。28．当专专案组组销售售人员员突然然陷入入工作作低潮潮期，，信心心不足足时，，怎么么办？？1）了解解原因因，突突然的的低潮潮势必必和某某些个个人原原因有有联系系，需需要了了解这这些原原因2）鼓励励信心心，以以以往往的业业绩和和成功功案例例来增增强他他的信信心，，可列列举成成交量量，成成交额额等数数据，，或以以平均均水平平比较较法，，使其其相信信自己己是有有能力力的。。29．当专专案小小组长长处理理组内内事物物不公公时，，怎么么办？？如系确确实的的不公公平，，应对对组长长严肃肃处理理，并并拨乱乱反正正，消消除基基层销销售人人员的的积怨怨。30．当专专案组组内两两名销销售人人员出出现恶恶性竞竞争时时，怎怎么办办？视情节节轻重重，予予以处处罚，，必要要时可可提交交人员员淘汰汰建议议报告告，绝绝不姑姑息，，绝不不能让让害群群之马马影响响整个个专案案组的的团结结与相相对稳稳定。。31．当某某销售售人员员因悟悟性不不足，，无法法提高高基本本销售售技能能，业业绩不不佳，，但同同时平平常的的工作作又勤勤勤恳恳恳时时怎么么办？？对于勤勤恳而而悟性性不高高的业业务员员，要要给多多些时时间锻锻炼，，不要要急于于求成成，假假以时时日，，业绩绩应该该会所所有所所突破破。实在不不行，，予以以淘汰汰。32．当专专案组组内人人员不不注重重合作作精神神，经经常独独善其其身时时，怎怎么办办？单独与与其沟沟通，，并当当众点点名要要求他他配合合其它它业务务员完完成工工作，，并对对其结结果当当众点点评，，表扬扬为主主，以以期培培养他他的团团队合合作精精神。。33．当你你因性性格因因素无无法与与专案案组内内部分分人员员形成成紧密密关系系时，，怎么么办？？以公事事公办办的态态度，，处理理事情情的时时候，，对事事不对对人，，避免免因性性格因因素而而导致致的矛矛盾。。34．当下下级销销售人人员越越权处处理某某事时时，怎怎么办办？首先分分析该该事件件的特特殊性性，如如有特特殊原原因，，而该该业务务员确确实处处理得得当，，则应应该表表扬，，反