羊绒面料细化解析与服务技巧

羊绒面料细化解析与服务技巧

—讲解人：周琦1目录羊绒羊毛类产品的基本知识1羊绒类与羊毛类制品的区别2羊绒（毛）类制品的分类3羊绒衫按产品类型的分类4羊毛衫根据其选用原料不同的分类5夏季各种面料的解析6洗涤、护理与保养7售后服务8销售中的应答技巧92羊绒羊毛类产品的基本知识什么是羊绒?羊绒是生长在山羊外表的皮层，这种山羊只生长在高原高寒地区，在山羊紧贴皮肤的粗毛根部生长的一层薄薄的细绒，入冬寒冷时长出，抵御风寒，开春转暖后脱落，自然适应气候。素有“软黄金”、“纤维钻石”之称。由于亚洲克什米尔地区在历史上曾是山羊绒向欧洲输出的集散地，所以国际上习惯称山羊绒为“克什米尔Cashmere”；中国采用其谐音为“开司米”。山羊绒是从山羊身上梳取下来的绒毛，其中以绒山羊所产的绒毛质量为最好，每年春季是山羊脱毛之际，用特制的铁梳从山羊躯体上抓取的绒毛，称为原绒。洗净的原绒经分梳，去除原绒中的粗毛，死毛和皮屑后得到的山羊绒，称为无毛绒。3羊绒的特性

山羊绒具有不规则的稀而深的卷曲，由鳞片层和皮质层组成，没有髓质层，鳞片密度约为60一70个／mm，纤维横截面近似圆形，直径比细羊毛还要细，平均细度多在14－16ｕm，细度不匀率小，约为20％，长度一般为35-45mm，强伸长度、吸湿性优于绵羊毛，集纤细、轻薄、柔软、滑糯、保暖于一身。纤维强力适中，富有弹性，并具有一种天然柔和的色泽。山羊绒对酸、碱、热的反应比细羊毛敏感，即使在较低的温度和较低浓度酸、碱液的条件下，纤维损伤也很显著，对含氯的氧化剂尤为敏感。41．纤细、柔软保暖。羊绒是动物纤维中最细的一种，羊绒细度一般在13um-15.5um之间，自然圈曲度高，在纺纱织造中排列紧密，抱合力好，所以保暖性好，是羊毛的1.5-2倍。羊绒纤维外表鳞片小而光滑，纤维中间有一空气层，因而其重量轻，手感滑糯。2．色泽自然柔和。羊绒纤维细度均匀、密度小，横截面多为规则的圆形，吸湿性强，可充分地吸收染料，不易褪色。与其他纤维相比，羊绒具有光泽自然、柔和、纯正、艳丽等优点，3．柔韧，有弹性。羊绒纤维由于其卷曲数、卷曲率、卷曲回复率均较大，宜于加工为手感丰满、柔软，弹性好的针织品，穿着起来舒适自然，而且有良好的还原特性，尤其表现在洗涤后不缩水，保型性好。5什么是羊毛？羊毛主要由蛋白质组成。人类利用羊毛可追溯到新石器时代，由中亚向地中海和世界其他地区传播，遂成为亚欧的主要纺织原料。羊毛纤维柔软而富有弹性，可用于制作呢绒、绒线、毛毯、毡呢等纺织品。羊毛制品有手感丰满、保暖性好、穿着舒适等特点。绵羊毛在纺织原料中占相当大的比重。世界绵羊毛产量较大的有澳大利亚、前苏联、新西兰、阿根廷、中国等。绵羊毛按细度和长度分为细羊毛、半细毛、长羊毛、杂交种毛、粗羊毛等5类。中国绵羊毛品种有蒙羊毛、藏羊毛、哈萨克羊毛。评定羊毛品质的主要因素是细度、卷曲、色泽、强度以及草杂含量等。6羊毛的基本特性羊毛是纺织工业的重要原料，它具有弹性好、吸湿性强、保暖性好等优点。但由于价格高，对非织造布的生产来说，使用不多。采用好羊毛生产的非织造布，仅限于针刺造纸毛毯、高级针刺毡等不多的一些高级工业用布。一般采用的是羊毛加工中的短毛、粗毛，通过针刺、缝编等方法生产地毯的托垫布、针刺地毯的夹心层、绝热保暖材料等产品。这类羊毛的长度不一，含杂高，可纺性差，加工较困难，产品可以经过化学后处理，以提高质量。7羊绒类与羊毛类制品的区别羊绒和羊毛的区别与基本知识羊绒不同于羊毛，羊毛生长在绵羊身上，羊绒只生长在山羊身上。一般概念上讲，羊绒仅指山羊绒而言。绵羊并没有绒，许多人把绵羊身上的有点类似于羊绒特性的细羊毛称作“绵羊绒”，其实是混淆了羊绒与羊毛的概念。8为什么说羊绒比羊毛好？

1.羊绒储热能力大大的高于羊毛。

羊毛纤维比羊绒纤维更长，色泽光洁度都逊于羊绒。羊绒内里中空，犹如“保暖瓶原理”一般，极易储存热能；而羊毛是实心的。2.羊绒的纤维纤细并且柔软度更好，且产量稀少非常珍贵。市价平均每吨价格是羊毛的4倍。

9纯羊绒产品和纯羊毛产品各自优势

各自的优势取决与材质本性。由于纯羊绒的材质珍贵，并且在加工过程中手中损耗巨大。材质的珍贵使厂商不敢过于追求款式花样和尝试新工艺，一旦失败损失昂贵，因此其花色和美观款式远远不及纯羊毛产品那么多。目前，中国纯羊毛的制作工艺已渐渐赶上世界上前列，全球排名前十位的羊绒制品销售商均在中国有很大的订单量，足以证明这一点。因此，纯羊绒的优势是色泽华贵、材质中空、保暖性超强，并且稀有保值。纯羊毛的优势是工艺繁多、款式新颖、价格实惠并同样有保暖功能。10羊绒类制品的分类一、白绒1、色彩：色浅青并带灰白，不可有杂色绒毛夹入，否则以青绒价格对待。白绒色泽比差为150%。2、产地：内蒙古自治区是我国著名的白绒产区，历史上的狼山白绒，包头白绒（包字绒）、多伦白绒、哈达白绒以及伊克昭盟，乌蓝察布盟、巴彦淖尔盟、阿拉善左旗、赤峰均在内蒙古自治区、产于巴彦淖尔盟狼山地区的白绒，在国内外享有盛誉，名列前茅。3、特征：纤维细长、拉力强、弱性好、净绒率高，色泽呈冰糖色。包头白绒呈亚白色，纤维细长，拉力大，光泽为内蒙古绒中质量最好的，是全国著名的白绒产地，产于锡林郭勒盟的多伦绒，昭乌达盟的哈达绒呈青白色，纤维细长、抗力较大，光泽好，柔软性较上述白绒稍差，其中如营口、盖县、通辽、青海、柳园、西藏、哈密亦产白山羊绒。由于这些地区气候干燥、绒中含砂土量较少、故含绒量高。11二、青绒1、色彩：色浅青并带灰白，允许有少量黑丝毛，色泽比差为120%。2、产地：青绒是青山羊和棕红山羊所产的绒，青绒在我国生产较少，主要产于内蒙古自治区的锡林郭勒盟，乌蓝察布盟等地的品质最好。3、特征：纤维长，但较粗，拉力大，光泽好。我国山羊绒产区除上述等地区，新疆亦生产，过去新疆羊绒不分白绒、青绒、紫绒、红绒是混合收购，现在已分类收购，新疆哈密地区主要产白绒、青绒、纤维长、细度粗、青绒带肉红色。喀什地区主要产紫绒，因该地区草质不好，所产紫绒黑色。12三、紫绒1、色彩：紫绒为紫褐色，不论色泽深浅均称为紫绒。其中允许有白、青、红绒夹入，色泽比差100%。上述色泽比差是根据市场需求及羊绒产品的不同价格而定，例如白绒可做白色或浅色产品售价高，紫绒只可做深色产品售价较低，但有时因市场供需关系，色泽比价亦会变动。2、产地：紫绒是黑山羊所产的绒、紫绒分两大品种，包字路和顺德路。包子路原指内蒙古、包头附近所产的紫绒，现在包字路已扩大到陕西、甘肃、青海、辽宁、吉林、黑龙江、宁夏、西藏、山东、河北、张家口等地区。顺德路不仅指河比承德，邢台地区，还包括唐山、保定、山西、安阳、新乡，洛阳等地区，紫绒以内蒙古自治区的伊克昭盟乌审旗的品质最佳，位全国之首。3、特征：色泽呈正紫色，纤维细柔而长，油润细腻，膘子厚，拉力大，光泽好，含绒量高，包字路的榆林绒为较好，所产紫绒为正紫、纤维长、有光泽、由于当地牧草与水源好，所产紫绒还带有草香味，伊克昭盟的鄂托克旗和杭锦旗产的紫绒稍差于乌审旗产的紫绒，但均属品质优良紫绒，绥德绒，绒薄有粘并，油污多。米脂绒底薄色浅、含肤皮量多。山西省、河北省等地紫绒，纤维较粗，毛较长，颜色深浅不一致。13其他羊绒

1、头路绒：（一等绒）纤维细而长，光泽亮，手感柔软，含绒量为70~80%或带源程序量活肤皮，等级比差100%。2、二路绒：（或二等绒）纤维粗短，光泽差，含绒量为50%，或者严重肤皮、绒毛不易分开的薄膘子短绒，黑皮绒等。等级比差为头路绒的35%。3．癞绒：从疥、癞的羊体上抓下来的绒。绒枯燥，无拉力、沾有黄色瘌皮。4．油抓绒：抓绒时用油过多、使纤维粘在一起，损坏绒质。5．虫蚀绒：羊绒纤维遭虫咬，严重失去使用价值。6．霉变绒：因保管不善，羊绒受潮湿，发霉发热而变质，严重时失去拉力和光泽。7．黑皮绒：带有黑肤皮的绒、纤维短、光泽差。14羊绒衫按产品类型分类

1、永久性抗静电产品：在不改变原有纤维组织特性的基础上，加入了一定比例的导电纤维。其无论是从手感觉、质感、外观以及各项指标都无异于常规的羊绒制品。2、纳米技术产品：纳米是长度单位。纳米技术是一种材料技术。用含有纳米材料技术的一种特殊的整理剂对羊绒制品进行特殊功能处理的产品。在不改变原有的羊绒特性的基础上实现了防水、防油、防污的三大功效。（除纳米羊绒衫外，其它的羊绒禅都可以干洗和水洗，而纳米羊绒衫吸能水洗。）（1）、防水：在常温下，滴水会滑落。（2）、防油：油不渗透，不扩散。会聚集一起，用纸巾清理即可。（2）、防污：常温下可以阻止细微飘浮特的吸附。对墨水、醋等都有防阻的效果。3、天然彩绒产品：天然彩绒是阿尔巴斯羊绒独有的，只有阿尔巴斯羊群才拥有，经过长期的自然选择和人工选育，从一出生的吃、喝开始都有独特的安排。色泽天然浑厚，永不褪色。4、可机洗产品：可机洗羊绒首先强调一定要弱洗。珍贝公司对于关键性的问题，采用针对性的解决方案。衣物经机洗后如新，不褪色。5、精纺产品：精纺羊绒就是选用更细更长的羊绒纤维用特殊的精纺机器和专业的特殊人员纺织的高档高支纱线。精工细纺的羊绒衫其长度、细度、强度等几个指标都超于普通的羊绒衫。除了有普通羊绒衫轻、柔、暖的功能外，在尺寸的稳定性、耐磨性、耐洗性、耐起球性以及洗后毯化收缩性等多个指标上都做了大幅度的提升。15羊毛类制品的基本分类1、按组织学构造：毛纤维可分有髓毛和无髓毛两类。2、按毛纤维的生长特性、组织构造和工艺特性：可分绒毛、发毛、两型毛、刺毛和犬毛。3、按毛被所含纤维成分：可分同型毛和混型毛。前者包括细毛、半细毛和高代改良毛，其纤维细度和长度以及其他外观表征基本相同；后者包括粗毛和低代改良毛，毛股由绒毛、两型毛、毛发混合组成，纤维粗细长短不一致，纺织价值较低，主要用作毛毯、地毯及毡制品原料。16羊毛衫根据其选用原料不同的分类1．羊毛衫：以绵羊毛为原料，是最大众化的针织毛衫，其针路清晰、衫面光洁、膘光足，色泽明亮、手感丰满富有弹性；羊毛衫比较耐穿，价格适中。2．羊仔毛衫：以未成年的羊羔毛为原料，羊羔毛细而软，羊仔毛衫细腻柔软，价格适中。3．雪兰毛衫：产于英国雪特兰毛，混有粗硬腔毛，手感微刺，丰厚膨松，自然粗狂，起球少不易缩绒，价格低。现将这一风格的毛衫通称为雪兰毛衫，它已成为粗狂风格的代名词。4．兔毛衫：一般采用一定比例的兔毛与羊毛混纺织制，兔毛衫纤维细，手感滑糯、表面绒毛飘拂、色泽柔和、蓬松性好，穿着中表面绒毛易脱落，保暖性胜过羊毛服装。5．牦牛绒衫：采用西藏高原牦牛绒为原料，其风格稍逊于羊绒衫，手感柔滑细腻，不易起球，而价格比羊绒衫低得多，但牦牛绒衫色彩单调，宜作男装。6．马海毛衫：以原产于安格拉的山羊毛为原料，其光泽晶莹闪亮、手感滑爽柔软有弹性、轻盈膨松、透气不起球，穿着舒适保暖耐用，是一种高品位的产品，价格较高。7．羊驼毛衫：以原产于智利的羊驼毛为原料，纤维粗滑，手感滑腻有弹性、具有天然色素、膨松粗放、不易起球，保暖耐用，是近几年兴起的一种高档产品，价格高于普通羊毛衫。8．化纤类毛衫：服装的共同特点是较轻。如腈纶衫，一般用晴纶膨体纱织制，色泽鲜艳、质地轻软膨松，回潮率只有0-4.5%，不会虫蛀，但其弹性恢复率低于羊毛，保暖性不及纯羊毛衫，价格便宜，但易起球，适宜于儿童服装。9．动物毛与化学纤维混纺的毛衫：具有各种动物毛和化学纤维的“互补特性”，其外观有毛感，抗伸强度得到改善，降低了毛衫成本，是物美价廉的产品。17夏季各种面料的解析进入夏季，很多羊绒厂家推出了适应季节的特色产品。虽然在样式上不是十分的独特、抢眼，但在面料上却各有各的特点。面对这一系列的面料名词，很多优秀的导购员们眼中闪现的全部是大大的问号。“每一件商品的价格都不菲，那我们应该如何去介绍呢？”我相信这样的疑问一直盘旋在大家心中。那么，今天就让我们共同学习一下羊绒品类夏季的面料知识。18丝制品类—天丝天丝的学名叫做莱赛尔纤维天丝是一种纤维素纤维，采用溶剂纺丝技术，具有非常高的刚性，良好的水洗尺寸稳定性（缩水率仅为2%），具有较高的吸湿性，光泽优美，手感柔软，悬垂性好，飘逸性好。天丝的特点：1有棉的柔软性2有涤纶的高强力3有毛的保暖性但是它在湿热的条件下容易变硬，在冷水的挑绒性也不好。19丝制品类—真丝真丝面料是相对于仿真丝绸面料而言的，一般指蚕丝，包括桑蚕丝、柞蚕丝、蓖麻蚕丝、木薯蚕丝等。它的质地柔软光滑，手感柔和、轻盈，花色丰富多彩，穿着凉爽舒适。主要用作夏令衬衫、睡衣、连衣裙面料及头巾等等。20丝制品类—真丝—蚕丝蚕丝是熟蚕结茧时分泌丝液凝固而成的连续长纤维，也称“天然丝”。1、蚕丝由丝胶和丝素组成，由18种氨基酸按不同的比例和空间组合而成，是一种蛋白质纤维。丝胶在外，丝素在内，两者紧密相连。丝胶结构疏松，手感粗糙，因此需要脱胶，丝素结构紧密，光泽柔和、肥亮，具有珍珠般的光彩。2、手感柔软、滑爽、厚实、丰满，弹性优异。3、具有良好的吸湿、透气性能，有护肤保健作用。蚕丝为蛋白质纤维，以蚕丝为原料编织的真丝地毯具有良好的紫外线吸收性。蚕丝是一种多孔纤维，因此具有良好的保温、吸湿、散湿和透气的性能，对皮肤具有一定的保护作用。4、蚕丝比较娇嫩，应精心护理，避免重力磨擦扭绞或在粗糙的地方用力拖拉，导致蛋白质纤维损坏。21丝制品类—真丝—桑蚕丝原料是桑蚕丝所织造而成的面料。织造方法有针织和梭织两种。一般而言对于梭织面料，桑蚕丝面料主要是指经纬纱都是由桑蚕丝所织造的，也有经纱是桑蚕丝，纬纱是棉的，比如丝棉纺和线绨。桑蚕丝面料最直接的检验方法是燃烧，因为它是蛋白质成分，所以燃烧味道是臭的，且燃烧后形成的黑颗粒颂碎，而纺真丝面料则是很硬的疙瘩，味道是塑料的燃烧味道。仿真丝面料主要由涤纶织造。蚕丝与桑蚕丝一样都是轻薄柔软、手感特别好，夏天穿着特别的舒适、凉爽。22丝制面料—乔其丝“雪纺”的学名叫“乔其纱”-----乔其纱又称乔其绉，乔其纱质地轻薄透明，手感柔爽富有弹性，外观清淡雅洁，具有良好的透气性和悬垂性，穿着飘逸、舒适。轻、重、厚、薄、透明度以及绸面绉缩效应，是丝产品中的纺类产品,织物轻薄、透明、柔软、飘逸。

23丝制面料—丝光棉丝光棉：按照两道丝光工艺划分，丝光棉既可指经过纱线丝光工艺处理过的棉纱线，也可指经过面料丝光处理过的棉面料。丝光棉选用的棉花原料较为高档，丝光棉分类：纱线丝光：指棉纱线在有张力的情况下，经过浓烧碱的处理，使其既具有棉原有的特性，又具有丝一般光泽的一类特殊的棉纱线。面料丝光：指棉面料在有张力的情况下，经过浓烧碱的处理，使面料光泽度更佳、更挺括、保型性更好。丝光棉面料优势：

1、面料色泽明亮，久洗不变色；

2、面料具有丝绸面料一般的光泽；

3、面料尺寸比较稳定，垂悬感较好；

4、面料挺括、抗皱性能好、不易起球起皱。24纤维面料—再生纤维素纤维

再生纤维素纤维：Tencel纤维，Tencel纤维又称“天丝”，近期又称“Lyocell（莱赛尔）”。Modal纤维又称“木代尔”“莫代尔”是一种全新的纤维素纤维，Modal纤维的原料来自于大自然的木材，使用后可以自然降解。竹纤维是继大豆蛋白纤维之后我国自行开发研制并产业化的新型再生纤维素纤维，竹纤维分竹素纤维和竹原纤维。竹素纤维是以毛竹为原料，在竹浆中加入功能性助剂，经湿法纺丝加工而成。粘胶基甲壳素纤维：甲壳素广泛存在于虾、鳖等水产品和昆虫等节肢动物的外壳中，也存在于菌类、藻类的细胞壁中。粘胶基甲壳素纤维是以甲壳素、壳聚糖与纤维素混合通过常规的湿纺工艺制成的纤维。25纤维面料—牛奶纤维牛奶蛋白纤维是以牛乳作为基本原料，经过脱水、脱油、脱脂、分离、提纯，使之成为一种具有线型大分子结构的乳酪蛋白；再经过特殊的工艺制作而成的。柔软、细腻、穿着轻便、舒适、凉爽。优点：1、柔软、亲肤性等同或优于羊绒；2、透气、导湿性好、爽身；3、保暖性接近羊绒，保暖性好；

4、牛奶绒的耐磨性、抗起球性、着色性、强力均优于羊绒；5、由于牛奶蛋白中含有氨基酸，皮肤不会排斥这种面料，相当与人的一层皮肤一样，而对皮肤有养护作用26纤维面料—珍珠纤维珍珠纤维：珍珠纤维是采用高科技手段将纳米级珍珠粉在粘胶纤维纺丝时加入纤维内，使纤维体内和外表均匀分布着纳米珍珠微粒。一根根纤维犹如一串串珍珠项链，异常光亮滑爽。是由东华大学和上海新型纺纱中心合作共同研发的一种新型纤维，属国内外首创的高档功能性纤维。珍珠纤维既有珍珠养颜护肤功效，又有粘胶纤维吸湿透气、服用舒适的特性。珍珠纤维表面均匀分布着珍珠微粒，长期于皮肤接触，具有珍珠养颜护肤、清火败毒、嫩白肌肤、抗紫外线的功效。珍珠纤维含有多种氨基酸和微量元素，纤维表面光滑凉爽，有珍珠般光泽27纶织面料—氨纶氨纶是聚氨基甲酸酯纤维的简称，是一种弹性纤维译名"斯潘德克斯"，是一种弹性纤维，学名聚氨酯纤维(Polyurethane)，简写(PU)。中国大陆称为"氨纶"，它具有高度弹性，能够拉长6～7倍，但随张力的消失能迅速恢复到初始状态。28纶织面料—腈纶腈纶俗称人造毛，因此其织物具有类似羊毛织物的柔软、蓬松手感，且色泽鲜艳，深受消费者喜爱。腈纶纤维面料的特点是：1.腈纶有合成羊毛之美称，其弹性及蓬松度类似天然羊毛。因此，其织物保暖性也不在羊毛织物之下，甚至比同类羊毛织物高15%左右。2.腈纶织物染色鲜艳，耐光性属各种纤维织物之首。但其耐磨性却是各种合成纤维织物中最差的。因此，腈纶织物适合做户外服装、泳装及儿童服装。3.腈纶织物吸湿性较差，容易沾污，穿着有闷气感，但其尺寸稳定性能较好。4.腈纶织物有较好耐热性，居合纤第二位，且耐酸、氧化剂和有机溶剂，对碱的作用相对较敏感。5.腈纶织物在合纤织物中属较轻的织物，仅次于丙纶，因此它是好的轻便服装衣料，如登山服、冬季保暖服装等29纶织面料—涤纶涤纶（Terylene），旧译的确良、的確涼，是合成纤维中的一个重要品种，也是聚对苯二甲酸乙二酯聚酯纤维的商品名称，主要用于纺织。特性：1、强度高2、弹性好3、耐热性强4、耐磨性强5、耐酸碱性强30纶织面料—锦纶锦纶学名聚酰氨纤维，是中国所产聚酰胺类纤维的统称。国际上称尼龙。强度高.耐磨性,回弹性好，可以纯纺和混纺作各种衣料及针织品。主要品种有锦纶6和锦纶66，其物理性能相差不多。强力、耐磨性好，居所有纤维之首。它的耐磨性是棉纤维的10倍，是干态粘胶纤维的10倍，是湿态纤维的140倍。因此，其耐用性极佳。锦纶织物的弹性及弹性恢复性极好，但小外力下易变形，故其织物在穿用过程中易变皱折。通风透气性差，易产生静电。

锦纶织物的吸湿性在合成纤维织物中属较好品种，因此用锦纶制作的服装比涤纶服装穿着舒适些。有良好的耐蛀、耐腐蚀性能。耐热耐光性都不够好，熨烫温度应控制在140℃以下。31洗涤、护理与保养穿着方法1、内穿穿着时与其配套的外衣里子最好是光滑的，不能太粗糙、坚硬，如牛仔装、毛麻制品、化纤制品等；外衣内袋勿装硬物以及勿插笔、本、包等，以免造成全身或局部磨擦起球。2、外穿穿着时尽量减少与硬物的磨擦（袖子与桌面、袖子与沙发扶手、背部与沙发等长时间磨擦）和强拉硬钩。3、切忌大力拉扯，做剧烈运动，以免脱套、开洞、起球。4、防止与腐蚀性物质接触。5、经常除尘。用软刷或吸尘器除尘，每周一次。在天气睛朗的中午，晾1小时，以保持干爽，一周一次。6、穿着时间不宜太长，十天左右注意间歇，使其恢复弹力，以免纤维疲劳32洗涤、护理与保养洗涤方法一般来说，羊绒服装最好干洗，如用水洗要按部就班。1、把羊绒衫从里向外翻。量好各部位尺寸或按羊绒衫外轮廓，剪制与成衣大小相同的纸衣板。2、如果脏污严重时，先在35℃有泡沫的中性洗剂水中浸泡15分钟－20分钟。忌用加酶或含漂染性的化学助剂和洗剂和洗发液，以防侵蚀掉色。3、用手轻轻拍揉，不可搓揉，以免造成起球或毡化。4、花或多色羊绒衫不宜浸泡，不同颜色的羊绒衫也不宜一起洗涤，以免串色。5、用35℃－40℃温水清洗两三次，最后的清水中可以放些醋或柔软剂，手感会更好。把洗好的羊绒衫叠放在斜板上用手轻压将水挤出或放入布袋，在洗衣机脱水筒中脱水。然后平铺晾干，不要挂晾，以免变形。6、按照预先剪好的纸衣板，把衣服铺平，整理外形。其上垫上湿毛巾，用中温（140℃左右）的熨斗熨烫。熨斗切忌直接与羊绒衫接触。羊绒衫用上述方法规范洗涤后，不缩水、不变形、不褪色。收藏时，一定要叠好装入盒内。33洗涤、护理与保养保养和存放1、羊绒制品穿着时，要注意保持清洁。羊绒内衣要经常轻轻折打，除掉灰尘，羊绒外套可用软毛静电刷顺着毛头方向轻轻刷一刷，即可去掉尘土，也可防止蛀虫的潜伏、破坏，又可使毛绒顺伏。另外羊绒制品沾上污渍要及时洗涤。2、穿过的羊绒制品因换季需储存时，必须经过洗涤、熨烫、晾干后再保存，这样可以减少霉菌蛀虫活动的条件和范围，又可杀虫灭菌。3、羊绒制品存放时，叠好装袋平放，不宜挂置，以免悬垂变形，并且要避免与其他物品同袋混装。4、存放的羊绒制品要注意遮光，以防褪色，应经常通风、阴凉、拍打灰尘，去潮湿，且不可曝晒。5、羊绒由于是天然纤维，含有很多天然蛋白，因而很容易被虫蛀，为了预防这一点，晒过的羊绒制品要晾透后用干净的塑料袋加入樟脑将其密封存放。同时衣柜内四周放入防霉、防蛀虫片剂，以免羊绒制品受潮发霉生虫。但切忌防蛀剂与羊绒衫直接接触34洗涤、护理与保养起球原因及处理方法起球现象除了由穿着不当或与硬物磨擦引起之外，一些较为松散的纤维在衣物穿着几次之后会脱落或纠结在一起，而形成起球，这是完全正常的。即使质量最上乘的羊绒衫，在刚开始穿着时也会在的适度的范围内有轻微的起球现象。1、由于羊绒纤维自身的特殊性，致使羊绒产品起球的原因有以下因素：（1）纤维的长度：较长纤维织成的织物起球程度轻于较短纤维织成的织物；由于单位长度内纤维头段数少，露出纱和织物表面的纤维端也较少。羊绒纤维长度在35～45毫米，而羊毛纤维长度在70～140毫米。（2）纤维的细度：粗纤维较细纤维不易起球。粗纤维纺成的纱，单位面积内纤维根数少，露出纱和织物表面的纤维端较少；另外，纤维越粗，越刚硬，竖起在织物表面的纤维不易缠结成球。羊绒细度明显小于羊毛。（3）纤维的卷曲度：纤维的卷曲多，纤维间抱合力大，摩擦增加，纤维不易游离到织物表面，也就不易起球。羊绒卷曲比羊毛少。（4）纤维的截面形状：纤维的截面形状接近圆形的，纤维间抱合力小，较纤维截面形状接近三角形、多边形等异形纤维容易起球。羊绒纤维横截面为圆形。（5）纤维强度、伸长和弹性：纤维强度、伸度高，弹性好的摩擦时不易磨断脱落，一旦起毛后，容易缠结成球。羊绒单纤强力大，且伸长和弹性比羊毛好。（6）纱线的捻度：纱线捻度大，纤维间束缚紧密，织物起球程度降低。为了保证羊绒产品的手感和风格，羊绒纱线捻度比较低。（7）织物的结构：针织物比机织物容易起球。（8）织物的后整理加工和穿着洗涤的方式对织物的起球程度也有影响35洗涤、护理与保养起球的处理方法衣物出现起球现象之后，切忌用手生拉硬扯，正确的方法是在洗涤后用剪刀将起的绒球轻轻地剪下，在经过几次洗涤之后，随着一些松散的纤维脱落，衣物的起球现象是会逐渐消失的。对局部较少的起球，可用手指轻轻拔去或用小剪刀剪去，用衣刷顺毛刷一下即可，对面积较大起球较多的，可先把羊毛衫平摊在平整的桌面上，用刷子按织物的针迹轻刷灰尘，拉直绷紧，用专用电动剃毛刀轻轻地垂直电吸，剃去小球。36洗涤、护理与保养去污一般情况，冬季服装的清洁我们惯常送专业洗衣店干洗，特别是软黄金羊绒。但当羊绒衣服碰上小污渍，该如何紧急处理呢？污渍种类：咖啡或红茶，解决方法：可用毛巾沾水绞干及时擦掉。若加有伴侣牛奶时，以少量洗涤剂擦拭。如滞留已久，则以醋擦拭。污渍种类：冰淇淋，解决方法：洗用小刷子将干的部分刷掉，然后再用毛刷沾洗剂轻刷（小心勿刷起毛球），最后将毛巾沾水绞干轻擦拭。污渍种类：牛奶，解决方法：先用沾过热水的布轻轻擦拭，再将残留的油脂用洗剂擦试，若擦不掉，可试试酒精，当污垢清洗后，还是要送干洗店干洗。污渍种类：墨汁，解决方法：用薄纸擦试后，将纸沾醋反复擦试，或用草酸。污渍种类：口红、粉底，解决方法：先用薄纸以摘下方式轻轻擦试，再用洗剂擦。因口红会越擦越大，所以人要由外向内小心擦试。污渍种类：果汁，解决方法：刚沾到时，可用布沾温水擦试，若仍残留污点，则可用洗剂擦试。污渍种类：酒、香水，解决方法：为防止扩散，先撒些盐在上面，再用软刷刷掉，最后用抹布沾水或洗剂、酒精擦试。污渍种类：血液，解决方法：用纸擦拭后再用双氧水擦，滞留过久的血迹，亦可擦掉。污渍种类：发霉、泥浆，解决方法：干后，用刷子刷去，再用吸尘器尖嘴吸除。最后，再用酒精、洗剂完全除去。羊绒纤维纤细柔和，如不注意，极易受损伤，因此在以上紧急处理过程中，擦拭和洗涤方法请依照前文提到的各注意事项。如若羊绒制品不幸沾上染料等时，必须送干洗店特殊处理、洗涤。在掌握了以上这些技巧之后，羊绒衫是完全可以保持原来的版型以及柔滑的手感穿着很多年的。37售后服务出现售后，处理好问题迎刃而解。处理不好，矛盾激化影响我们的声誉。所以说，在遇到问题时，一定要头脑冷静，因为你的商品出现问题，顾客来时就已是怒气冲冲，如果你再不冷静势必激化矛盾。在处理这类问题时要始终坚持大商集团处理投诉的“四为主”原则。即可修可不修的以修为主，可退可不退的以退为主，可换可不换的以换为主，责任不清的以我为主。1．售后承诺：A．顾客购买的商品出现质量问题时，本公司将按《中华人民共和国消费者权益保护法》等相关法律法规为顾客办理商品的退、换及修理。如发生退货时，本公司需收回附赠的促销礼品、奖券、会员积分等。B．一般性未使用商品，保持原质原样（不脏、不残、无异味、标识齐全等），不影响再次销售的前提下，凭信誉卡30日内可退换货。38售后服务2．退换货服务商品退换货是营业员对顾客服务的延续。商品退换货应严格执行“三包”规定，但涉及到具体问题可按下列标准确定处理。A.销售的商品经鉴定确有质量问题的，无条件退货；B.顾客买回后不喜欢、在规定的期限内，保持原质原样，不影响二次售卖，可给予退换。C.商品有残次，在售卖中未发现，这个责任显然在我们，应该给顾客赔礼道歉和退换；D.顾客购买商品时正值促销活动中，顾客领取了赠品，退换商品时需将赠品交回，如顾客未将赠品退回，需按营销活动公示的赠品价格补交赠品款后方可退货；E.售卖时已标明是“处理品”的不予退换；F.由于人为造成的商品损坏，不予退换；G.对于不符合“三包”规定而要求退换的顾客要有耐心并讲清国家“三包”规定的内容，尽可能地做好安抚工作，若与顾客的意愿达不成一致也要耐心说服，并请求业种管理人员处理。39售后服务3、注意事项A.因商品质量引起的投诉，马上向顾客道歉，并按照规定予以退换B.因顾客原因引起的投诉，按规定退换，介绍其它的商品，以优质服务体现品牌价值C.员工原因引起投诉，诚恳道歉、取得谅解、避免矛盾、减少损失，避免影响公司的形象。D.不论是哪种投诉都不可推诿顾客，与顾客发生口角冲突，要在处理投诉中体现大商员工的素质和风采。40销售中的应答技巧

从我们接近顾客、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技艺，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。41销售中的应答技巧1.这羊绒衫太贵了！

应答技巧：是的，这款羊绒衫价格比较高，但如果单纯看标价，确实会让人有贵的感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为这款羊绒衫100%全绒的（或是其专业的面料术语），属于高端商品，也是今年的限量版。现在我们女人（男人）选择羊绒衫不仅仅是因为它的保暖性能好，更是因为它是一个人的身份、地位、修养、经济情况等方面的尊贵象征。（并利用会员制度、售后服务、品牌优势留住顾客。）2.

顾客天天来试，总说过几天买。应答技巧：这种顾客一般是细心的人，要货比三家，也可能是怀疑自己穿了不好看，这个时候可给顾客肯定的意见，告诉她这双鞋非常适合她，效果很好，现在库存只有一双了，现在不买下次可能没货了。（语气轻柔，不急躁）42销售中的应答技巧3.

我负担不起。

（2）：女士，这是**品牌系列的另一款羊绒衫（价位低一些），大方得体而不奢华，也很适合您的气质。一是的借口：听懂话中的含意;二是事实：观察谈吐，穿着。应答技巧：（1）：女士，这是**品牌系列羊绒衫，它感觉就像是赋予了女性一种奢华而悠游的生活方式，仿佛沉醉在愉悦浪漫的情境之中。将*色与*色渲染交织，高雅华贵的色调、新潮轻盈的设计令穿着者魅力十足，您让将是最引人瞩目的。（如果是男士也可按大体的方向去介绍）43销售中的应答技巧4.顾客试了多款羊绒（毛）衫仍未选中，要到其它店看看。应答技巧：首先在顾客挑选的过程中详细了解顾客心目中想要的款式。然后，在顾客试穿的款式中挑出一款与顾客心意最相近的羊绒（毛）衫重点推介，肯定顾客的眼光。先生/女士，这一款您穿起来效果挺好的，而且我们公司的绒质是有质量保证的，无论在用料、做工方面都是最好的，款式也是最新的，这在别的店是找不到的，所以先生/女士，就这款吧。先生/女士，同类的品牌价位相对都比我们高，其实这种款式是今年最流行的，您都不需要多走一趟了。先生/女士，您也看这么多家了，您应该清楚我们这里的款式是最新的，而且价钱也很实惠。先生/女士，其实买东西最重要的是合眼缘，通常您第一眼看中的都是您最喜欢的，如果您挑来挑去只会眼花缭乱，反而挑不到最适合您的，而且会又累又浪费时间，您说呢？44销售中的应答技巧5.顾客不会搭配，说找朋友过来

应答技巧：女士，我经常看一些时尚杂志，很冒昧我帮你搭配一下，给您作个参考您看怎么样，况且你再跑一趟多麻烦，一次性打扮得漂漂亮亮的回去，给家人一个惊喜多好呀!再说了我们商场30天内不满意只要保持原质原样可以来退换。6.顾客说网上便宜，要上网买。应答技巧：先生/女士，网上高仿非常多，羊绒（毛）衫不像其它的商品，舒不舒服、手感怎么样只有试穿才知道，再说了一但出现质量问题，网上的售后是无法保证的。7.顾客帮别人买羊绒（毛）衫，试不出效果,不想买了。应答技巧：详细介绍这款羊绒（毛）衫的配衬效果，让适合的同事试穿或请顾客参考其他顾客的穿着效果，提供图册参考，务必使最好的效果展示在顾客面前。作出承诺，解除后顾之忧，买后不喜欢可在没穿的情况下一月内退换。45销售中的应答技巧8.顾客认出某个款式与上年相同，而且好像上年的比今年的好。

应答技巧：先生/女士，您的记性可真好，这个款式是我公司的招牌货，现在又经过改良，您看这绒质、做工都是与上年不同的，选料更好，做工更精细，而且款式上也经过改动，穿起来显得更加舒服和漂亮。是去年款式的精华升级版，但是在价位上却与去年相同，您今年花一样的钱就能买到比去年更好的质量，多划算啊！先生/女士，您眼光可真好，这款是我们上年和今年最好卖的款式，因为上年这款鞋最受欢迎，今年在用料和做工方面进一步提高，务求令这个款式更加精益求精，更多顾客喜欢，这也说明了这个款式的流行期很长，绝对是它的胜人之处，穿着起来大方得体。46销售中的应答技巧9.老顾客讨价还价。

应答技巧：说明本商场是正规商场，明码标价，利用会员制度、售后服务、品牌优势加以说明10.销售过程中，顾客要求抹零。应答技巧：告诉顾客，对不起，我们品牌是全国统一零售价，在哪买都是这个价，少一元都得由我们营业员来补，请顾客绝对放心，一定物有所值。47销售中的应答技巧11.顾客要的羊绒（毛）衫只有样品，要求拿新的否则就打折。

应答技巧：告诉顾客我们品牌羊绒（毛）衫尊贵典雅是特定的限量版，或告诉顾客用来展示的样品都是质量中款式很好的，非常热销的款式，且我们的样品经常换请顾客放心，如果顾客实在纠缠，就把顾客电话要来，试着给厂家打个电话或请卖区长与厂家沟通尽量清仓。12.几个顾客一起买羊绒（毛）衫要求打折。应答技巧：无论顾客相互间是否认识，一开始就要有意安排让顾客分散试衣服，不要让顾客坐在一起，以便逐个击破，如果顾客一起买要求打折，我们可以请顾客申请VIP，并与顾客详细介绍VIP的好处。48销售中的应答技巧13.同样款式，只颜色不一样，价格不同，要求同等。

应答技巧：其中一种颜色是限量至尊版，价格就比较高，而且卖得也很火爆。也可以从质地说起，比如贵的一款是初生的羊第一次产的头等绒等等。14.羊绒（毛）衫样式与外店几乎相同，但贵。应答技巧：重点突出品牌，不宜从样式着手，指出我们品牌鞋与市场货不同之处，售后服务也很好。15.顾客活动前买的羊绒（毛）衫，现在便宜了，心理不平衡。应答技巧：告诉顾客此次活动是公司统一安排的，我们也是临时接到通知的，并不知道要打折，同时这也看出我们做活动，是真正的让利打折。这次活动力度很大，虽然您前期买的价格比现在高，但您也先穿着了，现在已到季末了，所以打折了，若顾客没穿在规定期限内可以找差价，若已穿用，留下顾客电话号码，以后再有活动通知顾客。49销售中的应答技巧16.顾客相中要买的羊绒（毛）衫缺码断号。

应答技巧：推荐相近款式或预约登记，与厂家联系，待到货后通知顾客。但无论调配成功与否，都应在承诺时间内向顾客打招呼。与顾客承诺要留有余地。17.顾客想给在外上学的孩子买，但是因为清洗繁琐，有些不想买了。应答技巧：首先要先夸奖一下顾客家的孩子。例：您家的孩子那么聪明，那么难的高考都没难住他呢，这一个小小的羊绒（毛）衫的清洗方法就能把他难住了？咱们都有正规的保养洗涤说明的，相信一定难不倒他的。再说了就当是提前做下生活实践了。（按着这样的思路去自由发挥）50销售中的应答技巧18.顾客觉得爱起球、起静电。

应答技巧：可以从原理上以专业的语言来解答。比如：静电是在穿脱毛衫的时候产生的，由于羊绒纤维结构的原因，电阻值会较羊毛略高一些，在一些特殊的原因下会产生静电。如：天气干燥、人体干燥。这些都属于是正常现象不是质量问题。可以少量的喷些静电水或是与化纤衣服分开穿。关于起球方面可以告诉顾客基本上起球都与穿着不当有关联，和顾客说一些基本的注意事项。也可以提一句，羊绒衫的特性就是爱起球，换句话来说不起球的羊绒不是好羊绒。再和顾客说一下起球的处理方法，其实羊绒起了球特别好处理，大球轻轻的摘下去，小球在清洗的时候放一些羊绒的专业洗涤液就可以回缩回去，因为羊绒制品有一道特殊的缩绒工序。如果专柜有专业的清洗剂赠送也可顺便提一句。51销售中的应答技巧19.顾客在夏天反季的时候试穿觉得羊绒（毛）衫有些不舒服。

应答技巧：因为，夏天反季的时候由于天气