小厂家怎样惊动经销商

11/11小厂家如何“惊动”经销商***小企业“高攀”经销商，怎个“难”字！***

中小企业找经销商难，要找好的经销商就更难。假如你在中小企业做过销售，你就确信会有同感。那个地点给大伙儿讲一个中小企业选择经销商的故事。

原莉是一食品企业的销售主管，她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中，原莉是唯一的女性。

公司派原莉去南方开拓新市场，原莉要开拓的市场是一个中型都市，市区有100多万人口，大大小小的快速消费品的经验商有几十个。

初来乍到的原莉跑了一个星期市场，也接触了一些经销商，因原莉的产品在那个市场上没有一点儿知名度，略微大一点儿的经销商要不确实是对她的产品不予理睬，要不确实是条件特不苛刻。

原莉想，如此一家一家去找经销商确信不行，一是周期太长；二是关于一个没有一点儿知名度的产品，经销商不予理睬；三是就算有经销商情愿接她的产品来做，那个经销商商业道德到底如何，一时半会儿也弄不清晰。

一直以来，公司的销售主管开发经销商差不多上这么找的，尽管因经销商选择不当，公司吃了专门多亏，一直处于被动状态。但关于一个没有名气的小企业来讲，能找到一个经销商做你的产品就差不多不错了，只有经销商来挑你的份儿，你凭什么来对经销商挑选择选？

假如打破公司惯例，不如此被动地一家一家去找经销商，那又如何办呢？

***联手“零售”惊动“经销”，创意妙绝！***

带着这些问题，原莉又走访了几天终端市场。有一天，正好遇到一位超市零售商在发牢骚，抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了，要求经销商送货，但到现在还没有送过来。断货确实是“断钞票”呀，断货不仅阻碍了生意，而且还流失了一些顾客。

原莉凑上去问：“什么缘故经销商不及时送货呢？”

“因为那个经销商做得比较大，生意忙只是来，不把我们这些销量不是专门大的零售商放在眼里，因此送货不及时就成了家常便饭。”

“那你不能换个经销商进货吗？”

“你们这些厂家总是喜爱找那些大经销商作总经销，几个畅销产品差不多上他作了总经销商，不从他那儿进货还能从哪里进货？”

在零售商眼里，哪个经销商的服务好，哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”，它是最清晰只是的。

既然零售商对经销商是最了解的，那什么缘故不让零售商来帮我选择经销商呢？什么缘故选择经销商非要厂家自己来选呢？顿时，原莉眼睛一亮，心中有了主意。

当地电视台办有一节目叫《商界名人》，每周一次，每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目，收视率专门高。那能否借《商界名人》之力，来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢？

关于《商界名人》来讲，既能够扩大节目的阻碍又能通过此活动制造本地的商界名人；而关于自己来讲，可通过此活动迅速提高知名度，引起经销商和零售商对自己的企业和产品的重视，讲不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。

原莉把自己的方法与电视台《商界名人》节目组一讲，节目组的策划人员专门快乐，电视台全力支持。同时由电视台出面，把市工商局也邀请过来，共同组织此次评选活动。

活动起个什么名字呢？有了，《销售与市场》有一个“金鼎奖”的评选活动，阻碍专门大，只是看起来没有针对经销商的评选活动，那何不借用一下呢？好，就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。

因此，由电视台《商界名人》栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。

评选的对象是全市做快速消费品的经销商，整个评选活动制定了详细的规则，并对各种可能的作弊行为制定了防范措施，以确保此次评选活动的公平、公正、公开。

评选涉及经销商的服务、经销商的内部治理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多项，差不多上直接与零售商利益有关的内容。评选采取加权评分的方式，按最后综合得分排出名次，得分最高的前三名则为此次评选活动评出的“最佳经销商”。

每一张评选表后面还有一个由零售商“自由发挥”的栏目，填写内容是“您对此次评选活动有什么看法和建议？”，“您认为哪些经销商在哪些方面做得较好，哪些方面做得不足？”，“您对哪些经销商有什么建议和意见？”

这但是第一次面向所有通路成员公开评选“最佳经销商”，一下子在整个都市的经销商和零售商当中成了热门话题，在整个渠道领域阻碍专门大。

平常零售商们对经销商的服务都没有特不在意过，这一下就引起了大伙儿的特不关注，零售商们对经销商品头论足，各经销商也关怀零售商是如何评价自己的，有意无意地纷纷改进自己的工作。在评选期间，零售商都普遍反映经销商的服务比往常好了专门多。

评选结果在电视台的新闻栏目中公布，第一天只公布了第三名获奖者的名单、第二天又公布了第二名获奖者的名单，第三天才最后公布本次评选活动的第一名获奖者的名单。

后来，有专门多经销商讲，在评选结果公布的那三天，一到公布获奖者名单的时候，心都提到嗓子眼儿了。

第一名“金鼎奖”获得者是位叫王鹏程的经销商，是属于那种“企业家型”的经销商，大伙儿都不叫他“王老总”，而是叫他“王总”。

王总不到四十岁，几年前才刚刚创业，过去是一名中学老师。王总虽不是本地最大的经销商，但确实是本地口碑最好的经销商。

为了感谢零售商们对本次评选活动的支持与参与，原莉把三方联合起来，以自己企业、电视台《商界名人》栏目组和经销商王总的名义，给每个参加此次评奖活动的零售商发送了一张“邀请函”，邀请他们参加《商界名人》的现场直播节目。

“邀请函”是由王总开车带着原莉一起，亲自送到零售商手上的。零售商们感受到了从未有过的重视，一个个都快乐不已。

三名“金鼎奖”获得者评选出来以后，三位“最佳经销商”作为特邀嘉宾出席了《商界名人》节目，同时所有参与此次活动的零售商们，作为现场观众参加了此节目，现场气氛特不热烈，三位“金鼎奖”获得者谈了他们对经营理念、运作模式和以后进展的设想，台下的零售商也就自己所关怀的问题进行了提问，经销商和零售商之间作了一次专门好的双向沟通。

在节目当中，还插播了原莉的产品广告，只是原莉没有出一分钞票，是由三位“金鼎奖”获得者出资赞助的，感谢原莉及其企业策划和组织了这次评选活动。而原莉则把自己企业的产品作为礼物赠送给参加节目的所有人员。

评选活动一结束，原莉就把零售商对各经销商的表扬、建议和意见整理成册，分不赠送给涉及此活动的经销商，绝大部分经销商都深表感谢。因为零售商的这些建议和意见，对他们来讲也是一笔提高竞争力的宝贵财宝。况且，大部分经销商通过此次评选活动确实“深受教育”。

最后，原莉找谁做经销商呢？差不多不需要原莉去找经销商了，要求做原莉产品的经销商差不多排成了队。

***经销商“争抢”小企业的考虑***

故事讲完啦，让我们深思一下，那个故事留给我们哪些考虑呢？

考虑一：不掌控主动权，你就没有选择经销商的资本。

是你来选择经销商，依旧经销商来选择你？谁选择谁，就看谁掌控市场主动权！

关于中小企业来讲，假如你不采取有效措施，使自己由被动局面转为主动局面，你是无力对经销商进行选择的。

有的营销员总是抱怨公司的销售政策，认为给经销商的让利幅度还不够。事实上，你所缺的并不是让利不够，缺的是市场主动权！

假如是经销商来选择你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能承诺经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，确实是签了一个“不平等条约”。付出专门多，但依旧受制于人。

考虑二：掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。

做市场，就必须要投入，就必须要付出代价，这是不容置疑的。但付出代价有两种方式：一种是为掌控主动权而付出代价，另一种是因丧失主动权而付出更大的代价。

掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌控主动权付出局部代价，就要为被动而付出整体代价。

得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失市场又失经销商，两者皆失。

因此，掌控主动权才是最大的效益！

考虑三