雪佛兰培训课件

雪佛兰汽车之需求分析欢迎各位同仁跟我一起探讨本次课程

主讲：郭佳培训进程目录：什么是需求分析？为什么要进行需求分析？如何进行有效的需求分析从而达成成交？对案例进行需求分析练习！需求分析概念：所谓需求分析是指：通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。如何进行有效的需求分析：1、认识需求并了解其分类2、需求分析清单3、提问的方式4、具体的话术分析需求冰山理论：

往往隐性的需求决定了客户的购买行为利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统1需求冰山理论

思考：在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？●显性需求：

客户知道而且愿意说出来的需求●隐性需求：

客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。

2需求分析清单讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？为什么我们要去掌握这些信息呢？●表卡中需要了解的信息第几次来店信息渠道职业●信息种类：用车经历有没有了解过参考车型购车原因、用途预算对车的要求购车时间、使用地点购车人、用车人、决策人付款方式如何取得相关信息？

话术分析（1）1、用车经历错误话术：您以前开过车吗？建议话术：您以前都用过哪些车呢？您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。话术分析（3）3、参考车型错误话术：除了看雪佛兰，您现在还在看哪些车啊？建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。话术分析（5）5、预算错误话术：您能拿出多少钱来买车？建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。话术分析（6）6、对新车的要求错误话术：您需要个什么样的车？建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。话术分析（7）7、购车时间、使用地点错误话术：您决定什么时候买车？建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张，产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。话术分析（8）8、客户是不是决策者错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）选购这台车式您全权负责的吧。（公用）话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。话术分析（9）9、第几次来店错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。话术分析（11）11、职业错误话术：大哥，你做哪一行的啊？建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫）大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需求？什么是您最关心的？你怎么看待工薪阶层买车？案例：小王是一名计算机行业的工薪阶层，25岁，月工资4000左右，工作3年才攒够10万块钱，想买房，还不够付首付，在一次偶然的机会，看到自己的同事都有自己