成功战略课件

成功战略诸城信得药业有限公司内容一：1.引言什么是成功，什么是战略2.成功战略的原理

2.1自然界的成功法则2.5连锁反应2.280/20原理2.6权力理论2.3Liebig的短缺元素定律2.7成力战略的原理2.4边际效益原理3.成功战略的原则

3.1集中力量3.6目标客户导向3.2找准焦点3.7时间原则3.3寻求简单3.8实验原则3.4重强3.9反馈3.5无形资产导向

内容二：4.成功战略的工具及应用领域

4.1组合管理4.2ABC分析4.3价格4.4营销管理4.5知识与信息管理4.6数字化管理4.7创新管理4.8组织及项目管理4.9提高效率的其他手段5.走向成功的战规律我们生活在一个多变的时代知识爆炸：知识每二十年翻一番知识每十年老化一次重新学习、思考、组织及改革的速度赶不上变化的速度90％在学校里学到的东西无用，90％有用的东西没有地方学习人均一生中要换三次工作即使是财富500强企业在九十年代的死亡率也四倍于七十年代（Churchill/Muzyka,Insead)尽管技术进步—人们却变得更没有安全感、更不稳定。不满和不幸似乎在增加什么是真正值得学习的东西哪条道路引导个人和企业的成功？我如何激励自己以及别人？如何看待金钱？如何积累财富？如何…什么是成功？每一个人，一个企业，做每一件事情都追求成功：无论是企业家、军人、探险者、运动员、科学家…每个人的标准不一样：同样的运动员，有人得到奥林匹克金牌才认为成功，而有人只要参加就是成功成功与目标有关，更与对目标的解释有关金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此。例如，在西方，运动员的成功最后都体现在其挣钱多少。连诺贝尔奖也是因为钱多而出名但金钱之外也有其它的标准：有钱的艺术家（利）并不一定是伟大的艺术家（名）一个美国Mafia电影的例子：大部分黑手党以金钱和权力为成功标志，而其中一个则把能过一个正常人的生活看作是最大的追求生物学上的成功：一个物种若能生存下去就是成功什么是企业的成功因素？不是利润不是规模不是市场地位不是…而是战略！《追求卓越》：最重要的教训是企业都会失去辉煌。—TomPeters在1970年财富500强中1/3的企业1983年就消失了！到1995/96年：60％不见了！大企业的寿命仅是常人寿命的1/2极少有企业寿命超过75岁。—AricdeGeus,Shell,1988没有什么比失败离成功更近。…优势必然是劣势的根源。—R.Pascale(失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段。—LewPlatt,COE,HP战争学中的战略原则孙子，Xenophon,恺撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理论核心在今天也适用于企业管理：

①集中兵力

②出其不意

③根据自己的强处选择作战的地方

④将军与部队之间的组织与沟通

⑤战略目标和资源的协调

⑥以创新取得优势（部队、武器、战争的形式等）战略的现代定义战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动

—协调的—行动目标：为客户创造更大的价值—持久的—竞争—优势

来源：FredGluck,1980战略的特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到简而优！

●来源：罗兰●贝格

对战略及成功的研究是管理学的一个重点年增长率（1989-1993）战略类型

营业额

利润来源：MercerManagementconsultingLouGerstner,IBM“长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首让我们取得过往的成功的战略，而是要明察什么将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心、学习的饥饿及足够的灵活。”《成功战略》的原则简单—复杂的都不实用实用—实用的都简单案例—来自自身的经历和研究方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则2.成功战略的原理2.1自然界的成功法则2.280/20原理Pareto原则Pareto的发现VilfvedoPareto,1897,发现了所谓的Pareto-法则：收入与财产的不均匀分配（20％人口占80％财产，10％占65％，5％占50％）其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则J.M.juran:“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国80/20原则的启示我们在个人生活及企业管理中有着惊人的浪费也因此有巨大的改进潜力两条利用80/20原则的道路：1.把无效的资源抽走，用于有效的领域（Enterpreneur的本义）2.在现有领域通过学习、分析、模仿、重点提高效率：关键是找出最好的地方，培育它成长；同时限制、放弃浪费第一个80/20波：质量革命Juran(1094-),E.Deming(1900-)qualityControlHandbook,195180/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”-原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷-分析：发现重要的导致质量问题的因素-解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题-TQC：事先解决而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平

80/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”，你乐意在这里并能成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户，为之提供优民服务（80/20！)5.发现在哪里用20％的努务就可得到80％的效果6.向最好的学习（80/20!)7.尽早独立（80/20！）8.尽量多招收有价值的员工（80/20!)9.把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20！）10.利用资本的力量

成为你自己领域中的比尔●盖茨来源：R.Koch2.3.Liebig的短缺元素定律成功原理：Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效短缺元素在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍钾氮磷酸钙边际效益原理边际效益递减原理边际效益递增原理收获收获投入投入•Turgot,Mitscherlich,土地的收成递减0-1810年：从3到5dz/公顷•向“宽”处发展，不改变战略

•增加投入不解决问题•Liebig:土地收成递减1830-1969：从5-50！•向深处发展，改变战略•解决一个深层次问题，能解决二个相关的问题。•所有进化、发展、增长、成功的过程都遵循同一原则2.5.连锁反应人类的极限可以打破在Liebig之前，Malthus曾因为植物生长的极限而预言人口增长的极限上世纪七十年代罗马俱乐部也预言人类增长的极限但所有这类预言都被打破，因为当人类掌握了更高层次的知识后，能够突破原有知识下的极限利用自然界及社会中存在的“自动机制”，而不是靠计划或设计看不见的手亚当.斯密（1723-1790）：一个不熟练的工人一天最多能生产20个针，通过分工，10个人每天能生产48，000个。平均4，800个/人。每个人的效率增加了245倍！前提：有效的协调市场及竞争机制是一支看不见的手，能起到协调的作用。当一个人为了自己的利益工作时，由于市场的控制，而不得不做出对别人和社会有利的事情，否则在一个分工的社会里他将得不到想得到的东西，如财富、利益等2.6.权力理论权力理论我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式500年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用：一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切（其他人需要花很大力气也许还得不到的东西）：金钱、富裕、影响力、认可、甚至“爱情”乐观、悲观、勇气、恐惧等都不是人的性格特征或与生俱来，而是随着权力的变化而变化。谁失去权力、悲观、恐惧、无力感及孤独就随之而来。谁拥有权力、乐观、力量就回到身上三个基本的权力手段：-“分而制之”-“软硬兼施”-“共同敌人”权力论权力是一种社会能量，没有好坏之分，全凭如何应用权力有正、负两极，象电子一样，正负差别越大，权力越大正确的战略能改变权力格局彩票为什么有吸引力：-中大奖的希望，几乎没有损失-但彩票的真正赢家是组织者权力的两极+_希望、好处恐惧、惩罚2.7.成功战略理论传统思维的错误只考虑直接的后果，不考虑间接的后果（任何决策都有看不见的、意料之外的后果）利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不正确大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有大量无用的生产能力（也产生了许多无用的饱学之士）外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则在象过去的地主藏钱一样积累利润管理学的错误多元化的发展，而不是专一和集中把一个功能做得完美，而不是做正确事情（Dothingsrightvs.dotherightthings)相信50：50的线性因果，而不知世界的不对称性（80：20）相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20！）闭环式思维，而不是螺旋式思维战略决定论自动机制：改变战略–改变力量对比–改变心理状态改进战略-改进结果（战争的例子一而再，再而三证实这一点）战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题成功者寻找并首先解决核心问题成功者首先解决核心问题把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上问题有层次及级别之分利用自动机制/连锁反应“看不见的手”–亚当.斯密学习的过程乘数效应系统增长降价的效果谣言的传播失败与心理病症广告的作用…

在物理、化学、生物、医学、经济学、心理学、社会、权力学中都有连锁反应/自动机制成功战略：学习如何利用连锁/自动机制，如何引发、控制、加速、减速找出企业及个人发展中的“短缺元素”需求知识资本员工生产能力……“水桶理论”集中力量所有的生产要素都是某一种能量能量只有集中起来才有力量世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌《成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“集中需要勇气：你必须能面对华尔街日报并且说：你是错误的”孔子：“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”成功不依赖于而依赖于智力知识能量资源关系---

战略的改变集中力量找到最有效的作用点错误的观念要全面发展勤奋致胜要做得完美“科学管理”实际上：一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效错误的用力导致对自己的失望和自卑做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍发挥人的积极性比精确的管理手段更重要走向成功的两条路跳跃式原则：寻找最好的外部条件，从一块“肥地”走向另一块“肥地”跳：意味着要丢失能量现代人的不安全感来自于过多的跳跃螺旋式原则：从当前出发，螺旋式发展即使是最快的领域也可以发展起来更安全、更简单、长远看也更成功成功战略的应用分两步走一、建立成功战略的思维习惯二、成功战略的系统及定量分析3.成功战略的八大行动准则3.1集中力量《成功战略》的行动原则不要不加分行地学习、思考、行动主观地计划、设计福特：“终日工作的人没有时间挣钱”而要寻找系统中最有效的一点所有的力量都集中到这一点而取得突破相信由此引发的“连锁反应”再寻找系统中最有效的一点…聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”《成功战略》的三个原则集中力量击中要害向深处发展集中的效应专业化效果–质量的提升市场领先者的效应价格效应名（字）牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感第一的力量

两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活

在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！15个长期聚焦的钥匙

1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的3.2.找准焦点成功的机械制造公司聚焦在少数几个产品上营业额100％80％成功企业不成功企业12

345678910产品数量/1亿马克营业额简单原则！来源：McKinkey向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”重要性阶梯运用技术的能力有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力战略权力心理信息财务技术1,000,000100,0001,00010010,0001内容效果隐藏的冠军：市场观“我是专家”。“我们集中在我们能做的地方”。“市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合”。“不要多元化！”“一条小河中的大鱼”。3.3.寻求简单简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20％，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查…

一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升《成功战略》的目标观只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标，如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层)的基本需求，提供基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶层扩张的资本和起点隐藏的冠军：目标观“我们的目标是：成为第一”－简单的目标平均世界市场占用率：30%相对世界市场占用率1,56＝比最强的竞争对手大56%平均10年以上市场领先者“我们制定行业的标准”市场领先者拥有优势税前利润率％1218232538税前利润率％121315203010％20304050％第54321市场份额％市场地位来源：PIMS现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行------）“折扣”企业（食品、家具、衣服-------）“快速”企业（快餐店、快洗、快印------）“加盟”企业（特许经营）3.4.重强《成功战略》的竞争观：重强不重弱上策建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决中策在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？...）下策在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）3.5.无形资产导向什么是无形资产业务模式，领先的决窍知识产权知名度吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验－能做什么，不能做什么无形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀3.6.目标客户导向集中到一个目标客户群ABCDEF要求分类，客户分类找出最大成功可能性集中到这一点，建立自己的优势和领地目标客户隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬－而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触20－25%的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）3.7.时间原则80/20时间观我们大部分时间在做一些无用的事情。若我们把20%的时间有效地利用，没时间就不再是理由！80/20原则教导我们：少行动，多思考项目管理的经验：最后20%时间是最有效的。所以减少甚至减半项目时间能提高效率时间不是一条线，而是一个周期，所以我们永远有时间：－－学习－－巩固有价值的关系－－作出更好的产品时间原则成功象一个大转轮，开始很慢才能转动，但一旦转起来就势不可挡。（当成功原因已不存在时，还会继续转下去）集中可缩短第一个成功的时间太多人太早改变，或过早不耐烦的修改自己的行动许多小企业模仿大企业的做法，但不知大企业今天的成功却是以前还是小企业时的原因起作用！开始的成功总是很少，不易看到，也是最难的。中心问题是：坚持！一点开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位先到者可以定游戏规则第一个成功决定性突破或转折点自动机制/连锁反应3.8.实验原则实验原则：如果我们有足够的机会，则偶然是我们的朋友问题：连续扔7个头像是奇迹吗？答案：不是，只要有足够多的次数，连续扔7个头像是必然：1000次头像第一次500第二次250第三次125第四次62第五次31第六次14第七次7 个人！问题：成功是奇迹吗？答案：不是，只要你有足够多的实验成功概率：2/10第一次实验成功可能性2/10第二次实验成功可能性3,6/10第三次实验成功可能性4,88/10第四次实验成功可能性5,7/10第五次实验成功可能性6,4/10

经验能改变概率！实验原则成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果我们不需要计划者，而需要冒险家偶然产生的产品的例子：可口可乐、Levis牛仔服、巧克力饼干...如果说“困境是所有发明创造的母亲”，那么“实验则是其父亲”“实验永远不会失败”创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候M.Eigen,1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小企业的机会”。“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”。3.9.反馈第一重要是改变战略，第二重要是测量效果运动员：只有测量成绩，才有动力反馈十分重要：成功是最大的动力之源（不是意志或其它）从简单的度量开始。人有了一个数字，就总想改进它每个职员都要考虑两个问题：什么是我的任务？如何测量成功？成功的信号通常在于无形领域，需要相当长的时间才体现在物质上。传统的企业导向手段（资产负债表、P＆L）不能体现这一点社会监督：最有效的（自我）控制手段人天生懒惰，需要成功的激励和舆论的压迫最有效的戒烟方式：戒烟俱乐部洗桑拿的故事作者共同的经验：发表时间的压力咨询公司的经验时间压力使人易于使用80：20的规则但目标必须简单，容易测量J.Welch,GE典型的做法“总部不太理会细节-但我们有很好的嗅觉。我们的任务是分配资本-不光是财务意义上的，也包括智力意义上的资本。嗅到、感觉、接触、倾听，之后分配资源。把人员和资产赌在一定的发展可能性上，犯尽错误。”4.成功战略的工具及应用领域4.1组合管理战略手段：组合分析利润变化增长率变化企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（ALDL，GE，麦当劳----）·谁想做大，必须做简单DCAB复杂简单大小时间管理的原则BADC重要不重要一件事情一件事情不紧急紧急4.2.ABC分析《成功战略》分析手段：80/20分析或ABC分析因果关系通常有右图的表现形式典型的分析结果：20%的产品造成80%的营业额及利润；最后的20%仅有3%的效果典型的结论：集中精力及资源到

A类客户

A类产品

A类地区

A---效果（如营业额）100％80％50％10％前X位产品A类中间Y位产品B类最后Z位产品B类80/20企业理论每个市场都有少数几个供应商比其它企业更好地为客户服务。他们得到最好的价格，拥有最大市场占用率在每个市场有少数几个企业使其成本最低少数一些企业能比其它企业有更高赢余20%企业供应80市场，他们日子最好过每个细分市场都适用80/20原则80%的赢余来自20%的员工“努力与结果之不对称原则”适用所有层次：市场、细分市场、产品、客户、品牌、部门、员工80/20企业理论的后果成功企业在“成功市场”上，即用最小的成本得到最大的收益如果集中在市场/客户细分后最能盈利得地方(对外)，每个企业都能提高其赢余每个企业都能提高赢余，如果把成本/收益的不对称减小：(员工、工厂、销售部门、管理单位、区域...)：给成功者更多资源，给不成功者更多压力McKinsy的手段：UporGoGE的手段：UporClose80/20不同于普通思维的地方80/2050：501、超常的创造力2、寻找解决问题的捷径3、有选择地做4、在少数领域卓越5、尽量多放权6、只做能做得最好，最有兴趣做的7、在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8、少工作，多思考1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找尽一切可能4、在许多领域良好5、尽量自己做一切事情6、做一切必须做的7、50：50思维8、抓着每一个机会80/20分析：被误解的危险书店通常20%的书种带来80%的营业额但由此作出决定，只卖这20%却是错误的。因为客户的需求是最终的标准，若客户需要全面，则须提供各种类型书籍可以集中到20%的客户，更好地服务之可以集中到20%的盈利书目。通常不是畅销书，而是常销书不要直线式思维，而要看出别人看不到的80/20关联4.3.价格突破点：价格无数成功的例子-福特-大众甲壳虫-Quelle-Wienerwald-电器-Taschen-金店-旅游业-长虹-格兰仕突破点：价格引发的连锁反应另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年终的清仓销售，Filmann,Uhrenweis...互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年Target-costing理论有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格!简单规则：50%降价能使销量增加10倍突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买能力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本没有任何时候像现在更适合0.3％1.4％17％81％CBAD}A+B=1}C+D=604.4.营销价格并不总是瓶颈杂志的例子：代理商的代理费比价格更重要医药厂的例子：医学教授的检验结果咨询公司的例子：合格的顾问每一个方案都只在其针对真正最窄的瓶颈时才最有效突破点：广告引起的连锁反应例子：标王秦池、爱多、商务通、哈药三厂、巨人集团成功的关键：知名度的提高/品牌形象的建立关键在于用力点，而不在广告投入的大小(秦池开始的成功在于成为标王，而不在于大量的投入。事实上事后的投入比开始时要大得多）“广告：一半都打水漂，只是不知是那一半”连锁反应：广告导致销售上升，经销渠道更愿意合作。销量上升导致成本下降，成本下降使企业有降价空间，或有更多的资源投入新一轮的广告...广告的价值卖汽车的经历广告给大众的信息。因为有了大众媒体而成为可能一件即使最不可能想象会引起人们注意的事情也可能通过广告找到感兴趣者我们的想法是否成功，在现代社会里是一个信息/沟通问题我们的想法或产品价值不在其客观价值，而在别人对它的反应。广告能够实验反应没有结果的大众广告也有价值，它能帮你找到路子。最迟在你打第五个广告时能找到你的路子吸引力定律/广告为什么有效一个实验：在一个橱窗没有人看，会有2%的路人停下看看一个人4%三个人11%人越多，吸引力越大媒体的作用像橱窗集中能自动增加吸引力营造名牌的21种模式价值情感规范身份习惯1.诉诸需求a)树敌b)后期效应c)社会惩罚2.诉诸指标a)鉴定b)产地c)制造方法3.诉诸情感4.引导a)唯一的价值承诺b)黄金标准c)夸张手法1.情感转移2.憧憬广告3.生活方式4.小说式1.合乎规范2.良心广告3.惩罚广告4.不和谐广告5.冲破常规1.信条广告2.性格广告3.明星广告1.分类广告2.分级广告3.替代广告4.新目标客户群5.情景化广告突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度－忠诚度－垄断4.5.知识与信息集中战略是最好的信息管理者书到用时方恨多：信息爆炸专业人员/企业能更快地组织信息有了专业化，信息会自动被吸引过来资力的产生过程：集中－－＞信息的集中－－＞更集中－－＞更多信息周而复始，就产生了专家学习过程：一个自动机制重复能帮助对内容的消化，新旧关系的协调和发展对事情的“感觉”通过重复能使下意识自动地编序，自动修正程序以及自动产生“灵感”和“创造力”创造力的缺少不是性格使然，而是因为精力分散和做事情浮在表面。只有思维集中，才能有“燃烧力”的想法知识、想法、行动、关系以及经历都经过重复而进入下意识，为未来自动机制打下基础集中注意力意味着放弃：想自己完全知道和什么事情都完全一个人做一样错误。只有通过深入专门化和重复才能有效率即使体力劳动也是这样。重复同样的动作会自动地更有效。流水线就是例子重复的效果：对内使自己变成一个“自动机”，提高效率（数万倍）。对外导致外界自动联想而信息和注意力集中到自己，其功效可以是无限大学习机制人只对他关心的事情感兴趣有些科学家Jakob,Uexkuell的发现同样适用于人：“每个生物对他周围的整个环境只意识到他生存需要的部分和有用的地方”。若一个人对一件事情有兴趣，则集中于此的作用会象火上浇油一样希腊哲学家Phtarch:“人的理性不是一个要装满的容器，而是一把需要点燃的火”。客户在接触是最重要得获取外部信息的手段隐藏的冠军：直接接触客户是最重要的信息手段调查访问客户的希望、问题及瓶颈通常直接调查本身的广告效果远远大于调查费用1/2得被访者要求公司寄产品资料投诉：是对瓶颈领域的指示。没有什么比投诉作为瓶颈分析更便宜、更可靠调查＝持续的对无形资产的测量外部指示体系指标度量数据采集订单客户、数量、单价、交货期…订单文件夹客户数量平均每个客户营业额、客户增加、减少内部记录/分析、月报接触数量询问者数量、拜访者数量内部记录，日、月报正在进行中的谈判客户、条件、日期内部记录，日、月报在目标群体中的知名度%，目标群体的测量调查，季、年目标客户的偏好＋5到－5调查，季、年“权力对比”与最强竞争对手的比较：价格、市场占有率调查，记录季、年客户满意度＋5到－5调查，季、年……例子：销售人员每周报告的内容（汽车行业）10、满意度（每个客户买车半年后跟踪访问）11、谈判中的销售12、下月的预测13、特别事件14、客户投诉15、谈判失败的原因16、对总部营销措施的批评17、建议1、新增客户2、客户总计3、寄出宣传材料数量4、访问次数5、来访者人数6、试车人数7、合同数量及金额8、询问者与成交比例9、一般业务氛围4.6.数字化管理从资本到能量财会学本应是企业的导航仪器但传统的财会学是一个错误的导航仪，因为它内向以及资本导向最重要的外部环节在传统的财会学里没有体现最大的资本是创造资本的能力，而这一点在财会学里没有体现财富是一种能量，不是一个人多时，别人就要少。财富产生于一个企业服务于别人的时候，只有便宜、优秀的产品才能让别人动心。只有为别人创造的价值大于其价格时才能成交。可惜这个道理不如“富人从穷人那里抢钱”容易理解。资产的种类土地折旧机器折旧资产利息无形资产知识产权决策客户关系市场份额知名度信息偏好吸引力员工影响力越用越多企业的灵魂最重要的资产不在资产负债表里！（巨人的再次崛起？）正确的资产负债表

无形资产使企业自由有形资产让企业难于改变无形资产比有形资产更重要资产资本流动资本债务固定资本自有资本无形资产无形债务无形自有资本从主观到客观的计算，从过去到电未来的计算全面成本边际成本营销计算定价原则：全面成本+利润=价格变动成本=最低价格考虑未来的无形资产和价值企业导向：成本市场力量对比市场力量的改变（未来！）过去未来

不同的定价原则导致不同的价格空间全面成本边际成本营销计算（考虑到无形价值）《成功战略》的导向计算着眼于未来不仅仅在价格上分析，而要找到真正的瓶颈计算：如果把全部资源集中在这个瓶颈上，数量会提高多少？成本会降低多少？成本降低是否会高于突破瓶颈所付出的代价？计算时把所有的好处和坏处都计算在内非常之成功不在于复制他人的成功，而在于找自己的瓶颈并突破之什么是真正的瓶颈销量成本自由支配空间

价格质量知名度广告人工？……边际成本下的合作以降低阻力

价格＝代价＝阻力若价格是零，则风险/阻力为零边际成本能降低价格底线，因而降低合作的风险原则：每一个合作者却得到其边际成本的补偿。赢余则按一个事先定好的比例分配例子：广告业/杂志普通贸易参与式贸易边际成本合作模式边际成本合作模式（考虑未来发展）最初市场价格价格B价格A成本B成本A边际成本B边际成本A未来边际成本B未来边际成本A企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存现金流利润}}}看市场发展情况看效益情况看财务情况4.7.创新隐藏的冠军：创新论即不是单纯的市场导向，也不是单纯的技术导向持续成功的唯一道路是不断创新客户是创新的源泉Krones的例子：H.Kronseder亲自处理来自安装及外部服务人员的报告突破点：下一代技术下一代技术”作为战略突破点Saga靠16bit技术打败NitendoSony又要靠32bit技术打败Sega小鸭因滚桶式洗衣机在市场上立足。西门子更以滚桶式洗衣机发明者身份在短时间占据1/4的市场份额西门子手机的故事/第三代手机代沟现象：上一代的成功者无法很快地放弃原有的地盘，而全力投入新的技术。新的挑战者就有很大机会，在新一代的产品里成为领先者成功的前提：（1）马上行动（2）开发一个全新的产品（3）给新产品一个全新的名字（4）不能犹豫通过技术创新而赢得市场地位比防守一个已有的市场地位要便宜和容易（隐藏的冠军。西门子的例子）创新和选择新的领域的手段哪些20%的行业拿了80%的利润？哪些20%的企业在这高利润行业拿走了80%的利润？在这些企业里哪些20%的企业活动创造了80%的客户价值？哪些20%的投入产生了80%的效果？4.8.组织及项目管理《成功战备》的组织分析组织结构服从战略相信、发挥每个人的力量拆分－集中－重复组织分析目标分析：什么是系统中上一个层次的瓶颈和主要问题？流程分析：什么是流程中的短缺元素？功能分析：什么功能是影响完成目标的最大障碍？动机分析：什么原因/动机导致瓶颈的出现？区别及核心能力分析企业的长处及短处和最好的竞争对手相比大大高于对手高于对手与对手相同劣于对手大大劣于对手瓶颈分析1.基本任务1.1.基本需求1.2.基本功能2.目标客户群2.1.特征2.2.区域2.3.阶层3.企业目标3.1.目标13.2.目标23.3.目标34.达到目标的瓶颈4.1.功能瓶颈4.2.阶段瓶颈4.3.次阶段瓶颈4.4.因素4.5.瓶颈目标群体4.6.瓶颈动机Checklist（检测表）每个人都需要一个固定的支点，把分散的知识、信息、能力、经验以及资源结晶Checklist的作用象流水线一样，能协调一个/企业的脑力劳动Checklist也是一个自动改进的过程，开始时可能是一个简单的任务表及简单的工作流程。但随着时间的推移及一次次的改进会逐渐完善起来Checklist要定时检查和修正。一个管理者应该集中在Checklist上最瓶颈的问题上，而其它则应尽量下放给其他人每个部门的checklist加起来就是一个有效的流程组织手段例子：谈判的程序/接电话的程序/工作安排/组织计划......

项目管理总裁的事情实际上是在一个接一个地做项目简化项目目标给出一个不可能实现的时间表－这时才会完成有80%效果的20%的任务－无助的处境导致创新的解决方案计划之后再行动，但计划不要超过9点成功战略的手段：引发连锁反应的九个步骤1.现状分析2.强项分析3.协调分析我的企业/个人有什么特别？职业/行业特征：即使是不成功的人/企业也有长处解决问题的经验（特别的问题）希望（你希望企业/个人什么样？）形象（别人如何看你的企业/个人？)

相对于竞争对手，我强在什么地方？没有竞争对手，一点点就很强面对强大的竞争对手，很强也很弱什么问题最适合我的企业特长？现在是什么问题？什么客户群？不能选太大的问题，原则找不到好的答案主要任务局部任务123…特征特别之处平均值企业特征需求特征成功战略的手段：引发连锁反应的九个步骤不要以竞争对手/外人意见为导向，而要以目标客户为导向为一个实际客户群解决实际问题以目标客户的眼光看目标客户的反馈5.选择尽量同样的问题尽量大的数量“村里的国王”6.显现与众不同与众不同需要勇气订死目标从小处做起，实验、反馈、加大投入4.从问题到客户群不要解决1000