接触面谈课件

2015，新年新气象！

销售篇

行销金句·接触面谈课程大纲课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练课程总结及课后作业（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买理财。一、课程导入接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义

（四）接触的目的

一、课程导入建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设计理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤一：自我介绍

业：请问，您是陈萍，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，您好！我就是智富金融的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。步骤二：建立轻松良好关系

业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：哪里哪里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在智富金融公司上班，业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。步骤三：道明来意

业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关家庭财务状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的

朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤四：安排座位

业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，

您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，

您不介意将椅子挪到这个位置吧?三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设计理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤五：介绍公司背景

目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。工具：彩页公司简介

三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设计理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤六：资料搜集

工具：《需求分析记录表》（要一直做记录）有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有——打开心门的六把金钥匙业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的理财计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集----以往福利客户如果没有购买理财业：陈姐，现在您和家人有没有理财?客：没有理财。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有理财?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有理财的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?

步骤六：资料搜集----了解客户个人理财计划客户如果有购买理财（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了理财。但理财的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的理财需求分析。同时，理财产品就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的理财计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集----了解客户个人理财计划业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?

那您先生怎样称呼呢?

那您先生是和您一起打理生意吧?

你们分工如何?(生意上的事谁拿主意多？)

经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份银行基金外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?

客：大约22岁左右吧。家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱就行了。家庭其它责任步骤六：资料搜集----家庭背景业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：3点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您12个百分点的利息，应该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤六：资料搜集----家庭背景业：陈姐，这里有一个计算表，如果您要在银行里每月拿1000元，拿16年，而银行可以给您12%的利息，您现在就要存10万元。换句话说，如果您今天把10万元存进银行，银行给您12%利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，每个月拿1000元，

拿16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止1000元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤六：资料搜集----家庭背景资料三：家庭背景业：2000元是1000元的2倍。如果您有20万元存在这个银行您就不用再担心您的开支问题了。因为如果有20万存在银行，银行又给您12％的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有20万元钱，不会只存在银行拿定期收益，而是会尽量利用这笔钱去投资。计算家庭基本保障额384000简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：那现在问题就来了，这384000元怎么来呢？您说这钱是你给好还是有别人来给好？客：当然是别人来给好啦业：您说会不会有这样的人？如果有我介绍给你，你会不会接受？客：有这种事？你说说步骤六：资料搜集----家庭背景业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这是一般人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是个礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白支出。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集----收入分配图业：陈姐,您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还3000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行21.6万元，对不对？客：是的。步骤六：资料搜集----收入分配图业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月存多少钱呢？客：四五千元左右嘛。业：陈姐,如果您有20万元存在我们这，每年给您2.4万的收益，6年有39.47万的收益，去除20万本金，还有19.47万的收益，贷款还有21.6万，等于只要再还2万就可以了，等于半套房子都是理财理出来的啊，要是再放几年不是什么都会理啦？步骤六：资料搜集----收入分配图业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在理财公司，得到很多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的理财保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集----收入分配图步骤六：资料搜集----收入分配图储蓄房产支出10%-20%的人情世故40%-50%衣、食、住、行等家庭基本支出10%-15%家庭理财计划业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您都不希望见到这种情况出现的。7—10万元6岁18岁22岁一般本科生的费用步骤六：资料搜集----理财范围

业：第三个方面就是退休金。陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可能未来人的寿命将高达150岁，陈姐您说人的寿命越来越长，是好事还是坏事？客：当然是好事。业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长远打算。业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多到六十岁吧。

步骤六：资料搜集----理财范围

30岁60岁？收入增加收入下降至零自己的储蓄儿女给的钱社会养老保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围

人生究竟有多长我们谁都无法预测……我相信陈姐未来的收入随经验学问增长而增加.

退休后收入可能大幅减少,甚至为零退休后收入主要来自三方面…….收入下降至零30岁60岁自己的储蓄？儿女给的钱社会养老保险第三、退休金三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设计理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认金额约定时间说明后续动作步骤七：确认保额

业：陈姐，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您家庭的计划。陈姐，刚才您都同意您家在小明长大成人之前需要38.4万元的家庭基本生活费用，房子的按揭是21.6，小明的未来上大学的教育费用是8万元，除去您现有的银行储蓄，对了，您的现有银行存款是多少？客：银行大概只存了20万多元。业：我算一下：38.4万元+21.6元+8万元-20万元=48万元，那就是说您还差48万元你猜48万，用20万做理财要多久能赚出来？三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理财范围6、客户理财需求排序7、设计理财资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作步骤八：约定时间

业：陈姐，我们后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便?客：下午四点吧!三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户个人理财计划3、家庭背景4、家庭收入分配图5、理