三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘

*三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘笈

第一模块引爆营销智慧

一、颠覆的世界

1、一切的“商业经典和营销法则”似乎都失效了2、灭顶之灾：我毁灭你，与你无关！3、没有成功的企业，只有时代的企业！二、互联网思维的颠覆性变革1、生活方式变革；2、价值创造方式变革；3、工作方式变革；4、行为模式变革；5、营销逻辑变革；6、消费理念变革；7、商业组织变革；8、商业模式变革；9、制造模式变革；10、消费模式变革；11、产品理解变革；12、沟通方式变革；

13、营销模式变革；14、客户定义变革；

15、利润获取方式变革；第二模块引爆销售团队

一、拓客团队组建1、营销组织架构设计

组织结构四要素：平台化；扁平化；网络化；无边界；

2、营销组织编制设计要点时间节点；销售目标；推售数量；产品线；

3、拓客团队招募与任用1）用人原则2）任命原则3）招人渠道4）人员标准5）挖角对象6）招人最佳策略7）招人关键因素8）用人观

二、拓客营销团队培训

1、培训体系；2、培训形式；3、培训考核方式；

三、拓客团队激励机制

1、马斯洛需求层次理论2、双因素激励理论3、动车组理论4、硬性激励手段5、软性激励手段6、特效激励手段7、不同层级激励方式8、常用激励手段9、终极激励机制

四、拓客团队考核机制1、考核体系；2、考核指标；3、考核工具；4、考核处理后办法；

五、拓客目标管理与行动计划1、目标管理SMART原则；2、目标管理步骤；3、执行力定江山；4、目标设定原则；5、时间节点目标；6、分渠道目标；7、分产品线目标；

六、拓客团队管控机制1、人员管理；2、物料管控；3、资料管控；4、数据管控；5、部门沟通；

七、拓客团队高效管理机制

1、内部代理机制；2、内部代理机制规则；3、PK对赌机制；4、竞拍机制；5、众筹机制；6、吞并机制；7、三预机制；8、全员服务保障机制；9、阿米巴拓客管理模式设计；

第三模块：引爆客户流量

移动互联网时代房地产企业四网合一系统1、企业官网2、项目微网3、微信平台4、拓客APP客户地图编制

天网拓客系统

1、互联网营销拓客1、项目网站：信息即时更新。2、房产网站：搜索、浏览客户导入。3、搜索引擎：全网覆盖、全网追踪。4、相亲网站：上游精准客户导入。5、企业内网：金融类、大型单位。6、社交网站：人人网、开心网、陌陌。7、论坛8、QQ群、空间9、人脉APP10、微信11、微博12、贴吧13、微信公众大号广告投放2、2235拓客法空间变银行手机变成提款机3、APP拓客神器人和网人脉通WE+2、电商营销拓客电商人网拓客系统1、引爆全员1）全员营销定义是指企业以营销为核心，开发、财务、采购、工程、设计、行政等部门统一以市场为中心，以顾客满意为导向。协调所有不同职能部门来满足顾客需求，以顾客的视角来看待的工作，并把客户满意当作公司各项经营活动的中心。2）全员营销六个方面1、营销产品全满意2、营销活动全参与3、营销职能全组织4、营销服务全过程5、营销谋略全方位6、营销关系全发展全员营销人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销外部营销营销的本质是"服务"4）、全员营销管理7大体系战略高度企业文化组织结构管理制度激励机制指标体系执行计划2、引爆全民全民营销：是开发商充分调动内部员工、会员、业主、合作伙伴，和外部电商、媒体、中介等渠道资源。通过利益驱动，迅速积累有效客户，促进销售成交的人人皆兵的营销模式。全民营销五要素互联网全民营销三模式全民营销系统3、引爆经纪人中介联动细化客户接待流程制定客户认定机制对外统一宣传口径所有员工统一培训注意员工监督管理销售物料充足供给门店宣传最大利用4、引爆老客户意向客户维护时间规定动作检查工具日梳理客户跟催情况，录入客户回访记录分类。客户信息系统周梳理小组ABC类客户情况，重点分析AB类客户的跟催情况。周例会纪要月项目ABC类客户分析，重点A类客户跟催情况。客户登记表，A类客户分析。跟单措施客户保护期30天，保护期后重新分配，换人跟单。客户维护客户拜访目的拜访时机成交客户情感维护实现再置业实现老带新传递项目或销售信息节假日问候客户喜事恭贺客户慰问探望项目有新进展活动邀约意见征询提供有用信息意向客户情感维护突破销售瓶颈促进客户意向升级传递项目或销售信息三、地网拓客系统1、引爆圈层“圈层”（族群）是社会群体的概括。物以类聚、人以群分，具有相似经济条件、生活形态、兴趣爱好、艺术品位的人，互相影响、互相融合形成的小圈子。圈层营销，就是点对点的精准营销。操作策略：信息传递、体验互动，精准营销。操作原则：精准锁定、资源调用。操作对象：大机构、大集团等大数据会员平台的圈层客户资源，包括：银行、证券基金机构、移动公司的VIP客户，车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；

分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的地进行营销活动。

“窄道传播”研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广。

“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉；强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度。针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动。

令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上产生感性的、精神层次的认同。

利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大。

2、引爆渠道分销3、引爆电话CALL客一、客户名单1、内部来电、到访客户。集团所属企业内部员工。集团所属企业客户资源。2、关系单位上下游合作伙伴企业员工及客户资源。政府相关部门人员名单。3、外部竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。周边社区居民名录（物业）。周边企业事业单位人员名录。房产网站点击客户名录。企业黄页、工商企业目录、行业和协会目录。通讯运营商（联通、移动VIP客户等）商会、车友会、高端俱乐部名录。商场VIP会员名录、专业市场业主名录通过看房团、巡展、陌拜扫街所搜集客户信息二、CALL客准备1、营销工具准备。2、专业知识的准备。3、客户资料分析。4、CALL客时间技巧三、话术模板设计

客户类型说辞细分职业年龄性别圈层四、Call客计划安排1、CALL客目标。2、时间分解3、人员分解4、工作量分解六、岗前培训与考核1、说辞培训2、利益培训3、卖点培训4、项目百问5、礼仪培训七、Call客过程管控1、专人监督2、签到与签退制度3、早会与晚会4、状态调整5、信息收集6、发现问题八、结果反馈1、客户分类2、制作电子表单3、日报分析表4、问题总结5、调整方案九、客户跟踪1、意向客户回访。2、重点客户约访。3、僵尸客户资源对调。十、奖惩机制奖1、到访量奖励。2、成交量奖励。3、CALL客数量。罚1、到访量低。2、成交量低。3、CALL客数量低。4、服务态度差。5、工作量造假。6、飞单行为。4、引爆展销1.外展点操作要点1）

外展点的目的：提前启动本地、异地外展点的筹备和开放，提前实现蓄客；启动大客户、团购客户的洽谈，提前落实团购客户意向，为开盘做好充分准备。2）外展点选择要点：目标客户群生活、工作区域商圈；交通便利；与目标客群对位；2.选址租赁

时间要求：开放前三个月开始选址工作，开放前两个月完成OA审批。展点选择：根据地段、商圈、人流、项目区位设立外展点，首选高端商场中庭，次选核心商圈商场、超市、酒店，小型外展点30-50平米，中型外展点50-100平米，大型外展点100-200平米。资料收集：选择确定展点后要求合作方提供相应的图纸照片等资料，便于后续展场设计等工作的开展。3.招标布展布展招标：完成选址后开展招标工作，结合项目风格、特点提出设计要求。布展：在开放前一个月完成定标、方案设计等工作，并配置好展场所需液晶电视、宣传片、背景板、桁架、接待桌椅等相关物料。4.销售道具筹备销售物料：项目模型沙盘、楼书、户型图、折页等；DM折页：分为项目简介、房型单片、活动单片等，常用DM为正反单页或二折页形式，敲上派单员组别、姓名与电话印章；宣传资料：制作楼书、DM单、宣传片等手段，充分介绍项目核心价值优势、开发优势、政策优势、投资优势；推介道具：项目销讲PPT，针对性设定根据住宅、商铺分产品类型销售说辞，统一口径。派单人员：在外展点选址完成15天内完成团队组建，进行人员培训，考核上岗；推广渠道：产品说明会、圈层活动、巡展活动、户外、报广、短信、派单；案场带客：外展点异地巡展外拓团队负责，通过看房车输送到案场；本地巡展销售团队负责。5.外展点开放及管理布展：需设置液晶电视、宣传片、背景板、桁架、接待桌椅等。销售物料：项目模型沙盘、楼书、户型图、折页等。人员：在外展点选址完成15天内完成团队组建，进行人员培训，考核上岗。客户邀约：根据区域派单拓客和圈层渠道拓展，邀约意向客户到外展点进行项目推介。案场带客：外展点异地巡展外拓团队负责，通过看房车输送到案场；本地巡展销售团队负责。管控标准：人员考勤；日、周个人工作总结及计划；非定期巡检；推介活动组织及场次；各分展点的现场到访客户量；6.外展点区域派单形式：选择商圈、写字楼等场所，进行项目DM的发放，同时邀约准客户去分展点；内容：派单场地的选择；宣传物料到位；派单说辞编写；派单人员招聘；派单人员培训；派单工作执行；派单人员的工作监督；邀约客户到分展点；留下客户电话；电话回访；二次邀约客户到分展点；效果评估；作用：促进到访，促成销售；其他：落实派单团队的组建及培训工作。5、引爆媒体媒体优势公信力影响力资源整合能力媒体选择网媒：客户数据库电视：影响力纸媒：公信力6、引爆派单编制拓客地图1、根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。2、根据客户群的特性、分布区域及行业，制定客户地图与拓客策略。3、客户地图详尽描绘，具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息。市场调研，情报收集1、人流量2、客户特征3、点位选择4、最佳时机5、可执行性调查（停车、城管、展点）四、落实资源、确定计划1、场地可执行性及对策与场地所有方洽谈场地使用细节。2、停车地点。3、城管规避及协调。五、派单拓客目标制定1、成交量2、到访量3、来电量4、派发量拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）定向广告高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度2、企业单位派单拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。武器配合：小礼品免费送给各个单位。前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、邮箱、OA、宣传栏），阶段性食堂常驻宣传。中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序。后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续拓展。企业容易接受的切入点：1、联谊活动，休闲娱乐、竞技比赛等。野游、采摘、运动会、联欢会。2、教育成长。理财讲座、养生保健、亲子教育等。企业定向拓客核心秘诀：1、识别并搞定关键人物。2、利益驱动。3、全员受益。4、让中间人又有面子又有银子。3、动迁嫁接内功：同步政府部署联合街道办动态掌控拆迁政策及资金到位情况4、竞品拦截对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截以及停车场对车辆拓客派发。竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传。竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示。在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访。截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜。4、商户直销商户直销主战场在专业市场。特点：人员集中、人流量大、客户特征明确。拓客对象：店主、客户、店员。商户直销核心搞定市场管理部门搞定行业协会5、商家联动与项目客户定位一致的其他行业联合。汽车、珠宝、金融、商会、协会、俱乐部等。1、已有资源互换，给商家代理品牌宣传帮助。2、赞助形式。3、联名打折卡，可享受商家优惠及购房优惠。4、利益商家内部信息平台发布信息、公共场所巡展等。5、联合办客户活动。6、联合宣传。6、展会爆破房展、车展、珠宝展等各类展会。1、封锁所有出入口。2、以看房有礼吸引到访。3、安排看房班车。4、强化人员及标识引导。7、商场巡展适合中高端项目选择适合项目的商场、酒店等进行巡展。场地方对项目展示品质要求高，管理严，收费高。8、商圈派单商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置拓客方式：1、沿街扫铺。2、人流密集网点出入口。3、商业中心内部或广场巡展。9、定向广告1、派单方式主要为资料、小礼品夹送。2、资料要放稳，避免吹落。3、配送纸巾、饮料、洗车卡、加油卡最佳。十一、派单效果总结1、派单数量2、意向客户数据整理3、问题汇总4、制定次日派单计划十二、考核机制考核指标：以到访客户数量为考核标准以组织活动、资源互换为考核标准。以成交客户数量为考核标准十三、薪资激励机制日薪+奖金模式：有客户登记数和到访数指标要求。完成指标以上的部分奖金激励。完不成扣除工资、连续完不成辞退。认领制：1名销售人员配3-5名小蜜蜂。小蜜蜂取得的客户资源，统一上交给销售经理统计备案后，分给销售员跟进。7、引爆大客户执行步骤8、引爆跨界营销1、跨界营销条件2、实施步骤9、引爆会议营销会议营销是一对多的最佳销售方式方式1、培训机构：培训现场植入。2、商会、协会：月会、年会、联谊会植入。3、企事业单位：年会、联谊会植入。4、展会爆破10、引爆微商分销

微商营销1、强大的数据库资源2、高效的执行能力3、广泛的宣传渠道

引爆客流核武器系统1、引爆房地产众筹营销节点前置，提前锁定客户。

房地产众筹6大模式定向型众筹融资型众筹营销型众筹彩票型众筹理财型众筹REITS型众筹开发类营销类2、引爆事件营销

非事件不营销，非爆点不传播！

引爆社群营销

引爆社群的4C法则

场景内容连接社群4C

引爆整合营销杠杆借力四原则1、在这个世界上，任何你想要达到的目标，已经有人做到了。你要做的就是找到这个人，向他们请教学习，这样你会更容易成功。2、在这个世界上，任何你想要做的事情，任何你想要达到的目标，一定有另外的一些人跟你一样想要达成。你要做的就是找到这些人，和他们一起努力。3、在这个世界上，当你达成一个目标做成一件事情之后，一定会有人因为你的成功而受益。你要做的就是找到这些人，告诉他们，当你成功之后他们将获得哪些好处。这样他们就会来帮助你。4、在这个世界上，无论再成功的人，都渴望更大成功，你要做的就是帮助那些人获得更大的成功，从而分享他的成功。杠杆借力三把金钥匙1、找有钱的人，因为金钱流向那里。有钱人一定有很好的赚钱模式、赚钱方法、赚钱项目。2、找有人的人，因为客户走向那里。有客户的人一定有很好的获取客户信任的方法、满足和留住客户的方法。3、找会做的人，因为方法在那里。让专业的人做专业的事。杠杆借力对象思考逻辑1、这件事跟我有什么关系吗？2、这件事会有风险吗？3、这件事需要付出吗？付出多少？4、这件事会有收益吗？收益多少？5、我觉得这件事该怎么做？杠杆借力营销本质1、借力多个通道，快速获得客户，并构建自己的客户数据库。

获得客户2、借力多个通道，快速获得客户信任，并轻松成交他。

成交客户3、借力多个通道，整合多方资源（人脉、物资、人力、信息、社资源）。

关联整合4、借力多个通道，最大化利用自己手中的资源，实现价值最大化。

反借力第四模块：引爆成交

一、勾魂、夺心、洗脑的催眠销售大法1、销售的大忌2、销售的最大秘诀3、催眠式销售的定义4、催眠式销售的核心5、营造催眠的方法6、控制客户大脑的终极秘诀7、销售勾魂大法8、销售夺心大法9、销售洗脑大法

二、无法抗拒的催眠销售必杀技1）进入巅峰催眠状态。2）315法则。3）成交自己。4）相信并相信的力量。5）强烈的企图心。6）疯狂的，超人般的努力！7)向不可能挑战，设立高标准。8)你是什么样的人就会吸引什么的顾客。9）永远保持感恩和谦虚的态度。

第一技势不可挡听觉1、营销电话接听标准化，微笑接听，语气亲切得体。2、售楼处循环播放舒缓高雅背景音乐。3、洗手间播放国外电台节目。4、周末现场小型乐队演艺配合暖场活动，渲染洽谈氛围。第二技五官争功嗅觉从售楼处到样板别墅，高级香薰、咖啡研磨，雅致的芬芳四溢弥漫。触觉1、销售接待细致入微，注重礼仪：2、外场辅助停车、打伞、开门、引导；3、现场提供温毛巾给客户擦脸擦手；4、热饮及时续杯视觉销售人员主题着装:专业顾问欧式门童威严保安外籍管家味觉1、售楼处提供各季时令特色饮品，绿茶、花茶、咖啡等。时时抓住客户的心。2、样板体验示范区下午茶时间提供正宗英式下午茶，给客户家的感受。3、观察读心术：识别客户行为、解读身体密码。从“行为模式”上辨别客户频道必杀第三技眼观六路从“行为模式”上辨别客户频道视觉型·呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸·动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上;坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数件事。·声音：说话声大、响亮、快速、简短，开开门见山，两三句便结束，不耐烦沉长说话。·喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。听觉型·呼吸：呼吸平稳·动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托耳下，手或脚常打拍子·声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者·喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静，难以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤感觉型·呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉·动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐·声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，说话多提及感觉、经验，往往不能说完一句完整的句子·喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不不在乎好看或好听，而重视意义感觉从“使用文字”上辨别客户频道视觉型的常见用词

显示凝望预演澄清出现光明黑暗幻影观点梦幻注视形象观察旁观认清表现表演目光目标视线闪烁反映监视展览短视明艳颜色款式灿烂看来悦目速度视野目的地完全空白鲜艳夺目貌美如花等、视觉型的常见用词·你看有希望吗？·你怎样看这件事情？·回头我们一起去瞧一瞧吧·这个展会搞得七彩缤纷，目不暇接·那个小赵真是明艳秀丽听觉型的常见用词复述旋律连续聆听响亮悦耳告诉谈谈谈话听懂语调意见讨论表达走调歌曲刺耳宣布沟通传话咆哮含糊无声大叫音乐韵律垂询宁静闲话呼喊耳边风无话可说不堪入耳守口如瓶如雷贯耳等、听觉型常出现的句子·让我们谈一谈这件事，怎么样？·事情的细节你都研究过了吧？·前面还会有很多反对的声音呢·到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声啊·她说话婉转悦耳感觉型的常见用词本能压力感觉感受把握压迫兴奋合适坚固安全危险粗糙冲击激动刺激掌握口福匆忙麻烦敏感情绪动力接触紧张温暖打击冷漠难受愤怒顺利自在温馨忧郁开心快乐悲哀幸福狠心沉重不自在趁热打铁一点都不怕感觉型常出现的句子·你感觉这件事有把握吗？·对事情的安排，你感到安心吗？·前面充满艰辛和挑战·主办方用心用力，来宾都感到称心如意·她细心温柔1、催眠倾听层次我在我在听我在用心听同理心倾听引出自己的观点2、催眠倾听核心接纳同理心分辨频道价值取向第四技耳听八方提问的八个要点1、是否简明扼要？2、是否具备亲和力3、是否让对方感兴趣？4、是否能转换对方的观念或角度？5、是否让你找出对方的说服策略？6、是否引导出你预期的答案？7、是否让彼此的沟通更进一步？8、是否取得你想要的讯息？必杀第五技咄咄逼人购房客户的疑问？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？与客户接触前的六个问句1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标?2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？”5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？”6、你要问自己“我该如何成交？”成功销售五问法1、我在卖什么？2、谁是我的准客户？3、客户为什么要向我购买？4、客户什么时候购买？5、谁是我的竞争对手？提问注意事项：(1)问简单、容易回答的问题；(2)从小YES开始问；(3)问一些客户没有抗拒的问题；(4)问题带有确定性，不要问模棱两

可的问题；封闭式问题引导思维，缩小范围，答案明确。提出的每个问题，都知道客户怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。如：是不是、能不能、

对不对、买不买。开放式问题了解客户的需求，客户回答的范围较宽，一般请客户谈想法、建议、目的是展开话题。使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑获得内心世界深层次的需求。

如：什么、哪里、为什么、谈谈。选择性问题

是在假定购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，达到非此即彼的效果。也称假设成交法。无论客户选择那一项，对自己都是有利的。将客户的注意力由是否购买，转移到产品的选择上。

催眠沟通核心要诀文字内容

语气语调身体语言

第六技伶牙俐齿不同客户类型的说服策略1、与视觉型说话简单扼要多用手势配合说话多用图画、相册、样本，动的东西比静的东西更有吸引力。多运用颜色、色彩。注意布置及装饰。多做示范，少说道理。美丽的人事物会吸引他的注意力。2、与听觉型多交谈并仔细倾听配合他的语调语速保持宁静的环境，或配上音乐。喜欢电话联系。一步步地说，并排好先后次序。引用权威人士的话。押韵顺口、声调优美、说话得体。3、与感觉型多见面倾谈，并多点悠闲地态度。多询问他的感受。多提及过去的经验和心得。注重荣誉、声明、安全、踏实。让他接触实物样品及有关人接触。配合他的语调语速。高雅和有气质的人最能吸引他的注意力。超级催眠话术：哎呀！我正想你呢！您终于来了！太好了！再次看到您太高兴了！你真不简单!我很欣赏你!我很佩服你!你很特别!太棒了，你是最棒的！您怎么这么快就要走了，我什么时候能再见到您！

第七技妙语连珠催眠魔力表达四式1、先跟后带的说话模式2、隐藏指令式的用词3、时间式的用词4、引导式的用词魔力催眠词汇或许和可能告诉你不要请