如何通过客户摸排实现价格突破

如何通过客户摸排实现价格突破产品是基础，价格是灵魂价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势关键词：用数据说话，团队共同把握世联的成熟体系：精确制导，节点摸排价值最大化，结果可控！执行流程：针对性的客户访谈指导价策略制造节点，有序引导节点筛客,有效锁客意向算价，精准预销控执行关键词：精细化快速调整销售策划完美配合专业提升品质，服务创造价值！经典案例分享1、中信红树湾2、淘金山3、星河丹堤

深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元一期实现9800元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米已经成为深圳豪宅物业的代表作成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强使中信品牌成为豪宅开发商品牌成功要素高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。中信红树湾中信红树湾选房前客户意向摸底模式关键点提炼：1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、样板房开放、现楼展示、价格公示......）给到客户，不能单纯的折腾客户；2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同；3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证；4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；

中信红树湾新政下如何在非热点片区市场实现项目价值的最大化？。。

新政下的营销策略：1、挖掘项目的物业价值，并充分展示；原生态的山湖资源是支撑项目价值实现的核心因素，因此如何展示资源、并充分挖掘自然资源的价值直接影响到项目价格的实现；2、充分利用价格策略进行销控确定推售策略，利用价格杠杆实现分批推售；3、客户摸底，精确制导，实现价格从前期客户分析来看，本项目具备对片区外市场的高端客户的辐射力，因此如何挖掘片区外高端客户项目营销的关键；淘金山92005.11.14全面启动媒体计划，市场造势2005.11.26-2005.12.9样板房及清水房开放，组织前期客户看房2005.12.10-2005.12.16组织诚意客户算价2005.12.17开盘销售（1-1000号客户）2005.12.24第二次选房（1000号以后的客户）原计划面临的问题：展示条件不充分；（样板房等尚未到位）客户摸底非常仓促。（算价时间压缩）世联观点：非常时期，安全第一。抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，11月新政打乱既定营销安排淘金山10销售现场客户价格承受力调查及电话回访指定指导价，销售现场根据指导价进行客户意向排查及时统计客户意向确定推售策略并及时进行价格调整调整后与销售现场专题讨论沟通清水房开放时利用参观证进行客户意向排查，边看房边做预销控不断断进进行行客客户户摸摸底底，，结结合合销销售售目目标标，，目目标标均均价价从从9000一直直上上涨涨到到12000淘金金山山11淘金金山山价价格格摸摸高高的的关关键键点点1问卷卷的的设设置置趋势势引引导导/价格格上上限限摸摸底底/价格格敏敏感感点点2、良良好好的的客客户户沟沟通通基基础础高标标准准的的服服务务/团队队协协作作3、及及时时调调整整，，快快速速响响应应调50000/指导导价价上上调调/毛坯坯展展示示/样本本客客户户一一对对一一沟沟通通4、成成熟熟的的销销售售管管理理和和组组织织建立立自自信信/人员员搭搭配配专专人人定定岗岗/每天天意意向向收收口口淘金金山山D区：别墅+THA区：TH111套C区半岛区：TH86套、独栋7套叠TH区：153套E区：高层组团F区：高层组团首期期（（A区、、C区））合合计计7套独独立立别别墅墅197套联联排排别别墅墅2006年7月30日正正式式发发售售，，成成交交109套（（含含2套独独立立别别墅墅））星河河丹丹堤堤132004年12月：：世世联联星星河河丹丹堤堤项项目目组组成成立立；；2005年5月：联合合星河地产参参展春交会，，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮亮相秋交会，，“西银湖，，城市原生别别墅群”；2005年10月：星河国国际临时咨询询中心开放；；2006年3月：星河河会VIP积分卡正式启启动；2006年5月：参展展春交会，““银湖山，城城市别墅CEO官邸”；2006年5月：林岸岸会馆正式开开放；2006年5月21日：专利产品品发布会暨银银湖山郊野公公园捐赠仪式式；2006年7月1日：展示区正正式开放；2006年7月22日：针对A、C区正式算价；；206年7月30日：A、C区正式发售，，当天成交109套；星河丹堤大事事记14星河丹堤，我我们解决了三三个问题

非传统豪宅区域，如何打造区域价值；建筑形式多样的社区内，如何实现低密度住宅的高价值；整体市场预期价位较低，如何刷新市场价位；15价格P2多轮客户意向排查查，实现项目目高价值第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《星河丹堤客户信息问卷》《星河丹堤积分卡客户房号意向变动登记表》第二轮：价格厢体引导客户升级20万出具价格厢体（本项目采用上限7%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向引导表》《房号预销控表》《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）星河丹堤自7月24日钻石卡客户户领号至7月30日正式发售，，每天销售人人员与策划人人员一起，按按顺序登记客客户需求房号号，并根据诚诚意度排查，，进行预销控控，发售当天天实现前80号客户到场率率100%，房号无变更更率90%以上16关键词高标准展示口碑传播高品质现场服服务心理战洗脑17P2客户意向排查查要点客户行为数据据化业务人员根据据每位客户到到访次数、主主动来电次数数、看现楼次次数等数据指指标判定诚意意度；客户分位制按客户行为判判定客户诚意意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客户优优先制保证最有诚意意的客户买到到意向单位；；第一意向优先先制保证购房客户户的第一意向向，避免选房房当天犹豫；；变更数据及时时性每天预销控，，及时引导重重叠房号，保保证高选房率率；销售流程化专人专职周到到贴心服务，，为项目价值值加分同时增增强客户置业业信心；大目标指导下下的团队协作作执行力是关键键18项目概况－经经济指标经济指标总用地面积8217.7平方米总建筑面积24871.21平方米其中住宅建筑面积16903.83平方米商业建筑面积2128.20平方米容积率2.44建筑形式11~12层的小高层实用率80%~86%总户数200户车位数地下110个关键词：发展展商首次开发发、小规模、、目前项目已脱脱外墙发展商：泰源源投资（首次次开发地产项项目）小区规划图花里林居19数字纪实12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信网和搜搜房网公布项项目信息及咨咨询电话6月20日围墙出街10月1日正式进进场储储客派发花花里林林居贵贵宾卡卡当天共共派发发382张黄金周周一共共派发发640张截止9月30日共积积累进进线客客户约约600批11月15日取得预预售证证11月18日公开发发售开盘实实现价价格1010911月16日算价并并派发发含购购房顺顺序的的联系系卡299张11月21日最后一一套样样板房房售出出,完美实实现片片区高高价和和高速速突破破11月4日样板房房开放放当天到到场参参观登登记客客户343批注:50天,销售总总套数数199套(1套被国国土局局锁定定),总销售售金额额1.69亿,总创收收186万花里林林居20特定背背景下下阻碍碍目标标的问问题后续政政策不不明朗朗，储储客期期短,新政限限制筛筛客条条件,如何把把握市市场机机遇快快速组组织营营销？？在福田田低价价片区区的价价格牵牵引下下，小小盘、、发展展商无无品牌牌溢价价，怎怎样挑挑战片片区价价格新新高？？Q1:Q２:花里林林居21策略分分析及及检验验-客户第一轮轮客户户排查查工具：：《vip客户评评分表表》和75分以上上客户户汇总总表（（见附附件））。评分标标准如如下：：分值客户类别标准100分：铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格花里林林居22策略分分析及及检验验-客户第二轮客户户意向摸查查，同时房房号引导工具：《意向房号表表》、《vip评分变化记记录表》、《客户参观样样板房统计计表》截止11月9日VIP客户参观样板房统计销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对前期期办卡客户户参观样板板房情况进进行跟进和和统计花里林居23策略分析及及检验-客户为什么后期期要补办贵贵宾卡？项目推广及及储客期