大型高端居住区项目营销策略报告及销售策划方案

xx项目营销策略报告2012.01.09写在前面……2012xx面临怎样的目标和挑战面临政策压力巨大，预计2012年豪宅市场将继续走冷货币政策商业地产住宅地产央行历经4次加息，存贷款基准利率分别由2.25%、5.31%上调至目前的3.25%、6.31%中小金融机构存款准备金率则经过9次上调，由13.5%上调至目前的18%9月初保证金存款纳入存款准备金的缴存范围上海收紧个人购买商业地产贷款，只对现房放贷2010年2011年“4.17国十条”暂停发放第三套房贷“9.29新政“巩固调控成果10.7上海调控细则限购令“1.26新国八”差别化信贷政策“2.19沪九条”限购执行细则上海重庆试点征收房产税”7.12新国五条“要求房价上涨过快的二三线城市采取限购”7.26沪四条“严禁补税购房调控政策不断加码，口径持续从严，本届央府调控决心异常坚决！政策背景12月初央行近三年来首次下调0.5%的存款准备金率明年上海将继续实行限购政策2012年经济政策政期交接下确保政治和经济态势稳定一方面：紧缩政策不可“半途而废”，通胀压力仍大，热钱流入及QE3不确定性仍大；另一面：适度放松政策呼声增大海外形势严峻，中小银行与中小企业困境，地方融资平台融资困境“名稳健、实偏紧”货币政策基调不变；定向宽松微调可能性较大，针对性明显；财政松先于货币松。习李配：目前看对于民生和保障房也比较重视2013提出施政纲领胡温配：以和谐社会为核心，以改善民生，化解矛盾为重点200318号文件，确立住房商品化

2011新国十条，重归住房双轨制江朱配：三个代表，推动经济快速发展跨入小康社会国发[1998]23号，启动住1998房体制改革1998江李配：坚持改革开放，允许试错中央6号文件海南房地产泡沫破灭1993政策背景政期交接下确保政治和经济态势稳定，短期内政策不会放松短期内政策不会放松市场背景2011下半年全市公寓成交总价段在800-1000万的套数走势2011下半年全市公寓成交总价段在1000-2000万的套数走势2011年四季度全市总价段在800-1000万的公寓成交59套，较三季度的169套，环比下跌65%。2011年四季度全市总价段在1000-2000万的公寓成交174套，较三季度的223套，环比下跌22%。2011下半年总价段在800-2000万的豪宅市场呈走冷趋势。项目背景项目优势：稀缺市中心核心地段——位于静安区南京西路板块，紧邻南京西路和静安寺两大商圈。拥有顶尖的会所配套设施，设施齐全——包括恒温游泳池、健身房、壁球馆、网球场、保龄球馆等。国际精装修，众多世界级品牌云集——DAIKIN、DORNBRACHT、Rational、Frank、AEG等。1-6#楼全部售罄，前期积累了良好的口碑效应。项目劣势：品牌力传播不足，作为高端项目，影响力有限。户型设计欠缺，豪宅气度不够。坐拥上海核心地段，拥有顶级的装修、配套，项目口碑佳，但目前缺乏项目的传播热度，且在户型概念上也缺乏豪宅气场。1-6#楼售罄7、8#楼待售项目背景项目指标物业类型：住宅总用地面积：33432平米总建筑面积：136393平米7#，8#楼建筑面积：36579平米容积率：4.09当前户数：260停车位：500项目2012年将推出7、8#楼，总套数260套。主力户型面积分别为112㎡-116㎡的两房两卫、140㎡的三房两卫、179㎡的四房三卫。目标背景项目2012年目标至少销售130套，按照2011年800-2000万级的市场容量计算，市场占有率需达到11%竞品盘点2011年四季度全市均价5万以上公寓成交面积前五项目区域环线板块套数面积（㎡）金额（万元）均价（元/㎡）星河湾荟苑浦东新区中外环间花木板块49169099328655170尚海湾豪庭徐汇区内中环间龙华板块2577975243467248嘉御庭徐汇区内环以内衡山路板块2949583945779580海珀旭辉徐汇区内中环间龙华板块1030251854561303世茂滨江浦东新区内环以内陆家嘴滨江923751648169404项目主力户型单价（元/㎡）总价（万元）折扣星河湾290-350530001500-20008-8.5尚海湾300-400680002000-25008嘉御庭140-180800001000-16009海珀旭晖300630001700-22008世茂滨江花园260-350670001700-27007.52011年四季度上海高端项目也纷纷出现打折跳水现象，但价格的下滑带来了一定的成交回暖。在维持高价形象的前提下，本案销售任务艰巨，且面临多个豪宅打折降价分流客户的负面制约！本案面临难点在市场遇冷、媒体效能低的2012年，如何完成项目130套以上的销售任务及品牌升华？根据同策操作内环高端豪宅项目的经验，可以为本案带来诸多启示与借鉴。上海香溢溢花城入市背景景:07年10月以后上上海供应应存量大大于800万方，需需求下挫挫；供供需比比达1.5；；区域竞争争：该区域为为全市同同期供应应热点区区域，在在售及未未来供应应量较大大；形象定位位：“品味””“气质质”“优优雅”，，树立更更高形象象有利客客源延伸伸和价格格提升；；累客策略：媒体树立全市市的大盘形象象，头批精准准瞄准区域客客户，客户圈圈层逐渐向外外扩散；业务执行：推案依据“较较差—最差—最佳—较好”顺序，，价格由低至至高，稳步提提升；发展商商：上海昊川川置业有限公公司项目位置：普普陀区石泉东东路168弄产品形态：项项目为46万方综合体，，首期产品为为12F小高层31F高层上市时间：2007年10月推广核心：首先锁定目标客户户来源，以普陀区为核心心，然后辐射周周边区域，长长宁，徐汇等等。核心区域内的的客户主要采采用的方式是是户外高炮，围围墙，电信账账单，短信，，客户介绍等方式引入客客户，周边区区域内以报广广、网络、短信为主。其中效果最好好的是数据库短信，，其次是网络络、报广及项项目介绍。达成效果：2011年新政后，项项目累计成交交338套，成交金额额12.85亿元，成交均均价40000元/平米。入市背景:10年调控年，新新政后，市场场情况不容乐乐观，全市成成交量明显下下滑，产品逆逆势热热销区域竞争：区域周边供应应量几乎为零零，稀缺地段段，稀缺产品品；形象定位：城市黄金地段段几近难觅的的体量，内环环内精致典藏藏产品；累客策略：精致体量，高高端定位，通通过精细化的的排摸，锁定定客户；业务执行：推案依据“较较差—最差—最佳—较好”顺序，，价格由低至至高，稳步提提升；西康路989发展商商：深圳华侨侨城房地产有有限公司项目位置：上上海西康路989弄产品形态：一一期规划包括括2栋34层高层5号（带底层商商业）、6号楼，约1100平米商业上市时间：2010年9月达成效果：2011年新政后，项项目累计成交交123套，成交金额额8.56亿元，成交均均价55000元/平米。推广核心：锁定内环内主要核核心区域，包包括普陀、静静安、长宁、、徐汇等。因其项目的高高端性，开盘盘前通过报广广、网络等媒体提高项项目知名度，，开盘后以短信、DM、电信账单、、介绍等方式，辅以以报广来累积积客户源。其中效果较好好的是DM、网络、短信信、客户介绍绍等方式，报广开盘前前效果不错，，但后期疲软软。瑞虹新城发展商商：上海瑞虹虹新城有限公公司项目位置：虹虹口天宝路181弄产品形态：总总体建成后，，将形成上海海内环内最大大的国际生活活社区上市时间：20011年4月入市背景:新政出台后，，入市时间紧紧，去化任务务重，现场展展示弱；区域竞争：内环线内，体体量较大，销销售任务压力力较重；形象定位：32个国家的高端端人士，共同同奠定了极为为优越的国际际化宜居氛围围；累客策略：简化概念，清清晰传播，分分阶段诉求，，逐步释放项项目卖点；业务执行：合理定价，挤挤压式销售；；达成效果：2011年新政后，项项目累计成交交378套，成交金额额14.69亿元，成交均均价43000元/平米。推广核心：前期推广全面面铺开，效果果较差，后期期直接锁定虹虹口区域，其其为主要来源源客户。通过户外拦截，报报广网络，阵阵地包装、短短信、巡展等方式，高频频率出境，营营造集中轰炸炸效应。其中取得较好好来人效果的的方式有瑞虹巡展、新新闻晚报，网网络、短信、、客户介绍等。总结项目名称客户锁定区域媒体及渠道客户累积量销售情况上海香溢花城普陀、长宁、静安网路、数据库短信、户外拦截、客户介绍、电信账单等2454组2011累计成交338套，均价4万/平米西康路989普陀、长宁、静安、徐汇网络，数据库短信、客户介绍、DM875组2011累积成交123套，均价5.5万/平米瑞虹新城虹口网络，数据库短信、客户介绍、巡展、新闻晚报等2178组2011累积成交378套，均价4.3万/平米三个案例项目目的热销，主主要是由于客户量的累积积达到了一定定的基础，而在具体营营销上面，则则先锁定目标客户户，然后根据客客户，搭建精准的营营销渠道和高效媒体投放放及执行，通过这三大大措施，不断断累积客户量量，提高项目目成交的机会会和概率。本案的营销推推广思路也主主要围绕这三三大方面展开开延伸。《1+3》营销策略之基基本原则其中的“1”——基本原则：营销费用的合合理运用把钱花在刀口口上，只选择择最有用的方方式做最大的的效果，放弃弃一切华而不不实的手段《1+3》营销策略之抓抓住客户其中的“3”——3大策略保障客客户的精准导导入精准锁客渠道深耕销售力管理策略之一：：精准锁客——通过同策操操作案例和和同策汇客客户深度访访谈分析得得之精准锁客通过对西康康路989来人及成交交客户的统统计及筛选选，我们发发现，在已已购的成交交客户里，，外籍客户占占整体比例例的30%，其中有近一半的港澳澳台客户；而在成交交年龄结构构上，40-50岁之间的事事业有成的的中年客户户占到总数数的64%；其中客户学历至至少在本科科以上，硕士以上上学历客户户也有近三三层。西康路989以周边区域客客户为主，，同时外籍籍客户也占占到30%，年龄在45岁以上中年年阶层，客客户学历都都相对较高高西康路989客户构成瑞虹新城客户构成通过对瑞虹虹新城来人人及成交客客户统计及及筛选，我我们发现，，在已购的的成交客户户里，虹口本区域域的客户占占比超过50%，另外杨浦浦和浦东的的客户也较较多；而在成交交客户年龄龄上，由于于本项目90㎡两房为主力力户型，因因此30岁左右的人人群几乎占占到了60%，而130㎡三房主要购购买人群为为40岁左右；客客户的学历历基本在本本科和大专专，研究生生也占到一一定比例。。瑞虹新城成成交客户中中虹口本地占占到50%，年龄在35岁以上中年年阶层，客客户学历都都基本在本本科和大专专香溢花城客户构成从图表来看看，成交客客户主要为区域域客户，普普陀区客户户占比近一一半，由于巡展展推广活动动较多，江江浙地区尤尤其温州客客的比例相相对也比较较高；从年年龄结构来来说，购置置香溢房子子的客户多多为工作多多年，并积积累了一定定财富的成成功人士，，年龄以36-45岁为主。而通常这类类的客户学学历相对比比较高，其其中本科以上学学历占了60%左右。香溢花城主主力成交客客户普陀区客户户占比近一一半，年龄主要要在36-45岁左右，整整体学历也也相对较高高案例项目总总结项目项目区域客户年龄客户区域客户学历西康路989普陀区45岁以上客户为主普陀、长宁客户为主，部分外籍客户本科以上学历香溢花城普陀区40岁以上客户为主普陀客户占到一半，部分江浙客户大专、本科学历瑞虹新城虹口区35岁左右客户为主虹口客户占到52%本科学历项目主力成成交客户以以地缘客户户为主，有有明显的地地缘性，年年龄都普遍遍步入中年年，学历都都相对较高高他们是什么么样的人？？通过对我司司代理的一一些市中心心及周边案案例分析，，发现此类项项目的客户户有明显的的特征，表表现为：地缘性，年龄普遍以以中年为主，且学历都相对对较高同策汇客户访谈同策汇会员员分级体验会员银卡会员钻石会员钻石会员描述：单次购置物业总价在1000万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业银卡会员描述：购置“同策咨询”旗下代理楼盘金卡会员描述：单次购置物业总价在400万以上备注：其中部分会员在“同策咨询”旗下代理楼盘中重复置业体验会员描述：虽未购置“同策咨询”旗下代理楼盘，但有明确的置业需求备注：高端项目的体验会员同样具备强大的消费力

金卡会员【同策汇】拥有丰富的的会员资源源及项目营营销联动能能力同策汇10年，积累会会员11万组客户深访根据之前三三个案例中中的主要成成交客户类类型，在同同策汇会员员资料库中中进行筛选选对具有类似似背景并具具有相当资资产的客户户进行电话话访谈并对电话访访谈后觉得得较有兴趣趣的客户，，我们将客客户邀约至至江宁路385号同策汇展展厅进行客客户的深访访和进一步步沟通同策汇业主同策汇客户深访五组：徐雯，上海客户，香溢花城业主，总价800万以上金泓超，海盐籍客户，豪景苑业主，总价1000万左右赵俞敏，台湾客户，西康路989业主，总价500万以上

冯金丽，上海客户，瑞虹新城客户，总价400万以上

杨烨，温州客户，香溢花城，总价1000万以上同策业务员同策在售项目香溢花城、西康路989、瑞虹新城、豪景苑等高端项目有较多区域及泛区域客户，项目组与这些案场中接触此类客户较深的业务员进行了直接的沟通三级甲等医院医生李医生，华山医院皮肤科，主治医师，年薪80万以上刘医生，瑞金医院，医师，年薪70万以上高校教师曹教授，华东师大教授，年收入80万以上王教授，华东师大教师，年收入50万以上业务深访专业人士访访问1、意向客户户年龄：意意向客户年龄都相对对偏大，在在45岁左右，事业有成成，自己也也以基本成成型像能够买得得起这样房房子的客户户，年龄通通常都有一一点了，差不多都在在45岁左右。——豪景苑业务务员金先生生通常可以买买到800万以上房子子的客户，，都蛮大了了，小孩也也蛮大了。——西康路989业务员王先先生其实像他们们这种人，，到了这个个年纪了，，也该为自自己的以后后想想了，，也到了半百百的年纪了了，对自己己的身体也也更加的看看重，对生生活的品质质要求更高高。——香溢花城业业务员朱小小姐2、意向客户户置业特征征：客户置置业的主要要目的是为为了自住，并且有多次置业的的经历和经经验买这样总价价的客户，，肯定已经经有过多次次的置业的的经验，甚甚至还有过过别墅的置置业经验——西康路989业主王先生生其实买这个个房子，肯肯定是考虑自己住住的，当然然也是为了了以后孩子子有可能的的话回来也也可以和我我们一起住住。——豪景苑业主主金先生意向客户特征总结3、意向客户户核心关注注点：此类类客户的第第一关注点点肯定是区域位置，在此条件件基础下，，产品的品质质及精装修修品质也是客户考考量的另一一个重要标标准区域肯定是是我第一考考虑的因素素，我自己己在附近上上班的，平平时也习惯惯的周边，，不喜欢太太远的地方方。———豪景景苑苑业业主主金金先先生生像我我们们项项目目的的位位置置，，客客户户的的接接受受度度还还是是蛮蛮高高的的，，基基本本的的配配套套等等设设施施也也是是较较为为齐齐全全的的，，但但是是产产品品的的品品质质一一定定要要好好，，这这样样客客户户才才会会愿愿意意去去购购买买，，去去居居住住。。———香溢溢业业务务员员朱朱小小姐姐意向向客客户户特征征总总结结4、意向向客客户户消消费费区区域域及及特特征征：区域域性性消消费费及及高高端端外外向向型型消消费费平时时在家家附附近近的的养养生生会会所所和和美美容容院院都都有有办办卡卡，会会定定期期去去；；健健身身房房这这种种卡卡都都有有，，反反而而是是闲闲置置了了———豪景景苑苑业业主主金金小小姐姐每年年单单位位都都会会组组织织去去体体检检，，不不过过单单位位的的体体检检不不过过关关，，我我们们一般般都都自自己己去去国国宾宾体体检检重重新新检检查查下-————西康康路路业业主主黄黄先先生生每年年会会去去次次无锡锡鼋鼋头头渚渚疗疗养养院院，现现在在年年纪纪大大了了，，要要自自己己对对自自己己负负责责，，要要清清楚楚自自己己的的身身体体状状况况啊啊———香溢溢业业主主闵闵先先生生像我我们们平时时喜喜欢欢去去国国外外逛逛逛逛的的，我我太太太太她她也也比比较较喜喜欢欢去国国外外买买点点化化妆妆品品什什么么的的，所所以以基基本本上上一一年年我我会会去两两次次国国外外，像像巴黎黎啊啊、、伦伦敦敦啊啊还还是是比比较较常常去去的的。———香溢溢花花城城业业主主徐徐先先生生看病病什什么么的的话话，，朋朋友友推推荐荐的的很有有名名的的老老中中医医，，以以前前给给陈陈良良宇宇看看病病的的，，很很厉厉害害的的人人，，长长期期在在他他那那边边调调理理身身体体的的，，每每年年也也都都请请他他开开膏膏方方保保养养的的———香溢溢业业主主冯冯女女士士通过过对对同同类类产产品品成成交交客客户户资资料料的的分分析析以以及及深深度度访访谈谈发现现此此类类客客户户在在教教育育背背景景、、生生活活背背景景等等方方面面存存在在一定定的的共共性性。锁定定目目标标客客户户群群！！客户户样样本本目标标客客户户背背景景：：职业业：：医医生生、、教教师师身价价：：2000万以以上上，，大型型医医院院主主任任级级及及以以上上；；教教授授级级以以上上；年龄龄：：50岁左左右右购买买原原因因：：在社社会会地地位位、、财财富富等等方方面面已已经经有有了了很很好好的的基基础础，，希希望望在在内环环买一一套套在在生生活活配配套套，，品质质各各方方面面都都比比较较好的的房房子子来来居居住住。。由由于于年年龄龄及及职职业业特特点点的的原原因因，，他他们们一一般般对对社社区区的的生活活商商业业配配套套和医疗疗配配套套会有有比比较较高高的的要要求求。。对于于本本案案产产品品的的购购买买逻逻辑辑：：想要购购买一一套新新房进进行生生活的的改善善，对对地段和和生活活配套套要求很很高，，同时时对社社区生生活氛氛围方方面有有一定定的要要求。。并且且由于于有和和子女女一同同居住住的打打算，，在预预算允允许的的情况况下，，较大大面积积的户户型也也是可可以接接受的的。——知识型型客户样样本目标客客户背背景：：职业：：港澳澳台及及外籍籍客户户群体体身价：：3000万以上上，外企及及部分分公司司中高高管年龄：：45岁以上上，有过海海外生生活经经验，对城城市中中心区区域住住宅认认可和和接受受度较较高购买原原因：：外企公公司中中高层层管理理人员员，因因为公公司业业务及及工作作需要要，经经常往往返于于上海海和国国外，，但是是较长长的时时间还还是在在上海海，之之前都都是长长期居居住在在酒店店，觉觉得酒酒店没没有太太多的的家的的感觉觉，特特别是是有时时和家家人一一起的的时候候，所所以考考虑在在沪有有一个个落脚脚点，，同时时因为为公司司在市市中心心CBD区域，，所以以在购购房时时，需需要距距离公公司较较近。。对于本本案产产品的的购买买逻辑辑：目前工工作的的大部部分时时间都都是在在沪完完成的的，家家人也也经常常会来来这里里玩，，考虑虑到家家庭的的居住住感受受，也也考虑虑到工工作的的需要要，所所以选房的的话区区位一一定是是首要要的，，一定定会是是内环环内的的房子子，其次次产品品也很很重要要，整体的的品质质一定定要好好，可以符符合他他现在在的身身份和和地位位。（注重重地段段，看看中项项目品品质））——外籍人人士以以及一一些有有国外外生活活背景景的人人士客户样样本目标客客户背背景：：职业：：上海海私营营业主主群体体身价：：2000万以上上年龄：：40岁左右右，有有过商商品房房经验验，对对产品品品质质要求求较高高购买原原因：：事业较较为成成功，，对本区域域较为为熟悉悉也较较为认认可，为了了个人资资产的的增值值或保保值考考虑，同时时为了了现在在的子子女考考虑，，在本区域域购置置一套套品质质较好好的房房子来来提升升生活活品质质。对于本本案的的购买买逻辑辑：对于提提升生生活品品质，，追求求生活活享受受的人人，又不会会舍弃弃内环环的稀稀缺地地段，这类类人在在舒适适度，，产品品的打打造上上有较较高的的要求求，对对消费费购物物、各各类生生活娱娱乐设设施上上有较较高的的需求求，本本项目目紧邻邻市中中心核核心商商圈，，对这这类人人会有有较大大的吸吸引力力。——区域客客户高学历历知识识分子子地缘性性身价高高国外背背景40-50岁盛年年1、区域域性客客户，区域域内私私营业业主、、企业业中高高管、、政府府机关关人员员等2、知识识型客客户，地缘缘性的的高校校、医医院等等知识识型中中高级级人员员3、区域域外籍籍客，对区区域有有认同同、渴渴望生生活出出行及及消费费便利利的外外籍背背景人人员重地段段客户标标签锁锁定私营业业主、、高管管策略之之二：：渠道深深耕——扫射、、狙击击、阵阵地三三大动动作结合定定向客客群线线下开开拓渠道深耕客户来来访渠渠道借借鉴上海香香溢花花城客客户来来访渠渠道统统计西康路路989客户来来访渠渠道统统计瑞虹新新城来来访渠渠道统统计根据我我司代代理的的位于于内环环内三三个热热销项项目的的客户户来访访渠道道统计计数据据，产产生良良好效效果的的主要要媒体体及渠渠道是是：网络、、数据据库短短信、、巡展展以及及客户户介绍绍等四大大方式式。扫射策策略——扩大项项目的的知名名度和和影响响力（户外外推广广，常常规数数据库库短信信、网网络））户外推推广营营销在上海海人流流量最最大，，幅面面最大大的关关键点点位开开展户户外拦拦截，，通过过价值值传递递，不不断提提高项项目的的知名名度和和影响响力。。户外看看板地铁扶扶梯广广告跨街广广告选择在在项目目周边边区域域内中山公公园商商圈、、南京京西路路商圈圈与人人民广广场商商圈，人流流量聚聚集的的地方方，设设置一一些户户外看看板，，户外外高炮炮、跨跨街广广告等等。位于周周边区区域内内的大大的地地铁换换乘站站设置置地铁铁扶梯梯广告告或者者灯箱箱广告告，比比如人民广广场站站、南南京西西路站站、中中山公公园站站、静静安寺寺站，，常熟熟路站站等。在南北高高架和和延安安路高高架处处，选择择合适适地点点，进进行户户外推推广。。高架户户外高高炮常规数数据库库营销销类别方式企业主注册资金200-500万针对静安、长宁、普陀等泛区域内的各类高端人群，通过数据库及数据库管理公司，以短信的方式，传达项目信息。（DM直邮方式成本过高，不适宜全市范围内推广；而上述案例媒体效能表明，短信效果更佳，彩信反馈较差。）业主均价4万-7万车主20-50万10-20万公务员月收入2万以上职业经理人月收入2万-5万元移动全球通用户月消费300-600元银行存款存款100-500万证券投资者交易额50-150万商铺经营者经营3-5年高端管理杂志订阅者网络营营销同策淘淘宝旗旗舰店店，与与淘宝宝强强强联合合，利利用团团购的的形式式，制制造话话题，，提升升项目目知名名度和和吸引引力。。网址：：/狙击策策略——锁定客客户的的精确确来源源（区域域渗透透，针针对性性数据据库，，重点点客户户挖掘掘）区域渗渗透电信账账单，，DM：根据区区域渗渗透及及泛区区域开开发，，通过过电信信帐单单来做做更为为全面面、精精细的的导客客。社区内内广告告位——电梯箱箱、告告示牌牌、物物业发发的小小报、、电子子屏；；社区区联谊谊活动动：社社区内内组织织SP活动，，或邀邀请住住户到到售楼楼处参参加活活动。。针对项项目周周边各各老式式里弄弄社区区以及及与本本案价价值相相近次次新房房为重重点投投放区区域。。静安又又一村村中邮苑苑本案西康路路新里里新闸路路新里里西康公公寓海关二二村武定路路老洋洋房常德公公房静安凤凤凰苑苑一品名名人居居静安枫枫景曼克顿顿豪庭庭君御豪豪庭泰富名名邸静安紫紫苑远中风风华园园针对性性数据据库类别方式高端养生会所金卡针对以静安为核心，辐射周边内环内区域内的各类高端人群，通过数据库及数据库管理公司，对其进行短信、DM直邮的方式传达项目信息。（对针对性的客户而言，DM直邮的方式，更有助推广项目的价值，而彩信被证明效果较差，且成本高于短信。）高端健身中心金卡高端体检中心常态客户高端私人诊所VIP客户保险公司高端健康险上海周边区域高端疗养院VIP客户针对性性数据据库波士堂堂国际际养生生会所所MOB-CHINA健身会会所（（国际际丽都都健身身会馆馆）PET-CT高端体体检中中心上海新新瑞医医疗中中心重点客客户挖挖掘针对高高学历历知识识分子子特性性，对对区域域内医医院、、大学学、政政府部部门客客源拓拓展对象：：三三级甲甲等医医院、、大学学、静静安区区政府府部门门等载体：：DS拜访——准备礼礼品后后拜访访人事事部的的人，，获取取或购购买中中高高层通通讯录录，再再进一一步以以问卷卷形式式采访访中高高管，，直销销的同同时了了解需需求后后，在在推广广阶段段性主主诉求求上做做相应应迎合合动作作；内网、内内刊的渗渗透，或或硬广或或软文；；洽谈食堂堂等公共共场所做做巡展、、派单、、销海张张贴、桌桌面广告告；找寻合作作单位，，借福利利之口行行广告之之事三甲医院院长征医院院上海华东东医院上海华山山医院上海儿童童医院上海康新新医院静安妇幼幼保健院院华东医院院华山医院院长征医院院康新医院院静安妇幼幼保健院院儿童医院院儿童医院院华东医院院华山医院院学东华大大学华东师范范大上海商学学院华东理工工大学上海戏剧剧学院华东理工工大学上海戏剧剧学院上海商学学院华东理工工大学学华东师大大东华大学学东华大学学知名学府府政府部门门政府部门门：静安区政政府静安区教教育局静安区财财政局静安区环环境保护护局事业单位位：静安区民民政局静安区建建设和交交通委员员会静安区科科学技术术委员会会静安区卫卫生局国企：上海市静静安区建建设总公公司上海静安安置业（（集团））有限公公司上海静安安土地开开发控股股（集团团）公司司上海九百百（集团团）有限限公司上海静工工（集团团）有限限公司阵地策略略——提升项目目的体验验感（售楼处处，同策策汇与华华屋会展展厅、阵阵地巡展展）售楼处售楼处周周围稍显显氛围不不够，道道路缺乏乏明显的的指示系系统，可可设置一一些刀旗旗，同时时需设置置大幅广广告牌或或指示牌牌，增加加项目昭昭示性。。指示牌刀旗落地固定定指示看房客户户外场服务务人员专业销售售人员内场服务务人员在客户前前来看房房的同时时，配备备好的服服务人员员和销售售人员，，使客户户体会和和感受到到更高的的服务能能力，从从一个侧侧面更全全方位展展示高品品质和标标杆形象象不只是看看，更是是一次全全方位的的享受售楼处位于江宁宁路358号的同策策汇置业业中心，，占据市市中心黄黄金地段段，150平米精致致展示空空间，为为各项目目提供多多维展示示手段，，临街大面面积广告告位、电电子互动动触控屏屏、项目目体验、、专业置置业顾问问一对一一房务服服务……更有常态态专题讲讲座，为为各项目目销售助助力。置业体验验中心A、滚动灯箱B、单体沙盘C、项目立牌/互动立牌（触摸屏）D、电子沙盘F、广告画面G、橱窗位H、主投影（CF片）会员多媒媒体大讲讲堂VIP私密接待待空间多媒体项项目展示示空间同策汇体体验中心心“高端不动动产4S购房体验验馆”高级房产顾问1对1服务间VIP会员服务房贷/法务咨询销售接待区品牌廊B.I.Y网站互动楼市影音馆新盘展示创新成熟熟的零售售精品店店华屋会古古北店针对性巡巡展梅陇镇广广场选取项目目区域内内人流量量较为集集中，客客群较为为中高端端化的场场地，作作为针对对性的巡巡展场地地。久光百货货龙之梦广广场定向群体体线下开开拓定向客户户拓展来来源江浙客户户核心定向向群体同策自有有客户资资源同策合作作商家客客户定向客源源拓展策策略老业主深深耕吉宝高端端老业主主服务质量问卷调查实施项目信息投放吉宝各项目社区老业主电话回访征询客户成功购房实施奖励先期以社社区服务务质量问问卷调查查形式，，逐步对对已购老老业主散散布项目目推案信信息。通过回访访老业主主，挖掘掘有意向向购买客客户，执执行老带带新计划划，对成成功介绍绍购买的的客户，，实行一一定的奖奖励。（同时在在奖励上上可采取取成交价价维持高高价，但但可附赠赠价值高高的物件件作为变变相的折折扣优惠惠。这样样对外能能维持项项目的高高价形象象）举办已购购客户生生日派对对或酒会会，邀请请该客户户亲朋好好友一起起参加。。利用老老客户关关系，推推荐亲人人或者朋朋友置业业，发掘掘意向客客户。已购业主主充分挖挖掘，老老带新奖奖励以附附赠价值值高的物物件作为为变相折折扣优惠惠，以维维持项目目高价形形象领头羊客客户开发发各商会、、商学院院以及房房地产相相关行业业圈层领领袖对象：对对各圈层层中领头头羊客户户方式：繁各圈层层领头客客户重点点突破，，以促进进群体购购买效应应进行拜访访和持续续维护，，以极端端优惠的的折扣馈馈赠的方方式，吸吸引头羊羊客户的的购买，，介绍成交交给予一一定的提提佣等方方式促成成群体中中的购买买效应。私营业主主、企业业高管陌陌拜对象：针对静安安商圈，，以及区区域范围围内各大大高端商商务写字字楼内私营业业主以及及中高层层管理者者。方式：进进行上门门陌拜以以及多点点派发。。泛区域商商圈，高高端写字字楼全面面铺开私营业主主、企业业高级管管理者方式：高高管客户户经理DS拜访,SP活动定向向举办主题：理理财论坛坛、风水水讲座、、定向推推荐等高端经纪纪人针对银行行个贷、、理财产产品经理理、私人人银行经经理及高高端保险险经理人人等这一一类定向向客户进进行开发发，对于于成功促促进成交交的给予予一定比比例的提提佣。银行及保险业业私人理财财顾问等等特殊分分众营销销渠道非大陆籍籍华人针对涉外外客户主要通路路拓展汇丰、花花旗、渣渣打共30个VIP中心近三年注注册外资资企业，，共3000家企业上海50家高端服服务式公公寓上海50个高档涉涉外社区区短期内有有条件快快速启动动数据库涉外社区区涉外注册册公司高端服务务公寓外资银行行VIP航空杂志志机场广告告牌东方航空空港龙航空空浦东机场场户外机场通道道看板登机卡航空公司司vip东航、国国航、南南航三大大航空公公司目前上海海非大陆陆籍华人人在1.75万人左右右针对江浙浙客户主要通路路建议商学院商会DS短/彩信DM直投巡展苏州、无无锡、常常州、温温州、义义乌温州商会会浙江商会会台州总商商会潮汕商会会江苏商会会江浙客户户主动出击击：招募募跨界销销售经营营，精准准攻击浙浙江、江江苏的高高端客群群会员区域静安区普陀区宝山区长宁区闸北区嘉定区杨浦区虹口区市中心区域属性会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员会员非会员数量8173677101841883123530992352583256054024353204379281512795181510526目前同策策汇上海海拥有在在册会员员9881组；非会会员59082组100000组长三角角地区客客户长三角地地区高端客户户深耕经经营同策长三三角客户户资源多点引导导，立体体渠道交交织，定定向导入入目前，同策汇高高端会员员约占会会员总量量10%，从高端会会员属性性上来看看，目前前同策汇汇钻石卡卡会员共共计10400组；金金卡会员员16900组组同策客户户资源同策汇客客户资源源的分析析把握是是蓄客渠渠道重要要的分析析工具及及依据针对本项项目，我我司将整整合同策策在上海海市中心心高端物物业、总总价千万万以上别别墅项目目客户资资源。市中心高高端物业业方面，同同策代理理了浦东东世纪花花园、博博览汇广广场、静静安紫苑苑、汇景景天地、、豪景苑苑等多个个项目，，共积累客客户25706组；总价千万万以上别别墅项目目方面，同同策代理理了传说说九九、、圣德庄庄园、观观庭、天天马高尔尔夫别墅墅、森林林溪谷、、梵高、、夏宫、、东郊紫紫园等多多个高端端别墅项项目，共积累客客户15646组，两者合计共共41352组。同策客户资资源东郊紫园豪景苑博览汇广场场西康路989瑞虹新城上海香溢花花城梵高上海万科第第五园同策汇高端端合作商家家客户资源源来源异业机构：：温州商会会、香港商商会、福建建商会、华华商会、钢钢贸协会……异业俱乐部部：游艇会会、名流会会、华侨俱俱乐部、名名媛会……渠道客户资源共共享外资银行：：花旗银行行、渣打银银行、恒生生银行……除通过以上上渠道共享享客户资源源外，同策策汇还定期期购买高端端项目客户户信息，以以实现客户资源价价值的最大大利用与挖挖掘。汽车：宝马马会、法拉拉利车队、、玛莎拉蒂蒂车友会、、保时捷车车友会……同策商家客客户资源同策汇高端端合作商家家客户资源源共享挖掘掘策略之三：：销售力管理理——同策的做法法，细节决决定成败销售力管理同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理现场各种场场景的六星星级服务规规范管理定金转移迎来裱板区模型区洽谈区1样板房或工工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登登录业务员客户户接待流程程携带销售夹夹等道具上前主动拉拉门和问候候询问客户是是否为第一一次来，如如不是则需需要询问上上次接待人人员的姓名名，并且更更换接待人人员引导至展示示区注意业务动动作增强亲和力力拉近距离观察客户带看前的报报备（详见见工地样板板房带看流流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至至大门外做好客户的的回访，做做好来人表表登记按照客户的的意向度进进行分类、、制作客户户资料表（（A、B级卡）专案及代理理人以天为为单位做检检查，在晚晚会上做出出反馈倾听迎合气势送客同策的做法法迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并并记录售后服务站姿站姿同策的做法法客户进入售售楼处第1时间迎来第1时间解答客客户疑问来电3声内必须接接听客户等待时时间超过3分钟必须倒倒1杯水对于客户投投诉1日内受理，，2日内给出整整改方案来电接听后后，2分钟内短信信回访第1次来访客户户，3日内必须电电话回访1次……同策的做法法日常来人管管理机动灵活的的预约制度度来电客户进进行预约登登记现场临时来来人预约登登记活动参与预预约登记保持项目的的高端形象象，客户信信息完整获获取，为后后续的客户户追踪创造造条件同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理日常来人管管理周一周二周三周四周五周六周日首次到场客客户接待参参观，第一一时间做再再次邀约动动作。客户回访邀邀约集中至至周末参观观上午进行客客户到场时时间确认下午13：00～17：00集中参观针对已来访访客户增加加晚间邀约约/预约看房动动作。（现场短信信回访以及及电话回访访动作统一一管理）同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理现场Sales负责来电接接听客户导导入来电客户仅仅报面积段段和总价段段，3天内电话回回访邀约，，当周邀约约进场。两两周内未进进场客户统统一提交现现场经理进进行分配交交叉回访。。现场经理洽洽谈经理行使特特权：业务员、客客服人员充充分配合咖啡、雪茄茄等道具配配合，使客客户很VIP，保持平等等地位。来访客户完完整的项目目介绍不做任何议议价动作，，锁定客户户意向后引引荐现场经经理洽谈。。两周内未未成功引荐荐，统一提提交现场经经理进行分分配交叉回回访。交叉回访的的动机是避避免业务人人员凭个人人主观经验验流失客户户，保证客客户利用最最大化。业务流程管管理同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理客户分类管理要求管理手段已购

客户“头羊”客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提供特殊饮品/需求（含以下事项）大众客户随时汇报项目动态信息（电话、短信）定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）未购

客户重点客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）大众客户定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/2～4周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）客户关系精精细化管理理同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理针对已购客户客户再购引导介绍客户开发老客户特殊优惠礼品库计划介绍客户奖励计划房价优惠礼品奖励每次到场都有收获成交——奖金奖励未成交——礼品奖励客户私人Party深度维护，圈层开发针对未购客户客户成交引导介绍客户开发定期客户维护，保持关注度重点客户一事一议介绍客户奖励计划成交——奖金奖励未成交——礼品奖励客户私人Party深度维护，圈层开发客户开发系统管理同策的做法法细节决定成成败，销售售力管理生日日派派对对结结婚婚纪纪念念日日商商务务宴宴请请………致电电400服务务热热线线正式式提提出出书书面面申申请请