某地产集团资源管理培训讲义

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资源管理

****集团

2009年1月1日2一、资源管理的基本理解二、资源管理与过程量考核3一、资源管理的基本理解我们所说的资源管理是指，在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动，最大化每个资源价值的措施和机制作为房地产信息服务业，资源管理是最核心的工作，是对公司架构、业务模式的固定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。4一、资源管理的基本理解新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制，员工只是简单的销售行为；行业回归中介本质之后，以三方业务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息，要靠员工的到位维护和能力来控制。5一、资源管理的基本理解

新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道德，树立良好工作风气是关键。对员工房源（出售、出租）、需求（求购、求租）过程量、尤其是质量的考核是必然的选择。6一、资源管理的基本理解处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保每一条信息都有责任人，同时又要符合信息必须的流动性特点。信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会降低信息有效转化率。海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。7一、资源管理的基本理解

纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为了满足员工占有的欲望，能够让员工如实录入房源，同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。到一定周期未看房、未转化，该信息就要流动，共享，更换维护人，这一过程的实现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性共享。8一、资源管理的基本理解

买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针对性的维护，到一定的周期，就必须流动共享，换人维护。买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也可直接共享。租赁房源信息，由于转化快的特点，必须始终高度共享。9一、资源管理的基本理解

第一时间能够获取海量信息是基础对信息资源的入口，要求相对宽松。对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是信息维护过程高效和转化成交的关键。按规定时间看房并完善信息，同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。10资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系统的自动化设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值，机械化了本应灵活开展的维护工作系统记录每一个资源的操作，提供多种查询，各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪，充分发挥管理职能一、资源管理的基本理解

11加大房房源分分成比比例，，夯实实房源源基础础房源人人：成成交人人=4：6，不论论是买买方市市场还还是卖卖方市市场，，落实实房源源是必必然选选择，，只只有固固定了了房源源信息息，匹匹配和和谈判判才能能有的的放矢矢，虚虚假和和错误误房源源信息息只会会影响响成交交房源（（录入入1+空看1+维护2）+成交6（含需需求））一、资资源管管理的的基本本理解解12简化过过程数数量，，注重重过程程质量量房源指指标结结合市市场特特点和和资源源构成成下达达；需需求求指标标根据据对成成交规规律的的总结结，以以及对对下一一个考考核期期的成成交预预期下下达，，层层层分解解，合合理决决策空看反反馈以以落实实准确确信息息为目目的，，带看看反馈馈以促促成成成交为为目的的，电电话回回访以以保持持和增增进客客户关关系为为目的的，管管理下下放，，合理理监督督一、资资源管管理的的基本本理解解13网站媒体社区同行自上电话内网系统屏蔽甄别有序维护跟进信-----------------息--------------流多渠道采采集信息息资源录入空看核实锁定维护带看匹配合作转化共享换手维护匹配合作转化一、资源源管理的的基本理理解14资源管理理的总原原则：多渠道获获取资源源，先让让大量信信息资源源进入我我们的渠渠道，强强化房源源录入人人甄别房房源真实实性的压压力，增增加他人人核实信信息驱动动力，督督促房源源维护人人有效维维护，处处理好信信息屏蔽蔽和共享享的关系系，让每每一条信信息都有有责任人人，又符符合信息息流动性性的特点点，对过过程量，，分层次次管理，，强化营营业经理理第一责责任人的的岗位职职责，有有针对性性的做实实、盯住住过程量量，聚焦焦结果。。一、资源源管理的的基本理理解15二、资源源管理与与过程量量考核（一）、、信息分分类：1、按市场场分类（（客户））：房源源、需求求房源—出租、出出售；需需求—求租、求求购。2、按业务务分类（（企业内内部）：：买卖业务务：一般般委托代代卖房源源、限时时委托代代卖卖房源源；一一般委托托求购、、约定委委托求购购。租赁业务务：一般般委托租租赁、限限时委托托租赁；；一般委托托求租、、约定委委托求租租。16二、资源源管理与与过程量量考核（二）、房房源信息息的纳入入、管理理与过程程量考核核。1、多渠道道采集房房源信息息（出租租〈可售〉；出售〈可租〉）：自上上、网站站、报纸纸、各类类杂志、、分类信信息、社社区、关关系、同同行业、、电话、、电台、、电视台台、企事事业单位位、房管管站、银银行、拍拍卖行、、相关部部门、外外地驻津津单位等等等。2、房源信信息录入入（1）、买卖卖房源<注明是否否可租>：17二、资源源管理与与过程量量考核房源必须须在12小时内规规范录入入内网：：地址、、楼层、、房型、、产权性性质、联联系方式式，这五五项必须须准确无无误。联系方式式屏蔽到到个人。。（2）、出租租房源〈注明是否否可售〉房源必须须在12小时内规规范录入入内网：：地址、、楼层、房房型、联联系方式式，这四四项必须须准确无无误。录入后全全部信息息共享。。18二、资源源管理与与过程量量考核3、房源信信息的过过程量管管理及规规定（1）、买卖卖房源：：录入后的的72小时内录录人进行行实地看看房，与与房主签签订《委托销售售确认书书》，由客户户或亲属属签字，，确保房房源真实实、准确确，同时时将内网网房源进进行修改改和描述述，并录录入空看看。19二、资源源管理与与过程量量考核房源录入入准确无无误，成成交后分分成：房源人：：成交人人（含需需求）=4：6房源录入入超过72小时（确认后），房源源所在行行政区（（或规定定区域））的任何何人，都都有权对对房源进进行实地地勘察并并修改和和重新描描述。任何人都都有责任任删除虚虚假房源源，每删删除一条条扣罚房房源录入入店5元，奖励励给删除除人。20二、资源源管理与与过程量量考核如果房源源录入存存在错误误，录入入人又未未在规定定时间内内修改（（72小时），，他人可可进行修修改，房房源成交交后分成成比例为为：录入入人：空空看人：：维护人人：成交交人（含含需求））=1：1：2：6如果在72小时内成成交，未未看房的的，分成成比例为为房源录录入人：：成交人人（含需需求）=1：9完成工作作者获得得相应工工作的分分成21二、资源源管理与与过程量量考核有效修改改包括：：门牌号号、面积积、朝向向、房型型图）每条房源源只有一一次修改改的机会会。空看由交交易中心心管理团团队和营营业经理理共同管管理22二、资源源管理与与过程量量考核带看要填填写《带看确认认单》并交由交交易中心心和公司司共同管管理。房源录入入人就是是维护责责任人，，从录入入之日起起第一个个月内，，维护次次数不得得少于四四次、第第二个月月不得少少于三次次，维护护时间由由员工根根据客户户具体情情况灵活活掌握。。带看次数数可等量量抵减维维护次数数。每一次维维护和带带看，必必须进行行反馈。。他人录录入的带带看修改改不计入入房源录录入人的的维护次次数。23二、资源源管理与与过程量量考核自己维护护的房源源，被他他人成交交，实际际成交价价格（以以收满额额中介费费折算））与维护护价格相相差10%（含）以以上（可调整整），房源录入入人应得得成交房房源分成成的50%，计入成成交人所所得。买卖房源源从录入入之日起起，到60（可调整整）天未成交交，房源源信息全全部共享享，更换换维护人人，房源源人无法法再锁定定24二、资源源管理与与过程量量考核共享后，，除房源源人之外外，房源源所在行行政区（（或规定定区域））的任何何人均有有权锁定定，从锁锁定之日日起由新新的责任任人按规规定进行行维护，，但不计计入锁定定人的新新增房源源量的考考核。每晚20：00时，系统统自动释释放维护护周期过过60天的房源源，员工工可以到到共享房房源中自自由锁定定，次日日17：00时，释放放联系方方式。25二、资源源管理与与过程量量考核客管后台台对未被被锁定的的共享资资源，经经过回访访后，有有权分配配给相应应责任人人或撤单单。新的维护护人维护护成交后后：原房房源录入入人应得得房源分分成的50%计入新的的维护人人。26二、资源源管理与与过程量量考核所有房源源必须进进行确认认，确保保后续修修改、共共享的实实施96小时内确确认考核核房源，，未空看看房源共共享联系系方式，，可进行行锁定，，锁定后后48小时内未未看房继继续共享享由专人审审核确认认，驳回回房源在在待确认认房源中中查找，，由营业业经理督督促更正正房源确认认后其他他员工可可以进行行空看或或带看修修改，系系统记录录修改痕痕迹，修修改人即即为当前前房源维维护人27二、资源源管理与与过程量量考核（2）、租赁赁房源：：租赁房源源录入后后，录入入人需实实地看房房，以确确保房源源真实、、准确，，同时将将内网房房源进行行修改和和描述，，并录入入空看或或带看。。房源成租租后分成成：房源人：：成交（（含需求求）=4：6租赁房源源所在行行政区（（或规定定区域））的任何何人都有有权对房房源进行行实地勘勘察并修修改和重重新描述述、同时时必须上上传照片片或钥匙匙才算有有效。28二、资源源管理与与过程量量考核如果他人人发现房房源录入入存在错错误，即即可录入入空看修修改或带带看修改改。房源成交交后分成成：录入人：：空看人人：维护护人（有有照片或或钥匙））：成交交人（含含需求））=1：1：2（照片人人和钥匙匙人各1）：6完成工作作者获得得相应工工作的分分成如果在72小时内成成交，未未带看的的分成：：录入人：：成交人人=1：9二、资源源管理与与过程量量考核任何人都都有责任任删除虚虚假房源源，每删删除一条条扣罚房房源录入入店2元，奖励励删除人人。空看由营营业经理理管理，，带看由由营业经经理和交交易中心心共同管管理。2930二、资源源管理与与过程量量考核租赁房源源，每5天为一个个维护周周期，在在一个维维护周期期内，维维护次数数应不少少于3次。（可调整整）任何人对对租赁资资源进行行空看、、带看、、空看修修改、带带看修改改，周期期节点反反馈等操操作的日日期，就就是下次次维护周周期的起起始日期期，需自自觉进行行维护，，由营业业经理进进行督促促。31二、资源源管理与与过程量量考核4、房源量量（买卖卖、租赁赁）考核核办法和和周期公司根据据市场情情况和渠渠道内资资源结构构，以及及对下一一个月各各交易中中心的成成交预期期，制定定买卖、、租赁考考核房源源量指标标，对交交易中心心中层以以上管理理团队进进行考核核，根据据实际完完成情况况以幸福福基金的的形式进进行处罚罚和豁免免。两项业务务经营结结果指标标，低于于80%，处罚。。两项业务务经营结结果指标标，高于于80%，幸福基基金处罚罚可以豁豁免。32二、资源源管理与与过程量量考核交易中心心根据市市场情况况和渠道道内资源源结构，，以及对对下一个个月（10天或7天）各店店的成交交预期，，根据公公司下达达的买卖卖、租赁赁考核房房源量指指标，制制定连锁锁店营业业经理的的买卖、、租赁房房源指标标进行考考核，根根据实际际完成情情况以幸幸福基金金的形式式进行处处罚和豁豁免。两项业务务经营结结果指标标，低于于80%，处罚。。两项业务务经营结结果指标标，高于于80%，幸福基基金处罚罚可以豁豁免。33二、资源源管理与与过程量量考核连锁店根根据市场场情况和和渠道内内资源结结构，以以及对下下一个月月每个人人的成交交预期，，根据交交易中心心下达的的买卖、、租赁考考核房源源量指标标，有针针对性的的制定连连锁店每每一个人人的买卖卖、租赁赁房源指指标进行行考核，，根据实实际完成成情况以以幸福基基金的形形式进行行处罚和和豁免。。业务经营结结果指标，，低于80%，处罚。业务经营结结果指标，，高于80%，幸福基金金处罚可以以豁免。34二、资源管管理与过程程量考核5、买卖需求求信息录入入、管理、、考核（1）、买卖需需求信息录录入-考核基本要要素：区域域四至、产产权性质、、户型、价价格区间、、联系方式式。买卖需求信信息应及时时录入，全全部信息可可屏蔽到个个人，并进进行及时到到位的维护护，准确把把握客户的的真实需求求，积极、、有目的的的推荐房源源。成交分成：：房源人：空空看人：维维护人：成成交（含需需求）=1：1：2：635二、资源管管理与过程程量考核成交后，成成交人和需需求人的分分成合计为为6，具体分成成由成交人人和需求人人自行协商商。36二、资源管管理与过程程量考核买卖需求考考核：交易中心根根据对成交交规律的总总结，以及及对下一个个月（10天或7天）各店的的成交预期期，制定买买卖需求量量考核指标标，对连锁锁店营业经经理进行考考核，并由由公司领导导团队和交交易中心管管理团队共共同管理，，根据实际际完成情况况以幸福基基金的形式式对营业经经理进行处处罚和豁免免。两项业务经经营结果指指标，低于于80%，处罚。两项业务经经营结果指指标，高于于80%，幸福基金金处罚可以以豁免。37二、资源管管理与过程程量考核营业经理根根据每个人人的情况，，以及对下下一个月（（7天或3天）的成交交预期，制制定买卖需需求量考核核指标对每每个人进行行考核，并并由交易中中心领导团团队和营业业经理共同同管理，根根据实际完完成情况以以幸福基金金的形式对对每个人进进行处罚和和豁免。业务经营结结果指标，，低于80%，处罚。业务经营结结果指标，，高于80%，幸福基金金处罚可以以豁免。38二、资源管管理与过程程量考核6、租赁需求求录入、管管理及规定定（1）、租赁需需求信息录录入-考核基本要要素：区域域四至、户户型、价格格区间、联联系方式。。租赁需求信信息应及时时录入，联联系方式可可屏蔽到个个人，并进进行及时维维护，准确确把握客户户的真实需需求，积极极、有目的的的推荐房房源。成交分成：：房源人：：空看人：：维护人：：成交（含含需求）=1：1：2：639二、资源管管理与过程程量考核成交后，成成交人和需需求人的分分成合计为为6，具体分成成由成交人人和需求人人自行协商商。40二、资源管管理与过程程量考核租赁需求考考核：交易中心根根据对成交交规律的总总结，以及及对下一个个月（10天或7天）各店的的成交预期期，制定租租赁需求量量考核指标标，对连锁锁店营业经经理进行考考核，并由由公司领导导团队和交交易中心管管理团队共共同管理，，根据实际际完成情况况以幸福基基金的形式式对营业经经理进行处处罚和豁免免。两项业务经经营结果指指标，低于于80%，处罚。两项业务经经营结果指指标，高于于80%，幸福基金金处罚可以以豁免。41二、资源管管理与过程程量考核营业经理根根据每个人人的情况，，以及对下下一个月（（7天或3天）的成交交预期，制制定租赁需需求量考核核指标，对对每个人进进行考核，，并由交易易中心领导导团队和营营业经理共共同管理，，根据实际际完成情况况以幸福基基金的形式式对每个人人进行处罚罚和豁免。。业务经营结结果指标，，低于80%，处罚。业务经营结结果指标，，高于80%，幸福基金金处罚可以以豁免。42二、资源管管理与过程程量考核7、房源、需需求撤单规规定买卖房源、、买卖需求求、租赁房房源员工没没有撤单权权限，确需需撤单，报报交易中心心领导，由由交易中心心管理团队队进行撤单单操作，公公司相关责责任人核实实监督。租赁需求撤撤单，必须须由营业经经理操作，，由交易中中心管理团团队核实监监督。43二、资源管管理与过程程量考核8、为了提高高工作效率率，针对系系统内无效效、失效房房源、需求求由维护责责任人在日日常维护中中及时上报报相关人员员核实撤单单。公司必须每每季度集中中组织全体体员工，对对无效、失失效房源、、需求按规规定的程序序和指定的的时间范围围进行清理理。44二、资源管管理与过程程量考核9、对过程考考核的规定定：（1）、对房源源量（卖房房、出租））的考核规规定：公司对交易易中心以月月为考核周周期。交易中心对对营业经理理以10天或7天为考核周周期。营业经理对对员工以7天或3天为考核周周期。（2）、对需求求量（买房房、求租））的考核规规定：45二、资源管管理与过程程量考核公司对交易易中心以10天或7天为考核周周期。交易中