知名企业房地产销售技巧培训讲义54

直销的技巧一、直销前的准备二、直销的方法培训内容直销前的准备直销前的准备内容：1、准备好销售目标2、为自己正确的定位3、写字楼销售流程4、各种销售表格为什么制定目标目标的制定一、人生的方向二、生活动力的源泉三、创造人生价值的途径如何制定自己的目标目标的制定一、终极目标二、中期目标三、短期目标任何目标的实现都离不开钱或者与钱有关联钱如何制定自己的财务目标长期财务目标标---心态你一生一定要挣？钱你一生想要挣？钱长期财务目标标---特点点1、数量化2、期限性3、可实现性性长期财务目标标你一生一定要要挣钱钱？500万？1000万？？…….短期财务目标标制定好长期目目标之后，把把长期目标分解成成十年财务目目标，五年财务目标，，一年财务目目标，再分解成月收入入目标、周收收入目标和日收入目标标，然后制定定相应的工作计划。正确定位位如何正确定位位工薪族自由职业者企业拥有者投资者富爸爸财务自自由之路：如何正确定位位工薪族：通过过出卖自己的的劳动力换取取薪水的人群群。特点：不自由由，无保障，，付出和回报报不成正比自由职业者：：自己雇佣自自己的劳动力力，为自己打打工的人群。特点：相对自自由，付出与与回报成正比比如何正确定位位企业拥有者：：拥有自己的的成功运作系系统，为自己创造财富的的人群。特点：自由，，有保障，收收入绝对大于于自己的付出投资者：通过过金钱为自己己创造财富的的人群。特点：自由，，有保障，收收入绝对大于于自己的付出讲以上两点的原原因：让每一个人明明白做这份工工作的原因写字楼销售流流程熟悉物业周边边环境寻找客户接听电话接待来访客户户填写热线及访访客记录客户跟进填写租务意向向书填写客户意向向报告客户意向不明明，经理审核核,填写内部部客户转接介介表合同谈判成交、收收佣及善后后工作…………………………写字楼销售流流程各种销售表格格各种销售表格格一、访客登记记表二、客户档案案表三、直销记录录表四、空置单元元表五、租赁登记记表…………直销的方法直销的方法一、电话直销销法二、陌生拜访访法直销的方法电话直销前的的准备：一、客户的搜搜集方法二、客户的归归类三、客户的分分析电话直销法一、客户的搜搜集方法1、通过网上上搜集客户名名录2、通过地区区黄页搜集客客户电话直销法二、客户的归归类1、外商独资资企业2、中外合资资企业3、中资大型型企业4、中资小型型企业电话直销法三、客户的分分析1、外商独资资企业的特点点：是组织严严谨，分工科科学、细致，，责任明确落落实到位，正正常的工作程程序是前台——行政部经理理—首席代表表—国外总部部审批预算几几个步骤。前前台负责收集集资料，行政政部负责对代代理公司的资资质比较及物物业的选择，，首席代表在在该工作基础础上进行认可可，再由行政政经理向总公公司报批预算算，所以整个个工作重点基基本上由行政政部经理来完完成，因此在在针对外资公公司的工作，，要尽可能的的以专业形象象良好的工作作态度来取得得客户的认可可，行政部经经理应作为工工作的重点电话直销法二、中外合资资企业的特点点：人事结构构分工明确，，但权力责任任落实不够明明确，在选择择物业的工作作中，除行政政部经理、总总经理直接负负责以外，总总经理助理往往往也会参与与意见，甚至至代替行政部部经理直接进进行处理，以以往的案例证证明，在合资资公司选择物物业过程中，，权力架构复复杂分工不明明确，针对这这一类公司开开展工作建议议首先要分清清客户的权力力关系及各部部门的影响力力，以免走错错工作方向贻贻误商机电话直销法三、中资大型型企业的特点点：通常由办公室室主任负责物物业工作，但但也会出现总总经理一言堂堂的现象，并并且中资公司司背景复杂关关系较多，经经常出现通过过人际关系来来确定代理或或项目工作，，所以针对中中资公司开展展工作，要尽尽量针对级别别最高的负责责人，如有困困难也要做到到让其对我们们的工作进度度有一定的了了解尽量减少少不可控因素素。电话直销法四、中资小型型企业的特点点：领导层具有年年富力强、亲亲力亲为打破破常规的工作作特点，有时时在这类公司司，领导层会会越级管理事事务，所以我我们不但要把把工作重点放放在行政专管管部门，还要要特别重视领领导层的反应应意见。电话直销法综合以上四种种企业的特点点，运用不同的方法找找到与我们直直销有关的目目标人物，针对对不同的目标标人物实行不不同的对策和力力度，直到直直销成功。电话直销法电话直销的原原因：1、争取一切切机会见面2、大部分客客户在电话中中都不说真话话3、客客户需需要感感到被被尊重重电话直直销法法电话直直销的的技巧巧：（（ADIA销售技技巧））A-----ATTENTION（（引发注注意））I-----INTEREST（（提升兴兴趣））D-----DESIRE（（提升欲欲望））A-----ACTION（（建议行行动））电话直直销法法怎样开开始第第一句句话：：1、准准备好好纸和和笔2、准准备好好礼貌貌用语语3、准准备好好讲述述内容容4、准准备好好微笑笑的声声音5、准准备好好客户户资料料…………………..总之：：准备备好一一份引引发客客户兴兴趣的的电话话手稿稿电话直直销法法举例1：您好？？我是是…..大大厦销销售部部的……..，我我们大大厦已已经开开始入入住，，想了了解一一下贵贵公司司有没没有换换写字字间的的需求求，特特向您您推荐荐以下下我们们的项项目……..电话直直销法法举例2：您好？？我是是…..大大厦销销售部部的………，，我们们的项项目是是…………公公司投投资，，…..公公司开开发的的，在在…..位位置，，是……..范围围之内内综合合性价价比最最好的的一个个项项目，，想了了解一一下贵贵公司司有没没有换换写字字间的的需求求，特特向您您推荐荐一下下。……….电话直直销法法如果有有需求求：迅迅速找找到目目标人人物，，了解解他的的姓名名，电电话，，职务务………相关关内容容，电电话约约访。。如果没没有需需求：：想办办法了了解到到他们们的到到期日日，负负责人人的姓姓名，，电话话，职职务………例如：：没有有需求求，没没关系系，我我们公公司有有一些些关于于房地地产方方面的的资料料，对对您以以后找找房提提供参参考这这些资资料是是免费费为您您提供供，那那你们们什么么时间间到期期，…….电话直直销法法不管遇遇到什什么情情况都都不能能与客客户争争吵电话直直销法法LSCPA异议处处理法法：L-----LISTEN（（细心聆聆听））S-----SHARE（（分享感感受））C-----CLARIFY（（澄清异异议））P------PRESENT（（提出方方案））A-----ASKFORACTION（（要求行行动））电话直直销法法电话销销售注注意的的事项项：1、建建立客客户对对你的的信任任2、帮帮助客客户了了解他他们的的需求求3、简简化你你的对对话内内容4、强强调客客户的的利益益5、始始终保保持礼礼貌和和微笑笑………………………….电话直直销法法电话直直销后后：1、按按照不不同的的客户户需求求进行行登记记2、制制定拜拜访计计划3、准准备拜拜访资资料陌生拜拜访法法陌生拜拜访法法陌生拜拜访的的方法法：1、陌陌生拜拜访写写字楼楼2、陌陌生拜拜访房房展会会3、陌陌生拜拜访人人才交交流会会陌生拜拜访法法陌生拜拜访前前的准准备：：1、心心态上上的准准备2、物物质上上的准准备陌生拜拜访法法1、心心态上上的准准备：：平常的的心态态乐观的的心心态积极的的心态态陌生拜拜访法法2、物物质上上的准准备：：销售流程公司介绍楼书身份证工作证名片笔（2支）笔记本物业收费便条纸计算器梳子面巾纸乘车月票零钱等等陌生拜拜访法法以不同的的身份份出现现：1、以项目目销售售员的的身份份拜访访2、以以公司司客服服部身身份做做市场场调查查………………………….陌生拜拜访法法陌生拜拜访时时遇到到的问问题：：1、前前台或或陌生生人的的拒绝绝（例例如：：冷脸脸相对对、不不搭理理、不不告诉诉联系系电话话、不不告诉诉到期期日、、不告告诉高高层姓姓名及及电话话等））2、大厦保保安的阻拦拦（例如：：不让进门门、不让逐逐家拜访、、一旦发现现严肃处理理等陌生拜访法法如何避免这这些问题：：1、我们很很难控制前前台的情绪绪，让自己己的穿着、、形象、气气质、知识识等专业程程度感染前前台，尽量量留下好的的印象，套套出相关资资料2、通过拜拜访发展商商的理由进进入大厦，，扫楼