某集团采购谈判情景路线培训教材

地产业采购谈

判情景路线图**地产-邦智咨询专题内训2022/11/211培训目标了解采购谈判的基本要素，不再试错！掌握最系统的采购谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识思考并梳理采购谈判和采购流程2022/11/212培训内容概要采购谈判的基本要素采购谈判的前、中、后期的经典情景下的谈判策略路线及其运用情景模拟案例训练总结2022/11/2131

采购谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）2022/11/2141.1

CI——双方利益的交叉点引例：某地产公司招标精装修，要求降10％的价，投标单位主动降低15％，但是要求工期和小概率风险防控投入降低，实现双赢

2022/11/2151.1

CI

——双方利益的交叉点为什么我们常常无法抓住供应商的关键点控制他？我们没有换位思考我们被立场所迷惑常见误区：甲方思维，不行就换！2022/11/216更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益——对方的真实需要立场——对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益1.1

CI——双方利益的交叉点实力不够采购量太少还有更高价试探你一下价格的确低价格太低了！没货了2022/11/217问题：同一类别不同类型供应商的同意降价的原因相同吗？关键诉求点在哪里？为什么他们愿意给你最优惠价格或者在后期非常配合你？泛化：利益、长期关系、品牌等细化：新公司、技术垄断企业、老牌国企、小型民营企业……想做品牌、还有存货、你在供应商心目中的分量、占有率……2022/11/218策略建议采购谈判前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点；这是突破谈判的关键；只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；抛弃“不行就换”或者“谁求谁”的纯粹甲方思维；搞清楚每一位供应商在谈判中的关键诉求点。2022/11/2191.2

CO——步步为营锁定共识引导案例：地产中介的两头锁定式引导性谈判中海每次谈判都要培养黑马

2022/11/21101.2CO——逐步达成成共识CO控制较好好鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大CO控制不好好2022/11/1511**集团团的招标标议标中中的流程程锁定分分析：采购招标标议标流流程这个流程程中的关关键控制制点在哪哪里？在这些关关键控制制点要控控制供应应商的哪哪些因素素？2022/11/15121.2CO——逐步达成成共识策略建议议提前准备备议题并并拟定谈谈判阶段段性目标标和层级级目标；；用谈判议议题的展展开顺序序和议程程控制谈谈判；议题之间间互相配配合，环环环相扣扣逐次展展开，一一个关键键议题没没有达成成共识不不要轻易易开启下下一个议议题；已经达成成的共识识且有利利于我方方的议题题要坚决决锁定不不再反复复。2022/11/15131.2CO——逐步达成成共识您是否为为房地产产采购谈谈判划分分过阶段段并形成成阶段性性目标？？前期准备备——内外部状状况评估估初期接触触——给给供应商商第一印印象是什什么？探询重点点——双双方的利利益诉求求重点、、顾虑逐步深入入——从从易到难难达成共共识，锁锁定条款款最终促成成——达达成价格格、配合合度等目目标2022/11/15141.3BATNA——最佳替代代方案引导案例例：“货比三三家”的的谈判模模式后面面是“货货比三案案”创造性解解决方案案：正向BATNA：创造共共赢负向BATNA：有效恐恐吓减少少串标2022/11/1515施工材料料1施工材料料2替代材料料3施工方案案1施工方案案2替代方案案3供应商1供应商2黑马商务方案案1商务方案案2商务方案案3让步点1让步点2让步点3变动难度度成本和和影响降降低重选供应应商或重重招标更换材质质或材料料修改施工工方案让供应商商重新报报方案我方的替替代性方方案和决决策路线线图2022/11/15161.3BATNA——最佳替代代方案公布招标标信息之之前的有有什么备备选方案案？施工方案案是否不不可更改改？假如如遇到材材料短缺缺或围标标怎么办办？有没有让让供应商商提供不不同种备备选方案案？有没有在在各条款款中让供供应商列列出各种种情况下下的各种种备选方方式？供应商所所有的让让步点在在谈判中中都涉及及了吗，，有无遗遗漏？不仅要让让供应商商感觉不不行就换换，更要要让供应应商感觉觉你考虑虑全面有有很多选选择（抑抑制围标标冲动））货比几家家才合适适？根据据什么来来确定？？供应商实实在别无无选择还还是再继继续寻找找？谈判就是是在双向向选择中中达到最最优方案案的一个个过程关键：如如何影响响并匹配配双方的的选择路路线？……2022/11/1517获得信息应标放弃重视不重视策略虚头你其他人最优方案次优方案配合一般初期中期后期供应商的替代代性方案和决决策路线图2022/11/15181.3BATNA——最佳替代方案案策略建议随时想到：双双方此刻还有有什么选择，，是不是所有有的备选方案案或让步点都都被考虑到不要只带一条条底线，而要要带几套方案案谈判，优秀秀的谈判者善善于设计不同同方案备选，，更善于提出出创造性方案案通过不同的方方案能够试探探对方的状况况利用BATNA影响对方的决决策路线案例：Wal—Mart在中国的商业业地产谈判2022/11/15191.4ZOPA——可能达成协议议的空间两种不同的采采购谈判模式式1、“不行我换换第二家”，，“那你就去去看看吧！””2、价格能下降降吗？不能！！2022/11/1520ZOPA———双方方交交易易条条件件底底线线之之间间的的距距离离达成成协协议议的的空空间间或或者者可可能能性性有有多多大大？？取取决决于于哪哪些些因因素素？？1.4ZOPA———可能能达达成成协协议议的的空空间间真实实供供需需配配比比心理理价价位位后期期利利益益大大小小选择择余余地地多多少少相互互需需求求强强度度ZOPA取决决于于谈判判模模式式匹匹配配度度谈判判筹筹码码的的运运用用2022/11/15211.4ZOPA———可能能达达成成协协议议的的空空间间策略略建建议议扩大大ZOPA的步步骤骤：：尽可可能能寻寻找找更更多多的的谈谈判判筹筹码码；；通过过试试探探性性方方式式和和综综合合筹筹码码运运用用探探询询并并挤挤压压对对方方的的底底线线；；组合合交交易易条条件件和和筹筹码码（（帐帐期期、、价价格格、、数数量量挂挂钩钩）），，适适当当留留出出变变动动性性筹筹码码；；不要要只只在在一一条条线线而而要要在在一一个个面面上上进进行行谈谈判判随时时清清楚楚对对方方的的底底线线和和配配合合能能力力2022/11/1522情景景训训练练1：寻寻找找谈谈判判筹筹码码**集集团团某某高高档档别别墅墅项项目目将将采采购购一一批批内内部部精精装装修修材材料料，，为为了了保保证证别别墅墅项项目目的的品品位位和和品品质质，，为为了了突突出出独独特特性性，，要要求求每每栋栋别别墅墅内内部部的的装装修修风风格格和和材材料料都都要要各各不不相相同同。。**专专门门成成立立项项目目组组，，严严格格审审核核而而且且把把关关所所有有材材料料和和设设计计。。虽虽然然内内部部精精装装修修的的供供应应商商非非常常看看好好当当地地这这个个很很有有代代表表性性的的高高端端项项目目。。但但是是材材料料供供应应商商不不买买账账，，因因为为每每种种材材料料的的规规格格和和需需求求数数量量都都不不大大，，很很多多供供应应商商完完全全是是按按照照零零售售价价格格来来报报的的，，而而且且价价格格不不低低，，真真是是看看到到高高端端项项目目报报价价也也高高。。**一一压压价价很很多多供供应应商商就就表表示示兴兴趣趣不不大大不不想想做做了了，，串串标标嫌嫌疑疑很很大大。。眼眼看看工工程程工工期期已已经经日日益益紧紧张张，，**面面对对两两个个问问题题：：如何何设设计计更更多多的的谈谈判判筹筹码码吸吸引引材材料料供供应应商商竞竞标标，，改改变变目目前前的的谈谈判判动动势势？？如何何得得到到相相对对真真实实的的报报价价并并压压低低材材料料供供应应商商的的价价格格，，真真正正为为项项目目节节省省成成本本？？2022/11/1523采购谈判判的关键键要素CI——细化抓住住供应商商的关键键诉求点点CO——步步为营营锁定谈谈判BATNA——用备选方方案影响响双方的的决策路路线ZOPA——利用谈判判筹码扩扩大成交交可能性性2022/11/15242采购谈判判情景路路线图（SNR）2022/11/1525制订采购购谈判计计划供应商探探询与资资质审查查讨价还价价锁定交易易条件合理签约约获得支持持开局定调调中期磋商商后期收尾尾采购谈判判的典型型情景及及流程2022/11/1526采购谈判判开局定定调制订采购购谈判计计划供应商探探询与资资质审核核2022/11/15272.1制订采购购谈判计计划问题：一一般我们们习惯怎怎么准备备采购谈谈判？引导案例例：中外地产产采购谈谈判准备备的差别别需求分析析程度信息透彻彻程度目标定位位程度2022/11/15282.1.1采购谈判计计划的内容容谈判目标及及期望值（（分阶段、、分高低））采购项目分分类（重要要性、供应应状况）谈判筹码及及相互需求求强度分析析关键利益诉诉求点分析析谈判议题及及达成共识识的顺序双方在主要要议题上的的策略路线线谈判团队人人员构成选择谈判和和议价方式式（招标、、议标、竞竞争性谈判判、直接购购买）谈判时间及及完成节点点谈判效果评评估2022/11/15292.1.2采购物品分分类2022/11/1530传统谈判计计划包括：：数量、价格格（预算））、质量、、时间、策策略等基本本条款新型采购谈谈判计划包包括：双方备选策策略分析、、谈判动势势及相互需需求强度、、谈判方式式（招标、、议标、竞竞争性谈判判、反向谈谈判）、替替代方案与与柔性变动动条款问题：公开招标议议标一定好好吗？货比三家一一定好吗？？例：如果供供应商想排排挤竞争者者，降价后后，如我方方无后续较较多需求，，很容易出出现后期质质量或服务务不足的情情况；2022/11/15312.2筛选供应商商的谈判模模型引导案例：：我们一般如如何探询供供应商的信信息？2022/11/1532市场价格厂商或首代调研机构成本料供应商专业媒体采购品竞争性供应商供应商本身其他同行上游中游下游成本重心2.2.1筛选步骤一一：外部信信息搜集印印证因此，单纯纯比价的采采购行为不不一定符合合整体利益益2022/11/1533外部信息搜集集印证模式模式：多方渠渠道、三线印印证、重点搜搜集问题：渠道有有限、重点不不准、缺乏比比证例：高档别墅墅群楼梯石材材断裂：前期期只有货比三三家检测，没没有多渠道比比证，相信供供应商来料（质量围标或或“唯一”供供应商）处理办法：多多个原料来源源比较，但不不一定多来料料来源采购，，只求掌握信信息知道好坏坏外部信息搜集集是否能够替替代与供应商商的直接谈判判？2022/11/15342.2.2筛选步骤二：：选择标准、、渠道、方法法选择标准一个个认清，三看看四要首先分析并认认清自己的内内在需求一看企业性质质：大单位不不一定是好供供方二看谁是老板板，谁在实际际操作（查官官司、听思路路、选择有管管理输出的挂挂靠，最好是是挂靠单位派派项目经理））三看谁是项目目经理（施工工单位），项项目经理决定定了施工的三三六九等一要品牌企业业经验和正负面客户供应清单单二要后备供应应商评价和后后备供应商清清单三要熟人或信信任的人推荐荐（未必是坏坏事，有约束束关系）四要当地有成成熟经验项目目，异地太麻麻烦2022/11/15352.2.2筛选步骤二：：选择标准、、渠道、方法法筛选渠道和选选择方法例：船务集团团选择渠道：直直接找本地优优势项目供应应商邀标通过信任的业业内伙伴推荐荐集团内逐步培培养一快：定标快快，进去评标标就不能出来来二严：封口严严信息严；甲甲方信息屏蔽蔽的“铁板计计划”三审：开标审审计、结果审审计、过程审审计四竞：最有利利武器：价格格数据库＋竞竞争性谈判2022/11/1536心照不宣的选选择性谈判策策略选择老供方：：即便抬价也也不会太狠；；怀疑被围标后后的三个层面面：不点破心照不不宣点破后压价重重开谈判重新招标（时时间充足、供供方数量多、、压价问题、、起到实质性性威慑作用））最有用：谈判判摸底、价格格数据（知道道合理成本））2022/11/15372.2.3筛选步骤三：：谈判摸底底探询采购谈判人员员能在多长时时间内探询到到对方的真实实状况？在议标与采购购谈判中，我我们有无办法法通过谈判沟沟通探询到对对方的真实状状况？2022/11/1538采购谈判中应应该探询哪些些方面的信息息？一般探询项目目：五控质控：生产率率、次品率、稳定性、双向向校样价控：基准价价、成本核算算、议价公式式（数量、质质量、后期风风险挂钩）、、比价范围量控：采购数数量＝总体采采购量（我方方使用速度×使用周期）＋＋安全余量时控：提前量、通通知后供货速速度、供货周周期（最快最最慢）、逾期期条款、单位时间供货货强度（检验验条款）险控：你在供供应商客户中中的地位（供供应商客户状状况调查），，后期服务与与风险2022/11/1539细化探询项目目：供应商上一次次谈判的处理理方式；供应商最近的的生产运营状状况（质量和和相互需求强强度）；供应商的灵活活应变能力（（综合实力和和后期支持））；供应商市场策策略和目标细细分市场（判判断是否是重重点市场）供应商价格敏敏感度供应商合作真真实目的和内内部项目评价价（首尾高低低夹击）供应商各探询询项目细分记记录及评分；；2022/11/1540关键点2：时控及工期期探询对方状况况开放问题：你怎么控制工工期？选择问题：你们内部是通通过项目流程程细化控制还还是通过提问循环关键点N关键点1选择问题：如果工期延误误你们承诺赔赔偿是按天计计算还是按比比例？逾期罚款增加加1倍接受吧？阶段性跟追由由老总直接负负责吗？问题是否搞清清问题是否搞清清YN转向下一个问问题确认需求类比判断引导式描述类比判断引导式描述暂时转入介绍绍探寻供应商状状况的提问SNR2022/11/1541有效探询的双双循环模式提问循环类比判断引导描述2022/11/1542探询的提问类类型开放式选择式封闭式锁定信息量大，压压力小拓展规范选择过滤判断锁定问题结构问题范围排除2022/11/15432.2.3探询摸底的其其他方法多层次谈判法法：一线＋高高层（中层假假话最多）设身处地法：：站在你们角角度不可能十十全十美有哪哪些问题请直直言不讳，我我们反而不相相信适当“放私话话”假设推进＋诱诱饵试探法折腾变动法——综合实力考量量对比其他供应应商信息法封底逼迫法：：没有了解清清楚决不做决决定替代方案法：：不行我们就就干脆不买了了给供应商的感感觉：放松警警惕、成交在在望、先严后后宽综合运用2－3种谈判策略，，一般都能准准确探询供应商在他们们的领域永远远比我们更加加专业2022/11/1544首尾夹击摸底底法探询供应商真真相设身处地法封底逼迫法替代方案法适当“放私话话”说出真相Y假设推进法N诱饵试探法Y折腾变动法NY对比其他供应应商N2.2.4供应商摸底谈谈判的策略路路线（SNR）提问循环类比判断利益诱导认清己方真实实需求三看：性质,Boss,PM四要：地区经经验、成熟项项目经验、正正负项目经验验、供方评价价五控制：质控控、价控、量量控、时控、、险控三渠道：市场场上的好项目目供方、同业业或同仁推荐荐、自己培养养多方渠道、三三线印证、重重点搜集定标快、信息息严、审计全全、竞争强不点破，要求求降价心照不不宣点破威胁，实实质性筹码重新招标，有有效威胁发现重大串标标嫌疑探询供应商真真相2022/11/1545情景练习6：铁艺设施采采购谈判新组团别墅的的装饰中，准准备采购一批批铁制设施，，包括铁栏杆杆、欧式花园园铁椅等。采采购铁质设备备的时候有一一个问题，因因为气候关系系，很多铁艺艺设备在使用用一段时间后后容易生锈腐腐蚀。虽然各各家供应商都都保证绝无问问题，也能提提供相关参数数甚至化学指指标，但因为为是今后才发发生的，影响响因素又比较较多（和使用用也有关系）），谁也不能能保证不出问问题。采购谈谈判小组非常常希望通过与与供应商的谈谈判让对方说说客观真实的的反映状况。。你们更倾向向于选择这样样的供应商。。但供应商警警惕性都很高高，这就需要要谈判小组精精心设计一些些问题或策略略，让供应商商真正道出实实情。请利用双循环环探寻模式，，设计几个问问题（提问循循环），让供供应商真正讲讲实话。设计计问题的时候候请注意：第第一、不能设设计那种让对对方一听就明明白你的意图图的带暗示性性问题；第二二、必须要在在放松对方警警惕的情况下下让对方道出出真实状况。。2022/11/1546采购谈判中期期磋商讨价还价锁定交易条件件2022/11/15472.3讨价还价引导案例：为为什么价格压压不下去？2022/11/1548自检：您是否否曾经遇到下下列问题还价之后感到到后悔拿不准让到多多少对方能接接受，尺度难难把握发现对方不为为所动反而显显得悠然自得得也不敢报太低低价格担心对对方偷工减料料……2022/11/15492.3.1询价询价次数：2－3次（次数太多多会激发供应应商缩小每次次让步幅度））询价价内内容容：：品名名料料号号（（两两个个以以上上对对比比））、、价价格格、、价价格格类类别别、、价价格格依依据据（（参参照照系系：：成成本本、、市市场场、、策策略略））、、指指定定性性优优惠惠条条件件、、付付款款方方式式及及条条件件询价价方方式式：：公开开、、客客观观、、全全面面，，避避免免单单独独询询价价、、急急切切询询价价、、主主观观询询价价2022/11/15502.3.1询价价询价价技技巧巧：：封闭闭询询价价：：从从开开放放式式询询价价向向封封闭闭式式询询价价转转化化封顶顶价价：：逐逐次次降降低低目目标标价价封条条件件：：质质量量、、数数量量、、服服务务（（量量““先先多多后后少少””的的询询价价策策略略））封次次数数：：一一开开始始就就告告知知两两次次询询价价机机会会封需需求求：：供供应应商商确确有有合合作作意意向向再再询询实实盘盘封心心理理：：从从询询价价开开始始影影响响供供应应商商的的价价格格预预期期（询询价价中中的的““五五封封””策策略略））询定定结结合合：：不不仅仅是是询询价价更更是是预预防防性性定定价价2022/11/1551流程程工工具具询价价流流程程询价价记记录录单单2022/11/15522.3.2比价价内部部比比价价流流程程（（比比价价给给自自己己看看））第一一步步：：不不指指定定细细目目报报价价第二二步步：：对对比比确确定定细细分分项项目目及及单单项项底底价价第三三步步：：指指定定细细分分项项目目报报价价2022/11/1553各项项交交易易条条件件谈谈判判条条款款：：质量量：：规规定定条条件件条条款款：：按按我我方方规规定定格格式式报报价价开放放试试探探条条款款：：先先让让对对方方报报，，比比较较后后再再规规定定报报价价，，要要试试探探性性引引导导价格格：：规规定定条条件件条条款款：：开放放试试探探条条款款：：交期期：：………误区区：：过过多多开开放放条条款款让让对对方方报报价价、、或或者者过过多多规规定定条条件件透透露露太太多多信信息息措施施：：变动动或或履履约约风风险险较较大大的的条条款款要要细细化化规规定定并并询询问问；；谈判判中中要要用用确确定定性性语语气气主主动动提提出出要要求求逼逼迫迫对对方方细细化化条条款款，，如如：：在在售售后后服服务务上上你你们们应应该该是是有有………的吧吧？？各个个主主要要项项目目下下都都有有开开放放性性或或者者限限制制性性条条款款，，根根据据情情况况备备选选。。2022/11/15542.3.2比价价外部部比比价价（（比比价价给给供供应应商商看看））不同同家家的的配配合合组组合合（（标标杆杆供供应应商商确确定定））同规规格格比比价价（（真真比比））低质质高高价价比比价价（（压压价价））高质低价价比价（（顶价定定位）有些是后后续备选选（BATNA）给意向向条件协协议供应商的的地位和和作用配配比2022/11/1555流程工具具比价议议价记记录表表2022/11/15562.3.3讨价（（让对对方二二次报报价））二次讨讨价时时机对方感感觉放放不下下跟不不上的的时候候发现对对方还还有很很大利利润空空间的的时候候二次讨讨价方方式可有可可无的的语气气，不不要透透露成成交意意向无意中中带出出其他他供应应商信信息先置疑疑，再再讨价价（但但不要要置疑疑过多多过细细，否否则被被误认认为是是成交交信号号）规范对对方的的二次次报价价方式式：固固定式式、范范围式式、选选择式式、条条件式式、折折扣式式、拆拆分式式、附附加式式、捆捆绑式式……2022/11/1557对方二二次报报价后后我们们的反反应暂时不不要接接受（（一定定出了了问题题、后后悔没没更狠狠）停顿或或者故故作惊惊诧搁置，，表示示要考考虑没有反反应（（有时时候是是最好好的反反应））不接受受对方方的““假设设性探探询””影子谈谈判：：怎么么会这这样，，等我我看看看另一一方的的价再再答复复你！！持续降降低价价格预预期，，适当当维持持成交交预期期2022/11/15582.3.4还价还价低低走、、其他他条件件高开开完全吸吸引对对方之之后再再还价价还价不不需要要合理理，但但要非非常到到位（（成本本之位位、心心理之之位））还价应应果断断、明明确、、理由由充分分、信信心十十足2022/11/1559如何防防止供供应商商走：：“优优质高高价””路线线？改变价价格挂挂钩对对象：：质量与与入围围资格格挂钩钩价格一一开始始要与与数量量而不不是质质量挂挂钩绝不可可以让让供应应商认认为他他是你你唯一一的选选择实质：：价格格标准准与参参照系系之争争2022/11/1560例：转转化价价格参参照系系的谈谈判路路线“价格格这么么贵？？！””“质好好自然然价优优！””“质量量不好好都不不能入入围，，这是是一开开始就就谈好好的要要求嘛嘛！””“要这个质质量必须有有足够成本本啊！价格格低了除非非偷工减料料！”“不赚钱你你肯定不做做我们也不不会让你做做，但我们们也有成本本控制嘛！！”（体贴贴＋故意疏疏远＋施压压）“这个价格格真的没法法再低了（（没招，反反向施压，，阵地松动动）”“质量好才才长期合作作，而且我我们可以考考虑此次多多卖一点，，这样你总总利润并不不少，你看看还是很为为你考虑的的”（释放放诱饵，故故意卖出破破绽）“你要多少少？”（想想探底，快快上钩）“可以考虑虑多10％，但必须须价格低，，你现在的的价格别说说多10％，就连原原来的数量量都做不到到，因为成成交不了””（价格数数量挂钩，，调低对方方预期）“说来说去去不还是价价格吗？””“这是个基基础，我说说长期合作作增加采购购都是为了了你的利润润考虑，可可你为我考考虑了吗？？互相体谅谅啊！”（（对等让步步要求）“只多这么么点没法便便宜”（想想探底，已已中招）“那你们要要买多少才才便宜？便便宜多少？？我实话实实说你也给给个实话嘛嘛！”（逼逼迫）“至少多50％，这样可可以在总价价上优3％”（中招招）“这么苛刻刻啊？不行行，我要再再考虑一下下”（已探探询清楚，，适当冷却却）2022/11/15612.3.5压价调整策略——调整对方心心理预期：：调整对方感感觉：放不不下、跟不不上、先苦苦后甜；调整选择余余地BATNA（流转率要要求）调整己方态态度。双双重避退：：上下级都都表示难以以接受锁定策略——锁定谈判形形势：锁定时限：：要在……之前确定价价格，（冲冲探实盘））锁定方式：：一旦让步步就要以小小换大；锁定人员：：只和对方方有决策权权的人谈；；我方领导导出面一定定要降价，，对方领导导出面一定定要报实盘盘，最好我我低他高，，最后我方方领导再出出面）锁定议程：：确定议题题先后，不不走回头路路，否则定定吃亏；锁定顶价：：我们肯定定要在……的价格下谈谈，不然没没法做；2022/11/15622.3.5压价鼓励策略——鼓励对方说说出真话或或提出变通通方案鼓励对方提提出各种变变通方案：：其实你能能做到的；；先给希望后后提要求；；设身处地为为对方“适适当”着想想。压迫策略——压迫对方交交易条件整体压价：：首次还盘盘就要定位位准确；分拆压价：：让对方分分拆报价就就能挤掉很很多水份明压：敢于于提出“无无理”要求求并还出低低价；暗降：适当当透露关键键原料信息息“你们的的……的成本是……，主要货源源在……没错吧？””2022/11/1563压价策略组组合压价到位重启谈判说出真相Y调整策略：：对方心理、、选择余地地、我方态态度N锁定策略：：时限、方式式、人员、、议程、顶顶价Y鼓励策略：：鼓励真话、、鼓励变通通方案NY压迫策略：：整体、分拆拆、明压、、暗降NYN五换策略：：换人、换时时、换地、、换题、换换供应商压价策略路路线（SNR）2022/11/15642.3.6让价案例：工程程投标中的的让步导致致谈判失败败有限让步：：让步到对对方决定成成交的最小小限度理由让步：：毫不犹豫豫的反复强强调各种论论据支持自自己异议让步：：先异议再再让步交换让步：：让步时要要求对方做做相应让步步锁定让步：：尽量锁定定更多条件件然后再让让步分拆让步：：让步分拆拆多次进行行递减让步：：逐步缩小小让价幅度度暗示让步：：“让我考考虑”就就等于可让让步，逼供供应商多说说，自己少少说2022/11/15652.3.7定价定价时机对方渴望成成交时双方价格参参照系一致致时双方差距缩缩小到可承承受范围时时定价方法½表面公平定定价法（价价格双向退退让）实质诱饵交交换法（交交易条件交交换）突然冷却＋＋最后通牒牒法拉近关系＋＋实在为难难法反向公关法法简单坚持法法2022/11/15662.3.7定价321确认（3个部门，2个层级，1个对外）资料对比（（不在多而而在积累））内部定价流流程2022/11/15672.3.8讨价还价的的路线图（（SNR）讨价还价的的SNR2022/11/1568情景练习7：侃价技巧大大比拼2022/11/1569思考考失败败谈谈判判的的最最大大特特征征就就是是很很快快陷陷入入讨讨价价还还价价当讨讨价价还还价价无无法法奏奏效效的的时时候候怎怎么么办办?2022/11/15702.4锁定定交交易易条条件件2.4.1锁定定对对比比条条件件例：：““2500不还还价价””与与““买买3000送500””2200与1800的房房租租对比比条条件件，，改改变变对对方方的的BATNA！2022/11/15712.4.2改变谈判利益益天平决策点选择A的利益123……BATNA利益123……说服对方的唯唯一途径就是是让对方的天天平倾斜！例：工资采购购谈判：20美元与17美元工资的斗斗争2022/11/15722.4.3供应商的常用用策略及其破破解质好价优：质质价分离降价权限：挡挡箭牌方法成本核算：看看其成本上升升是否影响边边际利润情感路线：理理性清醒＋反反向情感不降反升：跳跳出圈子数量稀缺：置置疑产能局部围标：分分而治之、重重新招标偷工减料：合合同、付款和和沟通控制2022/11/1573采购谈判后期期收尾合理签约获得支持2022/11/15742.5合理签签约2.5.1供应商商签约约时的的心态态想要得得到害怕失失去尝试心心理防范心心理2022/11/15752.5.2后期攻攻坚的的策略略及时成成交突然冷冷却节外生生枝以弱示示强最后通通谍条件限限制双料间间谍2022/11/15762.5.3签约后后的注注意事事项永远让让对方方感觉觉是他他胜利利了来之不不易的的果实实更容容易得得到珍珍惜签约不不是谈谈判的的终点点！履履约才才是谈谈判的的终点点案例：：工程程师寻寻找信信贷供供应商商妙谈谈后的的失败败2022/11/15772.6获得供供应商商支持持与配配合支持动力（利）支持阻力（弊）价格不错良好关系，客户较支持没有更好的BATNA时间压力急于出货急于拓展客户做出样板认可采购员价格过低没钱赚关系一般，客户欺压有更好的BATNA现在供应条件还不具备不急需你是小客户讨厌采购员2.6.1利弊对对比T型表2022/11/15782.6.2获得供供应商商支持持的谈谈判策策略情感交交换（（例：：明知知亏了了还支支持））个人关关系细节关关还利字当当先吹毛求求疵创造竞竞争了解对对方（（考察察）例：获获得印印刷广广告供供应商商的支支持2022/11/15792.6.3控制措施交期控制：不不仅仅是滞纳纳金例：美国摩天天大楼的建造造和控制第一步：延迟迟交货要罚第二步：提前前交货也要罚罚中途跟追：定定期跟追＋特特别催问实地查证：提供协助：做好备选：工具