业务人员职业胜任力培训与开发

业务人员职业胜任力培训与开发目录营销人员职业胜任力培训与开发研发人员职业胜任力培训与开发培训师的职业胜任力培训与开发第一节营销人员职业胜任力培训与开发一、营销工作的基本特性灵活性、时效性、主动性、复杂性、延展性、服务性二、营销人员的基本素质与基本能力（一）心理素质

包括情感、意志、性格等，主要指营销人员要具备控制住不利于完成工作的情绪，调节自身心理使其适应客观环境和要求，保持良好的精神状态，在承受压力的情况下高效地工作，并能适当缓解和宣泄压力的特质。（二）个人素养包括品德素养、人文素养以及基本能力（三）身体素质第一节营销人员职业胜任力培训与开发三、营销人员的职业胜任力模型

营销人员的职业胜任力模型包括五个方面：①性格；②形象气质；③专业知识与能力；④市场敏锐度；⑤营销技能第一节营销人员职业胜任力培训与开发（一）性格

诚实信用、主动积极、自信坚韧、成就导向、服务意识、团队信任、事业心等。（二）形象气质

健康而充满活力的形象气质，包括身体健康、衣着得体,举止谈吐高雅，不卑不亢等。（三）专业知识与能力

营销岗位所需的理论、知识和专业技能，企业文化知识及客户关系管理知识，基本的专业能力如持续学习能力、组织协调能力、创新应变能力、信息搜集能力、分析思考能力等。（四）市场敏锐度（五）营销技能

主要包括沟通能力、人际洞察力和关系维系技能等第一节营销人员职业胜任力培训与开发四、营销人员基于职业胜任力的培训与开发（一）培训目的

通过对营销人员全面综合的测评，判断他们是否称职，并以此作为人力资源管理的基本依据，切实保证营销人员的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性。（二）培训内容

在对营销人员进行职业测评时应以营销岗位的工作要求为基础，根据营销人员所在岗位特质的不同，我们可以把营销人员分为三类：基层营销人员、中层营销人员、高层营销人员（如下图所示）。第一节营销人员职业胜任力培训与开发类别高层营销人员中层营销人员基层营销人员专业知识能力知识多样性、专业敏感性知识娴熟、知识转移能力、知识多样性知识娴熟、知识转移能力专业技术能力解决分析问题能力、心理技能解决分析问题能力、心理技能、营销技能解决分析问题能力、心理技能、营销技能沟通能力善于倾听、语言表达善于倾听、语言表达、换位思考善于倾听、语言表达、换位思考营销策划能力全局观念、战略思考全局观念、信息分析、关注细节、计划制定全局观念、信息分析、关注细节、计划制定营销决策实施能力公关能力、计划推行计划推行、协调力、监控与反馈、排除疑难计划推行、公关能力、排除疑难气质自信、内省自信、内省、自律、自我意识自信、内省、自律、自我意识团队协作能力激励、培养他人、授权激励、培养他人、授权、团队协作、制度保障激励、培养他人、团队协作第一节营销人员职业胜任力培训与开发类别高层营销人员中层营销人员基层营销人员逻辑分析能力系统思维、分析判断系统思维、分析判断系统思维、分析判断职业规划能力行业认同、成就动机行业认同、成就动机、客户中心价值观行业认同、成就动机、客户中心价值观个体发展能力创新能力、适应能力创新能力、适应能力、学习能力创新能力、适应能力、学习能力人际关系能力人际情感、人际行为人际情感、人际行为、人际知觉人际情感、人际行为、人际知觉市场洞察能力关注市场、信息收集市场导向、信息收集、信息分析能力市场导向、信息收集、信息分析能力第一节营销人员职业胜任力培训与开发（三）培训方法·基准性胜任力培训方法

由培养者整理之后通过集中强化的手段灌输给被培训者，包括课堂讲解法、远程学习法、视听技术学习法以及在职培训、情境模拟、商业游戏、案例分析、行为塑造、交互式录像、互联网培训等。·鉴别性胜任力培训方法

主要包含社会角色、自我概念、特质和动机等胜任力，其核心是“知道怎么做”与“知道谁来做”的内隐知识，强调从“培训”到“成果转化”，并“使其持续地做”。建立“以培训部为核心，营业区为桥梁、营业部为基础的立体培训运作平台”是较为有效的培训方式。第一节营销人员职业胜任力培训与开发（四）培训课程设计培训内容培训对象高层中层基层1.现代市场营销与销售√√√2.销售基本概念和理论√√√3.销售与社会、企业及个人的关系√√√4.销售产品或服务所属专业知识√√√5.客户类型及心理把握√√√6.销售渠道的开发与管理√√√7.销售人员的素质、品德与态度要求√√√8.销售人员的仪表和礼仪技巧√√

9.销售人员的自我目标和计划管理√√

10.销售前的准备√√

11.客户约见与心理距离的拉近√√

12.销售谈判艺术√√

13.观察、倾听和询问技巧√√

第一节营销人员职业胜任力培训与开发培训内容培训对象高层中层基层14.销售人员的时间管理√√√15.促成销售的方法√√

16.与客户道别的方法√√

17.增加销售业绩的方法√√

18.如何处理销售过程中的疑义√√

19.如何与客户建立长久的业务关系√√

20.怎样进行电话销售√√

21.面对大客户的销售艺术√√√22.销售人员的团队共识√√√23.销售合同的起草和订立√√

24.销售人员的潜能开发√√√25.销售人员心理素质训练

√√26.销售人员的心态

√√第二节

研发人员职业胜任力培训与开发一、研发活动的定义及其特征

定义：

《中国科学技术统计年鉴》中指出，研究与试验发展是指在科学技术领域，为增加知识总量及运用这些知识去创造新的应用所进行的系统的创造性的活动，包括基础研究、应用研究、试验发展。

特性：

创新性、自主性、团队性、技术性、多样性、高风险性、投资规模大、研制周期长等。二、研发人员的特点高独立自主性、工作绩效评价复杂性、强学习力、强成就动机、高稀缺性第二节

研发人员职业胜任力培训与开发三、研发人员的职业胜任力特征（一）专业知识与技术（二）概念性思维与分析性思维

发现关键问题，透过事物的表面看清本质；善于将客户的需求解码为研发

项目的技术要求，及时从产品使用现场获取改进信息。（三）专业能力与素质

专业能力包括抗压能力、沟通能力、风险评估能力、记忆力、观察力、学习

能力、信息技术搜索能力、自我管理能力、创新能力；而专业素质则有诚信

、独立性、主动性、前瞻性、团队协作精神、敬业度、自信心、责任心与坚

韧性等。（四）成就动机与需求导向

具有强烈的成就感和荣誉感；为客户服务。第二节

研发人员职业胜任力培训与开发四、职业胜任力模型的构建研发人员能力培养的五力模型第二节

研发人员职业胜任力培训与开发·研发组织的学习型组织建设——提升研发组织的学习力

根据企业具体情况建立组织学习的促进和保障机制以及组织学习机制,形成个体学习、团队学习与整个组织学习共三个层次的学习体系。·研发组织的动态多元化激励机制——构建研发组织的激励力·研发人员的职业发展规划——塑造研发人员的发展力

双阶梯的职业生涯路径：管理阶梯和技术阶梯·研发人员的任职资格管理——搭建研发人员的资格力

针对任职资格进行管理,即对职位任职要求进行设定、对将任职或已任职人员进行任职资格评估。·研发人员的能力素质培养——打造研发人员的胜任力

研发人员自身的能力素质培养作为其内在的要素,也是最为核心的要素,理所当然成为研发人员培养五大决定性因素中最为关键和重要的因素。第二节

研发人员职业胜任力培训与开发五、基于胜任力模型的研发人员培训策略及课程设计（一）研发人员培训策略1.培训创新知识和传播创新经验2.激发研发人员的创新动机和思维3.加强企业文化建设，支持研发人员的创新意愿（二）研发人员的培训课程设计

研发人员培训的主要目的是增强其在产品技术方面的研发能力，加强团队管理与自我管理，提升产品质量水平。

研发人员课程设置如下表所示：第二节

研发人员职业胜任力培训与开发培训内容培训对象高层中层基层1.企业品牌形象建设√√

2.现代市场顾客需求研究√√

3.竞争性产品研究与新产品策略√√

4.产品开发√√√5.设备操作与保养

√√6.新技术研究与学习√√√7.工程、工艺流程改善与管理√√√8.品质管理√√√9.目标管理√√

10.项目管理√√

11.团队管理√√

12.质量管理√√√13.技术安全管理√√√14.生产安全管理√√√15.技术人员职业操守、操作规范√√√第三节

培训师的职业胜任力培训与开发一、培训师的特点与职业胜任力特征（一）企业培训与传统教育的区别区别企业培训传统教育中心学员教师目标掌握技能、提高素质增长知识、开发潜能方式参与式传授式内容实用性知识、技能或态度系统性知识时间灵活多样周期长形式个性化和多样化单一化师资知识、经验、阅历、观点知识丰富第三节

培训师的职业胜任力培训与开发（二）培训师的定义

能够结合经济技术发展和就业要求，研究开发针对新职业的培训项目，以及根据企业生产经营的需要，掌握并运用现代培训理念和手段，策划、开发培训项目，制定、实施培训计划，并从事培训咨询和教学活动的人员。（三）企业培训师的职业素质要求1.专业精神和职业道德素质的要求

“爱岗敬业、恪尽职守、遵纪守法、为人师表、精益求精、以人为本、开拓创新、提高素质、促进发展。”2.基本素质和职业能力的要求·扎实的专业理论知识和过硬的专业技术素质·丰富的教学组织和管理经验，掌握现代教育技术和鲜明的教改意识·获取新知识的能力，企业培训教学研究和经验总结能力·具备企业培训师的一般能力和特殊能力第三节

培训师的职业胜任力培训与开发3.丰富的培训技能·表达能力（概念解释、项目描述、内容讲解、要点总结等）·沟通能力（与企业学员沟通交流思想和意见的能力）·分析能力（分析企业培训需求和分析企业实际问题的能力）·控制能力（课堂气氛、课程进度、应对学员情绪与行为的掌控等）·获取新知识的能力（不断学习，掌握企业培训改革新动态的能力）·掌握现代教育技术的能力二、培训师的职业胜任力模型（一）专业能力·职业能力·培训技能（二）人格素养（三）心理特质第三节

培训师的职业胜任力培训与开发培训师的职业胜任力模型专业能力人格素养心理特质职业能力培训技能专业理论知识与技术、组织指导能力、掌握现代教育技术、获取新知识的能力、教学研究与经验总结能力培训实施能力、教授能力、课程研发能力、准备与反馈、表达能力、沟通能力、分析能力、控制能力背景良好、爱岗敬业、恪尽职守、遵纪守法、为人师表、精益求精、以人为本、开拓创新乐于沟通与表达、细心认真、耐心、上进心、责任心、富有激情和感染力、敬业度第三节

培训师的职业胜任力培训与开发三、培训师的培训课程体系设置（一）培训师培训的三阶段·入门培训（培训师候选人）·中间培训（企业培训师）·高级培训（资深培训师）（二）基于胜任力的培训师培训方式1.参加各类培训2.参加实践活动3.开展内部培训交流4.名师带徒第三节

培训师的职业胜任力培训与开发（三）课程体系设置1.课程体系设置的原则系统性、实践性、层次性、情境性2.各层级培训师培养课程体系内容侧重点·初级培训师

知识类课程是基础，此类课程在初级培养课程体系中应