上海卓越世纪中心青浦2014年度策略报告

谨呈：东正置业东正·

颐锦园首期营销策略总纲星火燎原房地产营销机构2013年11月赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】本报告开始之前，有几个问题我们先要审视一下：1、我们首期房源（6栋楼）的目标是什么？2、我们面临的市场情况是怎样的？3、我们的目标客户群是谁？4、我们的产品是否符合目标客户群？5、我们的要完成目标的核心问题是什么？6、我们的核心策略有哪些？7、星火燎原有哪些独特的优势？8、项目的VI延展如何表现？报告结构第一部分：目标解析第二部分：3

C

分析第三部分：核心问题第四部分：核心策略第五部分：营销保障第六部分：

V

I

设计赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】1第

个问题：我们首期目标是什么？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】目标解析第一部分品

牌

目

标形

象

目

标赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】目标界定0.8亿建立项目品牌形象，提高开发商知名度，将项目的核心价值打造的更具唯一性及排他性！品牌目标销售目标

以高于平台价格，去化首期6栋楼95%，实现销售额0.8

亿！赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】3

C

分

析第二部分市

场

分

析客

户

分

析本

体

分

析2第

个问题：我们面临的市场是怎样的？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】1、市场分析竞争区域范围说明：铁路桥本项目竞争区域锁定为：西至滨河路，北临铁路桥，南到合肥路，东沿沃尔沃路区域，以本项目为中心呈椭圆形分布。竞争区域标准说明：本案竞争区域范围沃尔沃路地理因素：该区域是规划中的经开区核心居住区域，周边配套等围绕沂河路-香港路正在成形。竞品因素：与本项目产品重合度较高的竞品项目，集中分布于该区域内。合肥路客户因素：区域内客户特点相似，对该区域认可度较高，基本覆盖本项目所有潜在客户群。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域特征：经济开发区依托区域企业资源以及沿河景观资源，起初以低端住宅为主，从2012年开始区域住宅品质逐步提升。景观资源：沂河、李公河等河景资源，景观资源优越。伊莉莎白东岸中科印象御山河名仕雅苑产品特征：以中低档普通住宅为主，从2012年开始，随着品牌开发商的进驻，产品逐渐丰富，洋房、别墅、精装修高层等产品大量出现，开发档次得到了提高。御河湾玫瑰园东华花园日月城区域配套：生活、教育等基础配套相对落后，区域发展明显落后于主城区。金桂御景城客户特征：以本地居民和九县经济实力有限的年轻人为主，随着区域大型企业陆续入驻，管理层开始选择就近置业。冠亚星城莱茵国际元丰家园区域职能：以居住、旅游、商贸、物流、加工制造业为主的城市综合区。区域开发特征：以河为轴，临河发展，中心集聚。项目规模较大，开发周期较长。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域市场分析—整体市场分析—供应分析2013年上半年经开区板块总

供应量为37.36万平米，同比上

涨95.40%。上半年开发商快速走量，推

盘节奏提前，致

1-5月份月均供

应量保持较高的势头，在19-29万平米之间。6月份新增供应

14.83万平米为上半年最低。上半年新增供应量爆发增

长，为21.88万平米，是去年同

期新增供应量的3.88倍

。5月份受伊丽莎白东岸、御河湾加推及

清华苑新入市的影响，新增供应

量达到上半年最高，为5.69万平

米。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域市场分析—整体市场分析—成交分析2013年上半年经开区住

宅市

场表现较好，品质项目的进驻，

以质取胜带动市场成交量陡升，

总成交面积达到26.23万平米，

是去年同期总成交量的2.7倍。

伊丽莎白东岸、御河湾加推及清

华苑入市使5月份

的

成

交

达

到

上半年高峰，为6.46万平米。上半年经开区板块月均消化

速度较快，成交率上升明显。其

中5月份成交率为上半年高峰，

为31.5%。经开区住宅整体呈现

出供需两旺的态势。总供应与总成交保持平稳走势。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域市场分析—整体市场分析—价格分析2013年上半年经开区板块价格涨幅明显。6月份报盘均价为3483元/平米，同比上涨7.43%，市场成交均价为3450元/平米。受伊丽莎白东岸、冠亚星城、恒大绿洲等沿河项目量多价高的影响，沿河项目价格上涨趋势陡升。经开区上半年市场成

交均价明显高于市场报盘均价。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域市场分析—各物业类型分析—成交分析13年上半年经开区板块住宅成交以高层和多层为主，分别占总成交量

的44%和41%，

从成交率来看，经开区上半年住宅市场成交率为75%。高层产品成交

量最大，成交11.87万平米，但市场成交率最低，仅为67%；多层成交10.75万平米，成交率为73%；小高成交2.79万平米，成交率为75%；洋房

成交最低为0.97万平米，成交率却为各物业最高，为84%。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域市场分析—各物业类型分析—价格分析2013年上半年经开区板块小高及多层产品保持平稳上升的态势，6月份同比分别上

涨7.44%、5.22%；上半年经开区板块各物业成交均价基

本与报盘均价保持一致，涨幅明显。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域主要竞品扫描序号1项目名称伊丽莎白御山河开发商位置物业类型建筑面积主力户型目前均价45004500420037003900/销售率85%75%80%75%90%/滨河东路皇山公园南侧别墅，花园洋房，高层永同昌置业171万118㎡㎡120-132100-12090-110临沂市滨河东路皇山公园南侧临沂假日星瀚置业2别墅、洋房33万㎡㎡㎡冠亚（临沂）置业有限公司沂河路与滨河东路交汇处多层、小高层、高层、商业3冠亚星城东华花园幸福小镇元丰家园御河湾120万26万㎡临沂东华置业有限公司河东路与香港路交汇处4洋房

多层洋房㎡㎡农工商集团—临沂明丰置业有限公司沂河东路与香港路交汇处516.6万㎡88-12380-10092-120㎡沂河路与香港路交汇处东300米6元丰置业洋房8万㎡㎡㎡临沂富泰房地产开发有限公司沃尔沃路与长安路交汇处7高层

花园洋房60万㎡400090%赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】冠亚星城冠亚星城呈线形前后错落布局，由南向北形成梯次过渡，使楼体间产生和谐韵律感和空间层次变化。地理位置沂河路与滨河东路交汇处开发商规模容积率冠亚（临沂）置业有限公司占地700亩，总建面120万㎡2.88物业类型开发周期多层、小高层、高层、商务综合体目前项目开发到四期在售房源为三期10、11、12、13号楼余下销售情况价格的20%和四期3、4号楼均价4200元/平米客户分析：经济开发区30%、兰山20%、河东区20%、县城（郯城、临沭）30%户型配比户型面积套数多层两室多层三室高层两室高层三室98-130625总计项目卖点76-92100-12077-92优质配套：临沂一中、临沂三十二中、临沂外国语学校、开发区实验一小、临沂市第三人民医院、临沂市妇幼保健院、万和广场、九州超市、麦德龙超市、开发区办公大楼、新时空大厦、云冠亚星城户型配比较为合理，刚需改善客户兼顾。7-8层电梯洋房；11款艺术户型产品；79-86㎡阳光两房、116-127㎡舒畅三房、147㎡奢阔四房；全明

龙国际大厦高智社区：社区周边有直达火车站、人民广场、临沂汽车站的多路公交线路。设计，南北通透。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】伊丽莎白

伊丽莎白·

东岸是河东经济开发区地块少有的大型项目，其项目在去年一期主推高层和别墅，二期主推花园洋房。地理位置开发商滨河东路皇山公园南侧永同昌置业规模占地700余亩，总建面积171万㎡3.0容积率物业类型别墅，花园洋房，高层项目卖点强势资源：社区体验中心打造精致，品质感强，洋房产品稀缺，户型设计合理；优越地理位置：项目西邻沂河，背倚小皇山，环境优美，交通便利强势品牌：永同昌集团，品牌开发商，专注的建筑团队项目已开发三期，一期别墅销售状况不开发周期

佳已封盘，二期花园洋房推出336套，三期主推高层。2012年8月至2013年2月每月加推，共推出洋房264套，销售火爆；2013年3月和2013年5月各推一栋高层，去化80%左右。2013年6月-9月五栋洋房，年底加推3栋180㎡沿河大户型景观房。销售情况价格户型优劣势分析六层洋房均价4600元/平米，九层洋房优势：户户露台设计，劣势：户型进深长，面宽窄，采光度低，动静分区不明显，舒适度低。均价4200元/平米，高层127#均价3800元/平米，高层126#均价4150元/平米。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】东华花园项目二期共有房源30栋，产品为普通多层，7月11日，开始认筹，两万抵三万，工程进度较快，已准现房。地理位置开发商规模容积率物业类型河东路与香港路交汇处临沂东华置业有限公司占地面积362亩、建筑面积26万平米1.25板式小高层一期已经售完，项目二期共有房源30栋，现在在售20#、21#、22#三栋。开发周期销售情况

11月16日开始20#、21#、22#选房价格

多层均价3700户型配比两室平均面积套数占比30%均价37003700370082㎡97-11513450%㎡三室20%㎡赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】幸福小镇幸福小镇涵盖居住、购物、休闲、娱乐各项功能。无可比拟的交通优势、便捷的购物场所、近在咫尺的教育环境为业主提供了高品质的居住环境。地理位置开发商沂河东路与香港路交汇处农工商集团—临沂明丰置业有限公司规模占地约237.4亩

建筑面积16.6万平米容积率1.23物业类型洋房项目分2期开发，一期现已交房入主，二期正在销售，共900户，均为5+1开发周期上次开盘为2013年9月28，推出16、17、18号楼开盘推出110户，下次开盘为2013年11月24，推出19、20、21、22号楼均价3900元/平米销售情况价格户型配比两室套数130152282面积区间88-89.2696-138——比例46%二期在售为19、20、21、22号楼均为5+1洋房，一楼送花园三室54%总计100%户型分析：优势：全明户型，户型开间普遍较大，生活空间显得更加阔卓。边户采用了入户花园的设计，新颖别致，赠送一般建筑面积更是增加了户型的性价比。客厅带阳台，空间的延展性丰富。劣势：户型较长，赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域户型竞争：产品主力面积集中在90-120平方米，主要以舒适两室和紧凑三室户型为主。本案主力面积区间在80-120平米之间，面积重合度较高。御山河冠亚星城东华花园该区域为市场竞争相对激烈区伊丽莎白·

东岸幸福小镇80100110120607090130130以上赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】区域总价竞争：竞争项目住宅总价区间——竞争项目总价分布集中在40—60万元之间，本案入市总价区间预计35-50万之间，重合度较高，差异化较不明显，产品可替代性较强。2030405060708090100房款总价（万）御山河冠亚星城东华花园该区域为总价竞争激烈区伊丽莎白东岸幸福小镇赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】3第

个问题：我们的目标客户群是谁？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】临沂市客户概述：开发区客户群在整个临沂地产板块中，属于中低端刚需客户群，特征较为明显；代表楼盘客户描摹代表楼盘客户描摹帝景湾河东区占55%，县城占15%

、兰山占20%、南坊10%理想家兰山区私营业主45%、北城新区企事业公务员约占35%、其余为周边区县客户北部新城板块1/3安居小区居民，1/4为老师，其余为单位公务员，个体户等，周边村镇约占1/10；其中首置60%，改善30%-40%慧谷领域沂龙湾·润园洋房客户以改善为主，老城区生意人和南坊的公务员河东板块东来尚城地缘性客户为主，周边乡镇，企业，及部分白领澜泊湾兰山居民约占到80%，生意人约60%，首次置业约90%，多次置业约10%河东板块紫荆城河东建材市场个体户占80%，以改善和多次置业为主恒大华府兰山生意人占50%荣盛锦绣外滩沂河郡府以刚需为主，塞纳荣府以改善为主，来源比较分散，河东、兰山、周边县市均有代表楼

客户描摹盘代表楼盘客户描摹凤凰城

客户群体年龄在35岁以下为主，向中、青群体靠拢，兰山客户群体为主，九县客户群有所增加，首次置业客户数量明显增加幸福小镇开发区厂区工人以及区域内村民、原住民为主，部分临沭、郯城客户，客户首置特征明显，刚需占绝大多数滨河板块开发区滨河国

以兰山客户为主（约占7-8成），私际东华花园以区域内客户为主，工厂职工、周边居民等为主要客群，年龄多在25-45之间，以首置刚需客户为主开发区营业主、个体经商是购房主力群体，其次为泛公务员、企业中高层管理者；多是二次及以上置业者新港龙

客户多为周边小区改善型居住以及部庭

分周边县城客户，关注学区房位置中科印象区域内过渡客户首置刚需为主，客户中周边事业单位的泛公务员占比较其他项目高《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网区域市场客户现状：根据开发区现有楼盘的客户构成，可判断区域客户可分为四类：50%-60%为本区域内村民和职工，15%-25%来自河东区外溢客户，20%-25%来自周边县镇进城客户；楼盘客户来源核心价值点御景城经济开发区占55%，县城占10%

、河东占20%、周边乡镇15%区位、配套经济开发区企事业单位和企业职工各占接近一半（25-40岁为主，约7-8成；经开区居民为主，河东区购房较少；首次及首改差别不大，自住为主）县城客户约10%区位、配套中科·印象1/3周边客户，企业职工，个体户等，其余周边乡镇县城；其中首置约70%，改善20%-30%浙景国际玫瑰园配套、地段配套、价格首置为主，企业职工、生意人，周边县市父母给孩子买房，二十八九左右年轻人首置，周边占2/3，乡镇、县区占1/3（临沭、郯城较多）农工商幸福小镇经济开发区项目周边客户占60%，下县占20%，罗庄客户占10%，其他占10%；首置占80%冠亚星城区位、河景资源地段、教育地缘性客户为主，临沂一中陪读性乡镇、县区客户约占20%，开发区企业职工约占50%迪尚·御园50%来自河东，40%兰山改善型客户，兰山财富阶层、官员、周边县城财富阶层、外地人（浙江、江苏以及在外地上班的临沂人）伊丽莎白东岸河景、产品品质赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】客户来源：本项目客户来源以区域内生型客户为主，其次为兰山外溢客户和辖县进城客户，少量开发区客户经开区域客河东区项目客户来源户河东外溢客户莒南辖县进城客周边乡镇户周边乡镇客户临沭郯城赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】开发区客户：第一类：以临工、国人西服、山重建机等企业员工为代表的产业工人群项目名称热销户型对应客户客户层级：经济实力薄弱的刚需客户有一定改善特征置业特征：有一定支付能力，在一定总价压力下面积为主，核心关注价格，配套敏感点：对总价承受力较低，一般为90-100左右的两室或115左右的三室，对单价较为敏感幸福小镇洋房100-

开发区大企业120中层管理者，普通职工、如临工、国人西服客户来源：企业产业工人客户基数评价：★★

★★

★

客户支付能力评价

★★刚需客户开发区企业的高层肯定不会在开发区置业的，高层可能去河边或者南坊了，像中层可能就会去河东买房子或在开发区选择面积大、环境好的房子，要我买的话就在开发区，因为在开发区可以选个大户型、好位置、孩子上学方便、上班也挺顺的。——国人西服某中层员工访谈赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】开发区客户：第二类：地缘性先富村民或小型私营业主项目名称

热销户型对应客户客户层级：中低端客户群有一定改置业特征：有一定支付能力，在一定总价压力下面积为主，核心关注价格，配套善特

玫瑰园征洋房80-130芝麻墩先富村民敏感点：对总价承受力较低，一般为80-100左右的两室或100左右的三室，对单价较为敏感客户来源：芝麻墩镇辖村村民客户基数评价：★★

★

客户支付能力评价

★★

★刚需客户我从小在这个地方长大，对这个区域较为熟悉，亲戚朋友也在周边生活，原来住的房子被拆迁掉了，所以希望在周围能买一处有品质的住宅；但面积不能太大，一般80左右的两室就好；——芝麻墩镇村民李先生访谈赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】辖县进城客户：辖县进城客户中收入相对较低的客群，方便与本县城的来往，在临沂经开区置业；（主要以郯城、临沭、莒南客户居多）项目名称

热销户型对应客户客户层级：有一定经济实力的进城客户置业特征：多为首置刚需，基本为自住；部分为子女在城市购买婚房，多为追求城市配套、方便工作改善现有居住环境或子女教育条件进城置业；刚性

冠亚星城以80两室、110-120三室为主首置为主、需求辖县占25%特征明显

幸福小镇敏感点：对总价敏感，总价承受在对应的产品为80—90平以内的两房或110左右的三房，甚至总价限制下更小的产品；关注项目周边的配套（教育配套）及交通；80-123三室

辖县占20%客户来源：主要来临沭、郯城等下县刚需客户客户基数评价：★★★客户支付能力评价

★★此类客户多跟随城市配套和教育配套置业，目前项目区域周边配套尚不健全，生活配套较远，城市基础设施完善，本项目能够承接临沭、郯城等下县进城客户；此类客户在开发区从事专业市场、个体经营或者普通职员等工作，多希望能够就近置业。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】河东区域客户：河东区高收入人群外溢至主城区，本区域置业客群以刚需刚改客户为主、部分外溢至经济开发区项目刚性

名称需求热销户型对应客户职业分布：企事业单位普通职员、专业市场打工者客户特征：经济能力较差、在河东买房有困难、或在开发区附近上班，多为婚房，多为首置客户浙景国

多层以80两室、

首置为主河东区特征明显际玫瑰

120-130三室园客户占5%敏感点：对总价敏感，总价承受在对应的产品为80—90平以内的两室、90-110三室，倾向多层产品，关注项目周边的配套（教育配套）及交通；客户基数评价：★★★客户支付能力评价

★★★河东区刚需外溢客户河东品质刚需客户置业特征：有一定支付能力和品质追求，在一定总价压力下面积段可以向品质妥协，核心关注交通，配套敏感点：对总价承受力有限，一般为90-100左右的两室或115左右的三室，对资源和品质较为敏感客户基数评价：

★★客户支付能力评价

★★★赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】本案客户定位：按照客户的支付能力划分，本项目客群应属于中低/中端刚需类客户群；资源占有型身份象征稀缺资源高顶级财富阶层130以上三100万以上65-100万居或四居改善升级型财富阶层120-130左右三居或140-150四居社区品质产品价值中高收入阶层品质环境改善型支付意愿品质刚需纯刚需境低生态环境低收入阶层赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】4第

个问题：我们的产品是否符合目标客户群？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】经济技术指标——项目总建筑面积9万余㎡，其中洋房3.4万，普通多层1.8万，别墅5300㎡，商业2.2万平米，设计总户数520户，车位配比超过1:1。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】一期货量盘点——项目一期总房源188套，涵盖两栋洋房，四栋多层，其中三室户型占70%以上，纯南向户型不足10%。户型配比套数通透两室40南户两室14小三室114大三室20总计188户型比例21.3%7.4%60.6%10.6%100.0%13128物业占比套数5层楼王205层刚需707层板楼

7层点楼总计1885642911套数占比10.6%37.2%29.8%22.3%100.0%10面积2766.414.4%6310.632.9%5832.430.4%4257.1222.2%19166.52100.0%面积占比赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】3C分析小结市场：供应量巨大，竞争激烈客户：价格敏感，选择余地大本体：品质刚需，实景现房，明星户型赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】5第

个问题：我们要完成目标的核心问题是什么？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】核心问题第三部分高高价速赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】2014年，经开区群雄逐鹿！项目房源充足，因此，项目面临的核心问题是：如何实现高价高速的销售，完成0.8亿销售目标？高价：高速：超过平台价格水平实现首期房源95%去化赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】6第

个问题：我们的核心策略有哪些？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】十大策略同时发力，成就经开区第一人气大盘！1、项目占位：高形象占位，建立高品质项目形象2、营销前置：兵马未动，粮草先行—提前启动临时售楼处3、客户截留：针对竞品，实行区域封锁4、项目造势：立势活动，提高全城影响力5、渠道为王：多渠道渗透，多维度深挖6、暖场活动：周周旺场，快速积累人气7、现场展示：营销中心、园林景观示范区展示8、项目团队：大兵团作战，赢在组织9、推售策略：小步快跑，制造市场饥渴，实现价格逐步拉升10、开盘造势：营销造势，盛况空前赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】三波攻势：客户开发，建立领先客户，形成优秀客户趋同心理，培养形象客户群体，重视口碑效应。我司客户研究模型——启动市场的客户变化第一波客户周边客户本案-价值认同者本案-价值发现者相互拉动的关系第二波客户第三波客户主流客户跟随客户相互拉动的关系本案-价值跟风者客户量模型赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】八大招式：精准直效营销，强调效果评估、反馈、调整——不选贵的,只选合适的!直效媒体——短信+DM直投+银行对账单+call客；主动营销——巡展、派单、打街霸+派单；多种低成本渠道——扫街道办、扫拆迁区、扫楼、扫街、扫商超“大客户团购”——企业拓展团购+陌拜；“口碑传播策略”——老带新奖励+维系回馈+关键人挖掘及发展；“看房团资源策动”——周周组织看房团；组合拳网络舆论——每周网络炒作非常规拓客方式，创新拓客方式。“自己动手，丰衣足食”——旺场活动全手组织；赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】立体化营销，全方位精准锁定客户，有效打击！看房团派单地产QQ群加油站宣传巡展好消息！广田置业悦园会5.5-7日正式启动，凡在此期间入会者享受开盘超值优惠，88平米宽绰两居，93-125完美三居恭迎品鉴8033333抄车牌微博/论坛短信CALL客房产网站赢在执行，使《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：h网，谨防假冒】推售策略：小步快跑，快打快销！批次推出时间套数楼栋户型面积合计82、106、1149#42一批次2014.58210#13#103020138.5298、99、10212#2个加推

2014.681、852086单元8#56

102、108二批次13#2014.911#1020138.528#12#12#2个81、85单元9#

10#11#合计188赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】价格策略：选取样本分析及价格权重设定，以普通多层及小高层价格作为参考，根据市场情况洋房价格在多层均价基础上增加300元/㎡。本案东华花园权重45%幸福小镇权重35%冠亚星城权重20%赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】项目多层参考均价制定体系项目名称/项目本案————1512121010109东华花园幸福小镇冠亚星城参考权重45%3700151211735%3900161312720%4200171312109参考价格分值1512121010109区位地段升值潜力户型设计整体规划周边配套园林景观交通情况物业管理发展商品牌工程质量车位配比包装宣传79681210699666644445444444444444334合计1008895106赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】多层均价区间估价体系序号项目名称

参考均价

合计得分

比准价格东华花园权重45%权重值18921233700390042008895420541053962幸福小镇冠亚星城35%143710620%792多层价格（元/

）㎡4121根据项目产品的综合优势分析和定价的溢价策略（项目产品品质不低于目前市场整体平均水平），

建议本项目多层均价定为：4200元/㎡故洋房均价为4500元/㎡赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】东正·颐锦园2014年营销总控营销阶段形象建立3月

4月产品宣传生活方式12月1月5月6月7月8月9月10月11月12月2014年认筹销售节点入会认筹一批次开盘二批次开盘加推8#11#12#（29#10#13#82套房源去化70套个单元）86套房源销售目标加推12#西边2个单元，共20套去化70-75套媒体配合报纸硬广、软文、户外、电台、临沂房产网站通栏、活动软文造势首批房源盛二批次房源盛大认筹大认筹启动临时售楼处，提前蓄客重要活动正式售楼处开放并入会首批房源盛大开盘二批次房源盛大开盘赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】7第

个问题：星火燎原有哪些独特的优势？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】营销保障第五部分赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势一大兵团作战，赢在组织营销副总协作支持团队/顾问团队市场研究中心渠道中心策划经理项目经理外拓经理渠道策划活动策划策略策划精英外拓团队Ae对接精精英英销售团队业务管理部星火燎原商学院二手门店call客团队赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势二一二手房全面互动，渠道渗透更为全面赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势三客户全面把握，深度把握客户需求开始关注内心需求►►►成交客户分析阶段性客户分析客户群像分析Stage

1:关键客户分析对成交客户进行描摹还原，并将客户资源录入存档；长期的高端项目代理经验，积累了大批高端客户资源；在项目重大节点，如开盘、

将个体特征归类，进行客户加推等时段，进行阶段性的

群像分析，以便更加深入的客户分析总结。梳理客户特

了解和掌握高端客户的心理征，进行客户维度判断思考

需求，采取更兼精细化的营销手段赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】深度理解客户需要团队智慧的循环反馈关注内心需求接待还原分享Stage

2:接待客户采集信息客观还原发现真实循环反馈指导总结规律分享指导客户从认知本项目到成交的全过程及行为细节该客户有何突出特点？购买驱动因素到底是什么？此案例对之前分析的客户类型和把握方法有何新的启示？销售代表在整个销售过程（特别是对客户的价值传递和互动、对客户需求的了解、对客户的成交促进三个关键环节）中的哪些具体做法（包括行为和说辞）值得团队借鉴？赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势四发端于客户需求的精细化接待流程设计精细设计契合不同项目特质的精细化服务流程设计Stage

3:客户需求动线设计点位选择说辞制定项目价值点个性化服务细节制定赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势五提供全面的服务流程体系全流程服务全面服务从接待到回款的各个环节款精细化流程确保顺利回Stage

4:付款明细贷款进度表催告函如何解决客户投诉星火燎原一直致力于运用专业化、体制化的把控模式，在销售流程中将潜在风险提前清除。从根本上杜绝客户投诉、开发商投诉事件的发生。赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势六专门的品控部门+多种品控工具，监控销售终端服务品质多重销售管理工具全面监控服务品质1.标准化管理巡盘机制全面工具品质监控小业主电话回访及热线抽查形象窗口计划明源系统监控联动管理赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势七策划与销售工作高度“捆绑”，精细化作业管理策划与销售的配合保证终端的灵敏度及执行效果，循环传递价值2.案场管理专业成长+职业能力升华=团队稳定执行策划工作机制团队管理销售管理细分客户类型、了解客户真实执行效果客户分析说辞调整客户样本启发推广、渠道策略终端灵敏度销售赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势八以项目经理为主体的团队配合，把握成交效率以销售经理为主体的团队配合战2.案场管理团队配合工作机制团队管理销售管理以项目经理为主体，打团队配合战，把握成交效率人人为我，我为人人！赢在执行，使命必达！《2014房地产营销策划大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：，【唯一官网，谨防假冒】星火燎原优势九销售力的量化管理，提高成交率生产力量化管理，明确每一分营销费用的流向2.案场管理生产力量化管理工作机制•工作态度KPI：出勤率等作为工作投入程度的首个指标团队管理销售管理•生产力统计KPI：监控，接线量、留电量、复访、成交量精细化管理销售的每个环节，不浪费每一分营销费用