营业部经理经营技巧研究资料(“工作”文档)共162张

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营业部经理经营技巧研讨班研讨班的规则HaveFun!准时上下课想到问题请随时提问开放心胸研讨交流尊重别人的意见任何构想都可以分享你的学习障碍可弹性变动的轻松愉快课堂要求关闭手机禁止吸烟课间休息洗手间位置吸烟区位置

在开始上课之前课前作业阅读材料角色扮演小组讨论心得摘要/课后我将采取的行动计划每日课程评估学习成果自我评估学员自我介绍姓名所在部门任职年资团队人数课程期许Welcome!研讨班课程目标学习设定工作的优先顺序并制定营业部经营计划;运用解决问题的过程以确认产生各种问题的原因并加以解决;确认出营业单位适合开拓的市场,并制定各个市场开发的计划;改善各项增员绩效;运用各种良好的选才方法、流程和工具;

研讨班课程目标（续）提升选择和辅导面谈的各项技巧;改善业务员的训练方法;确认业务员的激励点,并协助他们提升工作绩效表现;熟练地运用技巧来掌控业务员的责任目标及改善工作绩效;增强时间管理的效益和效率。管理的程序规划—过去、现在和未来的状况组织—描述/明确各项工作职责用人—准增员对象与工作内容匹配指导—训练与激励控制—评估与修正行动

本研讨班对你有什么帮助？将管理工作细分成各个部分

详细地查验每一项管理工作

本研讨班对你有什么帮助？提升你的经营绩效表现在…规则 组织 用人 指导 控制 分析你的管理工作

分解各项管理工作

查验每一项管理工作

本研讨班对你有什么帮助?训练你能经营得更好

将每一项管理工作组合完善

做你所学!

本研讨班对你有什么帮助?为解决问题做规划

市场开拓计划

业务员个人训练计划

本研讨班对你有什么帮助?籍由完成课后行动计划来练习实践各项新的经营技巧：管理工作所包含的各项活动课程目标参训学员课程结束后,将能够:讨论/描述营业部经理的工作职责;讨论管理工作内容、知识、技巧、能力及评估个人经营技能水平;区分经常成本和资本投资;思考管理工作的重要程度及管理工作的执行频率。

管理工作所包含的各项活动新人的增员与选择业务员的训练督导业务员的绩效表现并设定目标对资深业务员的指导与咨询行销活动的协助与支援后备主管的选拔与培养个人与专业化的成长业务管理

管理工作所包含的各项活动

协调整合，个人的努力

所列的各项目标

采取行动达成任务

Mgmt管理工作的关键要素

维持目前营业部绩效表现所投入的时间和金钱经常成本资本投资营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱管理的重要程度管理的执行频率与1、资深业务员的训练与咨询 2、新人的训练 3、售后服务4、新人的增员与选择5、与公司沟通6、业务员的绩效评估与辅导7、业务员的销售支援 8、持续率的问题 9、业务员财务支援计划10、集体训练

1、新人的增员与选择

2、新人的训练

3、自我绩效评估4、业务员的绩效评估与辅导

5、营业部的目标设定6、长期经营规划7、持续率的问题 8、营业部各项经营成本9、业务员财务支援计划

10、业务主任的培养

管理的执行频率管理的重要程度规划和解决问题的过程规划和解决问题的过程

课程目标参训学员课程结束后，将能够：1、了解规划过程的专业步骤；2、掌握解决问题的过程及确认问题的原则；3、对解决问题进行练习。

诊断目前的情况如何

目标决定希望达成的目标方法决定达成目标的方法评估安排定期检查流程规划过程的专业步骤目标设定的准则具激励性的可达成的可衡量的特定明确的可衡量的以行动为导向实际逼真的时间期限目标设定的公式1. 设定合理的目标；2. 个人的目标和发展性目标相结合；

3. 设定个人可达成的建设性目标；

4.设定要求改善的弹性目标；

5. 设定清晰明确的目标；目标设定的十项规则安排短期目标的过程管控；7. 公布各项经营目标；8. 写下你的目标---实现目标；每天追踪目标进度并执行达成各项目标所需的活动；

10.必要时重复评估分析各项目标。目标设定的十项规则（续）某些预期不到的变化管理过程中所发生的事件预期的绩效表现XX实际的绩效表现问题的定义1. 确认问题

a.对绩效差异的初步叙述

b.重新叙述绩效差异情形分析问题

a. 可能的原因

b.支持的实情

c.另一个角度重新叙述问题

d.绩效表现的分析

解决问题的过程

3.研拟可能的解决方法

4. 挑选最佳解决方法

5. 将决策化为行动

解决问题的过程单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆

依据任何单一的表象作判断，通常会引导我们归纳出错误的问题原因

确认问题的原则风险

努力的代价时机

可运用的资源评估可能的解决方法解决问题的练习市场开拓能列举出拥有市场将带给营业部/业务员的好处；

描述目标市场概念；“市场”的定义；描述五种市场的类型；能列出一个良好市场的五大特征；能确认市场讯息的来源。

市场开拓课程目标

请说明业务员的业务状况：

1、总产能（保费，获奖记录，初年度佣金等)？2、每年成交件数?3、每周接触拜访量?4、所使用的接触方法?5、销售的客户对象？

业务员的问题6、为何业务员对这些客户销售较容易成功?7、业务员在这些特定市场业绩占比是多少?8、这些特定客户群有哪些共同特征?9、业务员获取转介绍名单吗?

业务员的问题（续）市场的定义所谓市场就是一群人具有可辨认的共同特征与需求的一群人，而且彼此之间相互熟悉且能分享知识和资讯。所谓行销就是发展与执行服务和销售的技能，使你的商品能顺利地销售给特定的客户群。行销的定义市场的类型区域性团体

社会性团体（正式与非正式）职业性团体

语言、文化和少数民族团体

特殊需求团体

足够的量区域集中

容易接近

消费能力

相融一致

一个良好市场的特征成功的业务员都拥有明确的市场；业务员的销售工作是经由他们所经手的市场来定位的。

市场开拓总结研讨市场开拓是基于...明确业务员的工作职责明确业务员的工作职责课程目标确认组织是管理程序的一部分说明为何业务员需要有工作说明书的理由运用业务员工作说明书有助于业务员与工作内容相匹配运用业务员工作说明书来明确他们的工作行为和绩效标准运用业务员工作说明书的描述进行市场增员活动

1、确认你的经营计划；2、设定和达成各项目标；3、安排营业部各项活动；4、运用工作说明书；5、持续不断的过程；6、各种状况变化时的反映；

组织是...7、由于市场变化引起的各种工作变化所需的一项功能；

8、我们能有效管控业务人员的一项功能。组织是...与人沟通

有效控制各种状况善于建立人际关系管理时间/各项业务行政作业

具备职业伦理道德/专业化行为

能够主动学习/运用各种讯息

业务员应具备的知识、技巧和能力

业务员应具备的知识、技巧和能力以工作目标为导向拥有市场能独立展业拥有技术性知识能够积极寻找准主顾越清晰明确地叙述业务员的工作说明书，他们越有成功的机会针对个别差异、协助设定适合个人的各项销售活动业务员如清楚自身的工作职责能产生更高的留存如果有一份工作说明书，业务员有机会较快创造产能为何业务员需要有工作说明书？工作内容工作说明书描述主顾开拓接触前准备接触需求分析建议书制作说明促成后续行政工作递交保单售后服务坚强的毅力

时间管理行为态度

参训学员课程结束后，将能够：面谈中的规则（LANCE）目标=设定各项增员目标用人—准增员对象与工作内容匹配增员的来源选择流程系统各项步骤的目的将工作行为和绩效标准共同结合同时，就他发表的不足之处进行补充说明。社会性团体（正式与非正式）9.订立人力发展及生产性目标选择面谈角色扮演征询他(她)认为哪些方面需要改进及改进的原因，就其发表的不足之处进行补充说明。你希望他们做些什么？必须采取的行动必做的各项活动工作行为他们应该做得多好你如何评价工作行为以时间和品质为导向

绩效标准绩效表现承诺书

专业行为绩效标准将工作行为和绩效标准共同结合绩效表现承诺书AB考核控制你的目标公司最低绩效标准生产性营业单位最低绩效标准晚间指定作业锦囊妙计增员导论2.1.1学员上完课后将能够:说明需要增员的理由；解说增员与准客户开拓间的相同处；确认出“最差”和“最佳”的准增员对象有哪些特征；

明确获取增员名单的过程和寻找准增员对象的技巧。

增员导论课程目标

准客户开拓增员寿险事业的命脉Close促成拒绝处理说明接触众多的人群“头脑风暴”“最差”代理人的特征“最佳”代理人的特征分析各种增员来源审核符合增员标准的名单进行符合增员标准名单的处理接触合格的准增员对象

获取增员名单的步骤促使准增员对象转换工作的因素增员的来源学员上完课后将能够:明确增员的过程、理想增员来源的特征；确认可控制和不可控制的增员来源；通过小组讨论来检讨各种增员来源的优劣。

增员的来源课程目标

诊断=分析评估过去的增员情况目标

=设定各项增员目标

确定理想增员对象的轮廓方法

=将采用的增员来源评估

=实际增员结果与预期目标做比较,并再回到诊断分析增员过程

代理人及内勤同仁的推荐直接接触/个人观察

推荐人/影响力中心

客户

可控制的增员来源所谓推荐人：在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往，并且能符合我们增员需求的人。所谓影响力中心：也是一位“推荐人”，并且是能够持续不断地提供增员名单给你的人。“推荐人”与“影响力中心”理想增员来源的特征增员来源的分析增员话术及演练增员话术及演练课程目标

学员上完课后将能够:确认直接接触增员法、推荐人/影响力中心增员话术内容；完成两套话术剧本的编写；能够熟练运用增员话术。直接接触法增员角色扮演推荐人/影响力中心增员角色扮演

致推荐人信函（范例）2.3.4订立人力发展及生产性目标学员上完课后将能够:透过营业部过去的绩效来分析、制定人力及生产性三年规划

；确认运用各项有系统的执行步骤的重要性。

订立人力发展及生产性目标课程目标

设定增员与人力发展目标

（图表讲解）

设定生产性目标

（图表讲解）使用持续性的辅导系统来达成目标;4.用人—准增员对象与工作内容匹配促使准增员对象转换工作的因素成人学习与训练的六项原则不愿接受公司或营业部训练课程选择流程系统各项步骤的目的针对个别差异、协助设定适合个人的各项销售活动学会建立训练计划应涉及的要素；学会建立训练计划应涉及的要素；5、确认各项活动能有效管理心得摘要/课后我将采取的行动计划增员的来源1、确认你的经营计划；确认问题的原则不太乐意学习新的思路和技术人力与生产性三年规划

（图表讲解）选才观念及工具思考哪些准增员对象是适合自己营业部的适当人选；确认各项正确的选择技巧，并探讨一份有关选择的“拒绝------选择流程表”；探讨创业说明的相关内容。课程目标选才观念及工具选择的目的有效选择的条件拒绝/选择流程表

1.初次面谈

2.性向测验/创业轮廓

3.求职履历表

4.发现事实面谈

5.他人调查或品行记录

6.证明人查证

7.其他讯息来源

8.正确而可用资料的整理

9.最后的决定性面谈拒绝聘用提供准增员对象对该销售工作的实习选择流程系统各项步骤的目的透过选择流程的各项步骤，找出准增员对象是否具备从事寿险销售工作的能力；透过选择流程的各项步骤，获取准增员对象的相关背景资料；透过选择流程的各项步骤所获取的资料是以信息为重点还是行为为重点？你是否有足够的信息资料来下达选择决策？创业说明大纲选择流程的应用两周——两月 取决于准增员对象整个选择系统的各项步骤挑选出最佳的准增员对象面谈技巧各种面谈类型和目的增员面谈选择面谈辅导面谈

（类型）增员面谈目的给予讯息

获取准增员对象名单引起准增员对象对寿险工作的兴趣选择面谈目的获取讯息挑选最佳准增员对象

辅导面谈目的获取讯息

给予讯息

解决问题赞美/修正确保目标达成执行改善行动

进行面谈时提问的类型封闭型

开放型探究型情景型

面谈中的规则（LANCE）L聆听A获得完整与准确的答案N保持中立C控制E公平就业机会选择面谈角色扮演课程结束后，学员将能够：1、运用各种主要面谈规则；2、进行发现事实选择面谈；3、旁观者基于面谈规则给予建设性的意见。

选择面谈角色扮演课程目标选择面谈角色扮演3.7.2晚间作业2.7.3锦囊妙计绩效表现分析绩效表现分析

课程目标参训学员在课程结束后，将会：1、确认大部分管理的问题都跟人的因素有关；2．运用绩效表现流程图确认绩效表现目标与实际表现之间的差异之处；3、辨别绩效表现问题的出现是在技巧上还是心态上。1.确认问题

a.对绩效差异的初步陈述

b.重新陈述绩效差异问题2.分析问题

a.可能的原因

b.支持的事实

c.重新陈述问题

d.绩效表现分析解决问题的过程重复此循环3.研拟可能的解决方案

4.挑选出最佳解决方案

5.将决策化为行动

解决问题的过程（续）如何陈述绩效表现的问题业务员没有做他应该做的事情；业务员做事情时没有尽最大努力；业务员在做他不应该做的事情。绩效分析绩效分析研讨绩效辅导的七个步骤肯定属员表现突出的事情。询问该辅导事项的预期成效并取得一致意见。与他(她)就如何达成所期望的成果的绩效标准取得一致意见。询问他(她)认为哪些工作做得好及其原因。同时，就他发表的不足之处进行补充说明。征询他(她)认为哪些方面需要改进及改进的原因，就其发表的不足之处进行补充说明。针对该人员在该事项的行为给予整体评价。针对未来该人员应做哪些改变并达成协议。辅导面谈角色扮演有效地沟通演练学习与训练的原则学习与训练的原则

课程目标参训学员课程结束后，将能够：1.确认六项成人学习与训练的原则；2.应用一套五个步骤的训练流程；3.知道学习的原则与绩效分析的关系。成人学习与训练的六项原则参与 成果的了解 激励

转移

保持

加强与消除

训练评估的四个阶段1、是否喜欢课程？2、是否获得知识？3、是否将所学加以运用？4、是否发生了改变？准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 SupervisePESOS训练方法自我满足现有水平

不认为自己有训练的需求不愿接受公司或营业部训练课程对训练人员有意见过去的训练经验新训练课程与以前训练课程冲突害怕失败不太乐意学习新的思路和技术成人学习的障碍建立一套训练计划建立一套训练计划

课程目标参训学员课程结束后，将能够1.学会建立训练计划应涉及的要素；2.应用训练计划的步骤；3.知道训练计划与绩效分析标准的关系。建立一套训练计划建立一套训练计划研讨激励与工作绩效表现学员上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人

绩效表现的三个变数：

1、工作所需的技巧2、所追求的工作动机

3、对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现课程目标能够说明每个人会对自己所追求的工作动机进行自我激励而全力以赴

能够指出每个人会基于不同的动机理由而同样的努力工作动机与激励点部经理的观点业务员的观点动机与激励点为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

=+×工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现所追求的工作动机)()能力(技巧激励(动机)

×技巧×

所追求的工作动机×

对成功可能性的自我期许=工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现

高10低0XXXXX技巧×

所追求的工作动机×

对成功可能性的自我期许=工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现

高10低0XXXX独立自主表扬成就感休闲时间权力声望所追求的工作动机金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长你必须要做些什么？敏锐地倾听

自我控制，持续地帮助业务员作自我激励

认同现实情况

抓住恰当时机

运用工作动机表晚间作业锦囊妙计控制控制课程目标：参训学员在课程结束后，将会：1.理解“控制”其实就是管理与辅导;2.动用工作行为与绩效表现标准的概念进行控制与管理;3.使用持续性的辅导系统来达成目标;4.运用“辅导模式的七个步骤”来进行有效的辅导。控制的目的1、业绩结果＝目标2