大学生创业计划竞赛作品

PAGE26“挑战杯”2017河北省大学生创业计划竞赛新疆御和商贸有限公司2017年4月编码：“挑战杯”2017年河北省大学生创业计划竞赛作品申报书作品名称：新疆御和商贸有限公司学校全称：河北金融学院团队名称：NewStar河北省大学生创业计划竞赛组委会制2072年4月河北省大学生创业计划竞赛作品申报表作品名称新疆御和商贸有限公司作品分类甲类：已创业（√）乙类：未创业（）作品所属领域分组产品（A）A.农林、畜牧、食品及相关产业组B.生物医药组C.化工技术、环境科学组D.电子信息组E.材料组F.机械能源组2．服务（）G.服务咨询组参赛学校（全称）河北金融学院所在市河北省保定市团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注（负责人）李建洁女2010金三负责人陈一荻女2109金本李海军男2410接本栾奕女2109金本团队联系方式通讯地址河北金融学院邮编071000电话手机1指导教师通讯地址河北金融学院邮编071051电话手机作品简介（200字以内）新疆御和贸易有限公司是一家从事原生态绿色食品和少数民族文化产品销售的贸易公司。公司主体设在新疆乌市，秉承“专业成就品牌、创新领导未来”的理念，通过电子商务平台与实体店相结合营销模式，为顾客提供优质的新疆绿色干果，以求在较短的时间内成为顾客高度认同的特产干果产品专业销售公司，同时努力打造和完善“御和”干果产品系列；希望未来在经营业务上实现突破，将独具新疆特色的民族手工艺品推向更广阔的市场空间。学校意见盖章：年月日省级评委会意见签名：年月日备注新疆御和贸易有限公司商业计划书[指定联系人]：[联系电话]：[电子邮件]：保密承诺本商业计划书内容涉及本公司商业机密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得复制或向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业机密。项目经理签字：接收日期:_____年_____月_____河北金融学院新疆御和贸易有限公司创业计划目录第一章公司概述 -1-一、公司简介 -1-二、公司业务 -1-三、公司目标 -2-四、企业文化 -3-第二章执行总结 -4-一、公司概况 -4-二、产品介绍 -4-三、市场分析 -4-四、竞争分析 -5-五、市场营销 -6-六、人事组织 -6-七、公司运作 -6-八、财务分析 -7-第三章现有产品系列 -8-一、阿力玛丽 -9-二、大唐西域 -9-三、西域果园 -19-第四章市场分析 -25-一、市场特征 -25-二、市场容量 -25-（一）现有容量 -25-（二）目标市场及客户描述 -26-（三）趋势分析与预测 -28-第五章竞争性分析 -31-一、新疆特产产品市场的竞争环境分析 -31-（一）现有竞争者 -31-（二）供应商 -32-（三）消费群体 -32-（四）潜在竞争者 -32-（五）替代品 -32-二、新疆特产市场营销SWOT分析 -33-（一）新疆特产营销优势分析 -34-（二）新疆特产产品营销劣势分析 -37-（三）新疆特产产品营销机会分析 -38-（四）新疆特产产品营销威胁分析 -39-（五）基于SWOT模型的四类战略类型 -39-三、针对传统的经销方式做波特竞争模型分析 -40-（一）代替品的威胁 -40-（二）进入威胁 -41-（三）经销商和厂商的力量博弈 -41-（四）购买者的能力 -42-（五）竞争策略的强度 -42-四．针对网络代销方式的竞争分析 -43-（一）网络代销新疆特产的优势 -43-（二）网络代销方式需要注意的几个问题 -43-（三）网络代销新疆特产的竞争力 -44-（四）本公司目前网络代销方式的优劣势列举 -46-（五）战胜网络销售对手的方案 -46-五．竞争优势分析 -47-（一）竞争影响力量分析 -47-（二）自己产品的竞争力 -48-第六章市场营销战略 -50-一、营销目标 -50-（一）短期目标 -50-（二）中期目标 -50-（三）长期目标 -51-二、营销策略 -51-（一）大众化营销策略 -51-（二）高端化营销策略 -51-三、营销渠道 -52-（一）网络营销渠道 -52-（二）传统营销 -54-(三)策略分析 -54-第七章人事组织 -57-一、管理队伍状况 -57-二、岗位介绍及职责明细 -57-第八章公司运作 -65-一、前期调研及策划服务 -65-二、运作计划 -67-（一）网络销售平台 -67-（二）实体连锁店铺 -68-（三）超市专柜 -70-三、前期计划 -71-四、后期计划 -71-第九章财务分析 -72-一、投资计划 -72-二、具体方案 -73-三、营业收入 -74-（一）预计营业收入 -74-（二）预计各项费用投入 -75-（三）预计销售利润率 -76-四、营业成本 -76-五、现金流量 -76-六、盈利能力 -76-（一）预计利润 -77-（二）现金流量表 -77-（三）资产负债表 -78-（四）利润表 -80-（五）预计利润走势图 -80-（六）预计利润率 -8182-第一章公司概述一、公司简介新疆御和贸易有限公司，是一家从事原生态绿色食品销售和少数民族文化传播的现代化贸易有限公司,公司主体设在新疆自治区，以为顾客提供高品质的新疆特色产品为主旨，短期目标是成为经营新疆特色产品种类最全、产品质量最优的专业销售公司，同时在内地及海外市场努力打造干果和民族手工艺品的知名品牌。远期目标是在未来努力打造将基地建设、加工、储藏保鲜、市场销售、物流配送、信息服务一体化的现代林果产业链和农产品开发体系。我公司认真贯彻领会中央新疆工作座谈会和自治区党委七届九次全委（扩大）会议精神，准确把握国家现代农业发展方向，倡导无污染、原生态、原生产地、纯天然地生产理念。以健康，营养，绿色，安全为宗旨，经销富有民族特色养生食品例如新疆补血大枣、薄皮核桃等。我们也将创经营理念将食品贸易和免费配送服务相结合将绿色食品和宣传民族文化相结合，引领享受健康食品的同时更能享受一种健康文化的消费观念。将新疆最天然、安全、营养、绿色的美味果品带到您的身边。二、公司业务在已建成专卖店和加盟店的基础上，利用电子商务现代流通手段及实体店代理销售新疆多个知名干果品牌阿曼尼沙、大唐西域、西域果园、阿力玛丽等。销售的特色干果包括和田玉枣，哈密大枣，若羌小枣，极品绿香妃葡萄干，红香妃葡萄干，树上干杏，核桃，圣女果等。积极创新电子商务与实体门店一体化建设，以此进行优势互补同时利用当下市场特点全面铺售。在二三线城市设立特色销售店在全国一线城市建立销售旗舰店，并与大型超市建立合作销售关系。实体店铺作为销售业务主力存在，电子商务辅助以减少销售死角，从而使我公司的产品能全面的活跃在绿色食品和高端礼品市场中。三、公司目标我公司短期目标是成为经营新疆特色产品种类最全、产品质量最优的专业销售公司，同时在内地及海外市场努力打造干果和民族手工艺品的知名品牌。远期目标是在未来努力打造生产、研发，整合、推广、销售为一体的大型综合贸易公司同时形成基地建设、产品加工、储藏保鲜、市场销售、物流配送、信息服务一体化的现代林果产业链和农产品开发体系。为国内外众多企事业单位和个人客户提供优质的、丰富的产品与服务。公司将充分的发挥新疆独具特色的人文优势、生态优势、资源优势、地缘优势等四大优势，提出坚定不移的走绿色经济、科教经济、人才经济、网络经济之路,我们将以“专业成就品牌、创新领导未来”为市场核心竞争价值，追求卓越、追求品质。四、企业文化公司标志（logo）：绿色经营宗旨：健康品牌时尚养生企业精神：拼搏、务实、和谐、创新公司愿景：成为新疆特色食品贸易行业领跑者员工要求：有文化、有理想、讲大局、负责任人才观念：德才兼备，努力提升自己，争当具有核心竞争力的创新型人才人际关系：简单、明朗、阳光心态企业价值观：1.客户是永远的伙伴2.人才是“御和”的根本3.“阳光照亮的体制”4.持续的增长和领跑第二章执行总结一、公司概况新疆御和贸易有限公司是一家从事无污染，原生态绿色有机食品销售和少数民族文化传播的现代化贸易有限公司，在不断的积累过程中将会成为新疆特色产品种类齐全，销量最大，产品销售与专业服务水平较高的综合性商贸公司。在完成前期的市场铺垫后，我们将着眼于创立建立属于自己的品牌并努力在品牌专业化、国际化的发展方向上不断前进。二、产品介绍公司初期的定位是以代理成熟品牌为主的贸易公司。在做过详细的市场调研和开发的基础上，我们已经与“大唐西域、西域果园、阿曼尼沙、阿力玛丽”四个市场中居于主导地位的新疆干果品牌取得战略合作关系，代理销售四家公司旗下的新疆特色干果产品，产品主要以新疆和田玉枣，特色树上干杏，绿香妃王，红香妃王葡萄干，巴旦木，圣女果，补脑圣品核桃等。根据市场需求不同我们将把握低端和中高端两个定位，将不同品牌的一系列产品推向市场，从而打开公司发展的新局面。三、市场分析据国家商务部数据统计，2009年中国社会消费品零售总额增长创1986年以来最高增速，对经济增长贡献率将达51%，比重首度超过外贸，另一句古话“民以食为天”，因此食品行业具有长足的发展空间。另一原因一度因出口危机而受重创的礼品经济已成为现在大消费体制下的有机组成部分，在多元经济发展的新格局里起到了重要支撑作用。礼品的选择一直是逢年过节令人头疼的问题，健康营养的高档礼盒便是市场上的紧俏商品，因此我公司推出原生态、原生产地、纯天然高档果品礼盒以满足市场发展需求，我公司以健康营养为目标附带民族地域特色具有其他礼品所不具备的优势。既是健康养生的绝佳食品也是能拿得出手的时尚礼品，而当下养生也成为人们所不断追求的目标，因此不论是从未来人们对绿色食品的需求还是礼品市场的发展方向来看，我公司的市场前景都是乐观而广阔的。在我国入WTO以后，逐步取消的配额限制为中国工艺礼品占有更多国际市场提供了更好的机遇。我公司也会利用此条件努力发展国际市场将公司规模化发展。竞争分析新疆特产品质优良，在国内市场同类产品中有优越的质量竞争优势，又顺应国家优惠政策，区位优势明显。并因其进入市场时具有门槛低、投入少、见效快的特点，备受投资人士的喜爱，造成这个市场区域内新建特产品牌繁多，产品价格质量参差不齐，品牌竞争力表现普遍较弱，导致区域竞争异常激烈。同时由于85%的新疆特产销售额来自送礼市场，而礼品市场需求广、利润高，本公司着眼市场，并且消除弊端选择市场上已经成熟的优质品牌作为战略合作伙伴以保证公司稳步发展。五、市场营销连锁营销综合市场营销大市场营销消费联盟整合营销创新营销个性化营销绿色营销连锁营销综合市场营销大市场营销消费联盟整合营销创新营销个性化营销绿色营销网络营销知识营销营销战略图2-1营销战略营销手段兼顾网络销售平台和实体店铺,采取多种广告宣传手段，以求质和量最优化结合，赢得更多的市场份额。六、人事组织公司按照股份制公司结构设董事会、监事会、执行董事、执行助理、总经理、财务副总经理、采购副总经理、办公室主任、营销副总经理等职位。七、公司运作为了公司发展的正常化进度化，我们在运作过程中会完成一个详细的量化分析过程，前期的调研及策划服务，各地区的经济消费环境和生活结果研究，在完成这些工作后，我们会根据各地情况设立不同的销售运行方案，坚持以网络销售平台和实体店铺相结合的方式走一体化，专业化，服务化，品牌化道路。八、财务分析财务分析包括，前期的投资计划，成本，预购方案，预计营业收入，预计各项费用投入，预计销售利润，在经过详细的测算后，盈利率是相当可观的，因此本项目具有投资创业价值，并且符合大学生创业的实际能力，团队实施的可行性较高。表2-1预期利润情况表第一年第二年第三年第四年第五年预计利润40.858.495.4164.2233.6第三章现有产品系列新疆食品贸易是一个利国利民的事业，也是一个绝佳的市场契机。2011年初公司高层就进行食品贸易方面的全国市场调研。通过一年多的筹备，基本准备就绪。2012年2月，成立新疆御和贸易有限公司（简称新疆御和），以“新疆御和”为品牌全面进军食品贸易领域。在这个方兴未艾的行业，前占先机，竭力成为新行业的领导者。新疆御和主要致力于新疆干果知名品牌（阿力玛丽、大唐西域、西域果园、阿曼尼莎）的销售。各品牌主要产品如表：（或见附录，将各品牌高中低档产品列表对比产品及价位）一、阿力玛丽阿力玛丽礼盒序号产品名称规格单价（元）5一级礼盒1000克506一级礼盒20001007特级礼盒1600克1208金果四宝礼盒1600克198特级礼盒表3-1阿力玛丽产品清单特级礼盒二、大唐西域表3-2大唐西域产品清单大唐西域礼盒礼盒一产品名录：牛皮纸礼盒一398元序号产品名称克重1和田枣六星300g大罐2阿克苏核桃360g大罐3哈密王葡萄干280g小罐4巴旦木（原味）160g小罐5杏干250g小罐6无花果250g小罐礼盒一产品名录：牛皮纸礼盒二428元序号产品名称克重1若羌枣六星500g大罐2黑加仑葡萄干、哈密王葡萄干、红香妃葡萄干、绿香妃葡萄干400g中罐3圣女果、无花果、大杏干、哈密瓜干400g中罐4巴旦木（原味）160g小罐5小银杏230g小罐礼盒一产品名录：牛皮纸礼盒三398元序号产品名称克重1和田枣六星300g大罐2椒盐巴旦木、小银杏、长寿果、开心果350g中罐3大杏仁250g小罐4黑加仑葡萄干300g小罐5无花果250g小罐6圣女果250g小罐礼盒一产品名录：牛皮纸礼盒四368元序号产品名称克重1哈密王葡萄干280g小罐2巴旦木（原味）160g小罐3若羌枣150g小罐4杏干250g小罐5无花果250g小罐6圣女果250g小罐7小银杏230g小罐8大杏仁250g小罐礼盒二产品名录：咖色金礼盒一346元序号产品名称克重1黑加仑葡萄干300g小罐2巴旦木（原味）160g小罐3若羌枣150g小罐4杏干250g小罐5无花果250g小罐6红枣片110g小罐7小银杏230g小罐8鹰嘴豆（原味）220g小罐礼盒二产品名录：咖色金礼盒二376元序号产品名称克重1椒盐巴旦木、小银杏、长寿果、开心果350g中罐2黑加仑葡萄干、哈密王葡萄干、醉香妃葡萄干、翡翠绿葡萄干400g中罐3圣女果、无花果、大杏干、哈密瓜干400g中罐4若羌枣150g小罐5大杏仁250g小罐6鹰嘴豆（原味）220g小罐礼盒二产品名录：咖色金礼盒三280元序号产品名称克重1和田枣六星300g大罐2哈密王葡萄干280g小罐3巴旦木（原味）160g小罐4杏干250g小罐5无花果250g小罐礼盒二产品名录：咖色金礼盒四360元序号产品名称克重1和田枣六星300g大罐2椒盐巴旦木、小银杏、长寿果、开心果350g中罐3黑加仑葡萄干、哈密王葡萄干、醉香妃葡萄干、翡翠绿葡萄干400g中罐4圣女果250g小罐5大杏仁250g小罐木质礼盒组合一：488元序号产品名称克重60小银杏400g中罐62醉香妃葡萄干400g中罐67无花果350g中罐68圣女果500g中罐69若羌枣250g中罐木质礼盒组合二：426元序号产品名称克重79黑加仑葡萄干300g小罐80纸皮原味巴旦木160g小罐81若羌枣150g小罐82杏干250g小罐83无花果250g小罐84圣女果250g小罐85小银杏230g小罐86大杏仁250g小罐87原味鹰嘴豆220g小罐木质礼盒组合三：468元序号产品名称克重54大杏仁450g中罐69若羌枣250g中罐79黑加仑葡萄干300g小罐80纸皮原味巴旦木160g小罐82杏干250g小罐83无花果250g小罐84圣女果250g小罐85小银杏230g小罐木质礼盒组合四：488元序号产品名称克重54大杏仁450g中罐60小银杏400g中罐62醉香妃葡萄干400g中罐69若羌枣250g中罐82杏干250g小罐83无花果250g小罐84圣女果250g小罐木质礼盒组合五：680元序号产品名称克重1红枣片110g小罐2罗布麻珠茶150g小罐3和田红玫瑰80g小罐4罗马洋甘菊50g小罐5天山雪莲花一支小罐6红花50g小罐7天山雪菊50g小罐8薰衣草50g小罐9鹿茸片80g小罐3D光栅全息全身防伪原生态系列干果礼盒售价：388元序号品名规格*g1若羌特级枣1502绿香妃葡萄干2503天山乌梅2504大杏干2505无花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508纸皮巴旦木1609小银杏23010核桃仁20011鹰嘴豆香辣22012达坂城大豆200净含量2660g原生态养生礼品装礼盒售价：286元序号品名规格*g1罗布麻珠茶1502和田红玫瑰803天山雪莲花一朵4西域红花505天山雪菊506薰衣草50净含量390g西域贡果礼盒装售价：268元序号品名规格*g1若羌特级枣1502绿香妃葡萄干2503大杏干2504无花果2505圣女果干2506纸皮巴旦木160净含量1310g精品装售价298元序号品名规格*g1若羌特级枣1502绿香妃葡萄干2503大杏干2504无花果2505圣女果干2506纸皮巴旦木1607哈密瓜干2508鹰嘴豆香辣220净含量1780g精品装干果礼盒售价380元序号品名规格*g1若羌特级枣1502绿香妃葡萄干2503天山乌梅2504大杏干2505无花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508纸皮巴旦木1609大杏仁25010核桃仁20011鹰嘴豆香辣22012达坂城大豆200净含量2680g感恩装售价：468元序号品名规格*g1若羌特级枣1502绿香妃葡萄干2503天山乌梅2504大杏干2505无花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508纸皮巴旦木1609小银杏23010长寿果22011大杏仁25012核桃仁20013开心果22014夏威夷果22015鹰嘴豆香辣22016达坂城大豆200净含量3570g三、西域果园表3-3西域果园产品清单西域果园礼品专区果之贡品￥875元序号产品名称克重1巴旦木/核桃5002甜杏仁/小银杏（开口杏核）8003和田红枣/哈密红枣/若羌红枣5004女人香葡萄干/绿香妃葡萄干/黑葡萄干900共计2700果之贡品四盒装（带手提袋）￥898元1巴旦木/核桃5002甜杏仁/小银杏（开口杏核）8003甜杏仁/小银杏（开口杏核）5004女人香葡萄干/绿香妃葡萄干/黑葡萄干900共计2700果之贡品（带手提袋）￥478元1女人香葡萄干/绿香妃葡萄干/黑葡萄干9002巴旦木/核桃500共计1400果之贡品（带手提袋）￥478元1甜杏仁/小银杏（开口杏核）8002和田红枣/哈密红枣/若羌红枣500共计1300五味贡果￥258元1巴旦木1402核桃仁1403若羌红枣1404若羌红枣1405绿香妃葡萄干2406甜杏仁210共计1000四方铁盒装（带手提袋）￥128元1巴旦木2502核桃250共计5001和田红枣170第四章市场分析一、市场特征面对我国居民对生活质量要求的不断提高，新疆特产因其无污染、原生态、原生产地、纯天然地道果品的特点，以健康营养为主要目标，走绿色之路，受到广大消费者的青睐。特产的需求具有季节性，我们建立良好的运输、储藏机制，可以变弱势为优势，增强产品竞争力；目前绿色食品的市场需求越来越广泛，新疆特产以其健康营养博得大家的喜爱，各个年龄段都对其有广泛的需求。二、市场容量（一）现有容量据国家商务部数据统计，2009年中国社会消费品零售总额增长创1986年以来最高增速，对经济增长贡献率将达51%，比重首度超过外贸。一度因出口危机而受重创的礼品经济已成为大消费体制下的有机组成部分，在多元经济发展的新格局里起到了重要支撑作用。中国礼品业的发展速度一直领先于GDP的增速，但创新不足、管理不善的问题长期存在，在危机袭来时更被放大，以至于出现倒闭潮。要解决“散乱弱小”的症结，由政府牵头、协会组织、展会搭平台让行业形成合力是行之有效的办法，已举办十八年的深圳礼品展则充分发挥了行业风向标的作用。蒋承文表示“今年是礼品业深入变革的关键时期，在多重利好因素的刺激下，经历了模式升级、开拓内销市场、加强创新等一系列‘痛苦’转型的礼品企业将加速成熟。”（二）目标市场及客户描述1、礼品市场：亲情礼品，消费者在送出新疆特产礼品的同时更注重送出的一份情感，一份关怀。虽然消费者未必具体去直接体会到新疆特产的内在营养价值，但消费者首先关注的仍然是其质量和功能，其次才是品牌的知名度。这就更能突显出我公司的绿色保健产品；商务礼品，独特创新型礼品最受欢迎，千篇一律的商务礼品只有浪费资金，企业更注重礼品的使用价值，笼络客户、维系与客户的感情，“锦上添花，雪中送炭”是礼品在商务活动中所能达到最好预期效果，新疆特产更是不错的选择，从客户的身体健康出发，考虑细微；“面子”礼品：“面子”消费是驱动礼品消费的重大动因。中国人特备注重“面子”，“面子”是中国传统文化传统价值观共同作用的综合体，精美的包装及产品的饱满度大大的符合了客户的要求。2、保健品市场：我国营养保健品市场规模近几年来复合增长率达到31.57%。2010年，市场规模约为1199亿元，已成为全球最大的营养保健品消费国我国经济的超速发展使得我国保健品的需要市场大规模扩大。根据进一步的调查（北京、天津、哈尔滨等主要城市）发现居民对保健品的需求如下：性别收入20—29岁30—39岁40—54岁55岁以上合计男5000以下4.0%3.1%3.5%3.6%14.2%5000—100004.2%3.6%2.3%2.2%12.3%10000—200001.2%1.6%0.8%0.6%4.2%20000以上1.1%1.4%0.9%0.6%3.9%合计10.5%9.7%7.5%7.0%34.7%女5000以下11.9%8.2%7.9%5.3%33.3%5000—100006.6%5.8%5.0%3.7%21.1%10000—200003.0%1.9%1.3%0.8%7.0%20000以上1.9%1.2%0.5%0.3%3.9%合计23.4%17.1%14.6%10.2%65.3%安神、开窍、健脑、明目益肾，润肺、润肠、健身、健胃，补血、养颜等功能更使得新疆特产容易被大家所接受，无药品添加成分使得大家买的放心，食得安心。（三）趋势分析与预测1、行业趋向专业化、规范化。规范化也是新疆特产行业未来发展的一个趋势，虽然行业不规范仍是现在存在的一大问题，但它不会永久存在。在现代经济中，一个成熟有前景的行业应该是规范的，这一点也是业内人士关注的问题，调查中，有57.1%的企业认为礼品业未来最大的障碍是行业标准不规范，比例远远大于其他其他选项。未来规范化的行业应该采用先进的管理方式，共享资源,细化产品和服务,创建有实力和影响力的品牌。尤其是加入WTO之后，中国礼品业还面临着外资企业的挑战，更应该强化规范经营，分工合作，走现代化的发展之路。2、保健品将是今后礼品市场的宠儿。虽然大家对天然保健品的品牌意识还不强，但在现代化的市场中，没有品牌的商品不会有广阔的市场。在对礼品采购者的调查中发现，人们对知名品牌的联想是高质量、诚信度高、服务好。现在随着保健品行业的壮大，一些经营得好的公司，在市场开发的同时，有能力加大研发的力量，关注客户的需求。因为它们都已经看到，同质化的产品因为竞争已经被压低了利润，高附加值只能出现在好的创意和设计上。供给与需求的双向增长使得个性礼品市场日益扩大。3、新的行业标准将出台：新疆特产业到目前为止，还没有自己的行业标准，现行政策是按照土特产的行业标准作为其标准，比如一条床单，它可以当作礼品，但同时它也是一件普通纺织品，就应用纺织品的相关标准。但这样做是不是合理，可操作性大不大还有待论证。对于新疆产品的发展来说，遇到的内、外困难是很多的，单靠一个或几个企业的呼吁往往很难引起重视，我们应向社会增强呼吁的力度，使其能够加快问题的解决。4、加强交流与合作。目前特产企业之间的交流合作很少，原因有几方面：竞争、没有组织者、机会少，资源、经营地分散等。各自分散经营使信息不能共享，造成资源浪费，不交流的弊端是显而易见的。已经有不少经营者意识到了合作的必要，也提出了一些可行的方案。事实上，企业本身有加强相互交流的愿望，在我们调查的中，有38%的企业希望能加强行业内部之间的交流合作，并且希望给各公司之间的合作预想提供一个实现的可能。就目前的新疆特产业现状来看，经过十几的发展，分工更加细化和专业，新疆产品完全雷同的公司相比以前大大减少，许多公司在发展的过程中逐渐形成了自己的特色，有自己的固定客户，各自占领一方市场。企业间敌对的竞争关系大大改善，合作需求上升，在信息化的现代市场，交流合作成为一个发展趋势。5、连锁经营模式逐渐扩大。连锁经营是近几年才兴起的一种经营模式，在我国发展的时间不是很长，但速度很快。特别是针对新疆特产这样资源固定，连锁地分布到我国各省显得尤为重要，连锁经营有几点优势：品牌统一，有效提升了形象，节省了广告费用，客户信赖感和安全感都增强。统一、规范的管理减少了每一个连锁店的管理成本。统一采购降低了采购成本，并且使得采购流程变得简单。集中及定期的培训将有效提高从业人员的专业知识和服务水平。共享丰富的设计资源，节省研发力量。在国际市场，我国特产的优势明显，加入WTO以后，是我国特产占有更多国际市场提供了更好的机遇。无论是卖方还是买方都对这个市场抱有足够的信心。第五章竞争性分析一、新疆特产产品市场的竞争环境分析新疆特产由于进入市场时具有门槛低、投入少、见效快的特点，从而备受投资人士的喜爱，造成这个市场区域内新建特产品牌繁多，产品价格质量参差不齐，品牌竞争力表现普遍较弱，导致区域竞争异常激烈。同时由于85%的新疆特产销售额来自送礼市场，而礼品市场需求广、利润高，很多商家热衷于投入此市场，特别是一些全国性知名品牌的介入，使得新建特产品牌的市场份额不断被瓜分。在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作综合分析：（一）现有竞争者已有8家厂商在新疆自治区境内成为新疆特产免费配送上门服务的专业公司。还采取连锁加盟、代理经营、直销等多种方式，构筑起“新果连锁”营销网络体系。并在努力打造基地建设、加工、储藏保鲜、市场销售、物流配送、信息服务一体化的现代林果产业链和农产品市场开拓体系，不断开创自治区现代农业发展的新局面。（二）供应商供应商在满足对方物资需要时会想尽办法使对方在价格、质量、服务等方面满足自己的要求,使自己获得更高的收益。（三）消费群体企业之间的顾客竞争,已不是什么新鲜话题,但象前几年,单纯的靠给回扣和降低产品价格已不能占领市场,而是靠提高服务质量和产品质量来争取顾客。随着人们生活水平的提高，人们消费不再仅看重价格，不但关注产品的口感、安全，而且越来越看重的是质量。这对新疆特产产品从种植、分拣、加工、包装、销售过程的各个环节提出了更高的要求，加大了对新疆特产产品的生产、销售压力。（四）潜在竞争者行业外准备或正在进入新疆特产产品行业的企业在加入到某一新领域时,会向该行业注入新的生产能力和物质资源、以获取一定的市场份额,其结果可能导致原有企业与其竞争出现价格下跌、成本上升、利润下降的局面。随着中国加入WTO，大量的“洋果品”涌入国内市场,中国降低了关税，逐步开放了多个市场。大量的“洋果品”涌入中国内地市场，占领了一些大中城市的一部分市场，同时威胁新疆特产产品的市场份额。（五）替代品替代品是指与新疆特产产品具有相同功能或类似功能的产品。替代品是新技术和社会新需求的产物,在质量相同的情况下,替代品的成本相对更低，会比被替代产品的价格更有竞争力。二、新疆特产市场营销SWOT分析市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，他既能够给企业带来一些发展机会，也会给企业造成某种巨大的威胁。SWOT分析的目的就是进一步考察企业是否适合进入某个业务领域，进入后能否建立持久的竞争优势。SWOT是英文单词的简称:S代表Strength(优势)、W代表Weak(弱势)、O代表Opportunity(机会)、T代表Threaten(威胁)。分析的核心，就是对企业外部环境和内部条件的分析，明确企业可利用的机会和可能面临的风险，并将这些机会和风险与企业的优势和劣势结合起来，制定不同的应对措施。优势(Strength))劣势(Weakness)1.政策优势2.区位优势3.生态优势4.品质优势5.展会优势1.产品优质率不高生产技术水平低2.营销网络建设体系不健全，国内知名度不够大3.中间商、专业组织发育不成熟机遇(Opportunity)S-O战略W-O战略1.经济发展带来的机会2.产品需求增长和差异化带来的机会1.大力发展新疆特产产业2.因地制宜，发挥自身优势1.完善营销管理体系；以科技为依托，发展精深加工3.开展多种营销渠道挑战(Threat)S-T战略W-T战略1.消费者更加理性、成熟2.国内竞争白热化3.中亚五国竞争激烈调整和优化果品结构突出特色，提供差异化的产品加大宣传力度1.加强产后处理2.强化市场建设，完善信息网络3.实施品牌战略，提高产品竞争力（一）新疆特产营销优势分析。1、政策优势。新疆自治区党委和人民政府已经明确将特色林果业列为推动全疆社会经济发展的四大支柱之一，并制定了发展战略和目标，为新疆特产产业提供了广阔的发展空间。2、区位优势。新疆拥有其特有的区位优势，即新疆与8个国家接壤，国境线长达5400Km，占全国陆地国境线的1/4，共有33个边境县，对外开发的一类口岸16个，第二条亚欧大陆桥经新疆出境，为实现新疆构建我国西部沿边、沿线开放前沿的国际大通道，借助国际市场、实现新疆特产产业结构的优化奠定了良好的区位优势。3、生态优势。新疆水土光热资源丰富，独特的气候环境，适宜于发展绿色和有机林果产业。还有比加州更加丰富的种质资源、悠久的栽培历史和丰富的土地资源。新疆地处偏远，地广人稀，经济比较落后，人类活动对自然环境的破坏较小，特别是工业污染相对较少，其大气、水质、土壤等的污染均处于很低的水平，对于发展具有市场竞争力的绿色无公害新疆特产提供了一个良好的生态环境。4、品质优势。新疆特产产品经济林以名、优、特、稀著称,例如薄皮核桃、红枣、巴旦杏、枸杞、阿月浑子已闻名全国,具有得天独厚的自然生产条件,并取得较高的经济效益。近年来,深受内地各省区同行的关注,并逐步向适生省区推广优良品种这为产业的发展提供了品质保证。5、展会优势。近年来，“展会经济”很受人们的关注，展会不仅能促进经济交流和贸易合作、扩大城市的影响力，还可以带动相关服务业的发展。2006年和2007年的9月下旬，新疆举办了两届新疆特色林果产品博览会。在首届博览会上，全国16个单位及企业的100多名代表参加，新疆13个地州市、60多个县(市),兵团4个师局、10个农牧团场组团参展。参展单位与企业超过200家，疆外企业8家，参展产品有10大类、40多个系列，品种超过400种。博览会共签约93个，成交总额38.34亿元。而第二届博览会参展单位和企业超过260家，组团参展的人员超过800人，参展产品共13个大类、34个类别、191个系列，品种多达346种。两次博览会均充分展示了新疆特色林果业发展成果，达到了招商引资、加强与内地省区经济合作与交流的目的。6、合作优势在做过详细的市场调研和开发的基础上，我们已经与“大唐西域、西域果园、阿曼尼沙、阿力玛里”四个市场中居于主导地位的新疆干果品牌取得战略合作关系，代理销售四家公司旗下的新疆特色干果产品。（二）新疆特产产品营销劣势分析1、新疆特产产品优质率不高。随着人们对食品安全的重视，消费者对果品质量的要求越来越高。不仅要求果品质量好、外观漂亮，而且要求绿色无污染，这就使得优质、高档新疆特产产品的价格远远高于一般产品，并且其销路好、利润高、市场竞争力也强。但是，目前新疆地区特产产品普遍优质率低，只占总产量的40%左右，其中约5%属于高档优质品；另外45%是大路货；还有15%的劣质产品出现积压滞销的状况影响了新疆特产产品的整体效益。2、生产技术水平低。目前，除了少数地区生产技术较为先进外，广大农户的生产技术水平还比较落后。尤其是出口的新疆特产产品，在施肥、防治虫害等方面处于原始状态，没有先进的大型机械与生物技术等，致使产品超标，而导致不符合国际标准，从而使新疆特产产品出口受到影响。另外，从世界果品发展趋势来看，同发达国家相比，还存在很大差距。3、国内知名度不够大。新疆特产产品，目前主要市场仅局限于国内几个大城市及东南亚、港澳台地区，由于广告及促销的力度不足，内地许多人根本不了解新疆特产产品。4、产销流通通道不成熟。新疆特产产品生产销售大多由家庭式的零星经营、自产自销或个体中间商贩倒卖，公司制的果品购销企业不占主流，整个新疆特产产品营销体系处于分散松懈的状态。难以分享到专业组织带来的市场利益。（三）新疆特产产品营销机会分析1、经济发展带来的机会。在经济全球化和区域经济集团化的浪潮之下，世界市场在不断延伸，各国经济贸易范围不断扩大，相互依存度进一步提高。随着中国加入世界贸易组织，开拓国外市场成为中国企业一大机遇。在欧、美、日等发达国家，特别是对绿色和有机食品需求量增长更大，市场需求不断增加。与新疆毗邻的中亚五国的市场也具有较大开发潜力。近年来，随着中亚五国经济复苏，我国与中亚的经贸合作已逐步迈向了正轨，贸易规模不断扩大。由于新疆与中亚的距离近、成本低，从新疆出口的新疆特产产品物美价廉，深受中亚国家人民的喜爱，在市场上极具竞争力。2、产品需求增长和差异化带来的机会。我国是个人口大国，现有的9亿农民生活水平还不高，随着新时期我国发展社会主义新农村政策的落实，农村经济稳定发展，农民生活水平提高，农村人均果品消费量将会大大增加，农村将成为今后果品消费的重要市场。另外，人们对生活品质的要求越来越高，消费者特别是年轻一代的消费观念有所改变，他们更追求新、奇、特的产品，消费者需求呈现多样化和个性化的趋势。这就为新疆特产产品的销售带来了商机。（四）新疆特产产品营销威胁分析1、消费者更加理性、成熟。消费者对果品的质量和安全的要求越来越高，特别是对绿色果品和有机果品的需求。2、国内竞争白热化。国内新疆特产产品品牌建设逐步走向正轨，加紧瓜分市场。3、中亚五国市场潜力大，但竞争激烈。各国独立后都宣布对外开放，这一政策立即引起国际社会的极大关注，德国、日本、加拿大等国的公司也积极参与了中亚地区市场开发。现在可以毫不夸张地说，中亚市场已经是名副其实的万商云集，竞争异常激烈。但是，如果中国企业能抓住机遇，处置得当，也可以取得局部的优势和攻势。（五）基于SWOT模型的四类战略类型通过以上各方面的综合分析，新疆特产产品销售已有了自己特有的优势，但同时由于各种原因，发展中还存在着种种劣势，再加上来自国内外的竞争与挑战，已形成了机遇与挑战并存的局面。以下SWOT分析表，分别汇总了新疆特产产品营销之主要优势和劣势，面临的市场机会和威胁，以及新疆特产产品销售的发展战略：新疆农产品品牌发展战略可归纳为增、创、改、借四个字。SO战略:突出一个增字,即增大优势。大力发展新疆特产产业，因地制宜，发挥自身优势。WO战略:突出一个借字,即借助资源。凭借强大的经济实力与良好的信誉形成稳固的产业链条,整合资金、技术、劳动力、土地、信息等要素。借技术借资金,支持企业与区外大企业或大集团合作,推动其在技术、质量、经营等方面上档次、上规模、上水平。加大政府服务职能，加大政策扶持力度；完善营销管理体系，以科技为依托，提高产品质量，发展精深加工；开展多种营销渠道。ST战略:突出一个改字,即改善产品。调整和优化果品结构；突出特色，提供差异化的产品；加大宣传力度。将我们的产品严格打造成无公害农产品、绿色食品和有机食品。如今三品消费已成为一种时尚与潮流,三品可以降低市场开发费用并最终赢得消费者。WT战略:突出一个创字,即创新思路。加快技术引进和技术创新能力的提高，加强产后处理；强化市场建设，完善信息网络；实施品牌战略，提高产品竞争力。三、针对传统的经销方式做波特竞争模型分析（一）代替品的威胁首先,经销商盈利能力的高低将取决于代替品威胁的大小,代替品能力越大,经销商的利润率越小。由于开发创新能力的差距,新疆特产产品抄袭拷贝严重,代替品众多以及产品同质化,产品品牌的顾客忠诚度没有建立,这就使得市场需求的价格敏感度强,顾客的细分市场程度不高,导致生产商和经销商在资金、产品、渠道上倍受压力,盈利能力下降,可见在今后相当长的时间内,经销商之间的竞争会持续加剧。（二）进入威胁决定一个行业可能盈利能力的第二种力量是潜在加入者的威胁。就目前新疆特产产品的经销商来说,大部分地区的进入壁垒很低。首先，没有形成高额的资本要求,一个传统的新疆特产专卖只需要20万元左右的投资就可以运作。其次,实体店的经营产品较传统而且单一,并不能满足顾客一站式购物的需求,规模经济构成了经销商的另一个高壁垒。第三,顾客没有建立起对于新疆特产经销商的品牌忠诚度,那么使顾客转向另一家新加入者购买产品的交易壁垒就很低。第四,业内对现有经销商的反击程度较小,大多数是各自为战,坐商经营,对于行业的发展态势并不过多关注。这样就为进入的低壁垒提供了有利条件。（三）经销商和厂商的力量博弈从目前来看,具有知名品牌的新疆特产生产商的讨价还价能力远远在经销商之上。如大唐西域等,他们的品牌知名度高,在终端市场上是不可或缺的产品。随着市场的发展,经销商目前正处于产品结构调整阶段,对于小型不知名新疆特产品牌的产品,经销商具有多种选择余地,因此,议价能力处于劣势地位。同时，生产商的产品短缺、产品缺货和拖欠订单的生产环境也会给经销商讨价还价的能力提高。因为此时经销商拥有了更多的外物解决方案。新疆特产的经销需要两个很关键的“力”,即:销售企业的推力和产品品牌的拉力。而在新疆特产销售公司里,当厂家的产品在市场上卖的越好,经销商的利润就越薄,而经销商是需要利润来生存的,于是出现了双方力量的博弈情形。（四）购买者的能力在对消费者的调研中发现,对消费者采购新疆特产影响最大的2个因素主要体现在:1、销售员的推荐:在购买新疆特产产品过程中消费者对品牌的忠诚度不够,用户认识品牌可以通过朋友介绍、店面促销、DM海报等,而他们认同产品的最重要原因是因为他们认同销售单位而非产品品牌,所以影响客户购买的关键就是客户能否认同传统经销模式中店员的推荐。2、是否方便:消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的场所购买到自己需要的新疆特产,这样的商业粘性不大。（五）竞争策略的强度目前,新疆特产经销商的集中程度越来越高,随着市场份额越大,竞争者的数量越少,相互之间的影响与联系就越强,竞争就越激烈。很多竞争都是停留在价格竞争上,非价格竞争的市场氛围还未成熟,其结果就造成了行业盈利能力的下降,价格竞争的发生还取决于特产中存在的成本结构,经销商的成本结构中固定成本占总成本的比重是比较大的,根据盈亏平衡销售量变化分析就可以得出,经销商为每增加一个单位销售量就会为收回固定成本多做一份贡献而不惜降低价格而争夺增加客户。另一方面,需求的增长也会影响竞争强度。当原有客户的销售量增长,同时新客户也出现在市场上时,竞争双方会常常满足于保持市场份额。四．针对网络代销方式的竞争分析（一）网络代销新疆特产的优势现有新疆特产企业多数为中小型企业,主要分布在广大的中小城市和偏远的乡镇、山区,由于信息不畅,他们对瞬息万变的市场动态难以把握,给新疆特产的市场开发带来很大障碍。网络营销的建构与发展,为新疆特产与地方资源打开了一片崭新的市场天地。此外,互联网的宣传费用仅仅是传统媒体收费的十分之一至百分之一。一般中小型企业都能够承受。目前,在中国生产及准备生产新疆特产品和拥有新疆特产资源的企业已有20余家。以每家企业年产值200万元人民币计算,市场容量就是4000万元人民币。如果能针对特产开发企业最欠缺的环节,通过网络开发、特许经营、品牌提升等方式扶持新疆特产开发企业,网络代销的收入前景将不可估量。新疆特产与网络的结合,是一次完美的相互交融,网络给予新疆特产全新的商务形式,特产又赋予网络最充实的内容。网络代销的运作终将表明电子商务本身就是种财富更为集中的生意环境,谁都有可能在其中创造出自己的盈利模式。（二）网络代销方式需要注意的几个问题1、产品描述的标准化。新疆地方特产网络营销的远距离交易的特点决定了交易双方对于产品了解的不对等，这就要求特产产品的描述指标要全面、详细、准确，描述越详细越容易让顾客了解你的产品，越能促进交易的达成，越详细的介绍也越能使顾客减少对产品理解的误差，以免出现收到货物与网上介绍的较大出入，造成退货。2、低风险的货款支付方式。货款支付是电子商务的重要课题，某种程度也成为制约电子商务的一大瓶颈，交易双方往往在支付问题上产生矛盾，导致交易的失败，支付问题也是网络营销的主要风险所在，目前在大型网络交易平台提供了第三方的支付工具，比如支付宝等产品，在很大程度解决了网上货款的支付问题。3、第三方物流运输合作方的选取。货物运输是保证网络营销的重要环节，及时、保质保量的将交易货物送达买主是网络营销的关键，对于有时间要求的货物，误时就会使货物丧失价值，对于运输有怕挤、怕压、怕潮、怕热等特殊运输要求的，运输环节均能全程符合要求，否则也会造成货物的损坏，影响到交易的完成。所以要委托较好的第三方物流进行合作，在成本与效益取得一个最好的结合点。（三）网络代销新疆特产的竞争力新疆地方特产的网络营销属于电子商务活动，电子商务是近年以互联网为依托的“电子”技术平台的商务活动，区别与传统的商务活动，电子商务提供了一个无比宽阔的发展空间，具有广域性、即时性、虚拟性、互动性等特点，其突出的优越性是传统媒介手段根本无法比拟的。和传统的交易方式相比，电子商务有很多优越之处，如它可以突破地域和时间限制，使处于不同地区的人们自由地传递信息，快捷，迅速，自由和交换的低成本。目前电子商务在国际的发展如火如荼，以欧美国家为例，在法，德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国则已高达1/3以上。1、新疆地方特产网络营销的发展受益于网络的普及和电子商务的普及。根据中国官方2009年4月18日公布的中国网民数据，中国网民已经达到3.16亿，仍保持全球第一大网民数量国家，中文网站数量已经达到287.8万，对于无线互联网经济，目前有6.7亿移动用户，其中有1.176亿手机上网网民，增长率达133%。伴随着中国3G发牌，上网本笔记本电脑成为最旺销的产品，整个互联网产业保持了规模的增长。2、新疆地方特产网络营销的发展受益于物流业的发展。当代物流的发展日新月异，铁路运输、公路运输尤其是航空运输的发展，极大的提高了物流的服务水平，主要城市间的货物运输基本实现当日到达，大部分地区可以实现次日到达，这就为有时间要求的新疆产品提供了远程购买运送，物流运输中对特殊要求运输品等的标准化运输，使新疆地方特产在运输环节基本实现了高效率的完成，第三方门到门的运输服务使营销服务环节更加专业化。为网络营销提供了专业的配套服务。3、新疆地方特产网络营销的发展受益于旅游业的发展。旅游业发展带动了旅游产品的开发，其中新疆地方特产又是新疆旅游产品中的重要类别，通过旅游的带动，增加了不同地域游客对新疆地方特产的认知，旅游礼品的大量需求也促进了新疆地方特产的流动，新疆地方产品逐渐成为全国的产品，为新疆地方产品的营销做了初次宣传，通过旅游游客第一次接触到新疆地方特产，完成了对新疆地方特产的初步认知，对新疆地方特产形成良好印象，游客往往成为忠实的产品消费者。4、利用知名零售平台，包括8848、淘宝、意趣等建立店铺，利用已有的网上交易平台，在一定程度上节省了产品宣传、市场培育过程，可以很好的利用网上交易平台已有的顾客流量，同时在网上交易平台上有大量的新疆地方特产的商家，虽然有竞争，但是商家的集聚效应也有利于交易的达成，这种商业模式的优点就是准入门槛较低，成本小，需要做的筹备工作相对较小，经营灵活，经营产品更换容易。（四）本公司目前网络代销方式的优劣势列举我们的劣势：知名度不高，前期网站积累不够。我们的优势：行业积累资源丰富，有优质的网络硬件支撑，有稳固的资金来源，主要负责人在互联网行业有丰富的经验和人脉积累。（五）战胜网络销售对手的方案1、业务需求可以创造。通过挖掘当地特色资源，在淘宝网开店，制造了大量的网络邮件。电子商务的潮流不仅仅只发生在大城市或者经济发达地区，对于拥有丰富土特产资源的地区来说，网络已经成为重要的销售渠道，同时也带来了数量巨大的包裹寄递需求。事实证明，新疆地区有大量的土特产资源，只要有创新的思路和方法，就可以借网络经济、会展经济等新型经济形态的东风，突破原有的发展模式。2、服务需要深入，管理需要提升。作为一项服务网络经济的创新业务，就不能用原有邮政的服务水平来满足，必须从网络客户的需求特点出发，适应市场竞争和发展需要。同时，生产和管理也是如此，需要有“换位思考”的理念，站在客户的角度上，重新设计生产流程，这样才能占领市场的主导位置。五．竞争优势分析我们有一手的优质货源，专业的采购团队深入原产地并与农户或者商户建立良好的商务合作关系，保障货源稳定，及时了解货源信息。我们有全面缜密的营销计划，有专业的营销团队将理论实践与自身情况相结合，不断学习不断创新，全力高效的执行，扩大销量，占据市场竞争有利地位。我们有优秀的管理团队，各部门充分交流合作，办公实现信息化，决策和执行高效化。（一）竞争影响力量分析1、法规与政策要求：本公司的产品要顺利进入市场需要通过国家从产品质量到产品生产环境的各项认证。现有产品的生产商及其产品都已经在现有国家标准下通过了各项认证。2、客户忠诚度：现有产品的生产商及其产品都已经通过了各项认证，竞争者大多在市场上拥有固定的客户、占有比较稳定的市场份额。客户对原有供应商存在一定成度的依赖，在决策过程中通常优先考虑原有供应商。因此，我公司产品进入市场的过程中应当用质量说话，将我公司产品在质量和成本上的优势展现给客户，吸引客户做出新的购买选择。同时，我公司还应积极与客户建立持久的业务联系，培养自己的忠诚客户，逐步提高市场占有率。（二）自己产品的竞争力1、产品品质优势。产品是营销的基础，如果没有良好的质量，一切努力都是苍白的。本公司代理销售的新疆多个知名干果品牌均注重产品细节的完美，真正做到同样的价格比别人的质量好，同样的质量比别人的价格低，充分满足城市主流消费人群的需求。2、产品多元化，丰富性优势。本公司汇集了众多的新疆名优土特产，产品达到近百个单品，随着公司不断整合供应商资源，品种还在源源不断地增加。3、科学、合理、多盈利点的产品配置优势。注重特色、美味与健康，不同年龄、不同消费能力、不同目标需求的消费者都可以在本公司代理销售的新疆特产中找到适合自己的产品。4、物流配送优势。本公司现已拥有6个配送中心，强大的物流配送系统，稳定的供应和销售渠道，大大增加了货源供应各方面要求。5、营销策划、促销策推广优势。更高效的销售渠道，使得产品在各销售地区不产生积压，加快资金周转；获得可靠、稳定的物资来源和销售渠道。6、广告优势。本公司实施全国统一的广告宣传计划，覆盖到每一个角落，为各地发展本地区业务进行强劲宣传，可以保障公司可以收益于广告宣传带来的客源。7、超低价格优势。本公司实行垂直管理的一站式供货，使各地区的本公司新疆特产产品相互之间关系平等、平行、供货价格完全一致，无层层加价等任何中间环节干扰。8、网络购物优势。充分利用了全国统一的网上购物平台，并形成传统销售与网络销售优势互补的大型共享网络交易平台，从而使人们在网上就能买到新疆的特产。9、客服优势。本公司客服部实行全天24小时、全年无休制竭诚为消费者提供各方面咨询服务，并随时传递行业最新信息。基于以上优势，在本公司的不懈努力下，公司经过在特色产品领域的经营探索，已成功的总结了一套适合新疆特色产品连锁经营管理的商业模式。第六章市场营销战略一、营销目标针对休闲食品的市场和特点，以及新疆特色产品的优势，本公司主要是采用大众化营销策略和高端化营销策略，以及品牌战略，先通过网络销售和中高档礼品销售，接近消费者，全面打开市场。网络平台可以促进产品的广泛传播，在短时间内获得消费者的信赖。第二步，将新疆特产精美包装，作为馈赠礼品销售，获得更多收益。在此基础上，通过各种渠道，寻找战略合作伙伴，把公司做大做强。针对公司现有市场和产品的特点，先制定以下发展目标：（一）短期目标:通过大众营销策略、高端化营销策略在网站（淘宝、京东商城）上，团购上推销本公司产品，通过搜索引擎、网站链接，分享平台进行广告营销，迅速占领市场，抢占市场份额，在此基础上巩固和扩大现有的市场（我们公司在淘宝网站上已经有两家网店，并且有了固定的客户来源）。（二）中期目标：在积累了创业的初始资金后，选择大中城市建立开办实体店，注册商贸公司，作为销售的主要基地，负责产品的销售和销售渠道的扩展。建立实体商贸公司，与其他营销渠道形成一体，相互促进，加强战略联盟，提升竞争力，在行业中占据一定的市场地位（我们的总经理曾经任多家公司的销售人员，在市场开拓，产品销售方面有丰富的经验）。在这一阶段，公司主要采用网络和电视广告营销策略，让御和的品牌效应深入人心，成为大家的首选。（三）长期目标：与其他大公司，政府机构形成战略同盟，扩大市场，将产品推向国际市场。现今社会，强强联合，实现双赢甚至多赢是社会发展的要求，我们公司在扩大规模的基础上也要实现引进来，和走出去的发展战略，实现做大做强。二、营销策略（一）大众化营销策略采用大众化营销策略可以迅速获得市场份额和进行市场扩张，获得消费者的认可，在同业中形成良好口碑。为公司带来初期利润，促进公司的发展。本公司产品属于地域特色产品，在人们心目中已经有了良好的印象，我们公司以绿色、健康为理念，注重产品的养生和食用功效，并且价格适中，有很强的竞争优势，能够迅速的占领市场。（二）高端化营销策略高端营销，首先是营销对象是社会想相对而言比较有消费实力的人群，其次，高端营销相对普