提升店铺业绩的方法课件

提升店铺业绩的方法曼洒特品牌管理部：史云梅

一、业绩达成源于目标管理店铺业绩目标管理的四要素共同认可目标量化任务承诺监督控制“以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。”---目标管理目标管理的重要性与好处店铺有目标上下一心上传下达常规目标制定的4个参照物运营成本库存数量节假日气候状况生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标目标分解技巧分解目标原则1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标目标分解技巧分解目标步骤:1.准备该月份每日销售目标图2.准备参考资料,例如该月节日、天气等3.准备过往营业数据、例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意10%，则目标为24.2万)5.参考节日、天气、大型推广活动资料，调整分配出来的数字、至满意为止。目标分解技巧时段目标：1.每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11：00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至当天结束营业2.参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合共100%。注意周六日的分配比例与周六日可能有明显差异注意在销售高峰时段安排充足人手3.考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。目标落实技巧具体性学习性量度性激励性达致性投入感相关性参与性跟进性例会技术目标跟进技巧---现场教练

1.只有评核但没有教练管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程---不能改进表现2.只有教练但没有评核主管只会给予教授，但没有检查及跟进-----不能跟进进度及表现，员工无法成长教练注意事项教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时）教练后：总结、跟进、分享达成目标的方法人1.打电话给熟客2.店铺主动邀请顾客入店3.令顾客在店铺多停留一分钟，例如员工有和顾客聊有关时尚话题4.员工加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单5.玩销售游戏令员工积极参与，激发工作热情机机（设备）方面放一些目标群最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高货调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服、多停留物《物》货品方面主推“高价位”的货品，调整陈列故意打乱货品陈列，吸引顾客入店-------环《环》环境方面观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列目标管理力要求标准避免事项

1.设定符合公司利益的目标1.目标模糊、不明确2.将目标量化分解2.缺乏衡量目标方法3.针对目标事前规划3.照规章行事，未能主与追踪执行动评估可能的障碍团队领导力要求标准避免事项1.管理公平公正1.领导者不能以身作则能以身作则管理不公正2.努力积极进取2.不能激励店员士气低落激励团队成员3.鼓励店员参与3.对店员没有信心也没有培养分工合作完成任务很少授权给他店员教导力要求标准避免事项1.重视店员成长1.担心店员能力太强用心指导他们阻挡其学习机会2.与店员分享信心与知识2.控制信息流通鼓励其思考及行动采取愚民政策3.善于授权让店员历练能力3.对店员没有信心也没有培养很少授权给他提高店铺业绩的核心指标营业额=客流量ⅹ进店率ⅹ深度接触率ⅹ试穿率ⅹ试穿客单件量ⅹ成交率ⅹ客单价ⅹ回头率ⅹ转介绍率关键因素

回头率成交率试穿率客流量进店率五项关键因素相辅相成：是整个经营体系良性循环的保证1、客流量（单位时间内的客流数量）门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。

进店率：携手终端XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？进店率检测正确的客群主流向一流的零售专家首先是一流的消费者（换位思考是第一）不让橱窗成为摆设进店率—哪些方面影响了进店率？店铺装修档次橱窗陈列效果品牌知名度店铺入口动线促销活动的效果店铺人流导向店铺灯光效果导购的工作状态深度接触率A:与顾客两分钟深度沟通B：深度沟通的方法：微笑、赞美开场最好用C：深度沟通的目的

建立关系行销自我了解需求深度接触率1：与顾客语言到肢体2：体验是时尚营销的精髓3：语言控制一切试穿率A体验是卖场成交的关键B试衣间的关键点思考面积装修费功能试穿率---没有试穿不会购买，

没有试穿不会有销售

影响试穿的几大因素：货品陈列（主要原因）产品自身（非主要原因）劝试技巧（主要原因）动线与停留（主要原因）提升试穿率1、发现需求，满足需求；2、赞美和认同；3、塑造产品价值，再报价；4、描述穿着场景提高试穿率；5、整套推荐试穿。试穿客单件产品知识走在业绩前面硬件调整有方法增加关注率、触摸率、试穿率提升客单价1、订货中连带订最贵货品，利润最高货品；2、确定主推中高档产品的意识；3、黄金陈列去一定要陈列高价位货品；4、第一次销售就要把最贵的介绍给顾客，才能有下降的空间；5、跳过价格引导试穿；6、时间段客单价成交率是否能成功是检查你前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧，也是促成销售的关键所在。影响成交率的主要原因语言技巧行为技巧价格争议产品瑕疵货品断货赞美认同成交率A成交话术建系统B两把刷子要掌握成交客单价

A组合订货部可少B陈列搭配是关键C附加推销要强烈回头率

回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证回头率小城市永远做VIP客户管理关键的是回头客在互动提高回头率的方式提高服务质量（特殊化的服务）运用电话引导提升品牌价值利用感情影响挖掘更多的会员资源建立长期的情感会员提升回头率的五度1、知名度：顾客因尝试而购买；2、认可度：从第二次购买开始；3、美誉度：顾客用完产品跟别人说；4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就跟别人急；5、依赖度：只用这一类产品。转介绍率A超值服务要舍得

B口碑价值赛广告提高店铺营业额的方