营销规划期末考试设计

81-/NUMPAGES812013-2014第一学期《营销策划》期末项目化考试试卷适用班级：营销1101--1104班班级：营销1101班考号：40姓名：吕婷成绩：

考核项目一：以教材P28页案例为背景，策划面对投资人的陈述报告。考核项目二：压力环境下营销员策划能力训练你是某公司合肥区域的营销员，今天是9月24日，背景环境如下：

1、按惯例，本产品将在国庆之后陆续进入市场旺季；

2、9月份还有几天，本月份销售任务还有三分之一没有完成，感受压力专门大；

3、几个要紧经销商进货不积极，不像往年现在会大量备货；

4、某经销商打来电话：称某品牌的产品国庆促销活动提早开展了，问我们公司的国庆促销活动的内容与时刻；

5、几个同事私下议论：元旦发完年终奖后想跳槽，并问你有什么打算？

6、本公司由于最近资金紧张，出台新的规定：原来信用好的客户能够先拿货，15天后付款，现在那个政策取消，全部要求现款现货；同时要求各经销商加大库存。

7、少量经销商开始销售竞争对手的产品。

8、10月份本公司将有3款新品上市，其中有一款主打低端市场。

9、最近本公司一款畅销产品的返修率上升，经销商意见较大。

依照以上信息，请制定10月份工作打算，拟定工作重点。考核项目三策划针对大学新生手机卡促销方案

任务一：描述策划的过程

任务二：撰写策划方案

参考资料：教材P304-P308考核项目四：阅读教材P277-278案例，完成以下任务：假如时刻能够倒流，请为张经理设计《经销商招商、激励与考核手册》内容包括：经销商简明招商手册经销商评价、分级标准经销商考核与激励政策目的：防止案例中后果的产生，市场长期良性进展项目五：新产品公布会以教材139页案例：“九阳豆浆机”为背景，策划一次新产品公布会。

相关背景：

策划者：企划部职员

新产品公布会召开时刻：2013年12月18日

参会对象：少量媒体记者，绝大多数为本公司省内县级以上代理商

地点：自己拟定

流程：自己拟定任务以那个会议在合肥召开为例，请同学们策划撰写会议地点及理由

会议流程

参会者邀请方式

总经理讲话稿

营销部长发言稿

其他你认为应该加入的内容项目六：以九阳豆浆机安徽分公司为背景，作为市场导购主管，当前市场出现如下问题：1、阜阳地区多个零售终端一线优秀促销员辞职，据了解，可能是海尔预备介入豆浆机的生产与销售，借助其在家电销售渠道中的阻碍力，挖走了我们的促销员。

2、皖南几个县市的导购内部出现恶性竞争，即同一县市不同零售终端的导购员恶性竞价，矛盾随之上升零售终端之间矛盾，并进而上升为零售终端与本企业之间的矛盾。

3、促销赠品与销售业绩之间的比例不正常，即促销消耗过高，导致分公司成本增加，缘故尚不清晰。

4、新近开拓的几个经销商的促销员销售能力不足，对产品熟悉程度不够。

5、有促销员抱怨，本公司的工资太底了。

针对以上情况，请完成以下任务：

1、提出解决以上问题的具体方法

2、设计促销员的薪酬体系、考核标准

3：制定分公司促销员培训打算项目七：为以下经营者设计产品及产品组合、经营模式，以实现良好赢利：

1、手机贴膜业务经营者

2、社区小型便利店

要求

1、产品线中的产品相互支撑，形成合力推向市场

2、企业有理想的赢利能力

3、解释讲明理由项目八：赢利模式的重新设计与营销策划书撰写作为第三方咨询公司，请为合肥“宝贝地球村”项目作长期营销策划，使该项目具有持续盈利能力。（请参考教材附录一、二、三要求，并严格按规范的结构、格式撰写打印。）评分标准：格式规范对问题的解决程度创意、创新战略视野流程操纵实施保障203010201010任务一混合清洁能源汽车项目推介书一、项目简介汽车是人们现代生活中不可缺少的代步工具，然而随着现在能源危机问题的加剧与石油价格的不断攀升，人们关于汽车的需求也在不断转型，新型混合动力汽车的市场正在不断扩大。本车辆是一款混合清洁能源动力汽车，它使用的能源有三种：液化气、太阳能和风能。本汽车动力部分是由墨西哥的一位发明家设计，他将汽油箱改为了高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平常电池板给蓄电池充电；另外，扯上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采纳了世界上最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。二、项目市场分析（1）石油价格持续走高现时期，世界石油价格持续处于高位，尤其是我国的汽油价格更是持续走高，近期93#汽油最高价格差不多到达7.65元/升，以一般汽车每百公里油耗和一般家庭每月使用汽车的公里数来看，每月花在汽油上的钞票至少有1000元以上，这关于专门多家庭来讲是个负担。而这款混合清洁能源汽车采纳的是新能源动力，不有用汽油，完全减去了这方面的庞大开支，关于消费者来讲会有专门大的吸引力。（2）国家对新能源汽车的补贴政策现时期我国的新能源汽车处于高速进展时期，国家关于新能源汽车的扶持力度也专门大。一般情况下每买一辆新能源汽车，国家会补贴6-12万元不等。而且尽管新能源汽车初次购买时普遍的价格偏贵（一般比一般汽车价格高10万左右），然而后续使用的费用比一般汽车少了专门多，尤其是关于汽油的消耗，加上有了国家的补贴，关于消费者来讲依旧会有专门大的吸引力。（3）中国新能源汽车的快速进展据最新的预测，中国在三年内必将成为全球最大的新能源汽车市场，09年政府出台多项扶持政策之后，新能源汽车的拥有率增长更是高达177%，此外，目前专门多公共系统用车、公交用车差不多上新能源汽车。这是一个巨大的机遇，本车作为最新型的混合动力车，在市场上还处于空白时期，也有专门大的技术优势，必将会在新能源汽车领域占据一席之地。三、项目现状目前我们的公司差不多注册，混合清洁能源动力车也差不多通过多项严格检测并申请了发明专利。我们前期与奇瑞车车厂商合作生产了100辆车作为试驾车，提供给消费者进行试驾活动，得到了消费者的一致好评。目前我们依照试驾活动中消费者提出的问题对汽车进行进一步改进，更加迎合了市场的需求。除此之外，我们申请并获得了国家2亿的专项资金支持用于汽车的进一步研发改进及投入量产。四、项目合作方式（1）以场地、设备合作方式目前我们拥有成熟的技术，需要扩大厂房规模以及更加先进的设备进行汽车的量产，投资商负责场地以及设备的提供，我公司负责汽车的生产研发以及宣传推广活动。提供的场地、设备等将请专人进行资产评估，我们将依照您投资的金额以利润的20%分红方式回报。（2）以资本合作方式目前我们情愿以6亿出让公司20%的股权，这些资金将作为品牌资金，其中4亿资金作为汽车生产零配件的采购，2亿资金作为汽车4S店的建立以及一系列汽车的促销推广活动。按照目前的业界标准，可能年投资回报率为10%。我们进展需要您的支持，诚邀有志之士，共谋进展大业。任务二工作打算报告前期工作总结在立即过去的九月份，我们只完成了销售打算的三分之二，有高达三分之一的销售未按打算完成。关于这件事我做了分析，首先确实是我们营销员自身前期并没有做好周详的打算，导致销售混乱。然而除此之外也有产品、经销商以及竞争对手的问题。当前问题（1）主经销商进货不积极现在我们的几个要紧经销商进货不太积极，作为营销人员我们分析了缘故，要紧可能是公司近期采取的现款现货加大库存政策，那个政策直接导致了经销商在资金流淌和库存上的压力，使他们不敢大量进货，以防资金出现问题或者库存的积压。（2）少量经销商销售对手产品近期我们发觉有少量经销商的店面内开始出现对手的产品，尽管这些经销商所占比例并不大，销售对手产品的数量并不多，然而也多少阻碍到了我们产品的正常销售，也讲明了我们的渠道出现了问题。（3）畅销产品返修率上升，经销商意见大最近专门多经销商打电话来抱怨我们的畅销产品出现了专门多质量问题，导致返修率大幅度上升，这对经销商造成了许多的压力。这可能也是导致经销商减少进我们产品的缘故之一，因此我觉得公司应该加强对生产部门质量的监督，保证我们畅销产品的质量。以后进展方向及趋势（1）国庆的促销活动近期许多经销商打电话过来询问关于我们的国庆活动，因此我们会在十月国庆来临之前做好国庆促销的一系列预备，同时通知各个经销商开展我们的活动。（2）3款新品公布我们公司立即在十月中上旬推出3款新品，其中一款是主打低端市场，这3款新品会是我们近期的主打产品，因此他们公布的成功与否对我们近期的及以后的销量有着专门大的阻碍，因此我们会做一个具体规划，争取让新品成功打入市场。以上两个十月份的进展规划对公司来讲是一个机遇，同时也是一个专门大的挑战，因为这两个活动都会有专门激烈的竞争，尤其是新品公布，因此我们应该更加慎重对待。下一步工作及重点十月份的要紧工作重心有以下两点：国庆促销活动、3款新品的推广活动。为此我们设置了几个检查节点。①1-7号，我们争取完成十月销售打算的50%；②8-15号，开拓新产品的经销商，争取到更大的销售量，争取完成十月销售打算的70%；③16-18号，对前半个月的销售进行检查，对新品销售推广中出现的问题进行及时调整；④19-31号，完成剩下的销售打算。其次，在十月份我们还需要解决以下与经销商沟通方面的问题：①经销商进货。那个专门大程度上是受到了现款现货政策的阻碍，因此希望上级对那个政策重新考虑一下，同时我们也会尽所能的促进经销商完成进货。②经销商销售对手产品。对此我认为公司应该要采取一些手段来遏制。我认为遏制这种现象的方法是采纳激励措施。具体来讲确实是假如我们的经销商只经营我们的产品，同时每个月的销售达到一定数量，我们就进行返现来奖励这部分经销商。这种方法在一定程度上确信会减少经销商销售对手产品这种不良现象。任务三策划过程时刻：2013年8月25日-2013年9月15日地点：大学城范围内各所高校目标：针对大一开学新生推销移动动感地带手机卡，同时实现总销售1万张手机卡，总销售额100万元（每张卡100元），占有率达到40%主题：移动带您玩转大学新生活收集分析资料今年合肥市大学新生总人数，其中大学城各所高校新生总人数去年同时期大学城移动手机卡销售情况目前大学城所有的移动网点情况移动目前在大学城各所高校学生中的市场占有率情况其他通信商在大学城的网点分布？本年同期是否也举办类似活动目前与各高校的代理商沟通是否良好，若开展活动他们是否支持如何在大学城各所校园内开展活动？具体地点的设定？是否与各所学校的相关部门联系妥当？设计方案在大学城个小开展活动，摆放临时摊点，悬挂气球以及横幅，聘请各个校园优秀代理作为导购员每办一张卡送一个水杯或者雨伞、钥匙挂件每张卡办理的费用为100元，作为话费分10个月返还，月租依照客户选择另算，另外每个月赠送100M流量或者100分钟的通话时长匡算费用气球等杂项费用：2000元赠品费用：10*10000=100000元场地费用：10000元合计：122000推出策划方案设计完整方案及策划书上报公司营销部门，获得批准及费用支持联系各高校场地，购买赠品及及时到货保证库存与各高校代理进行沟通聘用优秀校园代理作为临时导购员场地及气氛布置执行营销策划实际实施的过程反馈操纵对营销策划方案具体的执行效果进行评估，总结经验教训，为下次策划方案提供参考。策划方案活动主题：移动带您玩转大学新生活活动对象：大学城内各高校的大一新生活动时刻：2013年8月25日-2013年9月15日活动地点：大学城内各所高校活动目的：针对大一开学新生推销移动动感地带手机卡，同时实现总销售1万张手机卡，总销售额100万元（每张卡100元），占有率达到40%活动方式：横幅宣传，推销人员现场介绍及办理手机卡（1）每办一张卡送一个水杯或者雨伞、钥匙挂件（2）每张卡办理的费用为100元，作为话费分10个月返还，月租依照客户选择另算，另外每个月赠送100M流量或者100分钟的通话时长活动执行（1）前期预备：①6月30日前完成策划书的撰写和上报；②7月30日前完成赠品的采购、宣传横幅以及手机卡的库存预备③8月15日前完成各高校开学时刻的调查④8月25日前完成推销人员的招聘、培训及工作地点布置工作⑤8月25日开始在高校布置现场进行销售工作（2）中期执行：安排专门人员维持现场秩序、解答各位顾客的问题以及赠品的发放，严格遵守人员培训时所讲的注意事项活动费用预算项目内容费用（元）场地费用各所高校场地费用10000人员费用推销人员提成费用20000外部人员费用（发单人员）10000物资费用横幅（每条100元）500饮用水100瓶（每瓶1元）100赠品采购费用100000气球等杂项费用2000桌椅租赁费用500合计143100意外防范（1）天气变化导致的场地转移；（2）备用物资出现问题需及时更换；（3）现场顾客过多导致的秩序混乱需要更多人员进行现场秩序维护。任务四招商设计悠百佳量贩零食连锁店招商手册一、品牌溯源上海爵味投资治理有限公司是一家集休闲食品研发及推广为一体的综合型企业。公司自成立以来始终致力于休闲文化的传播并确立了"立足于上海，放眼于全国"的进展战略梯度，采纳了世界先进的"直营连锁和特许加盟的方式"的进展模式进行市场开拓，迄今为止已在全国进展连锁店多家。

公司旗下"悠百佳"量贩零食连锁店要紧经营品种有鱼制品、肉制品、干货、炒货、蜜饯、台湾食品、进口食品、地点特产等，致力于将营养、健康、美味、精巧的休闲食品带给宽敞的美食爱好者们。"悠百佳"不断追求一流的产品品质，一流的服务质量，力求将"悠百佳"打造成中国休闲食品连锁第一品牌。

"悠百佳"的团队也在日渐壮大，他们真诚、热情、充满活力，他们求实、创新、锐意进取，一步一个脚印铸就着改日的辉煌。"悠百佳"引导休闲食品的精巧化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食品闻名品牌之一。逐步提高"悠百佳"产品的市场占有率，逐步进展"悠百佳"连锁的市场占有率，实施悠百佳公司的宏伟目标——树立休闲食品连锁行业新的旗帜！二、

品牌定位1.引导休闲食品的精巧化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构。2.力争成为消费者心中首选休闲食品闻名品牌之一。3.逐步提高悠百佳产品的市场占有率，逐步进展悠百佳连锁的市场占有率，实施悠百佳公司的战略工程，树立休闲食品连锁行业新的旗帜！三、品牌特色1.服务理念为消费者提供卓越的价值，使消费者在美味中享受幸福和欢乐。为了满足消费者的需求我们将不断开发卓越的产品！2.质量方针"悠百佳"承诺保证卓越的产品质量，给消费者提供安全、卫生和口味俱佳的产品！3.产品理念引导休闲食品的精巧化、生活化，建立一个全国性的休闲食品连锁销售服务机构，成为消费者心中首选休闲食品闻名品牌之一。四、悠百佳产品类不干货/炒货系列、蜜饯系列、肉制品系列、鱼类海鲜制品系列、糖果/糕点系列、台湾/进口食品系列、地点产品系列五、加盟条件1、充分理解并高度认同总部特许经营的理念及运作方式；

2、对休闲食品行业有一定的了解，并具有强烈的兴趣与加盟欲望；3、有不低于10㎡的门面场地，店铺的装修必须按悠百佳提供的标准装修方案进行；4、有一定的启动资金，按悠百佳特许加盟连锁经营规则缴纳加盟金和其他费用；5、服从公司的统一治理，同意公司的培训，有良好的信誉，有长远合作的态度；6、具有理性的投资心态，能够客观地看待投资与回报的关系，没有暴利期求，并有一定的承担风险的能力；7、加盟商必须如实填写加盟申请书，综合考评审查合格后方可正式授权加盟；

8、加盟金全国统一，且只收取一次；

9、加盟商承担装修，设备产品铺货等非公司赠送物品外的一切费用；

10、愿同意伊味儿统一治理模式；11、健康勤勉有创业热情，有一定的经商能力和治理、协调能力；六、公司支持1.免费技术培训2.全国范围免费上门驻店指导3.免费提供门店装修设计图纸4.开业30项免费赠送（加盟授权铜牌、中国闻名品牌铜牌、全国畅销品牌铜牌、开业条幅、开业宣传单、海报、吊旗、X展架、统一服装等等）5.提供全套开店经营流程，包括：店面的选址，商圈的爱护，人员培训，店面设置（门面设计、内部摆设、统一制服、商标等）统一的广告，标准化的销售方式，持续的经营治理辅导等等。6.总部统一进货，统一配送，统一促销，统一规划7.新产品研发均由总部代劳8.市场督导人员会不定期检查、监督和指导各个加盟店，让连锁店在统一的形象、服务规范、销售模式、运营模式下健康快速进展七、悠百佳详细招商政策悠百佳旗舰店投资方案1.开放区域临时开放区域：上海市、江苏省、浙江省2.投资费用商标冠名使用费30000元品牌维护费9600元/年履约保证金10000元（合同解除时无息退还）总计49600元3.选址要求（1）要求在人气比较旺的街道上，能够开在学校，集贸市场，超市，车站，大型商场旁边，也能够开在商业生活小区旁边等。（2）能够参照大型美容美发店，一般这些店生意比较好的地点，商圈确信还能够。（3）所属商圈消费层次处于中、高档，且具有消费能力。（4）竞争对手的存在往往能够使连锁店更有利经营。（5）衡量店铺的租金要紧看市场空间的大小，而不能光考虑价格因素。

悠百佳标准店投资方案1.开放区域中国大陆地区（港澳台除外）2.投资费用商标冠名使用费18000元品牌维护费2500元/年履约保证金5000元（合同解除时无息退还）总计25500元3.选址要求（1）要求在人气比较旺的街道上，能够开在学校，集贸市场，超市，车站，大型商场旁边，也能够开在商业生活小区旁边等。（2）能够参照大型美容美发店，一般这些店生意比较好的地点，商圈确信还能够。（3）所属商圈消费层次处于中、高档，且具有消费能力。（4）竞争对手的存在往往能够使连锁店更有利经营。（5）衡量店铺的租金要紧看市场空间的大小，而不能光考虑价格因素。悠百佳区域代理政策（江浙沪暂不开放代理）都市级不代理费保证金治理费省、直辖市120万12万6万一线都市80万8万4万二线都市50万5万2.5万三线都市30万3万1.5万四线都市20万2万1万县级10万1万0.5万代理商盈利范围：进展标准门店、旗舰门店加盟费用分成、货品返点、治理费分成、设备返点！

加盟流程详解经销商考核与激励政策一、经销商考核标准企业战略企业战略二、经销商激励政策（一）季度奖项设置及评比规则：1.年度销量指标在____销量以上：参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录的经销商，方有资格参加评选；奖励等级同比增长销量备注一等奖二等奖三等奖2.季度奖：实施月度考核，季度评选，对优胜者实施奖励。奖项客户销量金额名额总额（万元）备注一等奖1000kg以上1.611.6现金奖励800-1000kg1.422.8现金奖励二等奖700kg以上1.233.6现金奖励500-700kg0.875.6现金奖励三等奖400kg以上0.6106现金奖励200kg0.4104现金奖励合计3323.6（二）年度奖：年度综合评选，对优胜者实施奖励1.评比项目奖励等级年度销量（50%）同比增长销量绝对值（50%）备注特等奖一等奖二等奖三等奖2.奖金设置：以实物奖励为主奖项金额（万元）名额总额（万元）奖励方式特等奖10110现金或等值实物一等奖5210现金或等值实物二等奖339现金或等值实物三等奖155现金或等值实物鼓舞奖0.5105现金或等值实物合计2139任务三经销商评价、分级标准一、要紧评比指标：指标评比方法分数要紧指标销量按照绝对值评分30销增长量按照增长绝对值评分40年度销指标完成率按照完成率核算得分，最高不超过35分30扣分指标市场秩序出现一起扣2分月度指标完成率每少一个月未完成扣0.5%二、经销商评价及分级标准级不同时满足条件享有的政策支持钻石级年销量达5000kg以上货源优先物流优先广告宣传支持专业业务经理服务；更专业培训；信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等旅游；受邀参加公司会议；集团高层领导约见；贵宾席位；年增长率不低于20%无违规记录铂金级年销量达3500吨以上提供业务与治理咨询货源优先物流优先广告宣传支持专业业务经理服务；更专业培训；信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等受邀参加公司会议；年增长率不低于20%无违规记录白银级年销量达2000吨以上货源优先物流优先广告宣传支持专业业务经理服务；专业培训；信息支持：行业资讯、行情分析、新品推介等年增长率不低于20%无违规记录重点经销商年销量达1000吨以上货源优先于非签约经销商物流优先专业培训；年增长率不低于20%无违规记录任务五九阳豆浆机新品公布（流程设计）一、会议地点合肥新站利港喜来登酒店会议厅（五星级标准）地址：瑶海区铜陵北路1666号（铜陵北路与颖河路交叉口东北角，距离合肥站的直线距离约1.4公里）二、会前预备注意事项（一）确定会议主题（二）资金及物品到位（三）人员安排（四）会场安排及布置（五）参会人员提早通知三、会议流程时刻：2013年12月18日9：00-9：30播放会议片头及签到（用邀请贴换取小礼品和胸牌一份）9：30-9：40主持人宣布上半场开场（主持人为九阳安徽地区销售副总经理）9：40-10：15总经理致辞并表彰10：15-11：00销售代表发言11：00-11：10新品战略宣传片展示11：10-11：40新品展示及交流（产品手机设计师讲明设计理念，并与台下互动）11：40-13：30会议休息及午餐（酒店豪华宴会厅）→各大媒体午餐后可自由离去14：00-14：10主持人宣布下半场开场14：10-15：00销售部长发言并简述接下来一季九阳安徽地区销售打算及促销活动15：00-16：00新品答疑及现场现场签约订单16：00-16：10主持人宣布会议结束，参会者离场并凭胸牌抽取奖品四、参会者及邀请方式（一）参会者安徽各地九阳产品经销商；各销售门面销售精英；九阳安徽地区总经销商；九阳公司销售部长；九阳公司总经理；九阳安徽地区销售总经理、副总经理；安徽省内各大媒体（安徽电视台、安徽广播电台、各大报社）（二）邀请方式电话通知、邀请函（12月11日提早电话通知各位参会者参加会议，确认参会人员，并寄发出邀请函，确保12月16日前所有参会者都收到邀请函，12月17日打电话再次确认并提醒参加会议）五、总经理发言稿大伙儿好，首先感谢大伙儿今天能来参加我们九阳豆浆机的新品公布会，我是九阳公司的总经理XXX。大伙儿都明白，世界上第一台全自动家用豆浆机是我们九阳的现任董事长王旭宁在1994年发明并生产的，到现在差不多有十几年的历史了，而我们的生产线和产品线也不断进展，2008年我们公司上市时，凭借豆浆机80%的国内市场占据率，被冠以“单品王”美誉。而2010年，我们九阳股份有限公司营业收入为53.3亿元。我能够专门自豪地讲我们九阳在全自动豆浆机领域一直处于领先地位。到2012年，首届“中国家用电器行业‘十大品牌’”评选结果在德国柏林IFA展上颁布，我们九阳豆浆机荣获豆浆机五大品牌之首的称号。虽讲一定程度上讲明了我们的产品质量是专门好的，但我认为这与在座各位的关心和努力是密不可分的。因此在此我想衷心对大伙儿讲一声感谢！在过去的这一年中九阳接着领跑了豆浆机市场，专门出色的完成了各项销售目标，其中我们安徽地区的各大经销商也展现了专门强的销售实力。由此我想对一些经销商做出一些表彰……这些经销商差不多上特不特不优秀的，也是我们九阳在安徽地区产品销售的中坚力量与特不重要的合作伙伴。因此下面我们会为各位优秀的经销商颁发一些奖品，用于表彰他们为我们做出的贡献……（颁发奖品证书）在座的各位都明白我们今天的会议是新品公布会，因此接下来的时刻请让我对我们的新产品做一些简要的介绍……我相信有了好的产品与我们这么多优秀的经销商，我们九阳豆浆机会接着领跑豆浆机行业，并接着制造奇迹！感谢大伙儿！六、安徽地区销售部长发言大伙儿好，首先感谢大伙儿参加了今天上午的新品公布展示活动，我是九阳公司的销售部长XXX，接下来我想对我们九阳公司在立即过去一年的销售业绩做一个总结，并对接下来一季的销售打算和促销活动做一个简要的阐述。在立即过去的一年中，我们安徽地区的销售业绩有令人可喜的增长，具体表现在市场占有率、营业额以及各大代理商的利润率上，这与各位的努力是密不可分的，接下来是一组数据分析……通过这些数据分析我们能够看出我们九阳豆浆机的优势，然而我们仍然要戒骄戒躁，接着努力提升我们的业务水平。立即要接近年底了，大伙儿都明白豆浆机的销售旺季一般为冬季和夏季，我们安徽地区也是如此。也是在这两个旺季各个品牌豆浆机的销售竞争异常激烈。我想讲关于这些竞争，我们九阳豆浆机有绝对的信心和实力。在12月份我们会着重与产品的宣传推广，我们的打算是通过经销商的各大店面提早进行新品海报推广、铺货，并开展一优惠活动，具体的活动要紧为满减或者赠送赠品，经销商能够依照自身的实际情况择优选择，我们也会在资金和货源上给予各位经销商最大的支持力度。在1月份之后我们还会有一系列的促销活动。具体的方式到时会有另行通知。然而现在初步可能我们的销售额会有20%的提升，因此关于能够完成甚至超出销售打算的经销商，我们会给予一系列的优惠政策，如进货优惠、货源优先权、返利、经销商奖励等。以上确实是我的全部发言内容，感谢大伙儿！任务六营销员问题解决方法一、提出解决以上问题的具体方法关于海尔挖走本企业一线优秀职员的问题，解决方法有以下几点完善九阳内部的制度约束。如签署保密协议，把客户信息列为保密条款，或者规定在离职一段时刻内不同意在跳槽进入同行业，否则就要进行一定的赔偿。采取这些措施手段能够在一定程度上约束销售员的行为，尽量减少跳槽行为的发生，同时就算销售员手中掌握大量顾客资源也不敢贸然跳槽到竞争对手公司中。这些制度起到了一定的威慑作用。形象、工具统一化。专门多中小企业的治理制度不完善，关于下级销售员的治理也不够规范，造成部分销售员自行掌握了大量的客户资料，这些销售员一旦跳槽就会带走这些客户资源，关于公司来讲是一个巨大的损失。因此公司应该尽量统一销售员的销售规范，如统一有用公司提供手机号码与顾客接触、统一公司制服、填写顾客资料簿等，以一个统一规范的形象面向顾客，减少销售员离职给公司带来的损失。及时与销售员进行沟通。销售员跳槽进入海尔的缘故可能是海尔的高薪吸引，也可能是因为九阳内部的薪资过低造成销售员的不满。关于销售员来讲，与公司最直接的接触和最敏感的话题确实是薪资水平。假如薪资过高，销售员就会不努力，薪资过低，销售员就会产生不满，因此九阳内部应该指定合理的薪资体系，幸免因为这方面缘故造成销售员的流失。更加注重招聘关。既然一部分优秀销售员差不多跳槽，那么关于公司来讲就应该在接下来的招聘中严格把关。专门多人跳槽并不是因为企业自身的缘故，而是自身想把公司作为一个跳板，进一步掌握大量顾客资源再进入下一个公司。关于这部分高危的应聘人员企业应该认真辨识，减少他们进入企业的可能性，从而减少日后成为一线销售人员却跳槽的现象。关于终端的价格竞争，解决的方法应该有以下几点供货价不要差距太大。有些时候企业会关于一些大的经销商采取一定的奖励政策，例如降低进价，如此实际上有利于大的经销商扩大价格优势，如此容易导致终端的价格竞争，因此企业应该减少供货价格的差距。尽量统一终端销售价格。终端零售价不统一就容易导致零售商之间相互比拼价格，从而使零售价格不断下滑。为了保持一定的利润率，零售商就会不断要求更低的供货价，供货价也就会越来越低，从而会产生终端与本企业的矛盾。这是不利于企业的长久进展的，因此企业应该统一终端销售价格。另外关于企业统一终端销售价格来讲还有一个好处确实是增强对市场的掌控能力。不同渠道提供不同的产品。之因此终端出现价格竞争，其中的要紧缘故确实是不同的渠道卖相同的产品，假如九阳在不同渠道所销售的产品有差不，就能减小甚至幸免大卖场对其他零售商的低价冲击，具体的措施要紧有两种：一是不同渠道提供不同型号的产品，如可把大卖场和其他零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其他零售终端则不销售这几款型号，尽管是同一品种但型号不同，如此也能够减轻大卖场低价对其他零售商价格的阻碍；二是不同渠道提供不同产品，如关于系列产品来讲，供货商能够把给大卖场销售的品种和给其他零售终端销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其他零售终端没有销售，同样在其他零售终端销售的品种在大卖场也没有销售，如此就增加了顾客对产品价格做比较的难度，可有效减轻大卖场的低价销售对其他零售商价格的阻碍。关于促销消耗高于业绩水平那个问题，解决方法有以下两点给促销品做成本核算。尤其是关于公司下发的市场促销资源，在各片区必须做成本费用考核，否则失去了有效的评估机制和监管因此导致白费发生。因此，公司需要建立发放和考评机制，销售人员合理申请使用，同时填写零用表，将促销品和企业利润挂钩，才能提高市场促销品的利用率和价值。促销品的供应量应该减少。假如零售终端专门容易就能获得大量促销品，就会产生促销品的贬值印象，甚至导致随处乱丢，关于礼品促销员可能就会出现贪污现象；消费者也会养成对礼品的依靠，当有一天取消掉促销活动时，就会出现销量下滑。因此关于促销品，公司应该把它视为一种提高销量的手段，减少其供应量，增加它的使用价值和效率。选择合适的促销品。关于公司来讲促销品也是企业运营成本的一部分，因此关于促销品的选择也应当慎重。关于九阳的促销品选择应该是与其产品相关的赠品，否则既起不到吸引消费者的目的，也白费了促销品的使用，增加了企业成本。新经销商的促销员关于业务不熟练的问题能够通过以下几点解决加强业务员培训。能够从公司总部调配培训人员关于这些促销员进行短期业务培训，如此能够加强促销员的业务水平，也利于公司整体形象的建立。临时调配优秀促销员去新经销商的店面进行促销活动。如此做有两个好处：一是能够增加新经销商的销量，提高经销商的中意度；而是能够对新促销员起到一个示范学习作用，让新促销员了解促销业务的整个流程，从而一定程度上提高新促销员的促销水平。关于促销员抱怨公司工资太低的问题解决方法公司应该加强与促销人员的沟通，了解促销员的心理。专门多销售员抱怨的产生是因为认为自己的努力与回报不成正比，也有的是认为薪酬体系造成了每个人工资的不均衡，关于这些缘故，企业应该努力与促销员沟通，了解他们的真实意图，从而做出相应措施。建立合理的薪酬体系。薪酬体系的不合理也是造成职员抱怨的缘故之一，企业应该重视这方面因素，认真分析，建立一套适合本企业特色的、合理的、有梯度的薪酬体系，从而使得公司利益最大化的同时也使得职员更加中意。公司应该加强其他方面的投入。不断的提高工资水平并不是长久之策，也不能永久的满足职员的需求，因此关于企业来讲，能够提高如职员的奖金、提成、发节日礼品等，以此来激励促销员努力工作提高自己的收入和工作环境。二、促销员薪酬体系及考核标准（一）薪酬构成：差不多工资＋销售提成＋超额奖励+其他奖励和福利（二）促销员试用期促销员须参加入职培训（培训期一般为7天，按20元/天给予培训补贴，依照实际需要安排培训日程），完成差不多培训科目后，进入试用期；试用期工资1200元/月，试用期间要紧参加场外促销或进入指定卖场实习为主；试用期统一为一个月，一个月后依照表现，考核评定其是否合格，按相应的等级提供差不多工资。试用期不合格的，给予辞退。（三）提成方法销售提成：试用期促销员享受销售额的2.5%的提成，转正后统一为销售额的3%。超额奖励：不管是试用期或正式促销员都可享受超额奖励。实际完成销售额超过差不多销售任务量的超额部分计提超额奖励。超额奖励计算方法：超额奖励＝超过销售差不多任务金额×（3％＋超额比例÷100）；超额比例＝（实际销售额－月差不多任务量）÷月差不多任务量×100%；超过差不多任务量100％的，最高按“超过金额×5%”计算；超额比例超额奖励比例10%超额×3.1%30%超额×3.2%50%超额×3.3%……≥100%超额×5%若实际销售额达不到月差不多任务量的，则按计算公式扣除相应金额。（四）考核标准等级任职资格升级条件试用促销员1．培训合格2．掌握产品差不多知识和促销知识，3．能进行有效的销售沟通。1．

销售额：当月完成卖场月销售额目标；2．职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清晰、准确、流畅，解讲内容符合公司规范；3．治理和客户情况：服从公司治理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，终端展示符合规范。初级促销员1．熟练掌握产品知识，2．差不多掌握促销流程，3．具备差不多的促销技巧并熟练进行面对面促销，4．

能够完成销售任务量1．销售额：连续三个月超额完成销售任务量（或销售达30000元以上），且销量在同类卖场中名列前茅；2．职业技能：熟练掌握促销流程，具备较高的促销技巧，能针对不同顾客的特点进行促销，表述产品清晰、准确、流畅，解讲内容符合公司规范；3．治理和客户情况：服从公司治理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级人员广泛支持，终端展示符合规范；中级促销员1．具备优秀的促销技能，热爱促销岗位，工作充满热情；2．勇于挑战自我，不断打破所在卖场销售量记录；3．敢于到困难卖场去勇挑重担；4．具备良好的人际关系处理能力；1．销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额60000以上），连续三个月打破所在卖场销量记录；2．

勇气：敢于放弃原有卖场，到困难卖场同意挑战；能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用；3．

职业技能：具备优秀的促销技能；三次以上在公开培训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队场外促销经验；4．

治理和客情：能在促销队伍中起到带头示范作用高级促销员1、

促销技巧高超，热爱销售岗位，始终保持饱满的工作热情；2、

在促销队伍中起到榜样带头的作用；3、

有较强的促销员培训能力；在公司需要的时候，服从调配，勇于到困难的卖场去。1.

销售额：连续三个月超额完成卖场月销售额目标（或销售额100000以上），连续三个月打破所在卖场销量记录；2.

职业技能：通过业务知识系统培训，熟悉业务工作差不多流程和规范要求，参加业务知识考核合格；3.

培训能力：能独立进行促销员培训，通过公开课考核；带队场外促销，并成功辅导两个以上场外促销员；4.

业务能力：具备良好的业务沟通和交际能力，具备一定的业务谈判能力；成功进行过两次以上业务谈判；5.

升级目标：业务员处罚标准：促销员进场后，一个月内未销售一台，给予待岗或辞退；促销员进场后，连续三个月未能完成公司下达的任务量，给予调岗、待岗或辞退；促销员晋级后，连续三个月未能完成任务量的，给予降级或调岗处理。三、制定分公司促销员培训打算那个培训可能花费五天时刻，以下是五天的具体内容企业文化学习岗位职责、柜台纪律及待客礼仪产品知识商品知识陈列技巧产品相关知识销售技巧销售流程消费者购物心理分析正确处理客户投诉门店知识取货出货产品包装产品组合设计为手机贴膜业务经营者设计产品组合、经营模式（一）分析手机贴膜的产品种类众多，有以下种类：3D膜、钻石膜、高清膜、磨砂膜、闪钻膜、彩贴膜、珍宝皮、镜面膜、防刮膜、防窥膜、防指纹膜、防紫外线膜、隐形盾贴膜、防近视膜、玻璃防爆膜，然而在经营过程中经营者不可能把所有种类的贴膜都进一遍来卖。现在市场上比较畅销的和大众化的贴膜要紧是高清膜、磨砂膜、闪钻膜，而像防近视膜、防窥膜、玻璃防爆膜等产品价格都偏高，消费人群小，市场也不大。假如按照手机的型号来选择经营手机贴膜的话，iPhone系列的手机贴膜确信畅销，因为专门多人对自己的iPhone都爱护有加，贴膜是必不可少的，iPhone的专用手机膜特不有必要进货。然而畅销也就意味着竞争力特不大，现在专门多地点都主营iPhone的手机贴膜和手机壳，导致价格等的竞争都特不大，要想在这块获得专门大的盈利专门困难，因此经营者应该另辟蹊径选择主攻其他品牌手机的专用贴膜，如三星等，而iPhone作为另一个小的推广进行经营。贴膜尽管利润专门大，然而怎么讲盈利能力有限，而且就这一种经营项目不利于经营者分散经营风险，同样作为手机配件，现在配套的专用手机壳、防尘塞、电容笔、手机挂件、DIY配件、平板电脑贴膜也同样能够纳入经营产品的考虑范围。这些产品和手机贴膜一样有着成本低、利润大的特点，特不适合配套经营。（二）产品组合、经营模式产品类型为按手机贴膜类型：高清膜、磨砂膜、防指纹膜、防刮膜、闪钻膜；按手机型号：iPhone、三星、诺基亚、联想、索尼、小米、魅族、华为系列手机专用膜；③按手机配件种类：手机壳、防尘塞、电容笔、手机挂件。产品组合策略A．高档产品策略：iPhone、三星等手机专用进口防刮防指纹贴膜；iPhone厂家配套手机壳。（这部分定价在百元以上，不打折不还价，这部分产品不是盈利的主打产品，主在提升店铺形象）B．中低档产品策略：国产手机专用贴膜；国产各类型手机壳；各种特价贴膜、手机壳套餐，防尘塞、电容笔、手机挂件。（这部分产品定价在10-50元之间，是店铺要紧盈利项目，能够还价，也有限时特价套餐活动，旨在吸引顾客，加大销量）经营模式多元化经营模式（三）缘故解释我选择如此的产品和组合是因为一个贴膜经营店为了丰富产品线和分散经营风险，应该选择多种产品进行经营，因此选择了手机壳、防尘塞、手机挂件等对产品线进行扩充。而选择分高中低档是因为如此有利于店铺专门好的对自己的店铺进行定位：高档产品提升店铺形象，中低档产品作为主打产品，完成盈利的目标。此外店铺还能够进行套餐绑定销售，如一张国产防指纹贴膜加上一个配套手机壳套餐售价能够赠送防尘塞，等。这种绑定销售能够在一定程度上加大对顾客的吸引力，也能够增加产品的销量减少库存。二、为社区小型便利店设计产品策略、经营模式（一）分析便利店经营面积一般在

50-150m2

，因此要十分强调资源的有效利用。便利店产品组合是关系到便利店经营成败的关键，商品配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，还白费了便利店货架空间，资金积压，最终会导致经营失利。社区小型便利店因为其面积进一步缩小，因此经营产品组合应该更加科学、合理，依照社区便利店目标消费群体的购买取向，应该强调以即时消费品类（如烟草、饮料、即食食品类）为主，应急性消费品类（如药品类、卫生用品类）、季节性消费品类（如冷饮类）服务类（如手机充值、出租雨具等）为辅的品类组合（二）产品组合策略产品类型①即时消费品类，如烟草、饮料、即食食品类为主（放在一进门最醒目的货架位置）；②应急性消费品类，如药品类（可放在收银柜台旁）、卫生用品类；③季节性消费品类，如冷饮类（放在进门的地点）；④服务类，如手机充值（柜台）、出租（雨具超市门外）。经营模式目标集聚模式（三）缘故解释现在专门多地点开始兴起社区生鲜便利店，然而我认为如此的社区便利店关于运输和物流要求较高，同时有意向购买这种生鲜产品的消费人群对价格敏感度较高，因此这种生鲜方向的社区便利店盈利水平并不高。而便利店的角度动身，便利店本来确实是为人们提供便利服务的店，在社区便利店消费的顾客大多数对价格敏感度较低，追求的以最快捷最便利的方式购买所需商品，因此社区便利店的价格能够适当偏高。关于产品类型的选择要紧以快消品为主，附加提供一些服务类项目，如此能够拓展便利店的盈利项目。

宝贝地球村营销策划书策划人：三毛广告营销策划有限公司吕婷日期：2013年11月3日前言“宝贝地球村”是安徽第一家青青年体验教育基地——要紧面向3-15岁的青年儿童，是一因此“低碳环保”为主题的青青年体验教育基地，并打造了一系列青青年低碳环保游戏和教育用品，以“挽救地球”为使命，通过小孩自己设计玩法体验职业教育。“宝贝地球村”让青年儿童通过模拟和体验成人的职业和角色来了解和接触真实的世界，让小孩们了解职业，增强独立能力，在玩乐的同时受到教育。通过与家人的分享，小孩能够感受到工作的欢乐和成就感，明白人们生活中还有许多有味的情况可做。体验馆中还设定了全球首家感统专项救助项目，在游戏中恢复小孩的感统。为了关心“宝贝地球村”公司进一步占据安徽市场，实现长久盈利的目的，特进行本次营销策划，本次策划将为“宝贝地球村”分析总结儿童职业体验教育的市场进展趋势，并设计合适的市场进展战略及方法。目录一、市场分析………………36二、产品分析………………41三、以后盈利模式规划……43四、销售渠道规划…………46五、公关营销策略…………47六、效果评估预测…………48七、参考文献………………48一、市场分析（一）中国儿童职业教育体验进展历程2008年，中国大陆第一家儿童职业体验馆诞生。截止到2010年3月，已有13家场馆开业，30余家场馆正在筹建中。尽管扩张速度惊人，但从目前的营业情况来看，在海外相当火爆的儿童职业体验行业在中国的进展并不顺利，绝大多数场馆处于不温不火的状态，有的甚至濒临倒闭。总部设在墨西哥城的趣志家(KidZania)乐园在上海黄浦老西门地区进行盛大的破土动工仪式，正式宣告趣志家(KidZania)登陆中国，第一家主题乐园于2010年9月在上海闪亮登场。在以后六年内，趣志家(KidZania)将在中国打造8到10家主题乐园。2011年，辽宁沈阳、黑龙江哈尔、黑龙江齐齐哈尔、吉林长春、浙江宁波、江苏南京、江苏南通、四川成都、重庆、北京、天津、山西大同、河北石家庄、山东济南、山东青岛、内蒙鄂尔多斯、宁夏银川等项目陆续立项和建成.2012年，一级都市通过激烈竞争，无法再建设同样模式的场馆，该类型场馆陆续转入三、四级都市，这些都市的专门多人也开始尝试那个模式。（二）现有市场竞争格局进展分析以下是四年内国内儿童职业教育体验的进展格局：2009年2010年2011年2012年从以上四个图能够看出儿童职业教育在我国大体的格局是华东地区和华北地区的进展比较好，而在华南和华中地区的进展则处于萎缩状态，其他地区的进展一直处于平稳状态。总体来讲儿童职业教育体验行业的变化比较明显，有机遇也有风险。1.没有特色，同质化严峻几乎所有儿童体验馆的设计图纸差不多上从日本Kidzania(趣志家)设计公司或从该公司出来的人组成的新公司手里买来的统一牌设计图纸，千篇一律，如同一个模子刻，从杭州DO都城、北京欢乐之都、上海星期8，到昆明宝贝梦想城、南京柠卡王国儿童社会体验馆、郑州点点梦想城等等。2.利基点偏差儿童职业体验馆的收入来源不应局限于场馆门票，它是一种多业态联合体，可挖掘多种盈利渠道进行组合。国外成熟的儿童职业体验馆，其多元化盈利结构大致为：门票收入占总体收入的60%，周边衍生占15%-20%，品牌植入占20%-25%。其中，周边衍生要紧是指依托儿童职业体验场馆品牌所产生的系列衍生产品，包括吉祥物、玩具、文具以及各种纪念品等等；品牌植入是品牌商家取得具体场馆冠名权，并在其中进行品牌体验式营销，如某品牌蛋糕房、某品牌银行。而在国内，由于行业进展尚处于起步时期，普遍缺乏场馆运营经验，绝大多数场馆尚处于依靠门票收入支撑的生存状态，缺乏可持续进展空间。3.业态单一除了门票、品植和周边衍生，实际上中国儿童职业体验馆的盈利渠道还有巨大的延展空间。首先是周边消费。尽管目前已开业的场馆，独立项目和购物中心两种物业类型大致持平。目前儿童职业体验馆的选址，交通与餐饮配套是重要的考虑因素，物业选择上购物中心更具有优势。在此种情况下，儿童职业体验馆除了本身带来经济效益之外，更承担了客流导入功能和资源整合功能，不仅导入巨大客流（场馆性质保证了小孩+家长的客流结构），更将其转化为其它各业态（如餐饮、超市、服装、娱乐等）客流并成功诱导消费，具有极高的跨界营销价值。4.缺乏树立品牌的意识儿童职业体验馆聚拢了大量目标受众，是品牌传播的绝佳场所；撇开短期利益不谈，面向儿童群体进行品牌传播，关于品牌的长远进展也大有裨益。中国人自古就具有“先入为主”的概念“植入”，因此，在国内谁先抢占市场，树立品牌，谁就会获得最多的支持者，但国内的儿童体验馆却缺乏如此的运营意识。专门多的儿童职业体验馆没有长期的规划，只想到赚取眼前的利益，关于品牌的运营推广和投入都不够大，直接导致品牌在消费者群体中没有树立起稳固的形象，从而导致失败。（三）消费者分析1.消费人群庞大我国儿童消费市场巨大。据测算，2008年我国有2000万-3000万婴儿出生，8-36个月婴幼儿有6700万，16岁以下青年儿童有3.2亿。在经历了30年改革开放的飞速进展后，人们可支配收入和生活水平快速增长。而伴随打算生育政策的实施和深入，“4+2+1”的家庭结构逐渐成为社会主流，小孩在家庭和社会中的地位不断提高，优生优育的观念逐渐深入人心。大多数小孩的消费比例差不多保持在全家家庭支出的50%以下，近80%的家庭将小孩支出分不操纵在20%、30%和50%，只有4%的家庭中的小孩支出达到整个家庭收入的70%。

在“小孩的日常消费支出最多的是哪方面”问题中，教育和饮食占了53%和46%；服装和娱乐项目为26%和23%；众多项目中，儿童日用品消费占的比重最低，不足15%。这些数字讲明，目前社会普遍认可的给小孩吃好、让小孩学好仍在家长心中占有主导地位。

儿童教育消费成为新热点。家庭收入越高，越注重小孩的教育。调查结果显示，高等收入家庭（人均月收入高于2500元）用于小孩“教育”方面的支出占儿童消费总支出的27.4%；中高收入家庭（人均月收入为1751-2500元和1001-1750元）的比例分不为22.9%和20.9%；中低收入家庭（人均月收入在500-1000元之间）和低收入家庭用于小孩教育方面的支出比例为18.9%和14.4%。诸多方面的缘故促使儿童消费市场持续快速进展，尤其是近几年来，儿童相关产业进展速度更是令人称奇。据保守可能，我国婴幼儿和儿童消费市场每年可达万亿元以上，而那个市场才刚刚开始蓬勃进展，其增长速度和增长潜力远远超过成人消费品市场。2.消费需求高在国外，父母把小孩带到儿童体验场馆要紧是为了培养小孩的人格，因为国外的教育模式普片意义上讲是素养教育，教育本身对素养的培养高于对技能的培养。在此基础上，课外教育更多的是对教育本身的延伸，作为课外教育衍生物的儿童职业体验馆在以其独特的职业体验方式提供给小孩一个体验以后理想的机会，来培养小孩的人格、以及团队协作能力、考虑能力、动手能力、制造力。在国内，更多的父母把小孩送到体验场馆，是为了培养小孩的技能或者把场馆当成一个游乐场。只是他们更加关注对小孩短期能力的培养和训练。这也是苏州大以后英语村火爆的缘故，绝大多数家长差不多上冲着英语而来的。究其缘故，中国尽管喊了20多年的素养教育，尽管呼声越来越高，但从反面看来，中国的应试教育依旧大行其道。从中国就业现状来看，每年中国都有数百万甚至上千万的大学毕业生，而就业率仅仅只有68%，政府及学校为提高就业率而将学生档案移交给人才治理中心，而实际没有产生就业的，68%里还有许多水分。中国的就业形势如此严峻，严峻加剧中国社会对技能培养的过度重视，导致了中国小孩人格培养的落后，制造能力、动手能力、想象力的严峻匮乏。社会上对此认识日益深刻，呼声此起彼伏；政府也深刻意识到，长此以往中国何以与世界大国比翼。如2009年在两会上报告指出：“让学生有更多的时刻考虑、实践、制造”。2010年，坚持教育以人为本，大力推进素养教育……由此可见素养教育不管从政府依旧社会差不多上势在必行的，而随之而来的有关于素养教育的消费，定会水涨船高，成为儿童消费的重要组成部分。3.儿童消费特征（1）年龄阻碍儿童消费：在短短几年时刻里，儿童的生理、心理都会发生显著的变化，这些变化会对儿童的消费行为产生深远的阻碍。（2）家庭阻碍儿童消费：小孩在幼年时期的消费要紧是家长决定的，因此家庭关于儿童消费有着专门大的阻碍。（3）商品需求差异较小：儿童由于文化程度、社会经验等的限制，对商品选择的差异性较小。（4）儿童偏重形式产品：儿童求新、好胜、好奇等心理都能够促成儿童的购买行为。（5）儿童已渐具购买权：儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等拥有绝对的权力。（6）广告的促销作用强：儿童消费行为转移性强，易受外界阻碍。随着国内人们的生活水平的提高，经济能力的富裕，关于儿童用品的消费开始有差不多需求消费转变为时尚、高档的品牌型消费。（四）儿童职业体验市场进展趋势1.一线市场竞争激烈截至2011年，儿童职业体验馆开业场馆北京中8家、上海7家。一线都市出现了众多的场馆，且投资规模普遍较大，如北京欢乐之都16,000㎡，上海Kidzania20,000㎡。按目前进展，一线都市在筹建的场馆将在一年内差不多建成开业，届时各品牌之间可能将出现较明显的市场争夺战。加之此类都市媒体环境极为成熟、渠道更为细分，直接导致竞争成本的大幅度提高。2.职业体验将在二、三线都市得到较好的进展二、三线都市目前已有许多已开业的项目，如DO都城、酷贝拉、点点梦想城等，这些场馆整体来讲经营状况良好，将成为投资人看得见的“蛋糕”。目前，三线都市目前此类场馆较少、市场需求较高，而且同类竞争对手特很多，大多儿童在课余时刻如节假日等，处于无事可做的状态就会选择去这些场馆；另外，当地较低的人力成本和运营成本，也降低了场馆运营难度；同时，三线都市较小的都市规模，单纯的媒体环境，在一定程度上降低了市场推广费用。以上诸多的市场优势，必将在1年后成为众多投资人向往热衷的投资地。3.小型化场馆品牌加盟模式将成为行业亮点据上述，二、三线都市拥有较多的市场优势，但也存在许多投资劣势，假如没有合理方案规避，三线都市繁荣依旧是个难题。首先、三线都市投资者缺乏对行业的全面认知，缺少筹建经验与先进的运营支持；其次，儿童职业体验馆随着场馆面积的变小，其单位面积投资成本相对增大（依照当前国内开业场馆数据总结，要紧缘故在于大场馆在采购施工上的规模效应），而在实际操作中，三线都市场馆面积以小型化为宜，在项目设置与运营治理方面更需较好的协调。总之，三线都市投资需要比较成熟的专业支持，也迫切需要降低投资运营成本。小型化场馆的全然需求是精细化的运营治理，只有精细化的运营治理才是降低投资成本的全然出路，而这一点正是小型化场馆品牌加盟模式所能解决的。据推测，小型化场馆品牌加盟模式可有效降低20%的投资费用，还能获得成熟、专业的筹建运营支持，直接缩短了场馆投资回报周期。除此，小型化场馆全国品牌加盟模式因为巨大的品牌效应，其衍生品存在较大的认知优势，也具有良好的市场前景。二、产品分析（一）“宝贝地球村”职业体验馆优势分析1.合肥市唯一一家儿童职业体验馆“宝贝地球村”是安徽首发青青年体验教育基地，建筑面积8000平米，他完全按照真实社会建筑的缩微版儿童社会，于2013年4月13日开馆。宝贝地球村专为3-12岁儿童提供社会职业体验的欢乐，打造教育体验、科技体验、安全体验、文化体验、环保体验在内的5星级成长教育体验,涵盖了50多个体验馆涉及80余种社会职业，同时更是升级最快的儿童职业体验馆。同时作为合肥市唯一的一家儿童职业体验馆，他的市场依旧比较大的，盈利也有专门大的进展空间，这点优势对“宝贝地球村”来讲是一个巨大的机遇。2.项目优势全球首家幼儿园、职业体验馆互动成长模式场馆。全球唯一以“低碳环保”为主题的儿童职业体验馆。全国唯一以“挽救地球”为使命的儿童职业体验馆。小孩自己设计玩法配套设备的儿童职业体验馆，确实做到：我的地盘我做主。全国首家制定行业标准的儿童职业体验馆。安徽首家青青年体验教育基地。（二）宝贝地球村劣势分析1.收入单一目前为止，包括“宝贝地球村”在内的国内场馆差不多都难逃盈利模式单一的差不多现状。门票收入是最要紧的收入来源，占总收入80%以上。而儿童职业体验馆项目对地段、装修、设备的要求专门高，投资金额庞大，建设投资少则4000万元，多则上亿元。场馆建成后还要负担压力较大的运营成本支出，如物业、工资、易耗品、市场推广费用等。一家国内一线都市6000平方米的场馆，每月运营成本就约100万元。面对沉重的负担，需要多方盈收方能消化。“宝贝地球村”作为一家新型的儿童职业体验馆，经营经验不足，更加需要主意将收入多元化。2.黏性不足儿童职业体验馆的目标人群要紧是3-12岁的小朋友。而那个庞大的目标群体依照儿童智力发育和生活形态差异又被细分为3-6岁，7-9岁，10-12岁三个层次。依照行业最新调研分析：其中7-9岁儿童占的比例最高，达到60％；其次是10-12岁儿童；3-6岁儿童最少。依照季节的不同也会直接导致入馆儿童年龄层的差异，比如夏天3-6岁的儿童比例显著增高，而冬天那个年龄层的儿童比例则大大缩水；在周一至周五白天，学龄前儿童较多，周末则要紧是7-10岁儿童。不同年龄层的消费黏性又有不同，这就需要儿童体验馆依照季节和不同年龄层儿童推出不同的项目，而这一点需要宝贝地球村依照实际经营情况进行进一步的规划。3.真实感不足核心价值缺失经营者始终在经营和教育，成本和收益之间摇摆，专门多治理者不清晰儿童职业体验馆真正的核心价值在何处。儿童职业体验馆的独特魅力在于模拟了社会体系，让儿童在从事各种职业中张扬个性，‘打工’赚钞票后还能够消费储蓄或者投资，这是一种完全社会化的体验，也是营销的高超之处。然而，现在体验馆对真实感的模拟并不强，娱乐化倾向太重，教育意义被弱化了。同时儿童职业体验馆各种设计过于儿童化，缺乏成熟元素，更多的是梦想中的乐园而不是真实的都市。在体验馆特不重要的所谓的职业设计方面，宝贝地球村和一般的儿童职业体验馆一样采纳的是中国式的职业体验设计——过于偏重教师，律师，大夫，法官等智力密集型的职业。这与国外的职业设计理念有专门大区不。在国外管道工、木工、消防员之类的基础性劳动的职业体验往往最受欢迎，而在中国却受到冷遇。5.大人不愿现在大人为70－80后，本身见识的多，他们觉得对小孩教育没意义，就可不能持续让小孩去。另外，家长陪同儿童消费，也成了国内职业体验馆的一大特点。然而专门多家长却对如此陪小孩的方式产生抱怨。然而，处于摸索时期的中国本土体验馆则比较尴尬。据调查显示，国内儿童职业体验馆中小孩和家长的比例在1：1.17左右。为了适应“国情”，专门多儿童职业体验馆不得不推出所谓的“亲子互动游戏”之类，“宝贝地球村”也并不例外。6.模仿性强，没有自身的特点中国的整体市场环境与国外发达国家的市场环境相比，存在专门大的差异性。目前国内企业大多处于品牌进展初期，刚刚解决生存问题，在市场竞争态度上更关注对有形市场的争夺，而非对无形存在的市场进行培养，短期的销售利益，是企业主选择和评估营销传播渠道时所考虑的重要因素，甚至是首要因素。“什么火爆就做什么”导致儿童职业体验市场上专门多的场馆设置和活动内容千篇一律没有自身的特点，如此完全不利于企业自身长远的进展，“宝贝地球村”目前的经营也处于这种状况，因此应该在以后的经营中注意幸免那个问题。三、以后盈利模式规划（一）价值补差：广告商户入园“宝贝地球村”应该接着坚持植入场馆的广告收入补差营运成本的策略。植入广告收入即欢乐城与各品牌商户进行场馆冠名合作，商家支付场租以及冠名费。“宝贝地球村”品牌应该积极查找合作商进行冠名，一旦达成合作协议即可入驻“宝贝地球村”。与“宝贝地球村”进行合作的商家要紧能够有两种：一种为某行业翘楚，全国乃至世界知名品牌，如可口可乐、中国石油、中国联通、伊利、麦当劳、东风日产、浦发银行等；第二种为本地知名品牌或正在进行扩张宣传的商家，如白帝乳业、合肥晚报、