金字塔原理写作思考和解决问题的逻辑

金字塔原理——写作思考和解决问题的逻辑第一部分金字塔结构概述第二部分如何纵向搭建金字塔结构第三部分如何横向搭建金字塔结构第四部分金字塔结构在写作中的应用第五部分商务写作演练金字塔原理让表达更清晰原文你在办公室，忽然你的下属冲进来，对你说：“经理，我最近在留意原材料的价格，发现很多产品都涨价了，还有刚才物流公司也打电话来说提价，我又比较了几家的价格，但是还是没有办法说服他不涨价；还有，竞争品牌最近也涨价了，我看到……；对了，广告费最近花销也比较快，如果……可能……”。想明白了么？金字塔原理让表达更清晰修改后经理，我认为我们的产品应该涨价20%，而且要超过竞争品牌，因为：第一，原材料最近都涨价了30%，物流成本也上涨了；第二，竞争品牌全部都调价10-20%，我们应该跟进；第三，广告费超标，我们还应该拉出空间，可以做广告……老板，你觉得这个建议是否可行？表达结构产品应涨价20%原材料上涨竞品调价广告费超标金字塔原理更利于理解和记忆快速记忆下列词汇的有效方法香蕉丰田玫瑰花百合上海大众苹果猕猴桃本田橘子茉莉雪弗兰葡萄香蕉丰田玫瑰花百合上海大众苹果猕猴桃本田橘子茉莉雪弗兰葡萄水果（5）鲜花（3）品牌（4）重新分组每组项目不超过7个1.金字塔结构的定义金字塔结构就是结论先行以上统下归类分组逻辑递进先重要后次要先全局后细节先总结性观点后具体数据先论点后论据先结论后原因先结果后过程。金字塔结构基本原则：重点突出、投其所好、逻辑清晰的。中心论点分论点论据论据分论点论据论据分论点论据论据重点突出、逻辑清晰、主次分明金字塔思想呈现的三要素结构思想修辞帮助投其所好要以受众为中心，把握受众的需求点、利益点、兴趣点和关注点。只有受众愿意听、愿意看，才能听得进去、看得进去，受众有绝对的决策权。听众是主角，说者是配角；读者是决策者，作者是服务者。必须以客户为中心。只有迎合受众才能打动受众，只有迎合领导才能打动客户。达到沟通目的①使受众愿意听、有兴趣；②使受众能理解并接受说者的观点；③使受众记得住说者的指令；④让受众执行和操作自己的指令。掌握结构化系统思维学习金字塔原理，还能提高逻辑思维能力，提升沟通的效果和效率。2.金字塔结构的作用

先做人后做事感性做人，理性做事；感性切入，理性回归；清晰思考，有效表达；攻心为上，攻城为下。只要是表达，受众都会有几个疑问：第一，想说什么，即观点、主张、信息；第二，想怎么说，第三，目的是什么；如果是向客户讲话；第四个，好处是什么。要话先说时间管理的重要原则是要事先做，讲话也是同样的道理，重要的话要先说。提供解决方案大多数领导最喜欢做选择题和判断题，最讨厌的是问答题，其前提是必须提供三个解决方案，并按照自己的判断排出优先顺序。3.金字塔结构的三项实用技能

金字塔思维保证条理清晰、层次分明，要先说中心思想，再说二级思想、三级思想、四级思想，逐层向下展开，最重要的内容先说。任何一篇文章或者一次讲话，都是单一思想统领的金字塔结构，中心思想应当说听众想听的话，而不是讲话者想说什么听众就要听什么。4.金字塔的基本结构

领导研究领导时，要研究超过50%的领导怎么想，研究大概率事件，研究群体、共性。通常领导都愿意这样听：先重要后其次，先全局后细节，先总结后具体，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。

专家对于专家而言，其听的顺序除了第一条外，其他五方面都与领导完全相反。专家最讨厌听结论，并会质疑对方结论的科学性和有效性。专家包括研究人员、科学家、医生、律师、技术人员和专家型领导。

无法判断听众时的切入点第一，我的主观结论；第二，罗列详实的数据；第三，精炼筛选支撑自己主张的主要数据。5.以受众为中心

广东省高速路隧道桥梁公司每次修高速路都要开听证会，参加论证会的主要有三种人：政府、投资方和技术专家。这里最大的决策者是政府。政府最关心社会效益、政绩、占地最少、社会稳定等；投资方最关心的是投资回报；技术专家最关心的是质量和安全，他们也希望被尊重、受重视。由此，听证会开场时可以这样说：“各位领导，下面我将从以下三部分来做我的论证报告：第一，社会效益；第二，经济效益；第三，质量和安全。”高速路听证会

受众前期调查有时受众有很多种人，讲话时难以判断，就可以做一个前期调查。如果没时间做前期调查，有两个建议：第一，迎合超过50%的人，迎合多数人的关注点、利益点、需求点和价值点；第二，以自我为中心，条理清晰，层次分明。总之，以受众为中心是上上策，以自我为中心是下下策，听众有绝对的决定权，因此唯一不变的理念就是以受众为中心。

5.以受众为中心金字塔结构的原则

ＧＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3以上统下：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。归类分组：每一组中的思想必须属于同一逻辑范畴。逻辑递进：每一组中的思想都必须按照逻辑顺序排列。结论先行：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。目标。目标包括总目标、子目标和阶段目标。子目标包括销售、市场、制造等部门；阶段目标是流程、里程碑等表示时间的继续，包括时间、进度、步骤。此外，还有标准和要求，制定KPI指标，并分工、责任到人。措施。措施包括完成重点工作，并采取相应的方法技巧。采取措施和方法先要进行培训，得到领导的重视，责任到人并持续追踪。资源。资源包括五类，即人、财、物以及时间、政策等。人这项资源的内容很丰富，包括负责人、责任人、监督人、检查人、考评人、执行人等。第五大类资源——政策，包括权力、信息、流程、平台、授权以及领导和其他部门的支持和协助，也就是权利和支持。风险。风险包括两项，即面临的问题及解决方案、风险及应急预案。工作计划

工作计划成绩。成绩大体分为部门成绩、功能成绩。部门成绩，包括销售部、市场部、财务部、各项目组的成绩等。功能成绩，包括经营成绩、管理成绩、客户成绩、运营成绩等。其中，经营成绩包括收入、成本和利润；管理成绩包括建团队、定战略、完善流程等；客户成绩包括客户数量、客户质量、客户满意度及评价；运营成绩包括生产、研发、ERP、运营和流程方面的成绩。成绩有时按功能划分，有时按时间进度划分，但二者不能交叉。成绩既有绝对数又有相对数，相对数值从纵向、横向两个方面作比。纵向比是与过去和目标比，与过去比又有同比和环比；横向比包括对手、标杆、部门或地区三项比。价值。工作总结要注意对公司的价值，有的客户虽然不盈利，但对公司有价值，包括品牌、知名度、长远目标和对社会的价值。措施。工作总结包括完成的重点工作以及采取的措施、方法。不足。工作总结包括不足，以及相应的改进措施。经验。工作总结还包括经验、教训和体会。工作总结工作总结逻辑递进是思考的逻辑，即按照逻辑顺序组织素材。组织信息共有两大类顺序，即演绎推理和归纳推理。演绎推理演绎推理就是线性推理，包括大前提、小前提、结论的三段式演绎。解决问题的逻辑就是演绎推理，包括三个步骤：存在的问题、产生的原因以及解决方案。归纳推理归纳推理是一个封闭的环，一般是一个论点三个论据。归纳推理中，组织信息有三种顺序：时间顺序。时间顺序就是按照事情发生的先后及前因后果关系组织信息。空间顺序。空间顺序是组织结构图。重要性顺序。重要性顺序是根据重要性进行的区分。逻辑递进原则1.从人性的角度分析人的意愿大多数受众并不喜欢开会、培训或者看正式的商务文章，金字塔结构就是把同样多的信息归类分组，让人感觉少和简单，让受众愿意听、愿意看，这是符合人性的。

人的注意力和忍耐力的极限根据心理学测试结果，人的注意力只能持续7～15分钟。应在人们注意力最集中的前10分钟，把最想传递的信息或主张全部说一遍，重心要前移，亮点要分布，前后要虎头豹尾分布；作为导演，要用提问、多媒体等互动方式引导听众来演；作为演员，要不断走动，不仅活跃现场气氛，更重要的是保持听众的注意力。为什么要用金字塔结构表达TOPS原则与金字塔结构无关，但能使文章观点明确、结构完整。目标明确是根据受众的需求调整顺序、权重、论据、风格。先讲受众的关注点，后讲自己认为重要的，两者顺序不可颠倒。先迎合受众方能打动受众，先迎合领导方能打动客户。了解受众有三个途径，即观察、调查和换位思考。观察领导常说、常讲和肯花时间、精力做的事情。了解受众喜好，要投其所好做四个调整：调整顺序、调整权重、调整论据、调整风格。但是要坚持观点，不做墙头草，只是根据受众选择不同的表达方式，这样才容易频道对接、产生共鸣。

中心思想的TOPS原则

中心思想的TOPS原则

0PSTOverArching内容完整结构清晰Supportable论据有依据论纲充分TargettoAudiences针对受众的需求点关注点Powerful论点有力度能触动有的放矢目标明确贯穿整体全面完整掷地有声论点鲜明言之有据论据充分1.清晰表达，提高执行力

2.保证受众找到的是自己希望的观点、结构3.打消听众的焦虑感、痛苦感，引导其追随自己的思路人类一次性记住散乱信息的生理极限是七种，因此很多事物都是以七命名的。有时人们不执行指令，不是人们不理解，而是记不住。因为成年人的特点是理解力提高，记忆力下降。为了便以记忆，可以采取的办法有：分类、联想、抽象、提炼、编号、口诀、画脑图和三三三原则等。研究表明，多数人更容易记住抽象，它可以帮助人联想；编号可以从气势上让人感觉逻辑性很强，并帮助别人记住指令；人们最容易记住三项，因此可以使用三三三原则。四、用金字塔结构表达的作用

第一部分金字塔结构概述第二部分如何纵向搭建金字塔结构第三部分如何横向搭建金字塔结构第四部分金字塔结构在写作中的应用第五部分商务写作演练1.与受众对话，回答所有疑问一、自上而下表达

猪应当被当作宠物来养猪很漂亮猪很肥使别人显得更苗条使肥胖者更谦虚同大地相互联系说明权力可与仁慈相容符合英国特征猪可以培育出很多品种性格功能尺寸种类具有典型英国特征为什么？为什么？哪些品种？为什么？2.卖主张要挖掘需求，突出利益

一、自上而下表达3.写作的金字塔结构一、自上而下表达每篇文章的结构都必定只支持一个思想，在其之下的思想越往下越详细，并且都对希望表达的主题思想起着解释和支持的作用。思维顺序从最底部的层次开始，句子间按某种逻辑顺序组织成段落，将段落组织成章节，将章节组织成文章，金字塔最顶部是全文的思想。中心思想支撑的中心思想支撑思想的主要理由支撑理由支撑理由金字塔结构能满足大脑处理信息基本要求最多记忆7个思想分类和分组概括总结组成提前告知观点结构张某转正的请示

4.讲话讲课的金字塔结构

要话随机应变，收放自如

提炼标题：标题必须有内容；标题要用明确、简单、响亮的词汇或数字；用主谓宾陈述句、正装句。好标题要有信息、内容

先说，一、自上而下表达1.自下而上思考，搭建结构三步第一步，找出要点，列出所有要点和要素；第二步，找出关系，找出各要点之间的逻辑关系、归类分组；第三步，得出结论，总结概括要点，提炼思想精华。

二、自下而上思考

2.逻辑树人们在准备发言时，经常会遇到以下三种情况：一是忘词，大脑一片空白；二是次要内容和重要内容想同时往外说；三是被别人干扰和打断。当遇到这三种情况时，就要用逻辑树工具，这个工具是解决问题的思考工具及做复杂呈现的工具。

二、自下而上思考3.POP结构

POP结构即：①Position——目前所面临的情况和问题；②Options——所有的解决方案；③Proposal——提出的建议。

二、自下而上思考4.演讲内容汇总有备而去即备人、备内容、备设备。备人。备人包括备自己和备听众，备自己又包括备自信心、备素材，备听众包括了解受众及目的等。备内容。备内容包括备数据、素材、PPT和备思想观点、主张，要让听众的注意力在说者本人及所传递的主张上，而不是放在PPT上，不要本末倒置。备设备。备设备包括备服装、投影仪、电脑、话筒等。

二、自下而上思考4.演讲内容汇总以受众为中心受众的利益点。开场时要讲听众的关注点、利益点，先迎合受众方能打动受众。如果无法判断受众类型，那就迎合最重要、最有影响力的人，还要迎合超过50%的人、多数人的利益。穷尽听众所有疑问。演讲时可能会被质疑和挑战，因此在准备时要穷尽听众所有的疑问和挑战，做到有备无患。尊重听众的权力。首先，听众有随时提出疑问和问题并要求及时得到回答的权力。假如听众穷追不舍，非要讨论而自己又没有答案，可以分为四个步骤：第一，接纳认可；第二，采访；第三，总结归纳；第四，反馈。或者可以把该问题作为思考题回去讨论，也可以推荐专家、网站、书。说者一定要尊重听众的权利，避免与听众发生冲突。其次，听众有反对说者主张的权力。当有人提出反对意见时不必觉得紧张，可以让这个人说出自己的观点，求同存异，并以“有道理”三个字继续下面的讲解。再次，听众有事先知道主题大纲及将持续时长的权力，并有要求按时结束的权力。听众也有开小差、中途离开的权力，所以让听众想听的唯一办法就是让他愿意听，只能吸引，难以强迫，迎合受众才能打动受众。二、自下而上思考4.演讲内容汇总克服紧张情绪克服紧张情绪有各种办法，包括提示卡、深呼吸、跑步，或者手上拿东西。公众演讲是熟练技能，没有捷径可走，只能自己多加练习。练习的办法是先从非正式场合开始到正式场合，从短到长。克服紧张情绪还有一些办法。紧张是因为看着别人的眼睛，因此不要看眼睛，要看额头、鼻子、嘴、耳朵、脖子。上台时的眼神有环视、虚视、凝视三种，环视就是从左看到右、从右看到左；虚视是看后面加前面、看两边加中间；凝视是看友好、熟悉的人，这样就不会紧张。还要做一些准备，克服紧张情绪，如提前到场、手上握东西、跑步、喝水等。二、自下而上思考第一部分金字塔结构概述第二部分如何纵向搭建金字塔结构第三部分如何横向搭建金字塔结构第四部分金字塔结构在写作中的应用第五部分商务写作演练演绎推理大前提—小前提—结论。大前提就是世界上存在的一种现状，小前提是世界上存在的另一种现状，结论是当这两种现状同时存在时得出的结果。以结论为主体，概括论证过程。问题—原因—解决方案。解决问题的思路也是一种演绎过程，分三步：第一步，发现问题，界定问题；第二步，分析产生问题的原因；第三步，得出解决方案。以解决方案为主体，概括论证过程。归纳推理归纳推理就是封闭的环，一个论据三个论点。顺序有三种。时间顺序。时间顺序是按照事情发生的先后及前因后果组织信息。空间顺序。空间顺序是有关个体整体、全局细节的组织结构图。重要性顺序。重要性顺序是按重要性、程度进行的分组。1.演绎推理和归纳推理

横向思想组织的四种逻辑顺序

演绎顺序时间(步骤)第一第二第三结构(空间)大前提小前提结论北京杭州新疆程度(重要性)最重要次重要等等归纳推理三种顺序结果原因原因原因整体部分部分部分现象核心问题非核心问题时间（步骤）顺序结构（空间）顺序重要性（程度）顺序1.确定因果——时间顺序2.化整为零——结构顺序3.合并归类——重要性顺序演绎顺序

演绎推理

通常具有三段论的形式。即由一个大前提和一个小前提，推导出一个结论大前提小前提结论所有的人都会死苏格拉底是一个人因此苏格拉底会死→→实施反垄断法的目的是为了促进生产和销售行业协会对人力资源的垄断阻碍了生产和销售因此行业协会应当受到反垄断法的制约→→做好四项工作就能增加产量贵公司目前的结构不可能做好这四项工作中的任何一项因此贵公司应当改变现有的结构→→演绎推理和归纳推理对比演绎推理归纳推理优势劣势证明内容的必然走向（没有第二条路可走），用户认可的情况下，引导性强，鼓励发散、创新和想象便于记住要点一点被否定，其余各点仍具有说服力如果用户不同意“大前提”的描述，该论证即失去了说服力在听到最后结论前，需要先记忆大量信息，不容易记忆传播论据有时候比较难做到MECE，扼杀人的创造性、想象力和发散空间推理类型调查结果结论建议演绎推理目前存在的问题造成问题的原因必须采取的措施A1B1C1A2B2C2A3B3C3归纳推理解决措施A3B3C3目前问题A1B1C1问题原因A2B2C2演绎与归纳的推理过程的对比四种顺序既可单独使用，也可组合使用，但是主体逻辑顺序只能而且必须有一个思想的组织过程逻辑顺序大脑的分析活动类型按因果关系组织思想时间顺序发现因果关系对现有结构进行评论结构顺序化整为零按类别组织思想重要性顺序归纳总结按演绎方式组织思想论证顺序演绎推理2.MECE原则M：Mutually，互相，互助地E：Exclusive，排外的，ex（向外）+cluse（阿尔贝斯山横谷）C：Collectively，全体地，共同地E：Exhaustive，无遗漏的,彻底的,MECE原则是相互独立、不重叠、分清；完全穷尽，无遗漏，分净。

MECE相互之间具有排他性，整体而言毫无遗漏50岁以上人男人女人30-50之间30岁以下20岁以上20岁以下已婚未婚50岁以上30-50之间30岁以下符合MECE原则的结构顺序难以将系统的要素找全系统的各个要素难以统一描述各个要素之间的界限难以界定要素太多，以至于超出人脑处理的合适范围MECE原则似乎很好理解，但是实际运用却非常困难明确分析目的界定主要问题头脑风暴法分类与分类定义剔除筛选重点突出，其余酌情处理反复修订和修改应用MECE原则的实际操作要点

MECE原则保证不重叠无遗漏

要提炼分组，不交叉不重叠

提炼总结，先分清后穷尽

2.MECE原则结构顺序混乱举例XXX咨询的服务领域具体包括：发展战略核心竞争力企业改制企业文化绩效管理营销战略资本运作流程再造企业信息化业务多元化组织管理企业并购人力资源高层长期激励计划销售管理财务制度成本控制（共17项）XXX咨询服务涵概了企业管理的主要方面：战略管理发展战略核心竞争力资本运作企业并购？业务多元化？组织管理企业改制？市场营销营销战略销售管理？人力资源管理绩效管理高层长期激励计划企业文化？财务管理财务制度成本控制？生产运作管理流程再造？信息管理信息规化？Example时间顺序结构顺序程度顺序二、讲案例STAR结构

STAR结构主要包括：Situation。背景，包括起因、目的、根据、问题、挑战。Target或Task。目标、任务，是期望做什么，将要完成的任务。Action。行动，包括4个W和1个H，即时间、地点、人物、事件和如何做。Result。指成果、效果、成绩或不足、失败、问题。Feeling。经验、教训和体会，以及下一步的目标和计划，需要的资源和支持。二、讲案例STAR结构2.讲问题，讲措施，布置工作

序言SCQA基本结构标准式（背景—冲突——解决方案）情境：你的领导又要你赶PPT冲突：熬夜完成的PPT领导不满意解决方案：赶紧学习开门见山式（解决方案—冲突—背景）解决方案：如果不学习情境：你的领导又要你赶PPT冲突：熬夜完成的PPT领导不满意突出忧虑式（冲突—背景—解决方案）冲突：熬夜完成的PPT领导不满意情境：你的领导又要你赶PPT解决方案：赶紧学习突出信息式（疑问—背景—冲突）疑问：如何才能做出领导满意的PPT情境：你的领导又要你赶PPT冲突：熬夜完成的PPT领导不满意SltuationComplicationQuestionAnswer背景冲突疑问回答

问题—根源—解决方案问题、产生问题的根源和解决方案，这是最简单的解决问题的思路，即分析问题、界定问题，分析问题产生的原因，提出解决方案。在向别人讲述问题时可以用这个顺序。

解决方案—根源—问题解决问题还有一个完全相反的顺序，无论是向上还是向下讲问题，建议使用如下顺序：先讲解决方案，再讲问题及产生问题的原因，也就是先说做什么、怎么做，然后再解释为什么这么做。采用这个顺序是因为，在问题、原因及措施三项中，最希望听众记住的是措施而非问题。在人注意力最集中的前10分钟讲措施，能够做到重点突出。因此，汇报问题、布置工作时，要先说措施，再说存在的问题及产生的原因，即先说做什么，再解释为什么。采用这一顺序的前提条件是人们知道问题，如果人们不知道问题应先说问题，再解释原因，再说措施。在做什么、做的标准以及为什么这样做中，要调整权重，弄清哪一项是最重要的。2.讲问题，讲措施，布置工作

第一部分金字塔结构概述第二部分如何纵向搭建金字塔结构第三部分如何横向搭建金字塔结构第四部分金字塔结构在写作中的应用第五部分商务写作演练1.Situation背景，包括现状、情景、目的和起因。2.Complication冲突，包括目标、想任务、问题、挑战以及困惑。3.Question疑问，即受众产生的疑问。4.Answer答案，回答疑问、提供解决方案或主张、信息。

S(情景)＝多元化研究业务在过去五年中增长了40％C(冲突)＝无法证明我们的工作对客户有明显益处Q(疑问)＝如何确保多元化研究确实对我们的客户有明显益处A(回答)＝实施“公司发展项目”以研究该问题一、写作时呈现金字塔

一、写作时呈现金字塔商务文书写作的总分总结构观点鲜明，提炼标题和目录大纲每一面至少要有一个标题，每500～800字要提炼一个标题。标题要加大、加粗，以突出显示文章结构。提炼中心思想，总结结论结果前言概述背景和要点摘要概括信息，提炼结论总结计划或有定论的事情采用先总后分结构，实证报告、论文等可以先分后总。清晰思考，有效表达30秒让读者了解观点思路结构清晰善用数据图表工作计划方案开场背景：全球爆发了金融危机。冲突：随着经济危机的发生，企业陷入了困境。疑问：如何走出困境？答案：企业应采取五项措施，即制定战略、规范流程、健全制度、全员参与、持续追踪。

一、写作时呈现金字塔演讲或工作总结类的开场背景：我们今年营业额达到3000万。冲突：我们人手少，任务重，时间紧，困难重重。疑问：你们是怎么做的？答案：我们重点做了四方面工作，即完善制度、责任到人、加强监督、持续追踪，然后分别进行汇报。

一、写作时呈现金字塔1.制作PPT文件时如何使用标题标题要吸引眼球，好标题要有信息、有内容。PPT每页的上半部分叫标题，下半部分叫正文。第一页标题写“目录”二字，正文写目录或大纲内容；第二页标题写“前言”二字，正文写前言（背景、冲突、疑问和答案）或概况；第三页标题写“中心思想”，正文写支持中心思想的多个一级结论；第四页标题写一级结论一，正文写支持一级结论一的全部论据，然后展开论述；第五页标题写一级结论二，正文写支持一级结论二的全部论据，然后展开。总体来说，在所有PPT中，第一、第三、第四、第八页是最重要的四页，第一页是目录大纲，第三页是金字塔的塔尖