销售业绩翻倍核心秘决

81/81如何倍增销售业绩（一）销售确实是贩卖信任感什么是销售？销售确实是贩贩卖信赖感。我不明白大伙儿发觉没有：有的人长得一表人才，穿得也特不地棒，介绍产品是口若悬河，滔滔不绝，能够讲讲得是头头是道，天花乱坠，然而，对方确实是不买他的产品。而有的人，长得土哩巴叽的，穿得也不是专门好，讲起话来甚至有些结结巴巴的，一副老实憨厚的相，像个老实巴交的农民，但对方反而买他的产品，反而跟他做生意。假如讲有一个比较好的产品，你站在马路上去吆喝：“小姐小伙子们，大娘大嫂大爷们，“我们那个产品，是世界一流的高科技产品，我们那个产品经久耐用，价廉物美，……”。假如你如此去吆喝的话，不人会可不能买你的产品？可不能。因为他对你没有信赖感。即使你讲的是确实，他也可能怀疑你是个假冒伪劣产品；即使你那个产品真得卖得特不廉价，他也会认为你赚了他专门多的钞票，这确实是信赖感。因此，我们在卖产品的时候，首先一定要给他一个信赖感。在商场上，运气比产品更重要。在推销产品之前，首先要把自己的运气推销出去，让对方信赖你。那么，如何建立信赖感？在那个地点，我教大伙儿两个方法：1、一定要真诚。大伙儿都买过衣服。有的服务小姐，你在选衣服的时候，你不管试什么衣服，她都会讲漂亮，都会讲特不适合你，凡正哪一件差不多上好的。事实上这一件衣服全然就不适合自己，对方这么讲，无非确实是要你快点买他的衣服。那个时候，你就会感受到她不真诚，你就可不能跟她做生意。但也有一些服务小姐，你在挑衣服的时候，她会出谋献策，当你的参谋。当你选到一件衣服的时候，她会如此讲：这件衣服不太适合你，因为这件衣服的颜色比较浅，而你比较丰满，如此反而有一种扩张感，使你越显得胖。我觉得这件黑色的衣服更适合你的身材和皮肤，因为黑色有收缩感，再讲那个领子呢，又是V形领，使你的脖子有一种延伸的感受。你自己在镜子里面照了一下，确实比刚才那件要好。而且价格也比较合适。然后，你就买了。你什么缘故会买？因为她讲得比较真诚，她真得是为顾客着想，如此你对她就建立起了一种信赖感，你不光这次买了，你下次还会到她那个地点来买。因此，她就有专门多的回头客。有一些店里的生意之因此兴隆，这跟店里老总的为人有关系。同样，你在介绍你产品的时候，你也要恰如其分地介绍你的产品，不要吹得太大了，仿佛你的产品包治百病。有的时候，你还要顾意地讲一讲产品的不足和缺点，如此对方反而会觉得你讲得真实，反而会买你的产品。因为一个产品，不可能十全十美，关键在某一点，或几点上打动他就能够了，关键要抓住他某一点的需求，其它的讲一点缺点和不足也没有关系。特不是当对方提出某一个问题的时候，你如实地告诉他那个缺点，但并不阻碍他的某一个需求点，不人反而人信你。这就叫真诚。2、使用名人见证。什么是名人见证？我讲个故事：有一个人写了一本书，他请美国总统作序。美国总统一看，这本书特不地好，因此，他就给他写了序。结果那个家伙在不处大肆宣传：“这本书是美国总统最喜爱的书。”结果这本书一下变得专门畅销。第二年，那个人尝到了甜头，又写了一本书，他又请总统作序，总统一看，讲这本书写得太烂了太臭了，就没有给他作序。结果他又在不处大肆宣传：“这本书是美国总统最不喜爱的一本书。”人确实是如此，你讲最不行的，我就偏要看一看，结果这本书又畅销了。第三年，他又写了一本书，他又请总统给他作序，总统看都没看，就把它丢到了一边。结果那个人又在不处大肆宣传：“这本书连美国总统都不明白是好是坏的书。”因为人都有一个好奇的心理，这本书到底是个什么样的书，连美国总统都不明白是好是坏，那我要看个究竟，因此，专门多人又去买，结果这本书又畅销了。这确实是运用名人见证。仉昊也写了一本书，里面有专门多照片和案例，有她自己和伙伴的照片，后面还有一些客户对产品的评价，这是什么？这也是名人见证。（拿出二书）我那个地点有仉昊的两张照片，这一张，是她十年前的照片；这一张是她现在的照片。从这两张照片上看，仉昊比她十年前还要年青，十年前她讲自己是个“丑小鸦”现在大伙儿看像什么？像一个贵妇人，女企业家。仉昊现在是不是名人？是。我在那个地点介绍，确实是利用名人见证。（展示两张照片）现在商家最善于使用名人见证。比如，我们在电视上经常都会看到专门多厂家都花高价请名人明星来做广告，广东有一家洗发水厂请闻名影星巩利来做广告，巩利头发一摔，一百万就进了她的腰包。巩利是小巫见大巫，闻名球星乔丹为耐克球鞋做广告，他做了3个动作，讲了一句话，总共才花了44秒的时刻，你猜耐克公司给他多少钞票？3600万美金。他做哪几个动作？运球、过人、扣蓝，然后讲了一句话：最好的运动员应该穿最好的球鞋。叭——屏幕上打出一行字：耐克球鞋。什么缘故企业情愿出高价请明星做广告？企业的老总也不是傻瓜，因为名人明星有“明星效应”明星，他是公众人物，大伙儿都比较信赖他，他讲那个产品好，他都在使用那个产品，那么，大伙儿就会信赖那个产品，特不是有些明星有专门多的追星族，他们的偶像都讲那个产品好，都在使用那个产品，他们就会风狂地效仿，同时以使用这种产品为荣。有时，名人明星一句话，胜过你讲千言万语。这确实是使用名人见证的威力。那么，我们做销售，做新时代，我们如何来使用名人见证？我们不光要使用大众都明白的名人明星来见证，我们在实际操作过程中，更要紧的是利用周围的那些德高望重的有阻碍力的人来见证。比如讲，于若木、曾经为周总理整容的马老、农科院的王谦教授、301医院党委书记……，他现在也在使用那个产品，他也加入了新时代，等等。对方一听，“哦，他都在使用那个产品，那我也来试试看。”这确实是名人见证。（二）销售确实是贩卖一种感受现在的商家特不精明，他们在推销产品的时候，他们可不能就产品来推销产品，而是“功夫在诗外”。我问大伙儿：康师傅冰绿茶，他推销什么？他打广告不像我们中国有些企业那样，讲这种饮料含有什么什么成份，喝了以后有什么什么样的营养，他卖的确实是一个“爽”字；麦当劳，他卖什么？他确实是卖欢乐。小孩到我那个地点来好玩，有那个纪念品，有那个纪念品，环境好，来那个地点专门好玩专门欢乐，因此，小孩就拉着大人一起来。他没有讲我那个汉包如何的营养。劳力士手表、宝马轿车等，他们卖什么？他们确实是卖一种尊贵，卖一种身份；有些数码产品，比如讲照相机、手机，他确实是卖一种时尚、卖一种潇洒。那么，我们新时代卖什么？我们不是单纯地卖松花粉，我们是卖健康，卖漂亮，卖快乐，卖事业的良机，是卖梦。如何去卖？确实是依照需求去卖。比如，他躯体不行，你就卖健康；他的脸色不行，你就跟她卖漂亮；他想创业，你就跟他卖事业，卖梦想，卖新时代美好的以后……李某某确实是个卖梦的高手，她跟我卖什么？她给我卖舞台，她讲我能够在那个地点讲课，展示自己。她讲她在世界各地飞来飞去，既开拓市场又观光旅游，充分享受财宝自由和人生欢乐，她这确实是在卖潇洒、财宝、欢乐和成功。总之一点，确实是到什么山唱什么歌，见什么人讲什么话，因此不能讲鬼话。因此，我们要跳出产品卖产品，请大伙儿记住这句话：功夫在诗外。（三）销售确实是贩卖痛苦和欢乐我想问大伙儿一个问题：在你的一生当中，你认为是欢乐留给你的印象深呢？依旧痛苦留给你的印象深？痛苦。好的生活，好的时刻，一下子就不记得了，然而痛苦的生活，痛苦的事件你却终身难忘。因此，我们在销售的时候，我们就要给对方推销痛苦。我告诉大伙儿一句话：一流的业务员，不光是告诉客户，你买我的产品有什么好处。而是告诉他，你不买我们的产品有什么坏处，有什么痛苦。有一句如此的话：女的十八一枝花，到了四十老妈妈。什么缘故如此讲？因为年青的时候，皮肤好，如何看都漂亮，然而随着岁月的流失，脸上就开始画地图了，勾勾痕痕就开始出来了，各种斑就出来了，“锅巴皮”也出来了。还有一句话：男人四十是精品，五十是极品。还有什么男人四十一枝花。什么缘故？因为那个时候，男人事业有成，要事业有事业，要地位有地位，要钞票有钞票，人又潇洒英俊，就会有专门多年轻漂亮的女小孩就会去追他。那个时候，我要提醒我们的大姐大嫂们，你们那个时候要注意，有些人开始变得人老珠黄，半老徐娘了，你的老公可能就会不喜爱你，就会谦你不漂亮，你那个时候又下岗了，要钞票没钞票，要地位没地位，要漂亮没漂亮，那个时候，你的老公就会如何样？他就会出去泡妞、包二奶、找小秘，那个时候，你就要当心，他可能就会休了你，把你给摔掉。这种讲法确实是给对方扩大痛苦。那么，如何给对方制造欢乐呢？你能够如此讲：假如你加入了新时代，有了自己的一份事业，而且你干得特不不错，而且你每一天你都注意保养自己，每天吃松花粉，擦美容品，而且你每天差不多上快欢乐乐的，你就会越来越年青漂亮，充满自信。那个时候，就不是什么“人到四十豆腐渣”了，而是“人到四十一枝花”了。而你的老公整天在不处应酬，抽烟喝酒，又打麻将打扑克整天熬夜，又经常去泡妞，躯体一天不如一天，那个时候，你老公如何样？就不是什么“四十一枝花”，而是变成“老乌鸦”了。那个时候，你就能够牛了，“你再不老实，你再乱来，我就抄你的鱿鱼！”这确实是让她追求欢乐。今天，我们在坐的女同胞，进入了我们公司，你会变得越来越年青漂亮，越来越聪慧智慧，你的改日会越来越好，在那个地点，让我们为自己来点掌声！好吗？二、销售工作的理念1、我们是演员。人生是个大舞台，我们每个人差不多上演员。人生的戏演得是否精彩，团队的戏是否精彩，取决于我们的演技。我们每个人在生活、事业、家庭中都有烦心的事，当你在站在台上的时候，你就不再是你自己了，因为你是演员，你就不能把这种情绪传达给你的观众。同样，我们做销售工作，在我们的生活、事业、家庭中也有专门多不愉快的事，我们也不能把这种情绪带到工作中去，带到团队里面来，不能把你的气撒在伙伴身上，客户身上。因为你是“演员”，新时代的一员。就仿佛张老师我，当我站在那个讲台上的时候，我不再是张春健，我确实是你们公司的一名讲师，我的职责确实是要讲好这堂课，尽量使每一个人中意。我生活中有没有不快乐的情况？有。然而，我不能传达给我的学员，因为我是新时代的讲师，我应该对学员负责。同样，我在那个地点讲课的时候，你们是谁？学员！你们不光是学员，依旧公司的一员，你不光要讲好课，还要自觉维护课堂的纪律。因为我们差不多上公司的一员。拍戏的时候，演员要听谁的？要听导演的，导演叫你如何做，你就要如何做。同样，我们做销售、做新时代，谁是我们的导演？我们的公司、我们的上级，讲师，我们要听公司的，上级的，讲师的，我们对他们的话，要听话照做。但我发觉有一些朋友不听话，喜爱自己另搞一套，你告诉他要如此做，他不信邪，偏要这么做，结果一上场就碰钉子踩地雷，碰得头破血流，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。什么缘故会如此？确实是因为不听话的结果。什么缘故要听他们的？因为他们是过来人，他们有经验，他们明白哪里有坎、哪里有坷、哪里有陷井、哪里是捷径，这些东西差不多上用血的经验教训换来的。因此，我们要牢记自己是演员，一定要听导演的话。有一句话：不听老人言，吃苦在眼前。2、正接待的顾客是客人。我们中国是礼仪之邦，我们对待每一个客人都应该是以礼相待，以诚相待。我们中国还有一句话叫做：朋友自远方来不亦悦乎。这句话是什么意思？这句话确实是：不管你的朋友是来自何方，不管他的地位如何，长相如何，穿着如何，是穷是富，是老是少，都要一视同仁，以礼相待。同样，我们今天在公司做销售、不管来的朋友，他的地位如何，长相如何，穿着如何，也不管他买产品依旧不买产品，他做依旧不做，我们都要一视同仁，热情接待。但我发觉团队里有的人不是如此，当新朋友来的时候，有的人不热情不友好，显得比较高傲，仿佛挺了不起似的，如此，新朋友就会觉得你那个地点比较冷，感到你那个团队不温暖，他就不愿在你那个团队里面，他就会走。本来他想买那个产品，本来他想加入新时代，然而因为不认同你那个人，不认同你那个团队，他觉得没意思，他就不愿跟你们这些人打交道，我们人都应该将心比己。当你来到一个陌生环境的时候，不人对你如此，你会如何想？你呆得下去吗？你也可不能在那个地点呆下去，你也不情愿跟这些人打交道。有的人他对自己带来的人会热情接待，但对不人带来的人漠不关怀，冷眼相待。我们一定要形成一种理念，不管是谁带来的人，我们都要以礼相待，热情接待。你今天如此对他，他今后也会如此对待你。什么缘故要如此？因为我们一个团队，我们是一家人。如何对待新朋友？当新朋友来的时候，大伙儿都应该热情接待，主动打招呼，一请二坐三倒茶。不管是不是你带来的人，你都要如此做。如此，他才会感到一种温暖，他才情愿跟你们这些人打交道。有的时候，一个人他情愿买你的产品，情愿进入你那个环境，有的时候，并不是你公司如何样，你产品如何样，而是觉得那个地点的人好，因此，他才情愿在你那个地点。因此，对任何来公司的人都要以礼相待，热情招呼，因为他是我们的客人。3、周围的顾客是观众。我们都到过商场买过衣服，有时候，你来到他店里的时候，服务小姐对你特不地热情，你那个地点看看，那儿看看，这件试试，那件试试，搞了半天，你还没有买的意思，那个时候，服务小姐就会显得不耐烦，她就会想方法打发你走，去接待另外一个客人，甚至对你讲：“你到底买不买？你不买，就不要试那个试那个的，白费表情。”而你这一切恰恰被旁边的顾客看得一清二楚，他本来想到你那个地点来买东西，但看到你这种态度，就不想到在你那个地点买了，因为他会想：你会如此对他，也会如此对我。我有钞票哪里不行买？他就会走掉。假如他那个时候，看到你专门认真地对待不人，不厌其烦，有求必应，热情友好，他就会对你产生好感，他就情愿跟你打交道；假如这时，你对旁边的人再如此讲上一句：“我现在正忙，你们先等一下，我处理好了那个地点，再来接待你们。你们先看看。”如此，不人听了内心就会专门舒服，他就可能留下来跟你做生意。同样，当我们在销售产品的时候，你不光要认真对待正在接待的人，还要注意旁边的人，不管他是来咨询的依旧来买产品的，不管他加盟不加盟，你都要热情接待。但有的人对正在接待的人会比较认真，而对旁边的人，认为他没有那个需求，就不理不睬，或者你讲了半天，对方还没有买的意思，就会显出不耐烦不友好，这种目的性太强的行为，不人就会反感，就不情愿跟你打交道。4、一个职位确实是一个角色。每一个公司，每个部门都有自己的职责，每个人都应该克尽职守，做好自己的本职工作。我们的公司是一个大公司，人员各有分工，你要团队里面也充当着不同的角色，而且你的角色也是随着环境的变化和你的成长而变化的。比如讲，有的时候，你可能是团队的首领；有的时候，你可能是团队的主管；有的时候，你可能是讲师；有的时候，你又可能是业务员；有的时候，你在那个地点可能是团队首领、主管，然而在另外一种场合，你可能确实是一个业务员。我举个例子来讲，在ABC法则里面，你有时可能是A，有的时候你可能确实是B等等。但不管你是什么角色，你都要履行好自己的职责，充当好自己的角色。还比如讲，你在团队里，你是一个首领，你是一个主管，你就要明确你的职责是什么，你确实是带兵打仗，你确实是一个领导，你要学会十个手指弹钢琴，学会领导的艺术，不要事无巨细，眉毛胡子一把抓，也不要事必躬亲，什么情况都自己做，你要明确当领导的职责，做自己应该做的情况，不做不该做的情况，有些事能够吩咐下面的人去做。因此，你作为一个领导，你更要注意自己的形象和言行举止，不能做出损害团队利益的情况来，不然你就不配充当那个角色。我们还要有全局观念，有公司和团队一盘棋的思想，做到既分工又合作。有的时候，这件情况可能不是你的职责，然而，你不能讲与自己无关，你也应该尽可能地积极配合。比如讲，另外一个人带来了一个新朋友，他不是你团队的人，你不能讲那个事不关我的事，你就不配合了。你今天帮了他，今后他也会关心你，因为我们是一个团队，我们差不多上一家人，大伙儿都要配合好。还比如，张老师我今天在那个地点讲课，我的职责确实是讲好课，然而，下面纪律不行，我不能讲这是你主办单位的情况，你主办单位的人都不管，还要我来管吗？但我不能这么做，这不光是我的职责，我们在坐的都有如此一个职责，因为它损害了大伙儿共同的利益，因此，做好本职工作是你的本份，配合团队做好工作也是你的职责，这是新时代事业的需要，我们不能斤斤计较，患得患失，私心太重。我们在团队里面，要心往一处想，劲往一处使，拧成一股绳，形成合力，如此才能打胜仗。绝不能各吹各的号，各唱各的调，一盘散沙，甚至离心离德，甚至唱反调拉反线，做出损害团队利益的事来。我希望大伙儿在自己各自的岗位上充分地发挥自己的潜能，以最大的热情，以积极的心态，履行好自己的职责，发挥好自己角色的作用。我们每个企业，每个老总，都希望多赚钞票，都希望企业大进展，要多赚钞票大进展，就要提升业绩，那么，我今天讲得课题确实是如何提升销售业绩？企业要多赚钞票大进展，无非确实是两条途径：一是制造客户；二是保留客户。谁拥有了客户，谁就拥有了财宝。那么，制造客户，会可不能进展？可不能。因为你进展一个客户，但你跑掉两个客户，如此会可不能进展？如此就可不能进展。我那个地点有一个老司机，他开了20年的出租车，那个地点有个刚出道的新司机，那个老司机每天的收入是不是那个新司机的20倍呢？不是！因为他们都站在同一起跑线上，他们的起价和计费方法都一样，下车以后牌子一翻收入就归零了。有没有累积性？没有。我不明白大伙儿到没有到过“五星级”宾馆？五星级饭店是如此的：你一车就有人帮你提箱子、送餐等等，你要明白得规矩，什么规举？这一切差不多上要付小费的，你不要让人家站了半天，你一点反映都没有，那个时候，他就会一直不走，你讲：你那个如何回事啊？如何老站在我那个地点，你就会闹笑话。付费一般是如此的：100起价，因此你给200，300那是你的情况。假如讲，你为不人服务了，你对不人讲：请给我2000元的小费，客户会讲：你没有搞错吧，如何要这么多呀？你如此讲：先生，20年前的小费行情确实是100块钞票，我在那个地点工作了20年，我历史悠久，技巧娴熟，服务态度好，因此你就应该要2000块钞票了。他会讲：你没有病吧？不人会可不能给你？可不能给你。——因为这种工作就没有累积性。我们做某某公司，有没有累积性？我们来看看：今天是你一个人做，你每天赚20块钞票，20年后，你团队是2万人，有没有这种可能？完全可能。按每人每天赚20块钞票算，你公司每天的收入是多少？40万元，就按最少的6%计算，就有2.4万元——有没有累积性？有。各位董事长：请大伙儿记住，你们的企业每分每秒每时每刻都要做最有累积业绩的情况。世界上最重要的是谁？有的人讲：顾客！错！现在假如你和顾客在一起，必须一个人拉出去枪毙，你想谁去死？讲真话（有的人讲：顾客）你的顾客确信也是如此认为的，世界上最重要的是自己。因此，你要让你的顾客感受到你专门尊重他，你专门看得起他，你对他专门重视。如此，你的顾客就会快乐，就情愿跟你打交道，就情愿跟随你。请大伙儿把这句话记下来：世界上每个人最关怀的是自己，最重要的也是自己。在我们销售的过程当中，你要想方设法让他感到：他是最重要的人，他才会跟你合作。顾客什么缘故不买你的产品？想不想明白？据资料：1、一般企业只能听到4%不中意顾客的抱怨。96%的顾客不中意只是默默地离开，其中91%的人在内心讲：绝不上门，永不合作。例：比如讲，你去一个商场买东西，你去了以后，他头也不抬，边吃瓜子边吐壳，你想不想给他付钞票？不想。谁的问题？你当服务员的问题。你做了三件事，哪三件事：1、砸了自己的饭碗；2、毁了自己的生意；（砸了公司的饭碗；）3、砸了公司产品的信誉；（砸了老总的饭碗。）是你赶走了顾客。顾客不上门的缘故：1、搬家，占3%。比如讲，他从北京搬到了南京，他到你那个地点买就不方便，他就换过了一家，这专门正常。2、跟你的同行有交情，占5%。因为那个人是他的表哥，他的亲戚，他的朋友。因此，他跟他做。3、价格太贵，占9%。4、质量不行，占4%。5、服务太差，占64%。这是大部分客户不上门的缘故。各位董事长，服务好不能留住100%，但至少能留住60%以上的客户。企业重视服务，市场占有率就会上升，业绩就会成长6%企业不重视服务，市场率就会下降，业绩就会下降2%不中意的顾客会把自己的不中意告诉8—10个人，甚至20%不中意的人会告诉其他20个人以上。不中意，他确信会大声地跟你宣传。中国有一句俗语，叫什么——好事——不出门，坏事——传千里。抱怨是好事依旧坏事？举例：有一次，我去一家饭店吃饭，结果突然发觉那个菜里面有只蟑螂，你对服务讲：把你的经理叫来。经理来了，你问他：那个菜里如何有蟑螂？经理讲：我到厨房去问一下。经理回来了，他讲：我差不多跟厨房讲了，今后注意一点。接着立即又讲：夏天嘛，哪个厨房没有蟑螂？间或菜里面有个蟑螂在所难免嘛。当时，你会如何想？你内心确信不服气，我因为立即要去上课，怕阻碍心情，懒得跟他去理论，结果，你吃完了，你去结帐，以为那个时候会有个惊喜，真是太惊喜了——这道菜，他依旧收了你28块钞票。你内心会如何想？妈的，罢了，给他吃药去吧。我今后再也不到他那个地点来了。本来应该如何样？这道菜应该不算钞票，假如如此做，内心还会平衡一点，今后还可能去他那儿吃饭。然而，他依旧做得这么绝，今后就再可不能去他那儿去吃饭了，假如去的话，我名字倒过来。我是演讲家，每场培训的人有200多人，我一年要讲100多场，那么我来到会场上，我会讲什么？我首先就会在会场上把我碰到这件情况当做反面教材在会上给他宣传，结果是他损失大依旧我损失大？不抱怨的顾客大不了他今后他不来了，抱怨的顾客是好顾客依旧坏顾客？好顾客。到底是帮你依旧害你？帮你。因为顾客是给你机会，给你一个改正的机会，给你一个挽回阻碍的机会，假如你不明白得上面的那个原理，你得罪了他，他就会到不处做反面宣传，而且负面作用特不地大。因此，出现了问题要立即解决，尽量让顾客中意。企业的经营原则是：绝不损失一个顾客。例：假如讲，你在看报纸的时候，当你打开报纸，报纸左边是好人好事，右边是杀死人，你会先看哪边？右边。是不是负面的作用更大？这是人性。留给一个客户一个负面的印象，12次才能补回来。假如当场解决得好，95%的人会再度光临。举例：有一次，上完了上午的课，中午到一个韩国的餐厅去吃饭，吃饭的人专门多。我们点了几个菜，就在那儿吃，结果呢，我们饭都吃完了，他还有一个菜没有上来，我们就讲了几句：假如你再不上来的话，我们就不要了。因为我一点半钟要上去讲课。结果，他菜又上来了，我们也不想霸王餐，心想，罢了，那个菜就不要了。因此，就去买单。结果在结帐的时候，老总这道菜没有算我们的钞票，同时特不客气地对我们讲：生意太忙了，耽搁了你们吃，对不起！欢迎你今后再来捧场，感谢你！他如此一讲，你内心快乐不快乐？专门快乐。（整个这餐70元没有收）因此，你上课会可不能第一个事会干什么？分享那个情况。晚上，我又带了10几个人去他那儿吃饭。人总是如此，人家做得这么好，做得这么够意思，我们不能不回报人家，人都有一种感恩的心理，因此，我们那个晚上我们吃了几百块钞票。顾客中意至少会告诉5个人例：上个月我去沈阳讲课，他们请我到“沈阳故宫”去玩，之后就到了旁边的“沈阳老边饺子店”，去吃饺子。因为有几个饺子皮渚破了，付款的时候我的那位朋友，就向老总随便讲了几句，本来是好意，钞票都付了，哪明白老总讲：“爱吃不吃，随便到哪里吃。”象他如此的态度，不人吃了一次，下一次就可不能来了。我会如何样？把他作为案例，到处去讲。这确实是负面的阻碍力！现在市场竞争越来越激烈，开发新客户现在是越来越难，那么我想问问大伙儿：你上门来的客户重要不重要？你要不要想方设法去保住他？顾客什么缘故不买你的东西？1、态度冷漠——你到他那儿买东西，你问他那个商品多少钞票？他讲：你自己看，上面都有。我们公司有的人，一个新朋友来了，态度特不冷漠，爱理不理的，显得专门高傲，不人来了一次就再不相来了。2、口气太冲——有些人讲话专门冲、专门硬。什么缘故会如此？有的人讲：我确实是那个脾气，我那个人专门直。我告诉你，你讲直，讲白了，确实是可不能讲话。为自己可不能沟通找理由找借口。那个脾气一定要改。3、急于卖东西——什么是急？急，确实是急功近利，性子太急，恨不得立即就谈成功。顾客一旦不买，立即就变脸。这种急功近利的做法是不行的。我们做销售是花80%的时刻建立信赖感，而有的一上来，没谈几句话，就急于想成交。心太急了反而会坏事。心急吃不了热豆腐，慢功出细活。例：现在你到北京一些大型商场都会碰到免费试用产品，免费按摩如此的所谓的促销活动。他在给你按摩的时候，一开始就会对你进行推销，本来至少是要半个小时的，他听讲你不买他的产品，他十几分钟就结束了。这种服务员确实是太急、太势利。4、承诺不兑现——在这之前，为了成交什么都承诺不人，有的事乱承诺，成交之后，就不守信用。刚开始讲过的话，承诺过的情况，变来变去，或打折扣，或增加条件，让顾客不信任。5、太计较——我们社区旁边有一家酒店，经常到他们那儿去吃饭，每一次差不多上两三百块钞票，有一次结帐时，382，叫他把零头给免了，那知老总娘讲：我们那个地点没有优惠。态度特不冷落。结帐回来，跟大伙儿一讲，大伙儿都讲，下次不要到他那个地点来吃。真得，后来，我们宁可舍近求远，到其它较远的一家酒店里去，也再不到他那儿去。6、购买手续太苦恼——买一样东西，一会儿到这，一会到那，那个地点盖个章，那儿盖个章，那个地点要排队，那儿要排队，手续繁琐，白费客户的时刻，客户不方便。看起来专门规范，事实上给客户带来专门大的苦恼。7、反应太慢——同一个问题，他问了几遍：什么？你讲什么？你讲什么？半天都没有反应过来。——还有讲了几遍才过来，懒洋洋的。动作太慢——建设银行——108号客户……8、缺货，买不到产品——比如讲，你在饭店点菜，菜单上列了一大串，你问他那个菜，没有；你问那个菜也没有，摆摆模样。越是如此，生意就越不行。——其它的一些商场也有如此的情况，那个没有，那个没有，品种不全，需要的没有，客户就会离开。现在超市生意什么缘故如此好？因为他品种全，价格也还廉价，买东西不需要跑其他地点。顾客中意的十大信念顾客的内心想的是价格，你公司想的是利润，这两者就产生了矛盾，价格高，顾客不买；价格低，公司没利润。如何办？——用服务，让顾客快乐地掏钞票买你的东西。——用服务吸引顾客，用服务平衡顾客的心理。1、顾客是什么？——我们经常讲在嘴上，帖在墙上的一句话：顾客确实是——上帝！我告诉大伙儿，一个新的讲法：顾客确实是你的收入。有一次，我到天久集团培训，老总请我吃饭，他在桌子上讲了一句话对我印象特不深，他讲：我在一次会上问业务员，你们的工资是谁给你的？有的人是老总给的，我讲：错！你的工资是客户给你的；我对行政人员讲：你的工资是谁给你的？有的人讲，是你老总给我的，我讲：错！是一线业务员给你的！我的工资是谁给的？有的人又讲：是客户给的！我讲：错！是你们大伙儿给的。因此，业务员应该为客户服务，让客户中意；行政人员应该为一线的业务员服务，让业务员中意；老总应该为大伙儿服务，让大伙儿中意。顾客不中意，他不买你的产品，股东就要分家，公司就要垮台，职员就要滚蛋，因此，顾客确实是收入。2、工作的目的是什么？——确实是让顾客中意。顾客进了我的店，确实是我的客人。我的工作确实是让客人中意。老总请你来，不是让你来吵架的，不是让你来得罪顾客的，只有满足了顾客，他才会把大把大把的钞票送给你。3、顾客的忠诚度可带来——十倍以上的价值世界上有一个黄金法则，公司80%的收入都来自20%的客户。那个客户确实是忠诚的客户，这些忠诚的客户，他会给你带来源源不断地收入。请问：是开发新客户重要，依旧保留老客户重要？——保留老客户重要。培养客户的忠诚度更重要。因为你今天开发一个客户，改日你跑掉三个客户？你的收入是增加依旧减少？减少。是保留老客户的成本高，依旧开发新客户的成本高？开发新客户的成本高。开发新客户的成本要比保留老客户的成本高得多得多。但，有的人把70—80%的时刻都用在开发新客户上面，这种做法要纠正，因为稳住了老顾客，就等于开发了新客户——因为他会重复消费，因为他会转介绍——让客户去死的人，他自己也会死掉。现在市场竞争越来越激烈，开发新客户现在是越来越难，那么我想问问大伙儿：你上门来的客户重要不重要？你要不要想方设法去保住他？4、口碑的威力是巨大的——比广告大50倍以上。每一次顾客出门，都会在脑门上盖上一个章，那个章不是正的确实是负的，不是加分确实是减分，你不是让人传好口碑，确实是传坏口碑，这确实是口碑法则。好的服务，他会告诉5个以上的人，坏的服务，他会告诉10个以上的人，负面的口碑比正面要大得多。例：上个月我去沈阳讲课，他们请我到“沈阳故宫”去玩，之后就到了旁边的“沈阳老边饺子店”，去吃饺子。因为有几个饺子皮渚破了，付款的时候我的那位朋友，就向老总随便讲了几句，本来是好意，钞票都付了，哪明白老总讲：“爱吃不吃，随便到哪里吃。”象他如此的态度，不人吃了一次，下一次就可不能来了。我会如何样？把他作为案例，到处去讲。这确实是负面的阻碍力！5、顾客的感受永久是对的。你的服务做得好不行，谁讲了算？客户讲了算。你认为自己做得好没有用，客户对你中意，这才是真正地好。你不要如此讲：我做了，我做得专门好啊！你为自己找理由，有没有用？你自己讲得再多也没有用，因为他确实是对你这种感受，没有方法。因为你的工作是顾客讲了算，不是你自己讲了算，他不认同你，不管你自己如何认为都没有用。例1：有的女的讲：“老公，你爱不爱我？”——爱！（口不由心地讲）你爱不爱她，她内心是有感受的，不是讲你口里讲爱，确实是爱。她的感受永久是对的。如何让顾客感受好？——我教你一招，你的口气永久要跟老奶奶讲话一样。在讲之前，你从内心要喊出三个字：“老奶奶”，我们要的确实是这种感受——顾客永久要的确实是两个字：亲切。请问：是你的感受重要，依旧顾客的感受重要？顾客的感受重要。6、生意开始于——顾客购买之后。第一次生意不叫生意，一个人的后面有265个人。你的服务好，他就会给你去转介绍，帮你去拉客户，他会给源源不断地带来客户。循环往复。7、顾客服务专门重要——但提醒顾客我们的服务更重要。例1：电信局、供电局、自来水公司——服务差错少，收费低，应该讲总体是不错的——但他们不善于提醒顾客：我们的服务是最好的。因此，专门多顾客认为是理所因此的。一有一点小毛病，就兴师动众，牢骚满腹。而某某公司服务好，但收费高，有时还会出专门多的问题，甚至还会比上面讲的这些公司出更多的问题，但什么缘故对他们的感受好？因为他们天天宣传、提醒：我的服务是最好的。例2：两个男人讲法不同，效果不同。一个平常默默地做了，但不善于表达，女朋友不觉得，没感受；另一个没做什么，但嘴巴花言巧语，女朋友专门舒服，反而对他有感受。但他讲过之后，转身，等你看不到他的时候，你明白他在干什么？这一招不要讲是我教你的女的呢，也一样。爱不爱不重要，关键是你会可不能提醒他。做了什么不重要，重要的是你要会提醒。有心态没方法是傻子，有方法没心态是骗子。你做了什么专门重要，但你经常提醒客户“我们的服务好”更重要。现在自我宣传自我推销更重要，不然，大伙儿都不明白。如何让顾客欢乐的五个步骤：1、了解顾客的抱怨。抱怨的顾客是给你机会，要欢迎抱怨，你不爱听抱怨，他就要让其他人来听，让大伙儿来听，你应该讲：你还有什么不中意的地点吗？2、解除顾客的抱怨——听到抱怨的时候要立即解决，不但不讲坏话，而且还要讲好话。例1：有一次，我和几位朋友去一家酒店吃饭，吃完了，青菜才上来。我们讲了几句发牢骚的话，结果没有想到，当我去结帐的时候，老总没有算我们吃的70块钞票，还讲：对不起，我们没有做好服务工作，让你们久等了。这餐就算我请客。他什么缘故这么讲？确实是封我们的口。结果我晚上带了十几人到他那个地点来吃，，确实是来回报那个老总。你到他那个地点来吃饭，这是正常情况，你对他那个饭店印象可不能太深。当出现问题的时候，假如他能及时解决，你对他的印象就会更深。3、了解顾客的需求。要明白他想要什么？也确实是讲，要抓需求。任何人都有需求，关键是要抓住需求，不然，你做得再好也没有用。有个黄金之问“我还有哪些没有想到的？”，你给他是欢乐依旧痛苦？决定他来依旧不来。一个行为得到一个结果，今天的行为来自往常的结果。你们什么缘故不合作？他什么缘故不买你的产品？因为你讲得废话太多，没有讲到他的内心。经常要问，顾客还有什么需求没被满足？你满足了他的需求，他会赶忙喜爱你。例：吃完饭——送汤、送果盘4、满足顾客需求——对顾客所有的需求，都要讲“YES”不要讲“NO”，实在要讲“NO”的，也要先讲：我请示领导。同意了才能讲“NO”，能做到的尽量做到。5、超越顾客的期望——顾客没想到的，你帮他都想到了，他会给你连加12分，而不是10分。要让顾客连续发出“啊”的惊叹。例1：有一次去一个饭店，有个门童40多岁，五年前曾经见过我，当我刚进门的时候他就叫出我的名字。当时我特不惊奇：啊！如何记得我的名子？叫出人的姓名，是对顾客的最大尊重。世界上什么最好听？确实是当不人叫到自己的名字的时候，最舒服，最好听，当不人叫出你名子的时候，你赶忙就会喜爱他。例2：第一次进渔洋饭店，上洗手间，洗好手以后，厕所里的服务生拿好纸送到手上，内心“啊”地一下，五星级的宾馆真是太棒了，确实是和不的宾馆不一样，让人感到了尊贵，花几个钞票也值得。如何让顾客连续发出五个“啊”？下面谈谈顾客服务的关键时刻：1、初次见面时——送上热毛巾——动作迅速，预备周全——接电话迅速，三声之内接起，二声最好，三声对不起，四声对不起，让你久等了，你好！例1：有一年夏天，天气特不热，我在不处走得大汗淋漓，因此有意进一家商场，目的是想纳谅，到里面去后，装模作样地看衣服，仿佛是要来买衣服的，实际是来纳谅的，结果一到里面去那位老总，看到满身是汗，就送给我一杯冰水，我喝完了，他还问我要不要再来一杯？搞得我不行意思走掉，心想：人家这么客气，不行意思买件衣服吧。现在的服务差不多上售前服务，而不仅仅是售后服务。在这之前，就要让他感到中意。顾客上门时，我要用什么样的方法让他中意？万全的预备是回报他上门的最好方法。2、客生气时——用和气化解怨气。因为顾客永久是对的，错了也是对的，因为他不专业，他需要尊重。例1：我的一个朋友在销售部做服务投诉工作，他经常对我讲：整天烦死了。他总是发脾气，讲不想干了。他问我如何办？我送他一个锦襄妙计：理直气和。大伙儿想不想明白如何做到和气？a)保持平复；b)体谅他——“我明白你专门生气，我理解你，假如是我，我比你更生气。”c)想方法解决问题；d)事后比事前更客气。3、顾客有特不要求时——应该讲“YES”“没问题，我会尽力关心你”尽量满足他，并超额付出。如，买东西的时候，多给他一个，如此给人的感受就不一样，仿佛你赢了，占了廉价。你还能够讲：还有什么要求吗？把他的要求当作最大的情况来看。4、当顾客拿不定主意时——我们经常会碰到如此的情况。比如，出门时，我是打这根领带依旧打那根领带？还比如，我去北京是坐火车依旧坐飞机？等等，那个时候，你应该给他一个明确的答复或建议。给他建议的时候，应做到：（1）确定他有建议权——除了你之外，还有谁有决定权？你能不能介绍给我认识一下李总？（2）先发问，了解他（3）给他建议，讲明理由（4）不要给他过多的选择（5）自信心要胜过对方5、当顾客有反对问题时（1）不要争辩——赢得争辩，失去生意，失去感情。口服，心不服。做到口服心服，你争赢了，他没有面子。送你一个方法，吵架要吵输。如，“我的确考虑不周。”“你一针见血的话，我无话可讲。”（2）不要讲“然而”——你一讲然而，他就明白你要跟他搏斗了，就会树起一道屏障，用并列、递进词“同时”“而且”6、当顾客想买时（1）加强他的决心——分析市场前景——帮他下决定（2）让他感到容易买——能够如此讲：你能够先买一点试试；你可先尝，后付钞票；不中意，不付钞票。或者，你先付一点定金，不合适，可退货。（3）敢要求——要有姿态敢于讲“不”——打个八折如何样？对不起，公司有规定，80%的成交是顾客拒绝4次以后开始的。7、当顾客购买后（1）超过你的承诺（2）在订单上，写下承诺。如：我们这一点能够写下来。让他放心。假如我违约，你能够到法院起诉我。（3）不断保持联络，不要让他感到你赚了他的钞票，就不管他了，要跟踪服务。（4）鼓舞他转介绍——假如你用得好，你能够帮我们做个宣传，介绍其他朋友来买，我会给你酬劳。8、当顾客拒绝时——比原来更客气，留下一个好印象，下次他还会再来。9、当顾客抱怨时（1）欢迎他——感谢他对你的抱怨。因为你的抱怨是改进我们的工作，对我们有关心。（2）了解他——他的希望和建议（3）提出解决的方法，让他同意。（4）假如他不同意，请他自己提出解决的意见。（5）事后打电话，看他是否中意？抱怨处理得好，90%的顾客还会跟你合作。10、当顾客快要失望时（1）抱歉——不要解释理由，赶快道歉（2）补偿——赔偿他的损失（3）加1——确实是加一点小惠，让他快乐，把失望变成喜悦。如何抓需求，克服顾客的障碍点做任何生意，推销任何产品，做任何服务都要研究三个东西，这三个东西确实是顾客、市场、产品。假如你把这三个东西研究得越透，你的业绩就会越高。我那个地点有一个图：从那个图，我们能够看出：推销的过程确实是不断用价值和服务满足客户需求的过程。而要满足客户的需求，你首先就必须了解你那个产品的使用价值，让他觉得你那个产品花了钞票值得，同时，你还要了解你的竞争对手，了解客户购买的困难点、障碍点以及他的财力、决策权等等。我发觉，有些公司的老总不了解那个道理，你没有专门好地对业务员进行这方面培训，急功近利，特不地急。业务员还没有培训好，就仓促上阵，赶鸭子上架，结果业务员一出去，就踩地雷、碰钉子，碰得头破血流。有的业务员，找一个死一个，找两个死一双，找一串死一片，最后自己也死掉了。他不光白费了公司的电话费、办公费，破坏了公司的市场，也干扰阻碍了不人的时刻和精力，也白费了自己的时刻和精力，具有特不大的负面杀伤力。因此讲，没有通过培训的业务员是企业最大的成本。我也经常碰到如此的业务员，他向我推销他的产品，他的讲词实在是不敢恭维，全然就没有吸引力，全然就不能打动我，自己也讲不清，我讲跟他讲：“把你的产品了解好以后，再来向我推销。你如此的推销，还有不失败的吗？”因此讲，我们在推销一个产品的时候，或者做某种服务的时候，先研究那个套路，明白得推销的艺术，不要盲目地仓促地上阵。现在讨饭的都有套路，他先跟你吹个嗽叭、唱个调、舞个狮子什么的，然后讲一些祝福喝彩的话，让你内心快乐，如此你才会拿几个钞票打发他。还有那些耍猴斗鸡的，卖狗皮膏药的，他之前都有一个套路和讲法，逗得你乐呵呵的，然后，让你花钞票为他捧个场。然而，我们现在的业务员连起码的推销套路、道具、场景都不明白得设计，拿着合同和产品，张口就要不人拿钞票，如此不人如何会给钞票给你呢？因此，我们一定要了解一些推销的艺术。一、抓住需求，制造需求。任何人都有需求，抓住了需求，一拨就倒，没有抓住需求，你讲一百句一千话，讲得再精彩都没有用。因为你讲的，不是他所想要的。不问需求的推销是失败的推销。推销的过程确实是不断发觉需求的过程。什么是需求？需求确实是顾客主观要求与现实的差距。举个例子：我经常要讲课，我特不希望把我讲课的这些资料能够保存下来，一方面是看看自己哪些方面讲得好，哪些方面讲得不够好，有利于今后的提高；另一方面，我也想把它制作成光盘。因此，我想买一个摄像机，这确实是我的主观愿望。过去我没有，后来买了一个松下的摸拟摄像机，而且没有取景框，拍摄起来特不地苦恼，差不多过时了，不能适应新形势的需要了。这确实是现实与主观愿望的差距。后来，我发觉有数码的摄像机，功能更多，使用更方便，效果更好，因此，我又买了一架索尼的摄像机。这确实是不断地满足自己的这种需求。如何抓需求？人的需求是千差万不的，不管它如何千差万不，讲起来也专门简单，确实是四个字：趋利避害。所谓趋利，确实是进一步满足人们在物质、精神方面更多更好的追求。这是从正的方面去讲。比如讲，有的人什么缘故要买名牌服装？原来他穿的衣服，实际上也能够挡风御寒，那什么缘故还要买名牌的呢？除了质量好做工好，穿着舒适之外，还有一个重要的方面，确实是满足他的优越感、成就感、虚荣心，穿上更自信。所谓避害，确实是为了减少苦恼和痛苦所产生的需求。这是从反的方面去讲。比如，人什么缘故要花钞票买药？花钞票买灭火器？要给汽车换机油？等等，目的确实是为了防止、减少苦恼和痛苦。因此，我们推销就要从这正反两个层面去满足客户的需求。如何抓需求？总的原则确实是到什么山唱什么歌，见什么人讲什么话。我们光抓需求还不够，我们还要善于制造需求，有句如此的话：市场是制造出来的。所谓的制造，确实是把人们潜在的需求激发出来，引导他去消费。现在大部分业务员面对的差不多上潜在的没有需求的客户，真正有需求的客户并不多，假如是专门多的话，那么公司什么缘故还要那么多业务员去推销呢？那干脆坐在家里面等顾客上门就能够了。真正的推销高手，是善于挖掘激发制造客户这方面的需求，能够讲，制造需求是推销工作的核心和难点。那个地点的核心不是让你去讲服，而是要让客户感受到自己迫切需要购买，这是制造需求的全然的方法。那么，如何制造客户的迫切需求呢？在那个地点，我送大伙儿13个策略：1、引导客户认识没有认识到或认识不清的事实，动摇他的自足感，增加他的危机感，改变他的需求认识。专门多客户都有一种自满感，认为自己现在还不需要。针对这种情况，在销售的时候，你就要让他认识到自己的不足，认识到自己可能处在某种危险之中，同时，你要强化他面临的困难、危险、苦恼，如此对方就会产生一种需求。比如，保险公司经常在宣传单上讲：据统计，北京每四个人死亡就有一个人死于癌症。以此来恐吓我们来参加保险；电视上经常播放一些药品、保健品、牙膏等广告，补钙的保健品就讲现在有90%的中国人都缺钙，缺钙会造成什么什么样的严峻后果，要全民补钙。讲得怪吓人的。一次，有做卖饮水机的业务员，讲现在的水质是如何如何，同时当场拿出测试仪给我测试，让你感到现在的水严峻超标不卫生，然后，让你买他的水机。这些差不多上给对方制造一种危机感，从这种危机感中制造出对他产品的需求。制造危机感，一般能够通过以下手法：依照统计数据；新闻报道；专家看法；引经据典；某人使用后转变的故事；（如客户分享、评价）演示实验结果；现场互动体验；等等。2、假如买了以后能够带来的好处和利益，让他有一种身临其境现场真实感，激发他购买的欲望。比如，卖房子的，往往要设计一套样板房，他把你带到他精心布置好的房子里面，让你感受到一种温馨舒适的感受。我们推课，我们要讲参加培训的十大好处；电视购物广告特不有诱惑力专门大，像增高的、减肥的、丰胸的等等，特不有诱惑力。3、假如不买所带来的坏处和损失。比如讲，卖美容化装品的，假如你不改变这种现状，你会如何如何……家庭、事业、自信……讲得特不恐惧。4、反复不断地用利益轰炸顾客。俗话讲得好：“三人成虎，众口铄金”这句话的意思确实是讲，假如有三个人都讲这只狗是老虎，那确实是老虎；大伙儿都讲这块石头是金子，那这块石头就变成了金子。假如不断地用利益去刺激阻碍顾客，让他耳濡目染，专门多顾客就会招架不住，产生认同。广告什么缘故要在电视上长年累月的打，确实是反反复复地对顾客进行轰炸，使他产生认同。5、用预期缺货、涨价来促使顾客立即行动。比如，打折三天、优惠期、即日有奖、凡在……日前购买八折优惠，等等。6、用竞争者采取的行动来逼顾客立即行动。比如讲，现在我们那个产品专门好，某某公司他们都买了，意思确实是讲，你再不买，你就要落后了。7、赞扬顾客的眼光、财务、个性、果敢等。如：推销银行的金卡、银卡，就能够赞扬时尚、显贵等，使他产生飘飘然的感受。8、与突变的、明显低于市场的价格来引诱顾客。如，人都有贪廉价的心理，因此，专门多商家都使用这招。什么挥泪甩卖、血本清仓、法院拍卖、抵债商品，余货半送半卖等等。9、借助亲朋好友，以情销售。比如，最早做保险搞直销的人差不多上通过先从亲朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，经不起亲朋好友的游讲，最后买了一堆自己并不需要的产品。10、以弱势地位感动顾客。有一年中秋节，我在西直门被一个柱着拐棍的残疾小伙子挡住了：老大，你好！中秋节欢乐！我是卖成功学图书的，今天还没有开张，老大，我看你像个成功的文化人，买一本去吧，我也好回家过节。讲得有点悲伤兮兮，发善心，就买一本吧。好生活不要扫兴。11、以强势地位胁迫。比如讲，有的公司打着政府，或者某职能权威部门的旗号，强行推销书籍、产品等，你慑于他的权威，不敢不买。因此，如我们要干一些正义性的、公益的、潮流性的、为多数主流界普遍认同的，我们也能够采取这种强势胁迫的方法，强行要他同意。比如讲，有些大型的商场、超市、宾馆，必须买消防器材，灭火器，汽车排尾器的改装，不装就不能上路，绿色食品必须有3C认证才能摆上货架，经济人必须通过考试，拿到我那个证你才能上岗。等等。12、以以后某种利益、权力的承诺，来使顾客改变主张。比如，有一次某报纸广告业务员，要我做某次广告。当时我实在没有那个意向，后来，他不断地游讲，他给我承诺：今后，我们如何扩版，我们都不加你的钞票。使我改变了主张。有一次，某政府部门搞一个活动，要我们公司赞助，开始不想赞助，他讲：支持是相互的，今后你找我们做什么情况，我们也所不措。我在某报社当记者站站长的时候，我们拉赞助，我们也是这么讲的：支持是相互的，今后需要我们的支持，我们也在所不措。后来，他给我们的赞助，因为他也离不开我们。13、以同行感染对方。这种方式也叫做牧群效应的从众方式。比如，我们在拉赞助的时候，往往会拿出其他公司赞助的名单给对方看：“你看，人家这么困难的单位都给了，你要支持一点吧。”我们开展这项业务差不多3年了；大伙儿差不多上先交预付款，先订坐；我们服务过专门多你们类似的同行，比如某某公司，某某中心，某某企业，等。二、如何敲开顾客需求大门的13把钥匙（切入点）1、便利。从携带、安装、存储、维修、购买、更换等方面使顾客省时省事，来打动顾客。比如，手机的小型化；家用电器、汽车众多的维修点；送餐公司；银行卡等，差不多上从便利动身来讲服顾客的。现在的打印机也差不多上多功能一体化方便来诉求的，打印、复印、扫描、传真四位一体，体积小，不需要买那么多机器，方便有用。买一个就搞定了。那么，你的产品有便利的特点吗？2、价格。价格是做生意的永恒话题。能买到质优价廉的产品，这是每个人的心理。在推销的时候，我们不光要讲我们的产品与同类产品绝对低价，还要讲相对定价，以及附加值，让对方感受到你卖的产品超值。拉赞助的时候，我们往往会给他做一个分析比较，让他觉得比单纯在媒体上做广告要值得多。3、品牌认同。好的品牌能使在顾客获得整体形象的认同感。比如，一些名牌西装，确实是某国产品牌的一个贴牌。什么是贴牌？确实是拿不人的比较好的产品，贴上自己的牌子，然后，就变成了自己的品牌。实际上，那个品牌并不是自己生产的。比如，宝洁公司，它卖的那些化装品都不是他自己生产的；耐克球鞋、李宁服装、联想电脑，都不是自己生产的，也是贴牌。他们不断地打广告，使顾客产生认同。4、人际关系。大伙儿想一想，在你的生活当中，有多少是因为你的亲朋好友的面子，或者是他们帮你推举才买的东西呢？能够讲是专门多。那个地点请大伙儿要注意，要善于人际关系，但不要滥用人际关系，不然你就会落得个“杀熟”的众叛亲离的可悲下场。5、系统性整合化。这是一种美好远景似的讲词。只是系统化的整合能够提高利用率和效率。美国华尔街的顾问正在利用系统化整合产业链的讲词，造成了许多巨型公司，消灭了许多中小型公司，这确实是所谓的资源整合，强强联合、强弱联合。6、安全放心使用，可不能产生不良后果。如，儿童玩具：无毒、可不能伤人；电器开关：防湿、防水、可不能漏电；磁卡防盗；产品有保险等等。7、免招某种损失。比如，大伙儿参加我们那个推销高手培训，确实是为了幸免失败，减少业务盲目投入，减少被市场淘汰的危险。8、健康的诉求。专门多产品差不多上从健康方面找讲法的。比如讲，手机防辐射、环保电视、绿色食品、环保家具、等等。9、服务方面找理由。比如，随叫随到；24小时上门维修；一年保修，三月保换；送货上门；速递公司的快捷方便等等。10、更快更好更多的成就感。比如讲，激光打印机比针式打印机更快更好更清晰，而且没有噪音；数码相机比过去的一般相、摸拟相机效果更好，更快。11、更新引导观念。有些业务员在销售的时候，往往讲产品的质量如何样，功能如何样，效果并不行。假如从观念方面进行突破，往往会取得一些突破性的进展。专门多优秀的业务员，他不是从产品入手，而是从观念入手，往往取得好的效果。比如，过去中国人的消费观念是：“新三年旧三年，缝缝补补又三年”，只要还能用就舍不得换舍不得丢。还有人们总是存够了钞票才会去买东西，但现在的商家是提倡超前消费，比如现在的房子车子都能够银行贷款，分期付款，按揭来买。他们在做销售广告的时候，就给人们灌输如此的思想，今天花改日的钞票，能挣会花，潇洒人生。不做金钞票的奴隶，钞票是生外之物，千金散尽还复来，等等。改变更新了客户的消费观念，也就会促进了消费。12、利用异域文化，或者同源文化等方面吸引。比如，蒙牛牛奶——确实是打来自内蒙古大草原的问候。沈阳东北大学门口的一个烧烤店，里面的装修和服务员都体现了俄罗斯风情。韩国烧烤店——门口站着朝鲜服装的小姐和先生。大宅门酒店——里面差不多上一些穿着古装戏服装的服务生，表演的节目也是富有民族特色的一些节目。如京戏、京韵大鼓、变脸、豫剧等。13、各性化的诉求。越是高档的产品，它越是强调与众不同的个性化，甚至限量发售，打上发售的编号，表示尊贵和稀有。三、客户权力与财力及鉴不不明白大伙儿有没有这种经历，你跟某个人谈了大半天，最后，什么也决定不了。有的女客户，她专门情愿买，然而在走的时候，她讲：我要跟我老公商量一下。我们也有如此的经历，有的时候，去看车展，看得是眼花缭乱，兜了大半天，事实上是兜假的，口袋里全然就没有那么多钞票。有时考虑到公司的进展和家庭的生活，现时期买确信是不合适的，因此，在跟客户接触的时候，你就要注意到客户的权力与财力那个问题，千万不要没有权力和财力的人面前白费时刻白费表情。有的时候是专门明显的，有的公司的人员问你：“干什么的？找我们老总有什么事？”有的业务员就喜爱跟他去讲，那个时候你千万要注意，因为他不是拍板人，他没有那个权力，更没有财力的支配权，你跟他讲是没用的。推销的第一准则确实是要找对人，确实是要千方百计过关斩将见到一把手或者拍板人。如何鉴不他是不是拍板人，要紧是通过观看和询问。首先，你观看他是否有把握的模样，你在跟他讲话的时候，假如有不人来，或接听电话，你听他讲话的口气，观看他的地位，穿着气质像不像个老总老总，或者有没有这方面的权力和财力。其次，你能够如此问他：“这事跟你谈就能够了吗？你现在开车来依旧如何来？”你还能够对他的财务状况，直接问他：“我们那个设备需要几万块钞票，你是不是会觉得太贵？是不是要我给你介绍一些其它廉价一些的产品？你们现在有没有如此同类的产品？是什么牌子