企业融资全过程

-.z.一、投资把学问越做越深，融资把学问越做越浅企业融资，严格来说，这个话题叫做资本运营，资本运营就像一座大厦它有两个门，你可以从投资这个门进去，也可以从融资这个门进去，但是无论你从哪个门进去，学的道理都是一样的。从投资这个门进去和融资这个门进去，到底有什么区别？用一句通俗的话来讲，用投资这个门进去，就要把学问越做越深，而从融资这个门进去要把学问越做越浅。道理很简单，投资者都是什么人？投资者实际上是替别人管钱的人，实际上他们口袋里的钱也不完全是他的，真正的投资人是所有老百姓，我们挣了工资，花掉了自己消费的一局部，剩下那局部投进银行或者股市，其实我们每个人都是投资者。这个国家所有投资的钱都来自我们老百姓，、所谓的投资者就是给别人管钱的人。他凭什么给人管钱？所有的投资者都会给你讲一个故事。说管钱可不是所有人都能管的，那是一门很深的学问。美国就算一个穷人，你突然发了财，如果你不会管钱，你一定会破产的。很多人连续12年跟踪了得彩票大奖的人，有的人中了上亿，结果其中有11个人最后破了产，最后他们得出一个结论，就是你不会管钱，有再多的钱你照样破产。投资者为什么要让学问越做越深呢？他就要造成这样一个后果，不是所有人都能进展投资的，所以你们各位把钱拿来给我管算了。融资者，就要把学问越做越浅，道理很简单，因为无论是你让别人把钱投到你的口袋里给你用，无论你的工程多深奥，你都要给别人讲明白。谁会把自己口袋里的钱，投给一个你听不明白的工程？不可能的。所以，融资者就要深入浅出，把最深奥的道理用最浅的话讲给大家听。所以，从融资者这个门进去，要把学问越做越浅。二、企业开展战略：上楼梯战略与上电梯战略下一个话题，是为什么要融资。企业有两种开展战略，我们把它总结为上楼梯战略和上电梯战略。1、上楼梯战略上楼梯战略，就是自身的积累，像滚雪球一样，从小开展到大；上电梯战略，就是借助金融资本的力量，一步到顶，一下子壮大自己，然后使自己成为行业的龙头老大。上楼梯战略，企业冒的是系统风险。什么叫系统风险？也就是你周围的大环境出了问题，这叫系统风险。系统风险是你不能控制的。上楼梯战略你冒的是系统风险，也就是你的船太小，如果海出了问题，你将冒很大的风险。上楼梯战略，入门的门坎太低，你要是发了财了，所有人一看，这东西好，这个行业能发财，所以人们全进来了，就没你什么事了，竞争马上就会变得非常剧烈。2、上电梯战略上电梯战略，可以最大限度地扩大你的船，可以最大限度地抵抗系统风险，你冒的只是一个非系统风险。什么是非系统风险呢？海起风浪是系统风险，而船出故障是非系统风险。也就是说，如果你采取上电梯战略的话，你的船大，你只需要冒非系统风险，而不需要冒系统风险。这个道理我是在一个深刻的教训中体会出来的。曾经有一个比较成功的资本运营的工程，你要坐飞机，在飞机场会有人给你发订酒店、订机票的打折卡。在20世纪90年代末，专门为人们订酒店、订机票，这是个互联网企业。2000年时候，企业高管决定把这个企业卖掉了，卖给携程了。现在的携程卡可以说是全中国最大的企业，这个交易是很成功的，携程在兼并了企业之后，就变成了全中国的NO.1，就是全中国的老大。在兼并运通的时候，携程开了一个盛大的记者招待会，那时候携程踌躇满志，他们打出了一个大标幅，要打造旅游业和电子商业的航空母舰，它做到了。去年携程已经在美国上市了，已经成为一个世界性的公司了，也是全国最大的公司。这个兼并是成功的，携程在兼并该公司的时候，是一个比该公司小一半的公司，当时我们的已经运行了两年半，而携程的只有七个月，一个七个月的孩子吃掉了一个两岁半的孩子。当时携程的市场份额还不够该公司的50%，它仅仅是该公司的一半。但是携程凭什么吃掉这个公司？道理很简单，因为它比这个公司先拿到了一笔风险投资资金，它从美国带了几百万美金回来，就把这个公司吃掉了。但是现在问题是一个快鱼吃掉了慢鱼，一个上电梯的人吃掉了上楼梯的人。三、投资和融资是商品交易投资和融资实际上是一回事。我们把融资就当成一个简单的商品交易，这样就很容易理解投资和融资了。交易什么呢？假设我们交易任何一个产品，在商场上，你交易的是商品，在资本市场上，你交易的是资产，说白了就是工程。咱们交易的标的就是融资的工程，则卖家是谁呢？卖家是融资者，买家就是投资者，双方买卖的是工程，当然是工程的股权。作为卖家，你要考虑两个问题，第一，买家在哪？第二，他们在想什么？如果知道了这两个问题，有了这两个问题的答案，你就知道该怎么包装产品，该怎么包装工程了。四、融资的原则：两面打算盘1、要了解买家怎么了解买家呢？最好的方法就是交换立场，叫换位思维，把自己当成买家就知道买家在想什么了，就知道该怎么包装产品了。于是，资本运营一个很重要的原则，就是要两面打算盘。现在的一个误区，谈判对手大局部人只打自己的算盘，不替你打算盘。很多已经快倒台的国营企业，给他带来资金，带来技术，他出土地，他出劳力，实际上是把他的土地盘活了，给他的劳力发工资，最后谈判的结果，他还要控股，这帮人只打自己的算盘，不打你的算盘。2、算盘要两面打在资产运营交易工程的时候，算盘要两面打。但两面打不能打到底。判对手经常这样，签约之前只打自己的算盘，等到签约之后，他开场扒拉你的算盘了，发现你挣的钱比他多，开场懊悔，开场搞小动作，双方开场摩擦，很不愉快，最后不欢而散。正确的做法应是在签约之前算盘两面打，在签约之后算盘只打一面，你自己挣钱就行，不要管别人挣多少钱，别人挣得多是别人的本领，最后的结果一定是双赢。不是双赢的买卖是一锤子买卖，要想双方合作下去一定要双赢。因为投资者和融资者最后会成为一个合作伙伴，只有双赢才会使双方愉快地合作下去。五、投资者的三个类型研究买家，两个问题，第一个买家在哪，他们是谁？第二，他们在想什么？下面再讲买家的问题。第一个问题，买家在哪，他们是谁。我们把买家分成三个层次，第一个，实业投资者；第二，金融投资者；第三，证券投资者。为什么这么分呢？是把三者的商务模式进展这样的划分，也就是他们靠什么环节挣钱。实业投资者的商务模式是买鸡卖蛋，金融投资者的商务模式是买蛋卖鸡，证券投资者的商务模式是买鸡卖鸡。三种投资者之间各有各的长处。1、实业投资者实业投资者是这个工程的最终消费者，他买的是鸡，鸡就是工程，就是企业，蛋就是利润。他买了这个企业，等着这个企业下利润，下蛋。这是实业投资者，他是这个鸡的最终消费者。更形象的比喻，假设你的融资工程是一个待嫁的姑娘，实业投资者就是你未来的丈夫。女同志找个好丈夫，后半辈子吃喝不愁。如你的工程嫁了一个好丈夫，世界性的跨国公司，这个跨国公司会给你带来市场、带来技术、带来管理，甚至带来资金，但是要进展得失比照、优劣比照，也就是这三个投资者哪一个对你更有利，你得到对方的市场、资金、管理、技术之后，你会付出什么。中国妇女嫁了丈夫，就会改姓从夫，主权没有了，本来自己挣钱自己花，现在要看别人的眼色了，保险柜在别人手里。如果是一个大的跨国公司，人家有自己的文化，不要说董事长当不成，甚至总经理都不当不成，甚至连部门经理有可能给你换得干干净净，也就是说你完全丧失了主权。有一个实例，曾经看中两个工程，都是国企，一个在**，一个在。一看见外资要入资，说明这是个肥肉了，就把原来的厂长，或者原来的总经理，调到局里，给他升了半级，然后派了一个亲信副局长，派到这里当总经理。就马上给他们发信说，现在坚持原来的那个总经理人选。最后的结果是僵了半年，**投降了。2、金融投资者金融投资者是买蛋卖鸡，不是工程的最终消费者。他是个二道贩子，他买鸡只是一个半成品，他要把这个半成品孵出小鸡来，再把小鸡养大，最后在鸡市上把大鸡卖掉。金融投资者挣的是什么钱？它是鸡和蛋之间的差价。所以，金融投资者注重的是过程，而实业投资者注重的是结果，实业投资者是摘桃子派，金融投资者是要当园丁的。金融投资者是什么人？是你的情人，他会跟你同居，但是不会娶你为妻，不要指望他会忠于爱情，终有一天会把你转手卖掉，另寻新欢。假设把你娶回家了，这是他的失败，他不成了养鸡户了吗？他养则多鸡干什么？金融投资者他是要卖鸡的，结果这鸡卖不出去，全部压在手里了，他不成了养鸡户了？3、证券投资者证券投资者是买鸡卖鸡，他是嫖客，打一枪换一个地方。证券投资者也有得意的地方，他把钱给你用，永远不会过问你的家务事，管你娶几个二奶。所以，有些人喜欢用证券投资者的钱，好用。4、与三种投资者不同的打交道方式我们知道了三种投资者的特点，就知道跟他打交道的方式。第一，实业投资者是注重结果，他是摘桃子派，没看清楚的事情，是不会下手的，而且实业投资者要跟你长期合作，要把你绑上战车，跟你生儿育女，跟你过一辈子。所以实业投资者是能控股尽量控股，他要用手投票，要参加董事会，然后要控制董事会。满街都是男人，找个好丈夫容易吗？找到一个好的实业投资者，就相当于找到一个好丈夫，这种时机是可遇不可求的，不要满街去找，可能找一个不好的丈夫，离婚都难。第二，金融投资者是情爱，是比较好找的。金融投资者情操比较高尚，他要当园丁，他注重过程，把你养大，最后把你卖掉。所以，金融投资者跟你是短期结盟，也就是说，见到形式好，他就用手投票，见到形式不好，他用脚投票，拔脚就溜。另外，金融投资者的钱是资金市场上的钱，它是一个巨大的生产链，买企业卖企业是金融投资者的运营，你的企业、你的工程进入了它这个资金循环的链，只是中间资金循环链的一个环节。所以，金融投资者的钱应该是比较好拿的。在中国，咱们现在没有完善的资金市场，如果咱们有完善的资本市场的话，像美国那种资本市场，凭几商业方案书就可以拿到好几百万美金。所以，金融投资者的钱是比较好挣的。第三，证券投资者就是游客，见到好的东西拿来用一下，然后不行再拿去包换，鸡廉价了他买进，鸡贵了他卖出，当然很多人都是反着来的，要不然这么多人在股市上亏损，对不对。六、投资机构的定位〔1〕种子资金--孵蛋我们要想了解投资者，就要了解投资者的运营模式，有一个标准模式。大家看到那个蛋了，谁来孵蛋呢？种子资金，种子资金的功能是播种、插秧、孵化可研成果，你实验室研究出来一个高新科技产品，只是实验室里的东西，怎么把它孵化完成，拿到专利，这之前的事情，是种子资金的事情。种子资金冒的是技术风险。〔2〕风险资金--包装工程这个蛋的技术过关了，小鸡孵出来了，种子资金要挣钱，怎么挣钱？它把局部股权转让给风险资金，这样的话它可以套一局部现走人，或者它全部转让，或者它留一局部，剩下的跟着你走，但是他要把他投资的本钱收回来。风险资金的作用是商品化，是包装可行性工程。包装可行性工程的核心是什么？是市场筹划，就是，当一个科研产品从研究室里出来的时候，它怎么用于市场，怎么跟市场结合，中间有一大堆工作要做，中间是漫漫长路。风险投资，有很多高科技产品，有时你看着挺容易，说这东西出来以后马上进入市场，但是从实验室到市场中间这条路充满着巨大的风险。风险资金干的是包装工程，这个工程已经跟市场结合了，成为一个可行性的工程了，能够跟市场有稳定的结合点了，风险资金的功能也就完成了。举个例子。燃料电池，叫空气铝电池。它的阳极是空气，阴极是铝，中间的电解液是海水或者盐水，只要把阴极和阳极一接通，灯泡就亮了。空气是没有本钱的，铝是一个很廉价的原料，海水更不要钱了。所以这个电池的燃料是非常廉价的。一个老教授他只管研究，研究技术理论，天天在研究室点灯泡，今天这个灯泡亮了，明天那个灯泡亮了。然后写论文，申请职称。职称可以分房子，可以加工资，至于这项技术怎木样跟市场结合，这不关他的事，也不是他的责任。有一次一帮美国人来跟他进展学术交流，看中了这个好东西，说你这个铝片能卖吗？行啊，他说你给我美元，我就给你铝片，美国人就付了他一堆美元，买了一堆铝片回家。美国人研究出来一个产品，就是救生衣。把小灯炮和铝片焊在救生衣上，把那个铝片焊上灯泡，插到救生衣上，不接触海水不亮，一下海水之后，所有灯泡全亮了，点72个小时。晚上救生的时候不就是很容易了吗？咱们跟美国撞飞机的飞行员王伟，掉到海里以后，搜寻三天没有搜到，如果他的救生衣上有灯光，有亮点，那搜寻的飞机不是很容易发现了吗？这就是一个产品。他们把一个实验室里的科研工程，开发出来一个可以拿去卖的、有商业价值的产品，中间的这段过程，由谁来负责呢？是由风险投资资金。〔3〕培育资金--开拓市场产品开发出来了，但是打市场还是一个问题，要大批量进入市场，需要一大笔资金打广告、中间一系列操作，进展市场运作，这笔钱谁出呢？培育资金。这个时候风险资金要退出了，它让出局部股权给培育资金。培育资金的功能是试产试销，开拓新兴的市场。在培育资金的支持下，这个工程终于盈利了，就是鸡开场下蛋了，培育资金把下一棒传给了成长资金，它要退出了。〔4〕成长资金--扩大规模成长资金的功能是是扩大经营围，扩大规模。你的产品在*一个市场上成功了，比方你的产品在市场成功了，现在我要把它打到全国市场，我要收购企业。比方说我要在、、、收购生产厂家，需要大笔的钱扩大自己的生产规模，谁出钱呢？成长资金。成长资金专门投资那些盈利的工程，现在这个企业走向成熟了，规模也足够大了，下一步要上市了。〔5〕上市--公募资金为什么要上市？上市公募资金，可以让所有前面的投资者解套，大家都要挣钱，最后大家都需要一个地方卖鸡，你不卖鸡，中间这些人怎么挣钱？所以，整个的运作就有点像我们玩的游戏，击鼓传花，花落谁家，最后谁替你这个工程买单，最后谁买单？股民买单。〔6〕有的企业没必要上市，上市公司老总日子不好受当然上市是最好的出路，其实有的企业它没必要上市，比方说有一些民营企业，有的时候企业是你自己的，你自己挣钱你自己花，你爱怎么花怎么花，上市公司不一样，你花一分钱都要公告，上市公司的老总日子不好受的，一举一动都要公告，都要让公众知道，因为你掌着他们的钱呢。所以你一个私营企业老板挣钱挣得好好的，你没有必要上市，那是你自己的公司，你干嘛要变成大家的公司呢？但是为什么很多企业热衷于上市呢？中间进来的这些投资者他要上市，他们才能盈利，他们把他们以前投的资赚回来。6、实例说明用一个实例来说明这个过程。假设有一个小的科技工程，这个科技工程拿到了第一笔风险资金二百万，但是技术创业者，包括管理创业者也需要有利益，他们跟风险资金做了一个交易，风险资金给他们50%的空股，技术股、创业股、管理股总共占20%，价值50万，风险资金投了200万现金，50万空股再加200万的现金，所以这个公司的市值总共是250万。如我们把公司整个股权分为一千份，用250万除一千，也就是每一股票的股值是2500块钱，下面的圆饼可以看到，现在就是两大类股东，两者的股权比例，风险资金占80%，而创业股占20%。过了一段时间，这个工程在扩大，开场走向成熟，原来的钱花光了，要进展第二期融资。怎么融呢？在原来一千股的根底上，再发行600股票，要不要经过证监会呢？不需要。因为你这个股票不是在公共市场上买卖，那是私下买卖，私下买卖证监会管不着，这叫私募。你打印机印出600股票卖掉，每一股票卖多少钱呢？原价是2500块钱一股，现在当然不能按照原价卖，因为我公司比以前大了，更有希望了，资产多了，所以我要涨价四倍，2500块钱我要卖一万块钱。600股票，每一股票卖一万块钱，二期融资是多少钱呢？600万。公司的市值增加了，原来的一千股，加上新发行的600股，总共是1600股，股价是一万，1600股乘上一万的股价，最后公司的市值是1600万，你看，原来是250万的公司，现在变成了1600万，股权也稀释了，新股东的参加，冲淡了原来的股权，原来80%的风险投资基金现在退到了50%，原来20%的创业资金股，现在退到了12.5%，新股东占到了37.5%。随着公司继续前进，开场盈利了。需要大批量收购企业，需要新的大批资金，企业面临第三次融资。跟第二次一样，再发行500股，每股卖多少钱呢？这次当然更要涨价了，因为公司已经盈利了，原来的股价是一万块钱一股，现在我涨十倍，每一股卖十万，新发行500股，每股卖十万块钱，500乘10万，三期融资5000万，公司的市值是多少呢？原来的股本是1600股，再加上新发行的500股，总共是2100股，股值10万，2100乘10万，最后公司的市值是2.1亿。新股东进来，股权再一次被稀释，股权构造又一次发生了变化。大家可以看到，原来的风险资金现在退到38.1%，原来的创业股退到9.5%，培育资金的股权从37.5%变成28.6%，新股东的股权占到23.8%，股权再次重新分配了。下边要进展第四步了，上市。为什么要上市？因为前面的投资者都要解套，他们要挣钱，但在上市之前，我们要做一个小手术，为什么呢？因为2100股不够分，上市面对千百万股东，2100股狼多肉少，不够分。那怎么办呢？细拆一万倍，做一个小手术，把2100股拆成2100万股，细拆一万倍，股价也要除一万，原来的股价是十万块钱一股，现在除一万变成了十块钱一股。这个手术做完之后，可以上市了。上市之后，在原来2100万股的根底上，再发行900万股给股民，每一股卖多少钱呢？原价是10块钱一股，现在我当然不能按照十块钱卖，因为一大帮人要挣钱，比方说，律师要挣钱，会计师要挣钱，证券公司要挣钱，中间一大帮都等着挣钱，所以这个股票应该涨价卖，涨多少呢？10块钱涨到50块钱，900万股，每股卖50块钱，发行价是50块钱，最后在市场上的融资又圈了4.5个亿，公司的市值是多少？原来是2100万股，再加上新发行的900万股，总共是3000万股，乘上股值50万，50块钱一股，最后公司的市值是15亿元。大家看到一个小公司从250万一直涨到了15个亿的大公司，它中间经历了三级跳，它通过三次融资而到达了这个规模。则投资者是什么？投资者就像火箭，烧一截甩一截，最后直到把你送上。新的股民进来了，股权再一次稀释，大家看下面那个圆饼，股权再一次被重新分配了，谁控股？是风险投资控股。外表上股民占的比例是最大的，占了30%几，但是股民是分散的，所以，最大份的股权还是原来的风险资金，所以，风险资金控股。在这里大家还可以看到第二个问题，谁得到的利益最多？这是一个真实的案例，我不过是把所有的数字标准化了。最后的结果是风险资金得了200倍的利润，它投入了200万，它的股权值四个亿；培育资金得了50倍的利益，它投入了600万，它的股权价值三个亿；成长资金挣到了五倍的利润，它投了5000万，最后它的股价大概值两个亿。七、融资方式所有的融资战略可以分为两种融资方式。一种方式叫做产权融资，一种方式叫做信用融资。〔一〕什么叫产权融资什么叫做产权融资？产权融资就是用你的股权交换对方的资金，就是用资产换资金，这叫产权融资。用一个形象的话来形容，什么叫做股权？股权就是你的骨肉，你要用股权换资金的话，就砍了大腿换汽车，你看到别人坐车跑得挺快，你要想坐车的话，对不起，拿腿来交换。你上车倒是跑得快了，但是别忘了，你永远失去了一条腿。也许没有公司的人对股权没有概念，当你真正有了自己的公司时候就会发现，割股是很疼的。所以原则是能用债解决的不用股解决，叫做先债后股，先后外，融资的原则，能部解决的不用外部解决，能用债解决的不用股解决。产权融资三大类--公募、私募、合资产权融资根本上可以分成三大类：第一类是公募，上市发行，所谓公募就是上市。第二类是私募，私募的形式很多，就是前面我们讲的、后面我们可能介绍的很多形式都属于私募，就是你私下交易，设计一个商业模式，爱怎么交易就怎么交易，这叫私募。第三叫合资，对方出钱，然后你把你的资产作一个价，双方成立一个资产公司，这叫合资，或者对方也是资产。〔二〕信用融资下一个就叫信用融资。信用融资就是用债来解决问题，就是借钱。借钱有很多借法，我们看一下。信用融资可以分成几大类：1、企业长期债券第一是企业长期债券，这里的长期债券是用作股本金的，今天讲的不涉及流动资金，在银行界的短期贷款是流动资金，中国企业家经常把流动资金当成股本金来用，这是错误的。在这里我说的企业发行的长期债券是作为股本金用的，另外的几种我们介绍一下。2、融资租赁第一个是融资租赁，它可以归为卖方信贷。你现在生产了一个产品，假设是一个设备，你的客户要买你的设备，但是没钱，跟你商量，我先付定金，你把这个设备给我用，只要设备转起来了，就能挣钱，然后我挣了钱慢慢还你，分期付款，这种方式叫卖方信贷。咱们国家所有的航空公司飞机没有都是他们自己的，都是卖方信贷来的，就是先把飞机拿给我用，只要飞机一飞我就挣钱了，挣了钱我就分几年还你，分期付款，我们所有航空公司的飞机都是租赁来的。2、补偿贸易第二叫补偿贸易，补偿贸易又叫买方信贷。比方日本人要来买煤，跑到中国的煤田，中国的煤田说煤还没有挖出来，没钱，日本人说这样吧，我投资给你挖煤，你就不用还我钱，直接拿煤还我就行了，这叫补偿贸易，或者买方信贷，是买方出钱给你投资的。3、未来收益抵押贷款--BOT第三种叫未来收益抵押贷款，或者未来收益抵押投资，又叫BOT。什么叫未来收益呢？建高速公路，没钱，把高速公路未来十年的收费权，抵押给别人，借钱来建这条高速公路，高速公路建成之后，投资者，享有十年的收费权，有本领就十年到那卡子收钱之后。收了十年之后，假设你投了两个亿，十年收了三个亿算你挣了一个亿，但十年之收了1.5个亿，亏了五千万怎么办呢？那你倒霉，谁叫你当时算走了眼呢？所以，投资者也要冒风险。过了十年怎么办？对不起，你就把卡子还给我，你没挣够钱也要把卡子还给我，你挣够钱是你的本领。4、卖方信贷--举例举个例子，看一下卖方信贷。"这是我自己的公司，做的一个商务模式，我怎么运营。我的公司是做什么呢？是做电表、水表、煤气表的远程机抄，就是通过电力线来抄表，我架起一台电脑，把电脑搁在这儿，只要我把电脑接进电力线，的几千万、几百万个电表、水表、煤气表，到底走了多少个字我可以在电脑上查到。不交钱怎么办？我只要按一个键就可以把你的电表关掉，包括你的水表、煤气表关断，这就是我生产的东西。我不生产电表、水表、煤气表，我生产中间那颗奔腾的芯，就是那个集成电路，当然表壳子我买就行了。我是一个小公司，做风险投资的，投资的是一个很小的公司，那我怎么去打市场呢？首先，我绑上一个上市公司，我跟这个上市公司之间的关系叫市场孵化关系。有一次他跟我讲，我现在都不知道该怎么孵化，我办了很多孵化器都失败了。我跟他讲，你不要孵化技术，你办一个市场孵化器，他说什么叫市场孵化器？你去孵化那些技术已经完成了的工程，比方说，像我这种工程，你不需要冒技术风险了，我的技术已经完成了，已经拿到专利，通过国家检验，现在我要进入市场，你能不能帮我？从实验室到市场的这一段期间里，你把我送进市场。他说我怎么帮你呢？第一，我们俩联合起来打市场，你允许我用你的招牌，他说那问题不大。咱们联合拿下客户，拿到订单，这时候我需要钱，需要生产的流动资金，需要买原材料，你给我钱。我说你给我钱没有风险，咱们俩不是把订单都拿到了吗？你再给我钱有什么风险？他想明白了，行，咱们就搞一个市场孵化器。市场孵化器就像一辆公共汽车，我买票上车，到时候咱们拿下这个订单以后，咱们分钱，等于给你买公共汽车票。我的客户是谁呢？我的客户是供电局。供电局要给一个城市换电表，但是没钱，于是我找到他说，换电表没钱，我给你全城换新电表，不要你一分钱，难道他不干吗？当然，他要招标。全城换电表，新电表，然后我和上市公司一起去投标，他是主承包，是总包，我分包，他拿下这个标之后，具体的生产我来干。实际上上市公司也会进展资本运营，钱不是他出的，谁出呢？租赁公司。租赁公司跟上市公司、供电局签了一个租赁协议。我开场生产了，由上市公司提供资金我来买原材料，交货之后谁付我钱？租赁公司把我所有的工钱全付清了，现在电表变成了租赁公司的资产，我没有任何风险了，我交了货以后有人给我付钱，剩下的事情不关我的事了。然后供电公司给居民装电表，从居民那儿收缴电费，然后用收缴的电费，分三年到五年逐步还清租赁公司的钱。大家可以看到，这叫卖方信贷，最后的钱是谁出的？是租赁公司出的，但是我在这里强调的是这整个方案是一个全赢的方案。咱们在设计融资的过程中，我已经强调了，这是投资者和融资者是一个全赢的方案，只有全赢双方才能合作愉快。首先我的公司赢了，因为我是一个小公司，我拿下了一个大的订单，上市公司也赢了，分钱对它来讲倒是小事，上市公司最看重的是业绩，如果它能够对股民说，这个城市、那个城市电表是我装的，它的股票价格就会上涨，供电公司也赢了，它没有花一分钱，把所有的电表都装新了，而且它不用再费那个劲收电费了，坐在家里架一台电脑，就知道全城的电表每个走了多少字。最后租赁公司也赢了，租赁公司的钱从哪里来？从银行来。把银行的钱揣到自己口袋里，把这个钱放出去，让钱生钱。中间这个环节可是惊险一跳。它万一把钱放错了地方，这个钱要是回不来，它用什么钱去还银行的钱？所以，租赁公司的在放款的时候一定要非常小心，要选好工程，稳稳当当能把钱收回来的工程，但在这里，有什么钱能够比收电费更稳当？所以租赁公司找到了一个好工程，是一个千载难逢的好时机。最后居民，反正羊毛出在羊身上，电表的钱还得居民出。居民一次出500块不快乐，收钱也困难，但是现在我们把他们凌迟处死了，一刀一刀割里，小刀割你，今天割你两块，明天割两块，他也不疼，所以，居民也就忍耐了，到最后电表钱也付清了。所以整个的操作模式家全赢了。〞5、买方信贷—举例刚刚讲的卖方信贷，现在看一下买方信贷。"*著名大学的科技园被一个开发区看上了，这家集团公司决定给科技园提供两个亿的资金，因为这家集团公司是一个上市公司的大股东，条件是你要买我10%的国有股。2000年大家听过，叫国有股减持，现在很多国营企业，大企业，要把它的股权转让叫减持，转让给其他公司，最后转让给谁呢？当然要选对象，最后他们选中了科技园。因为科技园的脑袋上有高科技的光环，现在上市公司圈了一大笔钱，是个大财主了，大财主现在需要的是漂亮姑娘，到股市上拐着手绕一圈，然后股价就开场上涨。所以，他就看中了科技园，我要娶你，先给你两个亿的嫁妆，但是条件你要用两个亿反过来买我10%的国有股。这倒也是个好交易，为了这事，科技园大学开了党委会，定出了三项根本原则，第一，要合法，拿钱要合法，不能进展违规操作。第二，不能欠债，我堂堂大学怎么能欠债。第三，无论怎么交易，不能受制于人，所有地方我们都要控股，人家出钱它还得控股，这事多难。问题就是咱们怎么能把这两个亿拿到手，中间有一个绕不过去的环节，这个科技园的注册资金只有五千万，咱们的企业法规定投资的资金不能占到注册资金的50%，五千万最多能投2500万，买10%的国有股按净资产值算多少呢？是1.25个亿，蛇吞不下象，凭科技园本身的注册资金是拿不下这两个亿的，那怎么办呢？结果是干脆咱们用学校出面。首先，上市公司的大股东提供两个亿的资金给大学，什么名目？收购高科技工程。好了，大学有了这两个亿以后，给科技园增资，科技园原来的注册资金是五千万，现在加上两个亿，注册资金变成了2.5亿，这样的话，我就可以买1.25亿的资产了。然后注册资金增资为2.5亿，变为控股公司，变更营业围，控股公司就不受那50%的限制了。第三步最重要，咱们不是要控股吗？科技园用45%的股权交换上市公司的10%的国有股，三千万的国有股，为什么要交换股权？好处是大家不用现金，股权交换股权，第二，不用谈价格，一谈价格伤感情。上市公司的人说不能按原价卖，国有资产流失了，你给我一个好价钱，我说我也是国有资产，你也是国有资产，咱们国有资产的净资产换净资产，谁也不亏，不用谈价格了。交换的结果是什么呢？双方各得其所。上市公司作为一个大财东，娶到了一个高科技的漂亮小姐，于是可以在股市上招摇过市，然后股价可以往上升了，这个漂亮小姐呢，嫁了一个大款，后边的钱都不成问题了，假设这个科技园要到银行借钱，往那儿一坐，银行，借点钱给我，借钱谁来担保？你没看到我后边这个爷是谁？上市公司，那是大财东，看在他的面子上，借点钱不行吗？交换的结果就是双方互为第二大股东，上市公司成了科技园的第二大股东，科技园成了上市公司的第二大股东，双方各得其所，无形资产都有了。剩下最后一个问题，上市公司老总问我，我两个亿都给你了，万一你提供不了产品怎么办？用什么东西抵押？我说这三千万股权有没有分红的？他说当然有分红。我说去年分红多少钱？他说去年五毛钱一股，三千万股，五毛钱的分红，每年1500万的分红，这分红不要了行不行？把这分红作为资金，押在你那儿，不拿回去，这叫风险抵押。有了这2.5个亿，我们可以对这些高科技的工程进展孵化了，然后分五年供货，我把高科技产品给你，不叫供货吗？大家可以看到这是一个非常典型的买方信贷。〞6、融资租赁--举例"这个工程是什么呢？叫污水处理设备。咱们的城市要经过污水处理站把这些污水处理了，当做中水回过来。现在是一个缺水的城市，现在很多地方都要使用中水来冲厕所了，这水从哪来呢？现在有一个公司生产了一个小型设备，很简单，洗浴中心可以装一个这个设备，使水不断地循环，保持清洁，当然清到什么程度，取决于你的本钱，如果你投入本钱高一点的话，这个水可以喝，哪怕冲厕所的水。当然这是心理问题了。它的原理很简单，把这个污水抽上来，然后经过了中间很多化学过滤，出来的水就是清水。这个设备很小，比方说一个设备可以处理五万吨水，如果50万吨水、500万吨水，你拼设备就行了，把十个加在一起，就是50万吨水，把100个连在一起，就是500万吨。当然你做一个大的也可以。技术原理我就不说了，主要讲的是怎么运作。后来我们想了一下，中国北方180个城市缺水，而且中国北方有很多城市有洗浴中心，我们发现洗浴中心是我们最大的客户。大家知道洗浴中心的水多少钱一吨吗？60块钱。咱们家里用水也就是五块钱吧，洗浴中心的水是60块钱。怎么办呢？我们采取了两种方法。首先，环境工程公司制造出设备来，卖给洗浴中心，第一种方式，叫做融资租赁。你分期付款还我，等你把所有的设备款还清了，最后这架机器就是你的了。但是试行了一段时间发现效果不太好，很多洗浴中心不愿意买这东西，好几万块钱一下买，风险比较大。我们采取了另外一个方法，叫做经营租赁。我把这个设备租给你的洗浴中心，设备是我的。比方说在这个城市，成立一个出租公司，设备生产出来以后，就出租设备，这个洗浴中心、那个洗浴中心搁一个。怎么挣钱？按水表计价来算钱。我给你循环了一吨水，就按照一吨水的水位，你不是60块钱一吨吗？我收你十块钱行不行？每个礼拜找个人去抄表，看水表走了多少个字，就按水表收你钱，设备是我的，你也不用花钱，只要交租金就行了。〞这是两种方式，一种方式叫做融资租赁，或者金融租赁，一种叫做经营租赁。这两种方式实际上也是卖方信贷。钱是谁出的呢？我们跟银行谈了一个交易，银行愿意干这种事。为什么？水钱也是稳收的。7、综合性融资模式—举例"再看一个融资模式，是综合性的融资模式，叫产权公寓，大概在1999年的时候，我替别人设计的，那时在中国产权公寓还是一个新生事物，当时在，刚刚过了亚洲金融危机，这个产权公寓开发商是个港商，亚洲金融危机已经让他受不了了，他已经挺不住了，这个楼多少钱赶紧卖出去就算了。趁着这个时机，我的朋友组成一个工程公司，跟开发商谈判，买下这栋楼，收购价格是2600块钱一平米，分五年支付，对方急着脱手就同意了。好了，现在这栋楼到了工程公司手里要卖楼了，卖给谁呢？当时楼的价格已经降了一千块一平米以下，的人很显然是没有能力去买楼的，要不楼就不会荒在这儿了。什么地方的人有钱买楼呢？比方说、、，找那个地方去卖楼。但是大家想了，作为、、的大款，他凭什么要跑到去买楼？他只有一个动机，就是到度假，所以就要在这上面做文章了。首先，这楼是抵押贷款的，30%的首期付款，然后用30%的首期付款装修酒店，装修为四星级的产权公寓式酒店。谁付钱？银行付钱，银行一把把钱付清了，剩下的钱是银行向买楼的人追钱了，分期付款。现在碰到问题了，人凭什么到买楼？只有一个动机，度假。有的大款一到春节，到去开会，那个地方咱有公寓，问题是机票谁出？很多人说到去玩，谁替你出机票？你放心好了，航空公司替你出机票。我们跟航空公司签了一个协议，以每平方米支付400块钱的协议，交换30年的优惠效劳，包括每年五免费机票，30年的半折机票，我每卖一平方米，我给你400块钱，我的业主就得享有这个优惠，航空公司签了协议。现在人可以到度假了，机票不用你出，航空公司替咱出了，或者机票我包了，其实他一分钱没出，都是航空公司出的，还有30年的半折。买楼的人每年有一个月的产权消费，因为楼是他的，他是业主，、人最多到呆一个月，你说他一天到晚呆在干嘛？所以他就一个月的产权消费。在这一个月之，什么都不要钱，物业管理费不用交、水费、电费不用交，有人伺候着你。我把这剩下的11个月委托给工程公司，要工程公司出租给旅游者，然后从旅游者身上收到的钱，跟买楼者分红，这是一个综合的融资模式了，它涉及到银行，涉及到航空公司，它叫什么？叫资产组合。资产全部都是一堆废资产，要是组合起来就能把废铁卖成金。〞8、未来的收益抵押贷款—举例"还有最后一种，叫做以未来的收益抵押贷款，最典型的案例是BOT。BOT一般都是用在根底设施建立的，用一个真实的案例假设。我们现在要建一个电厂，谁要建呢？政府立项，一般都是政府的工程，政府立项以后向银团贷款，一般大的工程都是几个银行联合起来，有一个银行进展主承销，然后其他银行为辅，组成一个银团，要建的工程是个发电厂。首先，政府要指定一个发起公司，一般说发起公司都是大的国营公司，政府能够控制的，然后政府要给一系列的优惠政策，过去政府进展信誉担保，有优惠政策，然后发起公司成立一个工程公司，这个工程公司的意义何在？叫阻断追索权。所谓的工程公司本身，它并没有实力去承接这个工程，工程公司也就十几二十个人，十几二十个电脑，工程公司主要做各种各样的方案，做方案，然后做各种各样的文件，这是一个空壳公司。万一这个事情失败，就把这个工程公司清盘了，十几台电脑不要了，都给你，不至于拖累到后面大的国营公司。政府给予信誉担保，然后要给予优惠政策。所谓的优惠政策就是给你的电上网，就是说，你生产出来的电我肯定买，市场保证了。银团可以贷款了，提供资金了。谁来建电厂呢？工程公司把电厂所有的工程大卸八块分包下去了。比方说，设备安装包给许继集团，土建工程包给当地的建筑公司，绿化、管道，所有的工程大卸八块全包下去了，工程公司就是用来管理的，就像房地产开发公司，真正盖楼那是建筑公司的事，电厂建成了，发电，把电卖给了供电公司，回收的资金进入了工程公司的账户，然后由工程公司去还款，比方说，分十年还给贷款银团。这十年中，发电厂所有的收入，首先还贷，就是说，我现在发电厂十年之所有的现金流是我的，你不是用现金流抵押了吗？所以这十年所收的钱都是贷款银团的。还完了款怎么办？十年以后，到了第十一年，贷款银团把这个发电厂还给政府，如果贷款银团提供了十个亿给你，十年收的电费不到十个亿，你就亏了，谁让你当时算走了眼？你得承担风险。如果你挣了15个亿，那5个亿就算你挣的。〞八、投资者是怎么想的？〔一〕投资决策四项根本原则投资决策有四项根本原则：1、风险须与收益平衡原则第一，风险须与收益平衡原则。就是说，你让投资者冒了多大的风险，投资者就会问你要多大的利益。额外的风险需要额外的利益，投资者问你，这事办得怎么样？工程怎么样了？你说工程刚刚开场，八字还没一撇呢，然后投资者就开场折腾你。第一，他要有很高的股权，投一百万他就要占80%，你说不公平，谁要你让他冒更大的风险呢？他冒了风险就要问你要更多的利益，他要控股。第二，他开场折腾你，为什么？他心里没有底，天天要你补充材料，天天要你算账。如果投资者问你说这事办得怎么样了？你告诉这事八字已经有两撇，快完了，你出点钱跟着收钱就行了。投资者马上拎着钱袋跟在你屁股后面，咱们什么时候参一股？不是你求他了，是他求你了。投资者的逻辑叫未成之事，求全责备，将成之事，委曲求全。对于未成之事他求全责备，到处挑你毛病，但是将成之事，你说什么就是什么了，哪怕他亏一点，他也跟着你干，这就是投资者。2、货币计算时间价值原则第二，货币计算时间价值原则。如果你要投资，或者融资的话，一定要深深根植在脑子里。钱是有时间价值的。大家都知道经济学的第一大定律，价值规律。价值规律是经济学的第一大定律，资金有时间价格，是经济学的第二大规律。道理很简单，你把一百块钱存进银行，五年以后，银行还你二百块钱，这就是资金的时间价格，银行给你利息，今天的一百块钱，等于五年以后的二百块钱，这两个数字中间是可以划等号的。银行怎么算出来的？当然，驴打滚，就像黄世仁则算的，反过来，投资者给你算的钱不是你存到银行的那个钱，他是反过来算的，一般你都会告诉投资者，投一百万，五年以后，让你挣二百万，投资者脑袋马上想，因为他知道今天的一百万，相当于五年以后的二百万，他马上会反响到，五年以后的二百万，它相当于今天的多少钱。也就是说，这个利息反过来算就叫贴现率。咱们以后再算投资账、投入产出账的时候，一定不忘算上贴现率，也就是五年以后二百万相当于今天的多少钱，投资者一定会算，你干脆替他算好。这是另外一回事，所以我要平反的是他那种驴打滚的计算方式，今天所有的银行、所有的投资者都是反着跟你驴打滚计算的，就是你告诉他，五年以后还你五百万，五百万相当于今天的多少钱。3、以现金流量为基准的原则第三，以现金流量为基准的原则。什么叫以现金流量为基准？假设我是一个投资者，你要融资，一般来说，你都会给我看两财务报表，一个资产负债表，一个经营损益表。说实话，资产负债表当然在我们整个财务报表系统中是一个非常重要的表，但这表在我眼里就是垃圾，资产负债表一点用没有。资产负债表是三百年前英国工业革命时候发表的，用到现在还在用。这个资产负债表最大的弊病，就是不认无形资产而咱们的高科技不就是由无形资产组成的吗？现在的兴旺国家，像美国、日本、欧盟这些国家，无形资产已经占全社会资产的50%以上，但是中国公司不认，而且特别混帐的是银行不认。资产负债表还有一个更大的问题，可以造假账。咱们现在的上市公司，今天出问题，明天出问题，为什么？就是资产负债表弄的。比方说，资产负债表是一棵大树，树上有很多虫眼，很多枝杈，树不是很完美的树，但资产负债表在6月31号那天，你不是要报资产吗？填一资产负债表，中间一刀给你把树砍了，你看到那个树的横截面是一个非常完美的横截面，但是只代表6月31号那一天你公司的财务状况，那能说明什么？不就是一天的问题吗？我很容易就把这一天搞得很完美，上面布满了虫眼，但是傻瓜才在虫眼那儿截一刀呢，我肯定不会让你看到虫眼。比方虫眼是积压在仓库里卖不出去的货，在这个资产负债表上应该表达为库存，对不对？库存不是个好东西，你生产出来的东西，然后一大堆在仓库里卖不出去，那叫不良资产，建了房子卖不出去，叫不良资产。为了处理不良资产很多上市公司随便找一个亲戚朋友成立一个小公司、关联公司，当然不告诉你这是关联公司，这个小公司自成立第一天起，惟一的使命就是买你这批库存。等到跟你签了协议以后，使命就完了，成立以后就是买你库存，全买了，然后双方签了一个协议。资产负债表的规则是什么？叫责权转移制，只要产权转移了就可以入账，产权何时转移呢？签协议签字那天起产权转移，这笔库存现在是他的了，产权一转移，资产负债表可以入账了，资产负债表上的库存变成了应收款，我把东西卖了，钱还在路上，这是很正常的现象，应收款就是好东西了，就是一个很漂亮的东西了，你来证明我钱收不回来？谁能证明一个没有发生的事情？谁也证明不了，只要七个月之它就不成为滥账，傻瓜才会半年一年砍这一刀，我马上协议一签，资产负债表一天，这一刀就砍下来了，然后你就看到一个非常完美的、没有虫眼的一个横截面。要看现金流量表。这叫以现金流量为基准的原则。现金流量表是什么原则？是现实发生制。也就是说，钱没到账你就不能入账，而且现金流量表它是一个大树的纵截面，今天来了多少钱，明天花了多少钱，是一个现金流量纵截面，跑不了的，中间接不上岔儿都不行。而且一个企业的经营状况，最重要就是看它的现金流。有很多企业，外表上看着它威风凛凛几百个亿的资产，都是资产负债表上做出来的，真正有经历的人一看它的现金流，马上离它远一点，否则垮下来砸死你。所以，第三个叫以现金流量为基准原则。4、超额利润不可均沾原则第四个原则，超额利润不可均沾。这句话正确来讲，叫做时机不可均沾，时机永远属于少数人，群众永远是错的。这句话不是开玩笑，这是经济学的第三大定律，第一大定律价值规律，第二大定律，资金有时间价值，第三大定律，时机不可均沾。经济学家萨谬尔逊就给我讲了个故事，他说，所有人都在看游行，如果你踮起脚尖，则你具有高度上的优势，你占了廉价，但是，如果所有的人都踮起脚尖，大家得到的是什么？只是一个共同的东西，就是疲劳。这个时候，正确的做法应该怎么做？当你发现所有人都踮起脚尖的时候，那时候最好的方法就是蹲下休息，等所有人站累了你再站起来。所以这句话就是我刚刚说的群众永远是错的，你不要跟着群众走。有的时候群众不是成心犯错误的。如果所有的农民都丰收了，结果如何呢？所有的农民都破产。这错误是他犯的吗？不是他，老天犯的。但是，经济学就是这么残酷，时机永远属于少数人，时机不可均沾。在投资者眼里也是这样，投资者要抓的是那些有超额利润的东西，如果你是平均利润，他要超额利润，他要卖鸡，这鸡只有在超额利润的时候他才能卖出去，在平均利润的时候他卖什么？还有一点，反过来对于融资者来讲，你要考虑，包括很多国营企业，他们现在还有垄断权，也就是说他们现在还靠着自己的垄断权还可以享受一局部超额利润，但是，只要这个社会继续朝着市场经济的方向走，终有一天你的垄断权会成为平均利润，所以你不能躺在这儿以为可以吃一辈子，这是一个经济学的规律。到最后当所有人踮起脚尖的时候，你已经没有优势了。5、投资者的决策--个人体会选工程的三道门槛〔1〕第一道门槛：产业前景第一，你是产业还是夕阳产业，投资者犯的最大错误，就是踩上了一个正在下沉的船，那就是夕阳产业，现在有人跟你说，咱投资一个东西生产缝纫机，你还愿意去生产缝纫机吗？现在有几个人用缝纫机？当然每人都有电视，有人跟你说咱们再生产电视，模拟电视，你还愿意去生产吗？模拟电视很快就会被淘汰了，后面都是数字电视了。有时候夕阳产业是不容易判断的，模拟电视、缝纫机，这些东西是很容易判断的，那是十年前，所有人口袋里都挂着BP机，那时候大哥大还不多，一般的老百姓都是BP机，BP机的普及程度跟现在手机差不多，那个势头太好了，所有的建立BP机的，呼台的都挣钱，弄台设备，找几个小姐就挣钱，有人雄心万丈地说，现在每个城市都有一大堆呼台，全国有几百个、几千个呼台，现在咱们搞一大笔资金都收购了，弄成一个著名的呼台，全国性的呼台，很多人就打这个主意，要统一全国，最后血本无归，这就是踩上夕阳产业了。但是十年前，当时谁能看出这是一个夕阳产业？第二，政府支持还是限制。政府永远是对的。这是在股市上总结出来的道理。你不能跟着群众走，比方说，过去市政府就是不让小灵通进京，你有方法吗？你说南方小灵通好好的，这样好那样好，我就不让你进京，完了，你跟他论证，法院打官司，最后拖垮的是你。哪天他突然想开了，好了，又一文件，小灵通可以进京了，但是你已经死了，你跟它耗，能跟政府耗吗？所以，我们首先作为投资者一看，就看政府对这个工程的态度。第三，踩上国民经济的增长点。有一些行业它没什么特色，比方旅游行业，但它就是国民经济的增长点。国民经济每增长一个百分点，它就能奉献0.005，一个百分点，它就能奉献0.5%，水涨船高，只要国民经济以现在这个速度往上涨，这个行业就会以同样的速度往上涨，这就是踩上国民经济的增长点了。第四，技术革新的后劲。你拿到了一个技术，要看一看这个技术后面是不是还有更先进的技术。十年前最热门的是网络，所有人都讲宽带，当时咱们还是用线上网，谁也受不了，所有人开场谈宽带了。现在全是无线的了，这叫螳螂捕蝉，黄雀在后，你搞不好的话，后面一个浪头就把你吃掉了。〔2〕第二道门槛--市场前景第二道门槛，要看市场的前景。市场包括价值链的分析，包括市场总量的分析，包括性价比定位的分析，还有一个，就是你的竞争者分析。这个市场上不光是你一个人，还有其他人，你得向投资者证明你比别人强在哪里，也就是进展一个横向比照，没有比照说明不了任何问题。最好的方法就是给它找一个参照物，你想说明你的工程，或者你想说明你的企业最好的方法，给你的企业，给你的工程找一个参照物。什么参照物最能说明你呢？竞争者，你比竞争者强在哪里。〔3〕第三道门槛--管理素质第三道门槛，管理素质，也就说人了。这个管理者，整个管理团队的眼光，他们的团结，他们的操作能力，他们的合作态度这都很重要。重要到什么程度？从投资者的角度来讲，投资的赌注大约是一半以上押在人身上不是工程身上，每一个投资者都是这样，任何一个工程，成也在人，败也在人。有不少工程，都从零开场，做完了卖掉，有成功的，也有失败的，败都败在人身上。一般看工程比较好看，一般看走眼的不太多，最后都是做走了眼。人不行。〔4〕一是天时，二是地利，三是人和第一产业前景，第二市场潜力，第三团队素质。实际上一是天时，二是地利，三是人和，讲的就是这三条。一般来说，光有一个工程，我还不至于一下子就跳下去，关键是这个工程后面跟着一支团队，有人问柳传志，联想做得这么大，你们投资很多成功的地方，能不能介绍一下经历？柳传志说，没什么经历，就三句话，第一个，不挣钱的不要投，这不是废话吗，不挣钱投干什么。第二个，投不起的不要投，这不也是废话，投不起上哪投去。第三个才是真金，找不到人具体操作的，适宜人操作的，不投。你看起来这句话简单，不知道多少经历和教训才总结出来，这叫老谋深算，整个一个工程有很多要素，我们都知道一个叫木桶定律，所有的要素，最短缺的那个要素决定了这个工程的成败，也就是说最短的板决定了水桶能装多少水。当然，人力资源也是一个要素，也就是说，人才也是一个要素，但人才不是任何一块板，人是桶底，你所有的板，这个工程所有的要素都非常好，绝对是一个好工程，都是长板，没底，你能装住一滴水吗？〔三〕、怎么样评估工程怎么样评估工程？有很简单的几种方法，先介绍一个方法，叫做双指标评估法，这是经常使用的方法。比方说你考察一个工程，现在设两个指标，一个指标经济效益，一个指标社会效益，现在用这两把尺子衡量这个工程，把整个行业的平均值搁在这个坐标中心，这样我们有了四个象限，右上角的上限是经济效益和社会效益都高，左上角的象限是经济效益高，社会效益低，右下角的象限，社会效益低，经济效益高，左下角的象限，是经济效益和社会效益都低，这只是一个定性分析，定量怎么办？可以定量。把这两个坐标全局部成四等份，画十个标尺，分成十等份，每一个工程用这两把尺子给它打分。比方工程A，经济效益得了两份，社会效益得了四分，于是A工程就有一个落点，在坐标上每一个工程，两把尺子一量就有一个落点。B工程，经济效益得9分，社会效益也得9分，它的落点在那里，B工程显然是个好工程。每一个工程都有一个落点，最后怎么样筛选工程呢？画出一个筛选框来，但凡筛选框框住的就是可以考虑的工程，筛选框框在外面的，你这个工程就得枪毙，所以，你在这个融资过程中，自己先筛一遍，看你的工程到底在框里还是框外，如果框外就别烦投资者了，你自己先筛一遍。如果四个指标再多加一个框，六个指标画三个，八个指标，画四个，然后用这四把尺子再量四次，四个筛选框，如果三个框，四个框全部套住了工程，工程一定是好工程，必定无疑了。〔四〕、怎么筛选工程我们最经常用的就是筛选工程的叫加权平均量化表，每一个工程有很多指标，我们把指标列在左侧，包括政治环境、技术含量、市场需求等等，再给每个指标加权重，什么叫做权重呢？权重就是这个指标对这个工程的奉献的分量。举个例子。很多人现在移民加拿大，到底能不能通过移民官审核。其实你用不着担忧，移民官这人就是个机器，他给你打分，他不是看你长得漂不漂亮，也不是看你人怎么样，他跟你面试的时候，完全就是为了核实他给你打的分，一般来说都有十个指标，比方说，出生地，学历，专业，年龄，包括男女还可以得分，总共有十个指标，如果你出生在英联邦国家，总分值，因为加拿大是英联邦国家，你对那个地方的法律是不是适应，如果你出生在共产党国家，可能不太适应那个地方的法律，如果你出生在，那是英联邦的地区，你就是总分值。比方说学历，当然硕士得的分就比高中生要高，还有语言能力，你的英语到达什么水平，如果你还懂法语还另加20分，然后你把所有的分按照权重，乘积加起来，超过了70%，超过了70分，你自己就可以判断你可以移民了，可以去面试，面试为了什么？考验你，比方你英文讲得很好，我跟你讲两句，看你是不是能够满足你给自己打的那个分，所以这个方法也是很简单的方法。好了，现在有一个问题了，权重怎么打？凭什么打权重？优先级别矩阵表，也可以放之四海而皆准。假设现在有五项指标，ABCDE，我画出一个矩阵表，我可以用横向比，用A跟B比，横着比，大家看着，A跟B比，假设A比B重要，看哪一个指标更重要，A比B重要就划1，A再横过去比，A再跟C比，A没有C重要，划0，A再跟D比，没有B重要，划0，A再跟E比，A比E重要，划1。好了，这边再比过来，B再比过来，最后发现B比所有的指标都不重要，所以都划0。最后结果把所有的指标得分相加。在这表上，最重要的是哪一个指标？指标D，因为D得分最高，最不重要的是B。这样就把整个的这个重要性的排序排出来了。现在我要进展投资的话，现在五项指标，第一是市场需求，第二技术含量，第三是工程管理水平，第四是资源优势，第五是品牌和声誉。这五个指标我填了一下，比方我现在填出来了，最后的合计分，市场需求得分最高的，4分，技术含量2分，管理是3分，资源优势0分，品牌声誉1分。权重是怎么求的呢？我找了50个人，每个人填一表，或者你到街上找革命群众也好，找一个专家参谋团也好，多几个人，每个人填一表，把每个人的得分相加，得出来，市场需求在50个人中间得78分，技术含量52分，管理水平48分，资源优势22分，品牌声誉26分。有时候，个人的判断会跟集体的判断发生偏差。比方说，现在这表上是管理水平比技术含量高，但是集体的判断，最后得分技术含量又比管理水平得分高，这说明集体的判断修正了你个人的误差。把最后的总得分加起来，总分226分，再用每一个工程的得分，除这个226分，最后得出它的权重，这是一个百分比。〔五〕、投资决策，标准决策首先，一个投资工程，首先要进展面晤，就是你见一个投资者，双方互相了解一下。有的人不太重视见的第一面，但是我们都发现，你就算找个对象，第一面都很重要，你说我是一个素质很高的人，别人怎么知道？第一面要是感觉不好，你就没时机了，你素质再好，后面都没时机了。所以，第一次见面，你一定要表现好，因为我刚刚已经说了，投资者把50%的赌注押在人身上，所以第一次见面你要表现出什么？你是一个很好的潜在合作者。光见面不行，你必须要留下文字的东西。这个文字的东西怎么做，我们后边再说。但是，你要留下一个可行性报告或者商务方案书；这个商务方案书面临着三个命运，第一个被枪毙，你要做好心理准备，一般100个有99到98个被枪毙，当然你可以前赴后继，枪毙以后再拿到第二个投资者那儿，不亮西方亮。第二个，修改，也许投资者会觉得这个东西是个好工程，但有很多缺陷，给你提了很多建议，你回家改去吧。你要满足我的要求就可以。第三个，通过，通过之后，面临着两个环节，两个程序，第一个程序，叫技术论证。比方制药工程，会找一些生物化工专家，互联网工程，找一帮电脑专家，技术方面的专家专门挑你的技术毛病。第二个风险和效益论证，找一帮会计师、律师、投资风险专家，给人论证，论证会是整个投资中间最重要的一个环节。后边就是签正式协议。前边有一个协议，叫做意向性协定。很多投资是先签意向性协定，意向性协定是双方互相锁住，进入程序，意向性协定没有法律效力，只说明双方都进入了工作程序，叫意向性协定，意向性协定一般在商务方案书之前后，商务方案书过了，签意向性协定。尽职调查过了，签订初步的投资协议。然后安排投资方案。这中间有一个监管，投资监管。因为资金有可能不是一次给你的，它要分阶段，第一个阶段多少钱买设备，第二个阶段多少钱，研究出来产品，通过国家检验，第三阶段给你钱，打市场，市场分析。〔六〕、市场分析市场分析分几个局部：〔1〕市场总量第一局部叫市场总量分析，现在投资这个工程：市场的总量有多大？先把总量算出来。预测市场的增幅，因为这个市场，它不是稳定的，有可能上升，有可能下降，一般情况下，市场都是在不断扩大的，所以你要把增幅，增长的百分比算进去。预求供求差额。因为不光是你一家供应商，还有其他的供应商，还有其他的品牌，供应和需求的差额是多少？这才是你的潜在市场。确定市场目标份额。这个市场不会百分之百都是你的，只是潜在市场，你也不可能垄断。你要锁定一个目标，锁定你的目标市场。〔2〕市场定位第二局部，市场定位。定位分好几个方面：客户是群体定位，你的东西是卖给孩子的还是老人的，卖给男人的还是妇女的，有时市场定位不是很容易的，它有假象的，过去很多搞互联网的人，客户定位网民。网民不是一个准确的定位，要搞电子商务，电子商务这些人是能够付款的，付得起钱的。网民70%都是学生，没钱买东西。如果你在这帮人身上定位，就是错误的，他们就是在网上给你捣乱，占着带宽。〔3〕性价比性能价格比。产品是好产品，但你以什么价位冲入市场这个很重要，这叫性价比。光是好东西，你价位很高，不行。光是价位很低，没有一定的质量标准也不行。所以，性价比最优才是一个好的指标。〔4〕产品周期产品的周期定位。互联网不是不能投，借鉴一个例子，"火车站有一个胜利广场地下商城，地下商城最底层开了一排电脑，整个下面全是电脑，免费上网的，电脑是免费的，上网的条件是什么呢？你就是拿一个名片，自己签上你的名字、、地址，要的就是你个人资料，以后他好给你一个劲发资料。那人是美国人，长得又高又壮，我们俩排队排完了把名片搁在那儿上网收一个。这个美国人上网的时候，我给他找照了一相，大家分析这个相的时候，一看乐了，这个家伙一米八几，其他所有上网的人全是20岁以下的年轻人，惟有他超过50岁，长得又高又壮，整个画面显得特别突出。他一看那个画面就乐了，得出一个投资者的结论。他判断说，咱们投互联网，尽管现在互联网处在低潮，但是中国互联网的复将发生在2003年。为什么？他从照片看出来的。我们算一下，1996年中国的互联网刚刚开场，假设在12岁的时候第一次接触电脑，6年后，18岁，算他高中毕业参加工作，这批人进入社会之后，互联网就会复，此前他们没有购置力，就在网上玩，但是当他们参加工作有购置力，这批人是活在网上的，离了网活不了，他们上网就跟咱们过去骑自行车一样，每个人都会，这批人一旦进入互联网，进入了工作岗位，互联网的春天就来了，人家就看到了这一点，就押这个宝，6年以后，就能熬到互联网的春天。〞〔5〕技术优势最后，技术优势分析，品牌优势分析，资源优势分析，管理优势分析。到底什么是优势？竞争优势？过去的竞争优势叫跑马圈地，很多老板说我这儿有地，那儿有房子，这叫横向扩，看谁的资源多，用这种传统的思想圈了一大堆的资源，又是地又是马又是房子，到最后垮了。所有的东西都盘不出去，死了。现在的竞争不是横向竞争，是纵向竞争，占领制高点。第一个优势，最根本的优势，资源优势。很多人都说，掌握了资源就掌握了优势，真是这样吗？中国什么资源最有优势？稀土。中国的稀土含量占全世界整个储量的85%，这意味中国能够决定世界市场的价格。我说多少钱就是多少钱，稀土能生产什么东西呢？能生产钕铁硼。就是永磁产品。现在所有电器中都有，手机、汽车发动机、马达、电脑都有第三代永磁产品，这是一个战略性的产品。中国是稀土的第一资源产地，又是钕铁硼的第一大产地，因为我们有资源。结果如何呢？从稀土中提炼钕铁硼，需要一个技术，这个技术中国人和日本人同时研究出来了，1984年，中国三环公司，就是中科院的三环公司，也是上市公司，有一帮科学家研究出来，其实中国和日本都是学了俄罗斯的东西，但是研究出来了以后，中国的知识分子就拿来申请职称了，职称跟着房子跟着工资，人家日本人住友集团研究出来马上申请专利，一个专利就把中国所有的钕铁硼封在那儿了。结果，中国的钕铁硼，在境卖一块钱人民币，如果出了中国的国境，一块钱美金，最高的差距是1:8。你能出去卖吗？不行，你要到国际市场卖，就要去给日本人交钱。所以，你有资源优势有什么用呢？资源优势缺乏为评。第二个优势，市场优势。市场优势也缺乏为评。今天我们到了一个什么年代？互联网年代，意味着小鱼能够迅速吃掉大鱼，小鱼和大鱼站在同一个起跑线上，大鱼的优势就是过去我经过几十年，我建立了一个销售网络，大家都知道我这个产品，但是互联网可以在一秒钟之到达这个效果，我一秒钟就让同样多的人知道我的产品，我可以轻而易举地打败你，所以，市场的垄断也缺乏以为评。第三个优势，品牌的优势，品牌的垄断。品牌的优势是建立在消费者忠诚的根底上，你说我这个品牌很多消费者对我忠诚，典型的胡说八道。消费者是什么人？喜新厌旧、得寸进尺、忘恩负义，这全是消费者，什么地方物美价廉，消费者就往什么地方冲，而且当场就背信弃义。你怎么能指望这么一帮没心没肺的人忠诚你？如果把你企业的大厦建立在这一群人身上，等于说把你的大厦建立在沙滩上，所以，品牌缺乏以为评，今天品牌太多了，轮着换，怎么可能让消费者保持忠诚？第四个台阶，专利技术。有专利可以保持20年。20年之，国家法律保证你的久安，20年之后呢？日本的钕铁硼专利1984年，2003年这个专利过了，咱们中国人开场摩拳擦掌，封了我20年，你看我中国的钕铁硼出去不把你淹死，完了，一过了保证期就麻烦了。11、市场总量分析—举例市场的总量分析。举个例子。一个工程叫做空车配载。知道什么叫做空车配载吗？咱们这个高速公路上走的车，大约有一半是空的，道理很简单，拉一个货到去，货卸了之后车怎么办？车再空着放回来。为什么要空着放回来？因为他不知道什么地方有货从拉回，没有这个信息，车子空着回来。很多人打这个主意，我们搞一个信息配载网，只要你挂一个给配载网，我就告诉你什么地方有货从拉回，你就不用是空的。这个配载网的客户是谁呢？客户是全中国的卡车司机，所以我们就在计算，到底全中国有多少卡车，我们能挣多少钱？假设一个卡车，我们在卡车司机中间开展会员，你要入会，我就让你交会费，每一年会费三百元。首先看你多少车，全国的运输车辆560万，顶住的目标市场是5%，也就是说，全国的车辆不全是你的，我们说了目标市场5%，就560万辆乘上5%，也就是现在能拿到28万辆，如果每一个会员交会费300块钱，现在整个配载网的全年的收入是8400万元，这就是市场总量分析。12、市场差额分析—举例再看一下市场差额分析，供求缺口差额。这是市场需求总量百分之百，则市场的供应可以满足60%，剩下的需求差额40%，这40%才是你的潜在市场。因为其他已经是别人的地盘了，现在空的40%是你的地盘，我们举一个实际的例子。有一个采购基地工程，就是专门给第三产业的小老板，开商场。比方说，开酒店的，开饭馆的，开美容美发的，洗脚的洗浴中心的，旅游，潜水、骑马、滑艇、攀岩的，这些小老板搞一个小企业，上哪去买那些生产资料？在当地搞一个第三产业的采购基地，专门给第三产业的小企业提供生产资料。经过统计之后，发现锡常地区，这个采购中心它的辐射围是、、这三个城市，锡常地区的第三产业的比例是36%，而的第三产业的比例是45%，这就出现了一个差距，为什么出现差距呢？不是说锡常地区的人不重视第三产业，或不会做买卖，问题是锡常地区的第二产业开展得太快了，由于第二产业开展太快，所以第三产业被甩下去了，这就说明这些地区的第三产业有增长趋势、增长空间，这个推论大家应该觉得有道理。其实，和这两个城市的生产组织要远远超过。任何一个城市单独的GDP都要超过的1/3，实际上他们是很厉害的。但是，它的第三产业不如，因为毕竟是省会。所以我们做了一个假设，假设锡常地区第三产业的比例能由现在的36%提升到的45%，根据现在的GDP的总量，中间是多少钱呢？每年500个亿。这500个亿就是我们采购中心潜在的市场。这种分析叫差额法。还有一种方法叫市场配额分配法。市场是百分之百，现在有五个企业瓜分了市场，每个企业大约占百分之多少，你作为一个企业要挤进市场，朝谁嘴里挖肉吃。这种市场的分析方法适合于什么时候呢？就是市场现在已经饱和了，现在扩大市场份额，必定从别人嘴里挖过来的，这是一个零和竞争。我赢的必然是别人输的，我赢的加上别人输的，叫零和竞争。13、市场趋势分析—举例还有一个叫做市场趋势类比法。比方，想证明互联网现在多么有潜力，开展潜力，就给它找两个参照物。播送网到达五千万消费者的时候，播送网用了48年，电视网用了12年，互联网用了六年。这样一比照就会发现，互联网开展速度多么快，你可以看到播送网和电视网怎么开展起来的，互联网要远远超过它们。还可以用另外一个指标来证明互联网的开展，网民的增长。有时候你跟投资者讲，不要讲绝对数字，你讲开展趋势，我第一年我挣一万，第二年两万，第三年四万，投资者想，第三年才挣四万块钱这么一点，他不看了，不跟你谈了。怎么办呢？给投资者画一个曲线，每年翻番，至于翻多少不说，当然最后还得跟投资者说，一句话就把投资者吸引住了，你给他画个曲线，投资者一看曲线眼睛就开场放光。假设一个初一的学生，他1996年第一次接触互联网的时候是13岁，1999年高一，2002年就业。2003年互联网开场复。这批人进入社会了。从事实的角度可以回过头看到，互联网的复恰恰发生在2002和2003年，他说得一点没错。14、价值链分析—举例一个很重要的问题，叫做价值链分析，用具体的案例说明。一个果树，可以分解出四条价值链：第一条价值链叫商业价值链，果子摘下来批发、运输、冷藏、储存、二级分销，再分销给摊贩，进入消费者消费；第二条价值链叫科研价值链，这是上游的，你可以进展基因开发、种苗培育、化肥和杀虫剂研究；第三条是工业的加工价值链，采购、收购，然后拉到工厂去进展食品加工，变成罐头，代理批发，拿到超级市场上零售，变成冷冻食品，速成食品；第四条价值链是旅游。采摘经营，把人拉到果园来。要进展交通后勤、旅游组团、宣传推销、广告。这四条价值链分别代表商业、科研、工业、旅游。你选择工程，或者是投资者选择工程，他不能全包了。我这四条价值链都做，谁做得过来？关键的问题是你要选择哪一个环节来挣你这份钱，所有的钱不都是你挣的，弱水三千只取一瓢，你取哪一瓢？任何一个行业都有价值链，比方房地产，房地产有房地产的开发商，有房地产的建筑公司，建筑商，还有物业管理公司，你挣哪一个环节的钱？今天早上喝了豆浆，我就想有卖黄豆的，卖豆腐的，卖豆浆的，卖腐乳的，卖豆芽菜的，卖豆苗的，卖豆种的，你干哪一行？光是黄豆就是一大串价值链。有修铁路的，造列车的，卖票运营的，还有增值效劳的，你可以在列车上卖盒饭、卖报纸、卖杂志，这叫增值效劳。价值链分析主要有三个问题。第一，龙头价值链。在中国，龙头价值链是硬件，所有厂家都是卖硬件送软件，你买电脑，电脑厂家说，你只要买我的电脑，所有的软件都给你预装好了，白送给你，这个软件，那个软件，这个光碟，那个光碟。你跑到美国去刚好相反，美国人说，你要是买我这个软件，电脑白送你了。电脑经常有一块钱的标价，一块钱买电脑，对不起，得跟我签三年互联网的效劳协议，电脑就送你。手机也是一样，经常有一块钱的手机，签三年的效劳协议。所以，在美国，龙头价值链是软件。你不要搞反了，你要搞反了，搞到龙尾价值链你就吃亏了，所以首先要分析，龙头价值链在哪里。第二，短缺价值链。现在是水果上市的季节，你一出去，满街都是水果，农民最忙了，但是满街都是水果，等于水果大丰收了，农民就不挣钱了，就是我刚刚说的那个道理，一个农民丰收了这个农民发财，所有农民丰收了，所有的农民都破产。谁挣钱呢？编筐的人挣钱。这就是短缺价值链。过去很多互联网的人圈了一大笔钱，烧钱，钱都烧到哪去了呢？经过分析发现，其实互联网行业，建的人都