2022年三级营销员测试题与答案

2022年三级营销员测试题与答案1、()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门答案：A2、()就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。A、FOB.OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价答案：B3、()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究答案：A4、在服务质量的评价标准中，()是指有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。A、可靠性B、保证性C、有形性D、移情性答案：C5、()是厂商激励代理商的最高形式。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励D、赞助社会慈善和福利事业答案：C47、征询代理商的方式主要有（）。A、直接信函询问B、公开招标C、使用互联网D、公开广告征求答案：AD48、连锁经营的规模优势主要体现在（）。A、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力B、连锁经营可以节约广告费用C、连锁经营可以节约大量流通费用D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势答案：ABCD49、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是（）。A、降低赊销风险B、减少坏账损失C、降低DSOD、加快流动资金周转答案：ABCD50、在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是（）OA、消费者.使用者立场B、经营理念C、商品化经营计划过程D、大工业生产方式经营答案：ACD51、多家代理的缺点是（）。A、厂家易受代理商的要挟B、容易造成代理商之间的恶性竞争C、代理商的士气不那么高D、容易被代理商欺骗答案：BC52、下列属于传销行为的有（）。A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的D、无证上门进行推销答案：ABC53、对销售促进效果评估可用（）方法进行测定。A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究答案：ABCD54、按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分（）。A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理答案：CD55、依据连锁总部主导类型的不同，可以划分为（）。A、直营连锁B、生产厂家主导型连锁C、批发商主导型连锁D、零售商主导型连锁答案：BCD56、销售分析与评价的常用方法是（）。A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、量.本.利分析法答案：ABCD57、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方面。A、牢靠性B、保证性C、照应性D、移情性和有形性答案：ABCD58、销售促进预算可以经过（）方式来确定。A、自上而下方式B、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率C、随行就市方式D、自下而上方式答案：AB59、有效合同必须满足的条件是（）。A、合同当事人应当具有民事权利能力B、合同当事人应当具有民事行为能力C、订约当事人订立合同的意思表示要真实D、合同不能违反法律与社会公共利益答案：ABCD60、下列选项属于中间商的是（）。A、生产商B、代理商C、经销商D、零售商答案：BCD61、对代理商的评估应从（）等方面进行比较。A、长期评估B、纵向评估C、短期评估D、横向评估答案：ABCD62、电子邮件营销最大的特点是（）。A、主动B、即时C、双向互动D、全天候答案：BCD63、遵守职业纪律，要求从业人员（）。A、履行岗位职责B、执行操作规程C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度D、处理好上下级关系答案：AB64、商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是A、让步起点较高，富有较强的诱惑B、此比较容易使对方产生优胜感而达成协议C、治谈中富有活力D、最后稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议答案：ABD65、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）A、技术项目本身的风险B、强迫性要求造成的风险C、技术上过分省求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险答案：ABCD66、下列选项属于接近拜访顾客的是（）。A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：ABCD67、销售分析报告活动的特点有（）。A、专业性B、为制订新的年度营销计划提供依据C、定期性D、注重数量描述答案：ACD68、文化营销可从（）等层面渐次推进和展开。A、企业文化层面B、品牌文化层面C、产品层面D、企业战略层面答案：ABC69、销售计划的内容主要包括进行销售预测.（）等几项。A、确定销售日标B、分配销售配额C、编制销售预算D、制定实施计划答案：ABCD70、常见的谈判策略与技巧有（）。A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略答案：ABCD71、销售人员的职责主要有（）。A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行实际销售D、做好售后服务答案：ABCD72、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配答案：ABCD73、在（）条件下，企业可以采用市场撇脂定价。A、市场有足够的买者B、高价使需求减少,但价格变化带来的收入比需求变化要显著C、在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者D、某神产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印答案：ABCD74、电子邮件营销最大的特点有（）。A、主动B、即时C、双向互动D、全天候答案：BCD75、在谈判时需要对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是（）。A、不信任对方B、情绪变化快C、不让对方看透自己D、不立即作出决定答案：ACD76、企业开展公共宣传活动主要有（）等形式。A、消费者座谈会B、用户洽谈会C、企业商品研讨会D、企业新产品介绍会答案:ABCD77、以下选项属于商品的兴味集中点的有（）。A、商品的运用价值B、盛行性C、耐久性D、经济性答案:ABCD78、体现出连锁企业信息化的是（）A、条形码技术B、电子收款机C、管理系统D、战略信息系统答案：ABCD79、劳动合同的期限分为（）。A、有固定工作期限B、无固定工作期限C、以完成一定的工作为期限D、以实现一定的目标为期限答案：ABC80、用金代理方式的特点有（）。A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少答案：ABD81、销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）A、让顾客有说话机会B、无形中强迫顾客讲话C、无形中强迫顾客接受产品D、让顾客有时间考虑答案：AB82、以下选项属于接近访问顾客的方法的是（）。A、赞誉接近法B、重复接近法C、效劳接近法D、利益接近法答案：ABCD83、符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。A、普及程度高B、米购进货容易C、可替代性低D、产品均质性强，稳定性强答案：ABCD84、连锁经营的品种选择依据的最重要的原则是（）。A、是否有利可图B、是否有利于打压竞争对手C、多样化D、是否便利消费者答案：AD85、北京通光计算机有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌。王刚是该公司的市场总监。随着公司在北京地区的日益发展壮大,王刚认为公司应该走出北京市场,逐步扩展外地市场。经过仔细研究,他决定先进入上海市场。如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告,表明了公司想在上海市场招募代理商的意图。广告被刊登后,大量经销商打来电话表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望。王刚认为,公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理。但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式，因为竞争有利于把市场做大。到底是采取独家代理还是多家代理呢？问题（1）独家代理有什么特点？（2）多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素？答案：答案要点（1）独家销售代理的特点是①厂家可获得代理商的充分合作,立场容易统一,双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作③厂家对销售代理商更易于管理④厂家易受代理商的要挟。（10分）（2）多家代理的特点是①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。②厂家所拥有的销售网络更为宽③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。（5分）应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。（5分）评分标准:应结合案例阐述,否则酌情扣分。86、请结合案例和所学知识回答问题。中国某公司为了将“520”胶水打入日本市场，使用了很多的促销手段，但效果都不是很好。后来公司了解到在东京将要举办一个大型的展览会，于是它们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人例粘在天花板上,这种状态竟奇迹般地保持了是几秒钟，并有公证人当场公正。日本主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场，各地厂商就纷纷订货。经过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周，就卖出了50万瓶。在该年度，总销量超过了500万瓶。问题（1）展览会有哪些特点?在该案例中，主要反映了哪几个特点？（10分）（2）企业看开展公共宣传活动还有哪些形式？（10分）答案：答案要点：（1）展览会主要特点有：展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。（2分）它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。（2分）它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。（2分）企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。（2分）在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻盟的宣传能力。（2分）（2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户治谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。（10分）评分标准应结合案例阐述，否则酌情扣分。87、小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这儿点，小王都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题（1）小王运用的是哪种建议成交策略为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作（10分）（2）小王运用的建议成交策略有什么优缺点（10分）答案：答案要点（1）请求成交法。（2分）①把握兴趣集中点：指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。（4分）②进行了精彩的示范。（4分）（2）采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机，从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。（4分）但请求成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。（6分）评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。答案：c6、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于（）。A、直接资料B、一手资料C、二手资料D、过时资料答案：C7、（）是在多长时间内给予客户折扣优惠。A、折扣期限B、折现率C、折扣率D、折扣地点答案：A8、下列公式正确的是（）。F为功能，为成本或费用。A、V（价值）=C/FB、F=C/V（价值）c、V（价值）=F/CD、C=F/V（价值）答案：C9、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求A、善于及时清理已有的各种观点B、对分歧点实质性进行分析C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题答案：A10、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应答案：D11、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：C12、要想提高发货水平，（）是关键。A、存货控制B、订货控制C、销售控制D、商品检验答案：B13、卖主先出一个较高价，以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法A、诱发试探B、请你考虑试探C、替代试探D、告吹试探答案：B14、（）是未来追帐的优先选择。A、函电追帐B、诉讼追帐C、面访追帐D、IT追帐答案：D15、（）是组织销售人员就某一专门议题停止讨论，培训进程由主讲教员或销售专家组织。A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法答案：B16、（）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映退钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策路C、化整为零策略D、大智若愚策略答案：D17、非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心购买商品本身,这种顾客于（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：B18、（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。A、地域分配法B、产品类别分配法C、部门分配法D、客户分配法答案：A19、（）是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单位数表示的状况比拟少。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额答案：A20、（）一般运用于在治谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的治谈。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回踣利相让部分洽谈策略答案：C21、立即停止供货，严密监控并追讨，这是在自行追账的特殊策略中对（）使用的方法A、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户答案：D22、在购买决策时，只须做出相对合理的选择，达到相对满意即可，最终能以较少的代价取得较大的效果。这属于（）。A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：B23、中间商最基本、最重要的购买决策是（）。A、配货决策B、供应商组合决策C、供货条件决策D、库存决策答案：A24、（）是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法答案：C25、（）是选择分销商最关键的因素。A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D^合作意愿答案：A26、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于（）。A、任意抽样法B、判断抽样方法C、随机抽样法D、配额抽样法答案：B27、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切复杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D、标准化答案：B28、刊登的广告文词上载明企业称号及职位、应聘者须具有的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是（）。A、培训式招聘广告B、说明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告答案：B29、（）是使用化学仪器、化学试剂，采用定性分析、定量分析或者合同或标准中规定的方法分析商品所含化学成分的种类、数量和性质，以确定商品品质的方法A、物理检验法B、化学检验法C、视觉检验D、生物学检验法答案：B30、卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高，这属于（）方法A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探答案：D31、威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于（）。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：A32、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售（）的特点。A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性答案：A33、（）就是请双方当事入开调解会，当面协商,兼听双方意见，鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。A、当面调解B、现场调解C、异地合同，共同调解D、通过信函进行调解答案：A34、（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货答案：B35、对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对销售人员的态度多半不友好，这类顾客属于（）。A、虚荣型B、好斗型C、固型D、怀疑型答案：C36、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以