碧桂园房企勾地攻略

关于地产“勾地”攻略01

前

言02

勾地的意义和目的03

勾地流派及途径04

勾地思路及技巧05

目前勾地玩法06

勾地趋势及其他目

录CONTENTS01前

言前

言当前房地产企业拿地方式主要分为三类：招拍挂、收并购、勾地。相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。

但是理解是多种多样的，比如有些人觉得自己去找政府口头聊聊就算是勾地了，有些人觉得自己傍了一个有能力的合作方去一二级联动也算是勾地了，也有人觉得自己做做一级整理也能叫勾地。其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。本人认为的勾地的名词解释的核心点：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会”。勾地的概念勾地就是房地产开发商直接和政府沟通+勾兑，在满足双方需求基础上，实现意向购买地块的定向出让。勾地这个玩法，师传于香港房地产。1997年亚洲金融危机之后，香港的房价一落千丈，开发商拿地的积极性减弱，为避免土地大面积流拍，港府开始采用勾地的做法，避免土地在市场低潮时被贱卖。具体的操作是，港府在积极摸排开发商的土地需求意愿后，公示可用于勾地的地块，开发商主动与港府联系确定用地意向，在土地拍卖中以开发商约定的价格为底价，价高者竞得，若无其他应价者，则由开发商底价成交。勾地传到内地后概念有所变化，主要是被市场上各种居间人介绍人传得过于神化，让人误解为是通过私下黑幕“勾兑”拿地。实际上，我们日常所说的勾地，被定义为沟通一致后，通过设置条件取得土地更为恰当。02勾地的意义和目的勾地的意义和目的拿地三大类，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言：①

招拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地；②

收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦（水深坑多），如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。③

勾地方式拿地，其实就能弥补招拍挂和收并购的不足，是在招拍挂主战场之外，和收并购并列的一个非常好的补充。当然也有以勾地为主要战场的企业，比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业（要求高难度高利润高）。勾地最主要的意义其实就是做大盘、做深耕，一个开发商在一个城市要长期良性发展，必须要有粮仓项目，而这种粮仓项目，没法在招拍挂市场中获取，也很难在收并购市场中获取，只有和政府谈妥后，以片区运营商的角色来获取。当然也会有不少小项目的定制也算勾地，开发商给地方政府做应有的贡献，地方政府以招商选商为出发点，为项目来定制相应的挂牌条件，并且在土地价格上予以优惠，使得开发商以最有利的条件做自己最擅长的事，使得城市的民生、经济都有提高，达成政府与企业的双赢。勾地的意义和目的1、政府角度

有利于当地政府事先筛选开发商，捆绑、引入当地需要发展的产业和民生工程，让住宅开发商为当地做更大贡献。

设定了住宅地价底线，防止土地被“贱拍”、流拍或拍出地王高价。

勾地”制度强化了政府部门在土地出让市场上的绝对主导优勢，对于不符台规划预期的意向勾地者，地方政府部门可以主动要求其修改开发方案或增加加其他要求，直至满意为止。2、开发商角度

“勾地”是开发商低于市场价格锁定并获取土地的绝佳方案。

产业和配套的引入，具有提升住宅房价的潜在价值。3、产业角度

产业变相获得融资。

免费获得土地、厂房、设备等生产资料。勾地的分类市场上勾地的玩法可谓五花八门，较为主流的套路，总的来说可以分为五大类：三是新区招商引资（合伙炒地皮）：在一些三四线城市的开发区或者新区较为常见，新区政府为了造势，会引进一些主流的房企（通常是前30强或当地龙头房企）。低价出让大面积的土地，在一个新区域进行开发，导入人流，提升区域认可度，从而将“生地”化为“熟地”。恒大的“御景半岛”“金碧天下”两个产品系列，就是这类勾地的优秀代表。这类勾地要求开发商在市场上的认可度或者排名靠前，并且具有强大的操盘和风险把控能力。3二是商业勾地：四是旅游、康养、农旅小镇勾地：这类勾地以万达的万达广场主题和绿地的地标高楼主题为行业内的翘楚。通过地标建筑的打造，契合了一些中小城市的地方政府急需改善城市形象，提升城市品位，从而创造政绩的需求。这类勾地要求开发商有成熟的可呈现的产品线，并且有持续的运营经验。通常是以集团的层面进行，动辄上千亩的项目启动，先打造一两个标杆产品，让项目呈现可视化。恒大童世界，恒大养生谷，万科的良褚文化小镇，恒大海花岛，万达城等都是这类勾地的钻石玩家。这类勾地必须要有可呈现的项目，而且在市场上有广泛的宣传和接受度。24勾地分类一是产业勾地：五是教育勾地：这一类勾地被称得上是“真正的勾地”，在国家鼓励制造业和新兴经济的大背景下，目前比较兴盛的一些这类勾地应该属于零敲碎打，小打小闹的玩法了。一般来讲在某个学校、学院需要建设新校区或者分校，15勾地的新方法新套路有很多。比如某房企的新能源造抑或是学校整体搬迁，接受地的地方政府除了基本的车题材、另一房企的机器人生产线题材、新能源动力电池题材、电子产品生产线题材、芯片生产线题材、生物技术题材等等。这类产业勾地项目，一般是真金白银的产业投入，同时要求以配建员工宿舍，生活配套等理由配以商住用地。教育用地划拨以外，还会配套教室宿舍等商住用地。学校基于资金的短缺和开发经验的缺乏，开发商可以和学校进行深度合作，进行商住用地的获取和开发。这类勾地最大的缺点是，不可复制，新校区的建设一般是一次性的。03勾地流派及途径勾地的三大流派勾地的三大流派123强IP类：所谓强IP，就是开发商带着引领城市升级换代的功能性的主题地产去勾地，迎合了地方政府对城市发展、产业升级及服务提升等方面的需求，所以开发商的能力与地方政府的需求有极强的契合点，从而实现双赢勾地。比如万达广场/绿地的超高层及高铁站综合体/恒大的童世界文旅综合体/华夏幸福的产城一体化/新城的吾悦广场。城建、产业类：这一类流派历史最为悠久，简而言之就是以项目换土地，穿件“PPP”的衣服，功能性项目和经营性用地打包，政府甚至连一级开发整理的钱都省了，或者提高要求，比如也不要直接补贴了，改用一些产业基金的方式来配合开发商。二、三四线类（或新城拓荒类）：所谓三四线的勾地流派，典型的代表就是碧桂园和恒大等有资金/有品牌/不会烂尾的开发商，下沉到各三四线城市大规模圈地，而且只做纯住宅。但是强IP的战略也会有问题，因为有功能性的要求，所以功能性物业的比例会很大，一般搭配住宅的比例都是小于70%的，30%以上功能性的物业都会有一定的持有或者运营的要求，这就造成了很有可能会造成现金流亏损。勾地的三大途径从省市重大项目切入，做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。一、

一般如果勾地企业自身实力够硬或者某一方面特别优秀，省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己关注的项目。这种项目的优点特别明显，就是落地快，毕竟是对城市是发展动力、对政府领导是政绩，同时商务条件也比较容易洽谈、未来开发能够得到的支持也会多，政府会全力保驾护航让项目尽快出形象、出效益。从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，并从区、市两级层层上报。二、途径自下而上的好处是企业有选择权，可以规避算不过账的项目。这种方式的缺点也很明显，周期很长，因为要层层汇报，而且汇报链条越长也越容易夭折，毕竟要让汇报链条上的所有人都满意还是很困难的。而且因为汇报次数太多，就如同游戏“拷贝不走样”一般，谈到最后，还能不能保持勾地的初衷也是未知数。

可能做到后来，就从勾地变成了招拍挂托底。从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，然后跳过原有的汇报路径，三、直接寻求省市领导支持。

但缺点也很明显，因为这是最难的，因为要直接寻求省市领导的支持，而且是领导们计划外的项目，要取得他们的认可是最大的难题。一般而言，都是用非常强的IP和企业实力才能做到这一点。常见“勾地”公告设计1、物业返还、溢价返还常见于两安用地挂牌，出让条件附无偿返还商品房给村民用于安置，另未见于挂牌条件的是--土地拍卖的部分溢价将由市财政返给村委会，一般为勾地单位与村委会达成非公开的溢价分成协议、以拍地成本优势对竞争对手形成威摄。2、带开发方案挂牌勾地单位已和政府谈妥开发方案，政府将与物业开发的相关条件作为挂牌条件，例如规划方案、产业条件、自持比例等。3、限定保证金或士地出让金为外资基于政府对外汇储备的需求，与政府达成外汇支付的协议，屏蔽没有外资渠道的房企，减少克争对手。4、利用戓制造地块瑕疵目标地块存在内部或外部瑕疵，但勾地单位已掌控瑕疵的解决方案。5、直接指定政府的协议单位土地挂牌出让前，勾地单位已与政府相关部门达成招商协议，以招商协议作为竞拍条件。地产

“勾地”常见模式一、产业园区+地产模式分析二、文化旅游产业+地产模式分析什么是“产业园区+＂地产模式?“产业园区+地产”的模式是指在产业园区及周边地区进行大規模的房地产开发，该模式兼具产业园区运营及地产开发两个方面，产业园区如物流园区、科技园区、科技新城、产业新城以及生态农业园区等。特点：“文化旅游产业+地产”模式，一般需要以具备文化旅游资源为基础，意向勾地者与该文化旅游资源所在地政府达成协议，将文化、旅游与地产项目有机结合，打造出具有独特人文内涵和建筑风貌的文化旅游区。点评和分析1、开发商角度开发商可以确保拿地的成本把控，并且可以保障产业园区正常、快速地进入运营状态。类型：

以华侨城、万达为代表的主题游乐型

以港中旅集团为代表的景点依托型

文旅小镇型2、地方政府角度

一方面可以设定意向勾地者必须达到引入某一特定类型和数量的企业(如高新企业、金融机构或世界500强企业)的要求。

另一方面，随着产业园区的逐步发展成熟、入园企业数量以及投资额的不断增加，政府可以零成本、零投入地实现财政收入以及区域生产总值的双重提升，在促进地方就业和民生建设的同时，还能突出地方政府的政绩。

以复星集团以及阳光100为代表的度假酒店型

文化创意产业型地产

“勾地”常见模式三、医疗养老康体产业+地产模式分析法律文件助力医疗养老康体产业发展A、2010年11月26日：国务院转发了国家发展改革要、卫生部及其他三部要《关于进一步鼓励和引导社会资本办医庁机构意见的通知)(“《通知》”)，该《通知》明确指出鼓励和引导社会资本举办医厅机构。B、2013年9月28日：国务院布施行了《关于促进健康服务业发展的若干意见》(“《意见》”)，该《意见》明确提出加快发展健康养老服务，发展社区养老服务。C、2019年1月4日：全国人大常会公布了《土地管理法》以及《城市房地产管理法》草案，并向全社会征求意见。主要调包括:

《土地管理法》草案中，除了原《土地管理法》第43条“任何单位和个人进行建设，需要使用土地的，必须依法申请使用国有土地”的规定；

修改原《土地管理法》第63条关于“农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让成者出租用于非衣业建设”的規定。第63条可能修改为:“县级土地利用总体规划乡(镇)土地利用总体规划确定为工业、商业等经营性用途，并经依法登记的集体建设用地，土地所有权人可以通过出让、出租等方式交由单位或者个人使用，并应当签订书面合同，明确用地供、动工期限、便用明限、规划用途和双方其他权利义务，按照前款规定取得的集体建设用地使用权可以转让、互换、出资、赠与或否抵押，但法律法规另有规定或者土地所有权人、土地使用权人签订的书面合同另有约定的除外。

增加了一条作为第64条：该条规定，“依法取得集体建设用地使用权的，土地使用权人应当严格按照土地利用总体规划确定的用途使用土地。集体建设用地使用权的出让、出、转让、互换、出资、与、抵押，其最高年限、登记等参照同类用途的国有建设用地执行。具体办法由国务院自然资源主管部门制定。D、2019年6月28日：全国人大常委会对上述两部法律修正案(草案)进行第二次审议，进一歩完善了集体经营性建设用地入市制度，规定集体建设性经营用地出让、出租等，应当经本集体经济组织成员的村民会议三分之二以上成员或者三分之二以上村民代表的同意。修法对医疗养老康体产业的影响

若《土地管理法》以及《城市房地产管理法》草案获得通过，集体经营性建设用地入市条件及管理措施则得到了明确，意味着允许集体经营性建设用地直接进入土地市场。

对医疗养老康体产业来说，农村集体建设用地不再需要“转性”，即可进行康养项目的开发及运营，这势必会对该模式下的房地产开发企业获取土地的方式、成本、抵押融资、项目销售等各个环节产生巨大影响，基至有可能颠覆目前康养产业采取的一般商业模式。地产

“勾地”常见模式四、教育+地产模式010204传统学校+地产合作模式03民办教育机构+地产合作模式教育地产基金模式“教育+”地产综合体内容:开发商借助传统学校(尤其是传统名校)品牌效应，提升其开发住宅楼盘的购买力和产品附加值。内容：构以教育为械心的服务内，以学生、家长为主要服务对意，结合校内教育与校外教育，教育服务与体验消费等业态的城市复合体。内容：由开发商主导的，专门用于投资教育行业的产业基金。内容：在房地产开发区域内，提供文化艺术方面的非学历教源与培训服务。合作模式:开发商为学校提供土地使用权、建造学校设施以及供必需的软硬件设备，传统学校为该新的校舍(或分校)提供管理服务。案例：阳光城新奥基金。案例:世茂地产在西安开发的案例：万科地产与宁波日报报业国共同投資建设的“万科芝士公国”；绿地集团在无锡开发建设的”无锡绿地乐和城”等。“起360°全教育社区”。案例:碧桂因与北求景山中学在广州市合作开办“碧园学校”。地产

“勾地”常见模式五、创新式商业开发+地产模式1、商墅

内容：通过社会资源与社会不特定人群的需求和力量，创造一定产品或者服务的空间与房地产开发企业传统的商业开发模式不同，创新式商业开发模式模糊了办公、体闲与住宿的界限，实现商业、居住与办公的融合。

案例（万科的“商墅”）：商墅不仅仅是其字面意思上的“商业”+“高档住宅”的组合，而是介于办公、商务与别墅住宅之间，借助别墅的联排结构、独栋等物理结构优势，融入传统的写字楼或者商业产品设计中，使之具备商务/商业、居住以及创意空间的特点。

“创新式商业开发+地产”的模式(如典型的商墅项目)模糊了住宅用地与商业用地的界限，突破了居住产权不能用于办公的限制，尤其在限购、限货的一线城市，该模式处于灰色地带。因此，如果要进行该项目的开发，要么是地方政府对某一地块有此类型的规划，要么就是房地产开发企业的方案获得地方政府部门的批准或背书，否则存在一定的法律和经营风险。2、众创空间

内容：通过社会资源与社会不特定人群的需求和力量，创造一定产品或者服务的空间集合体。

案例：万科打造的“万科云城”、SOHO中国打造的“SOHO3Q办公体系”等。3、金融众筹建房

内容：将房地产开发B2C的传统模式，转变为C2B的房地产开发模式。模式可以简单概括为“众筹融资”，即房地产开发企业将开发项目包装成保险、债券或者与余额宝类似的金融产品，并以每平方米的建筑面积为单位进行资金的募集，从而达到驶资建房的目的。

从原先的拿地→策划定位一规划设计一施工建设一推广营销再到最后的物业销售转变为客户需求→客户众筹部分资金→拿地一策划定位→规划设计→施工建设再到最后的客户以众筹的股权分红，折算购房折扣、优惠买房的机会，最终取得定制房。

案例：万通地产集团的“自由筑屋定制梦。04勾地思路及技巧勾地的流程及各个阶段的操作—1、初步接洽明确勾地题材是公司自有的内部资源还是外部的资源，谈勾地最好是要有公司自己的勾地题材，自己的IP。对政府讲故事，首先要以自己公司的资源和优势谈起。如果自己的公司确实没有对应的题材，可以引入外部的战略合作资源，现在的很多地方政府都很聪明，知道哪个产业有投资意向后，会私下勾兑产业方。因此在要想方设法防止政府直接和外部的资源接触。外部的资源利用成本相对来说较高，前期先要进行充分的算账，如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样，建议就放弃，懒得费那么多事。五个核心（弄清自己的优势及政府诉求）：1、你的实力和优势是什么，自己有多少资源，有多少成功的案例呈现？2、你能给地方政府带来什么，GDP、政绩还是面子（包括并不限于就业、税收等)？3、讲清楚你的需求，什么样的投资标准，土地选择的区位要求，面积？4、你的困难是什么，现金流紧张？5、讲清楚你需要得到政府什么支持，税收优惠、土地款分期、现金补贴？勾地的流程及各个阶段的操作—1、初步接洽1、情报的获取

兵马未动、情报先行：对于勾地而言，勾地方首先得知道①当地政府重点想做什么事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持，②你手里有什么可以匹配的资源，③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适，④想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。2、洽谈的准备材料：对于陌生的政府，必须事先也要准备好一套企业和项目的介绍，弄一本企业宣传册还是比较重要的，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，把自己推荐出去非常重要。3、共识的建立：拜访政府的方式有很多种，靠友好企业引荐，靠招商局带路，甚至可以发函表明来意，政府现在对招商这块都非常重视，一般都会第一时间安排。

一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚，讲企业文化、讲企业发展理念，讲政府的发展要求、也聊聊政治经济局势，一般不会详谈土地的商务条件。

但是政府一般也会根据他对企业能力的判断，推荐手里待启动的项目，并提出要求，然后就是“去做个方案吧”。

如果勾地企业执意要政府对项目进行报价，一般政府会打个哈哈“周边刚刚拍了一块地，价格是多少多少，你们参考下”。这个阶段，除非你是政府请进门的企业，或者是华为这样的大咖，不然政府对你肯定是有保留的。

在这个阶段而言，达成对意向项目的共识，包括开发理念和运营理念，这也是后续开展进一步工作的基础。4、商务条件洽谈：政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。

商务条件洽谈的具体内容后续将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算账算得过来为前提条件，然后也要时刻考虑政府的感受，合理合法合规是第一位，功能性建筑（载体）标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位，政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。

要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲，在政府的核心诉求上花1块钱，能让政府产生2块钱的满足感，如果在非核心诉求上花1块钱，可能只有0.5块钱的满足感，谈判的功效就大打折扣。

所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化的宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下做成做好项目深信不疑。在此基础上，才能容易谈到好的条件。勾地的流程及各个阶段的操作—2、政府诉求政府常规诉求：1、能产生社会效益的项目：比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种，或者需要强运营能力的高端医院、国际学校这种，政府才会愿意补一块住宅，用于补贴开发商的经营亏损，同时通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口。2、能产生经济效益的项目：就是产业类项目。这个核心思路就是，引入产业能带来税收和就业，住宅用地上让出的利润损失，政府都可以从未来的税收中赚回来。3、新城拓荒类项目：比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，基本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域。亏本卖地对政府来讲肯定有损失，但是一旦区域炒热了，一是城市建设可以提速、完成城市化的要求，二是虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损，但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。4、满足政府的政绩需求：比如政府每年有外资的考核，以前还有引入500强企业数量的考核，为了满足这些考核要求，政府会考虑让利卖地，让开发商来协助其完成这些要求。勾地的流程及各个阶段的操作—3、题材汇报题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机，落到具体的汇报报告里面，将项目能给政府带来什么，公司自身有什么优势资源，想要获得什么支持等表达完整即可。汇报材料不一定追求面面俱到，方案汇报只是政府工作的敲门砖，没必要在方案上与政府纠结过久。经验：勾地是讲究工作效率的，如果政府与你在方案上纠结两个月以上还没有定稿，那你就要反思是不是政府对你的项目资源压根不感兴趣，或者是同时有其他竞争者，或者是政府不相信你们公司，或者是觉得你职级太低公司不够重视等等。根据我多年的个人经验而言，如果政府没有太大的兴趣谈这个项目，会不断地找理由修改方案，不断地挑刺。不会主动联系你，也不会主动拒绝你，也不会告诉你接下来应该怎么干，只是用时间慢慢消磨你的兴趣，最后不了了之。勾地的流程及各个阶段的操作—3、题材汇报勾地的洽谈思路和技巧--商务条件谈判谈判重点：1.

关于供地时间的问题，建议供地时间在一年以上的不考虑，尽量将首期供地时间固定在半年以内。合作初期是与政府的蜜月期，要尽量争取在半年以内土地挂网，并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。2.

圈地的面积尽可能大，就算近期可供的地只有几十亩，远期供地的饼也一定画得要大。但是一定要约定是分期供地，分批拿地，首期拿地尽量控制在200亩以内，方便快速销售快速回笼资金。3.

土地价格，尽可能低，一般来讲，三四线城市做土地一级整理的平均成本价在180万/亩，再加上一定的土地财政预期，土地平均的成本价在200万/亩左右。这是地方政府的低价，谈判的价格可以尽量往这个方向靠拢。如果价格跟市场价没啥优势，那说明地方政府合作意向不足，不愿意让渡利润空间。4.

土地款的支付土地款的支付尽量做到分期，支付节点尽量往后延迟，土地款支付后要能立即办证确权，方便融资上账。大面积地块，一次性付款，理论上来讲不会亏损，但是从动态测算上来讲是不划算的。勾地面积尽量大，土地分期供，每期供地都可以分割成几个小的国土证，土地款尽量靠后支付，这是前几年高周转的几个标杆房企规模快速做大的原因。5.

配建的约定很多项目在勾地的同时都会带大面积的商业地块，配建或者自持等。对于配建和自持等不产生效益的项目，尽可能不接招，少接招。在算得过账的底线原则范围内，尽量往能接受的最低限度方向谈。对于商业地块问题，总的商业建筑面积比例，不建议超过总面积的20%（能级比较高的城市除外），自持或不能变现尽量避免。在广大的三四五线城市，商业是很难去化的，不要为了政府的政绩情怀去买单，代价会大到难以消化。在房价比较高的城市，特别是普通住宅房价能过万的，要提前在合作协议里面约定后期能否将商业地块做公寓的问题。商业地块如果能争取做公寓，最好能通上天然气，那么比例适当提高也能接受。此经验很重要，是无数人的血淋淋教训总结。6.

政策优惠条件目前在财政收支两条线的情况下，每笔开支必须要有明确的依据，否则没法通过审计署的审计（即政府能否兑现）。勾地的洽谈思路和技巧--排他性关于设条件与控地（排他性）前面的条件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重点，设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。总结勾地案例经验，控地的方法大致有以下五种：1、设条件拿地这个是最常用的方法，简单粗暴：设条件拿地需要精心考究，不能设置明显的地域限制，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。常用的设条件方法很多，比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求（配建这个杀敌一千，自损八百）。2、带方案拿地：顾名思义，就是再出让文件中规定，基于某某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。3、前置资格审查：即在报名参拍之前，需要向地方政府进行意向申报，经政府审核同意方可报名。看得懂的内行，都明白政府的用意，不会强行去凑这个热闹。4、点状供地：将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差，最难啃的硬骨头地块先供出来，不明白情况的公司是不会拿这种地的。等一步一步拿到大部分地块，对位置较好地地块形成包围，懂行的人都知道怎么回事了。5、批量供地：跟政府提前协商好，一次性供应十多二十宗土地，再附带商业地块捆绑一起，拍卖要求必须同时拿所有地块，统一开发打造。大部分公司临时是拿不出这么大的现金量的，连保证金都给不起。6、留难题：这个算是阴招了，比如在市政管网的接驳，市政道路的接通，水电气的接通方面，需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决。很多潜在报名的公司，看到这个条件肯定要犹豫了，时间不确定的成本是很多公司承受不起的。勾地的洽谈思路和技巧--排他性应对办法一、真带产业勾地：明确产业性质，争取税费减免和地价优惠，争取做大和产业关联住宅地块规模，一次性多拿住宅用地，直接补贴产业。二、“假产业”勾地通常从以下三方面进行设定：1.报名前置约束:

已有业绩，纳税额，行业排名，提供特定行业(如一行两会)、区域总部入驻；

提供地块街道(开发区)准入证明(回迁方案)，本地区已注册公司。2.成交后置约束：

约定自持比例及周期，最小分割单位；

约定六个月内开工及24个月竣工；

土地付款周期；

预留地块隐患(断头高压线，假坟头)。3.精心设置交易流程：

增加获取挂牌文件难度度(一般在四线外城市)；

合适选择公告日期(春节、12月底缴纳竞买保证金金)；

按照特定次序挂牌地块(先挂入口及两端地块)。三、无实质排他，无可靠流程，祈祷好运，并做好“和谐谈判”的万全之策，落实对手(交易中心、银行)后作出如下准备:

忽悠承诺下一批地块预留对方

本批次地块优选

支付咨询费(翻倍)

硬刚(前期必须拿出气势)四、为预防最后的险棋出现，也可以在地块发行挂牌公告前做出如下选择:

有勾地合作方且无溢价，请合作方承诺勾地失败后补偿同类型同品质地块(常见市城投做一级开发，储备地块众多，公司是作为被招商方进入的)

有勾地合作方且有溢价(应列入收并购交易，不是单纯的勾地)，设置对赌条款，挂牌前共管对赌一定金额，转移部分风险，保证最低公司收益，避免绝对失败。勾地的洽谈思路和技巧--政策优惠政策优惠条件途径：1配套费的减免：很多地方配套费在100元/㎡以上，一个100万方的大型勾地项目，配套费也是上亿元，能减免也是真金白银。234直接的招商引资：投资比例现金返还。大部分地方都有招商引资条例，对特定产业内容有一定比例的现金返还，按批次支付。具体可以向当地的投促局索取相关资料，详细研究能够适用的条文。相关税费的减免：在地方政府能够决定的税种和范围内，研究这部分税费的减免征收或者不征收。就现行央地税收分成的体制下，企业所得税、增值税（央地五五分成）、土地增值税、土地使用税、契税和印花税，可以说房地产开发环节涉及的税种，基本都是在地方政府决策权范围内。政府回购部分物业：不管是住宅还是商业，约定价格回购部分物业，能够加速现金流的回笼，对开发商的现金流是极好的。对于那种不好去化的物业类型能够约定政府回购是最好的。注意重点：优惠条件目前在政府财政收支两条线的情况下，每笔开支必须要有明确的依据，否则没法通过审计署的审计（即政府能否兑现）。因此直接的土地款减免或者返还的途径基本上是没法操作的，只能在以上几个方面想想办法。勾地的洽谈思路和技巧--勾地步骤勾地中法律风险问题--与政府间的风险点1、签订主体适格问题

现实状况：实务中大量出现勾地方与主体资格不合适的政府部门进行磋商并签订了有关“投资协议”、框架协议”或“合作协议”，比如开发区管理委员会、政府投资设立的投资公司、城市改造办公室，甚至还有街道事处或者多镇政府，其中与开发区管理委员会就土地出让事宜签订“合作协议”、“预出让协议”或类似协议的情況最为普遍。

法律文件：最高人民法院于2005年8月1日发布的《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》的规定，开发区管理委员会作为出让方与受让方订立的土地使用权出让合同，应当认定无效。2、用地手续及征地批问题

现实状况：实务中出现不符合土地利用总体规划(土规“)、城(镇)市规划(“城规”)和林业规划(“林规”)的要求，无法办理征地批报，最终导致牌的结果被认定无效，出让的土地被收回，已核发的国有土地使用权证也被注销，已施工的建设工程被禁止继续建设的情况。3、资金支付计划安排问题

现实状况：实务中出现勾地方资金支付计划不明确，不具体，导致拿地进展慢，在与政府之间的博弈中处于下风。4、诚意金/保证金的银行共管/托管问题

现实状况：实务中出现勾地方不注意区分银行托管和共管的差別导致在地方政府不配合时，诚意金/保证金无法转出。5、税收与投资强度问题

现实状况：实务中出现勾地方与地方政府签订的投资协议、入园协议等协议中，明确约定的投资强度或税收要求过高，并目约定了有关罚则，未考虑末来经济环境下行、行业不景气等不可预见外因影响，或者内部经营策略、管理人员调整的影响，导致在出现无法达到要求时，受到地方政府的处罚。勾地中法律风险问题--与政府间的风险点7、分期付款、分割办证问题

现实状况：实务中不少勾地方会与有关政府部门在土地出让合同中约定按期分段支付土地出让金，但支付的期限却不符合相关法律的规定，最终导致地方政府解除合同、收回土地使用权以及要求赔偿的结果。

法律文件：①

国务院于1990年5月19日生效施行的《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让行条例》(国务院第55号令”)的规定，土地使用者应当在签订土地出让合同后60日内，支何全部土地使用权出让金。逾期未全部支付的，出让方有权解除合同，并可请求违约赔偿。②

国土资源部于2007年11月1日生效施行的《招标拍卖持牌出让国有建设用地使用权规定》(“国土资源部第39号令”)，受让人依照国有建设用地使用权出让合同的约定付清全部土地出让价款后，方可申请办理土地登记，领取国有建设用地使用权证书。③

未按出让合同约定缴清全部土地出让价款的，不得发放国有建设用地使用权证书，也不得按出让价款缴纳比例分割发放国有建设用地使用权证。8、土地出让金返还问题

现实状况：实务中有一些勾地方与地方政府签订的投资协议、入园协议等协议中，约定地方政府后续直接返还出让金的条款。

与政府投资成立的开发公司或开发区管委会等为协议主体，约定协调土地出让给勾地方，并保证协调相关部门返还出让金或以财政补贴、税收优惠政策等进行变相补偿。9、住宅销售条件限制问题

现实状况：实务中有一些地方政府在为产业开发商配备定面积的住宅用地的同时，还是设定了住宅销售的条件，如必须在完成产业地产开发后，才可以预售或竣工验收。

地方政策风向：北京市规划和国土资源管理委员会(“北京市規土委”)、北京市住房和城乡建设委员会(“北京市住建委”)、北京市发展与改革委员会(“北京市发改委”)、北京市地方税务局(“北京市地税局”)以及北京市工商行政管理局(“北京市工商局”)于2017年4月19日联合发布了《关于进步加产业项目管理的通知》，该《通知》规定，产业项目应当严格按照规划用途组织设计、开发建设及使用，未经批准不得转让和分割销售，严禁擅自改变项目规划用途作为居住使用。勾地中法律风险问题--与开发商之间合作的风险点1、小股勾地完成后退出（小股东10％-20％）模式内容:

开发商与合作方共同拿地

合作方是名义勾地方，借名给开发商，不出资、获取项目土地后退出

合作方的目的是通过工程款等成本费用、股权溢价获取约定收益后退出涉及主要问题：

溢价退出税收筹划问题

是否可以马上溢价退出?

政府对小股东退出是否同意?2、合作方获取土地后剥离住宅用地模式内容：

合作方主导勾地，产业用地和住宅在一个公司名下

住宅用地部分需要剥离到新项目公司，再与开发商合作涉及主要问题：

股权转让溢价问题

作价入股问题

公司分立问题

直接签署出让合同问题勾地中法律风险问题--与开发商之间合作的风险点3、联合开发模式内容：6、产业基金

因项目包含商业自持、产业园等特殊项目与住宅不可分割的情况

合作方与开发商成立项目公司，联合拿地

住宅销售完成后，开发商先行模拟清算

开发商收取利润后退出模式内容：

政府引导基金政府资金、合作方、开发商或社会资本成立产业基金

产业基金成立项目公司负责拿地

开发商提供代建及品牌加盟服务

合作方负责项目最终清算及自持物业涉及主要问题：7、合作协议风险要点

公司治理结构

勾地合作方获取土地后，是否可以马上股权溢价转让问题（100％股

共同出资、融资等问题权转让的土增税问题、刑事责任、建议联合开发模式）

作价出资问题

退出安排

公司治理4、开发商融资+“小股”操盘代建

股权回购节点

是否要求同比例共同融资

是否要求共同对外担保

反稀释特点：合作方有一定的出资能力(峰值投资30％)；一般为住宅开发项目，并且拿地价格具有优势；适合用勾地的方式拿地。

锁定成本5、勾地方出资+开发商代建

防止开发商低价销售特点：合作方有资金，可以完成对项目公司的80％-100％出资；开发商仅负贵代建或少量出资并表。05目前勾地玩法目前勾地玩法（案例：运营+收益）案例：产业勾地项目的运营和收益1低端玩法开发商招商运营的主要收入来源，前期是物业服务费用、租金，后期是广告运营收益。招商不限种类行业、规模、只求招来进驻即可，忽视了产业聚集效应和未来长远打算，缺乏后期获益的来源。

典型例子就是很多工业园、普通擅改商的办公写字楼，甚至不少存在违建状态，消防设施未必符合。

招商的普遍是所谓轻资产的电商、微小企业，产业门槛几乎无，只要不是违法经营，不会影响其他入驻企业的利益或影响园区的安全即可。

当然一分钱办一分事，缺乏配套公共设施和服务娱乐设施，固化为单纯工作上班场所，生活工作配套严重不足，运营基本无，商业业态基本无。

与其他工业园、办公商业写字楼同质化严重，竞争力缺乏，租金取胜仅仅依赖租金优势吸引客户入住。

最后，若企业自身效应不好，损失也不过是装修费用，成本低廉，很多业者基本都是属于二房东性质，实在不行再次流转走人。

地理位置基本都是原本工业区或偏僻的区域。获益的方式主要是较为稳定的租金。23中级玩法勾地玩法招商同样荤素不忌，产业类型不忌、产业规模等限制门槛几乎没有，建筑为单纯的普通写字楼，办公业态也较为高端，较低端玩法更为高大上，也提供一些基础的公共配套服务。这些办公写字楼从一开始，就已经不同于低端玩法的简单厂房装修而成或低端写字楼从建筑形态上已经从规划设计、建筑方案设计角度更偏向正规商业写字楼；同时，地理区位也偏向市区的较偏僻中心位置，或城郊中心位置。

这些写字楼同质化也十分严重，业主对招商运营没有明确的认识，以商业业态为主，对产业没有任何门槛（除了某些特定的电子城之类），幼儿娱乐、青少年培训、餐饮等纷纷进驻其中，一般也有自己的停车场，规模较低端玩法更大一些。获益的方式主要还是租金，物业管理费及一些停车场收费之类。高级玩法这类玩法已经开始有一些产业的门槛要求了，招商引资这块不再饥不择食。幼儿娱乐青少年培训这类已经被剔除，但是普遍门槛也较低，大多数是一些咨询服务公司为主，研发机构很少.但也产生了一定产业集聚效应，提供较为齐全的生活工作配套。所在的地理区位一般为市区的重点区域或次中心为主，项目规划设计建筑方案已经是高端的办公写字楼。开发商为利用产业规模优势，采取组团模式，向政府争取一些优惠的产业政策，为各个产业方申请优惠政策.与地方政府合作行政服务大厅，共同集中为众多小微企业共同同质化需求，集中为小微企业一揽子解决招聘、税务、行政等一系列纷繁杂乱的工作，节省小微企业成本。为企业提供环保审批、项目备案、注册登记、建设手续、消防手续等，为企业办理营业执照年检、法律咨询、合同审查、知识产权、发展基金、税务申报、水电、车辆驾照年检、员工子女入学、户口迁移、房屋租赁等相关配套服务。产业方可享受便捷优质转移的服务、避免不必要的成本、免于不必要的政府沟通关系、享受政府和开发商一些优惠政策。开发商则获得稳定租金现金流、一些简单初级配套增值服务，位于重点城市的可以发行REITS。这个阶段的开发商招商是一般的企业，对企业的种类、规模有一定的要求，但是对产业的趋势脉络发展及产业聚集特性不了解。

一般而言，越是相关联的产业聚集在一起，越能发挥产业集聚效应，越能相互带动发展。目前勾地玩法（案例：运营+收益）案例：产业勾地项目的运营和收益4超高级玩法这类玩法，对产业已经有较高的门槛，比如我们深圳南山的高新区。开发商聚集金融机构、产业链相关配套为企业解决投融资及担保服务、共同实验室、代为招聘、代办申请优惠政策、良好的公共配套、企业交流合作平台、同一个企业管理软件等，提供财务资助、市场推广、协助各地合作伙伴、上市孵化、风险投资、入股入驻企业等，与产业企业获得共同成长的收入。解决满足企业采购、研发、设计、生产、物流、营销、售后等各环节需求、满足企业员工居住、生活、工作、娱乐需求，政府也获得提升本地产值税收、市民就业、完善公共服务、城市形象、领导政绩等需求。项目本身的规划设计、建筑设计已经是从产业角度出发，有一定的要求。硬件方面提供：公用研发实验室、孵化中心、检测认证中心、展示交易中心、招聘中心、教育培训中心、商务会议中心、公共服务中心、学术交流中心、博士后工作站和实习中心、生活服务中心

软件提供服务：咨询、保险、会计、税务、电子商务、信贷、人力资源、广告；产品经销、产品展示、产品维修、行政管理、承建外包、物流仓储、出版发行、公司代理、知识产权保护等等。这个阶段的开发商可以申请容积率突破、一般情况下规划功能改变、优惠地价了。获益则更多来源于深度的增值服务，一般城市的项目也可以发行REITS及上市融资。这个阶段的开发商招商已经有意识到产业集聚的效应，入驻产业的关联度已经较高，相互带动发展能力较高，在产业业内具有一定的影响，足够令当地政府针对性的制定一些产业优惠政策。但是对产业发展趋势，产业动态掌握不够明晰，很难与产业企业共同成长，从产业企业成长中获益。

不同的产业，有不同的产业发展趋势和产业脉络，不同的产业特点。有些属于高技术高资本高技术密集型高风险高产出型，属于值得长期培养培育的企业。比如京东方连续亏损十几年，但是一旦盈利就能轻松占据广大市场。有些属于短平快型，比如一般的工业设计公司。不同的研发机构也有不同的特点，比如，国家实验室、重点实验室，他们属于基础研究，一般的科研机构则市场需要什么就研发什么，追求成果转化效率和市场占有率。勾地玩法5特级玩法开发商成立相关产业研究机构或通过与国内国际知名产业研究机构合作。持续跟踪产业发展趋势的同时，研究政治经济大势、区域及当地经济文化、前沿技术等等，增强自身对产业发展的判断力、掌控产业发展脉络，为提供产业战略决策、新兴产业研究规划编制提供理论和现实支撑，为地产项目进行合理产业定位。任何脱离现实产业基础的产业都将是无源之水，难以将产业顺利落地。产业顺利落地后，还需不断深入研究产业特点，为产业打造更合理的产业氛围，为其提供更方便的专业化服务，为其招揽上下游各种配套产业，做大做强产业基础。随着人口老龄化、少子化的趋势凸显，人才对高质量生活工作条件的需求显现。除了对产业企业提供细致入微的跟踪服务外，还应提供各种配套服务设施，为周边提供居住、医疗、教育、康养、娱乐、政务等方面的配套服务。还应迫切解决企业员工、人才子女、老年人等特殊需求的配套设施，比如托儿所、妇幼健康中心、养老中心、国际教育、国际医疗等配套设施为企业高级人才及普通员工解决后顾之忧，从而吸引更多人才，为产业做大做强提供人力资源保障。这个阶段的开发商可以与政府共同招商，申请更多的政府各种财政补贴及优惠政策。比如直接申请国家核高基等重大科技专项补助扶持政策，可以申请低地价甚至无偿地价的商住用地开发反哺开发商前期投入了，甚至可以与政府共享产业园区的财政收入了，即便在三四线发行REITS已经是常态，相关项目可以直接上市。这个阶段的开发商，已经有深入的掌握产业发展趋势，产业定位已经很清晰，已经形成了与产业企业共谋发展的思路，与地方政府关系已经是雨水交融，难分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。目前勾地玩法（案例：运营+收益）案例：产业勾地项目的运营和收益6顶级玩法开发商整合美国硅谷、以色列、欧盟、香港、新加坡、等国际化创新产业资源；整合全球人才资源，组建国外猎头挖掘国外技术人才。借助这些专业产业的资深人才，举办各类论坛洽谈会等方式，充分发挥人才的圈子资源优势，精准对接细分行业，深入产业圈，挖掘产业链关键企业；研究产业变迁趋势，针对性分析产业转移动向、精准实现目标产业企业和本地产业发展对接；与产业相关企业进行市场信息共享

、资源整合等与相关企业实现互惠互利，深度参与细分产业企业朋友资源圈，也可以借此了解企业发展难点，体会企业发展所需，有针对性的开展相关合作和服务。联合当地政府、高效、知名企业、中介机构、国际投行等，实现国际资本、技术专利等高端创新要素的无缝对接，在各国成立科研中心、风险投资中心。比如开发商与相关风险投资基金、信托、证券、银行等机构合作，为优质企业提供搭建良好的投融资平台，申请国家开发银行高额授信，还可以与国务院科技部等新创重大科技转型扶持政策。

同时，与国家科技部、教育部、证监会等国家部委部委合作加强对科创企业的培育、跟踪、筛选、孵化，助力企业上市，入股上市企业。借助上述资源挖掘外地独角兽企业或具有技术优势的早期企业，分享其做大做强后的收益。另一方面，成立产业发展基金和专门实验室、免费或减免费用提供各类实验设备，为教授及各类博士人才提供实验实践机会，减轻高科技初创企业的负担，整合各类军工、高校科研成果、实现科研成果转化；大数据平台借助国外投行的资源，通过采集国内企业规模、技术等基础数据以及市场空间、上下游对接企业、合作需求等综合信息，进行技术和市场对接，为国内外高科技企业的合作打下基础。这个阶段开发商已经不用花费心思招商引资了，筑巢等待金凤凰即可，估计全球各地的高科技企业都会自动希望入驻了。申请免费土地开发、申请各种金融牌照、各种其他好处估计政府都是可以商量。主要获益来自高科技企业上市的风险投资及各种牌照资源及政治地位。这个阶段的开发商不仅掌握了产业发展的趋势与脉络，与产业企业共同发展，国际化程度更高，突破空间物理的格局，走出中国；不仅与地方政府产生共鸣，也可以影响到国家某些产业政策，对区域经济甚至国家经济格局有一定的影响力。勾地玩法06勾地趋势及其他勾地趋势判断趋势判断：

随着人口老龄化、少子化、随着国家日益重视高科技科研创新知识产权、一二线城市土地资源紧缺、一二线大规模基础建设的建设实施完成、土地财政不再那么依赖，未来传统地产在融资、获取土地资源方面将遇到重重阻力。

但另一方面、产业升级则为产业地产带来巨大的需求和想象空间。产业勾地？

传统制造业面临转型升级、传统单一老旧厂房需要提供更加完善的现代办公设施、生活娱乐设施、及相关产业配套服务设施，这都将迫使传统地产行业转型向产业地产方向融合发展。

其次，未来产业地产不仅仅在于出售物业、不仅仅在于租金稳定性、不仅限于各种配套增值服务获取深度利益，更在于从产业角度获取更多的经济利益。

再次，从新增开发盈利转向存量运营盈利；商住产融合将成为新的趋势之一，产城融合、产商融合、产住融合、产产融合都将成为其中的方向；

最后，传统地产