NC63培训手册HR分析报表

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档NC63培训手册HR分析报表目录：1、NC63培训手册HR分析报表2、工厂设备投资经济效益分析表3、朗诵培训练习和考级篇目表4、策划师策划培训手册规范培训手册-V6.3培训手册-V6.3HR分析报表版权©用友集团未经用友集团的书面许可，本操作手册任何整体或部分的内容不得被复制、复印、翻译或缩减以用于任何目的。本操作手册的内容在未经通知的情形下可能会发生改变，敬请留意。请注意：本操作手册的内容并不代表用友软件所做的承诺。

精品文档可编辑的精品文档目录版权 变更记录 5名词解释 6第一章 概述 71.1产品概述 71.2产品价值 8第二章 应用场景 92.1分析模型（语义模型）管理 92.1.1业务描述 92.1.2业务流程 92.1.3功能清单 102.1.4产品解决方案 102.2报表设计 172.2.1业务描述 172.2.2业务流程 172.2.3功能清单 182.2.4产品解决方案 182.3报表浏览 202.3.1业务描述 202.3.2业务流程 212.3.3功能清单 212.3.4产品解决方案 212.4自定义报表 232.4.1业务描述 232.4.2业务流程 232.4.3功能清单 242.4.4产品解决方案 242.5其他业务 26第三章初始准备 283.1管控模式 283.2动态建模平台 293.2.1多组织建模 293.2.2基础数据维护 303.2.3流程平台搭建 303.2.4系统平台设置 303.2.5流程平台设置 30第四章操作指南 31第五章演示导航 31附录 附录1：单据流转 31附录2：控制点 31附录3：查询报表 31附录4：本文参见其他手册清单 31

导读此手册面向实施顾问以及企业关键用户，旨在为实施规划、解决方案制定和落实提供指导。手册围绕产品能够解决的主要业务场景展开，并以此为依托展现产品的关键应用功能，提供业务需求与产品功能相匹配的思路。本手册包括四大部分，第一部分是对产品及其价值的概要介绍；第二部分是对有关本模块的主要业务场景、流程、以及对应的业务功能的介绍；第三部分是初始准备设置；第四部分是关于本模块功能点的重要操作，此部分未就详细条目展开，详情可查阅产品相关模块的在线帮助说明。第五部分是演示导航，是大解决方案的节选，作为读者快速熟悉产品的参照。此外，为了便于用户对整体内容加深理解，手册中对一些关键的名词进行了解释，并在附录中对一些可能需要对照查询的关键点进行了补充说明，以便用户查找对照。为突出重点，本手册定位于方案性说明，仅对产品操作中的重要控制点有所描述。若读者希望深入了解特定板块的产品应用，可结合本手册，查阅如下资料：《NC63培训手册-组织建模》深入阐述了产品关键概念（如集团、组织、业务委托关系等）以及建模思路，是实施规划、蓝图设计的重要参考资料。产品帮助针对具体功能点的关键字段、按钮操作进行详细解释，并提供关键应用示例。《NC63培训手册-流程平台》提供关于交易类型、流程设计工具的应用指导。《NC63培训手册-基础数据》可对手册第三部分（即初始准备设置）中的有关基础数据的理解和应用进行更详细深入地了解。变更记录编写人版本修订人审核人起止时间修订/审核章节修订/审核内容0.1伊明江2013.7名词解释语义模型

SMART，即SemanticModelingforAnalysisReportToolkit,分析报表语义建模工具，其作用是将复杂的数据结构翻译为业务人员关心的指标。自由报表

为满足各类用户在报表分析方面的综合要求，NC报表产品IUFO提供一个分析型报表的解决方案：自由报表。自由报表具有以下特点：针对企业不同业务角色，提供多样使用方式：报表数据查询人员可以在报表数据查询结果上直接构建分析型报表，而不需具备较深技术背景；专业的分析报表设计人员则可以全面使用设计功能实现复杂报表的定义和发布；支持多种数据来源：系统内置报表数据提供者和多种语义模型提供者，还支持注册其他类型语义模型提供者，多来源数据都可以在一张自由报表中进行数据分析和展现；报表支持多区域模型，多个区域按照数据分析结果各自动态展开；多区域和多数据来源之间均可以设置依赖关系，能灵活组合拼装出各类样式的复杂报表；格式设计和报表展现效果一致：各种数据分析和格式设置都在设计界面有直观展现，特别是交叉表的设计方式突破以往，能够可视化的直接定义维度指标及各类展现效果；提供了分析图表功能：提供了各类常见图表分析功能；分析功能和交互性加强：全面支持排序/过滤/分组/统计/交叉/排名函数/TopN等分析功能，并具有页维度和待定参数等交互特性。支持数据追踪：自由报表中的明细数据和统计数据都支持追踪到原始数据。针对大数据量的处理：利用数据库的处理能力进行多级汇总数据的处理，展现层在电子表格中实现平滑分页，可以分页加载明细数据。

概述1.1产品概述HR分析报表为包括组织、人事、薪酬、时间、招聘、绩效、培训、能力素质在内的各项人力资源业务提供了统计分析工具，用户可以使用系统预置的各类报表，也可以根据需要自定义报表，进行人事业务数据的查询、统计和分析。HR分析报表采用包括穿透联查、数据钻取在内的多种技术手段，在提供丰富的报表设计方式的同时，支持多种报表展现形式以方便不同类型的用户查询和使用，具体包括如下重要功能：报表表样设计支持即时交互的分析设计：排序、筛选、分组、分组统计、交叉、排名、TopN、固定成员；支持插入小计、分组管理、交叉管理等向导功能；支持仿EXCEL风格的表样格式；支持图表设置功能报表数据来源-语义模型管理语义模型提供丰富的取数来源并极大优化了计算效率：语义模型映射字段取数；各业务系统的预置语义模型；语义模型取数效率提升报表数据使用支持将HR报表发布为功能节点：支持发布查询和报表两种类型的功能节点；支持报表数据订阅：支持通过订阅自动把报表数据推送到最终的报表使用者：系统消息、我的报表库、PORTAL、邮件等。图1.1-01HCM产品功能架构图图1.1-02HR分析报表产品功能结构图HR分析报表产品支持人力资本管理的各类日常报表需求。支持基于UAP开发平台下的报表平台、分析平台构建各种查询、统计、分析报表。各模块下的常用查询分析为报表的发布节点，用户在此查询浏览分析报表数据。自定义报表是为最终用户提供的报表设计工具，同样是基于HR分析报表下的分析模型来进行报表设计。企业报表也可应用HR分析报表下的HR分析模型，用户基于分析模型应用各类报表设计函数定制HR领域的企业报表。1.2产品价值丰富的预置报表，包括国家标准报表、集团企业统计报表、以及日常用的各类报表；分析报表支持用户个性化报表的开发，主要定位为实施顾问、高级用户应用，需一定技术背景；以业务驱动，划分报表统计主体，封装数据库逻辑，设计报表过程中；提供向导式的用户自定义报表设计，为HR业务人员解决日常查询统计报表；将业务数据按模块隔离，组织、人事信息可在各业务模块查看，但在人员信息管理下只能查看组织、人事信息，各业务模块数据相互隔离；提供薪资数据接口，薪资预置报表，支持统计项目由用户选择，动态生成；应用场景2.1分析模型（语义模型）管理2.1.1业务描述要进行HR报表分析，定义和查询报表，需要首先定义报表使用的语义建模工具：业务分析模型（语义模型）。分析报表语义建模工具的作用是将复杂的数据结构翻译为业务人员关心的指标。业务分析模型可应用到HR分析报表—报表设计、自定义报表、企业报表中；分析模型区分全局、集团、组织级别，各级别分别维护本级定义的模型；模型可支持多种数据源，包括元数据、元定义、语义脚本（即已有的分析模型）、业务数据接口等；灵活的数据源既支持简单的直接依据元数据定义查询，也支持从数据字典、数据接口等形式获取动态数据。2.1.2业务流程图2.1-01语义模型设计流程说明：语义模型定义到设计完成的操作步骤如上图所示:新增语义模型需先选定文件夹；2.1.3功能清单领域产品模块功能节点人力资本HR分析报表分析模型-全局HR分析报表分析模型-集团HR分析报表分析模型-组织2.1.4产品解决方案分析模型基于UAP开发平台-分析平台中的语义模型构建，区分全局、集团、组织级节点，组织级节点，主组织为人力资源组织，各级节点仅维护本级定义的模型，已定义的语义模型可应用到HR分析报表—报表设计、自定义报表、企业报表中。图2.1-02语义模型可支持多种数据源，包括元数据、元定义、语义脚本（即已有的语义模型）、业务数据接口等，灵活的数据源既支持简单的直接依据元数据定义查询，也支持从数据字典、数据接口等形式获取动态数据。图2.1-03图2.1-04编辑或新建语义模型时，通过语义模型设计模式可以定义语义模型的数据源图2.1-05语义模型具有模块属性，目前包括人事、薪酬，应用于自定义报表限定语义模型的范围，如人事模块下自定义报表仅能查看人事的语义模型，而不能查看薪酬管理的语义模型；新建语义模型时需要指定所属模块：图2.1-06各级节点仅能维护各级定义的语义模型，但在报表设计中可引用集团或全局的语义模型；图2.1-07在报表设计界面点击插入语义模型时，可以引用集团或全局的语义模型。图2.1-08图2.1-09语义模型的数据源包括：NC元数据、元定义、语义脚本、数据加工、业务数据；图2.1-10通过设置全局变量或语义模型参数实现查询范围的动态控制；图2.1-11如希望通过用户数据权限控制报表查询结果，则需要对报表关联的语义模型进行设置，启用数据权限：图2.1-12注意：在注意：在通过元数据选择表和字段时，必须一次性将分析模型所需要的全部元数据选中，再进行下一步设置，否则，当多次选择元数据时，模型将出现异常错误。在语义模型设计向导第三步中字段编码不应存在重复项。例如：先后从多个不同的表中选择了编码为name的字段，则此时需要将不同的字段按顺序调整为name1、name2…以保证每个字段的编码唯一。分析模型包含的字段中，仅有标记为主键的字段可以启用数据权限。其他字段即使启用数据权限也不会生效。2.2报表设计2.2.1业务描述预置的报表不能满足客户的所有需求，实施顾问或者高级用户需要自己创建一些自定义报表；为HR业务人员解决日常查询统计报表的需求，需要自定义一些查询统计报表；需要设计的报表包括常见的一维查询、二维交叉统计、分组小计、合计行等，多种统计方式；需要进行不同的区域间数据联动分析；需要进行不同的图表数据分析。2.2.2业务流程图2.2-01报表设计流程说明：分析报表的新增、设计操作步骤如上图所示:新增报表需先选定文件夹；黄色框中标识交叉报表的设计步骤，任何报表设计时都需首先插入语义模型，语义模型选择范围，若是集团级报表则可选择全局＋集团定义的语义模型（语义模型中必须包含集团主键）；若是组织级报表则可选择全局＋集团＋本组织定义的语义模型（语义模型中必须包含组织主键）；2.2.3功能清单领域产品模块功能节点人力资本HR分析报表报表设计-全局HR分析报表报表设计-集团HR分析报表报表设计-组织2.2.4产品解决方案基于报表平台自由报表预置节点进行封装，继承报表平台自由报表预置节点的功能，区分全局、集团、组织级节点，基于已定义的语义模型做分析格式设计，组织级节点主组织为人力资源组织。支持常见的一维查询、二维交叉统计、分组小计、合计行等，多种统计方式，支持不同的区域间数据联动，支持图表数据分析。自由报表目录默认带有领域标志HR，用户仅可查看、维护HR的自由报表；增加自由报表管控模式限制；简化报表平台的发布节点功能，通过发布报表目录实现目录下所有报表的发布；图2.2-02调整发布后节点形态，支持多张表发布到同一节点下；图2.2-03可选择领域标志为HR的语义模型，应用自由报表设计一维查询、二维统计表，自由报表设计器提供的基本功能有：可扩展区域管理、排序、筛选、固定成员、分组、分组统计、排名函数、TopN交叉分析、交叉。以下是自由报表设计界面，具体的设计方式可以参考报表平台发布的《报表平台技术红皮书》；图2.2-04图2.2-05注意：在设计组织级报表时，全局、集团级别的语义模型可以被引用，但是引用前需确认该语义模型中包含组织主键，否则在预览和发布报表时系统会报错。注意：在设计组织级报表时，全局、集团级别的语义模型可以被引用，但是引用前需确认该语义模型中包含组织主键，否则在预览和发布报表时系统会报错。建议将报表以发布目录的方式发布到各个业务模块的常用查询分析结点，将常用查询分析结点授权给相关业务领域的用户。将报表发布为功能结点时，如报表需要设置参数，则需为该结点设置查询模板。并且需要将该节点授权给相关用户后方能被用户使用。2.3报表浏览2.3.1业务描述用户需要使用产品预置及顾问预置的报表进行数据查询和统计分析；人力资本管理各模块预置的报表分别发布的各个模块所属的常用查询分析结点中；2.3.2业务流程略2.3.3功能清单领域产品模块功能节点人力资本HR分析报表报表浏览-集团报表浏览-组织HR各模块常用查询分析-集团常用查询分析-组织2.3.4产品解决方案报表浏览【报表浏览】结点用于查看产品预置及顾问预置的报表，这些预置报表无需经过发布节点，可直接在报表浏览节点查看，用户的浏览权限同报表平台统一支持的报表权限分配。图2.3-01支持所有业务模块的报表查看;支持报表权限控制，可按报表属性给特定用户分配报表；支持查询模板自定义，保存常用的查询方案；查询分析功能同其他发布后节点，由报表平台统一提供；为报表发布后节点，支持多张报表在此查看，界面左侧为报表目录树，集团节点可查看全局+集团的预置报表，组织节点可查看全局+集团+本组织的预置报表，报表目录合并了各级定义目录；该节点查询分析等功能均同报表平台的发布后节点，可查看报表平台相关文档；常用查询分析【常用查询分析】节点包括集团、组织级节点，为面向用户的预置报表查询节点，各模块下均有常用查询分析节点，各模块的预置报表分别发布到这些节点下。图2.3-02在人员信息管理、人员变动管理、人员合同管理、薪酬管理模块下均有常用查询分析节点，用户可将定义的报表发布到各个模块的节点下；区分集团级、组织级节点，设计人员可根据报表级别不同，分别发布到相应的常用查询分析节点；组织节点需选择人力资源组织，方可查看本组织定义的报表；查询时需输入报表定义的参数条件查询，也可根据节点定义的查询模板进行查询；可应用工具栏对查询结果再做排序、数据分析、格式调整、数据编辑；当报表定义配置联查、穿透时，可对查询结果做相应联查、钻取；注意：从注意：从V6.3版本开始，HR分析报表支持基于用户数据权限控制报表的查询结果，当报表关联的语义模型启用了数据权限控制时，用户使用报表进行查询、统计时得到的查询、统计结果是用户数据权限范围内信息。查询结果有可能与用户的预期结果不一致。预期结果不一致。2.4自定义报表2.4.1业务描述在HR日常工作中往往存在各种多变的数据分析需求，HR业务人员需要能够随时根据各类业务需求自行定义一些报表，鉴于普通的用户往往没有足够的报表设计专业背景，需要提供一种能够简便实用，灵活设计符合业务逻辑的个性化报表设计工具。2.4.2业务流程图2.4-01自定义报表设计流程说明：自定义报表的新增、设计操作步骤如上图所示:新增自定义报表需先选则分类；黄色框中为自定义报表设计的三大步骤；2.4.3功能清单领域产品模块功能节点人力资本人员信息管理自定义报表薪酬管理自定义报表2.4.4产品解决方案在各业务模块有独立的自定义报表节点，以支持HR业务人员随时根据需要，设计符合业务逻辑的个性化报表。该方案基于自由报表管理实现，节点类型：组织。以业务驱动，划分报表分析主体，封装数据库逻辑，设计报表过程中，用户无需编写任何代码；支持数据的报表展现、汇总、统计、打印、输出、预览、个性化查询设置、发布节点；采用向导式设计报表设计，提供二种简单格式的报表：简单报表、交叉报表，支持拖拽方式选取字段；目前人员信息管理、薪酬管理下有此类报表节点，节点名称自定义报表，为组织级节点，查询组织为用户有权限的人力资源组织；图2.4-02用户可查看自己定义的报表，且自定义报表只能由创建人维护；实现数据按模块隔离，组织、人事信息可在各业务模块查看，但在人员信息管理下只能查看组织、人事信息，各业务模块数据相互隔离；新建自定义报表时需要选择统计主体（语义模型）：图2.4-03对于不同模块的统计主体进行访问控制实现各业务模块的数据隔离：人事自定义报表无法选择薪酬管理模块的语义模型。图2.4-04数据权限支持行政体系限制，即能查看当前组织级其下级组织的数据。如需要按业务数据的数据权限进行控制，可以通过调整预置统计主体（语义模型）的设置，启用语义模型中业务数据的数据权限控制开关，关联相关字段的数据权限资源实体即可。详细设置方式参见２．５数据权限设置。2.5其他业务应用场景业务描述产品解决方案要点用户只能统计、查询授权范围内的信息控制报表查询结果，使用户执行报表时（HR分析报表、自定义报表、薪酬固定报表），仅能查询到授权范围内的信息。权限管理员：设置数据权限为“用户角色”分配资源实体的数据权限，通过设置资源实体“使用权”的业务场景、规则设置“用户角色”所拥有的数据权限。将相关角色分配给用户（详见UAP平台权限管理相关手册）报表管理员：按数据权限控制用户查询结果：需要将语义模型希望控制访问权限的字段对应的数据权限控制状态变更为“启用数据权限”并将该字段与与之相对应的资源实体进行关联。将报表发布到常用查询分析。按用户所选人力资源组织过滤报表查询结果。用户可选的人力资源组织受组织权限控制控制报表查询结果，使用户执行报表时（HR分析报表、自定义报表、薪酬固定报表），仅能查询到当前主组织范围内的信息。权限管理员：设置组织权限为“用户角色”分配组织权限将相关角色分配给用户报表管理员将报表发布到各模块常用查询分析。

第三章初始准备图3-01初始准备主要设置3.1管控模式管控模式用于初始化时进行档案规则的配置，即针对每个档案根据最常规的应用方案，设置它的默认规则。用户可以在每个档案可支持的规则范围内进行调整，调整档案的规则时，需要同时受档案间的约束规则显示；管控模式属全局级节点，拥有权限的用户（系统管理员）可以维护并查看全局内的全部数据，这些数据在数据库内唯一；一个档案只能在可选择的管控模式范围内选择，按照“管控模式”配置的不同，档案将分为全局级、集团级、组织级的多个节点，通过集团管理员完成功能授权后交由指定操作员使用；管控模式设置包括：管理模式配置、可见性范围和唯一性范围；管控模式配置是定义节点可维护数据的最大范围；可见性范围是决定用户可以查看、使用基础数据的最大范围；唯一性范围是决定基础数据唯一性的范围；图3.1-01管控模式系统对企业建模平台中大部分基础档案支持管控模式，HR分析报表模块中的HR语言模型设置支持管控模式；当档案中存在数据时，管控模式只能往细化调整，即切换后的管控模式要包含当前管控模式决定的所有节点，且调整后管控模式的唯一性校验范围只能小于等于原管控模式的唯一性校验范围；管控模式影响到后续业务方案的实现，是业务建模中的重要环节，务必对所有业务分析清楚，多角度判断有无错漏后再设定；关于管控模式的具体应用设置请参见“V6系统管理产品手册”内容。3.2动态建模平台3.2.1多组织建模通过设置人力资源组织、行政组织、财务组织、利润中心等相关业务组织，支持多组织架构下的业务委托关系，实现集团薪酬管理业务的多组织业务协同。具体操作应用请参见“V6多组织建模手册”。3.2.1.1组织管理-组织结构定义集团用户可以根据需要在当前账套中建立多个集团，实行多集团管理；允许建立多集团之间的上、下级关系，形成集团树；每个集团可以设置不同的集团管理员，进行整个集团的相关设置和初始化工作。具体的操作和应用，请参见V6.0组织管理手册。业务单元对企业中的业务职能进行了划分，是企业中特定业务职能（业务及政策）的载体，是为了完成特定业务职能而划分的具有相应功能权限的单位。比如：人力资源业务单元完成HR业务相关功能；财务业务单元完成财务核算的功能；销售业务单元完成销售业务的功能；库存业务单元完成库存管理、内部交易调拨业务的功能等；业务单元的组织职能包括法人公司、人力资源、财务、资金、采购、销售、库存、物流、质检、资产、维修、利润中心、项目、预算、行政、工厂、计划中心等17个属性，一个业务单元可以同时具有多个组织职能。具体的操作和应用，请参见V6.0组织管理手册。人力资源组织具有人力资源组织职能的业务单元，就是一个人力资源组织，它是进行HR业务处理的基本单位。具体的操作和应用，请参见V6.0组织管理手册。3.2.1.2功能节点与主组织对照表路径功能节点NC6.0主组织HR分析报表分析模型人力资源组织报表设计报表浏览3.2.2基础数据维护无相关设置3.2.3流程平台搭建无相关设置3.2.4系统平台设置无相关设置3.2.5流程平台设置无相关设置第四章操作指南本手册具体详细操作应用，请登录NC系统参见相关产品帮助，或登录在线帮助网站（help.ufida）第五章演示导航附录附录1：单据流转无相关内容附录2：控制点无相关内容附录3：查询报表无相关内容附录4：本文参见其他手册清单序号手册名称备注1报表平台技术红皮书2语义模型技术红皮书精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座（）专业提供企管培训资料设备投资经济效益分析选择一二三说明投资设备价值附属投资装设费用其他合计成本估计（每年）人工成本动力维护成本折旧建筑分摊成本其他合计每月使用时数每小时成本每年节省成本投资报酬率回收年数其他优劣点比较审核分析表需要更多的管理表格，请到vip.aliqq精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档附件4北京电台培训中心朗诵考级各级别培训内容与考试篇目表级别考试内容定级要求幼儿一级基础知识能大声、清楚地朗诵能流畅地背诵要求有朗诵表演欲望，能大声、清楚、自然地朗诵，无错读字。略有感情。（各选项只考核一篇）基本技巧声音宏亮口齿清楚声母有力，特别是n-l、g-k、d-t及平翘舌音能分清朗诵选项及篇目绕口令白石塔白石搭刘小妞去遛牛可可喝水长虫钻砖堆撕字纸儿歌小公鸡（李光迪）好朋友（常瑞）青蛙做操（寒枫）做花裤（程宏顺）我爱妈妈（尹世霖）绝句春晓（孟浩然）静夜思（李白）悯农-锄禾日当午（李绅）登鹳雀楼（王之涣）山村（邵雍）级别考试内容定级要求幼儿二级基础知识做到语音准确清晰正确的舞台立姿自然、大方、大声、清楚地朗诵，无明显的口齿问题和语言毛病。初步表达作品的情感，并有恰当的表情动作配合。（各选项只考核一篇）基本技巧舞台立姿基本正确面部表情得当恰当的动作配合收音准确、充分、利索朗诵选项及篇目绕口令布和蜡红绿灯藤和铃羊入羊林猫和鸟.儿歌熊妈妈请客小鸟醒来了（梦海）癞蛤蟆（肖君改编）小熊过桥（蒋应武）准跟叔叔一个样绝句寻隐者不遇（贾岛）古郎月行（节选）（李白）梅花（王安石）清明（杜牧）绝句－两个黄鹂鸣翠柳（杜甫）级别考试内容定级要求初级三级基础知识什么是朗诵什么是普通话声母、韵母的正确读音普通话的声调正确的用气发声方法有朗诵的愿望；能大声、清楚、流畅地朗诵；没有明显的口齿问题和语言毛病。（各选项只考核一篇）基本技巧讲普通话，读音正确声音洪亮，口齿清楚四声分明，语句通顺朗诵选项及篇目绕口令标兵和炮兵白庙和白猫哥挎瓜筐天上七颗星小妞和小柳妈妈骑马儿歌小懒猫（冯幽君）星星和花（金波）我借神笔画天下（柯岩）我和星星打电话（张秋生）心里的世界（程逸汝）《论语》和古诗1.《论语》选句：有朋自远方来；三人行必有我师2.敕勒歌（北朝民歌）3.咏鹅（骆宾王）4.所见（袁枚）5.小儿垂钓（胡令能）级别考试内容定级要求初级四级基础知识轻声的语音特点和运用规律“一”、“不”的音变儿话和儿化韵舌面辅音j、q、x的正确发音朗诵时的人物处理基本掌握轻声和“一”、“不”音变规律，无尖音；语言表达符合作品要求，并能初步做到表情达意。（各选项只考核一篇）基本技巧基本掌握轻声“一”、“不”的音变儿化正确克服尖音恰当表现作品中的人物朗诵选项及篇目绕口令屋子里有箱子不怕不会一心一意大猫小猫儿编花篮儿寻酒和取鞋儿童诗歌雪花（望安）小小的船（叶圣陶）小犀牛（肖君）起得早（肖君）.春雨（刘饶民.）山和孩子的对话（尹世霖）小弟和小猫（柯岩）春风（作者不详）绝句和古诗望庐山瀑布（李白）小池（杨万里）江南（汉乐府）游子吟（孟郊）游园不值（叶绍翁）村居（高鼎）级别考试内容定级要求初级五级基础知识上声和“啊”字音变吐字归音方法朗诵的基本表现方法：重音、停顿、语气、语调、速度、节奏表情动作在朗诵时的运用什么是诗歌，诗歌的类型；韵律和节奏诗歌朗诵的基本要求会用胸腹联合呼吸方法；有共鸣；初步掌握上声和“啊”字音变；能有感情、节奏地朗诵诗歌。（各选项只考核一篇）基本技巧能有意识地运用胸腹联合呼吸法和共鸣发声方法初步掌握上声和“啊”字音变能强调重音、恰当停顿结合作品内容，运用适当的语气语调运用恰当的表情动作配合语言表情达意诗歌的情感和节律表现朗诵选项及篇目气息绕口令数旗数枣儿数葫芦音变练习小段女小吕省体委的女选手鸡鸭猫狗小胖是个好孩子（肖君）诗歌字典公公家里的争吵（金逸铭）白墙上的黑手印（少白）妈妈的爱（刘丙钧）牛（尹世霖）绿叶的交响（金波）春姑娘（艾青）早安，地球上的孩子们（茨维坦.安杰罗夫）我为少男少女们歌唱（何其芳）级别考试内容定级要求中级六级基础知识气息运用和共鸣发声方法停顿和连接的处理控制和变化节奏寓言及寓言朗诵的基本要求散文及朗诵要求读音正确，各种变读准确；会运用气息，绕口令和贯口练习口齿清楚，无明显换气声；寓言朗诵能把握真实基础上的适度夸张；散文朗诵基本能正确表达其情感、意境和音乐美。（各选项只考核一篇）基本技巧气息的控制和运用高、中、低音区共鸣的控制和运用寓言朗诵的适度夸张散文的分析与朗诵朗诵选项及篇目绕口令和贯口练习胖娃娃抓蛤蟆喇嘛和哑巴出前门地理图（节选）报菜名（节选）寓言跳蚤狼和小羊乌鸦和狐狸拔苗助长鹬蚌相争散文落叶（柯蓝）一件小事（鲁迅）麻雀（屠格涅夫）一个美丽的故事（张玉庭）只拣儿童多处行（冰心）级别考试内容定级要求中级七级基础知识四呼和十三辙眼睛的交流各表情作用中国古代诗词的类型和基本知识小说及朗诵特点小说朗诵前的作品分析和与设计读音正确，各种变读准确；会运用气息，绕口令和贯口练习口齿清楚，无明显换气声；寓言朗诵能把握真实基础上的适度夸张；散文朗诵基本能正确表达其情感、意境和音乐美。（各选项只考核一篇）基本技巧运用眼睛进行交流和表情表情动作和朗诵语言的恰当配合古诗词朗诵时韵律和节律的表现朗诵作品时人物的神似表现朗诵选项及篇目诗歌1.月之故乡（彭邦桢）2.乡愁（余光中）3.走进雨季（金波）4.珍惜（曾卓）5.有的人（臧克家）小说1.母爱2.永生的眼睛3.理解4.最后一课（节选）（都德）5.万卡（节选）（契诃夫）古诗词明日歌（钱鹤滩）长歌行（汉乐府）赋得古原草送别（白居易）春望（杜甫）卜算子·咏梅（（毛泽东）满江红（岳飞）级别考试内容定级要求中级八级基础知识声音的物理要素重音的不同表现方法介绍本级涉及的中国古体诗和近体诗能根据诗歌的情感需要变化声音的高低、强弱各长短；重音确切、得当；声情并茂地表现作品的韵律、节律和内涵。（各选项只考核一篇）基本技巧能控制和变化音高、音长和音强能运用不同的重音表现方法自由体诗歌和古、近体诗歌的不同表现诗歌朗诵中韵律和节律的体现朗诵选项及篇目自由体诗歌微笑（杨钧炜）黄山松（张万舒）年轻，真好！放声歌唱（节选）（贺敬之）祖国啊，我亲爱的祖国（舒婷）祖国啊，我是属于你的（夏耕）散文战斗的春天（陈毅）立论（鲁迅）人生的两个机会（李智红）古诗词十五从军征（汉乐府）观沧海（曹操）慈乌夜啼（白居易）春夜喜雨（杜甫）沁园春·雪（毛泽东）水调歌头（苏轼）机见欢·无言独上西楼（李煜）天净沙·秋思（马致远）级别考试内容定级要求高级九级基础知识各个时期中华古诗文（诗经、论语、孟子、古代寓言和散文）介绍和欣赏文言词语解说入门读音正确清晰，语音技巧纯熟自如，掌握古文朗诵和现代诗歌朗诵的不同特点，顾问朗诵朗朗上口，情真意切。（各选项只考核一篇）基本技巧用气发声方法正确，运用自如声音大小、高低、强弱控制自如古诗文和涉及的文言词语朗诵流畅顺达古诗文朗诵能表情达意朗诵选项及篇目诗经关雎蒹葭无衣论语每章四则学而第一为政第二里仁第四孟子天降大任于是人也居天下之广居得道者多助古代散文杂说四.马说（韩愈）陋室铭（刘禹锡）中国古代寓言狐假虎威弓杯蛇影郑人买履朱子治家格言（黎明即起）（朱柏庐）现代诗歌教我如何不想她（刘半农）红烛（闻一多）微笑（高占祥）我愿是急流（裴多菲）级别考试内容定级要求高级十级基础知识书信及其朗诵要求各种散文文体及其朗诵要求中外经典散文的分析解读经典古诗文的分析解读运用语言表演的知识和技能技巧，生动精彩地朗诵各种经典作品。（各选项只考核一篇）基本技巧情、声、韵、调的协调统一精彩贴切的语言表达能力朗诵选项及篇目经典书信鲁迅致萧军、萧红（1935年赵一曼就义前给儿子的遗书（1936年傅雷家书（1954年8月16日夜）（节选）巴金给瑞士作家马德兰.桑契女士的回信（1982年经典散文春·节选（朱自清）白杨礼赞·节选（矛盾）落花生（许地山）我的中国·尾声节选（李瑛）经典古诗文伐檀（诗经）将进酒（李白）茅屋为秋风所破歌（杜甫）爱莲说（周敦颐）级别考试内容定级要求高级十一级基础知识演讲的定义和特点演讲朗诵要求有关话剧台词的基本概念话剧台词表达的基本有求声音表达远，语言铿锵；充分运用语言技巧，准确表现人物性格特色、情感和作品内涵。（各选项只考核一篇）基本技巧根据角色要求进行声音化装声音达远表情动作得体配合朗诵选项及篇目经典演讲北伐的原因.·节选（孙中山）葛底斯堡演讲词(林肯)敬告中国二万万女同胞（秋瑾）最后一次演讲·节选（闻一多）经典古诗文橘颂（屈原）春江花月夜（张若虚）桃花源记（陶渊明）小石潭记（柳宗元）经典散文荷塘月色·节选（朱自清）济南的冬天·节选（老舍）海燕·节选（俄.高尔基）塞纳河畔人·节选（美.海明威）经典台词《蔡文姬》·自责《哈姆雷特》·生还是死《推销员之死》·训子《雷雨》·说鬼精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档中原策划师经典培训手册

序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：为楼盘达到最理想的销售业绩；令发展商用最小的资金达到最大的效益；为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴建筑设计公司园林设计公司广告设计公司银行律师效果图公司模型公司室内装修公司公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议会议需最少每周一次；订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。每月底必须设定策划目标，并交予***。2．营销策划流程图三、策划报告（注：下文红色字体为例子）1．市场研究分析报告内容1宏观市场概述1.1宏观经济形势分析（全国、北京）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市政交通建设对房地产市场的影响1.4北京住宅供应分析及区域市场特点1.5未来市场预测2需求市场分析2.1问题提出的背景和中原研究思路先阐述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；中原研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽样获取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2需求调研主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。2.3需求分析2.3.1单因素分析对问卷中各问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。2.3.2多因素分析考察各问题间的相互联系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行）3供应市场分析本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。3.1项目选择与分析方法说明说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套、装修、物业管理等方面存在着明显的不同，因此我们把这15个项目以均价6500元/平方米为界分成两类：n低于6500部分称为一类项目

高于6500部分称为二类项目n3.2客群分析3.3项目分析3.3.1项目综合品质评价层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各项要素打分，最终对各项目进行综合品质评定。3.3.2位置分布与规模调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。→竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量（统一在售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成是不同项目的做）3.3.3产品分析注意产品分析要解决如下问题：

区域市场提供了什么样的产品？n

产品的某一方面与产品的综合品质有怎样的关系？nn所提供的产品是否得到目标客群的认同？3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法布局及风格建筑单体排布、造型、颜色定性阐述密度容积率、建筑密度列表、分段综合品质联列表或分组均值园林绿化园林风格、绿化率、绿地形式列表、分段综合品质联列表或分组均值车位比例、位置、价格列表、分段综合品质/价格联列表或分组均值

可附部分楼盘的规划图3.3.3.2小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。分析项目分析方法各项要素分值列表配套综合得分分值列表、与综合品质联列表或分组均值3.3.3.3楼型、户型分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法楼体类型低层、多层、高层、板楼、塔楼列表、分段价格-销售-综合品质分组均值户型居室数、面积热销户型列表价格联列表或分组均值注明不同户型的价格（看以下例子）例：同一类项目户型分布表户型项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万(30%)00方丹苑27万（10%）47-52万（50%）56-67万（40%）00紫东苑055-65万（60%）70-75万（40%）00九龙花园40万（10%）45-55万（60%）70-95万（30%）00华腾园30-35万（10%）40-55万（80%）55-80万（10%）00嘉多丽园

065-70万（67%）80-85万（33%）00书香庭30万（15%）40-55万（85%）;000

附：片区住宅市场部分项目主力户型图3.3.3.4楼宇配套（采暖方式，通讯，智能化系统）分析项目分析方法采暖方式，通讯，智能化系统分值列表，定性分析综合评分（不用层次分析法）分值列表、与综合品质分段对比3.3.3.5装修标准（外立面、公共部分、）分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法外立面颜色、材质列表、分段价格-销售-综合品质联列表或分组均值公共部分大堂、中央空调、楼梯间、走廊列表价格-综合品质联列表或分组均值套内列表价格-综合品质分组均值3.3.4物业管理分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法物管公司知名、较知名、一般列表、分段价格-综合品质联列表物管费列表，分组均值价格-综合品质联列表或分组均值3.3.5价格及销售情况分析分析项目分析要点分析内容单因素分析多因素分析内容方法价格加权价格、与综合品质关系、性能价格比价格定位是否符合产品定位？价格列表价格分组(各组均值、加权均值、最大、最小、标准差)综合品质-销售按价格分组均值按综合品质分组均值与销售相关系数性能价格比销售价格和产品定位是否得到市场认同？列表价格性价比综合品质相关、分段或对比分析按价格/综合品质分组均值→最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）→由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4项目形象及宣传推广分析分析项目分析要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广分析报广分析参照双月刊广告分析，以定量方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点其它分析要注意结合项目产品规划和客群定位3.5主要竞争对手点评4分析结论→市场的数据只能作参考性，必须*决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测→市场空白点及片区特征附：调查楼盘的位置图其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等）竞争对手资料一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表2．报告内的个案点评目的：针对区内有典型的项目作详细的分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。内容：a.楼盘基本资料（列表说明，要简单）；b.产品特色说明；c.销售及推广策略；入市时间入市价格，现售价格入市推售单位种类，现售单位种类宣传推广包装特色，每期主诉求点的转变参加展会数量宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）针对客户群特征d.点评点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？3．市场定位报告内容第一部分项目自身分析一．项目地块情况→列表简单地说明项目情况例：序号项目内容1名称2发展商3地理位置4用地面积5用地性质6容积率7地块情况8周边情况9限高10绿化率二．S.W.O.T.矩阵→下表的‘优势’及‘劣势’是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况作出例点分析，‘机会’及‘威胁’的分析是以片区及宏观的角度考虑。例：Strength优势分析Weakness劣势分析S1.良好道路体系S2.丰富景观资源S3.开阔视野空间S4.庞大建筑规模S5.灵活建筑规划设计S6.充裕资金实力S7.齐全区内配套W1.周边基础配套不全W2.公交系统尚不完善W3.紧*工厂、监狱W4.区域人文环境不佳W5.项目周边规划50亩廉租房W6.周边规划路投入使用时间尚不清楚Opportunity机会分析Threat威胁分析O1.整体经济向好,地产发展迅速,棉纺企业效益提高O2.政府政策倾斜,促使外地人在石购房O3.城市高速扩张,土地不断升值O4.入市时机良好,区域尚无竞争对手O5.区域待开发土地较多,易形成大规模居住区O6.政府待建公园,环境景观日趋成熟O7.存在集团购买,将有力促进销售T1.城市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供应增大T3.政府大力加强经济适用房建设T4.区域知名度低T5.周边项目档次较低1．物业优及劣势分析2．机会点及威胁分析（将SWOT的内容分别详细说明及解释）3．劣势及威胁的弥补方案‘S+W’用自身的优势弥补劣势‘O+P’用存在的机会解决威胁的问题4．分析总结通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位的方向。三．项目定位1．市场定位（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）1）市场最终定位例：嘉铭园→亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅社区东海花园→全国首个3A级高档豪宅小区2）市场定位的支撑点列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各部分作出解释2．客群定位针对那种类型客户，主/次客户群的比例；其年龄段、职业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。1）客户需求特征客户对物业的需求是什么？从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，装修状况，交通，环境及购买心态等作出详细解释2）客户群不认购原因针对建议的客户群，那些因素会肯定造成他们不认购的原因定位例：小关项目→讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群上海世茂滨江花园→针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群3．产品定位定位，说明该社区要建筑什么样的楼。(板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓)例：小关项目→集合写字楼、商务公寓、及居住型公寓的综合物业上海世茂滨江花园→中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区4．价格定位针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力建议开盘均价及原因估计价格的调整情况5．形象定位项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1）形象包装定位例如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性小关项目→享受时间与空间的完美组合拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区

2）形象定位支撑点四．项目规划设计建议1．规划及园林建议1）整体规划建筑小区入口位置会所位置行车路线及人行路线2）园林设计建议雕塑步行道绿化风格2．建筑风格1）建筑外观的风格建议2）单元入口设计风格建议及用料建议3）建筑细部建议例如：窗、阳台等3．户型面积选择及组合建议1）户型设计配比2）户型设计特色建议3）户型结构面积（以表说明）4．配套设施规划建议（包括装修标准及硬件设施）5．物业管理要点物业管理服务内容建议6．项目智能化建议7．项目车位配置建议

五．总结简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议那些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。4．营销推广报告内容一．销售策略1．销售必备条件2．开售时机建议及原因3．造势活动及促销手段汇总4．推售单位策略简述5．价格策略注意事项:一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒；提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位；公开价目表较容易赢取客户信心。6．销售控制策略试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）；销售时机要配合工程进度、市场状况二．宣传推广策略1．项目案名及Logo建议以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及Logo。2．地盘包装建议1）围墙包装建议2）建筑主体包装3）主入口设置及包装建议4）参观路线包装5）售楼处功能布局建议6）售楼处装修风格建议7）展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）3．项目推广计划建议1）宣传诉求重点及宣传口号例：巨石公寓欧洲贵族的工作典范2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标）4．项目宣传推广费用估算1）总支出预算例：内容费用工地包装￥3,000,000元活动￥800,000元广告￥6,000,000元促销￥1,500,000元总计￥11,300,000元2）销售资料及现场包装费用预算例：内容费用楼书折页海报彩旗展板3）各阶段推广费用预算例：阶段日期费用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合计￥2,500,000元5．前期工作时间表建议(看p.4)三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议(如有)5．文章/报告常见错处1.1用拼音输入法导致的错别字1.2名词不统一受访者、被访者、接受访问者；内销公寓、高档住宅、内销豪宅；交房标准、入住标准、装修标准；普通住宅、普通内销住宅；1.3%，1.5百分点，1.8巴仙1.3欠缺图表名称例：图一：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决办法：改为用表格表示；1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计例：a.据有关部门统计→哪个部门？什么时候？改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计b.据国家统计局的数据显示→什么时候公布的？改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示c.据统计→写明是“据北京中原统计”1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上那个图/表的资料改：以上图3可以看出……1.7文章的右上角或右下角没有注明写作人的名称1.8概念模糊例：中型住宅普遍受到垂青问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？1.9货币不统一部分以人民币为准，但又出现美元的价格解决：可于美元后（约人民币……）或可直接折算为人民币1.10除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等(不代表个人意见)。1.11分析结论模糊例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。问题：什么发展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引发展商开发项目？指其位置的价格会上升？……1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如：价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。现时报告中陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。1.13报告欠缺总结总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。1.14引述图表时的数据错误例：以上图3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为6913元→6913是图表中内销楼盘的加权均价。四、销售工具种类1．楼书1.1楼书分有硬性和形象（软性）硬性形象（软性）目的：主力介绍产品的特点(产品说明书)形象（软性）目的：提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。硬性表达方式：比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园形象（软性）表达方式：以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。

例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园硬性表现内容：1.位置图/交通路线图及座标2.规划图及座标3.建筑特色/外立面图片4.园林/景观介绍5.智能化6.建筑用料7.周边配套/环境8.物业管理9.曾获奖项10.装修及交楼标准11.区内配套及会所介绍12.发展商经验/品牌13.投资分析14.户型图及座标/户型介绍15.封底为有关公司名称及代理公司名称16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)形象（软性）内容：1.建筑风格；或2.环境；或3.各设计公司；或4.会所；或5.位置图（一般设于封底）6.有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。1.4内容必须准确，发展商需签名确认。1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。1.7常出错地方"规划图缺乏座标"整体规划上没有座名及房号"平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别"平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错"家俱摆设不合情理"浴缸错误标上及冷气机位"窗户错误表达"文字出错资料出错，前言与后文一定要相符"漏印代理商地址及电话"平面图及规划图方向不协调上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。2．折页2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。2.2内容：a.案名，Logo，宣传语；b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；c.小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；d.会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；e.户型图（选择性）及座标；f.景观及园林介绍；g.物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；h.外立图/小区效果图；i.车库，设计师介绍；j.周边物业售/租价比较（选择性）。2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。2.5内容必须真确，发展商需签名确认3．平面图（户型图）3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；3.3内容：a.户型号或名称及所在楼号；b.楼盘名称、Logo、宣传语；c.户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；d.户型销售面积；e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；f.户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；g.户型内需设有家俱摆放；h.规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）i.座标，以指示户型的方向；j.户型的优点或其景观指引说明（选择性）k.标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）l.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达m.于最底部注明管道层的层数n.标明该户型的管道位置；3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）3.5印刷前需得到发展商签名确认。4．海报/宣传单张4.1目的：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。4.2尺寸：海报约41cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张）单张A4或A3尺寸(175或200克纸张)4.3内容：a.案名，Logo及宣传语；b.外立面效果图；c.项目最大卖点及重点介绍；d.价格（选择性）；e.主力户型图及座标；f.小区规划图及座标；g.位置图及座标；h.现房/准现房的字眼（如有）；i.租金回报分析（适用于投资物业）。4.4正反两面都必须利用4.5于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。4.7内容必须真确，发展商需签名确认。5．生活手册5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书；5.2参考个案：深圳鼎盛时代5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10cm×15cm5.4内容：a.案名，Logo及宣传语；b.该项目区域地图及座标；（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）c.周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；d.详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离；e.发展前景，包括政府政策及基建工程；f.投资分析：楼价租/售状况及预计前景；g.项目自身价值潜力；h.外立面效果图；i.各消费场所的优惠券（最好能配合）；j.地图中注明的公司的查询电话一览表；k.项目档案一览表；5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线5.6最后注明‘以上资料供参考’6．客户通讯6.1用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁；6.2目的：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商的信心b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘的关系c.售后服务，代表发展商对业主的关心d.增加业主介绍新客户6.3传递方式：邮寄b.举行业主的活动时派发c.于售楼处派发（只限给业主）；d.中原公司e.发展商办公室6.4目标客户：a.旧客户b.新成交客户c.有潜质客户6.5风格：偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等6.6发行期间：最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次6.7内容：a.案名，Logo及宣传语；b.客户投稿；c.项目工程进度及最新的动态情况；d.项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明；e.老客户介绍新客户的优惠政策；f.发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等；g.利好项目的政策法规/新闻等；h.装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等；i.给业主的消费/购物优惠券（如有）；j.业主问题解答；k.与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容/相片；6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称6.10最后注明‘以上资料仅供参考’7．售楼处硬件7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。7.2售楼处硬件

必备硬件:接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）整体规划模型最少1个（看以下第3点）户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）洽谈桌、椅最少4套展板（看以下第4点）样板间连家俱男/女洗手间最少各1个财务室1间会议室最少1间销售经理、秘书、销售人员工作室1间其他可选择性的硬件:儿童玩乐区；智能化示范区；VCD播放区销控处装修用料展示区；发展商办公区；客户休息区，可有饮料提供；合同洽谈区；观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；多功能区，可用作宣传活动的地方菜单式装修用料及送家电的展示区物业管理咨询中心银行贷款咨询中心公积金贷款咨询中心7.3模型：若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。a.规划模型高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)；如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45-50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳"无限的模型设计；规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；规划模式最好设有灯光；如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；楼座顶部需有楼号指示牌；必需有座标、案名、模型比例值。b.户型模型不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，