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文档简介

占据厅堂阵地、开展交叉销售提升迁移率、提升人员产能＊如何打通客户线上体验路径＊如何做大客户线上到访量＊如何优化客户线上体验＊如何提高厅堂营销效率＊如何有效激发挖掘需求＊如何培养客户使用习惯＊如何高效协作配合＊如何让手机银行成为营销人员的营销利器＊如何完善线上销售的售后服务、如何打通客户线上体验路径1、新客户的手机银行加载、激活现场完成1）推荐手机银行2）总结卖点3）应对客户质疑2、老客户的手机银行加载、激活技巧完成1）增值服务，强调卖点2）推荐典型产品，促成加载、激活3、休眠客户的手机银行加载、激活是个机会4、批量客户的手机银行加载、激活批量完成5、联动营销客户的手机银行加载、激活作为增值服务完成总之，尽一切可能完成第一步：客户有手机银行二、如何做大客户线上到访量1、教会客户手机银行操作方法2、利用手机银行的积分、便利服务等，让客户体会便利性3、利用手机银行的优惠、网上商城等，让客户体会趣味性4、尽量通过手机银行实现销售，强化客户认知5、利用第三方支付平台，加强客户体验三、如何优化客户线上体验1、自己人必须精通2、利用手机银行精准的解决客户问题3、针对不同的客户群体，设计不同的手机银行使用场景4、配合相应的营销活动，培养客户线上习惯四、如何提高厅堂营销效率1、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力1）全员销售转变为协作营销2）营销计价合理激励到位2、如何提升迁移率1）提升厅堂拦截率2）改变客户交易习惯3）让柜台“消失不见”五、如何有效激发挖掘需求营销关键技巧--望闻问切验1、客户识别技巧2、需求挖掘的技巧3、营销切入点的寻找4、客户信息搜集技巧六、如何培养客户使用习惯1、“别人家的银行”大部分是因为习惯2、能够满足客户的日常需求3、能够解决客户的紧急需求4、能够提供客户的高阶需求5、能够刺激客户的探索需求七、如何高效协作配合1、营业厅合理布局——合理管理客户动线1）功能区布局合理2）各区域串联协作技巧2、各区域营销布局到位--“六到位”管理1）网点门口区域营销重点2）网点等候区的营销重点3）网点柜面的营销重点4）自助银行区的营销重点5）网点填单区的营销重点6）网点贵宾区的营销重点3、营销氛围营造--“感官”营销策略1）色彩、音乐的利用2）工作人员活动设计带动氛围3）利用岗位不同,渐进式的让客户逐渐带感八、如何让手机银行成为营销人员的营销利器1、再次强调：自己人必须精通2、利用手机无孔不入的便利性，实时为客户提供服务3、利用各种互联网交流工具、手机APP、链接等，宣传自己4、金融H5,银行线上营销新工具5、利用线上营销机会，提供批量服务，扩大客户服务覆盖范围九、如何完善线上销售的售后服务1、线上便利性对线下跟踪提出了更高的要求2

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