房地产产品达人修炼手册

产品达人修炼手册ProductSkillManual易居中国·湖北大区解题：产品分析，产品建议，产品溢

三个纬度在项目任何一个时期都同时存在，并互为因果易居湖北区域旨在建立通用的产品评估及营销系统，并自主开发工具包，以飧读者目录TABLE

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纬度3••••••产品解析1·外部价值2·内部价值工具包50子项核心价值序列风向及采光客观评测••••••产品建议1·CVA法则2·阶段建议工具包一级土地开发核算表风向及采光客观评价•••••价值提升模型工具包竞品调研表竞品经济配套一览表竞品核心卖点分析Part1

审/产品解析纬度一《

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》秘诀一秘诀二分析外部环境，借势打力分析内部优势，一举击破抓住卖点，一招致命Part1

审/产品解析外部价值区域价值地段价值品牌价值历史发展经济发展城市地位区域对标教育资源成熟区域商圈价值规划炒作外部环境价值放大医疗配套交通价值未成熟区域品牌背景市场口碑项目业绩历史发展经济发展城市地位区域对标文化挖掘全国GDP功能定位对标区域发展速度城市GDP投资战略发展憧憬发展规划投资力度企业规模区域价值至高点外部价值模型商业资源商业规划消费档次人群流量特殊价值外部环境教育资源医疗配套交通价值规划炒作价值放大自然环境教育资质医疗资质主干道路发展优势客户痛点人文环境教育规模医疗规模规划交通配套整合价值放大引擎成熟区域地段价值轨道交通规划用地营销包装未成熟区域助推器品牌背景市场口碑企业历史市场认知企业愿景客户人流代表作品开发规模品牌价值Part1

审/产品解析工具包一一目了然的核心价值体系市场竞争力五十序列表，十纬雷达图【解读项目的核心DNA】区位6040200项目交通企业细节配套规模项目A项目B项目C户型建筑景观Part1

工具包一示例十个维度，五十个子项，建立全方位的产品评估体系Part1

工具包一示例十纬雷达图，通过价值投影面积精准确定产品价值突破点内部价值控规指标日照系数地块形状建筑类型规划布局园林配套户型配比物业服务规划用地面积

总建筑面积容积率车位比建筑密度CPU

控规指标绿地率建筑高度日照系数内部价值模型地块形状建筑类型规划布局园林配套户型配比物业服务景观风格户型配比软景选型户型结构物业公司资质历史项目服务内容工具包二第三方观点的全能评估模型核心评测：通风，采光风向频次玫瑰图，采光计算器【找出最具支撑的价值点】目录TABLE

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纬度3••••••产品解析1·外部价值2·内部价值工具包50子项核心价值序列风向及采光客观评测••••••产品建议1·CVA法则2·阶段建议工具包一级土地开发核算表风向及采光客观评价•••••价值提升模型工具包竞品调研表竞品经济配套一览表竞品核心卖点分析Part1

谋/产品建议纬度二《

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》秘诀强化自身，赢在起跑线上，多维度对对手造成杀伤力。精准定位，事半功倍Part2

谋/产品建议/产品阶段前期拿地阶段营销执行阶段项目定位阶段做什么产品？如何优化产品？营销诊断改造产品前期阶段策销阶段前期阶段溢价阶段【做什么产品】规划布局功能定位物业形态空间布局户型配比户型面积户型配比户型结构户型价值建筑形象园林风格园林风格配套标准会所功能配套设施装修标准物业管理建筑风格建筑材质景观设计要点展示建议工具包三通过建立收益评估体系做最接地气的规划定位产品开发收益评估表【制定利益最大化产品】从甲方思路出发，制定最合理的产品配比Part2

工具包三示例6个套表，23个数据模板，全方位掌控项目前期定位、户型配比及市场化收支预估从产品价值兑现程度，来评估产品设置的合理性Part2

工具包三示例Part2

工具包三示例Part2

工具包三示例Part2

工具包三示例Part2

工具包三示例Part2

谋/产品建议/产品阶段/前期阶段规划布局：①地块功能定位；②物业形态；③空间布局。前期拿地阶段根据各地块土地价值属性、供求关系导向、客户结构导向，得出项目每、地块功能定位、物业形态建议、空间布局建议个地块/整体地块不同区域的功能定位。规划布局户型配比建筑形象园林风格配套标准规划布局分析项目基础指标，根据控规指标导向、市场类别导向、客户需求，利润最大化原则推导出最适合项目物业组合形态。分析项目地块形状、地势等，根据土地价值最大化、资源最大化、控规与收益平衡、观景与地标性、以人为本舒适性、阶梯型升值职能等原则推导出项目最适合的布局。Part2

谋/产品建议/产品阶段/前期阶段户型配比：①户型面积；②户型配比；③户型结构；④户型价值。前期拿地阶段分析项目定位、市场主力面积及客户需求建议项目主力面积段。根据当地政府规划、市场主力成交结构给出项目户型配比建议。1、户型面积2、户型配比规划布局户型配比建筑形象园林风格配套标准建筑平面根据客户年龄、家庭结构、生活习惯等需求给出最合理的户型结构建议。最方正的不一定是最好的。3、户型结构4、户型价值增加项目附加值，如全通透、全房赠送、N+1多变结构等。前期阶段策销阶段溢价阶段项目策销阶段【如何优化产品】开发顺序产品优化减少公摊增加赠送改变功能公共部位产品分类推售顺序架空层

大堂电梯间公共走道电梯工具包四从市场角度出发，评估产品竞争力及市场潜力产品预判市场数控表【市场监测及潜力型户型挖掘】从日常市场积累到体系的建立监测预判最合理的潜力户型产品Part2

工具包四示例市场数控表：9个数据套表，74项核心数据矩阵，建立完善的产品预判体系及量价关系推演Part2

工具包四示例Part2

工具包四示例Part2

工具包四示例Part2

工具包四示例前期阶段策销阶段溢价阶段溢价阶段户型优化展示优化产品园林特殊景观体验优化外部体验内部体验物业优化户型展示装修展示现场服务品牌引进目录TABLE

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纬度3••••••产品解析1·外部价值2·内部价值工具包50子项核心价值序列风向及采光客观评测••••••产品建议1·CVA法则2·阶段建议工具包一级土地开发核算表风向及采光客观评价•••••价值提升模型工具包竞品调研表竞品经济配套一览表竞品核心卖点分析Part3

胜/产品溢价纬度三《

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》秘诀提亮自身素质，保证量价齐升。产品提亮，量价激增价值提升产品打造配套打造品牌打造现场打造三大价值提升模型项目定位市场差异契合项目定位及增强项目标签属性的价值寻找项目自身区别市场竞品差异化的价值打造客户敏感点及关注精准诉求点的价值客户诉求项目定位市场差异客户诉求项目分析竞品分析客户调研找出项目整体定位对比竞品核心价值找出到客户关注点价值提升物理属性定位本案本案特征分析客户特征推导精神属性标签差异化价值挖掘挖掘差异化价值围绕USP的价值围绕USP的价值围绕USP的价值提升项目标签打造差异价值精准客户诉求产品打造配套打造品牌打造现场打造产品怎么溢价工具包五通过建力收益评估体系做最接地气的规划定位市场数据工具集合包【深入市场的数据支撑】三大工具包三大工具包问卷调研竞品调研表竞品经济配套一览表竞品核心卖点分析客户深访竞品楼盘客户分析Part3

胜/阶段建议/产品溢价案例《

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》通过潜力产品预判精准定位溢价阶段营销执行户型优化展示优化体验优化物业优化Part3

胜/阶段建议/产品溢价前期阶段策销阶段溢价阶段资源地块后置潜在客户对位规划产品溢价万科金域蓝湾【云邸】，约192㎡传家大宅。为万科在改善类产品较为稀缺的经开区，打造的首屈一指的大平层产品，开启了经开豪宅的大平层时代。【云邸】共计供货130套，2014年5月入市。在周边住宅尚处于6字头时，毛坯均价已达到约8500元/㎡。【云邸】为客户提供了充分的定制化服务，匹配传家大宅风范。在经开区同等总价的别墅月均去化仅3套的速率下，万科金域蓝湾【云邸】月均去化达到近10套，并最终在2015年年底圆满收官，收官均价突破11000元/㎡，这也正式宣告——经开豪宅进入大平层时代！实际应用示例：洺悅府Part1

价值解析/外部价值／区域价值Step2［经济发展］：①全国GDP；②城市GDP；③投资力度。案例—泛悦城：区域价值全国GDP排名历史发展经济发展政府投资力度城市地位区域对标全国GDP排名Part1

价值解析/外部价值／区域价值Step3［城市地位］：①功能定位、②企业规模、③投资战略案例—泛悦城：区域价值功能定位历史发展经济发展城市地位区域对标投资战略Part1

价值解析/外部价值／区域价值Step4［区域对标］：①项目对标；②发展憧憬。案例—泛悦城／南国中心：区域价值项目对标历史发展经济发展城市地位区域对标发展憧憬Part1

价值解析/外部价值／地段价值Step2［外部环境］：①自然环境、②人文环境、③特殊价值案例—泛悦城：成熟地段价值商业资源外部环境特殊价值教育资源医疗配套交通价值特殊价值Part1

价值解析/外部价值／地段价值Step3［教育资源］：①教育资质、②教育规模案例—泛悦城：成熟地段价值商业价值外部环境教育资质教育规模教育资源医疗配套交通价值Part1

价值解析/外部价值／地段价值Step2［抓住价值放大］：①客户痛点；②价值放大；③营销包装。案例—洺悦府：地段价值不凸显客户痛点区域规划炒作抓住价值放大价值放大营销包装Part2

产品建议/前期拿地阶段/园林风格Step2［景观设计要点］：①软景选型，如水景、树种的等；②硬景，如景观构筑、硬铺等。案例：洺悦府前期拿地阶段景观融入学院大草坪洺悦府项目定位为学院府邸规划布局户型配比建筑形象园林风格配套标准学院廊道树种采用学院风的银杏Part2

产品建议/项目定位阶段/开发顺序Step1［产品分类］：①明星产品；②现金流产品；③问题产品；④瘦狗产品。案例：洺悦府项目定位阶段产品分类开发顺序结构优化公共部位Part3

价值提升/项目定位Step1［定位确定］：案例—泛悦城：项目定位世界极光谷心艺术科技秀场。项目定位定位确定标签属性项目定位本案价值价值提升Part3

价值提升/项目定位Step2［标签属性］：案例—泛悦城：从客户痛点出发，紧扣“文”标签（人文／科技／艺术）。项目定位定位确定标签属性物理定位价值提升标签强化Part3

价值提升/项目定位Step3［价值提升］：案例—泛悦城（人文）：同济、中医院绿色通道，健康先人一步。项目定位定位确定标签属性医疗（人文）价值提升教育（人文）Part3

价值提升/项目定位Step3［价值提升］：案例—泛悦城（科技）：美国leed认证豪宅，科技精装智能生活。项目定位定位确定标签属性绿色认证（科技）价值提升智能社区（科技）Part3

价值提升/项目定位Step3［价值提升］：案例—泛悦城（艺术）：联合多名世界级大师匠心巨作。项目定位定位确定标签属性艺术园林（艺术）价值提升大师匠心（艺术）Part3

价值提升/项目定位Step1［价值对比］：案