招商实战技能培训办法

94/94招商实战技能培训手册目录前言2第一章房地产差不多知识3第二章商铺差不多知识8第三章招商人员差不多要求46第四章招商业务流程48第五章招商差不多技能49第六章招商典型案例57第七章典型商家的需求分析64结束语70前言与通过十多年市场化进展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三年内迅速进展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生效和各种限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的商业经营思想和治理模式。

从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商关于商业地产项目多采取“只租不售”的策略，通过持续有效的经营治理提升商业价值。良好的招商租赁关系的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。传统商业设施的开发商尽管并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），但他们依旧专门在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按打算成功招商。因而，关于商业地产商来讲，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。作为商业地产的重要组成部分—商铺的招商工作尤为重要，因此结合目前招商部工作重点以及目前人员构成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部的工作重点，为进一步开展好今后的商铺招商工作奠定牢固的理论基础，促进部门职员不断的提升，以及养成自我学习的良好氛围。特编写本培训手册，供大伙儿学习和探讨。第一章房地产差不多知识建设用地面积：指都市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。房屋的建筑面积：是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积（包括按国家有关规定应计算的阳台、雨蓬、无柱挑廊的面积）之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。房屋的基底面积：是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。容积率：是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。关于进展商来讲，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而关于住户来讲，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率较低，建筑密度一般也就较低，进展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。那个比率决定了那个项目是从人的居住需求角度，依旧从纯粹赚钞票的角度来设计一个社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3。建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比，也称之为“K”值。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙风光积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积建筑密度：是指在一定用地范围内，所有建筑物的基底面积与用地面积之比。在居住区规划中，建筑密度通常指居住建筑密度。一般情况下，平均建筑层数越高，建筑密度越低。绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。绿地率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。在计算绿地率时，对绿地的要求特不严格。即使是级不最低的零散的块状、带状公共绿地也要求宽度不小于8米，面积不小于400平方米，该用地范围内的绿化面积许多于总面积的70%（含水面），至少要有1/3的绿地面积要能常年受到直接日照，并要增设部分休闲娱乐设施。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时也要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入。绿地率的绿化面积，如地下车库、化粪池。这些设施的地表覆土一般达不到3米的神度，在上面种植大型乔木，成活率较低，因此计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿化”中；而屋顶绿化等装饰性绿化地，按目前国家的技术规范，也算正式绿地。在房地产开发过程中，政府关注的确实是绿地率这一指标。一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%。绿化覆盖率：是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。与绿地率的区不是绿地率的各类绿地要紧包括公共绿地、宅旁绿地等，而那个地点的绿地则范围更广，只要有块草皮便能够计入，因此绿化覆盖率有时会较高。在开发商销售楼盘的时候，他们因此喜爱引用绿化覆盖率的概念。而关于消费者来讲，有草的环境总比满地铺地砖的广场环境更满意吧？成套房屋的套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙风光积和套内阳台建筑面积组成。套内房屋使用面积：是指套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按下列规定计算：（1）套内使用面积为套内卧房、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和；（2）套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；（3）不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；（4）内墙面装饰厚度计入使用面积。套内墙风光积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分割以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙风光积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙风光积。套内阳台建筑面积：按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。房屋的共有建筑面积：是指个产权业主共同占有或共同使用的建筑面积。包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和治理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。房屋的公用建筑面积：是指建筑主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、北斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。每户（每单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：（1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；（2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公用建筑面积=（应分摊公用建筑面积/各套（单元）建筑面积之和）X各套（单元）建筑面积。购房的建筑面积：包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。停车场：指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算，自行车按每车位1.2平方米计算。停车库的建筑面积小型汽车按每车位40平方米计算，自行车按每车位1.8平方米计算。土地使用权出让：是指上海市政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让的年限按下列用途确定：（1）居住用地七十年；（2）工业用地五十年；（3）教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；（4）商业、旅游、娱乐用地四十年；（5）综合或其他用地五十年，另外，加油站、加气站用地为二十年。房地产权利人：是指依法享有土地使用权、房屋所有权的自然人、法人和其他组织。房地产所有权：是指房屋所有人在法律规定的范围内对属于他的房屋享有占有、使用、收益、处分的权利。房产所有权属于直接治理购房者购买的房产并具有排他性。房地产产权：是指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权。房地产产权具有绝对性和排他性。绝对性是指只有产权人才具有对房地产的充分、完整的操纵、支配权，以及从而享有的利益，排地性，是指产权人排除他人占有、干涉的权利。这种权利包括直接的物权，也包括由此派生的典权、抵押权等他项权利。房屋的占有权：通常由所有权人来行使，但有时也由不人来行使，这确实是使用权与所有权分离的情况。例如，房屋出租，就将房屋一定时期内的占有、使用权让渡给承租人来行使。房屋的使用权：是对房屋的实际利用权力。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权，如房主将房屋租给他人使用。房屋的收益权：是指房主收取房屋财产所产生的各种收益。例如出租房屋，房主从房客处收取租金。房屋的处分权：是所有权中一项最差不多的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。如房主作为债务人以住房作抵押向债权人借债，若是到期不能清偿债务，债权人能够处分房屋并优先受偿。按揭与抵押的区不：在于借贷过程中是否发生了所有权的转移。其区不要紧如下：1．按揭和抵押在法律上的区不：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不同。按揭受益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份和名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。2．目的及运作上的差异：按揭和抵押担保的差不多目的在于保证债务的履行。在目的和运作上的区不：1．按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险和尽可能多地借得款项；按揭受益人按揭的目的要紧是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益。2．在借款目的上，按揭人的目标指向和按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他的目的的借款。3．运作上的区不：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其差不多程序：在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。一般是先办理他项产权证作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。4．抵押和按揭牵扯的当事人不同：抵押一般牵涉两个当事人：抵押人和抵押权人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钞票”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钞票、物、权分离状态下的动作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。第二章商铺差不多知识商铺的概念：商铺，由"市"演变而来，《讲文》将"市"解释为"集中交易之场所"，也确实是今日之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中心，长安东西两市，商贾云集，店肆许多，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，首都东京（开封）是当时最大的商业中心都市。据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，无所不有。《清明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。位于长江三角洲东端，北濒长江口，南临杭州湾的上海，明清时期仅为江苏省的一个县。上海的第一次崛起，是在上一世纪二、三十年代，当时的上海已成为全国最大的经济和商业中心，远东最大的商业中心都市。据《上海通史》记载：1933年上海共有商铺7.2万户，平均每平方公里136.5户，各地巨贾名商纷纷落户上海，十六铺、南京路、静安寺、霞飞路（今淮海路）等商业中心街区初具雏形。依照以上对商铺历史的回忆，我们能够对"商铺"做以下定义，即商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。和过去商铺的定义相比有相同的地点，即商铺首先是商品交易的场所；区不之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能，而且包含了服务功能和感受体验的功能。商铺作为交易的场所，专门容易理解，从百货、超市、专卖店到汽车销售店差不多上规模不等的商品交易场所。关于绝大多数人来讲，理解这一点专门容易。商铺作为提供服务的场所，简单举例专门容易理解，比如餐饮设施、美容美发设施等。消费者在这种商铺里，通过得到经营者提供的服务，享受服务的品质。商铺作为提供感受体验的场所，比如电影城、KTV量贩、健身设施等，消费者在这类商铺里充分感受经营者制造的特不的情景、设施、氛围等，从中得到美感、娱乐、健康等，而经营者在此过程中实现收益。从商铺的概念我们能够发觉，商铺差不多经历了专门大的进展，差不多从最初的经营物品商品，增加到经营服务商品、体验商品的层面。专门显然，以上不同经营商品的形态将直接阻碍商铺的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型、配套条件等。在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的推断。商铺的分类：按商铺的开发形式分：（1）商业街商铺（2）市场类商铺（3）社区类商铺（4）建筑底商商铺（5）百货商场、购物中心商铺（6）商务楼、写字楼商铺（7）交通设施商铺按商铺的位置形式分：（1）铺面房（2）铺位商业街商铺：指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。市场类商铺：是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。专业市场商铺的运营成本比较低，而且经营商品的品种简单化特点，其规划设计的复杂程度较低，开发商比较好完成项目合理规划问题。社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象要紧是住宅社区的居民。社区商铺的表现形式要紧是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面能够直接对外开门营业，但大多数属于铺位形式。建筑底层商铺：指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下一、二层及地上一、二层，或其中部分楼层）的商用铺位。百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中内心面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况阻碍直接而深远。交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。铺面房：是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位：指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。铺面房和铺位的差异:由于物业本身属性的不同，必定导致其差异性的存在。（1）、唯一性差异铺面房通常占有地域上无可取代、不可复制的唯一性优势，而铺位则是少则几十，多则几百个相连或相近的复制品，故缺乏唯一性优势。对房地产来讲，地域上唯一性优势意味着其良好的投资价值。（2）、商业业种业态局限性差异铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里去经营服装或食品是不同意的。而铺面房，除了政府法规规定的不能经营的某些专门的业种业态之外，其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。（3）、营业时刻差异铺位的营业时刻不能为所欲为。如一个规定晚上九点打烊的百货商场，超过九点钟后铺位业主确实是想再多做点生意通常可不能被同意，而铺面房就可不能遇到这种情况，经营者晚上干到多晚，完全取决于自己的意愿。（4）、行业规划调整风险差异铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划外、还受制于商业规划的调整，故风险较大。在国内大中都市发生一条街由于规划调整的需要，一夜之间就从熙熙攘攘到门可罗雀的情况屡见不鲜。（5）、物业运行费用差异关于整个商用物业的运行费用，如空调运行、统一形象宣传、公布广告、组织促销活动等费用的分摊并不由铺位业主自己讲了算。因此，铺位的运行费用通常高于铺面房。（6）、物业出租选择范围差异相比之下，铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、业态不熟悉的人是可不能来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态能够随租赁客户的变更而随意改变，因此，其选择租赁客户的范围就大得多。（7）、投资风险差异时至今日，所谓的商铺热，商铺的投资回报率高，讲到底确实是铺位的过热。因为铺位的价格差不多被炒上去了。这一炒作过程让人看到了"钞票"途，尝到了甜头。如某市2000年开张的一个服饰市场的铺位价格已由当初的10万元炒到了目前的50万元。事实上，任何炒作的东西非但有风险，而且专门难持久。炒得越高风险越大。许多人，怀着"一铺养三代"的良好愿望投资铺位，但稍不留神难免也会误入"一铺套三代"的陷阱。而铺面房，其价格升幅远不及铺位。相比铺面房，能够讲铺位的投资风险差不多不小了。另外，值得提醒的是，对有些铺位的租赁权的炒作，其风险就更大了。（8）、炒作难易程度差异铺面房与铺位的另一个差异确实是炒作的难易程度。铺位由于专门容易被"复制"，故易炒作。凡要炒作就要有一定的量。量过少无法炒，量过大则炒不高。但炒到鸡犬升天时，为时已晚。从此角度看，铺面房则不易被炒作。商业地产的差不多形态：分商铺和写字楼。地产商业：确实是指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行的商业活动。地产商业包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作；其内容包括策划、招商和日常营运治理；其任务是为生产者（或中间商）和消费者提供交易平台，并为地产开发企业猎取以后不确定的收益。地产商业的经营模式：地产商业的经营模式是商业地产开发商比较关怀的，不同的商业地产有不同的条件及其所处的区域、商圈，如何在多种经营模式中选择合适的模式往往是开发商专门头痛的问题。那个地点将对常用的几种地产商业经营模式的适用于范围及其优缺点进行分析。１、整体出租模式整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年要紧是关心商业企业培养市场，以实现项目的可持续进展；同时，商业企业向开发商交纳相当于2—3个月租金的押金。优点：①不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；②交易简单，结算方便；③物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；④物业的升值空间较大；⑤带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺。缺点：①收益低，其收报率在3～5%之间；②租期长，物业就算升值，其套现的难度专门大；③不排除租户经营失败而没法交租的可能，国而对租户的评估要求准确。适用类型：①无商业专才的开发商；②资金实力雄厚的开发商；③经营相对保守的开发商；④售后返租的产权式物业开发商；⑤物业面积一般不超过30000㎡。２、分层或分片出租模式与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分不出租给不同租户。优点：①租金相对整体出租要高一些；②风险分散，租金相对有一定保证；③物业可进行抵押贷款；④比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；⑤某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。缺点：①需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）；②需设立相应的治理部门及配备有关的商业专才；③各业态环环相扣，一家经营失败，阻碍到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。适用类型：①资金实力雄厚的开发商；②售后还租的产权式商城；③物业面积在20000～50000㎡。３、分散出租模式分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2～5年；开发商应关心租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成功运用模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。优点：①租金专门高，开发商收益可最大化；②物业升值空间大，容易出售表现；③租期短，容易改变功能或调整经营。缺点：①需设立专业的经营治理公司负责经营治理；②需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；③招商能力的要求极高；④日常经营能力的要求高；⑤经营风险最大适用类型：①商业区或城郊的大型商业物业；②面积在10000～500000㎡停车场及卸货区的面积足够大；③售后返租的产权式商城。４、层（或片）与散结合出租模式此模式是将上述第2种和第3种模式结合。在确定了功能后，采纳第2种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数大型购物中心采纳此模式。优点：①大小租户的结构使项目稳定性提高；②主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；③有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目制造成功运作的条件；④为开发商制造经常性收益。缺点：①要求开发商具备专门雄厚的自有资金实力；②需设立专业的经营治理公司和配备相关的商业专才；③对主力店的招租能力要求极高。适用类型：要紧是50000㎡以上的购物中心。地产商业的特点：一、目标客户主次分明

首先是确定主力店群，其作用要紧有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其阻碍之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续进展。其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点能够关心项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够阻碍中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用要紧有二个：其一是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的要紧利润来源。

二、租金高低悬殊，租期长短不一

主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对廉价的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%~10%。由于进展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性进展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/M2·月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租金高达300~800元/M2·月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。

三、招商时刻长

地产商业的招商时刻相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商时期。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，进展商需确定主力店群，并按其要求设计、建筑相适应的产品——商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，因此项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。

四、招商难度大

招商的难度大要紧缘故在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度阻碍中小店群的入驻。尽管有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，怎么讲他们也需要在适合的场地进展新的分店。其三是功能分区的招商进度阻碍了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区打算，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，关于项目和各店经营大大关心，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特不是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是阻碍了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时刻不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的进展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。

五、招商技术要求高

招商技术要求高要紧表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类不及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业治理等相关的差不多知识；掌握市场学、经济学、治理学中的一些差不多原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招商前期，主力店的招商工作异常困难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分不与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特不是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、治理层的治理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将阻碍到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 商铺投资的形式：分为购买和租赁两种。购买和租赁也同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。但认真对商铺投资研究能够发觉，其中包含专门多个性化的内容。（1）、商铺购买▲商铺上市初始交易购买商铺上市初始交易购买，即商铺投资者从商铺的开发商手里购买的、尚未投入运营或尽管差不多投入运营，但产权依旧在开发商手里的商铺购买形式。商铺上市初始交易购买方式发生在商铺投资者和开发商之间，显然商铺投资者在投资过程中面对的大多是擅长房地产市场运做的开发商，商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对该商业房地产项目的价值做出准确的推断，目前大概是一件并不容易的情况。商铺投资者在此过程中的辨不能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低。商铺上市初始交易购买的方式所需要投入的资金多，尽管投资者能够采取银行按揭的方式，但40%的首付款也不是一笔小数目。之因此将这种商铺购买形式称之为"上市初始交易购买"，是因为这类商铺购买方式就仿佛股票市场中在一级市场发行的股票在二级市场上市交易一样，市场监管越严格，市盈率操纵越低，商铺投资者越有可能拿到接近商铺本身价值的商铺；假如商铺投资者属于战略投资机构，通过私幕参股的方式成为该商业房地产项目的投资商之一，那么它就能够得到类似于"原始股"的"原始商铺"；假如该战略投资机构是通过类似于股票一级市场认购的方式去买商铺，那么因为购买的面积可能比较大，因此能够享受比较大的价格优惠；商铺投资者通过市场交易的方式，购买商铺，善于市场运做的开发商完全有可能以较高的"市盈率"将商铺卖给商铺投资者……上述之"原始商铺"和"一级商铺"与股票市场的原始股、一级市场申购的股票相比喻，可能有不尽合理的地点，但商铺上市初始交易购买和股票原始认购及一级认购有一个共同的特点，确实是投资者必须对开发商、项目的具体状况等或上市公司进行深入的研究和了解，幸免最终投资失败。▲二手购买二手商铺购买，指商铺投资者从不的商铺投资者手里购买商铺的商铺投资方式。二手购买方式发生在商铺投资者之间，因此与原始商铺购买方式不同。在这种商铺购买方式中，商铺投资者需要推断拟购商铺的价值，假如需要也能够托付专业商铺咨询机构进行指导。在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。商铺投资者假如投资操作足够科学、准确，那么他最终能够买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来股价翻番的股票一样；与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无法赢利出手，更坏的是，万一买上"垃圾"商铺，那么投资失败将不可幸免。（2）、商铺租赁▲商铺直接租赁商铺直接租赁，指商铺投资者从商铺产权方直接租用商铺，目的不是为了自己经营，而是出租的投资方式。商铺直接租赁的方式中，商铺投资者以比较低的租金将商铺租下来，再转租。进行商铺直接租赁的投资者假如不能从商铺产权方拿到足够低的租金，那么这种投资的可行性是值得怀疑的。假如租金太高，和市场租金之间的差距不大，那么在加入市场费用及治理费用等后，极有可能发生投资亏损。▲转租转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，怎么讲通过转租后，留给投资者的利润空间差不多专门少。商铺投资特点：俗话讲："家有万贯，不如有个店面"、"一铺养三代"。一般来讲，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况能够一目了然，而经营收入的多少会直接阻碍到商铺的租金多少，能够讲，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。据来自北京、上海、深圳、杭州等大中都市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。作为房地产的重要组成部分，商铺和住宅产业相比，总量尽管不大，但由于其进展潜力看好，回报率高，因此受到投资者的关注。其进展势头之迅猛，连业内人士都始料未及。（1）、商铺投资的稳定性特点：投资商铺具有稳定性。住宅的租约期限一般为半年至一年，相对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。承租户对商铺的装修投资、赢利预期及长期规划，决定了商铺租约的稳定性。此外，租金的递增保证了商铺长期的收益增长。租金预付的付款方式使租金收取也较有保障。（2）、商铺增值的特点：商铺投资是一个长期过程，它可不能因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其稀有性或特定供应条件，会随着商圈的进展成熟不断升值，价值提升的同时，租金增长是必定的。长期租用从资金成本的角度确信不如买下来，假如讲住宅的价值还能够相对准确地衡量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。（3）、商铺投资回报率较高：与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。据业内人士分析，尽管前几年，北京等大都市涉外公寓、不墅的投资回报率曾经达15%-20%，但目前，住宅用房的投资回报率差不多上下降到大约6%～8%，但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%～15%，有的甚至达到20%以上。购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必定。需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益，在商铺买价升值到一定水平常及时卖出，完成该商铺的投资过程。（4）、商铺的投资潜力：目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4∶1～5∶1，可见商铺价格还有较大的上涨空间商铺投资者不能够依据此比例去套用投资操作，因为市场环境、市场供应状况的差异等将对商铺的价格发生重大阻碍，而且假如住宅价格透支，这一比例更不能够参考。我国加入世贸组织后，商业、零售业、服务业将会出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的关于商铺的"圈地运动"。（5）、商铺可出租、可经营，方式灵活：调查显示，商铺的投资者要紧有两种：一是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个商铺。这中间有55%的人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为35%，另外有10%的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。商铺投资的回收周期:商铺投资的回收周期，指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时刻跨度。按照商铺的投资价值对商铺进行分类:商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价值关于商铺投资者来讲，无疑属于最关怀的问题。所投资的商铺假如投资价值不高，关于商铺投资者来讲，至少意味着短期的失败。北京一般住宅价格在公寓的2倍以上，东方银座卖到4倍，香港要卖到10倍。关于街区商业的定价应该是住宅的2倍到3倍，而关于核心商圈的商铺价格来讲，其售价能够达到住宅的3倍到5倍。鉴于商铺投资价值的重要性，下面，便于投资者从投资收益的角度去推断投资方向，以及投资目标。（1）、"都市型"商铺"都市型"商铺指位于都市商业中心地段的商铺。鉴于其专门的位置以及所在地区自身的商业价值，通常，"都市型"商铺的客流量长期比较稳定，换言之，该类商铺的商业运营收益水平较高。商铺的商业运营水平自然将体现出商铺的租金收益能力："都市型"商铺的投资收益稳定，而且收益比较高。"都市型"商铺的案例不胜枚举，从北京王府井大街、西单商业街，到上海南京路，其所在地区的商铺都属于典型的都市型商铺。假如我们讲，王府井大街的商铺属于"绩优股"商铺，应该可不能有人表示怀疑。试想每天几十万客流量关于那个地点的商铺将意味着多少营业额？！"都市型"商铺多用作物品业态的经营，体验业态和服务业态站的比重相对比较少，这比较符合商业价值原则-在客流量专门高的地区，单位面积商业价值专门高，只有物品业态才能够实现这一目标。（2）、"社区型"商铺"社区型"商铺：商铺所在社区通常都要通过从无到有的过程，从不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程确实是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场的原始股，只要项目定位准确，进展环境良好，社区成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。需要指出的是社区商铺价值增长的特点并不代表商铺的价格将永久增长。也许有些投资者不能理解其中的缘故，那个地点要讲明的是社区商铺价值提升的同时，也存在商铺价值提早被透支的情况：有些操作策划能力专门强的开发商在商铺投资市场不成熟的时期，通过对商铺项目良好的包装，从而达到提高市场预期的目的，最终商铺销售创新高，比如单位售价最初仅1.5万/平方米的商铺，最高能够卖到2.5万/平方米，事实上，最高售价相当于该商铺5年以后，甚至10年以后的价值，假如商铺投资者在这种氛围下进行投资，其投资安全性降低，其投资收益从商铺增值加上商铺租金，极有可能缩减到只有商铺租金收入。（3）、"便利型"商铺"便利型"商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、写字楼里、写字楼周边等地点的、补充大百货商场不足的小面积商铺。之因此称其为"便利型"商铺是因为其所经营的商品均属于"便利"类型，如写字楼里面的小超市，公寓社区里的小超市，住宅社区的干洗店等都属于该种类型。"便利型"商铺鉴于其功能性特点和所处位置特点，其经营收益并不低，属于商铺市场细分的类型。目前在国内有专门多从事"便利型"商铺经营的零售商，美国的7-11就属于典型的便利店运营商，其市场规模极大。"便利型"商铺，通常面积不是专门大，从经营的角度也不需要专门大，这无疑降低了对投资者资金势力的要求，另外，鉴于其适应性较强，因此出租、转让、转租都比较容易，这正体现出小型商铺的特点。之因此用"冷门"来形容"便利型"商铺，完全因为该种商铺属于市场细分的类型，专门多投资者并不是专门了解，但其投资价值不容小视。（4）、专业街市商铺专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系紧密。比如北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，通过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。（5）、其他商铺其他商铺，指除过上述四大类商铺以外的商铺，包括百货、超市、购物中心、商品批发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们并不是讲其投资价值低，只是因为这类商铺通常由大型投资机构、开发商进行投资开发，要紧采取出租经营的方式，散户可投资的空间相对较小，加上这类项目专业性较高，投资风险不易操纵。从投资收益的角度，假如该类商铺的投资商、开发商、治理商足够专业，对项目定位、市场规模、市场策略的推断足够准确，那么该类商铺的投资收益决可不能低。比如，北京国贸商城一期、二期总计商业面积达64000平方米，从规模看，在北京激烈的商业竞争市场，显然会面临较大的竞争压力，但在保持95%从上述分析能够看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升。不只是依靠于开发商、运营商对项目准确的开发推断，另外也需要时刻。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。商铺投资原理的各项参数：1、商铺初始售价商铺初始售价的高低将阻碍商铺投资的收益。正如Ri=Pr/（N*Pc）中所表达的，商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。同样一个商铺楼盘，项目不同时期其售价可能会不同，越是接近现房，售价越高。关于商铺投资者来讲，售价高就意味着需要支付更多的资金，更多的首付款，前期资金压力变大，结果完全有可能以高价买入，最终被高位"套牢"。2、经营商品的类型经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有紧密关系。不同的商品，其利润空间显著不同，若拿经营电脑的商铺和经营低档服装的商铺相比较，前者的经营利润比后者的经营利润大。3、硬件条件商铺的硬件条件具体指商铺的规划设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高，及对消费者的有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对商铺的功能阻碍专门大。从商铺功能多方面适应性的角度，商铺的规划设计状况必须有广泛的适应性，假如能够适合多种商业运营商的经营需要，那么商铺投资者在商铺出租过程中将有较多的选择。假如租户数量多，正所谓"水涨船高"，投资者得到高租金是自然的情况。目前，国内从事商业房地产设计的专业设计单位数量专门少，严格讲，中国几乎没有真正有大型商业房地产项目实践经验的设计单位。许多开发商采纳托付国外设计单位进行设计的方式，但我们认为不管是国内设计单位，依旧国外设计单位，作为建筑师，他们更多表达的是建筑美学概念等，普遍缺乏对市场的了解，一个成功的商业房地产设计，需要商业策划公司的参与，从市场的角度对设计方案进行修正。4、整个项目规划设计的科学性众所周知，规划设计关于商业房地产项目价值的重要性。规划设计单位往往只是从建筑美学的角度对项目进行规划设计，专门少从功能的角度进行考虑，但鉴于商业房地产两级客户的需求，功能性比其他房地产形式都要复杂，而且会直接阻碍项目的成败。问题是，目前国内专业从事商业房地产设计的设计单位专门少，更少有成功商业房地产规划设计经验的设计单位能够选择。通常，开发商需要在现在期引入市场顾问机构，从市场的角度对项目规划设计进行调整。以上工作做的好坏，将决定该商业房地产项目规划设计的科学性程度。项目的规划设计越多体现零售商、消费者的需求，项目成功的概率越高。5、停车条件停车条件具体讲确实是轿车停车场。在以往，商铺投资者可能不太注意停车条件的问题，过去，私家车数量有限，自行车是中国人的要紧交通形式，因此商业设施都对自行车停车场做了充分的考虑，但现在的情况是：私家车在国内强劲增长，对商业、零售业的经营阻碍颇大，假如商业房地产项目不能有效解决停车场问题，那么项目最终面临经营困局几乎是不可幸免的；另外私家车消费者的消费势力强劲，尽管人数仅占消费者总体人数的30%左右，但其带来的营业额却可能在总营业额的70%左右……从上述分析能够得出结论：假如一个商业房地产项目不能为有车族提供足够的便利保证，那么等于讲如此的商业房地产项目就一定程度上放弃了一个极富消费潜力的客户群因此，关于目标客户不是中高端客户的项目来讲，停车条件能够放在次要位置。强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长的势头。在以后几年私家车的进展将持续保持高速增长，尤其随着汽车价格的大幅降低，多数中国家庭拥有汽车的梦想将可不能是遥远的。6、交通条件交通条件关于商铺价值的重要性无庸质疑，交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。假如一个商铺所处的位置，专门少公交巴士，那么其价值会显著折扣。交通条件的重要性关于商铺投资者并不难理解，关键是如何在具体商铺投资过程中应用。7、可视性"可视性"概念关于商铺的价值至关重要。在《中国超级购物中心SHOPPINGMALL投资开发指南》中，就设计布局提出了"可视性"原则：商铺的"可视性"指通过建筑师制造性的设计，最大限度使得商铺在平面范围内极容易被看到，换言之，购物者在外部、步行街或中庭广场等各种位置能够看到商铺。关于零售商来讲，这必定是他们租店铺时要特不关注的问题，商铺的可视性越好，零售商越容易同意，租金越高。"可视性"原则在商业房地产项目的规划设计中也普遍得到强调，"可视性"的体现实际上是零售商、消费者对商铺同意程度的体现，也是各项设计原则中唯一与市场相关的原则。假如一个商业房地产项目的外部"可视性"和内部"可视性"都得到了充分实现，只要项目周边市场条件可行，商铺投资者将极容易找到进驻零售商。8、楼层众所周知，商铺所在的楼层对商铺价值的阻碍力，一层的商铺不管是租金依旧售价都要比二层、三层的商铺高出专门多。关于楼层的价值，从"可视性"的角度也能够理解，一层商铺的"可视性"普遍比二层、三层商铺的"可视性"要好。9、客流量客流量关于商铺的价值至关重要。也许有些人会认为客流量和商情属于同样的内容，但事实上其区不专门大：商情所阐释的是商铺所在地区的"宏观"商业状况，但客流量是针对商铺个案进行的商铺价值的"微观"量化。商业经营者对商铺门前客流量极为关注，也许两个距离50米10、商情因子商情因子指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的要紧客户群的规模及覆盖范围等。在推断商铺价值的过程中，必须对商铺所在地点的商业氛围有足够的了解：商业氛围的好坏直接阻碍商铺的价值、租金水平，以及价值升值空间。在进行商铺投资的过程中，要同时对商铺所在地区现状商情和以后预期商情进行分析，看商情因子变化的空间，从中能够发掘商铺价值升值收益的趋势和潜力。对商情的准确把握需要深入的分析，将商情因子分为A，B，C，D，E5级：A级：现代改造型、知名大型繁华商业区，商业氛围极为浓厚，竞争激烈但呈现共存共荣的状态，商铺价值极高，针对的客户群体覆盖本都市人口及外地人口，如北京王府井大街，北京西单商业街，上海南京路等；B级：都市大型商业设施区域，商业氛围浓厚，大、中都市里同业项目竞争程度较高，小都市里同业项目竞争程度较低，针对的客户群体覆盖本都市某个消费阶层，如北京国贸商城，北京东方广场，上海东方新天地，上海恒隆广场等；C级：地区性商业设施区域，商业氛围较浓厚，同业项目竞争程度较高，针对的客户群体指其周边消费群，如北京十里河建材街、北京大钟寺家具城等；D级：交通设施、商务楼、写字楼商业设施区域，针对的客户群要紧是其服务客户、周边客户群；E级：社区型商业设施区域，同业项目竞争程度较高，针对的客户群体以社区内居民为主，消费主体的内容比较复杂。以上A，B，C，D，E5个级不商业氛围依次降低，整体来看，租金水平按照以上水平依次降低，耐人寻味的是：商铺价值升值的空间按照以上级不呈增长的趋势，这正是核心内容。租金收益和价值升值收益的矛盾性是任何商铺投资者都必须面对的问题，既想有专门高的租金收益，又要保证价值升值收益良好的空间，关于一般的投资者来讲，是专门困难的情况。11、价值升值收益价值升值收益实际上是商铺二手交易实现的卖价和初始买价的差额。实现价值升值收益关于一般的商铺投资者有不小的难度，投资选择得力，不仅会制造较高的租金收益，而且会轻松获得买家飞涨的报价；假如投资选择失当，不仅商铺不行出租，而且完全有可能被迫"挥泪降价甩卖"，如此的话，价值升值收益就成了负数。需要指出的是，租金收益和价值升值收益共存，但同时有矛盾的地点：关于一个租金收益水平专门高的商铺来讲，其价值升值收益空间就会相对比较小；相反，价值升值收益空间大的商铺，其租金水平最开始往往比较低，呈现逐渐提升的态势。关于商铺投资者而言，制造最大商铺投资收益的方案是最大化租金收益和价值升值收益之和，这显然是一个数学求最大值的问题，然而鉴于多种因素对商铺价值的阻碍，目前尚没有统一表达商铺收益的函数，因此在投资推断过程中，我们只能临时从最大化价值升值收益的角度来看待一个新兴商业房地产市场的商铺投资问题，这种投资策略符合市场初始进展时期的投资趋势。12、租金收益租金收益关于熟悉房地产的人士来讲，是专门简单的概念。出租方式回收投资是房地产业资金流转的差不多方式之一，因此关于商铺来讲也不例外。商铺投资原理：商铺投资收益（Pr）包括租金收益（R）和价值升值收益（V），租金收益（R）的水平取决于商铺所在位置的商业氛围（商情因子E）、客流量（Po）、"可视性"（Vi）、楼层（F）、交通条件（T）、停车设施（P）、商铺硬件条件（C）、整个项目规划的科学性（D）、经营商品的类型（G）、隶属项目的运营特点（M）等因素；价值升值收益的水平取决于商铺所在地区的商业氛围（E）、原始买入价格（Pc）、整个项目规划的科学性（D）、楼层（F）、经营商品的类型（G）、隶属项目的运营特点（M）及以后周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的进展趋势（Re）等：即：Pr=R+VR=F（E，Po，Vi，F，T，P，C，D，G，M）V=F（E，Pc，D，F，G，M，Re）假如投资者持有商铺的时刻为N年，那么静态投资回报率为：Ri=Pr/（N*Pc）针对不同的商铺类型，当Ri达到某种水准时，商铺投资者才能够做出投资选择。最终决策必须适合其自身资金特点、风险度等。商铺的投资收益：商铺投资收益是所有商铺投资者所关注的问题，但一般的投资者对商铺投资收益的理解仅局限在租金收入上，实际情况是，租金收益属于商铺投资收益中常规的收益项目，属于一般意义的收益内容，而商铺价值升值收益关于成熟、专业的商铺投资者来讲，无疑成为他们制造财宝的重要手段。在那个地点，商铺投资收益指，商铺给投资者制造的收益的总和，在其测算中，商铺投资者势必对后期的收益依据市场状况和趋势做出推测，因此也包括卖出后的升值收益。假如一个投资者不考虑在以后卖出商铺，假设预测年租为Ro，那么商铺的投资收益率就简化为Ri=Ro/Pc。商业街商铺的分类:商业街商铺的分类能够有多种多样：能够按照经营商品的复合程度划分，能够按照铺面商铺和商业建筑里面铺位划分，也能够按照商业街建筑的单层或多层建筑形式进行划分，按照商业街经营的商品是专业类不，依旧不加确定的复合形式，我们将商业街商铺分为专业商业街商铺和复合商业街商铺。专业商业街商铺:往往集中经营某一类（种）商品，如建材商业街、汽车配件商业街、酒吧街、休闲娱乐街等；复合商业街商铺对经营的商品不加确定，经营者能够按照自己的设想去随意经营，需要指出的是，专业商业街商铺鉴于整个商业街经营商品的统一性特点，整个商业街的市场成本比较低，只要商业街的开发商对整个商业街恰当进行包装，那么所有的商铺就能够享受开发商统一市场宣传所带来的市场效果。从此特点能够得出结论：专业商业街从运营成本的角度符合市场规律和竞争规律。另外，因为专业商业街经营商品的品种简单化特点，其规划设计的复杂程度较低，开发商不太容易发生因为商业街的规划设计不合理，最终对整个项目的运营发生负面阻碍的情况。专业商业街商铺的特点：（1）商业街规模特点规模大小不一，和经营的商品的类型有关，比如，经营服装的商业街和经营建材的商业街其规模可能会有较大的差不。北京的"女的街"属于典型的女性服装商业街，每个独立的"女的街"规模在一万多平米；而北京十里河建材街，建筑规模远远超过一万平米，达到近十万平方米。商业街的规模必须体现市场需求和所经营的商品适合的经营规模。假如一个商业街盲目追求规模效应，那么商业街将会面临市场承接力不够引发的经营困境。（2）商业街规划设计特点沿街两侧布置商铺，单层建筑居多；商业街能够是一条街，也能够是一条主街，多条副街；商业街的长度不能太长，超过600米（3）商业街名称特点专业商业街的名称往往体现商业街所在的位置和所经营的商品类型两大要素。比如，"北京三里屯酒吧街"名称就准确包含了位置元素"三里屯"，和经营商品类型元素"酒吧"，如此的例子不胜枚举。正如我们在前文所谈到的，专业商业街会节约商铺经营者的市场成本，从北京三里屯酒吧街的例子不难理解，消费者从其名称就能够得到他们所需要的信息，便于消费决策。另外，位于北京西三环至西四环、由北京世纪金源投资集团集团开发的金源大酒店"不夜城"，消费者从其名称就能够专门容易搞清晰该商业街项目的位置及能够提供的服务等。（4）专业商业街商铺特点▲商铺的形式有些专业商业街完全采取铺面形式，如北京三里屯酒吧街；有些则完全采取铺位形式，如北京"女的街"；其他专业商业街采取铺位、铺面结合的方式，如北京十里河建材街。铺面形式对商铺投资者而言意味着高售价、高租金和高收益，但关于商铺开发商来讲，却意味着可开发面积减少。物品购买业态商品商业街因为针对的客户群广泛，因此专门少采取铺面形式，如此能够建设更多铺位；服务业态、体验业态商业街则恰好相反，要紧采取铺面方式。需要关注的是，凡是采取铺面形式的专业商业街，整个街取得成功的比例专门高。▲投资回报形式出租经营为要紧投资回报形式。个不商业街的商铺采取出售的方式。有些专业商业街鉴于销售手续不容易拿到，开发商采取商铺一定年限使用权出售的方式。复合商业街商铺:就复合商业街来讲，因为经营商品没有统一性、协调性，因此开发商对项目的市场宣传所能带给经营者的利益相对较少，这一点并不符合竞争规则。除此因素以外，复合商业街的规划设计难度较高，开发商操作不当，就会发生因投资者、经营者不认同项目的规划设计方案而导致的项目失败，也会发生因项目市场成本太高，引起的竞争力降低的情况。复合商业街在国内成功的案例专门多，但差不多上都属于通过几十年市场长期锤炼的品牌化商业房地产综合形式。北京的王府井商业街，西单商业街，前门大栅栏商业街，上海南京路都属于典型的复合商业街形式，另外它们都通过了长期的市场培育，在国内差不多成为耳熟能详的商业品牌，因此它们的成功是自然的，必定的，也是值得借鉴的。需要指出的是，国内一些政府机构、投资商近年来试图通过运作，在大中都市打造复合商业街的形态，运作成功的几率专门小，或者要想运作成功，是不能够采取短期投资行为的，假如投资商同意长达十几年，甚至几十年的投资回收周期，那么投资大型复合商业街的方案才是可行的。复合商业街在大都市往往差不多形成了几个有市场阻碍力的项目，因此市场竞争的压力差不多专门大，假如再想新建其他复合商业街项目，无疑市场风险会比较大。关于中小都市来讲，复合商业街在有的都市尚处在初始进展时期，甚至是第一个当地的复合商业街项目，这种情况下，项目的风险相对比较低，然而必须慎重推断项目的规模、定位等。复合商业街商铺的特点（1）商业街规模特点复合商业街大多数规模庞大。不管北京的王府井商业街，依旧上海南京路，差不多上商业"巨无霸"，沿街商业房地产开发面积达几十万平方米。新开发复合商业街的规模决策对开发商是一个考验，假如开发面积太大，超过了市场需求，开发商专门容易失败。（2）商业街规划设计特点沿街两侧布置，大多数为多层建筑，长度往往比较长（有的复合商业街长度达到2~3公里）。复合商业街规模庞大，对规划设计的水平有较高要求。设计商必须合理、科学考虑交通组织、停车场规划、消防、环境、商业引导概念等问题，假如上述问题未予考虑，或考虑的不够充分，轻者阻碍项目功能，严峻的话，会导致项目失败。拿北京平安大街为例，这条街初始规划目标是建成一条老北京特色街，但其最终的进展情况令人失望。发生以上情况的缘故何在？要紧是该项目的规划设计问题比较大，首先是未充分考虑停车问题，没有足够的停车位，绝大多数商家都无法正常经营；另外这条街的宽度是按照交通干道的标准确定的，因此与商业经营的功能需求有专门大冲突。以上两个缘故中的任何一个都会直接导致项目失败。（3）商业街名称特点复合商业街的名称要紧体现其所在的位置。既然复合商业街的名称要紧体现其所在位置的地名，那么那个地名的品牌价值需要专门高，至少比较高，否则，开发商在项目运营过程中，将面临极大的难度。一个专门陌生的、新开发的复合商业街，其市场前景值得商铺投资者慎重考虑。（4）复合商业街商铺的特点▲商铺的形式要紧是铺位，铺面商铺数量较少。在运营成熟的复合商业街，铺面商铺的价值极高。▲投资回收形式要紧采取出租经营的方式。有些专门大规模的复合商业街往往将沿街的土地出让给不同的开发商，由不同的开发商各自开发。这种多家开发商共同开发大规模商业街的情况，商铺投资者不仅要考虑拟投资项目的个案情况，而且要考虑商业街整体的规划等问题。也有一些新建复合商业街采取出售经营的方式。假如该类商业街是一个没有历史铺垫的项目，这类项目的投资风险比较大。商业街商铺投资策略：专业商业街商铺不仅适合机构进行投资，也适合个人投资者。商铺的出售面积整体较小，所需要投入的资金数量不是专门大，其投资风险相对较低。租金收益水平尚可，有较大的价值升值空间，但商铺的自主权不高。复合商业街商铺适合机构投资者和个人投资者进行投资，预期投资收益不管是租金收益依旧价值升值收益都比较高，但因为复合商业街的市场打造、成熟受较多因素阻碍，因此投资风险也比较高，投资周期比较长，建议个人投资者慎重对待该种投资品种。市场类商铺的类型:按照市场经营的商品是单一类不，依旧综合类型，将市场类商铺分为专业市场商铺和综合市场商铺。专业市场商铺一般集中经营某一类（种）商品，如建材市场、电子市场等；综合市场商铺经营的商品尽管有范围，但差不多上覆盖的是某一大类商品。需要指出的是，鉴于专业市场类商铺经营商品的统一性特点，整个市场的营销成本比较低，只要该市场的开发商对整个市场的定位准确，那么所有的商铺就能够享受开发商统一市场宣传所带来的市场效果。由此得出结论：专业市场商铺的运营成本比较低。另外，因为专业市场商铺经营商品的品种简单化特点，其规划设计的复杂程度较低，开发商比较好完成项目合理规划问题。就综合市场来讲，因为经营商品没有统一性，因此开发商对项目的市场宣传所能带给经营者的利益相对较少。除此因素以外，综合市场的规划设计难度相对专业市场而言较高，对开发商的专业能力有要求。专业市场商铺的特点:（1）专业市场规模特点规模大小和经营的商品的类型没有关系，往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。不同实力的投资商即使在同一个地区，投资建设同样类型的专业市场，专业市场的规模也会差不专门大，因此赢利能力也会差不专门大。经营同样商品的专业市场，批发、零售的投资形式对其规模的阻碍专门大。（2）专业市场规划设计特点专业市场的规划设计并不复杂，开发商往往将每层合理分区或/并分成几条步行街，商铺沿街布置或商铺按照"岛"型布置。步行街的长度不宜太长，超过600米，消费者可能会（3）专业市场名称特点专业市场的名称体现所在的位置和所经营的商品类型两大要素。这种名称方式能够给消费者提供尽可能多的信息。（4）、专业市场商铺的特点▲商铺的形式专业市场商铺的要紧形式为铺位形式，极少铺面形式。▲投资回收形式专业市场商铺的投资回收形式有采取商铺出租的，也有采取商铺出售方式的。由此看出，专业市场商铺的投资回收形式差不较大。比如，东方家园、英国百安居、德国欧蓓德都属于专营家居建材用品的专业市场，这类专业市场差不多上差不多上由经营商统一经营治理；北京沙子口办公用品批发市场，属于批发类专业市场，经营商采取出租经营的方式；北京碧溪家居广场也属于专业市场，开发商就采取商铺出售、经营商同意业主托付统一经营治理的方式。需要指出的是，进行商铺投资的投资者在选择专业市场商铺的时候，需要对商铺的投资形式进行深入了解，而且专业市场的规模越大，项目的治理对商铺价值的阻碍力越大。综合市场的特点:（1）综合市场规模的特点综合市场的规模有大有小，其大小受所经营商品的类型阻碍比较大，在同等运作条件下，综合市场的竞争力比专业市场的竞争力要差，同样的成本能够打造出一个具有市场阻碍力的专业市场，但却未必能够打造出一个经营良好的综合市场。尤其当开发商在综合市场开发过程中，对项目的定位不科学，市场策略缺乏创新时，较大规模的综合市场将面临风险。（2）综合市场规划设计特点综合市场规划设计的难度较高，需要解决各商品分区的功能协调问题，也需要解决各商品分区自身的功能需要问题，还需要解决总体客流引导、物资流疏导等问题，这些对规划设计单位的市场意识有专门高要求，设计师不能够简单只从建筑的角度确定设计方案。北京万通新世界商品交易市场属于综合市场类型，所经营的产品包括化妆用品、皮具、钟表眼镜、饰品、服装、家居用品、礼品、床上用品、办公用品、通讯设备等，产品种类繁多。治理商将该市场定位为批发中低档生活、办公用品的批发市场。鉴于经营的商品种类庞杂，治理商对该市场进行了合理功能分区，首先按层进行划分，各层商品的种类与大型百货店的布置方式类似；各层再进行区域划分，各区域之间及区域内均利用宽2米左右的主通道和宽1.3万通的规划设计解决的大多数是"小商品"的零售商和消费者的需求，因为是小商品，因此通道不需要太宽，里面也能够拥挤一点，但假如是经营其他类型的商品，规划设计必定体现不同的技术要点。（3）综合市场名称特点综合市场的名称往往体现其建筑名称或地理位置名称，所经营的商品的类不及经营的方式等三大要素。以上信息最大限度体现在名称里，便于市场推广。（4）综合市场商铺的特点▲商铺的形式要紧是铺位，铺面商铺数量较少。▲投资回收形式大多数采取出租商铺的方式，现在陆续有一些项目采取商铺销售的方式。市场类商铺的投资策略:专业市场商铺是比较适合个人投资者投资的品种，目前在商铺投资市场以高价成交的商铺许多出自专业市场项目。从专业市场进展情况看，不管是产品选择、定位、规模、市场策略、治理运营，国内开发商都差不多有了比较丰富的经验，因此尽管投资收益水平未必最高，但较低投资风险下较高的投资收益率是值得选择的。因此，专业市场商铺投资过程中，投资者必须对专业市场项目的市场环境做出准确推断。综合市场外部的市场条件是商铺投资的核心因素，商铺价值更多来自该综合市场的价值，具体商铺的个性化因素对商铺投资价值的阻碍不是专门大。与专业市场商铺相比，综合市场商铺的投资风险相对较大。个人商铺投资者在投资过程中，应该慎重对待综合市场项目。社区商铺的类型:社区商铺能够按照商铺的投资形式分类，分为零售型社区商铺和服务型社区商铺两类。社区商铺要紧用做人们生活紧密相关的生活用品销售和生活服务设施等。零售型社区商铺的商业形态为：便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅，及少量服装店等；服务型社区商铺的商业形态要紧为：餐厅、健身设施、美容美发店、银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装饰公司、幼儿园等。从以上社区商铺可能的商业形态能够看出，社区商铺具有广泛的功能特点，而且商铺大多数投资小，容易出租、转让。零售型社区商铺的特点（1）规模特点零售型社区商铺的规模有大有小。其中，用做便利店、中小型超市的社区商铺规模较大，面积大的约1000平方米，小的约100平方米，药店一般面积在100平方米左右，小卖部面积甚至仅7，8平方米（2）规划设计特点零售型社区商铺的规划设计通常没有专门的要求：3.5米（3）经营特点▲商铺的形式社区商铺的要紧形式为要紧为铺面形式。▲投资回收形式社区商铺的投资回收方式包括出租和出售两种，从市场进展趋势来看，出售方式越来越吸引市场的关注，而且社区商铺的买家将逐渐从散户时代逐渐向商业投资机构转化。服务型社区商铺的特点:（1）规模特点服务型社区商铺随着人们生活水平的提高，规模有逐渐增大的趋势。过去，社区商铺比较多的是小型餐厅、小型美容美发店、彩扩店、花店等，但是现在，餐厅的规模越来越大，大型专业美容美发院成为大型社区的重要配套，健身设施从无到有，并不断有知名品牌健身机构进入市场，包括幼儿园在内的其他服务设施都对商铺的规模有较高要求，1000平方米（2）规划设计特点服务型社区商铺的层高也不能低于3.5米（3）经营特点▲商铺的形式社区商铺的形式有铺面商铺和铺位商铺两大类。铺面商铺不可能进行统一治理，尤其当采取出售投资形式的时候，开发商不可能在经营时期，干涉商铺投资者的投资形式或经营类型，在此情况下，假如社区商铺的规模太大，这种没有统一定位、统一经营理念的社区商铺项目将有可能面临经营困局。有些社区建设专门的社区商业楼，里面的商铺要紧是铺位形式，这些铺位商铺的"可视性"确信不如铺面形式，但其优点在于这种铺位商铺有可能在统一定位、统一经营理念下，竞争力得到提升，换言之，当社区商铺的开发商专业化水平专门高时，铺位型社区商铺的价值未必不如铺面社区商铺。▲投资回收形式目前，许多从事服务类商铺经营的经营商，差不多逐渐在改变租用商铺的方式，缘故是多方面的：一方面，过去的餐饮业经营商、美容美发店经营商等财力不足，因此只能租用商铺，但现在就不同了，专门多从事服务类经营的企业、个人差不多具备了投资购买商铺的实力；另一方面，这些经营商不得不面对商铺房东一再涨租金的现实，因此这些经营商会转而选择购买商铺。从上面的分析能够得出结论，服务型社区商铺会逐渐成为商铺销售市场的重要品种。社区商铺的投资策略:社区商铺尽管目标客户范围大多局限在社区里面，但鉴于市场成熟度高，市场基础稳定，因此成为商业房地产投资成交热点。尤其，假如所属社区定位为高端、社区规模庞大，那么其社区商铺的价值将被大大提升，社区规模成长的空间将预示着社区商铺价值升值空间。社区商铺适合机构和个人投资者投资，对个人投资者来讲，由于市场风险较低，因此社区商铺的销售异常火暴。需要指出的是，社区商铺的风险较低，有一个前提，确实是购买商铺时，不能被开发商的过分炒做所迷惑，不要买的太贵，以免被套老。住宅底层商铺的类型：住宅底商能够按照服务区间及市场理念来划分。1、按照服务区间划分按照服务区间的区不，能够将住宅底商分为服务于内部和服务于外部两种。有些住宅底商要紧的客户对象是住宅社区里面的居民，而其他住宅底商则不仅将客户范围局限在住宅社区里面。关于大型的住宅社区，底商要紧以社区内部居民为服务对象。在功能设定上要结合小区业主的消费档次、消费需求、消费心理、生活适应而设定。如此的店铺，投资少，风险不大，资金回笼也较快。关于服务于小区外部的商铺，则应考虑周边商业业态、街区功能来确定商铺功能。如此的商铺应位于交通便利，商业气氛浓郁的地区，店铺面积不宜过小（最好在１０００平方米以上），要紧有大型超市、各种专卖店、大型百货商场等。2、按照市场理念划分随着越来越多的住宅项目进行住宅底商的开发，房地产开发商逐渐意识到住宅底商具有专门大的市场潜力，但不同项目的竞争将成为今后住宅底商市场的主旋律，住宅底商项目市场运作将对住宅底商项目的成功发挥重要作用。鉴于以上缘故，下面按照住宅底商项目的市场理念对住宅底商进行分类。按照住宅底商市场运作的特点，我们将住宅底商分为概念型住宅底商、潜力型住宅底商和商圈型住宅底商，共三种类型。1）概念型住宅底商概念型住宅底商，指开发商在开发过程中，注重突出项目的概念和主题包装。从以"欧式商业步行街"概念炒作成功的"现代城"、"欧陆经典"，到"珠江骏景"，再到"老番街"，住宅底商一改过去纯粹的配套服务功能。只是，为底商做主题包装只是第一步，后期对主题概念的实施和操纵更加重要。新颖的主题包装无疑为项目增色许多，但决不应是开发商的制胜法宝。2）潜力型住宅底商潜力型住宅底商，指具有巨大市场潜力的住宅底商项目。相关于借助炒作概念而走俏市场的概念型住宅底商项目而言，某些住宅底商无需炒作却也热销。缘故要紧是巨大的市场潜力使此类项目被众多投资者所看好。如位于亚运村的"风林绿洲"，由于与奥运村及奥运会场馆预留地毗邻，人气凝聚力强大，近几年内的市场潜力不容忽视，是难得的投资宝地。"潜力型"住宅底商当然前景宽敞，但同时也存在风险，不管投资者自营、出租，依旧转手出售，所面临的最大问题将是"时刻"问题，也确实是商户通常讲的"养店铺的时刻"。因此，投资者要正确评估自身承受能力，在核算回报率时应充分考虑时刻因素。3）商圈型住宅底商商圈型住宅底商，指差不多形成一定的商业氛围，拥有大量的、稳定的消费群体的住宅底商项目。凭借有利位置，抓住市场需求点，部分住宅底商项目尽管价格不菲但仍能制造佳绩。商圈型住宅底商周边的商业已形成一定气候，，投资风险相对小，回报率高。只是，需要指出的是，成熟商圈内的住宅底商，尽管位置和人气占有绝对优势，然而，投资商铺的其他条件（如：楼层、格局、层高、广告位、硬件设施等）也十分重要。比如北京科技会展中心，其首层店铺的出租效果专门好，尽管进展商也采取了如加修直通三层的手扶滚梯，将过街天桥