2022年市场-销售十大步骤

学习的五大步骤第一步骤：初步的了解第二步骤：重复为学习之母第三步骤：开始使用第四步骤：融汇贯通第五步骤：再一次加强1销售原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么1一、销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？销售过程中售的是什么？买卖过程中买的是什么？买卖过程中卖的是什么？1（一）销售过程中销的是什么销？谁能告诉我？1

自己产品与客户之间有一个：桥梁贩卖的是自己1乔吉拉德——销售的鼻祖我卖的不是雪佛莱汽车，我卖的是我乔吉拉德。客户宁愿等2个月也愿在他那儿购买一个成功业务的特点，就是客户不把他看成是业务员，而是看成一位靠得的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。1假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？1让自己看起来像个好产品1介绍自己、公司、贩卖什么？你看起来就像那个行业的专家1（二）在销售过程中，售的是什么？售？观念1销售过程中，我们是销售我们自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的，哪个容易？举例：有没有吃过早餐？1一个女孩的故事……父亲离异，从小就听母亲灌输一个观念：男人没有一个好东西。青春少女情初开的时候受到伤害，接连第二、三次沉重的打击。1负面观念竞争对手的攻击同事或朋友有购买经历不满意……改变观念容易，还是问比较容易1信念：客户相信的实事，但不一定是实事。改变对方的观念容易，还是配合对方的观念容易，要配合对方的价值观去卖。1买卖过程中买的是什么？体验我们自己购买的想法、心里特征，揉积到我们销售过程当中。感觉1感觉是看不见摸不着的东西感觉是一个综合体要制造一个感觉很好的过程1买卖过程中卖的是什么？好处带给客户的利益和快乐避免减少麻烦、痛苦1顾客买的永远不是产品，而是给他带来的利益比如：投影仪优秀的业务员贩卖的是结果普遍的业务员贩卖的是成份1电话行销故事电话卡如何卖？和其正行销案例家具如何卖？1二、人类行为动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？运用人类行为的动机来促成销售：

痛苦的加大法和快乐的加大法1逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量对别人的付出超过他自己，特别是他最爱的人1销售很简单：就是走到客户面前捅一刀，然后搅动一下，再洒把盐。治痛药在这里买不买？没有痛苦的顾客不会买1销售过程中客户心里在思考什么？1销售六大永恒不变的问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么要我跟你买？为什么我现在要买？1赵本山卖拐的故事你学到了什么？看到什么？你悟出了什么？1不销而销是销售的最高境界善意的欺骗医生看病，善用痛苦1沟通技巧1生活的品质取决于沟通能力这个世界上不是你说服别人，就是被别人说服1沟通的原则：多赢或双赢的局面沟通的目的：把想法、观念、点了让对方了解并接受沟通的效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字、语调、肢体动作1沟通的双方自己对方说问1销售最关键的问题：问11、作测试性成交法销售过程中售的是什么？（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳）每个人采取行动都有两个动机：沟通三要素：文字、语调、肢体动作人体有95%是衣服覆盖。专业形象：对产品知识的了解一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？要制造一个感觉很好的过程②衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。5、售后服务确认成交法16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。的衣着来判断6、开场白的准备

接近客户的前30秒钟决定了销售的成败开放式的问题：可以从多方面来回答约束式的问题：在约定的范围内回答两难、二选一或弗勒法则1游戏：画一动物，问6个问题问出答案我是谁？1问话的六种作用和方法问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交1问问题的方法问简单容易回答的问题问是的问题从小问题开始问问二选一的问题事先想好答案能用问的尽量少说1（6+1）7+1法则连续回答6个或7个以上的“是”，第7个或者第8个自然而然就是“是”。后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了游戏：十遍鼠老，十遍老鼠1问题出在哪里？在惯性的力量下错误的东西你都会坚持。律师厉害还是保险推销员厉害？律师最大的特点是问还是说？1聆听的技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3-5秒8、不打断不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛注视鼻尖或前额13、坐定位（左右）14、听话时不要组织语言1语言是沟通的桥梁，文字是障碍所表达的意思和我们所接收到的意思有时候反差很大。恋人之间的分手，兄弟之间的反目，同事之间猜疑，上下级之间的误会我叫你去买：树木，你们想出什么画面？说者无心，听者有意1赞美技巧赞美是一种润滑剂真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时1赞美你的敌人，于是敌人成为朋友；赞美你的朋友，于是朋友成为手足。1赞美经典你真不简单我很欣赏你我很佩服你赞美是低成本，高回报的方法1肯定认同技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好1销售的定义销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。1

一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？

在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。

1销售的十大步骤一、充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求和渴望五、提出解决方案并塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、做好售后服务1一、充分的准备1.体力上的准备2.精神上的准备3.专业知识的准备4.对顾客背景了解的准备5.形象上的准备6.开场白的准备11、体力上的准备一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次；②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等；③永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）④多喝果汁、多吃水果；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳）⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。12、精神上的准备一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。处理重要事情之前先静坐！13、专业知识的准备：①找出产品的五个最重要的特色。②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。（马上行动）：

我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？14、对顾客背景了解的准备知己知彼，百战不殆；必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。5、形象上的准备人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；给顾客专业的感觉。16、开场白的准备

接近客户的前30秒钟决定了销售的成败影响开场的因素：1.个人2.环境3.态度4.目标5.时间6.抗拒开场白的步骤：1.称呼对方的名称2.自我介绍3.感谢对方接见4.寒喧及赞美5.说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣1销售过程中售的是什么？胜人者有力，自胜者强。赞美你的朋友，于是朋友成为手足。Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。后来一想，今天就稀里糊涂把东西买回去了10:03:0510:03:0510:0310/27/202210:03:05AM27十月202210:03:05上午10:03:0510月-2210:03:0510:03:0510:03Thursday,October27,202210月-2210:03:0510:03Oct-2227-Oct-22同事或朋友有购买经历不满意3、用心听4、态度诚恳17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。二、使自己的情绪到达巅峰状态运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？行为是心情的反应动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实1三、建立信赖感

相信的基础来自于喜欢1.透过自己的形象2.透过倾听3.透过模仿4.透过第三者11、透过自己的形象1.第一形象：穿着、气质、言行举止

①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断②衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人③正确使用名片及辅助销售工具

2.专业形象：对产品知识的了解

12、透过倾听1.永远坐在顾客的左边2.保持适度的距离3.保持适度的目光接触4.不要插嘴、不要打岔5.不要发出声音、微笑点头即可6.要100%做记录7.重复一次做确认8.不要想即将讲的话9.要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的）10.用关心的角度跟顾客沟通13、透过模仿1.沟通的三大要素：A.文字7%B.声调语气38%C.肢体语言55%。2.每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人①.视觉型②.听觉型

③.触觉型4、使用顾客见证1四、了解顾客的问题、需求和渴望

没有需求，就没有销售1.FORM

F：Family家庭O：Occupation工作R：Recreation休闲M：Money财富2.NEADSN：Now现在E：Enjoy满意满足A：Alter更改改变D：Decision决策S：Solution解决方案1五、提出解决方案并塑造产品的价值了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。每个人采取行动都有两个动机：1.追求快乐2.逃避痛苦给顾客一个马上购买的理由：1.过去的痛苦（损失）2.现在的快乐3.未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。1六、做竞争对手的分析不可批评竞争对手点出产品的特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较1七、解除反对意见预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A.时间B.钱C.有效D.决策人（成功者自己决定）E.不了解F.不需要。三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。所有的抗拒点，都通过"发问"解决。1八、成交

成交的关键在成交1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用对比原理成交法5、售后服务确认成交法6、沉默成交法7、回马枪成交法8、承诺成交法9、行动介入成交法10、试探成交法11、要求成交法1九、要求顾客转介绍小成功靠自己，大成功靠别人客户是“要求”出来的给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请写出他们的名字好吗?（两个）你可以立刻打电话给他们吗?OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间。1十、做好售后服务做售后服务，不如做售前服务1.写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。3.再寄资料,持续半年、一年、二年、十年。4.做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关服务的基础上）。19、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。20:18:3220:18:3220:1811/28/20228:18:32PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2220:18:3220:18Nov-2228-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。20:18:3220:18:3220:18Monday,November28,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2220:18:3220:18:32November28,202214、他乡生白发，旧国见青山。。28十一月20228:18:32下午20:18:3211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2820:18:3220:18:3228November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:18:32下午8:18下午20:18:3211月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Monday,November28,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:18:3220:18:3220:1811/28/20228:18:32PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2220:18:3220:18Nov-2228-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。20:18:3220:18:3220:18Monday,November28,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2220:18:3220:18:32November28,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28十一月20228:18:32下午20:18:3211月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月228:18下午11月-2220:18November28,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2820:18:3220:18:3228November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。8:18:32下午8:18下午20:18:3211月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。1