商务谈判的主要策略

第八章商务谈判的主要策略第一节商务谈判策略概述

一、商务谈判策略的内涵二、商务谈判策略的特征和作用第二节常见的商务谈判策略

一、对双方有利的谈判策略二、对使用方有利的谈判策略课程结构学习目标了解商务谈判策略的含义掌握商务谈判策略的构成要素掌握商务谈判策略的特征熟悉主要商务谈判策略的内容第1页，共53页。【案例导入】重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。第2页，共53页。根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给了尼克一行。尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。第3页，共53页。可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25

000平方米的设计费应为16.26万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第4页，共53页。第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。第5页，共53页。这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提议，紧张的气氛才缓和下来。次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时，张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式协议。【思考】案例中双方都采用了什么策略以促成谈判成功的？第6页，共53页。第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的内涵二、商务谈判策略的特征和作用

第7页，共53页。一、商务谈判策略的内涵

（一）商务谈判策略的概念

商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。

商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。（1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。（2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观能动作用，灵活采用的技巧和方法。（3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而采取的进攻或防卫。（４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的归纳和总结。第8页，共53页。一、商务谈判策略的内涵（二）商务谈判战略与策略（三）商务谈判策略的构成要素

（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略的核心。

（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。

（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的形式。

（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。第9页，共53页。二、商务谈判策略的特征和作用（一）商务谈判策略的特征（1）针对性（2）时效性（3）随机性（4）预谋性（5）隐匿性（6）综合性（7）艺术性。第10页，共53页。二、商务谈判策略的特征和作用（1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁（2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具（3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本（4）商务谈判策略具有调节、调整的作用（5）商务谈判策略具有引导功能第11页，共53页。第二节常见的商务谈判策略

一、对双方有利的谈判策略二、对使用方有利的谈判策略第12页，共53页。一、对双方有利的谈判策略1（一）开诚布公

开诚布公策略，又称之为开放策略，是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方陈述自己的真实想法和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中实现各自的利益。运用开诚布公策略时应注意以下问题（1）注意开诚布公策略的运用条件（2）注意开诚布公的内容第13页，共53页。一、对双方有利的谈判策略2（二）休会策略

休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。

在以下几种情况下需要利用休会策略

（1）在会谈接近尾声时（2）在会谈出现低潮时（3）在会谈将要出现僵局时（4）在会谈一方不满现状时（5）在会谈出现疑难问题时第14页，共53页。一、对双方有利的谈判策略3（三）私下接触

在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息、就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，有时还会得到谈判桌上难以达到的谈判效果。第15页，共53页。一、对双方有利的谈判策略4（四）有限权力

有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为，一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。

运用有限权力的好处有以下几点

（1）把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤害感情。（2）利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。（3）利用权力有限，迫使对方让步第16页，共53页。一、对双方有利的谈判策略5（五）寻找契机

寻找契机策略是指商务谈判中寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现目的，即常说的发现和利用市场机会。这是寻找交易伙伴，实现交易合作的重要方式。使用寻找契机策略需要谈判者有比较强的综合能力。

在运用这一策略时要注意以下几方面（1）培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基本意识，否则即使有市场机会，自己不会利用，也会丧失商机。（2）善于判断形势（3）充分了解竞争对手（4）将危机变为生机第17页，共53页。一、对双方有利的谈判策略6（六）使用代理人

在商务谈判中，要重视代理人的作用。寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果要好。聘用代理人，可以在谈判中更好地运用谈判策略与技巧。在聘请代理人时需注意以下几点。（1）要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的代理人。（2）要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的代理人。（3）要选择具有良好职业素养的代理人。第18页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略1（一）声东击西

就军事战术来讲，声东击西是指当敌我双方对阵时，一方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。这种战术策略同样适用于谈判。在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。

使用这种策略，其主要目的在于以下几点

（1）尽管双方所讨论的问题对己方是次要的，但采用这种策略时要表现出己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做出让步后，能使对方更为满意。（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。（3）为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。（4）作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。或以此延缓对方所要采取的行动，如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策略，做出某种让步的姿态。第19页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略2（二）最后限期

规定最后期限，可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力

在利用最后期限策略时应注意以下问题（1）选择好最后期限的提出方式（2）掌握提出最后期限的时机（3）注意最后期限策略应用的范围对方使用本策略己方要注意的问题（1）如果己方有期限的限制，决不能泄露出来，这会对己方不利，甚至让己方由主动陷于完全被动的局面。（2）仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。（3）不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判的余地的。己方可采取一些措施、办法改变最后期限。（4）不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。第20页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略3（三）软硬兼施

软硬兼施策略（又叫黑白脸策略），就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬的，由进攻者组织进攻，采取强硬立场，步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒，使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后，调和者出马以调和的姿态、缓和的语气，诚恳调解双方的矛盾，以照顾对方面子的说理形式实施软攻。若判断对方已软下来有让步的可能，就可以借机提出合情合理的条件，诱使对方接受。采用软硬兼施策略应注意以下问题。（1）事先应准备好“软”、“硬”两套班子（2）注意好分寸（3）注意人员的安排（4）注意有效性（5）注意应用条件第21页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略4（四）疲劳战术

疲劳战术是通过拖延达成协议，拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断地提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。

采用疲劳战术的具体做法

（1）连续紧张地进行长时间的无效谈判，拖延谈判的时间。（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题。（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场或将已确定的问题反复讨论。（4）在谈判间隙，安排对方喜欢的活动，使对方保持高亢的兴趣。（5）热情地、主动地利用一切机会与对方攀谈，使得对方缺少必要的休息。

应对疲劳战术的对策（1）要有充分的思想准备，要具备良好的心理素质，一定要比对方更冷静（2）战术运用要得当（3）注意发现对方的致命弱点第22页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略5（五）出其不意谈判中，当双方僵持不下时，使对方保持压力是一种较好的方法，在短时间内有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及，这就是通常所说的出其不意。

采用出其不意策略的办法一般有以下几种（1）令人惊奇的问题（2）令人惊奇的时间（3）令人惊奇的行动（4）令人惊奇的人物第23页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略6（六）兵不厌诈

在商务谈判中，兵不厌诈策略是指巧妙地设置一些虚虚实实的疑阵，让对方摸不清自己的底细，令对方真假难辨，判断失误。

采用兵不厌诈策略的办法（1）故意通过己方谈判人员之间形似保密的谈话，将所谓的“内部秘密”传递给对方（2）故意通过接电话或打电话暴露“真实企图”，以假乱真（3）先虚报价格，然后给予优惠让步（4）声东击西，故意在枝节问题或非主要问题上设置障碍，然后适当让步，迫使对方做出让步（5）故意遗失“内部文件”或资料，让对方发现，使对方做出错误判断。（6）使对方相信自己已经做了最大努力或做了最大让步（7）通过新闻媒介来设置疑阵（8）故意拖延谈判进程第24页，共53页。如果对方使用这种策略己方要注意以下几点

（1）始终保持清醒的头脑，当对方滔滔不绝的介绍枝节、细节时，就要开始警觉，设法引诱对方陈述实质内容，并力求让对方按自己的思路行动。（2）对复杂的资料要去粗取精，去伪存真，认真地调查分析。（3）善于提纲挈领地抓住主要问题，要时常提醒自己是否偏离了主要方向，可尝试在每一阶段结束时做个结论性的提示。（4）援引政府条例、法规或运用有关程序规定，迫使对方道出实情。（5）抓住一切机会向对方开展心理攻势，如暗示对方自己已经掌握一定情况，必要时，可能放弃合作等。（6）注意谈判截止的时间。对方一般是在时间紧，而急于求成的情况下运用这一策略的。第25页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略7

（七）最后通牒

最后通牒是属于最后一击式攻击性谈判策略，当在某一重要问题上陷入谈判僵局，可以使用最后通牒。采用这一策略的目的是要使对方接受自己的提案。

一般在下列两种情况下采用

（1）对方有接受的可能性，或获悉对方有退让的余地。（2）虽然不确定对方能否接受，但自己退让损失较大就要慎重考虑，与其再退让还不如不做好。第26页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略8

（八）既成事实

既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。在商务谈判中运用这一策略是指不顾对方，先为自己取得有利地位，或争取先发制人，然后再应对对方可能的反应和反击。

运用最为普遍的既成事实当接到一份不同意的合约时，最简捷有效的方法是，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方。一般情况下，对方都会接受这种既成事实。

买方经常采用的“既成事实”手段以低于赊欠额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯卖方的利益，然后再商谈补救措施，如先将购进的设备安装完毕，然后要求退换设备；先使用材料，再谈改变付款条件；先向法院控告，再设法庭外调解。

卖方经常采用的“既成事实”手段先动手修理设备，然后再议定修理费；延期交货，使买方没有时间要求更换；收取较高或较多货款，交付较差或较少的货物。第27页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略9（九）以攻为主

以攻为主是一种强调攻击，把战争引到对方地盘上去打的策略。

采用以攻为主的办法

（1）坚持有利价格（2）轮番轰炸（3）积极反驳（4）以精确的计算来修正对方的计算，以确切的资料、证据来修正对方的依据，使对方陷于被动。（5）当对方因让步而为难时，应主动为对方服务，替对方寻找解决办法。第28页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略10（十）后发制人

后发制人是谈判者常用的策略，其特点是先隐藏起自己的意图，不断侦察对方的信息，伺机而动。尤其是谈判之初或者面对不了解的谈判者，千万不能在不了解对方的情况下急于求成。

采用后发制人策略一般有以下办法

（1）多听少说，多问少答，尽量引导对方表现自己（2）当对方讲话时，尽量保持倾听对方意见的姿态，尽量体会对方的情绪（3）重复对方的观点，即在理解对方意向、需求和顾虑的基础上，直接复述对方的观点，以表示对对方意图的理解，引导对方做进一步澄清和解释。但并非表示同意对方的观点。（4）不断发问，多方考察（5）若谈判之初，对方提出的要求是非主要的或无关紧要的，则可以先行同意，做出退让，使对方高兴而忘乎所以，然后再在重要问题上发动攻击。第29页，共53页。后发制人策略的好处

（1）由于谈话谦虚，尊重对方的发言，容易形成建设性对话和诚恳协作的态势，因为毕竟交易对双方都是有利可图的。（2）重复对方的观点使对方产生好感，让对方认为己方是理解他们的，从而使双方感情上比较接近，因而也乐意合作。（3）利用事先精心准备的问题进行多方侦察，将对方的情况了然于胸，便于向对方发动进攻。（4）首先退让不仅增强了对方交易的信心，而且缓和了谈判双方的情绪，使己方的要求容易得到对方的谅解，策略也容易奏效。（5）给予己方充分的时间来观察，分析对方谈判者的意图和策略，以便掌握和利用对方的特点，使谈判朝着有利于己方的方向发展。第30页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略11（十一）投其所好

所谓投其所好的策略，就是在商务谈判中利用人们喜欢听恭维的话，喜欢受到礼遇，喜欢小恩小惠的心理弱点，或者诱导对方做出非理性的判断，使谈判有利于己方的一种策略。

采用投其所好策略方法

（1）设法事前了解对方的经历、专长、个性、爱好等，以便根据其特点投其所好。（2）谈判开始时不将精力放在谈判上，而是将精力放在建立融洽友好的关系上，这对于重感情、重交情的谈判者非常有效。（3）提高接待标准，夸大对方的优点，使对方在飘飘然中得到满足，从而放松警惕，这尤其适合于应付自负的谈判者。（4）在谈判中表现出自己的苦衷，激发对方的同情心。（5）利用谈判以外的时间积极活动，邀请对方参加娱乐、出席酒会、观光旅游，加强双方的感情。第31页，共53页。二、对使用方有利的谈判策略12（十二）离间策略

这是一种离间对方的贸易伙伴或谈判成员关系的策略。采用离间策略的关键在于寻找对方关系中的间隙。

离间策略方法（1）利用优惠条件离间对方的贸易伙伴，等到离间成功以后再变更优惠条件或另外附加条件。（2）利用或制造对方负责人与其上级或其助手间的不合或差异使其互相矛盾，从而削弱其谈判力量。（3）强调谈判对方某个成员与己方人员的私人关系或亲密关系，令对方发生猜疑，引发内部信任危机。第32页，共53页。本章要点商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。商务谈判策略构成的主要要素是策略的内容、策略的目标、策略的方式和策略的要点。商务谈判的特征是针对性、时效性、随机性、预谋性、隐匿性、综合性和艺术性。商务谈判策略的主要作用体现在：得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁；商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具；商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”；商务谈判策略具有调节、调整的作用；商务谈判策略具有引导功能。商务谈判策略之多，不是本书能够穷尽的。即使把天下所有的谈判策略形式全部介绍一遍，也未必能在实践中成功运用。学习策略，就是领悟谈判策略的本质特点，从而起到触类旁通的学习效果。本章提供了常用的商务谈判策略，并使用了大量的案例和分析，目的只是为了把大家引上理论联系实际、活学活用的道路上去，通过有限的学习，为掌握无限的策略变化奠定基础。第33页，共53页。【案例】我国的一种稀有特产，底价每千克30美元。外商P前来购买，A是我方代表。第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步洽谈了意向。当天下午，谈判开始。A即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：“价格这么高，是不是搞错了？”“没有，没有搞错！”在得到确切的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，A需要去参加一个紧急会议，以后的谈判将委派B接任。第二天上午，B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁，他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。外商询问价格，B笑着说：“听说昨天你们已经谈妥，价格是37美元。”外商一听，连说：“搞错了，根本还没有达成协议呢！”第34页，共53页。接着，开始了两次价格拉锯战。到中午时，B说：“这样吧，我们再让0.5美元如何？我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细节的，价格方面我没有足够的权力，下午A会回来。现在要么你同意这个价格，要么你与A再谈。”外商顶了一句：“那么A是否有决定权？”“是的，A有决定权。”当天下午，A没有来得及回来，谈判休会，安排外商浏览当地名胜。第三天上午，A与外商再次谈判，提出的起价点是37美元，外商一听，又急又火：“怎么昨天谈的不算呢？”“可以，就以36.5美元成交！”“不，不！你们怎么能指望我出35美元以上来买你们的产品呢？”情急之中，外商说漏了嘴，A立刻抓住：“这么说，你愿意按每千克35美元的价格成交了？”外商只好同意。这样成交价要比底价高16.7%。第35页，共53页。【案例】美国著名企业家麦克·麦高梅在事业上之所以成功，很重要的一点就是他善于在私下接触时观察并了解对手，掌握其特点。他喜欢在与客户打高尔夫球时观察对方，通过观察对方对各种球的处理，来推断此人的商业行为，这种方法屡试不爽。比如，有些打球者拒绝所有的“保送”，坚持要自己打入每一杆球，并且正确记录下结果。那么，这类人在商场上要他们给予别人利益是相当困难的。而有些人则迫不及待地想得到“保送”，即别人的让步。这种人往往有强大的自我，认为自己随时都能指挥，让球进洞。那么这种人在交易上也不愿意给别人帮助，只是期待别人来帮助他。还有一种人，当他们拿着球杆打球时，多多少少表现出漫不经心的样子，如果打进了，那很好，如果没进，他们就会说：“我没好好打”。那么这种人在商场上就很难得到他们的承诺。他们喜欢自欺，喜欢夸张，当他们有所改变时，他们也能自圆其说。所以，在商业交往中，特别是在谈判桌上，最难对付的是那种能自己创造一种说法来解释事实，而且坚持不辍，最后让这种说法成了他们的真理的人。第36页，共53页。【案例】美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家家里的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”第37页，共53页。理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”“400？嗯……我不知道。”“就赔500元吧!”“500？嗯……我不知道。”“这样吧，600元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!这位专家事后认为，“嗯……我不知道。”这样的回答真是效力无穷。第38页，共53页。【案例】第二次世界大战后，联合国打算在纽约建立联合国总部，可是买一块地皮建总部，对当时的联合国来说是个难题。因为建造总部的资金捉襟见肘。得到这一消息后，洛克菲勒家族经过商议，果断出资870万美金，在纽约买下一块地皮，无条件地把地皮赠予给了这个刚刚挂牌的国际性组织—联合国。同时洛克菲勒家族亦将毗邻联合国总部的大面积地皮全部买下。对于洛克菲勒家族的这一举动，遭到了许多美国财团的嘲讽，认为这是洛克菲勒家族最愚蠢的决策。但出人意料的是，联合国大楼刚刚建成完工，毗邻它四周的地价立刻飙升起来，价值相当于捐赠款的数十倍。近百倍的财富进入了洛克菲勒家族的口袋。这种结局令哪些嘲讽洛克菲勒家族的财团目瞪口呆。这是典型的声东击西的方法，真是“项庄舞剑，意在沛公”。第39页，共53页。【案例】德国某大公司应日方邀请去日本进行为期4天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧，一定要好好观光一下。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略了解一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的游览观光。星期四开始交易洽商，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息。尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。此时，德方进退维谷。不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地。签约，有许多条款尚未仔细推敲。万般无奈中，德方代表团选择了后者，匆忙签订了协议。第40页，共53页。【案例】美国大富豪霍华·休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求，某项目多达三十四项，而其中十一项要求非要满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他要求的十一项基本条件，就可以达成他满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议的三十四项中的三十项。当然那十一项目标全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样的辉煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是等待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样谈妥了。第41页，共53页。【案例】

这是一件发生在比利时某画廊中的事。有位美国商人看中了3幅标价250美元的画，其他的画价格大致在100～150美元之间，美国商人想用450元的价格买下那3幅画。这3幅画都出自名家手笔，画主是个印度人。美国人和印度人的谈判很快形成僵局，美国商人故意说这3幅画不值那个价，印度人看起来被惹火了，他顺手拿起其中一幅画，怒气冲冲地跑出去，当众把那幅画烧了。这一举动使美国商人大吃一惊，心中对此画的被烧深为惋惜。美国商人故意绕了一圈，又回来问印度人剩下的两幅画卖多少价，印度人报出了每幅300美元的价格，美国商人一听“怎么反而提价了呢？”第42页，共53页。“物以稀为贵嘛！”印度人说，美国商人断然拒绝了这个报价，印度人横下心来，又一次将其中的一幅拿出去烧了。美国商人眼看印度人宁可烧光也不卖，实在急了，只好要求：“千万别再烧这最后一幅，价格可以谈！”“那么这最后一幅能与3幅画卖一样的价格吗？”印度人反问。“可以。”美国商人以600美元的价格买下了这最后一幅画。第43页，共53页。【案例】1894年11月，美国发生产业危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。美国财政部库存的黄金急剧减少，形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行家贝尔蒙。摩根建议他们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急。当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁火打劫。由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元了，决定使用兵不厌诈的策略。他对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一张1

200万元的黄金支票，今天到期。如果他今天或明天要兑现，那么不尽快发行黄金公债就为时过晚了。”总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的条件，接受摩根的建议。摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上净赚了1

200万美元。第44页，共53页。【案例】美国一家公司在得知中方某电缆厂需要购买一台无氧铜主机组合炉时，立即派代表前来洽谈。谈判一开始，美方代表大谈自己生产的组合炉的先进技术和美方的运输服务措施，包括走哪条线路、如何装箱、如何托运、如何申请保险等。最后，美方报价220万美元。中方代表起初被美方的热情所打动，直至听到报价才警觉起来。“你们的报价高得出奇，没法谈！”美方代表立刻表示价格可以商量。经过一番表白，美方代表提出：“原价7折优惠，150万美元，这可是极其优惠的价格了，你们要尽快决定。”美方一下子把价格削去这么多，期望中方尽快成交。但是，中方代表摇摇头，仍然不同意，谈判出现裂痕。第二天，美方带来许多资料送给中方，其中许多是其他国家厂商购买该公司生产的组合炉的使用资料，美方代表介绍了使用者对该公司产品的肯定意见。第45页，共53页。当看到中方代表对这么多精美的资料不屑一顾时，美方代表不得不又一次把价格降下来：“我们的组合炉质量是最好的，如果你们有诚意，就130万吧。”中方代表还是不同意，美方代表站起身来说：“我们已经两次大幅度地削价，而你们一点诚意都没有，不谈了！”中方代表反唇相讥：“你们开出这样高的价格，还说有诚意，你不想谈，我们更不想谈了！”碰了一枚硬钉子，美方代表又坐下来，经过双方交涉，美方代表下了最后通牒：“120万，不能再降了！”结果，谈判破裂，美方代表买好机票准备回去了。临走前一天，与中方代表进行告别性会晤。美方代表拿出订好的机票表示这一次很遗憾，双眼观察着中方代表的动静。中方代表将两年前美方以95万美元的价格将组合炉卖给匈牙利的资料送到美方代表面前，美方代表叫了起来：“这是两年前的事情了，现在价格自然是上涨了！““不！”中方代表反驳说，“物价上涨指数是每年6%，按此计算价格是106.7万美元。”美方代表瞠目结舌，最后，这笔交易以107万美元成交。第46页，共53页。【案例】中国台湾地区老板张先生的产品纷纷进入中国内地的一些超市，但有一些超市坚决不进他的货。张老板经过仔细分析后，发现这些超市领导认为张老板在玩“把戏”，不可信。该怎么办呢？如何让他们亲身感受到自己产品的“畅销”呢？张老板想，随着进货超市的增多，应该印刷一些宣传手册，把这些进货超市的联系方式放进去，这样对谈判会有作用。当想到这里，张老板有了新的主意。他要求在宣传册内，除了进货的超市外，也把未谈妥的几家大的超市作为指定购买点印刷上。并把宣传手册大面积分发，由于宣传册做得好，价格便宜，于是就有顾客不断拿着宣传手册到这类超市去购买产品。结果没有进货的超市没有货，顾客就转而到其他超市去了。久而久之，这件事让这些超市老总很气愤，就找张老板“算账”，张老板一面赔不是一面谈业务，结果皆大欢喜。同时，张老板还考虑到，万一预期的效果不明显怎么办呢。于是，他又让一些亲友化妆成顾客到这类超市问询，以达到此类产品很火暴的态势。功夫不负有心人，张老板获得了成功。第47页，共53页。【案例】美国一家大航空公司，要在纽约城建立一个大型航空站，要求爱迪生电力公司优惠供电，最初被电力公司以公共服务委员会不批准为由拒绝。为此，谈判陷入僵局。后来航空公司决定，自己建一个发电厂来满足供电需求。消息一传出，爱迪生电力公司预感到要失去这个大客户，于是立即改变态度，主动请求委员会给予其优惠价格。委员会批准后，航空公司还是准备自己建厂，结果电力公司不得不两度请求委员会一再降低价格。这样，电力公司才与航空公司达成了协议，航空公司获得了极优惠的供电价格。第48页，共53页。【案例】