生物识别行业发展趋势分析

生物识别行业发展趋势分析生物识别身份认证行业定义及分类生物识别身份认证是依托于生物识别技术对个人进行数字身份验证的过程。它通过识别个人独特的生物信息（包括指纹、人脸、虹膜或静脉等），并与个人身份证所备案的指纹信息、照片以及其他相关信息进行对比核验，以方便机关和相关行业提供服务。随着生物识别技术的不断成熟，生物识别身份认证被广泛应用于公安、金融、社保、民航、铁路、酒店等行业。生物识别身份认证行业主要包括身份核验证卡和生物识别读卡采集器两类产品，其中身份核验证卡业务占据较大比例。生物识别行业发展不利因素（一）行业技术迭代较快生物识别技术早期以指纹识别为主，后来技术进步推动了人脸识别技术的发展。未来随着手掌、静脉、虹膜、声纹识别技术的日臻完善和普及，生物识别技术将进入高安全性、稳定性、防伪性的新阶段。受益于人工智能、云计算、3D建模等技术的迭代升级，未来活体检测类生物识别技术也将变得愈发复杂。行业技术更新迭代较快，要求行业内企业具有较强的科技创新能力，以适应行业的快速发展。（二）专业人才稀缺生物识别行业产品设计及研发涉及生物学、光学、机械、电子电路、计算机系统、软件工程等多门学科，高度依赖于综合素质较高的专业化人力资源投入。具有丰富产业经验积累的专业人才不仅可以清晰了解生物识别行业的技术现状与标准规范，还可以精准把握和挖掘用户需求，并将二者有机结合，最终实现生物识别技术的产业化。与市场、技术领先的发达国家相比，我国生物识别基础研究领域的专业人才供给尚处于相对匮乏的阶段，亟待持续推进人才的引进与培养。生物识别行业发展有利因素（一）多模态混合生物识别技术加速发展近年来，生物识别产品主要以单一生物特征识别为主。在较多应用场景下，单一生物识别技术（如指纹识别）即可满足大部分客户的需求，且很多的单一生物识别技术产品具有价格优势并且可以便捷安装。尽管单一生物识别技术的准确性和防伪性能逐渐提高，但随着深度学习算法及大数据等技术的不断发展演进，信息安全的重要性日益突显，对身份识别信息的安全性和准确性也有了更高的要求。利用多种生物识别技术的多模态混合生物识别技术孕育而生，成为生物识别领域的新趋势。多模态混合识别技术比单一生物特征识别技术具有更好的识别性能，增大了伪造人体生物特征的难度，极大提升了产品的安全性。多模态混合生物识别技术并非是生物特征识别技术间的简单叠加，而是基于不同生物特征的特点研发新型算法以实现计算效率和准确率的提高。这要求企业对不同的生物识别技术有着深入的理解，并能通过算法的优化创新产品。在后疫情时代，多种生物识别技术进行融合应用的多模态混合生物识别将变得更加灵活，可以根据不同的应用需求和场景变化，来选择合适的融合方式和权重决策，成为生物识别市场的发展趋势。（二）非接触式生物识别技术应用兴起随着生物识别技术的发展，非接触式生物识别技术逐渐成熟，由于其非接触的特性能够避免使用者与机器的肢体接触，具有高效且卫生的特性，在全球市场中的应用逐渐兴起。在2020年新冠疫情的催化下，非接触式生物识别产品有望进一步获得更大程度的推广。非接触式生物识别技术主要包括人脸识别、掌静脉识别和虹膜识别等。其中人脸识别随着大数据和人工智能等技术的发展，识别准确率也日渐成熟，应用于如门禁与考勤识别，银行、电信、公安、海关等实名验证等诸多场景中。其特征是无需识别对象主动配合，信息采集难度低，而识别准确率目前在特定情况下也能达到指纹识别相同的水准。掌静脉及指静脉识别技术目前主要集中于中、小场景的应用如ATM机等系统，随着宽动态图像采集器技术的发展，掌静脉的识别技术也进入成长期，其非接触及隐蔽性的特点可以规避信息泄露的风险。虹膜技术具有高准确率、信息采集难度高等特点，一般应用于安全要求较高的场合。由于其高准确率，也适用于国家级别进行统一规范的身份认证和识别。（三）国家产业政策为行业发展提供良好发展环境近年来，国家出台了多项政策鼓励和支持生物识别行业创新研发，促进行业的快速发展。2015年6月《新一代人工智能发展规划》指出要促进人工智能在公共安全领域的深度应用，加强对重点公共区域安防设备的智能化改造升级，支持有条件的社区或城市开展基于人工智能的公共安防区域示范；2016年9月，国家发展改革委发布《国家发展改革委办公厅关于组织申报互联网保险+领域创新能力建设专项的通知》，指出要开展大规模计算机视觉、生物特征识别、复杂环境感知、新型人机交互等技术的研发和工程化；2017年12月，工信部印发了《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020年）》，指出要重点发展智能传感器、神经网络芯片、开源开放平台等关键环节，夯实人工智能产业发展的软硬件基础；2019年国家市场监督管理总局发布《居家安防智能管理系统技术要求》，规定了居家安防智能管理系统的组成与接口分类、功能要求、性能要求、试验方法和检验规则。政策的出台，对提高我国生物识别市场的发展速度、促进行业发展起到了积极作用，有利于企业的规模化发展。（四）我国新型基础设施建设的发展带来市场增量2015年7月4日《关于积极推进互联网+行动的指导意见》首次提出固定宽带网络、新一代移动通信网和下一代互联网加快发展，物联网、云计算等新型基础设施更加完备的发展目标。2018年12月21日，提出加大制造业技术改造和设备更新，加快5G商用步伐，加强人工智能、工业互联网、物联网等新型基础设施建设的重点任务。2020年3月4日，加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度一系列的政策表明了我国发展新基建的决心以及行业的发展空间。新基建承载着建设信息高速公路、工业互联网、大数据中心、基础物联网网络等重大任务。随着国家新基建政策的提出，各行业的数字化转型将加速。新基建的发展也将推动以混合生物识别技术为主的出入口管理设备以及数字化身份核验方案在园区、社区、工地等场景得到更加广泛的应用，进而加速出入口管理与生物识别技术、人工智能、物联网、云计算的深度融合。泛出入口数字新基建将呈现出数字化、智能化、生态化、平台化的特征，从而也将为智慧出入口管理及智慧身份核验场景的解决方案提供商带来新的业务需求及发展机遇。生物识别身份认证行业市场规模与发展趋势根据Frost&Sullivan报告，全球生物识别身份认证行业市场规模从2015年的23亿元美元增长至2019年的38亿美元，年均复合增长率约为13．4%。不断发展的物联网、云应用、智能设备和逐渐成熟的生物识别技术，是推动全球生物识别身份认证市场增长的关键因素。此外，越来越多的身份信息盗窃和欺诈行为让中小企业和大型企业开始意识到身份核验的重要性，并开始采取生物识别身份认证解决方案和服务来打击这些行为。预计未来全球生物识别身份认证的市场规模将以13．9%的年均复合增长率从2020年的41亿美元上升至2024年的69亿美元。持续扩大的全球市场也将为中国生物识别身份认证市场提供良好的市场环境和发展机遇。我国生物识别身份认证市场方兴未艾。2001年6月13日《关于换发第二代居民身份证有关问题的批复》规定公安部要有计划分步骤地做好换发第二代居民身份证的工作。2001年选择部分经济发达地区进行试点，从2003年起全面启动换发证件工作。随着第二代身份证换发的启动，开始逐步形成了一个以二代身份证阅读机具行业应用为标志的生物识别身份认证行业。2009年，随着我国二代身份证基本换发完毕，行业已经具备了高速发展的基础条件。2011年10月，全国人大常委会通过《全国人民代表大会常务委员会关于修改〈中华人民共和国居民身份证法〉的决定》，规定在居民身份证登记项目中增加指纹信息，并规定：公民申请领取、换领、补领居民身份证，应当登记指纹信息。指纹信息加入身份证的规定，使得生物识别开始成为身份认证行业的关键技术，推动生物识别身份认证市场进入新的发展阶段。2014年之前，公安部通过招标确定了十家生产二代身份证阅读机具。2014年，公安部改革二代身份证阅读机具生产资格管理办法，不再将生产厂家限定在十家内，而是由中国安全技术防范认证中心对身份证阅读机具产品的生产资质进行认证，具有生物识别技术优势的企业得以参与竞争，推动了行业的发展。随着国家对实名制场景的要求越来越多，同时随着社会对安全要求的提高和认识的增强，我国身份核验目前正从初始的公安需求开始全面向各行各业发展，包括航空、铁路、酒店、金融、校园和医院等。随着行业应用的延伸拓展，使得生物识别身份认证市场规模将不断增大。根据Frost&Sullivan报告，我国生物识别身份认证行业市场规模从2015年的18亿元增长为2019年的32亿元，2015年至2019年年均复合增长率为15．5%。预计将于2024年达到80亿元，2020年至2024年年均复合增长率为21．3%。生物识别办公市场规模与未来发展随着企业信息化水平的提高和智能化办公需求的逐渐增强，以及生物识别技术的持续的发展和升级，生物识别办公市场得到了快速的发展。根据Frost&Sullivan报告，全球生物识别办公市场规模1从2015年的8亿美元上升至2019年的14亿美元，年均复合增长率为15．0%。未来，基于生物识别技术、物联网技术等多种技术的融合发展和应用，全球办公智能化水平将进一步提高，生物识别办公市场将迎来广阔的发展空间。此外，2020年初爆发的全球性新冠肺炎疫情推动了非接触式生物识别技术在办公领域的应用。全球生物识别办公市场的规模预计将以20．7%的年复合增长率从2020年的16亿美元增长至2024年的34亿美元。随着生物识别技术在考勤设备、会议签到设备、访客登记设备等多种办公领域智能设备上的应用，中国生物识别办公市场规模市场扩大。根据Frost&Sullivan报告，中国的生物识别办公市场规模从2015年的6亿元快速增长至2019年的11亿元，期间年复合增长率为16．4%。与此同时，生物识别办公在中国生物识别设备及配套解决方案市场中的占比从7．9%逐渐上涨至8．2%。未来，随着多种生物识别技术的进一步发展及其在办公领域的进一步应用，中国生物识别办公市场规模预计将进一步扩大至2024年的28亿元，2020年至2024年间年均复合增长率达21．1%。生物识别办公行业主要产品考勤机是办公场景下进行科学人力资源管理的重要产品。传统的考勤方式及机器包括人工考勤、插卡式考勤机、条形码考勤机、磁卡型考勤机；采用新型技术的包括生物识别考勤机、云考勤方案等。根据Frost&Sullivan报告，中国考勤市场规模从2015年的17亿元上升至2019年的28亿元人民币，年均复合增长率为13．3%。随着企业对行政管理要求的进一步提高、企业智能化办公水平的提升、以及生物识别技术、物联网技术在考勤领域的进一步渗透和融合发展，中国考勤市场规模将进一步扩大至2024年的55亿元，2020年至2024年期间年复合增长率为15．4%。传统的考勤方式中人工考勤工作量大、工作效率低，而条码考勤、读卡考勤则容易出现他人代替考勤的现象，以及考勤卡/条码丢失的情况，考勤成本较高。随着社会经济的发展和生活水平的提升，人们对舒适、便利、智能的工作方式的需求更加迫切，在办公的智能便捷方面提出了更高的要求，智能考勤开始成为行业趋势。目前，随着生物特征识别技术的不断发展与完善，该技术在考勤场景中的运用已经非常广泛。生物识别考勤机早期主要包括指纹识别考勤机，但随着其他一些生物识别技术的发展，人脸识别、静脉识别凭借其非接触式的特点也开始逐渐进入考勤市场。根据Frost&Sullivan报告，2019年中国生物识别考勤市场规模在中国生物识别办公市场中的占比为81．8%。中国生物识别考勤市场规模从2015年的5亿元快速增长至2019年9亿元，期间年复合增长率为15．8%。在整体考勤市场中，生物识别考勤市场占比也不断上升，从2015年的29．4%快速上涨至2019年的32．1%。未来随着生物识别办公行业的建设加速，以及多种生物识别技术的升级和融合发展，尤其是疫情下催生的非接触式生物识别技术的发展以及云考勤软件系统的发展，中国生物识别考勤市场规模预计将进一步扩大至2024年的25亿元，2020年至2024年期间年复合增长率为22．8%。品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋。唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在